一般零售行業：迪阿股份深耕品牌注入核心情感內涵全渠道擴展成就鉆飾新巨頭-211023（30頁）.pdf

1、公司為消費者提供了線上線下融合的消費體驗，通過線上吸粉、互動、瀏覽、預約到店等形式為線下門店引流。就線上渠道而言，2021H1 線上渠道實現收入 26001.55 萬元，占總營業收入 11.21%。2018-2020 線上收入占比分別為 10.84%、7.67%、9.11%，相對比較穩定。截至目前，DR 已在微博、微信、抖音、快手、小紅書等知名互聯網平臺擁有超過 2000 萬粉絲，在社交類和視頻類平臺的粉絲數量均領先于同行業可比公司。以微博舉例，截止 2021年 10 月 7 日，DR 相關熱門話題如“#dr#”、“#我是 dr 族#”、“#dr 鉆戒#”、“#亞洲 dr 男神評選#”、“#Y

2、es to DR#”等，有著近 20 億次的閱讀以及約 48 萬次的討論，在以上話題中，DR 通過情感話題、“男神評選”等制造熱點，吸引流量，從而與大批消費者或潛在消費者之間形成良好的互動關系。此外，公司通過打通線上線下數據通路，并實施統一定價，使得消費者可以便捷高效地在線上完成全款式的瀏覽、挑選與定制，再通過預約到店即可完成佩戴體驗。線下門店作為銷售主場，全國布局、華東為重，全自營式經營，創新“真愛體驗”助推收入增長。2021 年上半年線下門店實現收入 205891.79 萬元，占總營業收入 88.79%，其中以直營店收入為主，占 81.88%。門店布局而言，DR 采取全自營式布局，截至 2

3、021 年 6 月 30日，共計擁有自營門店 375 家，其中直營店 345 家、聯營店 30 家。門店分布呈全國性布局，主要分布于三線及以上城市，特別集中于華東地區，截至 21H1，共有門店 154 家，占門店總數的 41.07%;此外，為了給消費者提供更具 DR 特色的購物體驗，公司不斷加強對線下門店的建設，使其不僅作為消費者購買珠寶的場所，也可為消費者提供婚禮場地布置等服務。在部分核心城市打造真愛體驗旗艦店，通過店鋪氛圍營造、陳列細節設計、設置求婚表白專用區域等方式，為消費者提供求婚策劃等服務，打造了其獨具特色的購物體驗。相比于其他同行業可比公司，DR 線上渠道的表現相對占優，以 DR

4、遠超其他公司的粉絲量與話題閱讀數為具體表現，特別是 DR 自 2020 年起對短視頻媒體的大幅投入，使其在線上渠道的品牌傳播成效顯著，“DR 粉”相較于其他品牌有著更強的品牌認同感。而線下門店相比同業可比公司在門店總數上有較大差距，其源于其他公司均在不同程度上采取加盟方式，而 DR 為確保在開拓發展中不斷提升顧客的購物體驗，從而采取了全自營模式。該種模式對管理能力和資金要求相對較高，渠道拓展速度相對較慢，且 DR 于 2020 年起主動調整門店擴張策略，放慢步伐，使得 2020 年門店數量同比增速有著較大幅度的下降，增速僅為11.91%。但 DR 的“精細化”擴張及全自營打造的門店，也使得其門

5、店的月坪效逐步爬高，得以持平甚至超越其他同業可比公司。公司主要產品為求婚鉆戒，結婚對戒和其他飾品(如套鏈、耳釘、手鏈等)，其產品主要為滿足婚慶儀式或場合的需求。按收入劃分，求婚鉆戒為公司最主要產品，21H1 實現收入182977.32 萬元，占總收入的 78.91%;其次為結婚對戒，21H1 實現收入 45029.31 萬元，占總收入的 19.42%，兩者共占總收入的 98.33%。求婚鉆戒產品大部分會鑲嵌鉆石主石，而結婚對戒一般鑲嵌碎鉆，因此從產品單價來看，求婚鉆戒一般高于結婚對戒。21H1 求婚鉆戒產品銷售的價格區間相對比較穩定和均勻，1 萬元以下收入占比為 35.05%、1-2 萬元收入占比31.67%、2-3萬元收入占比13.91%、3-5萬元收入占比13.91%、5萬元及以上收入占比8.72%。而從銷量來看，21 年上半年，1 萬元以下求婚鉆戒銷量達 17.41 萬件，占總銷量的 74.24%，且該價格區間產品的銷售均價為 0.37 萬元，相比 18-20 年 0.5 萬元、0.52 萬元、0.45 萬元均有較大幅度的下降，自 20H2 起，低鉆重產品尤受消費者歡迎，以及年輕客戶占比受抖音、快手等平臺影響而有所提升。2021 年上半年結婚對戒產品的銷售主要以 0.3 萬元-0.8 萬元價格區間產品為主，該區間銷售收入占對戒系列產品收入的 85.89%。