北森：2021中國保險行業人才白皮書（58頁）.pdf

1、Beisen Talent Report on Chinese Insurance Industry 北森人才管理研究院 北森大數據 | 投資于關鍵人才，加速行業轉型創新 2021 CONTENTS 目錄 保險行業人才大數據分析 2.1 保險營銷員崗位人才數據與畫像 2.2 三四級機構負責人人才數據與畫像 2.3 前臺條線負責人人才數據與畫像 2.4 信息科技崗位人才數據與畫像 2.5 核保理賠崗位人才數據與畫像 2.6 法律合規崗位人才數據與畫像 2.7 保險行業人才畫像匯總 保險行業整體形勢分析03 保險行業人才管理解決方案 3.1 數字化保險營銷員增員方案 3.2 三四級機構負責人培養發

2、展解決方案 Part 1 Part 2Part 3 目錄 序言 01 02 12 14 18 22 26 30 34 38 39 附錄58 40 48 1.1 保險行業整體發展情況 1.2 保險行業關鍵人才戰略 04 07 2021 中國保險行業人才白皮書 Beisen Talent Report on Chinese Insurance Industry 01 注：點擊目錄，可跳轉相應章節 我們注意到近兩三年，保險企業結合行業發展趨勢與自身業務突破需要，從 多層面嘗試創新。例如，運用數字化智能化能力連接客戶，打造更符合客戶需求 的產品及服務模式，構建更扁平化的銷售組織，對部分銷售人員實施“員

3、工化” 等等。行業創新的成效與人才基礎密切相關，不少保險企業喊出了“人才強企” 的口號。當切入點目不暇接時，圍繞關鍵業務突破來制定人才管理戰略，可聚焦 于三大主張。第一，提高人才隊伍的質量，例如營銷員隊伍中構建的高素質人才 和高端的團隊。在保險業中，人的思維和行為方式對商業模式起著至關重要的作 用。第二，投資于關鍵人才，從戰略出發去錨定最核心的崗位與人才，敢于投 資，著力引入和培養人才，讓轉型發展擁有強大驅動力。第三，加速人才管理數 字化轉型，從人才數字化、數字化人才和智能決策三方面出發，運用好數字化能 力，為業務創新保駕護航。 未來兩三年仍然是保險行業發展的關鍵期，可能會出現顛覆式的創新。只

4、有 當創新能撼動保險業的基本商業模式時，組織才會迎來真正的機遇。而這一切， 都與人才有關。在北森人才管理研究院的這一份2021中國保險行業人才白皮 書中，我們結合人才大數據和行業洞察，為保險業關鍵人才的選用提供了不同 視角的建議。 投資于人才管理，讓人才成為行業發展的加速器。 “十四五”規劃中多次提及保險行業，更對保險的保障力、新型產品、發展 機會等方面提出了新的要求。不久前，第九屆中國保險產業國際峰會在海南召 開。大會以“開放共創繁榮，創新引領未來”為主題，將保險行業的領導者們聚 集在一起，共同就產業發展機遇與挑戰進行交流研討。會議的主題直指保險業的 變革關鍵“開放與創新”。與其他行業相比，

5、保險業面臨的挑戰更為復雜， 這也意味著想要變革的企業有更多選擇余地，如何做到穩中求變，真正實現以創 新帶動發展，對企業來講任務極為艱巨。 保險作為我國金融業的三大支柱之一，在構建新發展格局、國內經濟一體化 建設，高水平開放的新形勢下，需要發揮更為重要的作用。從發展格局來看，保 險業仍處于重要戰略機遇期。保險行業的轉型變革方向，是由多層次的需求決定 的。從發展環境來看，新冠疫情正在改變著人們普遍的生活態度，人口老齡化的 問題和新的人口政策讓健康和高質量生活成為人們更廣泛的追求。從科技變革方 面來看，數字化正在改變著每一個行業的運行方式甚至商業模式，作為金融科技 的重要戰場，保險業的數字化進程只有

6、提速一個選擇。從行業內在的發展需求來 看，我國保險業與世界一流同業對標，無論是從覆蓋深度還是密度來看，都有較 大的發展機會，只有顛覆式創新才能夠讓行業加速前進。隨著經濟社會的進步與 保險業的發展，保險的功能不再局限于最基本的損失補償，逐漸衍生出資金融 通、提振經濟、風險管理、社會管理等功能。圍繞國家重大戰略和人民美好生活 的需求，加快構建能有效服務實體經濟的體制機制，助推經濟轉型和結構調整， 是保險行業從業者奮斗的方向。 王丹君 北森人才管理研究院 副院長 PREFACE 序 言 2021 中國保險行業人才白皮書 Beisen Talent Report on Chinese Insuranc

7、e Industry 02 03 保險行業 整體形勢分析 1.1 | 保險行業整體發展情況 1.2 | 保險行業關鍵人才戰略 01 行業整體發展穩中有增，養老險、健康險成未來5-10年發展重心 保險行業整體發展情況 我國保險行業發展至今已成為全球第二大保險市場，成績斐然。2020年數據顯 示，中國的保險業已實現總資產超23.3萬億元，原保險保費收入達到4.53萬億元， 同比增長6.1%，相比去年，受疫情影響保費增速有所放緩。 其中，人身險業務保費收入為3.3萬億元，占原保費總收入的73.6%，同比增 長7.5%；財產險業務保費收入達到1.2萬億元，占原保費總收入的26.4%，同比增 長2.4%

8、。得益于年末收官，人身險增速保持平穩；受制于車險綜改及融資性信保業 務出清，財產險保費增長承壓。 第七次全國人口普查數據顯示，2020年我國60歲及以上人口為2.64億人，占 比較2010年上升5.4%；65歲及以上人口為1.91億人，占比較2010年上升4.6%。 根據國務院印發的國家人口發展規劃（20162030年）預測，2030年我國60 歲及以上人口將達到3.6億，占比高達25%，人口老齡化趨勢日益嚴峻。 隨著老齡化加劇，撫養比上升，目前勞動力的繳納難以覆蓋未來一代的養老需 求。根據社科院中國養老金精算報告2019-2050預測，城鎮職工基本養老保險 基金到2035年有耗盡可能。老齡化

9、加劇和養老缺口的加大，均意味著第三支柱養老 保險建設必要性提升，養老險、健康險將成為未來5-10年發展重心。 1.1 5.0 4.5 4.0 3.5 3.0 2.5 2.0 1.5 1.0 0.5 0.0 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0% 2016-2020年中國保險公司保費收入圖01圖02 2020年 4.53 6.1% 2016年 3.09 27.3% 2017年 3.66 18.4% 2018年 3.80 3.9% 2019年 4.26 12.2% 20% 18% 16% 14% 12% 10% 8% 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 2

10、0% 10% 0% 中國60歲以及65歲及以上老年人口占比及變化 60歲及以上人口占比65歲及以上人口占比 60歲及以上人口占比變化（pcts）65歲及以上人口占比變化（pcts） 2016年2017年2018年2019年2020年 數據來源：銀保監會 數據來源：國家統計局 保費收入 增速 （萬億元） 2021 中國保險行業人才白皮書 Beisen Talent Report on Chinese Insurance Industry 04 商業保險作為社會保障體系的重要支柱和市場化運作的積極參與者，其行業發 展方向主要由政府所主導。在十三五期間，保險監管制度改革取得各項突破。自 2017年監

11、管部門下發了“1+4”系列文件，從治亂象、防風險、補短板和服務實體 經濟四個方面進行總體部署，“保險回歸本源”、“保險姓?！背蔀檎弑O管的主 基調。 根據重疾險產品報批時間、險種及區域制定相應的 重疾經驗表，確立重疾經驗表動態修訂機制，以更 好地適應快速發展的重疾險類。 近些年，銀保監會明確提出保險業要從規模發展走向高質量發展。邁入新的發展階段，保險業將在政府新社會保障體系建設主導下，進入以滿足社會大眾對養老、健康保險需求為 主要內容的發展時期。當前正處于發展的重要戰略機遇期，保險業需要通過轉型創新打破對當下的路徑依賴，從而實現行業高質量、可持續發展。 根據慧保天下的統計，2020年全年，銀保

12、監會累計發布各類政策71項，其中 人身險方面占21項。這一方面反映了監管政策從緊以來，各家險企在風險管控上加 大了投入，監管政策初具成效；另一方面，也說明了保險監管在金融風險防范和規 范管理上會持續強化。 提升產品吸引力，更好地滿足消費者風險保障需求貫徹落實“資管新規”，強化保險資金風險管控加快發展商業健康保險，建設養老保險第三支柱 趨勢一趨勢二趨勢三 2020年11月 中國人身保險業重大疾病經驗發生率表（2020） 通過調整風險保障類產品和長期儲蓄類產品精算參 數，提升其市場競爭力，并讓利于民。 2020年1月 普通型人身保險精算規定 列出財務性股權投資負面清單，含十種負面股權禁投情 形；鼓

13、勵保險資金開展市場化、法制化債轉股項目。 2020年11月 中國銀保監會關于保險資金財務性股權投資有關事項 的通知 貫徹落實“資管新規”，銀保監會按照原則導向和規則 細化相結合的基本思路，確立了“1+3”制度框架。 2020年9月 組合類保險資產管理產品實施細則、債權投資 計劃實施細則股權投資計劃實施細則 2020年5月 保險資產管理產品管理暫行辦法 明確了商業健康保險在國家醫療保障制度體系建設中 的定位，也為商業健康保險未來的發展指明了方向。 2020年3月 中共中央國務院關于深化醫療保障制度改革的意見 加強養老保險第三支柱建設，鼓勵保險機構發展滿足 消費者終身、長期領取需求的多樣化養老保險

14、產品。 2020年1月 關于推動銀行業和保險業高質量發展的指導意見 在監管從緊的主旋律下，行業需把握高質量發展的重要機遇期 保險行業整體發展情況1.1 2021 中國保險行業人才白皮書 Beisen Talent Report on Chinese Insurance Industry 05 建設高質量的營銷員隊伍 隨著我國經濟向高質量發展走深走實、國民保險意識的不斷增強以及保險行業的市場化程度不斷深化，保險行業正面臨著新的機遇與挑戰。加大產品創新發展、持續提升風險管控 和優化業務增長模式是當下險企轉型發展的主要目標?？傮w來看，險企轉型主要有以下三個方面： 渠道轉型的本質在于建設一支高質量的隊

15、伍， 實現從人海戰術到產能驅動。2015年原保監會放 松壽險營銷員門檻，取消了從業人員資格考試要 求，各保險公司自行統籌安排，加之對短存需求的 理財險種限制不嚴格，所以新人留存較為容易，各 大險企大力發展營銷員隊伍，此后三年營銷員增速 迅猛，從2014年底的325萬人上升至2019年的 900萬人，復合增速達22.6%。 但是粗獷式或者規模式擴張容易導致“大進大 出”，低效低產，脫落嚴重，因此渠道轉型成為未 來保險高質量發展的核心因素。對營銷員隊伍進行 分層分級管理，對目標客群與業務能力進行匹配性 分級，打造高產能的績優隊伍成為渠道轉型的關鍵 所在。 產品+服務轉型 打造差異化競爭護城河 隨著

16、人口老齡化的加劇、養老缺口加大、三胎 政策的正式入法，養老、醫療、健康、教育等方面 的需求將會越來越旺盛，再加上全面建設小康社會 的深入，中產階層的崛起，保險行業面對的客戶群 體發生了變化，需求也變得多樣化。但是當前保險 市場的產品同質化現象明顯，僅依靠產品屬性獲客 吸引力不足。 因此，龍頭企業嘗試通過產品疊加服務，延伸 保險產品上下游服務鏈，將附加服務打造成為差異 化競爭的護城河，擺脫低水平的價格競爭，比如泰 康、太保、國壽、太平、新華等公司布局“保單+ 養老”模式，以泰康為例，泰康申園、燕園EBITDA 已轉正。 數字化轉型 科技賦能覆蓋全業務鏈條 大數據、云計算、AI、區塊鏈、物聯網等技

17、術 不斷成熟并開始賦能各行各業的大環境，加速了保 險行業的科技轉型進程。近年來，頭部險企紛紛提 出科技驅動或者數字化轉型戰略。在上市保險機構 的年報中，“數字化”、“金融科技”已經成為關 鍵詞。例如，中國平安將自己定義為金融科技類公 司，中國人壽提出“科技國壽”來重振自身，中國 太平洋保險提出“數字太?！卑l展戰略，新華保險 提出“一體兩翼+科技賦能”的新布局。 疫情的影響也讓營銷員面對面溝通的“舒適 區”被打破。數字化轉型將毫無疑問成為保險公司 的核心競爭力，隨著業務不斷發展，以數字化形式 沉淀到平臺上，形成業務中臺和數據中臺組成的數 據閉環和信息共享。 渠道轉型 面向新一輪變局，險企轉型迫在

18、眉睫 保險行業整體發展情況1.1 2021 中國保險行業人才白皮書 Beisen Talent Report on Chinese Insurance Industry 06 對于險企而言，要想實現三大方面轉型，除了夯實組織內部各項基礎設施建設，更需要投資關鍵人才。 渠道轉型除了需要打造高質量、專業化的營銷員隊伍外，還要為確保三四級機構負責人和前臺條線負責人分別發揮“指導員”和“智囊”的作用，給予他們更具針對性的資源配 置。在產品服務轉型中，核保理賠崗需要聚焦提升服務質量，法律合規崗則需要做好風險識別與管控。面對數字化轉型，企業還需要一批具備創新能力的信息科技人才，實現數字化平 臺的建設，使戰

19、略具備落地支撐點。因此，建設與強化六支人才隊伍是險企人力資源部下一階段的重點工作。 建設高質量的營銷員隊伍 渠道轉型 數字化轉型 科技賦能覆蓋全業務鏈條 產品+服務轉型 打造差異化競爭護城河 保險營銷員 前臺條線 負責人 三四級機構 負責人 信息科技 人才 核保 理賠崗 法律 合規崗 打造關鍵人才戰略，加速險企轉型升級 保險行業關鍵人才戰略1.2 2021 中國保險行業人才白皮書 Beisen Talent Report on Chinese Insurance Industry 07 對美國部分壽險公司的留存率與人均收入進行追蹤分析后 發現，使用測評甄選的公司 : 第1年留存率比不使用的公司

20、高30； 第4年留存率比不使用的公司高92%； 第1年業務員總收入比不使用的公司高73； 5年及以上業務員的人均總收入比不使用的公司高55。 增員甄別可以顯著預測后續營銷員的核心產能數據 通過數字化工具幫助 實現團隊招募 數字化增員 粗獷式或者規模式擴張遭遇產能瓶頸，傳統金字塔式營銷隊伍體系困境凸顯， 因此打造一支高質量、專業化的保險營銷員隊伍，實現從“人海戰術”向“健康人 ?！鞭D型已成為行業共識。在專業化隊伍打造中，數字化增員、系統培訓、均衡績 效與數字化產能管理成為打造營銷員全生命周期、構建管理閉環的四個核心步驟。 數字化增員作為打造高質量營銷員隊伍的重要一環，一方面強調增員全流程的 線上

21、化和無紙化，實現營銷員隊伍快速、高效增員；另一方面強調借助數字化工具進 行有效篩選，確保識別出契合度更高、最有資質的增員對象，例如通過搭建一整套的 業務員AI管理解決方案，繪制出“易留存營銷員”及“易脫落營銷員”的人才畫像。 線上推出重點產品及業務 技巧的培訓，并根據營銷員 的具體需求提供針對性培訓 系統培訓 從傳統的“傭金”導向到更加平衡 的“薪水+獎金”制度，將服務質 量及效率納入考核 均衡績效 提供實時產能數據報表， 分析每位營銷員的產能表現 數字化產能管理 資料來源：保險行業：壽險行銷變革暨保險代理人隊伍賦能, 2020 圖03 第1年留存率第4年留存率 第1年業務員 人均收入 5年及

22、以上業務員 人均收入 60.2% 使用測評甄選 的企業 不使用測評甄選 的企業 9.5%$5,053$57,706 78.1%18.2%$8,739$89,220 美國部分壽險公司留存率與人均收入的調研 數字化增員將成為打造高質量營銷員隊伍的首要一環 保險行業關鍵人才戰略1.2 2021 中國保險行業人才白皮書 Beisen Talent Report on Chinese Insurance Industry 08 壽險業務逐漸向三四級城市下沉，三四級機構負責人是關鍵的“指導員”構建全渠道協同體系，前臺條線負責人需發揮好 “智囊”作用 據國家統計局數據顯示，全國三線以下城市及農村鄉鎮地區居民

23、規模多達10億 人，占總人口的比重超70%，廣大鄉鎮農村地區還存在一定的人口紅利。從增速角 度看，壽險業務向三四線城市下沉的趨勢已經非常明顯，也成為各險企必爭之地。 在日益激烈的競爭中，三四級機構作為基層銷售管理單元，其經營狀況和管理水平 直接影響著企業的發展速度和效益。 根據省級公司分配的任務，三四級機構負責人需要把控費用和成本，確保完成 預算任務與經營指標，對預算進度、任務目標、隊伍發展狀況、經營效益進行實時 監控與過程管控，及時發現問題并調整策略。同時，在隊伍建設上，需要結合區域 實際情況，制定隊伍發展策略，規劃區域布局，制定激勵方案，樹立晉級、新增、 收入標桿，打造主管、精英榮譽體系，

24、做好晉、增、育、留的隊伍體系建設。同 時，深入理解監管政策，建立全面的風險防控體系，確保依法合規經營。 三四級機構負責人作為公司最前線的“指導員”，往往是每一個前線作戰單元 成敗的關鍵要素?？冃П憩F優秀的三四級機構負責人能夠兼顧長期價值導向及短期 業績目標，制定符合機構特色的經營策略，以科學高效的管理手段帶好隊伍，保證 機構經營指標達成。因此三四級機構負責人的人才儲備與培養一直是險企關注的熱 點問題。 壽險公司之間的市場競爭，實際上是銷售渠道的競爭。壽險公司能否掌控好銷 售渠道，將成為新時期發展的決定性因素。壽險公司可掌控的渠道包括直銷、代理 人、有股權關系的代理渠道以及中介代理渠道，各渠道都

25、有各自的特點，其中相對 難掌控的是中介代理渠道。當前，全渠道融合已逐漸成為保險業未來發展的主要方 向，對險企而言更需要聚焦于實現各渠道的互聯互通，建立渠道全媒體、商機、客 戶信息、管理等全方位協同，從而打造全渠道融合體驗。 在此背景下，前臺條線負責人在保險企業中起著承上啟下的作用，需要在洞悉 和深度分析行業政策及公司核心發展策略之后，結合當地市場制定各區域的協同營 銷方案和策略，并基于業務目標設計實現路徑，包括目標的拆解、關鍵流程和節 點的把控、以及客戶需求挖掘和營銷方案的設計等，保持線上線下多渠道協同的 效率。 同時，為避免制度“兩張皮”，前臺條線負責人需要制定產品知識培訓、銷售 營銷的策略

26、，從而讓前線團隊以一致、有效的步調向目標的終點邁進。故而，打造 專業力過關的前臺業務團隊也是保險企業關注的重要人才戰略。 三四級機構負責人前臺條線負責人 業務增長的背后，離不開三四級機構負責人和前臺條線負責人兩大關鍵角色 保險行業關鍵人才戰略1.2 2021 中國保險行業人才白皮書 Beisen Talent Report on Chinese Insurance Industry 09 對于投保人而言，壽險公司的服務質量很大程度上影響其是否會在該公司續保。 因此，未來壽險公司的發展重點需要強化企業員工的服務理念，更為注重用戶體驗。 2020中國保險業NPS白皮書中顯示，理賠仍是保險行業中NP

27、S最低的環 節。而在該環節中，核保理賠專員的業務能力和客戶服務意識對投保人的影響最 大。因此，壽險公司不僅需要緊抓核保理賠人才的專業能力的培養，服務意識的培 養也是提升客戶理賠體驗的重點。 核保理賠崗 在各大險企期待通過產品+服務轉型來延伸產品上下游服務鏈，打造差異化競 爭的護城河的目標中，強化大中臺基礎建設已成為大多數壽險公司的核心戰略。擁 有一個強大的中臺意味著具備強大的組織能力與一線作戰支持力，它可以確保組織 能夠迅速推出新產品和新服務，以適應高速變化的需求市場。 組織中臺集合整個組織的數據、運營、產品、風控和技術能力，以組織平臺的 方式為各業務前臺提供強力支撐。這樣的組織結構顛覆了傳統

28、的以金字塔為核心的 組織結構，形成了一個個敏捷小組模式以應對客戶需求的變化，不斷試錯，迅速迭 代，形成了高效率的組織體系。在整個中臺體系中，有三類人才對中臺建設起到至 關重要的作用，分別是：核保理賠崗、法律合規崗、信息科技人才。 在國家的強監管下，險企面臨的風險顯著增長，法律合規工作的重要性遠超過 去。中國銀保監會發布的保險公司合規管理辦法中規定： “保險公司合規管理部門 和合規崗位履行合規管理的第二道防線職責”。 同時，隨著市場化競爭的加劇，營銷員成單壓力增大，導致風險意識淡薄，可能 造成嚴重后果。作為第二道防線的法律合規崗位人員需要更加細致認真，敢于發聲， 及時提出合規方面的建議和風險防范

29、措施，幫助公司避免可能的法律風險。 法律合規崗 資料來源：突圍升級，數字化助推后疫情時代保險行業渠道轉型, 2020 圖04 中臺支持下的敏捷小組模式 產品及服務 功能 及區域 數據化團隊 定價、服務等 產品設計 個人區域 其他其他其他 敏捷小組 敏捷小組 敏捷小組 敏捷小組 敏捷小組 業務賦能平臺（例如運營、客服等） 職能共享平臺（例如財務、等） 強化大中臺基礎建設，三類人才至關重要 保險行業關鍵人才戰略1.2 2021 中國保險行業人才白皮書 Beisen Talent Report on Chinese Insurance Industry 10 近年來，保險科技已經成為險企轉型發展的核

30、心動力。前沿技術的落地應用， 在降低成本提升業務效率的同時，也將從用戶交互體驗服務質量等方面重新定義保 險服務。疫情迫使著保險營銷員更多地通過網絡渠道與客戶進行業務交流，并引 導客戶完成在線投保，而這一過程或許會帶來不可逆的客戶旅程升級，成為未來 壽險業的“新常態”。 數字化轉型的過程勢必需要高額的資金支持和大量新興技術人才的加入，這就 要求險企需要注重新形勢下信息科技人才的儲備。 目前，大部分公司對保險科技條線都采取扶持和積極投資的態度，加大對科技 人才的投入。保險科技人員也逐漸占據了校招和社招需求人數排行榜的前列，主要 爭取的群體將聚焦具備人工智能大數據模型構建技術、傳感技術、圖計算技術等

31、真 正顛覆行業的能力的人才。 資料來源：科技定義保險新未來, 2020 線上獲客展業 社交媒體官方網站 短視頻社群營銷 大數據應用 用戶需求關鍵信息 拜訪日志客戶動態 數字化客戶旅程 在線出單方案報價 客服線上理賠 營銷員 客戶 信息科技人才 強化大中臺基礎建設，三類人才至關重要 保險行業關鍵人才戰略1.2 科技賦能下的壽險營銷員展業服務閉環 2021 中國保險行業人才白皮書 Beisen Talent Report on Chinese Insurance Industry 11 保險行業 人才大數據分析 2.1 | 保險營銷員崗位人才數據與畫像 2.2 | 三四級機構負責人人才數據與畫像

32、2.3 | 前臺條線負責人人才數據與畫像 2.4 | 信息科技崗位人才數據與畫像 2.5 | 核保理賠崗位人才數據與畫像 2.6 | 法律合規崗位人才數據與畫像 2.7 | 保險行業人才畫像匯總 02 近兩年，疫情對于保險行業的數字化影響是不可逆的，與此同時，人口紅利的 逐步降低加速了壽險向高質量、強服務、強保障性轉型。產品的全方位質量升級是 行業不變的發展方向，而高質量人才是擁有高質量產品的前提，基于此我們認為關 鍵人才戰略是保險行業未來十年不變的制勝法寶。 北森結合來自36家壽險企業、超過12萬名各層級/崗位人才的測評數據（如下 表），以關鍵人才為切入點對當前行業整體趨勢下的核心人才挑戰、

33、能力要求與人 才畫像予以呈現。本部分具體包括以下六大類核心人才的特質分析： 內容摘要 人才類別說明 數據來源企業數 （累計36家壽險企業） 數據來源樣本人數 （累計128095條人才數據） 人才類別 法律合規崗 18 13 16 13 7 9 120310人 2213人 723人 3566人 1079人 204人 在壽險公司內銷售保險產品及提供相關服務，（包括壽險公司的保險銷 售人員和保險代理機構的保險銷售人員）并收取手續費或傭金的個人。 指負責渠道銷售策劃、分解任務目標，根據機構所屬區域情況設計產品 方案、增員方案等助力一線機構完成目標考核，并對該渠道產品銷售額 負責的管理人員。 指對保險賠

34、案進行核查，確認賠案是否需要賠付，具體如何賠付或拒賠 的審核人員。 指對壽險公司內部可能存在的法律風險點給予糾正及監督，以實現合規 經營的人員。 指壽險公司三四級機構的經營班子（包括地市、中支、縣支）。 保險營銷員 三四級機構 負責人 前臺條線 負責人 核保理賠崗 指用專業知識和技術來建立、管理、運行和維護信息平臺，并提供技術 支持的專業人才。 信息科技崗 2021 中國保險行業人才白皮書 Beisen Talent Report on Chinese Insurance Industry 13 綜合18家保險公司共120310名保險營銷員的數據分析發現，人才分布特征為：性別比例較為均衡、26

35、-40歲為主、學歷本科及以下居多。 【性別分布篇】圖05【年齡分布篇】圖06【學歷分布篇】圖07 男 49.3% 女 50.7% 21.9% 36-40歲 25歲及以下 4.1% 26-30歲 25.2% 31-35歲 34.3% 40歲以上 14.5% MBA 1.4% 博士 0.3% 碩士研究生 8.6% 本科 54.7% 大專及以下 35.0% 2.1.1人才分布篇 保險營銷員崗位人才數據與畫像2.1 2021 中國保險行業人才白皮書 Beisen Talent Report on Chinese Insurance Industry 14 由于保險明顯的“弱需求”特征，保險市場近年來的

36、發展離不開個險渠道的壯大，但是隨著監管日益趨嚴，同時保險消費市場日趨理性，保險營銷員不再通過人海戰術的方式競 爭，而更需要憑借扎實的保險專業能力和良好的職業操守，為客戶真正解決保險需求。優勝劣汰進程將會逐步加快，提升隊伍質量是未來一段時間保險行業發展的主要課題。 根據北森人才管理研究院的觀察，保險營銷員主要面臨的挑戰如下： 核心挑戰一 面對日趨嚴格的監管政策和輿情壓力， 如何能保持對保險的信心？ 對保險事業抱有堅定的信心，看好保 險行業的發展前景，相信保險行業屬 于朝陽產業，保險市場未來可期。 核心挑戰二 如何以服務驅動銷售，挖掘客戶的服務痛點 和綜合需求，提供增值服務？ 迅速與潛在客戶/增員

37、對象建立信任關 系，理解客戶需求，熟練運用公司相 關工具與話術促進成單； 面對高凈值客戶群體，不僅專注于 “賣”保險，還要通過專業判斷為客 戶提供“保障規劃”，不斷延伸服務 場景。 核心挑戰三 如何在展業過程中，展現出足夠的主動性， 通過實際行動落實公司的要求？ 遵守公司規定，做好每日三訪四訪 工作，挖掘更多潛在的客戶和增員 對象； 按照管理規定，參加早會、二早等例 行會議，及時了解公司產品以及相關 政策說明； 基于指導人/主管設計的關鍵動作持續 展業，確保業績目標達成。 2.1.2人才挑戰篇 保險營銷員崗位人才數據與畫像2.1 2021 中國保險行業人才白皮書 Beisen Talent R

38、eport on Chinese Insurance Industry 15 面對監管政策不斷增強，保險營銷員需保持積極樂觀的心態，迅速基于變化的 環境靈活調整自己，迎難而上堅持到底，因此需要具備自信、抗壓能力、靈活應變 的能力。 面對高凈值群體的客戶，保險營銷員需要快速建立關系，站在客戶的角度滿足 客戶需求，同時有效運用影響策略和專業影響力，為客戶創造價值，贏得客戶信 任，因此親和力、影響說服、關系建立、客戶導向成為做好客戶經營工作的核心預 測能力。 在主動展業方面，則需要保險營銷員遵守公司要求，采取積極行動，用更高的 標準要求自己，因此積極主動、高效執行、追求卓越成為核心預測能力。 除此之

39、外，部分企業結合自己對于行業和崗位的看法以及自身的企業需求，還 增加了對保險營銷員的其他要求，其中結合大數據分析被選擇最多的三項為：堅韌 性、關系經營、結果導向。 人才要求定 義人才要求定 義 注重人脈，人情通達，善于運用人際交往技巧維護關系脈絡 意志堅定，困難面前信念堅定，并積極進行自我激勵 堅韌性 其他人才要求定 義其他人才要求定 義 關系 經營 注重結果，并善于運用多種方式以促進結果的達成 結果 導向 渴望成就，通過持續努力追求并期望達到更高標準 追求 卓越 具有積極的生活態度和工作方式，喜歡積極參與，自主行動 積極 主動 能夠客觀認識自身價值，并能進行良好地自我接納，對自我掌控自 如的

40、一種狀態 自信 正確認識壓力來源并能積極進行自我調整，有效應對壓力 抗壓 能力 認同變化為常態，根據實際情況靈活采取措施，鎮定迅速地處理問題 靈活 應變 親和力愿意與他人建立友好親密的關系，并使人愿意與其親近接觸 影響 說服 試圖用自己的思想和觀點影響他人，采取適當策略取得他人認同 關系 建立 喜歡主動與他人建立聯系，善于運用人際交往技巧，與他人建立良好 的人際關系 客戶 導向 愿意主動為他人提供幫助，關注客戶的需求，并能站在客戶角度探 索其真正需求 高效 執行 快速響應組織政策或指令，并能夠在較短時間內高效落實 2.1.3人才要求篇 保險營銷員崗位人才數據與畫像2.1 2021 中國保險行業

41、人才白皮書 Beisen Talent Report on Chinese Insurance Industry 16 從樣本數據的勝任力測評結果來看，保險營銷員的勝任力水平整體略低于全行業平均水平，表現優秀與不佳的人員勝任力水平差距較大。 保險營銷員在人際交往和決策執行方面具有突出的優勢，結果導向、親和力以及高效執行都是優勢項，但在積極主動、抗壓能力、堅韌性等內在動力方面稍顯薄弱，這與保險營銷 員的工作特點與面對的競爭壓力有緊密的關系，具體體現在： 1.0 2.0 3.0 4.0 5.0 6.0 7.0 8.0 9.0 10.0 自信追求卓越積極主動抗壓能力堅韌性靈活應變親和力關系經營影響說

42、服關系建立客戶導向高效執行結果導向 保險營銷員前10%后10%全行業 自我成長人際交往決策執行 01 02 03 01 02 03 親和力 善于在工作中與同事、客戶相處，待人熱情，這有助于迅速 與潛在客戶/增員對象建立信任關系，推動業務進展。 結果 導向 看重結果，具有強烈的完成目標的意愿，會堅持不懈地為實 現目標而努力，且善于采用靈活的策略和方法來達成目標。 高效 執行 基本能按時、按計劃完成拜訪、挖掘客戶等常規工作，同時 對客戶需求做出較為快速的響應，且完成效率較高。 優 勢 積極 主動 普遍內驅力不足，面對復雜、非標的工作時，缺乏主動推進 的動力。 抗壓 能力 面對監管趨嚴和競爭激烈的市

43、場環境，壓力耐受度略低，高 壓下工作開展會受到影響。 堅韌性 受到粗放型管理方式、弱組織聯結的影響，保險營銷員意志 力略顯不足，除非有吸引力的外部激勵，否則他們在遇到阻 力的時候，普遍容易放棄。 待發展項 2.1.4人才畫像篇 保險營銷員崗位人才數據與畫像2.1 保險營銷員崗位人才畫像圖08 2021 中國保險行業人才白皮書 Beisen Talent Report on Chinese Insurance Industry 17 綜合13家保險公司共2213名三四級機構負責人的數據分析發現，人才分布特征為：男性管理者占比較高、年齡集中在36-45歲、本科學歷居多。 【性別分布篇】圖09【年齡

44、分布篇】圖10【學歷分布篇】圖11 女 36.0% 31.4% 41-45歲 26-30歲 0.4% 31-35歲 9.4% 36-40歲 42.9% 45歲以上 15.9% 碩士研究生 17.6% 男 64.0% 本科 77.2% 大專 MBA 1.9% 2.7% 博士研究生 0.6% 2.2.1人才分布篇 三四級機構負責人人才數據與畫像2.2 2021 中國保險行業人才白皮書 Beisen Talent Report on Chinese Insurance Industry 18 根據北森人才管理研究院的觀察，行業整體布局雖以核心城市為主，但下沉市場已提速，后續三四線城市的增速會持續高于

45、中心城市。因此，基層營銷機構的人才復制能力成為保 險企業關注重點。作為基層營銷機構掌舵人的三四級機構負責人，面臨的主要挑戰是如何通過對區域市場、政策的解讀，以及保險營銷員隊伍的持續打造，達成上級機構的經營目標， 實現保費與隊伍雙達標，具體如下： 核心挑戰一 謀經營-如何圍繞機構發展目標，布局 區域發展，洞察當地政策，兼顧長期發展 目標及短期業績目標？ 結合區域的實際政策情況，在立足主 渠道的同時，實現渠道間的優勢互動 促進各渠道合力發展，兼顧長期發展 目標和短期業績目標； 兼顧市場環境、監管形勢和產品策 略，在不斷變化的經營環境中統籌協 調相關資源。 核心挑戰二 帶隊伍-如何通過內外部隊伍的建

46、設，保質 保量地進行人才供應，全面提升隊伍質量？ 通過經驗萃取、賦能等管理動作，打 造專業化的內勤隊伍，構建健康良性 的人才梯隊； 在營銷員隊伍從粗放式向精細化的轉 型過程中，通過基本法激勵、標準化 培訓、增員等建立職場運營的經營杠 桿，促進營銷員隊伍的自主經營，以 提高隊伍的轉正率、留存率以及人均 產能。 核心挑戰三 抓落實-如何落實上級機構的目標任務，通 過基礎動作的管理，保證保費與人員規模 的雙發展？ 強化基礎管理，通過落地周計劃、日 計劃、晨會等基礎工作，跟蹤目標情 況，堅定完成上級公司目標任務，鞏 固機構的領先優勢； 在總部集中管控的情況下發展特色化 優勢，結合公司策略與當地機構的實

47、 際政策情況與業務形態，因地制宜發 展機構的特色化優勢。 2.2.2人才挑戰篇 三四級機構負責人人才數據與畫像2.2 2021 中國保險行業人才白皮書 Beisen Talent Report on Chinese Insurance Industry 19 面對兼顧長期發展目標及短期業績目標的核心挑戰，三四級機構負責人需要嚴 守風險底線，依法合規經營，不斷深入理解國家政策、市場、客戶與隊伍的發展規 律，圍繞經營目標，站在更高層面進行思考，創造收益，贏得市場領先，因此經營 意識、全局思維及合規守則是核心預測指標。 面對內外部隊伍建設和人才供給保質保量的核心挑戰，三四級機構負責人對內 需要賦能團

48、隊為組織儲備更多的后備力量；對營銷員隊伍，能夠通過激勵手段和目 標傳遞，保證營銷員隊伍的戰斗力，同時能夠積極運營人際關系網絡，做好資源統 籌工作，因此經營人際網絡、發展他人與激勵人心是核心預測指標。 面對落實上級機構任務、保證保費及人員規模發展的核心挑戰，三四級機構負 責人需要承接戰略，認同目標，運用各種基礎管理手段展現行動力，同時結合轄區 特點構建機構的核心競爭力，驅動目標達成，因此追求卓越、推動執行和推動創新 是核心預測指標。 理解商業的本質，具備經營思路，能從經營視角去規劃和開展工作 全面、系統地考慮問題，聯系局部與整體，短期和長期 采取切實的行動推動他人創新，并確保創新的價值 明確團隊

49、目標和任務，通過計劃、組織、監控和評估復盤的循環動 作，確保目標達成 持續拓展與經營人脈，并善于運用人際網絡有效推動工作 經營 意識 全局 思維 推動 創新 經營人際 網絡 推動 執行 人才要求定 義人才要求定 義 發展 他人 激勵 人心 追求 卓越 合規 守則 為員工明確發展重點，并采用針對性的發展措施，幫助員工提升 關注員工狀態，能采取針對性的激勵措施提升員工積極性 工作中不滿足于現狀，不斷尋求更高的挑戰 理解并遵循規范，以符合規范的方式開展工作 2.2.3人才要求篇 三四級機構負責人人才數據與畫像2.2 2021 中國保險行業人才白皮書 Beisen Talent Report on C

50、hinese Insurance Industry 20 從樣本數據的測評結果來看，三四級機構負責人在管理個性各維度的主要表現為：有較強的事業進取心，慣于從事忙碌快節奏的工作；但對于承擔管理責任的訴求不夠明顯，在思 維決策方面表現并不突出，對于壓力的耐受度不高，這也導致了在做事時比較容易在思慮不夠周全的情況下開展工作，結果達成表現不佳。 三四級機構負責人管理技能各維度的分數大部分高于行業平均水平，在時間管理、授權管理、團隊管理以及橫向的關系管理和溝通方面表現較為突出，但在決策判斷、激勵下屬、 監查反饋方面的短板較為明顯。具體體現在： 4.5 5.0 5.5 6.0 6.5 成功 愿望 權力 動