1、 山西省私人財富白皮書山西省私人財富白皮書 20182018 晉商銀行晉商銀行 普益標準普益標準 二一九年三月 前前 言言 2018 年，是中國改革開放的第四十年。 中國經濟經歷四十年的快速增長，為居民帶來了巨量的財富蛋糕。中央經濟工作會議指出，我國已形成全球數量最多的中等收入群體，而在大量中等收入群體中，還有逾百萬高凈值人群和超高凈值人群。在全球市場波動加大，資產價值升值與貶值切換頻繁的當下，財富穩定成為高凈值人群的關注重點。而財富的安全保障與順利傳承，則需要政府良好政策的引導，需要個人投資理念的轉變，需要財富傳承工具的強力支撐，更需要優秀的綜合金融服務機構來滿足市場需求。 高凈值客戶財富管

2、理綜合服務，從經濟持續穩定發展的角度看，能夠為財富配置和財富傳承提供一攬子解決方案，進而穩定居民的長期預期。隨著中國經濟社會進一步發展，高凈值客戶綜合金融服務無疑將從傳統大眾金融服務中脫穎而出，成為宏觀經濟和微觀個體的連接器，將家庭成長、金融轉型、宏觀經濟穩定有機結合，成為社會安定和諧、金融轉型創新、經濟健康發展的堅強后盾。 晉商，作為中國歷史上傳統三大商幫之一，縱橫商界五百年，馳騁歐亞九千里，以儒商之名稱絕于世，有著源遠流長的歷史。秦漢時代，山西就形成了商業集鎮；及至宋朝，國內資本主義的萌芽，晉商與徽商并起，成為當時中原地區商業的中堅力量；從明朝到清朝初年，晉商的資本累積已經相當可觀、影響力

3、進一步擴大，商貿范圍擴大至內外蒙古，同時與俄國、朝鮮、日本建立了商貿往來。及至今日，晉商依舊是我國財富群體中重要的組成部分。 晉商銀行，從歷史中走來，在改革中誕生，在傳承中發展。以傳承晉商精神，弘揚晉商文化，重振晉商雄風，支持山西經濟，服務三晉民生為己任，厚積薄發推出晉升財富品牌，十年發展，十年佳績，在業界取得了諸多金融成果。十年發展，也讓晉商銀行積累了大量優質客戶。在陪伴客戶共同成長的過程中，年齡的增長、閱歷的增加、思維的轉變讓一部分高凈值客戶開始關注、重視財富的管理、保障與傳承，這為其開展私人銀行業務提供了堅實基礎。 山西省，作為晉商發源地，隨著中國經濟的崛起也聚集了大量高凈值人群，而地域

4、因素決定了省內高凈值人群與全國高凈值人群又有一定差異。因此，對山西省財富人群山西省私人財富白皮書（2018） A White Paper of Private Wealth in Shanxi (2018) 的研究具有重要意義。 此次晉商銀行與普益標準聯合發布的 “山西省私人財富白皮書” ，是結合了晉商銀行十年深耕山西省的客戶積累， 以及普益標準在金融與財富管理領域的研究實力，共同發布的研究成果。在白皮書中，我們通過一線理財經理調研了常住山西省內的一部分高凈值客戶，并將調研結果與全國高凈值人群進行對比，通過對比分析挖掘出山西省內高凈值人群的財富管理需求，并提供建議。 “山西省私人財富白皮書”從

5、以下方面展開研究：首先，對山西省內的高凈值客戶進行調研、觀察和對比分析；其次，在對比分析高凈值人群財富需求和大資管市場各類財富管理工具的基礎上，展示財富傳承需求與財富管理工具供給不匹配的矛盾；進而，延伸出私人銀行作為高凈值客戶的專屬金融服務機構， 其在滿足財富管理需求上的模式；再次，對私人銀行幾類常見財富管理工具進行比較，并對家族信托的發展現狀、業務模式、功能、優勢等進行多維度分析；最后，基于對晉商經營模式、晉商精神與家族文化的理解，分析晉商的成功與家族信托之間的內在關聯。 通過對比分析我們發現，私人銀行提供的金融服務，能夠覆蓋高凈值客戶的全生命周期金融需求，是財富道路上的優秀同行伙伴！ 未來

6、，我們將持續關注山西省內的高凈值人群，在年齡、投資決策、身份背景、所處行業、投資工具等方面深入分析，逐步豐富、完善白皮書的內容，并每兩年公布一次研究成果。 本報告由翟立宏、王義斌提供編撰指導，由付巍偉、吉雅楠、陳新春、夏雨、吳紅麗完成文章撰寫。 目目 錄錄 山西省財富狀況山西省財富狀況 . 1 一、山西省私人財富概況：突飛猛進的十年 . 1 二、高凈值人群觀察：與全國高凈值人群差異較大，市場潛力巨大 . 4 II 高凈值人群財富管理供需特征高凈值人群財富管理供需特征. 15 一、高凈值人群財富目標變化 . 15 二、高凈值人群的財富多樣性需求 . 16 三、財富管理市場供需特征分析 . 16

7、中國私人銀行服務類型中國私人銀行服務類型 . 18 一、私人銀行服務總體情況 . 18 二、金融產品服務 . 18 三、財富管理服務 . 20 私人銀行財富管理工具比較私人銀行財富管理工具比較 . 23 一、理財產品：受眾廣泛，但無法滿足高凈值人群需求 . 24 二、大額保單：功能較多，但委托的資產僅限現金 . 24 三、集合信托計劃：高風險伴隨高收益 . 25 四、家族信托服務：有效滿足家族財富管理和傳承的多元需求 . 25 晉商精神與家族文化晉商精神與家族文化 . 31 一、晉商，源遠流長的中國商幫 . 31 二、晉商的財富智慧 . 31 三、晉商的家庭生活及財富風險 . 34 關于晉商銀

8、行與普益標準關于晉商銀行與普益標準 . 37 一、晉商銀行 . 37 二、晉升財富 . 39 三、普益標準 . 41 山西省私人財富白皮書（2018） A White Paper of Private Wealth in Shanxi (2018) 1 山西省財富狀況山西省財富狀況1 一、山西省私人財富概況：突飛猛進的十年一、山西省私人財富概況：突飛猛進的十年 不同于古代晉商的商品流通與匯通天下，現代山西商人對資源的依賴性更高。 改革開放以來，煤炭行業經歷了轉軌發展、高速發展、轉型發展等不同階段，在此機遇下，一批在煤炭行業中披荊斬棘的山西創業者也逐漸走向成功。坐擁全國煤炭資源儲量近三分之一的山

9、西省，為這些創業者帶來了巨量的民間財富，進而帶動山西省高凈值財富人群的整體發展，這一現象在近十年來顯得尤為明顯。 1 本文中“資管新規資管新規”是指 2018 年 4 月 27 日中央七部委聯合印發的關于規范金融機構資產管理業務的指導意見 ； “理財新規理財新規”是指 2018 年 9 月 28 日銀保監會印發的商業銀行理財業務監督管理辦法 ； “信托過渡通知”“信托過渡通知”是指 2018 年 8 月 17 日銀保監會信托部發布的關于加強規范資產管理業務過渡期內信托監管工作的通知 。 山西省私人財富白皮書（2018） A White Paper of Private Wealth in Sh

10、anxi (2018) 2 （一）高凈值家庭（一）高凈值家庭 2018 年 11 月 20 日發布的2018 胡潤財富報告最新數據顯示，截止到 2017 年 12月 31 日，全國可投資資產在 600 萬元以上的家庭共約 137 萬戶，可投資資產在 1000 萬元以上的約 82 萬戶，一億以上的家庭 6.5 萬戶左右。從區域來看，東部地區 5 省市高凈值家庭數量最多，北京市 24 萬余戶，廣東 23.6 萬余戶，上海 21 萬余戶，浙江 17.9 萬余戶，江蘇 10 萬余戶。 就山西省而言，省內可投資資產超過 600 萬元的家庭數量為 1.75 萬戶左右，可投資資產在 1000 萬元以上的家庭

11、 8520 戶。其他省份中，湖南、河北、湖北、重慶、陜西等地高凈值家庭數量與山西省接近，可投資資產超過 600 萬元的家庭均在 1-2 萬戶之間。 圖圖1 1 2 2017017 年末全國高凈值家庭區域分布情況（戶）年末全國高凈值家庭區域分布情況（戶） 數據來源：2018 胡潤財富報告 050,000100,000150,000200,000250,000300,000北京 廣東 上海 浙江 江蘇 福建 山東 四川 遼寧 天津 河南 湖南 河北 山西 湖北 重慶 陜西 內蒙古 黑龍江 安徽 江西 吉林 云南 廣西 海南 貴州 新疆 寧夏 甘肅 青海 西藏 600萬人民幣可投資資產富裕家庭數量

12、一千萬人民幣可投資資產高凈值家庭數量 山西省私人財富白皮書（2018） A White Paper of Private Wealth in Shanxi (2018) 3 （二）超高凈值家庭（二）超高凈值家庭 對于超高凈值客戶而言，全國約有 6.5 萬戶家庭可投資資產在一億元以上，約有 4.5萬戶家庭的可投資資產在 3000 萬美元以上。 超高凈值家庭的區域分布與高凈值客戶區域分布類似， 同樣是東部地區的 5 省市數量最大。 就山西省而言，省內可投資資產超過 1 億元的超高凈值家庭數量約 880 戶，而可投資資產在 3000 萬美元以上的家庭 470 戶。與山西省臨近的省份數量相對接近，可投

13、資資產在 1 億元的超高凈值家庭數量都在 900 戶左右。 圖圖2 2 2 2017017 年末全國超高凈值人群區域分布情況（戶）年末全國超高凈值人群區域分布情況（戶） 數據來源：2018 胡潤財富報告 020004000600080001000012000北京 廣東 上海 浙江 江蘇 福建 山東 四川 遼寧 天津 河南 湖南 山西 河北 湖北 陜西 重慶 內蒙古 黑龍江 安徽 江西 吉林 云南 廣西 海南 貴州 新疆 寧夏 甘肅 青海 西藏 一億可投資資產超高凈值家庭數量 3000萬美金可投資資產國際超高凈值家庭數量 山西省私人財富白皮書（2018） A White Paper of Pri

14、vate Wealth in Shanxi (2018) 4 二、高凈值人群觀察：與全國高凈值人群差異較大，市場潛力巨大二、高凈值人群觀察：與全國高凈值人群差異較大，市場潛力巨大 對于高凈值人群而言，如何對其所擁有的資產進行分配，以保障財富的安全與增值，始終是他們關注的問題。針對這一情況，專業的財富管理機構順勢而生，基于資產配置理論2，研究不同種類資產間的最優配置問題。 根據不同投資者風險與收益的接受程度、財務狀況、未來規劃，財富管理機構為客戶個性化設計資產配置模型。在不同時期，財富管理機構基于宏觀經濟運行情況，對資產在存款、銀行理財產品、信托產品、房產、股票、私募股權、基金、陽光私募、境外房

15、產及金融資產、投資級珠寶及藝術品等領域的分配進行抉擇與調整，以達到控制風險、提高收益率的目的。 在此基礎上，利用生命周期理論3從時間維度來研究在高凈值人群的不同階段，應該如何進行儲蓄、投資、消費上的資源分配，在進一步投資賺取更多財富、增加子女教育支出、提高消費水平享受高品質生活、減小風險保障財富的穩定與傳承等目標間進行選擇，在盡可能提高個人終身效用的同時，提升家庭的長遠效用。 對山西省而言，由于大量的民間資本一度被釋放，再配合著煤炭價格的走高，山西高凈值人群的數量不斷增加， 成為各路金融機構競相追逐的對象。 早在十年前財富釋放以后，各家商業銀行的私人銀行部門就已經開始加速布局山西市場，目標均對

16、準了山西省內的“富人”群體。 2 資產配置理論，由現代投資組合理論（Modern Portfolio Theory, MPT）發展而來，主要是決定投資組合中要包含哪幾類資產，以及每種資產的權重。私人財富管理的核心就在于資產配置。在財富保值與增值的過程中，資產配置的貢獻度可以達到 70%。 3 生命周期理論中，個人是在相當長的時間內計劃他的消費和儲蓄行為的，以在整個生命周期內實現消費的最佳配置，最大化個人終生效用。 山西省私人財富白皮書（2018） A White Paper of Private Wealth in Shanxi (2018) 5 （一）山西省財富人群研究方法（一）山西省財富人

17、群研究方法 由于山西省地區發展的特點， 使得省內高凈值人群與全國高凈值人群存在一定的差異。首先體現在對資源的依賴較為明顯，不同于全國高凈值人群分布于各行各業，第一批發跡的山西本地富人多為煤炭資源的企業主；其次，由于地理原因，導致信息面相對較窄，在觀點、思維、習慣上還保持著傳統山西本地人的特點，與沿海發達地區相比較為陳舊。 為了對常住山西省內的財富群體和全國財富群體進行細致的比較， 我們進行了一次全省范圍內的調研， 并將調研結果與 2017 年中國國際金融理財標準委員會4（China Fianncial Planning Standards Board, FPSB China）在全國范圍開展的高

18、凈值客戶調研進行對比。雖然兩項調研的時間前后相差一年， 但我們認為高凈值人群的財富和目標是相對穩定、 成熟的，發生較大程度變化的可能性較低，因此時間變化在統計分析中導致的誤差可以忽略不計。 調研方法上，我們對省內一線理財經理、財富顧問、理財規劃師進行了一次深入的問卷調查，他們直接服務于常住山西省內高凈值客戶，對這一群體持續跟蹤、了解，洞察結果具有很強說服力。調研的目的，不僅是比較山西省高凈值人群與全國高凈值人群在資產規模、年齡分布、投資決策、投資偏好以及財富目標等方面的差異，更重要的是進一步了解他們對財富管理機構、家族信托的了解和接受程度，并對未來服務高凈值人群提供一定的理論支持。 通過對一線

19、理財經理等的問卷調研，我們采集的高凈值人群樣本共計 964 個，具備了統計分析的條件。需要說明的是，問卷中部分選項的統計需剔除無效結果，這導致對應指標最終樣本少于 964 個。 4 FPSB，是金融理財領域專業人士的全球職業標準制定機構，非盈利組織。FPSB China 是其在國內的唯一代表，2004 年進入中國后，為社會培養了大量的金融理財專業人士。 山西省私人財富白皮書（2018） A White Paper of Private Wealth in Shanxi (2018) 6 （二）調研結果：財富管理需求迫切而關注較少（二）調研結果：財富管理需求迫切而關注較少 1、資產規模、資產規模

20、 在 964 個客戶樣本中， 有近四分之三的高凈值客戶 AUM （Asset Under Management，管理資產規模 ）滾動 90 天日均達 300-600 萬元之間，15.46%的客戶在 600-1000 萬元之間，9.65%的客戶超過 1000 萬元。 圖圖3 3 20182018 年山西省高凈值客戶年山西省高凈值客戶 A AUMUM 抽樣調研情況抽樣調研情況 數據來源：晉商銀行，普益標準 74.90% 15.46% 9.65% 300-600萬 600-1000萬 1000萬以上 山西省私人財富白皮書（2018） A White Paper of Private Wealth i

21、n Shanxi (2018) 7 2、年齡、年齡 從山西省高凈值客戶的年齡分布來看， 41-50 歲、 51-60 歲區間的客戶各占三分之一左右，60 歲以上客戶的數量占比為 17.20%，占比最低的是 40 歲及以下的客戶。 與全國高凈值客戶年齡分布進行對比，山西省高凈值客戶在年齡分布上，老齡化更加嚴重。差異最大的一點在于 60 歲以上客戶，在山西省的占比明顯高于全國水平；其次是41-50 歲正值壯年的客戶在山西省占比較全國偏低。 年齡的對比，反映出山西省內的財富人群會更早一步進入財富傳承的階段。 圖圖4 4 20182018 年山西省高凈值人群年齡對比情況年山西省高凈值人群年齡對比情況

22、數據來源：晉商銀行，FPSB China，普益標準， 14.10% 7.11% 33.41% 47.81% 35.29% 41.06% 17.20% 4.02% 0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%80.00%90.00%100.00%山西省比例 全國比例 60歲及以上 51-60歲 41-50歲 40歲及以下 山西省私人財富白皮書（2018） A White Paper of Private Wealth in Shanxi (2018) 8 3、投資決策、投資決策 從高凈值客戶的投資決策方式來看， 山西省高凈值人群有一半是客戶本人制

23、定投資策略，其次是委托專業人士制定投資策略，再次是客戶家人制定投資策略，最后是委托專業機構制定投資策略。 從全國的高凈值客戶投資決策來看， 他們委托專業機構、 專業人士的比例均超過 30%，客戶本人制定決策的比例超過四分之一，僅 12.37%的客戶通過家人制定投資決策。 與全國高凈值客戶相比，山西省財富群體在做投資決策時，對專業機構和專業人士的依賴程度較低，可作為未來省內財富管理機構打開市場缺口的重要參考。 圖圖5 5 20182018 年山西省高凈值人群投資途徑對比情況年山西省高凈值人群投資途徑對比情況 數據來源：晉商銀行，FPSB China，普益標準 50.20% 18.84% 17.4

24、1% 13.54% 25.92% 30.68% 12.37% 31.03% 0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%客戶本人 委托專業人士 客戶家人 委托專業機構 山西省 全國 山西省私人財富白皮書（2018） A White Paper of Private Wealth in Shanxi (2018) 9 4、身份構成、身份構成 從高凈值人群的身份構成看，同一個客戶可能有多重身份。山西省的高凈值客戶，在身份上，主要是非上市公司的實際控制人或股東，以及非上市公司中高層管理者，上市公司的角色涉及較少，職業投資者占比也同樣較小。 而從全國高凈值客戶來看

25、，占比最大的是非上市公司的實際控制人或股東，其次是上市公司的實際控制人或股東，再次是上市公司和非上市公司的中高管理層，職業投資者的占比在全國范圍同樣最小。 圖圖6 6 20182018 年山西省高凈值人群職場身份對比情況年山西省高凈值人群職場身份對比情況 數據來源：晉商銀行，FPSB China，普益標準 4.23% 9.45% 42.35% 36.16% 7.82% 30.83% 15.42% 37.10% 10.26% 6.39% 0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%上市公司實際控制人或股東 上市公司中高管理層 非上市公司實際控制人或股東 非上市公司中高管理層 職業投資

26、者 山西省 全國 山西省私人財富白皮書（2018） A White Paper of Private Wealth in Shanxi (2018) 10 5、所處行業、所處行業 從省內高凈值客戶的所在行業來看，來自房地產行業的客戶數量最多，其次是能源行業，兩者占比較大，再次是貿易、零售、制造業、建筑與工程行業、教育行業等行業。 圖圖7 7 20182018 年山西省高凈值人群所處行業情況年山西省高凈值人群所處行業情況 注：部分客戶未透露所處行業，未在圖中展示。 數據來源：晉商銀行，普益標準 15.82% 13.27% 9.21% 7.67% 6.12% 5.25% 3.50% 2.40% 1

27、.75% 1.75% 0.77% 0.77% 0.66% 0.55% 0.55% 0.55% 0.00%2.00%4.00%6.00%8.00%10.00%12.00%14.00%16.00%18.00%山西省私人財富白皮書（2018） A White Paper of Private Wealth in Shanxi (2018) 11 6、投資工具、投資工具 從調研數據看，山西省近三分之二的高凈值人群投資了銀行理財，47%的客戶選擇了投資房地產，而對基金、股票、信托產品、私募股權等資產的配置涉及較少。 對比來看，全國范圍的高凈值人群在信托產品、房地產、股票等領域都有所涉及，且涉及人數比例較

28、大。股票、信托產品、私募股權以及基金等資產種類，是現階段全國高凈值人群涉及較多、山西高凈值群體涉及較少的投資方向。 圖圖8 8 20182018 年山西省高凈值人群投資工具對比情況年山西省高凈值人群投資工具對比情況 注：數值代表配置了該類資產的高凈值人群占全部高凈值人群比值 數據來源：晉商銀行，FPSB China，普益標準 66.49% 47.30% 11.51% 8.92% 7.78% 2.59% 1.04% 0.41% 1.66% 0.41% 64.47% 49.11% 25.45% 45.96% 57.33% 36.24% 26.23% 18.23% 3.57% 6.93% 0.00%

29、10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%山西省 全國 山西省私人財富白皮書（2018） A White Paper of Private Wealth in Shanxi (2018) 12 7、財富目標、財富目標 從山西省高凈值人群關心的財富目標來看，最受關注的是財富保障和創造更多財富，其次是高品質生活和子女教育， 個人事業和家族企業的進步、 財富傳承則未收到過多關注。全國高凈值人群最關注的目標同樣是財富保障，其次則是財富傳承、子女教育，再次是高品質生活、創造更多財富。 差異較大的是創造更多財富、子女教育以及財富傳承。其內涵是全國范圍內的高凈值人群

30、實現的財富積累程度高于山西省財富群體，因此在財富目標上，獲取更多財富不再是全國高凈值人群重點關注的目標，變成了如何將資產平穩的過度到下一代，因而他們對于財富傳承、子女教育更加看重。而山西省的高凈值人群更多還處于創富階段。 圖圖9 9 20182018 年山西省高凈值人群財富目標對比情況年山西省高凈值人群財富目標對比情況 數據來源：晉商銀行，貝恩咨詢，普益標準 26.09% 27.00% 23.01% 12.00% 13.95% 13.00% 11.52% 18.00% 10.42% 8.00% 8.63% 19.00% 6.38% 3.00% 0.00%10.00%20.00%30.00%40

31、.00%50.00%60.00%70.00%80.00%90.00%100.00%山西省 全國 其他 財富傳承 個人事業/家族企業更進一步 子女的教育 高品質生活 創造更多財富 財富保障 山西省私人財富白皮書（2018） A White Paper of Private Wealth in Shanxi (2018) 13 （三）整體觀察結果（三）整體觀察結果 結合山西省財富人群各方面的調研成果， 與全國高凈值人群進行比較分析， 我們發現，雖然近十年來山西省高凈值人群的財富積累速度較快，但在資產總額攀升的同時，投資觀點、理財習慣、財富管理思維相對落后，并沒有同步跟上資產攀升的腳步。 具體來看：

32、 年齡上，山西省財富群體的老齡化現象較為嚴重。調研樣本中，60 歲以上的客戶占比為 17.20%，遠高于全國高凈值人群 4.02%的水平，財富的傳承需求相較全國明顯偏大，但對于財富傳承的認知水平偏弱。 投資決策選擇上，調研數據反映出山西省高凈值人群對專業性的需求較低。山西省高凈值客戶更多的是客戶本人來制定投資決策，對于專業機構和專業人士的選擇比例較低，而全國高凈值人群則更多的依靠專業機構和專業人士來進行投資決策的制定。在時間、精力有限的情況下，非投資專業的客戶通常僅能感受到宏觀經濟走勢變化和所處行業變動，而對于資產管理領域的變動則具有一定的滯后性， 在大類資產配置與調整的能力也相對較弱，實現資

33、產的保障與增值的難度較大。正因如此，全國范圍的高凈值人群認識到個體決策的不足，在資產體量較大的情況下，僅靠個人是無法做到財富的專業化管理的，如何分配低風險與高風險資產的比例、持有哪類基金、如何選擇私募股權標的公司、股票應該在何時以何價收售、房產是否應該在近期售出等等，是普通投資者較為欠缺的，所以他們對具備專業背景的人才和機構更加倚重?？紤]到山西省資產管理領域的發展歷史，金融機構在近十年才開始挖掘山西省資產管理市場，投資者教育還有所欠缺，高凈值客戶與金融機構的信賴還未充分建立，更多的高凈值客戶對于機構的態度還是觀望。但隨著市場的繼續開拓，金融機構為高凈值人群提供更加具有競爭力的服務，未來山西省財

34、富人群的市場需求無疑將繼續擴大。 職場身份上，山西省高凈值人群以非上市公司實際控制人、股東和中高層為主，而全國財富人群則以上市、非上市公司的實際控制人或股東為主?？紤]到全國高凈值人群均是各地財富積累最高的人群，在上市公司身居要職容易理解；而山西省上市企業數量相對較少，更多的高凈值客戶還是在非上市企業任職。 所處行業上，山西省內的高凈值客戶行業分布較為分散，來自房地產、能源行業的客戶占比最多，略高于其他行業客戶占比；而全國高凈值人群所處行業以房地產、制造業為主，其次是多元金融、制藥與生物科技、能源、貿易等領域。 投資理財習慣（資產配置）上，山西省高凈值客戶還主要以銀行理財、房地產為主，在基金、信

35、托、股票、私募股權等種類資產上的配置較少。而全國高凈值人群在資產配置山西省私人財富白皮書（2018） A White Paper of Private Wealth in Shanxi (2018) 14 上選擇面較廣，銀行理財、信托、房地產、股票、私募股權等投資工具都有較多的涉及，資產沒有集中在某幾類產品上， 總體資產價值波動和風險得到控制， 財富保值更容易實現。 財富目標上， 山西省高凈值群體與全國高凈值群體的關注點差異主要在創造更多財富、子女教育、財富傳承三個方面。省內高凈值人群更加關注創造更多財富，而在子女教育和財富傳承上，關注略少一些?？紤]到目前山西省財富群體和全國范圍的高凈值群體的

36、資產規模還有一定差距，創造更多財富是不難理解的。但結合山西省高凈值人群的年齡分布情況，我們容易發現，財富傳承沒有受到足夠的重視60 歲以上群體占比顯著高于全國水平，對財富傳承的關注度卻低于應有水平。 基于對山西省和全國高凈值人群的對比，我們可以看出，當下省內高凈值人群在財富管理上，認知水平與全國高凈值人群還存在一定差異。但這也正表明，隨著市場的開拓，省內財富管理市場需求將不斷擴大。 而現階段部分財富管理機構能夠提供的理財工具還無法滿足客戶需求， 市場存在供需不匹配的問題。 山西省私人財富白皮書（2018） A White Paper of Private Wealth in Shanxi (2

37、018) 15 II 高凈值人群財富管理供需特征高凈值人群財富管理供需特征 一、高凈值人群財富目標變化一、高凈值人群財富目標變化 2007 年，中國銀行與蘇格蘭皇家銀行合作推出私人銀行業務，標志著中資私人銀行業務的正式起航，也標志著中國財富管理市場拉開了新的篇章。 得益于改革開放帶來的巨大歷史機遇，國內高凈值人群所積累的財富在過去的 40 年快速增長，截止到 2018 年末，全國資產管理市場規模近 120 萬億元5。 2018 胡潤財富報告顯示，大中華區擁有 600 萬資產的“富裕家庭”總財富達 133 萬億，使得中國成為全球僅次于美國的第二大財富管理市場。 從過去的十年來看，在高凈值人群規模

38、不斷擴大、財富管理市場迅速發展的同時，高凈值人群的財富目標也在發生著變化。十年前最受關注的是發展事業積累更多財富、享受高品質生活，但在近十年這兩項受到的關注逐漸下降；與之相對的，是財富保障、財富傳承成為最受關注的點。 圖圖1010 2 2009009- -2 2017017 年全國高凈值人群財富目標變化年全國高凈值人群財富目標變化 5 資產管理市場細分為：銀行理財、信托、券商資管、保險資管、公墓基金、私募基金、基金及子公司專戶等，以“受人之托、代客理財”為業務基礎。 26%26% 18%18% 13%13% 17%17% 16%16% 8%8% 0.00%10.00%20.00%30.00%4

39、0.00%50.00%60.00%70.00%80.00%90.00%100.00%2009年 2011年 2013年 2015年 2017年 其他 個人事業發展 高品質生活 子女教育 創造更多財富 財富傳承 財富保障 山西省私人財富白皮書（2018） A White Paper of Private Wealth in Shanxi (2018) 16 數據來源：招商銀行-貝恩咨詢 二、高凈值人二、高凈值人群的財富多樣性需求群的財富多樣性需求 基于高凈值人群的財富規?？焖侔l展、財富目標逐漸變化的基本事實，如何管理高凈值人群所擁有的財富，完成資產保值與增值、實現財富的平穩傳承，成為了財富管理機

40、構的重要目標。 從高凈值人群選擇的財富工具可以看出， 國內高凈值人群對低風險收益的投資方式更加偏好，而高風險投資工具受捧程度則不如從前高凈值人群的投資風格更加穩健。山西省同樣如此，財富人群在投資工具選擇上，主要選擇銀行理財和存款現金，對于股票、私募股權、房地產等中高風險的投資產品的偏好較低，但這也是未來山西財富管理市場的潛力所在。 從當前的財富管理市場來看，高凈值人群的財富管理需求呈現出明顯的多樣化趨勢，從產品層面的收益率高低、流動性強弱、投資門檻、投資領域，到投資標的的風險程度、所處環境、升值潛力等，不同維度的排列組合構成了極其豐富的管理、投資需求。這對財富管理機構的服務水平、產品線豐富度、

41、業務專業性、項目管理等方面的能力提出了更高的要求。 三、財富管理市場供需特征分析三、財富管理市場供需特征分析 （一）財富管理產品種類與客戶需求的矛盾（一）財富管理產品種類與客戶需求的矛盾 即使經歷了十余年的發展，財富管理機構能夠為客戶提供的財富工具，與客戶的財富管理需求之間，依舊存在一定的矛盾。 居民對穩健投資的需求與對應資管產品供給不足之間存在矛盾， 隨著央行將銀行理財的投資門檻從 5 萬元降低到 1 萬元，可以預見未來這一矛盾會越發明顯。雖然我國 GDP增速、可支配收入增速較高，但依舊面臨較重的教育、醫療、養老等支出負擔，在經歷了近幾年 P2P 暴雷、跑路等事件后，廣大居民已經有了一定的理

42、財意識，不少投資者的風險偏好逐漸降低，投資風格更加理性。從目前看，我國資管市場產品雖然多樣，但同質化明顯，且適合居民投資的資管產品較少，主要以銀行理財、公募基金為主，信托、私募等更多是面向合格投資者。因此，居民對于相對較高收益理財的需求，與資管市場低門檻投資產品供給不足的結構性矛盾仍較突出，這也為 P2P、民間理財等提供了很大的發展空間，隨著市場進化進而引致了產品頻頻暴雷。 同時，針對特定人群的理財產品也是較為匱乏，諸如我國老齡化社會日趨嚴重，針對山西省私人財富白皮書（2018） A White Paper of Private Wealth in Shanxi (2018) 17 養老金融的

43、資管產品非常稀缺；國內高凈值人群老齡化趨勢已經較為明顯，而針對大額財富平穩過度、傳承的產品卻僅有少量機構能夠提供；再如我國農村人口多，但金融服務覆蓋度卻較低。 未來，我國監管部門以及財富管理機構仍需要根據普通居民的風險偏好和投資需求，繼續創設投資風格穩健、收益水平較理想、波動性不高的資管產品。能夠以客戶需求為中心的財富管理機構才會更有競爭力。 （二）打破剛兌和薄弱的投資者保護的矛盾（二）打破剛兌和薄弱的投資者保護的矛盾 資管新規要求打破剛兌，對于金融行業而言是有必要的，這有助于降低整體風險。過去存在的剛性兌付更多是源于監管部門維穩的需要， 但也形成了對金融機構的一種額外約束。 剛性兌付帶來的最

44、大問題， 是將資產管理的信任托付或者委托業務做成了自身的負債業務，在剛性兌付背景下，投資者能夠獲得性價比非常高的產品與服務，把負擔都轉嫁給了財富管理機構，即使財富管理機構本身已盡職履責，但是囿于行業慣例和聲譽維護，不得不進行剛兌。 隨著剛性兌付被打破，在財富管理機構與投資者的關系中，投資者會處于更加劣勢的地位，其合法權益保護變得更加薄弱。雖然我國一直主張加強投資者權益保護，但是至今依舊缺少上位法的指導，現有舉措很多都是流程性的，缺少糾紛救濟舉措，以及針對財富管理機構更嚴厲的專業要求以及懲罰機制。 因此，打破剛兌，進一步激化了資管行業與投資者保護之間的矛盾。財富管理機構需要加大投資者教育不再承諾

45、本金與收益的兜底保障， 將更多資源傾斜到提升資產管理能力上，包括客戶服務水平、投研能力、項目篩選與風險控制能力、信息披露水平等，從根源上控制風險，以提高還本付息的能力，最終實現客戶粘性的增加。 在此環境下，找到符合需求的資管產品，找到能夠為投資者提供價值服務的財富管理機構，以實現多元化利益訴求，成為投資者首要關注的目標。 私人銀行作為專注高凈值客戶的專業金融服務機構， 始終致力于平衡市場供需兩端的私人銀行作為專注高凈值客戶的專業金融服務機構， 始終致力于平衡市場供需兩端的矛盾，為客戶帶來最佳的金融服務體驗，滿足高凈值客戶的多元需求。從財富管理的角度矛盾，為客戶帶來最佳的金融服務體驗，滿足高凈值

46、客戶的多元需求。從財富管理的角度出發，提供投資、稅務、法務、并購、融資、清算等方面的專業、全面、私密的金融服務，出發，提供投資、稅務、法務、并購、融資、清算等方面的專業、全面、私密的金融服務，實現客戶與私人銀行的共同成長。實現客戶與私人銀行的共同成長。 山西省私人財富白皮書（2018） A White Paper of Private Wealth in Shanxi (2018) 18 中國私人銀行服務類型中國私人銀行服務類型 一、私人銀行服務總體情況一、私人銀行服務總體情況 隨著中國經濟的快速發展，中國富人階層迅速崛起，財富管理需求日益增加，財富管理市場日漸壯大，外資銀行紛紛瞄準中國這一新

47、興財富管理市場。伴隨著我國金融市場的逐步開放，外資銀行快速涌入中國搶占私人銀行市場。2005 年 9 月 26 日，美國國際集團(AIG)旗下專門從事私人銀行業務的瑞士友邦銀行上海代表處正式開業，成為中國銀監會首批批準的境外私人銀行國內代表處。此后匯豐銀行、德意志銀行、花旗銀行、渣打銀行等都相繼推出自己的私人銀行業務。面對外資銀行的攻勢和自身業務的發展現狀，中資銀行也認識到私人銀行業務對自身發展的長遠意義，從 2007 年開始陸續推出自己的私人銀行業務。 專業的私人銀行提供“財富管家式”的服務，注重服務的私密性和全面性?？蛻艚浝硇枰c客戶深入的溝通，充分了解客戶的風險偏好、投資興趣、資產狀況。

48、與客戶建立親密的聯系，根據客戶的需求提出相應的綜合解決方案。針對私人銀行服務類型的不同，可將國內私人銀行的主要服務歸為兩類：金融產品服務、財富管理服務。 二、金融產品服務二、金融產品服務 國內私人銀行提供的金融產品服務可以主要分四類：投資服務、融資服務、全球資產配置服務、個性化投資服務。 （一）投資服務（一）投資服務 通過整合內部資源，授權研發、集團內聯合研發和外部平臺遴選等方式，搭建一個開放式的產品平臺，涵蓋銀行理財、信托計劃、基金專戶、券商資管計劃、高端個人保險和海外市場等投資產品。依托行內專業的投資管理團隊，全面分析客戶的個性化理財需求和風險偏好，為客戶制定科學的資產配置方案。在客戶的授

49、權和委托下，按照約定的投資計劃和方式，對客戶的資金進行投資和管理。 （二）融資服務（二）融資服務 私人銀行客戶大多數是企業主，不僅有個人的信貸需求，在選擇希望獲得的服務時，除投資以外的金融產品，其對授信也十分關注。在中國經濟高速發展的背景下，以經營企業為財富主要源泉的私人銀行客戶更傾向借助融資做大經營規模，獲得超額收益。因此做山西省私人財富白皮書（2018） A White Paper of Private Wealth in Shanxi (2018) 19 好私人銀行的融資服務，對穩定客戶關系，提高客戶忠誠度有極大的幫助。 （三）全球資產配置服務（三）全球資產配置服務 國內高凈值人士的投資

50、方向包括國內市場和國外市場，2018 年以前，人民幣一直處于升值周期，國內資產收益率一直高于國外其他國家，高凈值人士主要投資于國內市場，只有少數超高凈值人士或有移民、教育等需求的高凈值人士投資國外市場。私人銀行通過擴展自己的產品體系，提供定制化的服務方式為私行客戶提供國內投資服務。 但自 2015 年“811”匯改以來，匯率大幅波動引發了市場對人民幣貶值的預期，海外資產配置逐漸吸引了高凈值人士的眼光。 事實證明， 自匯改以來， 人民幣兩輪貶值周期 （包括 2015 年下半年到 2016 年末、2018 年 2 季度至今）的確引發了國內高凈值客戶的海外資產配置需求。 國內私人銀行為適應高凈值人士