2021年中國口腔醫療行業分析及牙科市場供需研究報告（38頁）.pdf

1、根據人力成本和獲客成本的差異，我們提出區分醫生主導型、品牌主導型、推廣主導型三類民營口腔機構，背后實質是不同的流量獲取方式。醫生主導型：牙科復診復購頻度高，牙醫天然便于為自身積累客戶，吸引患者持續復購，若患者的治療需求超出熟悉牙醫的服務范圍，患者通常也會咨詢熟悉牙醫轉介紹或由牙醫邀請相關領域專家坐診;在客單價較高、患者就醫較審慎的領域如正畸，知名醫生通過打造個人 IP 可以在持續吸引新客戶的同時維持較高的專家治療費，這體現了牙醫本身即有較強“流量入口”屬性。醫生主導型機構的特點是醫生績效薪酬高，醫護團隊可以拿到高比例的收入分成。品牌主導型：口碑的載體即可以是醫生也可以是機構的品牌，品牌提供的信

2、任降低了整個交易系統的決策成本，消費者的選擇出于對機構品牌的信任，醫護人員的變動不會對品牌口碑造成影響。品牌主導型機構可以形成對醫護團隊較為合理的分成比例，同時維持低獲客成本，具備較強的盈利能力。推廣主導型：對于品牌力不足、醫護團隊自帶流量不足的機構，難以在市場競爭中通過自然獲客和老客戶復購滿足業績目標，需要依靠線下廣告、線上買量、頻繁大額促銷等方式獲客，一般支付收入 15%甚至以上引流成本，財務層面的體現是銷售費用率較高。牙科天然適合醫生創業，連鎖業態的優勢不明顯。診所的資金門檻低，口腔疾病高發、大多數口腔治療的安全性較高、不需要其他臨床科室的配合，耗材成本占比低、利潤空間足。以上特點決定了口腔醫療天然適合牙醫創業，連鎖經營潛在的資金優勢、成本優勢、標準化管理優勢不明顯。醫生與獲客制約自建擴張，品牌建設、平臺建設是連鎖機構的核心能力。牙醫議價能力強、不必依附機構，連鎖機構需要尊重醫生的利益訴求，為醫生搭建能夠不斷實現自身價值的平臺，才能在吸引和留住醫生?？谇粰C構的獲客方式可分為醫生主導型、品牌主導型、推廣主導型，只有建設品牌，依靠品牌力獲客才能帶來可持續的增長和盈利。