萬里匯&增長黑盒：2023年中小微外貿企業出海白皮書（47頁）.pdf

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1、目錄-04-03-09-14上篇 2022出口外貿行業復盤01 出口穩定增長的同時也面臨三大挑戰 A 出口增長穩定，B2B是出口最主要的模式 B 出口地域呈現不同特點 C 出口面臨的三大難題 D 出口仍存在很大機遇02 中小型企業正成為外貿的主力軍 A 中小微外貿企業出口值上升 B 中小微外貿企業畫像 C 中小微外貿企業2022年經營成果03 數字化變革下中小外貿企業面臨的挑戰 A B2B外貿整體正在經歷數字化變革 B 數字化加劇了訂單碎片化趨勢 C 中小微企業面臨哪些挑戰下篇 2023年中小微外貿企業如何實現更強勁增長？04 市場洞察 A 中國對外貿易全球出口地的品類機會 B 中小微外貿企業

2、主要所在行業及產業帶分布地區-19-1805 營銷獲客 A 獲客渠道如何拓展？B 大客戶如何開發？C 如何提高遠程溝通效率？06 談判簽約 A 如何降低簽單違約風險？07 支付結算 A 如何優化支付鏈路、節約支付成本？B 如何減少支付匯率波動性影響？C 如何降低支付環節的系統性風險？D 如何將支付結算環節和其他生態高效聯動？結語關于萬里匯參考資料/主創團隊-22-29-31-42上篇2022出口外貿行業復盤04根據國家外匯管理局最新數據，今年前三季度（2022.1-2022.9）我國出口總額為17.71萬億元，相比于2021年同期的15.55萬億元和2020據海關數據顯示，2021年貨物貿易總

3、額為39.1萬億元，B2B貿易占比為95%，B2C電商僅占比5%，2021年B2B的增速也顯著超過B2C。2022年一季度的貨物貿易總額為5.23萬億元，B2B貿易占比為94%，仍是占據絕對份額的最主要交易形式，而B2C電商出口額僅有3104億元。2021年我國B2B與B2C在貨物貿易總額中占比2021年我國B2B與B2C貿易同比增速*數據來源：中國海關總署，2021年12月全國進出口總值表（人民幣值）95%5%B2C電商B2B貿易15%B2C電商增速B2B外貿增速21%+01 出口穩定增長的同時也面臨三大挑戰A.出口增長穩定，B2B是出口最主要的模式年同期的12.71萬億元，今年的出口額實現

4、了穩步增長。05B.出口地域呈現不同特點從出口國家和地區來看，我國出口呈現出分布廣、相對均勻的特征。從2022年1-9月的數據來看，向地理位置上最為臨近的東亞國家/地區出口最多，約占總額的五分之一；美國、歐盟、東盟國家/地區緊隨其后，平分秋色；拉美和非洲也占據不小的份量。東亞（日韓港臺）3.51萬億（19.82%）美國2.93萬億（16.57%）歐洲聯盟2.81萬億（15.86%）非洲7.99千億（4.51%）拉丁美洲1.27萬億（7.18%）其他3.65萬億（20.58%）東南亞國家聯盟2.74萬億（15.48%）東亞（日韓港臺）歐洲聯盟美國東南亞國家聯盟拉丁美洲非洲其他2022年1-9月國

5、內中小微外貿企業出口額統計（單位：美元）*數據來源：中國海關總署，增長黑盒整理06*數據來源：專家訪談、公開資料、增長黑盒市場概覽地區以日本和韓國為主。歷經八年談判，于2020年11月15日正式簽署。的簽署標志著全球最大的自由貿易區在亞太區域形成，這將有利于推動東亞地區經濟貿易的暢通發展和循環流通。在全球經濟下行風險不斷加劇的背景下，RCEP的簽署向世界傳遞的廣泛共識。區域全面經濟伙伴關系協定（RCEP）東亞區域國家反對貿易保護主義、堅持多邊主義、推動經濟一體化RCEP東亞歐洲聯盟高度集中的失衡格局經濟總量分布格局總部設在比利時首都布魯塞爾（Brussels），由歐洲共同體發展而來，創始成員國

6、有6個，分別為德國、法國、意大利、荷蘭、比利時和盧森堡?，F擁有27個會員國，正式官方語言有24種。歐盟27國打包起來雖說是一個高度統一的整體大市場，但就其內部結構來看，這個市場的人口、經濟總量的分布卻呈現出了。德國、法國、西班牙、意大利四大歐洲西部傳統強國在支配著歐盟域內的人口和。2022年6月，歐盟自中國進口規模第一，金額562.7億美元，同比增長30.54%。歐盟中東市場：中東及西亞是“一帶一路”貿易的第二大區域：環繞波斯灣和阿拉海的9個國家和周邊阿拉伯國家，總人口達到5-7億，人均年收入從阿聯酋，科威特等的3-4萬美元到伊朗，伊拉克，也門等國家的年人均收入5-6千美元不等。往來中東80%

7、以上的貨物要經過迪拜進行中轉，同時輻射到非洲大部分國家，輻射人口達到13億。這里云集了來自非洲近30多個國家的客商，常年在這里采購日用，輕工，電器，服裝，等貨物。通常進口貿易額度的75%轉口非洲市場，20%轉口周邊海灣國家，5%直接在阿聯酋消費。2022年上半年，中國對中東及西亞國家出口999.02億美元，在“一帶一路”貿易中的占比也由2021年上半年的20.3%上升至23.8%。中東及西亞地廣人稀，資源豐富，人口約7.8億，主要語言為。整體經濟水平相當于80年代中后期的中國，貧富懸殊，近一半的財富集中于10%人的手中。目前區域性組織發揮作用，成員國之間互免關稅。和中國之間經貿關系亞洲北美歐洲

8、和澳洲。西班牙語、葡萄牙語南方共同市場遠遠落后于拉美非洲可以大致分成三塊市場群：包含所有非洲國家5%到15%的人口。這些人來自世界各地。他們包括政府官員、外籍高管、非政府組織人員、大型跨國銀行職員。由公務員組成辛勤工作的護士、辛勤工作的教師等等或來自服務行業。這一類人群有很高期望值。他們相信非洲大有發展，十分樂觀。這類人群總計3.5到5億人口，占各國人口35到50%，二類市場非?；钴S，能拉動經濟和消費市場。仍在貧困線上掙扎的那批人。一類市場：二類市場：三類市場：非洲1967年8月8日成立于泰國曼谷，：印度尼西亞、馬來西亞、菲律賓、泰國、新加坡、文菜、柬埔寨、老撾、緬甸、越南。東盟10國2020

9、年，遠低于美國、歐盟，但卻是中國的第一大貿易伙伴。中國和東盟國家的經濟有，東盟需要中國的技術和資金，中國需要東盟的市場和能源。東盟距離中國近，很多產品因為運輸成本過高，無法出口歐盟、美國，但是東盟的距離卻恰好能。一帶一路建設，讓中國和東盟的關系加強了，大大地促進了雙方的經濟發展。今年一季度，中國與東盟貿易額同比增長8.4%，進出口規模，占比接近一半?，F有10個成員國GDP總量在3萬億美元左右很強的互補性保證有利潤占與RCEP貿易伙伴外貿規模的47.2%東盟以美國與加拿大為主。作為成熟市場，經濟增速略慢于世界整體水平，但是其仍確保了其在經濟實力與消費水平上難以超越的領先地位。世界銀行數據顯示，2

10、019年北美地區按照購買力平價法計算的人均GDP為，約為第二高消費地區歐洲及中亞的，且遠高于世界平均水平的。龐大的基數6.43萬美元1.75倍1.76萬美元北美07挑戰二能源價格波動壓縮出口企業利潤2021年10月持續至2022年2月的俄烏緊張局勢，引發了全球范圍內關于能源、糧食安全的憂患情緒。能源、農產品、有色金屬等原材料價格的上漲，將導致生產制造中下游產業的生產成本不可避免的提高，比如汽車、服裝、家電等，進一步壓縮外貿出口企業利潤。挑戰三未來一段時間貿易需求端壓力增?總體貿易需求減少：多個國際組織均大幅下調2023年全球商品貿易量預測值。WTO發布的2023年全球貿易量增長值預測中，202

11、2年10月份的預測值為 1%，遠低于4月的預測值3.4%；IMF發布的2023年全球貿易量增長值預測中，2022年10月份的預測值為2.5%，遠低于4月的預測值4.4%?結構性需求遷移：近半年，來自歐美地區的部分批量采購從我國向東南亞國家轉移，如輕工產品、農產品，同時，成品采購逐漸轉為原材料、組件采購。挑戰一疫情黑天鵝致使供應鏈波動2022年年初，深圳疫情爆發，港口的貨物航班與海運貨船被迫縮減，緊接著3月，上海疫情使得全球吞吐量第一的港口也陷入停擺。而在7月份之后，國內各地的封控管理早已成為了一個常態化現象，深圳、廣州等多個國內主要生產基地均反復受到疫情影響。生產的全球化，使得整條鏈路牽一發而

12、動全身，在疫情中表現出極其明顯的脆弱性，一些國家不得不提高對供應鏈安全的重視，不乏一些國家主張產業回國和供應鏈遷移，比如將生產遷往以東南亞為中心的國家。C.出口面臨的三大難題三大挑戰大宗商品價格波動壓縮企業利潤供應鏈波動需求萎縮*數據來源：專家訪談、公開資料、增長黑盒08?中國制造業先行指標下降：7月中國制造業PMI指數下行至49.0%，再回收縮區間。其中，新出口訂單PMI環比下降2.1個百分點至47.4%、出口訂單需求進一步下降。D.出口仍存在很大機遇在疫情沖擊和地區沖突導致全球產業鏈供應鏈出現中斷風險的關鍵時刻，中國堅持自由貿易原則，以“全球化”應對“逆全球化”，出臺了一系列穩外貿政策，外

13、貿進出口展現出較強韌性。根據海關總署披露的信息，我國外貿在2022年5、6月份迅速扭轉了4月份增速下滑的趨勢。從國家戰略層面上看，黨的二十大報告指出，必須堅持高水平對外開放，加快構建以國內大循環為主體、國內國際雙循環相互促進的新發展格局。10月17日，國家發展和改革委員會黨組成員、副主任趙辰昕在回答記者提問時特別強調，構建新發展格局是開放的國內國際雙循環，不是封閉的國內單循環。外貿出口企業應當建立信心，未來中國對外開放的腳步不會停止，對外貿易的角色必將發揮更大作用。從外貿區域政策上看，“一帶一路”主題表現突出：WTO（世界貿易組織）IMF（國際貨幣基金組織）兩大國際組織對2023年全球商品貿易

14、量預測值*數據來源：世界貿易組織（WTO）、國際貨幣基金組織（IMF）、增長黑盒整理注：箭頭大小與上方數字相關3.4%1.0%4.4%2.5%2022年1-9月中國PMI新出口訂單指數*數據來源：國家統計局，增長黑盒整理20220120220220220320220420220520220620220720220840424446485052202209PMI新出口訂單PMI注：PMI新出口訂單指數代表了我國本月用于出口的產品訂貨數量。從理論上看，PMI新出口訂單是出口的領先指標?自2013年9月國家領導人提出“一帶一路”倡議以來，中國09與“一帶一路”沿線國家的貿易規模不斷增長，在中國對外貿

15、易中的比重不斷提升；2022年上半年，“一帶一路”貿易在中國對外貿易中的占比達到31.8%，超過同期歷史水平，成為推動中國外貿增長的重要動力。?“一帶一路”貿易保持良好增長態勢，占比超過歷史同期水平。在納入商務部、國家統計局與國家外匯管理局統計的63個“一帶一路”國家中，前6個月，“一帶一路”貿易總額為9813.89億美元,較2021年同期增長19.03%，比對外貿易總體增幅高9個百分點,其中出口5501.3億美元，同比增長17.9%。*數據來源：中國海關總署、商務部研究院、增長黑盒整理占當年貿易總額2014201520162017201820192020202120%28%22%30%24%

16、32%26%34%20222014年1-6月-2022年1-6月“一帶一路”貿易在中國對外貿易中的占比變化02 中小型企業正成為外貿的主力軍A.中小微外貿企業出口值上升在B2B外貿模式下，外貿企業整體分為國營和民營兩種。我們發現，民營外貿企業在整個外貿產業中扮演更加重要的角色。據海關統計，2021年，民營企業保持中國第一大外貿經營主體地位，10?出口值連續數月增長：2022年6月份出口總額1.37萬億元，增長29.4%，為近14個月最高增速?對“一帶一路”沿線國家拉動作用明顯：上半年，民營企業對“一帶一路”沿線國家進出口3.46萬億元，增長21.9%?機電等高附加值產品呈兩位數增長，成為民營外

17、貿出口的支柱產業：上半年，民營企業出口機電產品3.14萬億元，增長15.3%，占同期民營企業出口總值的47.3%。而在民營企業中，中小微外貿企業的貢獻又格外值得關注。2020年至2021年，盡管受到國內疫情影響，2020年與2021年1季度中小微出口總額有一定回落，但中小微外貿企業出口額總體仍然呈現穩中有增的趨勢。其中，2020年中小微外貿出口總額1.55億美元，占國內外貿出口總額約60%；2021年中小微外貿出口總額1.64萬億美元，占國內外貿出口總額約49%。2021年中小微外貿出口總額較2020年增長約6%。2020-2021年國內中小微外貿企業出口額統計（單位：億美元）30003500

18、400045005000200025002020年1季度2020年2季度2022年3季度2020年4季度2021年1季度2021年2季度2021年3季度2021年4季度*數據來源：中國海關總署、商務部研究院、增長黑盒整理2859.303713.534260.064710.983474.263960.054319.994729.11根據中華人民共和國中小企業促進法對于中小型企業的相關定義，結合萬里匯相關外貿客戶信息的匯總，中小微外貿企業是指企業B.中小微外貿企業畫像出口總額19萬億元，增長26.7%，占中國外貿總值的48.6%，對外貿增長的貢獻度達58.2%。2022年上半年，我國進出口實績顯示

19、，民營企業有42.5萬家，出口6.63萬億元，增長18.9%，占我國出口總值的59.5%。國家海關總署在報告中指出，2022年上半年，我國民營外貿出口企業具有以下亮點：11根據調研結果，我們總結了當下中小微外貿企業的畫像信息供各位讀者參考。?企業性質畫像：絕大多數中小微外貿企業以民營企業為主，部分企業為中外合資或國有型企業?從業人員畫像：中小微外貿從業人員普遍年齡30-50歲，且以男性居多，但隨著近年來外貿從業門檻的逐步降低，外貿銷售產品的日漸多元化，從業人員整體開始趨于年輕化方向發展，90后甚至00后從業者也逐漸開始入場?主要集中行業：日用品、服裝配受訪者每月經營流水（單位：人民幣）28.3

20、%13.2%41.5%17%月流水10萬-100萬元人民幣月流水小于10萬元人民幣月流水300萬元人民幣及以上*數據來源：增長黑盒調研結果，N=53月流水100萬-300萬元人民幣飾、機電產品、食品、化工產品等行業中，民營外貿出口企業較為集中。受訪者行業畫像服裝配飾機電產品其他汽配食品化工產品3C日用品15.1%3.8%5.7%9.4%17%26.4%37.7%17%*數據來源：增長黑盒調研結果，N=53職工人數低于500人、年進出口銷售額低于1.5億元人民幣并從事對外貿易（進出口）的企業。為了更好地了解中小微外貿企業真實的經營現狀，增長黑盒對行業內經營者進行了問卷調研。在我們的受訪者中，每月

21、經營流水小于等于300萬元人民幣的企業占據70%以上，屬于典型的中小微外貿B2B企業。12受訪者產品主要出口地50.9%北美歐盟52.8%東南亞54.7%非洲15.1%中東18.9%西亞5.7%南美13.2%*數據來源：增長黑盒調研結果，N=53針對外貿企業經營者的問卷調研結果顯示，2022年的營收較上一年大幅增長的不到10%，而持平或降低的占66%，這在一定程度上反映出民營外貿企業2022年所面臨的行業環境挑戰較大；2022年的利潤較上一年持平或降低的占62%，這反映出部分外貿企業在營收增長不利的情況下，通過各種降本增效措施維持了企業凈利潤的小幅增長。C.中小微外貿企業2022年經營成果受訪

22、者2022年企業營收/利潤與2021年相比變化情況大幅降低大幅降低小幅降低小幅降低大幅增長大幅增長（營收）（利潤）持平持平小幅增長小幅增長24.5%24.5%24.5%28.3%9.4%9.4%17%17%9.4%22.6%*數據來源：增長黑盒調研結果，N=53?常見出口模式：當前中小微外貿企業普遍以市場采購出口作為主要出口模式，以一般貿易為輔；隨著外貿服務業務與相關工具的不斷普及迭代，海外倉等新興出口模式也開始被廣大企業所采納嘗試?常見出口地：根據中國貿促會行業委員會的相關統計數據顯示，北美、歐盟與東盟地區仍然是我國中小微外貿企業的三大出口目的地，增長黑盒的調研結果也同樣證實了這一點。但與此

23、同時，中小微外貿企業也在積極拓展非洲、拉丁美洲等新興市場。13受訪者2022年企業營收與2021年相比變化情況（按行業分類）子問題食品服裝配飾日用品機電產品化工產品3C汽配其他相比2021年大幅增長(14.3%)(42.9%)(7.1%)(21.4%)(14.3%)相比2021年小幅增長相比2021年持平相比2021年小幅降低相比2021年大幅降低(11.1%)(22.2%)(22.2%)(22.2%)(22.2%)(15.0%)(30.0%)(15.0%)(15.0%)(25.0%)(00.0%)(44.4%)(22.2%)(11.1%)(22.2%)(25.0%)(12.5%)(25.0%

24、)(25.0%)(12.5%)(00.0%)(00.0%)(00.0%)(50.0%)(50.0%)(33.3%)(33.3%)(00.0%)(33.3%)(00.0%)(20.0%)(20.0%)(00.0%)(20.0%)(40.0%)*數據來源：增長黑盒調研結果，N=53按照出口地分類來看，南美地區和西亞地區表現較好，57.1%的南美地區經營者2022年的營收相較2021年“小幅增長”，所有的西亞出口經營者均表示西亞市場較2021年持平甚至有所增長，不存在市場萎縮的情況。與之相比，北美和歐盟的市場表現則不盡如人意，超44%的北美地區出口者和超45%的歐盟地區出口者認為兩地市場存在不同程度

25、的市場萎縮。受訪者2022年企業營收與2021年相比變化情況（按出口地分類）子問題北美歐盟東南亞非洲中東西亞南美相比2021年大幅增長(7.1%)(32.1%)(14.3%)(17.9%)(28.6%)相比2021年小幅增長相比2021年持平相比2021年小幅降低相比2021年大幅降低(7.4%)(33.3%)(13.8%)(22.2%)(22.2%)(10.0%)(31.0%)(27.6%)(20.7%)(10.3%)(20.0%)(30.0%)(30.0%)(20.0%)(0.0%)(33.3%)(33.3%)(33.3%)(00.0%)(00.0%)(00.0%)(57.1%)(14.3

26、%)(14.3%)(14.3%)(12.5%)(37.5%)(12.5%)(25.0%)(12.5%)*數據來源：增長黑盒調研結果，N=53按照出口行業分類來看，服裝配飾、日用品和機電產品從業者感知較為亮眼，超50%的行業從業者反饋行業市場營收持平或有一定增長。與之相反，3c行業市場反饋則相對悲觀，所有的3c行業從業者反饋2022年企業營收相對2021年有不同程度的降低。14B2B外貿占據主導地位的同時，還呈現出數字化的發展趨勢：數字化外貿技術全面普及，B2B外貿入場門檻降低。2022年，外貿領域出現三大新興典型平臺TikTok、SHEIN和阿里國際站，分別對應了B2C、獨立站和B2B三種外貿

27、模式轉型線上的典型實踐方向?B2C：和國內電商逐漸把抖音平臺視作必修課一樣，跨境B2C電商也愈發依賴TikTok上的內容營銷，用視頻和直播的方式獲取消費者注意力，與此同時，TikTok營銷還包括搶占垂直行業標簽、拍攝工廠生產過程等策略；03 數字化變革下中小外貿企業面臨的挑戰A.B2B外貿整體正在經歷數字化變革B.數字化加劇了訂單碎片化趨勢?獨立站：據MarketplacePulse顯示，2022年5月3日，SHEIN首次登上iPhone AppStore美國地區所有類別App下載排行榜榜首，超過了TikTok、Instagram和Twitter等社交App，代表了國內服裝企業獨立站運營策略的

28、最佳實踐?B2B：后疫情時代，展會延期、中外交流受阻，阿里巴巴國際站作為跨境電商的代表，成為傳統外貿從線下轉型到線上，內貿公司掘金國際市場的新橋梁。2022年8月29日，中國國際貿易促進委員會展示了近期針對500多家企業開展的一項問卷調查，結果顯示，企業當前面臨著物流慢、成本高、訂單少等主要困難，62.5%的企業表示訂單不穩定，短單小單多、長單大單少。不難得知，隨著外貿技術的全面普及，B2B外貿入場門檻降低，外貿訂單的碎片化也成為了外貿市場變15化的一大趨勢。對于國內外貿出口企業而言，數字化技術在全球范圍內的普及使得企業有機會接觸更多新興市場，或是在原有市場的基礎上進一步滲透。對于存量市場而言

29、，新的滲透空間意味著企業需要滿足更多長尾瑣碎的市場需求，而新興市場的開發往往也是一個緩慢成長的過程，在長期難以出現大型買家，因此訂單碎片化趨勢開始顯現。與此同時，外貿數字化技術也大幅降低了海外買方企業的進入門檻，海外獨立站、國際站等技術讓買家能夠輕松對接到自己所需要的海外產品賣家，商家與買家之間的鏈路越來越短、關系越來越扁平化；而數字化物流與供應鏈技術的優化使得小批量的外貿運費不再高昂。正因如此，訂單碎片化正成為外貿市場一個必然的發展趨勢。C.中小微企業面臨哪些挑戰大型外貿企業競爭壁壘強，船大倉穩，有較強的信息獲取能力、風險管理能力，可以提前研判趨勢、規避風險。相比之下，中小微外貿企業在市場波

30、動之下，面臨著更大挑戰。?營銷獲客挑戰受制于全球疫情的影響，在客戶開發環節，外貿經營者面臨的挑戰集中在原有客戶流失、無法出國參展等方面，而訂單碎片化趨勢帶來的負面影響占到7成左右。30%的受訪者已經開始尋求新的銷售獲客的渠道與模式。例如，嘗試國際站、獨立站、社交媒體等一系列新渠道、新策略來加強拓展新客戶。受訪者近一年來在客戶開發環節面臨哪些困難58.5%行業競爭加劇，原有客戶流失58.5%行業競爭加劇，原有客戶流失客戶需求萎縮，原有訂單小單化、碎單化69.8%無法出國參展，拓客效率降低54.7%客戶需求不了解，無法實現有效轉化22.6%客戶信息增多，信息管理困難3.8%其他1.9%*數據來源：

31、增長黑盒調研結果，N=531658.5%的受訪者表示，2023年會增加在國際站營銷上的預算投入；45.3%的受訪者表示，2023年會增加在獨立站營銷上的預算投入；56.6%的受訪者有計劃在TikTok等社交媒體上加大投入。除以上三種主要營銷策略外，受訪者也提到諸如開發新品吸引客戶、做自媒體、加大自有品牌投入打造品牌力等其他提升營銷獲客效率的策略。在談判簽約環節，由于老客流失、企業發力開發新客帶來的信任風險在提高，同時客戶談判壓價導致合同毛利下滑也是近一年來外貿經營者們遭遇到的重要挑戰。針對信任風險，67.9%的受訪者會工具核查客戶信用情況，50.9%的受訪者通過合理購買出口信用保險來對沖客戶違

32、約風險。盡量避免FOB條款，提高收到款項前對貨物的掌控力度也是受訪者提到頻率較高的風險應對策略。?談判簽約挑戰受訪者嘗試過哪些策略以應對上述營銷獲客的挑戰？45.3%35.8%41.5%41.5%20.8%20.8%22.6%32.1%26.4%43.4%使用TitTok等社交媒體進行宣傳克服困難參加國際展銷會搭建獨立站進行運營加大國際投放雇傭海外當地業務員運營客戶關系加強業務員溝通技巧培訓增加郵件營銷力度購買海關數據信息分析搭建海外分銷團隊，將大客戶的訂單分配給更多代理商國外搜索引擎SEO、SEM優化*數據來源：增長黑盒調研結果，N=53受訪者近一年來在談判簽約環節面臨哪些困難56.6%37

33、.7%54.7%37.7%合同違約情況增加新客戶信任風險提高談判周期拉長合同毛利下滑*來源：增長黑盒調研結果，N=5317?支付結算挑戰另外，考慮到之前調研環節呈現在支付結算環節，匯率波動是近一年來受訪者遇到最為普遍的挑戰（49.1%），相對應的，有35.8%的受訪者嘗試過使用鎖匯工具、研究外匯趨勢等策略，來減少外匯波動損失。的需求萎縮、經營毛利下滑大背景下，50%的受訪者對于外貿支付鏈路問題感到關注與重視，希望能找到更加安全、快捷且高效的支付渠道。過半數企業（50.9%）嘗試過對比多種支付方式，降低支付手續費、提升資金使用效率的策略，降本增效，精耕支付環節，向管理要利潤?？偟膩碚f，中小微外貿

34、企業體量雖小，但在數量上卻絕對不少，因此，穩住中小微企業，對穩住對外出口增長和穩住經濟大盤至關重要。受訪者嘗試過哪些策略以應對上述支付結算的挑戰50.9%35.8%37.7%50.9%提升支付環節效率，提升資金使用效率對比多種支付方式，降低支付手續費使用鎖匯工具、研究外匯趨勢，減少外匯波動損失在客戶所在地開設本地賬戶，優化客戶支付體驗*來源：增長黑盒調研結果，N=53受訪者近一年來在支付結算環節面臨哪些困難收款流程復雜，難以有效操作手續費高平臺信用風險匯率波動大*來源：增長黑盒調研結果，N=5349.1%11.3%9.4%30.2%受訪者嘗試過哪些策略以應對上述談判簽約的挑戰50.9%合理購買

35、信用出口保險利用工具核查客戶信用情況，做好客戶背景調查67.9%盡量使用電匯方式簽訂合同37.7%避免FOB條款，提高收到款項前對貨物的掌控力度45.3%謹慎與新客戶簽訂大額訂單24.5%其他0%來源：增長黑盒調研結果，N=53下篇2023年中小微外貿企業如何實現更強勁增長19中小微外貿企業要想在出口的市場中走出屬于自己的發展之路，就必須要知己知彼。于是，我們從海外市場機會和國內中小微外貿企業發展現狀兩個方面進行了洞察和分析。海外需求品類差異大，國內供給端形成區域化分布04 市場洞察A.中國對外貿易全球出口地的品類機會20*數據來源：專家訪談、公開資料、增長黑盒品類市場機會地區韓國：日本：在紡

36、織品及原料、家具、陶瓷這類勞動密集型產品上，中國產品持續保持優勢。健康長壽、交通革命、新產業供應鏈、舒適生活、電子金融等領域值得關注，食品、寵物產品、家庭用品方面，美容產品和健身保健產品需求顯著增加。東亞(日韓)2022年6月，歐盟前10大進口商品分別是礦產品、機電產品、化工產品等，其中礦產品規模和增速均第一，金額750.7億美元，同比增長98.09%?？挂哚t療類、旅行相關類、家庭辦公家具、小型廚房電器、補品，服裝，美容和個人護理產品。歐盟1、個人消費品中，時尚品類、消費電子、家具和電器、個人護理品、電子產品、軟件、戶外用品、文具等。2、機械、電機電子設備3、汽車飛機等交通工具4、寶石、珠寶5

37、、金屬中東及西亞拉美化妝品和個人護理產品：渴望型產品：日常用品：五金產品：建材產品：美發產品非洲的女生愛漂亮，但是由于他們的發質特殊的關系，他們酷愛編辮子和戴假發，所以假發成為其中一樣必需品。非洲的理發店所使用的假發大部分都來自中國，因為價格低，性價比高?？夏醽喠闶坌袠I從中國進口最多的就是發制品和服裝。所以在非洲美發產品是其中一種高需求的產品。手機、舊衣市場、假發市場、男士服飾、女士服飾、女性配飾、美容產品，家居用品以及男鞋等?？释且粋€很重要的市場營銷因素，廣泛應用在市場營銷活動中。（如：在非洲可口可樂成為一種渴望型產品，人們會把可樂放在桌子中央，然后拿出很多只杯子，大家一起分享）還有記住的

38、是，非洲年輕人多。非洲逾40%的人口15歲以下，而在印度這一比例只有30%。這就是為什么在非洲投放的廣告里，體育因素在這里大行其道。據研究，價廉物美的中國貨頗受當地人民喜愛。尤其是低成本的日常生活用品更在西非貿易市場穩占一席之地。由于非洲很多地區正處在重建的階段，人民對日常用品的需求量非常大。由于非洲許多國家基建發展處于剛需階段，所以五金類產品都很熱銷。例如：鋼管、機械類五金、鋸片等。非洲有7成的五金都是進口貨，國內生產的五金因為物美價廉的關系，很受非洲商人的歡迎，采購量也十分龐大。除了五金，建材產品對他們來說也很重要。中國內地的建筑產品在非洲建材市場都是搶手貨，價格比較低，商人們可以獲得很高

39、的利潤。所以建材業務很適合在非洲開發。非洲1.大多依賴進口，蓬勃發展的中國西部及東盟市場將成為中國建筑裝飾材料企業尋求發展的重大突破口。2.食品工業較不發達，而中國食品工業門類齊全，企業規模大，科技實力雄厚，加工能力強，產品結構豐富。3.真金商品需求較大，、數量等，均被當地人視為身份的象征。4.由于地處熱帶，等物品常年暢銷。5.除新加坡，東南亞各個地區的公共交通都很不發達，最便利的交通工具莫過于摩托車；而各個島嶼之間的聯系，主要依靠船只和小型飛機往來。6.沒有重工業基礎與完善的工業體系，中國的只要質量好兼具價格優勢，銷路也會不錯。建材市場項鏈的粗細、戒指/耳環的大小拖鞋、帽機械產品東盟美國市場

40、受歡迎的產品:如家用智能投影儀，LED植物燈、空氣炸鍋，香薰機等。如翻譯筆，點讀機，視頻游戲設備、擴香儀等。如3D打印機，無人機等。如脫毛機、潔面儀、美甲燈、假發、假睫毛等。如遙控玩具、戶外裝備、派對用品、運動器材等。如花卉、植物及清潔用品。如禮品盒，還有家具、箱包、家紡用品等，都是比較熱門的產品。像圣誕禮品、泳衣、針織帽、服飾等都要把握好開發的節點。拿圣誕禮品說，7-8月大多數客戶會休假，但緊接著銷售旺季圣誕和黑五的到來，要提前鋪貨，備好庫存，并且做好宣傳活動。算上排產、海運和清關時間,基本8月底就要開始著手安排。1.智能家居產品和小家電：2.3C電子產品：3.新興科技產品：4.健康美容類產

41、品：5.休閑健身類產品：6.花園類：7.包裝類：8.季節性產品：北美7.汽摩及配件8.工業設備及組件9.運動健身和休閑娛樂據MIC統計，拉美采購商詢盤量TOP10的行業分別是1.3C電子2.服裝飾件3.制造加工機械4.輕工日用品5.醫藥衛生6.交通運輸10.電子電氣21根據近三年的出口數據顯示，礦物、重工業、武器彈藥等以國有企業為主導的品類相對比較穩定，農產品加工、輕工業產品、機電產品、家居產品等品類波動較為明顯，而這些品類，正好是中小微外貿企業參與程度更深的品類。B.中小微外貿企業主要所在行業及產業帶分布地區2022年1月-2022年9月中小企微外貿企業主要出口品類情況10%10%50%40

42、%30%20%4千億6千億8千億10千億0元2千億農產品及食品加工產業塑料、橡膠皮革制品等建筑裝修材料、家居用品服裝紡織類輕工產品機電產品*數據來源：中國海關數據，增長黑盒整理2020年出口金額（USD）2022年1-9月出口（USD）2021年增速（右軸）2021年金額（USD）家、2.4萬家，傳統一般貿易進出口模式占據85%以上的份額。服裝、紡織類產品增長失速，對于勞動密集型產品占據頭號份額的義烏、紡織和服裝產業占據重要出口份額的寧波等產業帶而言挑戰更大。義烏的外貿出口主體以50萬戶個體工商戶為主，主要通過市場采購貿易方式進行出口。從生產端來看，不同產業的生產供給端，已經初步形成了區域化的

43、分布。機電產品連續三年在出口體量中占據最大份額，并保持了穩定較快增長。杭州、臺州、溫州、寧波是我國機電產品出口的重要產業帶，機電產品出口交易額占據各自交易品類的第一位。這其中，杭州、寧波的傳統外貿企業數量分別為1.5萬*數據來源：專家訪談、公開資料、增長黑盒分布地區產業帶廣東廣州、河北白溝、浙江義烏/海寧/蒼南箱包產業帶廣東中山/江門/深圳、浙江寧波、江蘇常州、山東煙臺燈具產業帶河北高陽、浙江湖州/義烏、廣東廣州毛巾產業帶河北南和寵物食品產業帶遼寧葫蘆島、福建晉江、浙江義烏泳裝產業帶安徽合肥家電產業帶廣東順德小家電產業帶福建晉江、廣東澄海、上海、浙江永嘉、河北雄安玩具產業帶廣東深圳、福建莆田/

44、廈門油畫產業帶浙江湖州、廣東廣州/佛山/東莞、山東青島童裝產業帶廣東汕頭/南海/深圳/中山、福建晉江、浙江義烏/溫州、上海內衣產業帶江蘇丹陽、浙江溫州、江西鷹潭、福建廈門、廣東深圳眼鏡產業帶江蘇南通、浙江紹興/義烏、天津家紡家飾產業帶河南長恒、湖北仙桃、浙江紹興、山東淄博口罩產業帶福建晉江運動鞋產業帶四川成都、廣東惠州/東莞、浙江溫州女鞋產業帶廣東廣州/虎門/普寧、深圳、浙江杭州/寧波/義烏、福建泉州服裝產業帶廣東廣州/珠海/中山/東莞/惠州/深圳、浙江湖州化妝品產業帶浙江義烏小飾品產業帶廣東深圳/廣州/東莞3C電子產品產業帶22想象一下這個場景：作為某行業的外貿從業者，在美國三年一次的全球外

45、貿商業交流展會是你一直以來最大的獲客場景展會中的客戶數量不僅多，而且十分優質，一旦簽約成功將有源源不斷的巨額訂單飛奔而來，想著這兩年各種奇奇怪怪的小客戶把你弄得焦頭爛額，你更是對這個展會充滿了期待。然而當你起身飛往美國的前一晚，你的小區被隔離了。上述的場景對于近幾年的中小微從業者而言肯定不陌生，受疫情等因素的影響，以往傳統的大客戶和大型展會都“不翼而飛”，好不容易等到一個展會，又因為種種原因和限制無法參加，取而代之只有線上渠道和小型客戶。營銷場景與客戶類型的改變不容小覷，在碎片化外貿時代，中小微外貿企業在營銷獲客環節通常會面臨的幾大問題?獲客渠道挑戰：線下獲客渠道受到極大限制，從業者需要開發新

46、的獲客渠?客戶資源挑戰：全球疫情使得市場消費購買力普遍下降，大客戶數量減少，小客戶增?營銷策略挑戰：小客戶數量的增多意味著客戶需求的多樣性，從業者需要更多類型的營銷策略那么，獲客渠道應該怎么拓展？大客戶應該怎么開發？小客戶與營銷策略應該怎么管理？在訪談了大量專家后，我們總結出了以下的幾種策略。當大客戶變成小客戶，要把客戶拓展做得更規范、更精細。線上國際站+海外獨立站，借助線上平臺拓寬推廣流量05 營銷獲客A.獲客渠道如何拓展？23雖然線下的展會活動不一定能參加，但線上的各種外貿活動倒是個不錯的曝光與商務合作機會。在一些大型外貿門戶網站（如阿里巴巴國際站、中國制造網等）中，平臺方總是會不定期針對

47、各個行業舉辦一些線上外貿交流展會，或是推出各種類型的外貿營銷主題活動，對于展會中的優秀企業，平臺還將給予特定的媒體流量曝光，在疫情導致線下活動受阻的當下，借助平臺流量優勢拓寬獲客渠道不失為一個好的方法。除了借助平臺自有流量，中小微企業還可以嘗試搭建一個企業專屬的外貿獨立站。當你建立了一個自己的獨立站，你可以通過獨立站展示品牌榮譽資質、產品優勢特點、客戶好評反饋、服務保障體系等，并將優質的內容貫穿整個網站，合理布局關鍵詞，提高網站的谷歌排名，讓獨立站作為企業的品牌名片更容易被外國采購商搜索到。更為關鍵的是，獨立站可以將用戶引流到私域內，則更能幫助企業持續進行用戶的運營和沉淀，提升品牌的核心競爭力

48、，獲取到很多的用戶。在具體實踐當中，應該如何確定企業該選擇獨立站還是國際站，要按照企業的不同發展階段進行考慮?企業發展初期小體量（創立時間一年以下，企業年營收1000萬人民幣以內）省時省力省心優先選擇國際站。在企業發展的外貿獨立站建站流程域名申請給你的獨立站起個好名字針對目標市場所屬地域選擇合適的服務器從行業競對中找到規律，同時簡單易懂從配色到流程展示都有相當講究靈活使用網站插件優化運行速度采用谷歌廣告、社交媒體宣發與SEO自然排名優化等方式獲取流量對客戶銷售流程進行描繪分析，并優化其中的冗余環節從華為云到Wordpress，有各種后臺建站程序模板供你選擇服務器購買建站程序設計獨立站Logo設

49、計網站內容設計網站基建優化詢盤效率優化網站流量推廣*數據來源：專家訪談、公開資料、增長黑盒243年以上，企業年營收超3000萬人民幣）獨立站提供權威背書。國際站在某些國家地區影響力較弱無法觸達，且可持續性較差，若企業停止繳費，則店鋪將會面臨關閉風險；B2B獨立站建站和維護成本及難度相對較高，但更有助于企業進行客戶沉淀與流量優化，可觸達全球范圍內的流量市場。與此同時，如果企業想著手打造企業的品牌力，那擁有自己的外貿獨立站官網是非常有必要的，外貿官網、企業郵箱會讓海外客戶更加信任。某機電設備有限公司創立于2016年，并于同年入駐阿里巴巴國際站。對于個人創業者來說，加入國際站的投入并不算低，但有時候

50、正是高投入才能帶來高回報。該企業不僅加入了國際站，還投入使用了數據參謀的功能，從中獲取國際站的行業趨勢、熱詞熱品、自身店鋪的流量等數據，不斷研究產品類目、測試品類方向，并綜合提升和【案例展示】從白手起家到半年營收1700萬，國際站成為“頭等功臣”最初始時期，受限制與人力、財力、物力與時間成本的影響，操作難度較大的外貿獨立站往往并不是企業的最優選擇。而國內外大型國際站有著成熟的B2B商鋪系統，企業主只需要在平臺規則下操作便可以完成開發；同時，國際站平臺本身自帶流量，在前期只需支付一定的廣告費便能有可觀的客戶流量涌入，這都將大幅度縮減企業建站周期與運營難度。?企業發展中期中體量（創立時間13年，企

51、業年營收10003000萬人民幣）國際站與獨立站齊頭并進。在企業業務發展的中期，國際站的劣勢逐漸開始體現：當平臺競爭趨于激烈時，受限制于同品類產品過多，產品銷量進一步上升很難突破瓶頸，同時，B2B國際站建站門檻低，但劣勢則是可持續性較差，若企業停止繳費，則店鋪將會面臨關閉風險。而B2B獨立站一旦建成，因管理維護不受限制更為自由，若企業銷量發展進入瓶頸期，則獨立站是更好選擇?企業發展后期大體量（創立時間25調整的發展方向。正是如此，2020年，公司業務增長110%，2022年上半年，在外部多重壓力的條件下，公司營收同比增長依然將近80%，其中外貿出口額突破1300萬元，總營收超1700萬元，產品

52、遠銷歐洲北美東南亞等世界各地，并多次位列國際站金屬冶金類目下單月TOP商家，不僅站穩行業五星店鋪位置，還在同年9月認證晉級為阿里巴巴國際站行業領袖商家。該公司創始人表示，之所以在公司一起步就選擇國際站，是看重了其成熟的B2B商鋪系統，且國際站平臺本身自帶流量，大幅度縮減了企業建站周期與運營難度，等未來公司發展壯大后，他會考慮建立自己的獨立站，以求觸達更多國家和地區，同時也打造自己的品牌影響力。在早些年行情好的時候，想要獲取新的大客戶，在某個貿易會上多遞幾個名片，身邊的熟人多介紹介紹，大客戶就這么出現了。但現在不一樣了，市場環境的變化導致大客戶的購買需求減少，現存的客戶傾向于選擇過往的熟人賣家進

53、行合作；現在想要開發這些大客戶，你需要把其他競爭對手的“肉”給搶過來，為了實現這個目標，你還需要知道這塊“肉”在哪，以及怎么搶。?怎樣發現這塊“肉”用情報學方法抽絲剝繭。相信每個做外貿的人都明白，信息差就是利潤。如果你想要獲得更大的利潤，你就需要比別人擁有更多的信息，大客戶開發也是如此，而這個時候，情報分析方法便派上了用場。在信息收集上，通過恰當的關鍵詞搜索，并借助某些便捷合法的小工具，你便能找到你所需借助情報分析技術抽絲剝繭，全方位了解你所想合作的客戶畫像信息B.大客戶如何開發？26進。要的關鍵信息。?海關數據信息挖掘。海關數據的來源是海外的進口企業在報關時依據提單信息向當地海關部分填報的信

54、息，很多時候更是沒有聯系方式，但是填報信息里可以獲得有價值的就是收貨人信息和貨物描述?？萍嫉陌l達解決了沒有聯系方式的問題，那就是先用些外貿工具匹配海關數據，篩選確定是進口商而不是物流公司之類的，然后通過第三方軟件在網上查找目標客戶信息比如用客戶名字搜尋其社交媒體獲得聯系方式，或用谷歌搜索引擎直接輸入公司名字查找對應的網站，最后再進行重點跟?公開搜索信息尋找。遵循“”的搜索公式，你便可以通過關鍵詞搜索找到你的目標大客戶群體。通常而言這些大客戶都有其專屬的門戶網站，在網站內十有八九都會有他們的聯系方式，你可以直接在官地區+TopXX+主營產品/原產品的二次使用產品網上檢索獲取，通過領英找到他們，或

55、是通過hunter.io等小插件工具免費獲取他們員工的工作郵箱。?怎樣搶到這塊“肉”分析客戶畫像，洞察客戶深度需求。當你知道了你想要撬動的客戶在哪，合理運用你手中所擁有的客戶信息，你便能更好地了解客戶對于產品的真實需求。你可以通過查找與客戶企業相關的公司新聞：他們或許決定在某一產品上進行成本技術迭代，或許打算推出新的高端產品，又或者打算進軍XX國家的下沉市場企業市場發展的變革意味著企業需求的變革，而這就是你的突破點。為了進一步聚焦客戶需求，你甚至可以嘗試購買他們的產品，看看他們原先供應商的背景和優劣勢，或者直接在領英上和他們層級較低的員工嘗試溝通聯絡，打27探他們企業內部當前的痛點和需求。當你

56、情報收集工作都已就緒，并且成功找到了自己的產品能滿足客戶何種需求時，你還會覺得搞定這個客戶很困難嗎？某家做太陽鏡的外貿企業，通過海關數據對進口商進行研究，發現該類產品的進口商并不僅是傳統意義上的光學儀器零售和批發商，還有很多女裝用品分銷商、飾品經銷商、汽車零配件（4S店）的供貨商，甚至是兒童用品專賣店。如此一來，該企業拓寬了目標客戶群，通過大數據搜索女裝和汽車零配件可以找到有價值的目標客戶，再根據外貿數據服務方里提供的具體信息，充分了解了這些目標客戶的需求。在獲得決策人的聯系資料后，可以自行構建客戶資料庫，利用EXCEL表格建立信息類別，詳細分析便可以將一部分的貨代信息過濾掉，留下來的就是潛在

57、客戶了。即便這些客戶此前已經有過與中國供應商合作的經驗，也有相對心儀的合作方清單，依然有機會拿下?！景咐故尽客貙捘繕丝蛻羧?，彎道超車競爭對手明明意向用戶近在咫尺，奈何全球疫情原因，與客戶的線下會晤總是難以進行。如果你真的需要，或許你可以嘗試一下第三方外貿機構提供的海外貿易促成服務。借助第三方海外貿易促成服務，讓當地人幫你面對面溝通C.如何提高遠程溝通效率？第三方外貿機構服務流程圖市場調研營銷準備對接關鍵人商務服務樣品展示*數據來源：專家訪談、公開資料、增長黑盒28江蘇一家做襯布的公司，在外貿生意中主要面臨著客戶溝通的問題，即不能很精準地確認意向客戶。有聯系中的客戶，由于時差、文化差異和語言的

58、問題，聯系時斷時續，溝通存在障礙，上門直接拜訪，成本又太高。該公司使用了某外貿數據服務方提供的海外本地化邀約服務，利用數據確認了該公司的大量目標客戶，并聯系海外當地服務商，在4個月時間讓客戶拜訪了全球30多家的目標客戶，獲得超過400萬利潤的訂單，且仍有不少合同待簽。這些第三方機構會通過自身的全球人才網絡，通過海外本地化服務的方式，協助你主動開發市場，促成線下貿易合作達成。簡而言之，你在當地有了個外包業務員?！景咐故尽看嬖跍贤ㄕ系K的遠程客戶，可借助海外當地服務商簽約29知己知彼，百戰不殆，當前市場總體處于經濟下行的總體趨勢，部分海外不良買家也開始動起了歪心思，誘騙貨款定金的情況時有發生，要想

59、降低客戶違約風險所造成的危害，對客戶的信用知根知底是非常有必要的?妥善使用外企真實性核查工具。有時候，在訂單獲取時適當提高自己的警惕性，使用一些免費的信息收集軟件對客戶背景進行更為細致的調查能省去很多不必要的麻煩。你可以通過“快去查”等免費網頁去核實客戶公司的真實性，使用Whois工具查詢客戶公司域名網站的真實性與實際管理人員，或是通過某些一站式服務平臺為你提供全流程監控的服務。好不容易找到了客戶，順利完成了談判工作，但一想到自己各種雜亂無章的訂單等著自己簽約和跟進，心情又煩躁了許多。在訂單碎片化的趨勢下，要處理的訂單數量越來越多，以前自己手動簽單的效率早就已經不能滿足現在的局面；另一方面，小

60、客戶的風險管理又成為了一個新的問題，錢再少它也是錢，每一單都要考慮會不會被騙。針對上述所出現的問題，我們也提出了相應的解決策略。大訂單變成小訂單，簽約效率和訂單管理一個都不能少。06 談判簽約客戶背景調查+信用保險管理+陷阱識別，全方位保障企業自身權益A.如何降低簽單違約風險？30?正確地使用保險。在保險管理方面，企業最常面臨的問題不是“保險怎么買”，而是“為什么我的保險不予賠付”。當前市面上針對中小微外貿企業的信用保險款式豐富，根據企業所在地、所屬行業等情況，總有一款保險適合你。但在購買保險的同時你也需要注意，在常規的信用保險索賠業務中，將近一半的索賠是會被拒絕的，如果你有購買過相關的保險，

61、相信你一定深有感受。如果想要正確發揮保險的價值，以下幾點你需要注意?不要被推銷員所演示的超高保障收益迷惑，適當應用Excel工具計算折現價值，并仔細閱讀保險理賠門檻能避免很多不必要的麻?如果你向超出保險有效期的買家發貨，或者不支付保險費，保險公司不會理?沒有保存好索賠文件或損失證據，保險公司同樣不會進行理?識別各類業務陷阱。外貿行業魚龍混雜，總有些人靠“走偏門”獲利。有時候客戶挖了坑，我們還不知其然的往里跳。根據大量的客戶調研，我們總結出了三種市面上較為常見的業務陷阱，同時會給出相應的解決方法。廣東省某小微企業A生產銷售保暖產品，與一意大利買方B多年合作。2018年11月14日雙方簽訂一筆銷售

62、【案例展示】積極采取預防措施，規避買家拖款風險*數據來源：專家訪談、公開資料、增長黑盒陷阱內容解決方案陷阱名稱提前說明清楚支付方式，如果沒有辦法現貨提款，可選用票據支付等其他方式，盡可能不選賒貨故意賒貨某些買方客戶會以大額訂單作為誘餌，吸引業務員和老板進行大額賒銷，空手套白狼合同簽訂前對合同內容進行謹慎審查臨時變卦修改信用證條款部分客戶會在合同簽訂后改動信用證相關條款若改動了貨品數量、差值、規格等關鍵信息，公司在發貨后會造成與信用證條款不符的情況，從而無法收款運輸陷阱外貿運輸環節多、辦理手續復雜，尤其是采用FOB模式，由于是買方負責租船訂艙，賣方不能有效地控制象征貨物的運輸提單，給賣方留下了諸

63、多隱患，如?裝運延期導致產品價格變?托運人不注明賣方公司，賣方持有此類提單去結匯會面臨無法結匯風?買方可能使用不正規境外貨代公司負責接貨，不恪守海上運輸法規以及履行承運人的職責等?簽訂合同時盡量采用CIF或CFR模式：CIF模式下，買賣合同、運輸合同和保險合同都由賣方作為主體，賣方可根據實際情況統籌安排備貨、裝運、投保等事?必須采用FOB模式時，合同中要明確約定買方派船到港裝貨的時間，以免物流延期導致產品價格波動風?如客戶堅持指定境外貨代，需要選擇外經貿部批準的貨運代理企業，并且貨代企業出具保函，承諾貨到目的港后須憑項下銀行流轉的正本提單放貨，否則要承擔無單放貨的賠償責任31協議，約定采用FO

64、B條款，賬期為45天，應收匯日在2018年12月29日。賣方A企業在11月20日把貨物運至深圳的筍崗倉庫，等候買方的裝船通知?？墒桥R近裝運期，買方卻遲遲不來裝運通知，賣方多次致電催促，但直至信用證裝運有效期逾期，買方也無任何反應。據了解由于當時意大利市場行情不好，買方便打了退堂鼓。因為保暖產品是季節性較強的商品，賣方擔心積壓，只能將貨物降價轉售他人，使其蒙受了不小的經濟損失，買方B構成違約。2019年該小微企業A在中國信保的宣傳指導下申領了小微企業信保易保單，并于年底告知中國信保，買方B拖欠貨款高達8萬美元。中國信保通過系統查詢發現買方B早在2019年1月起就陸續被多家企業報案，且有企業反饋買

65、方B可能面臨破產。但由于小微企業A延遲超過半年才向中國信保報損，買方B無力支付貨款，后續追無可追，最終進一步導致了損失的擴大?？蛻粽业搅?，單子也簽了，風險管理也做了，乍一眼看，似乎只要出貨運輸，收入就會乖乖過來了。實際上，碎片化的市場環境下，支付結算也是中小微外貿企業的一個困難點。一方面，在高額頻繁的訂單支付下，支付結算流程的各種手續費會成為你無法忽視的一個成本點，原先低頻模式下的支付流程難以適用；另一方面，訂單碎片化勢必會帶來訂單數量的波動性有時一個訂單都沒有，有時訂單又突然猛漲，加之當前國際形勢的不穩定，外匯波動性明顯，這對于企業的現金流管理也是一個不小的挑戰。要想解決上述問題，你需要將不

66、同低頻大額支付變為高頻小額支付，資金流動性與支付流程管理同樣重要。07 支付結算32的策略匹配相應的工具進行靈活使用。對中小微企業而言，市面上的各類應用工具尤其眼花繚亂，如何從海量的服務商中選擇真正適合企業自身發展的第三方應用工具，是企業繞不過去的一個問題。走過了從客戶對接到貨款交付的艱難險阻，支付貨款離我們已經近在咫尺了，但要想讓我們的錢落地為安，中間似乎還有一段距離。對于外貿企業而言，最后的尾款收回環節，若客戶出現尾款拖欠，很可能會對企業的整個資金鏈條產生嚴重的影響。大型的銀行外匯結算業務信用背書固然安全，但作為中小微企業，如果僅僅依靠銀行，我們必然會遇見以下的問題?達不到傳統金融機構賬戶

67、開通門檻，回款周期長，很有可能花費妥善利用第三方支付服務平臺讓收入落袋為安A.如何優化支付鏈路、節約支付成本？3-6個月、上萬元人民幣的成本后，最終被告知境外主體海外賬戶開戶失??；而境內銀行賬戶難以實現本地收款。匯款支付鏈路的效率和成本問題成為我們難以繞過去的一個坎，如果想盡量避免上述問題帶來的影響，妥善利用第三方支付金融服務或許是個不錯的方法?借助第三方支付工具降低賬戶開通門檻：為促進外貿新業態新模?跨境匯款成本高、時效慢，匯兌損失大。對出口非美國地區，交易有兩次貨幣兌換。海外銀行對此收取接近3%的匯兌手續費+單筆匯款手續費。*數據來源：專家訪談、公開資料、增長黑盒上游企業境內企業海外倉儲境

68、外買家電商平臺銀行/第三方支付機構采購加工物流運輸物流運輸貨款貨款換匯33式健康持續創新發展，國家相關部委陸續出臺一系列政策，支持外貿新業態發展、規范并便利跨境支付結算。目前市場上已形成以境外支付機構境外收款、境內支付機構或境內銀行承接境外資金的主流跨境結算模式。中小企業可借助這種模式，降低開戶成本，獲得更加便捷的跨境收款服務。?借助主流業務模式提高本地收款效率、降低收款成本：當客戶通過本地清算網絡進行本地收款時，可以節省匯款成本，中間行手續費最低可低至零，并且到賬速度更快，最快幾個小時就可到賬，避免了離岸電匯模式下，各地金融假期導致款項無法及時到賬的困擾。時間就是金錢，效率就是生命。大型銀行

69、的外貿業務服務固然相對安全，但因成本與效率等問題很難成為中小微外貿企業的長期選擇。因而，高效性和性價比便成為企業選擇第三方服務工具的又一關鍵因素，萬里匯就是一個很好的選擇。開設賬戶環節：低成本高效率的開戶體驗。當中小微企業進行收款賬號注冊，開戶流程冗雜性與開戶資質高門檻是其繞不過的兩個問題傳統境外銀行賬戶普遍需要30-60個工作日，僅支持面簽，每年需要支付高額的賬戶管理費用，且不支持中國內地公司進行開戶。而萬里匯不僅支持內地公司（含個體工商戶）/境外公司開戶，還無需冗雜的傳統銀行申請流程，0手續費線上自動化認證，開戶最快僅需1個工作日從開戶到收付款，萬里匯與支付寶等境內持牌主體合作，提供極致高

70、效的產品體驗*數據來源：專家訪談、公開資料、增長黑盒統一結算賬戶國內買家萬里匯賬戶本地收款賬戶1境外買家1本地收款賬戶2境外買家2離岸賬戶1人民幣賬戶外幣賬戶支付寶賬號境外買家3向買家收款開設賬戶向賣家付款萬里匯國內外賬戶周轉服務運作模式。34向買家收款環節：本地收款賬戶開設，避免國內節假日影響。萬里匯在全球多個國家地區設有本地辦事處，客戶可秒線上申請10個國家或地區本地收款賬戶，覆蓋全球常用幣種，買家支付當地幣種，減少換匯成本，萬里匯當地直接設置支付清算網絡，收款時效更快。另一方面，全球多地本地賬戶開設可有效規避因海外圣誕節、國內國慶節等大型節假日所導致的收付款時間延誤問題。收款?線上秒申請

71、個幣種的收款賬戶：美元、歐元、英鎊、人民幣、加元、新西蘭元、新 加坡元、日元、澳元、港幣、瑞士法郎、瑞典克 朗、波蘭茲羅提、阿聯酋迪拉姆?支持本地收款賬戶/中國香港或新加坡的全球多幣種賬戶?支持貨物和服務貿易的外貿收款14*數據來源：專家訪談、公開資料、增長黑盒核心功能萬里匯傳統境外銀行收款體驗本地收款賬戶不支持支持線上申請全球多幣種收款賬戶支持線上申請TT（電匯）收款支持收款時效1-3工作日1-5工作日（本地收款更快）入賬手續費$10-30/筆0元外貿訂單線上管理不支持支持支持（線下銀行開戶）支持速到賬。萬里匯支持外貿訂單線上管理，客戶通過在線訂單管理系統，支持陽光結匯并提款/轉賬至銀行賬戶

72、或支付寶賬號，節假日也能對賬戶正常操作，最快1分鐘內到賬。付款?外貿訂單線上管理，陽光結匯 （可靈活提款/轉賬至人民幣賬戶、外幣賬戶或支付 寶賬號，閃速到賬?支持供應商付款、1688跨境寶?對標中行參考價，匯率透明0匯損*數據來源：專家訪談、公開資料、增長黑盒核心功能萬里匯傳統境外銀行人民幣結匯/付款*人民幣付款至銀行賬戶不支持支持人民幣付款至支付寶賬號獨家支持付款手續費0.4%封頂付款時效最快1分鐘內1-3工作日（僅限工作日）參考匯率實時市場匯率（對標中行參考價）實時銀行匯率外幣付款至銀行賬戶支持支持外幣付款手續費$30/筆封頂$10-30/筆*以各銀行實際規定為準外幣付款時效部分地區最快當

73、日到賬1-7工作日出口退稅企業詢證函外幣付款增值服務不支持不支持支持支持支持支持【案例展示】各國家/地區公共假期不同，第三方工具實現時間GAP最小化向賣家付款環節：陽光結匯，閃35A服裝外貿企業與美國一家長期合作的客戶順利交付了一批貨物，今年（2022年）6月底客戶如期收到貨物，驗貨滿意后準備向A公司電匯尾款。正巧遇到7月1日香港特別行政區成立紀念日公共假期，之后7月2日-7月3日緊接著雙休日，一連3天銀行對公柜臺休假無法操作電匯。A企業財務負責人沒有考慮到公共假期的影響，原本計劃7月1日給供應鏈的合作伙伴支付下一筆訂單的定金，卻由于收款電匯所阻，無法實現。7月4日該負責人卡著美國上班時間撥通

74、了客戶的電話請他們盡快付款，卻發現無人接聽，原來7月4日是美國的獨立日假期一個小小的疏忽導致A企業一筆原本7月1日就能到賬的資金，最終到了7月5日才收到，如果A企業使用了客戶所在地美國的本地賬戶，這一情況就不可能發生。B.如何減少支付匯率波動性影響？報價有效期設置+回款周期管理+第三方鎖匯工具關于匯率波動性，近段時間的外貿人們肯定深有體會不知不覺間，人民幣匯率就破7了。乍一眼看，人民幣匯率貶值的背景下，外貿企業更有利于出口，作為外貿企業的我們肯定能賺到更多的收益，但與此同時不要忘了，客戶也不是傻子，在這樣的情況下他們肯定會第一時間找上門來。這個時候，我們可能會遇見以下的問題?客戶覺得匯率高暫緩

75、付?溝通中的訂單客戶要求重新報?客戶的預付款一直沒收到，下單半個月客戶臨時通知只做一部分數量，余下的后續更新想要解決因匯率波動性帶來的種種問題，指望自己的運氣終究不是長久之計，一個全面健康的外匯風險管理框架才是幫助企業全方位預防外匯風險的絕佳幫助。外匯風險管理框架*數據來源：專家訪談、公開資料、增長黑盒識別風險?確定外匯風險涉及的幣種、敞口、時間周?估算外匯風險第一步：風險識別執行&評估?選擇合作方詢價、成?評估風險管理的效果第四步：執行&評估設定目標?根據企業的自身情況，設定風險管理的目標第二步：設定目標制定策略?制定風險管理策?選擇合適的外匯避險工具第三步：風險策略36第一步：風險識別。外

76、匯匯率的波動每時每刻都在發生，如果把所有的波動都視為外匯風險，那我們的運營成本和效率都將受到極大的影響，與其小心翼翼防范所有波動帶來的影響，對外匯波動進行風險評估后再做決定顯然更為科學。常規而言，外匯風險識別遵循“外匯VaR=外匯敞口*外匯波動標準差*置信系”這樣一個恒等式，如果覺得看不懂也不用緊張，通過第三方監測工具甚至于一些小插件，風險識別交給機器去干就行。用好服務，識別風險*數據來源：專家訪談、公開資料、增長黑盒=*置信系外匯波動標準差外匯敞口跨境貿易產生的外幣金額外匯VaR企業的外匯風險衡量外幣的波動幅度選取置信度的系數，如99%的置信度對應系數為2.33用好服務?外匯模式梳?匯率走勢

77、分?焦點事件分?關鍵時間提醒率波動虧損而錢可以晚一點到？本次交易的可承受波動區間又是多少？以上種種問題都是企業在外匯風險管理時需要考慮設定的目標。第三步：策略制定。知道了風險大小如何，知道了我們想實現的目標，現在我們便可以制定我們的外匯管理策略了。以下三種策略類型是企業最常使用也是最為有效的三類策略，可供參考。?報價有效期設置。匯率是實時變化的，固定報價對于外貿企業，尤其是對于中小微外貿企業存在匯兌風險你的外鈔沒有以前值錢了。為了規避匯率波動帶來的損失，企業報價要有“有效期”。超出“有效期”之后，企業可以根據最終的匯率選擇是否調整報價。這個聽上去很麻煩，但只要把條款模板做好，它能極大程度規避企

78、業的匯率波動風險?妥善利用第三方鎖匯工具。如果企業有一份金額較大的訂單，計劃在3個月后交貨和收款，但企業無法預判3個月后的匯率變化，這時，使用鎖匯工具就可以第二步：設定目標。當外匯風險來臨，我們的抗風險目標是什么，這個才是我們需要權衡考慮的事。企業是希望錢能盡快到賬但能承受一定的虧損，還是希望盡可能減少匯37有效地規避風險。但中小微企業在應用鎖匯工具時務必需要對成本和費用進行平衡，鎖匯工具更適用于金額較大的訂單，如果財大氣粗所有訂單都采取鎖匯操作，匯率波動造成的損失很有可能遠不及購買鎖匯工具的費用。用好產品?實時兌換，報價秒級更?跨幣種提現/轉賬,10*32覆蓋?預約兌換,自動監控下單?遠期鎖

79、匯,規避風險*數據來源：專家訪談、公開資料、增長黑盒第四步：執行評估與優化。一個風險管理體系真正的價值在于它可以循環使用并且不斷優化，因此策略制定后的執行效果評估與改進優化就顯得尤為重要。A股份有限公司是一家自動化設備研發制造企業，2020年以前企業以國內銷售為主，收匯占比較小，且由于企業仍處于業務快速發展期，成本匯率?確定產生外匯敞口時的匯率計算對沖損益?計算外匯風險管理后的平均匯率，與成本匯率比較，計算損益效果評估?對沖損益與風險管理目標進行比較，評價對沖的效果策略改進?更換產品：選擇其他外匯產?期限：調整遠期等合約的期?調整比例：調整外匯對沖的比例四、執行和評估*數據來源：專家訪談、公開

80、資料、增長黑盒【案例展示】結匯價格差，可利用工具錨定匯率區間或未來匯率38經營管理相對粗放，匯率風險管理經驗不足，此前從未開展過匯率保值業務。近年來該企業大力拓展海外市場，海外銷售份額得到了較大的提升，特別是2020年在國內上市以后，企業在海外的項目訂單擴張迅速，匯率波動對企業利潤的影響顯著提高。近期人民幣升值劇烈，該公司匯兌損失嚴重，急于謀求對沖人民幣升值風險的辦法，盡可能提高結匯價格。最終，該公司選擇使用結匯產品。需要匯兌的一部分資金，利用遠期結匯產品，提前鎖定未來結匯匯率，不論市場如何變化，不影響未來的結匯價格；需要匯兌的另一部分資金，利用區間結匯業務，將到期日結匯匯率鎖定在一個區間內，

81、確保不會越等匯率越差。不同第三方應用工具的服務方向與C.如何降低支付環節的系統性風險？提前考察第三方工具/服務商的安全合規性服務質量參差不齊，但回歸到企業應用的本質，應用工具的安全性才是服務根基。盡管大型銀行的外貿服務業務門檻高、效率慢，對中小微企業并不友好，但還是有大量的企業主優先選擇與銀行進行合作，其主要原因還是因為銀行的安全合規性。企業該如何衡量一款第三方工具的安全合規性，我們給出以下的考察點?考察服務商背書實力：當我們想了解一家第三方工具/服務商的綜合實力與安全合規性，了解它背后的依托平臺與合作機構總是最為便捷而有效的方法，大樹底下更好乘涼?考察服務商全球業務體量：一家企業的全球業務體

82、量越大，全球覆蓋國家與城市越多，就代表它被更多的國家地區的客戶所選擇與信任?考察服務工具風險保障性：任何一款工具都會有其使用的風險點，如果該服務商對于風險管控足夠細致嚴格，則說明其風險保障性極佳。39萬里匯依托螞蟻集團，為中小微外貿企業保駕護航2019年2月，螞蟻集團收購了英國老牌跨境收款品牌萬里匯（WorldFirst）。三年來，通過支付寶和螞蟻技術的升級，萬里匯（WorldFirst）已經成長為服務全球跨境中小企業的一站式數字支付和金融服務平臺。通過萬里匯（WorldFirst）全球企業賬戶，全球跨境中小企業可以輕松實現全球收款、全球付款、外匯風險管理、供應鏈融資等多種需求，有效節約資金成

83、本、提升周轉效率、快速捕萬里匯在全球超70個國家和地區擁有牌照，全球辦事處覆蓋城市19個，和境內外持牌機構合作，為客戶提供更安全的跨境支付保障服務?；谑四昀塾嫷娘L控技術、依托機器學習、金融科技技術等，萬里匯累計美元成交量1500億以上，對用戶資金安全及平臺賬戶安全進行多方位護航?超高監管合規要求。萬里匯建立國際化高標準合規團隊，嚴格遵循國際反洗錢、反恐融資標準，嚴格遵循相關法律法規的要求，防范金融風險?隱私數據保護?？蛻粜畔⑴c隱私受萬里匯隱私政策保護，嚴格管捉全球商機?？萍贾?、始終陪伴，讓中小企業的全球遠航之路行穩致遠。圖：螞蟻集團總部大樓40控最大限度降低濫用風險，任何數據傳輸均會進行

84、技術加密，訪問權限將受到嚴格物理管制。?資金交易保障。萬里匯客戶所有操作均需客戶指令進行，未經客戶授權和直接指令，任何第三方均不可對資金進行操作。反洗錢掃描實時反洗錢、反恐及制裁風險掃描，防范相關風險結合多年反洗錢交易監測風控預警與處置機制防控欺詐風險數據科技驅動的監控系統高效識別欺詐風險 制定完善的欺詐風險掃描方案，事前事中事后全方位防范風險賬戶安全保障大數據動態監測資金情況保護賬戶安全實時感知客戶的操作環境變化識別賬戶資金風險跨境貿易還原基于可信任的內外部信息源進行客戶身份識別和企業驗真*數據來源：專家訪談、公開資料、增長黑盒D.如何將支付結算環節和其他生態高效聯動？提高第三方工具在全領域

85、生態的協同性，一條龍服務省力省心在實際應用中我們經常會遇到類似的困境：某一服務工具自詡服務便捷，但要真正發揮它的功能又需要企業在其他流程進行額外的調整優化，為了追求低成本“東市買駿馬，西市買鞍韉”，到頭來因工具與工具之間的協同效率差，錢花出去不少，問題倒不見得被解決。因此第三方工具的服務便捷性和與其他平臺的協同性也是我們需要重點關注的?服務體驗便捷性：服務申請流程的便捷與否往往直接影響著我們對于第三方產品使用的體驗感受與服務效果，在兩方服務內容相差無幾的情況下，使用體驗便捷的第三方工具顯然更受歡迎?服務工具與其他平臺的協同性：第三方工具的具體服務優化往往會涉及到不同平臺之間的協作對接，針對于企

86、業自身所在的某些平臺，很可能會出現第三方工具不適用或協同效率差的問題，這將對策略落地的具體效果大打折扣。41設置統一結算賬戶，一個賬戶收付全球。在全球多地進行市場交易的背景下，對多個當地賬戶進行統一的賬務管理往往需要耗費企業很大精力。而萬里匯背靠螞蟻生態打造全球統一賬戶協同服務，大幅度降低企業賬戶資金管理難度。在收付款環節，用戶可使用萬里付卡實時對多個賬戶外匯資金進行統一劃撥支付，所有支持MasterCard的線上場景都能支付；而在資金管理環節，萬里匯集成了海外主流財務管理平臺，借助API接口綁定賬戶自動推送交易明細數據與匹配字段，滿足企業客戶內部系統標準化對賬需求。依托阿里巴巴生態，打造獨家

87、便捷的產品使用體驗。萬里匯背靠螞蟻集團，與其生態體系實現了完整融合。在業務端口聯合1688推出1688跨境寶，企業可直接通過跨境包端口在境外直接采購1688海量低價貨品，支持7*24小時萬里匯付1688即轉即萬里匯極致便捷的支付服務付，實時到賬，大有效降低企業采購成本，提升采購效率。在程序端口，用戶可通過支付寶萬里匯小程序對企業支付業務進行實時管理，隨時隨地接收資金流動信息提醒，移動操作提款更加及時便利。結語432022年前三季度中小微企業出口貿易（B2B）指數報告中的數據披露，2022年前三季度國內中小微外貿企業收款量同比增長12.8%，略高于海關總署發布的全國出口額同比增幅（12.5%）。

88、這不僅是中國外貿在今年前三季度實現“穩中有增”的主要原因之一，還表明國內中小微外貿企業的競爭力穩步提升。俄烏沖突持續、歐洲需求放緩、匯率劇烈波動，面對日益嚴峻的外貿環境，越來越多國內中小微外貿企業跳出“舒適圈”，著力挖掘面向東盟、北美及西亞市場的增長點，保證收款量的穩定增長，與此同時，還正積極拓展非洲、拉丁美洲等新興市場。盡管外部環境的諸多不確定性仍在持續甚至加劇，但國內中小微外貿企業始終不忘內外兼修，通過數字化手段武裝自己，提升市場應變能力，我們認為，中小微外貿企業將會在未來的貿易市場中扮演越來越重要的角色，助力中國外貿出口在挑戰中前行。掃描【萬里匯外貿B2B】微信公眾號二維碼，關注后輸入【

89、市場分析】獲取高清版各海外市場分析大圖44萬里匯（WorldFirst），2004年成立于英國倫敦，一直致力于為全球中小企業提供更優質的支付服務。2019年，萬里匯（WorldFirst）加入螞蟻集團成為旗下子品牌。萬里匯（WorldFirst）與具備資質的境內外持牌機構合作，為廣大跨境電商賣家、外貿B2B商戶提供快捷、方便和實惠的跨境支付服務。截至2022年3月31日，萬里匯（WorldFirst）已為全球近1,000,000客戶處理超1500億美元的資金交易。2022年，萬里匯（WorldFirst）與支付寶合作專為中國境內和境外的外貿 B2B 商戶打造了基于真實貿易背景的行業跨境支付解決

90、方案，包括全球收款、全球付款、貨幣兌換和結匯服務，助力外貿 B2B 商戶更好地出海。關于萬里匯45參考資料1 外貿風向轉變 邁向“新外貿”以跨境電商B2B為代表的數字化外貿丨萬聯網2 上合峰會再啟航，“一帶一路”展新機丨許勤華，中國人民大學國家發展與戰略研究院副院長、歐亞研究院執行院長、國際關系學院教授3 漸別大外貿，企業如何做好碎片化小訂單？丨中國貿易報記者 劉國民4 外貿高質量發展下信用證業務風險防范丨交通銀行國際結算中心 常崑5 外貿人專屬匯率小工具，老板再也不用擔心虧錢了！丨萬里匯B2B公眾號6 外貿成交技巧：從入門到精通丨民主與建設出版社7 中國外貿延續高景氣度！前三季度中小微企業外貿收款額同比增長12.8%21世紀經濟報道出品方 萬里匯（WorldFirst）研究支持 增長黑盒研究組 創作團隊Research Analyst/Leo、姜銜、陸壓Research Editor/鄒小困Designer/阿吉46萬里匯鳴謝名單（按拼音順序排列）Allen 東莞市森宇自動化科技有限公司劉校宇 遼寧金絲熊電子商務有限公司Lucas Deem World limited齊月 重慶紐得貿易有限公司魏偉 GOLDEN CENTRAL PEARL LIMITED肖靚 深圳市好年華電子有限公司俞列 浙江對非控股集團曾棟 廣州市力凝商貿有限公司朱舜 義烏市中非商會/義烏市金民電器有限公司