2021年中國次高端白酒市場規模及消費者教育成本研究報告（39頁）.pdf

1、2012 前：核心領袖集中，團購流通割裂，優質企業各個突破團購、流通分隔，次高端渠道模式分化2012 年以前商務和贈禮需求與居民消費高度分化，造就次高端企業高度分化的發展模式。2012 年以前受政商務需求強勁增長的拉動，商務和贈禮白酒市場量價快速增長，遠超居民消費增速，二者之間從消費群體，價格帶和渠道上都有比較顯著的差異，因此這一時期川貴酒和區域白酒發展路線分歧度較高。川貴酒緊跟茅五瀘價格，發力高端商務與贈禮需求而區域性品牌不斷深化區域市場渠道建設，專注居民消費需求。高價位市場，以政商務團購和公司采購為核心，重在核心意見領袖公關。2012 年以前中國高價位白酒市場政商務團購和公司采購為核心。該

2、模式下，政府和企業的意見領袖對于產品的選擇有著極大的話語權。意見領袖的采購行為受渠道關系的影響較大，但對價格的敏感度相對較低。在這樣的背景下，通過與擁有強大政商資源的經銷商合作，開發高價位白酒市場成為次高端白酒主流選擇。由于川貴酒均以高價位市場開發為核心，因此大商模式成為川貴酒的主流選擇。大眾消費市場，以流通渠道為核心，重在核心渠道建設。2012 年以前大部分市場主力流通價格帶在百元以下，渠道散步在餐飲，煙酒門店，商超等渠道。細密復雜的渠道結構，區域企業之間的激勵競爭，使得大眾消費市場企業和渠道利潤均維持在相對較低水平。在這樣的背景下，通過自建團隊，精細化的控制渠道價格體系，占據核心終端，成為區域白酒的主流選擇。