德勤：SAAS行業產業趨勢洞察：乘風破浪會有時（24頁）.pdf

1、經歷了國內2015-2016年SaaS產品的投資熱潮后，大量SaaS企業的業績表現低于預期，市場逐漸進入冷卻期。在2020-2021年，基于移動互聯網和整個社會數字化基礎建設的完善，加之新冠疫情對線下生活、工作帶來的沖擊，企業級SaaS產品又迎來了新一輪投資熱潮。在新一輪熱潮中，如何選擇更好的SaaS產品賽道進行投資成為了眾多投資人關注和持續思考的問題。認為好的SaaS 廠商需具備兩個特點：一是SaaS產品是否為客戶創造價值并易于標準化，二是SaaS的應用場景及市場空間是否足夠大。標準化與價值創造是SaaS產品成功的起點：從SaaS產品的盈利模式上來看，只有標準化的SaaS產品，才能實現產品的

2、盈利，通過提供標準化的產品模塊，控制自身的開發投入，增加客戶基礎并吸引客戶持續復購，實現企業盈利的穩定增長;標準化之外，一款好的SaaS產品一定是要能讓客戶看得到價值的產品。SaaS產品的價值創造體現在“開源”和“節流”兩個維度，真正能實現這兩個目的的產品勢必得到客戶的認可和付費。定制化與低價值功能延展是SaaS產品提升天花板的關鍵：考慮現階段我國SaaS產品仍然處于起步到快速發展的階段，可以持續關注附加價值高，但目前仍未實現標準化的軟件服務，著力于通過非標產品，持續迭代優化，并在此基礎上提煉出標準化的產品模塊提高價值。同時，可以關注部分附加價值偏低的標準化產品是否存在產品調整、功能優化的空間

3、，以改善產品的性能，從滿足需求、流暢運行以及數據增值的維度去考慮其未來發展的潛力，最終推動現有產品向高附加價值、高標準化的目標發展。SaaS產品更符合腰部中型企業的功能需求。面對數字化的需求，通常頭部大型企業對于自身企業安全的敏感度更高，數據及使用習慣的分享意愿較低，因此更為偏好高度客制化的軟件開發;長尾小規模企業則由于付費能力有限，并且長期習慣于免費軟件產品的模式，短期較難培養出持續付費的習慣。因此，中國市場中，短期內在業務流程復雜、信息化基礎較好，行業盈利性較強“ 橄欖球型”行業更適合SaaS應用發展，例如金融、醫療、教育、出行服務、制造、建筑等行業?！暗菇鹱炙汀毙袠I(如能源、通信)較難

4、實現垂直行業SaaS應用的標準化和模塊化，主要因為該類行業中的頭部行業話語權強、資金實力雄厚，偏好采購一次性定制化軟件產品，并通過IT外包進行長期的更新運維。而“金字塔型” 行業中多數企業規模小、利潤水平低，預計會在產業發展中后期“順勢而為”，而非率先推廣SaaS應用?！伴蠙烨蛐汀毙袠I的腰部企業居多，行業壟斷性低，具有區域性集中的特點，企業規模體量適中，更易接受SaaS的軟件應用訂閱模式。企業客戶更愿意為“開源”創收類SaaS產品付費。相比于歐美歷史同期，其市場進入明顯的存量市場，中國市場現階段仍保持穩定增長，人口紅利尚未完全消逝。另一方面消費端受移動互聯網的普及，目前中國市場中C端的數字化程度遠超于企業供給側，能夠幫助企業在短期內增加銷售額、獲取用戶、產品創新、商業模式創新的“開源類”軟件產品更受歡迎，因此企業客戶在現階段對于開源類產品的迫切度是更高的。