老百姓-首次覆蓋報告：下沉加速、覆蓋最廣的藥店龍頭-211104（25頁）.pdf

1、外資原研藥，主要拓展方向。一方面，隨著集采的進行，外資原研藥已經由院內走向院外，由于在院內銷售空間被大大縮減，外資原研藥主要依賴龍頭藥店進行銷售，會給出比較合理的毛利空間;另一方面，對于消費者來說，在藥店已經可以拿到與醫院購買相當的價格，且藥店相比醫院購藥更加便利。外資原研藥已經由原來的引流品種變成了重點銷售方向，帶來了客流量的提升，同時保證了合理的毛利空間，為公司主要拓展方向。我們認為院外市場處方藥占比提升為重要趨勢，短期看來外資原研藥、慢性病用藥等院內難以購買或需要長期服用、不需太多用藥指導的藥品會成為連鎖藥店的首推處方藥品種。處方藥引流帶動高毛利率產品銷售，重要趨勢。根據我國零售藥店的產

2、品結構變動情況以及類比海外的處方藥占比情況，我們認為連鎖藥店處方藥的占比有進一步提升趨勢，2016-2020 年各藥店中西成藥占比降幅并不明顯，2019 年占比甚至有所提升，但從毛利率端看，中西成藥毛利率為降幅最明顯板塊，這說明毛利率相對較低的處方藥品銷售額占比提升。處方藥毛利率較低而需求較大，適合引流。分析產品結構變動，我們發現各大藥店的生活用品、保健品、醫療器械等非藥品的收入占比提升，一方面疫情帶來部分醫療器械增長，另一方面，各大藥店開始在生活用品、醫療服務、保健品等方面著力，對沖集采藥品毛利率降低。我們認為用處方藥、醫保用藥等低價藥品來吸引客流，提高周轉;從而提升高價位產品如保健品、滋補

3、品、生活用品等的銷售或為提升藥店 ROE 的有效方式。拓展 O to O 業務，重在為私域 O to O 布局。除店內零售業務外，公司把握線上快速發展趨勢，積極拓展線上 O to O 業務，與美團、餓了么等線上實時送藥平臺合作，2021Q3老百姓線上銷售額達 5 個億，同比增長 160%。但我們認為連鎖藥店的公域 O to O 業績增速不可長保。主要原因是公域 O to O 重在價格競爭優勢，連鎖藥店考慮到門店、人員、平臺配送等費用，利潤會被大大壓縮，長期難以為繼。且公域 O to O 價格為王，客戶粘性較小。我們認為公域 O to O 布局重在為私域 O to O 導流，私域 O to O

4、的業績增速更有評估價值。完善微信商城、企業微信等私域流量的開發，形成定制化的服務，以公域導流，與客戶建立更好的連接，提供檔案記錄、用藥咨詢等多種服務，提高顧客粘性。數字化分析方興未艾，為精細化管理的重要評估指標。老百姓與京東、騰訊等數字化平臺合作，進行數據分析，提供針對性的用藥咨詢服務;建立檢測建檔，實現針對性的服務和產品定制，增加與顧客端聯系;數字化運營優化產品、配送，提高門店的效率。我們認為，數字化轉型不失為公司應對當前互聯網售藥興起的一種有效模式，一方面提高公司運營效率，降低人工成本;另一方面，通過一些數字化咨詢服務起到導流作用，增加客流量與客戶粘性。我們認為數字化轉型的成功對提升精細化

5、管理能力至關重要，這也是名創優品、沃爾瑪等全球知名連鎖品牌為提升精細化管理能力邁出的關鍵一步。老百姓加盟門店較多，未來對其精細化管理的評價尤為重要。慢病管理提升客戶粘性，尚需更好數字化支撐。老百姓抓住社區的流量的入口，服務社區健康。采用慢病監測，咨詢服務以及客戶建檔等方式，鋪設社區藥店，抓住社區健康流量的入口。在網絡藥店盛行、低價為主的市場模式下，我們認為，該政策說明公司對目前消費者目標人群的定位相對清晰，通過該政策可以合理提升客戶粘性，尤其是中老年人群，從而增加有效客戶的數量，進一步提升公司毛利率。在四大連鎖藥店中，老百姓存貨周轉率最高，我們預測將持續提升。我們分析，存貨周轉率是影響 ROE 的關鍵因素之一。(1)存貨周轉率影響營業總收入，進而影響 ROE。在同等價位下，店面產品周轉率越高，門店營收越高;且周轉率高的產品往往可以起到引流的作用，帶動高價位產品銷售，進一步提升店面營收。(2)存貨周轉率與門店凈增長率息息相關。排除以周轉率較低、價位較高的滋補類藥品為特色的大參林，三大連鎖藥店龍頭的存貨周轉率由高到底排序為老百姓、益豐藥房、一心堂，與其門店凈增長率排序一致。在四大藥店中，老百姓由于門店數目較多、加盟占比較高，存貨周轉率明顯高于其他三家。我們認為，老百姓快速加盟并購擴張有利于進一步提升其存貨周轉率。