非銀與金融科技行業深度報告：產品+渠道+服務財富管理發展的三大制勝點-210911（19頁）.pdf

1、基金公司直銷是基金銷售和基金保有最主要的渠道，主要由于基金公司直銷的客戶大多為機構客戶，相對較為穩定、交易頻率較個人客戶更低，其中債券型基金和貨幣型基金的占比尤為突出。2017年以來，隨著線上化業務的發展，獨立基金銷售機構的銷售規模市場份額快速提升至 20%+，與銀行平分秋色;保有規模也提升至 10%+。聚焦權益型基金來看，混合型基金方面，銀行占據主導地位、券商和獨立基金銷售機構盡管在總量上仍較銀行有差距，但是其份額提升。股票型基金方面，券商具有絕對優勢，基金銷售和保有規模占比均為市場最高，分別達 48.55%、43.94%。主要由于：1)ETF 的發行和交易必須通過證券公司。2)券商個人客戶

2、主要來自于股票交易客戶的轉化，客戶風險偏好本身偏高、對高收益的需求較強;此外，券商機構業務主要服務于二級市場公募和私募基金，對公司和基金經理的管理風格、投資能力等專業認知更為深入，對權益類基金的推介更為獨到，助力提升客戶資產配置效率，使得證券公司天然具備優勢。從 21Q2 公募基金銷售保有規模來看，銀行和頭部代銷機構的市場份額較高、集中度較高，券商(尤其是互聯網券商)的增量或將來自于存量交易的持續轉化。排名前 100的機構中，券商入圍數量最多，但規模最小。51 家證券公司的權益型基金和非貨幣型基金保有規模的市場份額均不足20%;29 家銀行的市場份額均約達 60%;第三方機構的市場份額分別 2

3、3%、28%，亦遠高于券商。權益型基金和非貨幣型基金保有規模 1000億元以上的機構分別 15家、18家，其中銀行/券商/第三方分別 11/2/2 家、13/2/3 家，保有量規模排名前 10 的機構中并無券商。由于券商客戶來源相對有限，頭部券商與銀行和頭部第三方機構的規模差距較大、總體份額偏低。1) 從 21Q2 權益型基金保有規模在非貨基保有規模的占比來看，銀行、券商、第三方機構分別占比 88%、95%、68%，券商天然在權益型基金銷售上的優勢體現明顯、第三方機構則在債券型基金銷售上更具競爭力?？傮w來看，基金尾傭占比普遍約 50%，未來券商應需發揮權益型基金銷售的優勢，大力增加存量業務轉化

4、方面的服務和投入。2) 從 21Q2 權益型基金保有規模市場集中度來看，銀行、券商、第三方機構的 CR5 分別 63%、 39%、89%。其中，券商集中度最低，頭部券商的規模差距不明顯;第三方機構集中度最高，CR2高達 78%，頭部效應顯著。我們認為，主要由于頭部第三方線上機構早期占據流量入口和消費慣性后，緊握大眾客群的消費特征，持續進行標準化服務升級，大眾客群向第三方線上機構集中明顯。2019 年 10 月以前，受制于監管的制度限制，以及傳統銀行和券商的考核體系影響，傳統客戶經理在基金銷售中實際僅承擔“賣方銷售”的角色，以產品銷售為導向，并非全生命周期關注客戶需求、形成客戶決策陪伴。因此，個

5、人投資者實際對財富管理公司的忠誠度并不高，需要持續獲取增量客戶和增量業務，來賺取認購費、申購費、贖回費和與保有量掛鉤的管理費。2019 年 10月 25日，證監會下發關于做好公開募集證券投資基金投資顧問業務試點工作的通知，公募基金投資顧問業務試點落地。非產品銷售為導向、與客戶利益一致的買方投顧業務模式自此拉開帷幕?？傮w來看，“買方投顧”以客戶為中心，了解客戶需求、了解產品，專業的投資顧問輔助投資者做出基金產品投資決策，幫助客戶完成需求和產品的匹配、提高組合收益率;同時，將收費模式從收取申購贖回等交易型費用調整為按保有規模收取的方式，機構賺取服務費率、與投資者利益一致，實際屬于存量業務管理、真正實現為客戶進行資產的有效配置。截至 2021 年 7 月 9 日，共計有 56 家機構獲得基金投顧牌照，其中券商 27 家、公募及子公司 23家、銀行 3 家、第三方基金銷售機構 3 家。根據基金業協會發布的2019 年基金個人投資者投資情況調查問卷分析報告，60.6%的投資者需要投顧服務，基金投顧業務未來可期。