《巨量算數：全鏈增長-2022懂車帝線索提效價值洞察報告（84頁）.pdf》由會員分享，可在線閱讀，更多相關《巨量算數：全鏈增長-2022懂車帝線索提效價值洞察報告（84頁）.pdf（84頁珍藏版）》請在三個皮匠報告上搜索。

1、FULL CHAIN GROWTH2022 DCAR LEAD EFFICIENCY VALUE INSIGHT REPORT存量市場的競爭加劇，讓汽車流通領域面臨著更多壓力與不確定性，也帶來新的機遇與挑戰。能否通過數字化工具實現精準獲客、高效轉化，將在很大程度上決定市場競爭格局走向。在這一過程中，圍繞購車全流程構建體系化鏈路運營能力至關重要。汽車經銷商需要從鏈路的維度進行綜合審視，針對用戶從信息獲取到交易轉化的各個環節進行深入分析，并制定提效方案，實現從線索到成交的“最后一環”。提升鏈路運營能力的過程并非一蹴而就，需要經銷商改變傳統的經營思路，應用數據化和智能化的手段，逐步建立系統化的方法論

2、?；诖?，我們和懂車帝共同推出這份鏈路提效手冊，希望能幫助廣大經銷商建立線索運營的鏈路思維，通過精細化的分析手段，提升管理能力，優化運營效率，提升用戶購車體驗，推動中國汽車市場持續健康發展。前言FOREWORDFULL CHAIN GROWTH2022 DCAR LEAD EFFICIENCY VALUE INSIGHT REPORT2022 年國內車市經歷了多重因素的共同考驗，傳統的客戶運營模式正在面臨數字化和網絡化的沖擊和影響，如何精準獲客并高質量實現轉化，成為廣大經銷商必須面對的新課題。懂車帝始終致力于通過科技創新助力汽車行業健康發展。面對新的市場形勢，我們始終在思考，如何通過更加有效的

3、智能工具和數據產品，助力經銷商改善經營模式和營銷方式、降本增效?；趯ζ囅M者多元化需求的洞察，以及懂車帝平臺上眾多經銷商的積極實踐與調研反饋，圍繞鏈路經營的精細化提效手段不斷體現出對品牌和經銷商的深層次價值。我們希望鏈路提效手冊能為經銷商提供更多鏈路經營的方法論參考，實現更多手段創新和價值提煉，共同助力車市繁榮。目錄CONTENTS01存量市場，壓力下的探索勢在必行02增量空間收窄0103商家經營承壓02PARTONE02線上陣地，沃土亦需開墾06線上陣地尋求增量0107用戶行為更加難測0210鏈路運營亟待提效0313線索運營空間猶存04PARTTWO16線索價值感知參差05FULL CH

4、AIN GROWTH2022 DCAR LEAD EFFICIENCY VALUE INSIGHT REPORT04現身說法，付諸行動收獲頗豐的商家們68品牌 DCC提效案例0176結語0172經銷商 DCC提效案例02PARTFOUR05結語PARTFIVE03鏈路提效，解鎖增量空間的密碼PARTTHREE18平臺基因決定運營能力0122精細運營優化提效效率0222 鏈路運營邏輯28 鏈路提效方法論54內外兼修助力脫穎而出0356多元服務激發鏈路提效0437 鏈路提效適用產品56 針對前鏈路提效的行動項目57 針對后鏈路提效的行動項目01全鏈增長2022懂車帝線索提效價值洞察報告FULL C

5、HAIN GROWTH2022 DCAR LEAD EFFICIENCY VALUE INSIGHT REPORTCHAPTER存量市場，壓力下的探索勢在必行01P A R TO N E02全鏈增長2022懂車帝線索提效價值洞察報告2018 年起，在各種復雜因素的影響下，中國汽車消費市場進入存量博弈階段。在此背景下，首購占比持續降低。2021 年起盡管整體汽車消費市場有所回暖，但芯片短缺，疫情反復，給未來汽車市場走勢及經銷商經營帶來了諸多的壓力和不確定性。在此背景之下，汽車營銷市場也進入了新的發展階段，主機廠和經銷商面臨挑戰逐漸多元化。而另一方面，在新能源和智能化的趨勢下，不斷有新晉品牌進入市

6、場。通過在售車型的品牌統計，2017 年在售品牌數量為 139 個，截止到 2022 年上半年增加到 163 個，包括造車新勢力在內的多方新晉品牌持續入局，并且市場份額也由 0.1%擴大到 5.5%，持續蠶食傳統品牌的市場。從抖音內容播放量來看，新晉品牌內容的播放量占比也由 2021 年 1-9 月的 8.6%增加到 2022 年 1-9 月的 11.8%。乘用車首購/換購/增購占比變化趨勢2011 年2020 年2021 年2022 年 F2023 年 F2024 年 F2019 年2018 年2017 年2016 年2015 年2014 年2013 年2012 年增量空間收窄015.5%6

7、.6%6.3%6.8%7.6%7.4%7.8%8.3%8.4%8.6%8.7%8.9%9.0%9.2%18.5%18.8%19.1%19.4%19.7%22.7%26.0%29.5%33.8%38.1%42.0%46.0%48.4%52.2%75.7%74.6%74.6%73.8%72.7%69.9%66.2%62.2%57.8%53.3%49.3%45.1%42.6%38.6%數據來源:中國汽車流通協會 增購 換購 首購在售品牌數量變化2022 年 H12017 年139163數據來源:中國汽車流通協會新品牌銷量占比變化2022 年 H12017 年0.1%5.5%數據來源:中國汽車流通協會

8、新品牌:新勢力品牌或主機廠 5 年內新成立的品牌新品牌內容播放量占比變化2022 年 1-9 月2021 年 1-9 月8.6%11.8%數據來源:巨量算數新品牌:新勢力品牌或主機廠 5 年內新成立的品牌03全鏈增長2022懂車帝線索提效價值洞察報告 庫存預警偏高 盈利能力下降商家經營承壓02根據中國汽車流通協會發布的汽車經銷商庫存預警指數，2022 年前 10 個月的庫存預警指數，有 8 個月高于去年同期，9 個月處于榮枯線以上。盡管借“金九銀十”傳統銷售旺季的到來，9 月、10 月新車銷量同比實現正增長，但由于季末考核沖量，經銷商進車任務量和庫存也會增加，并且由于多地加大疫情防控力度，很多

9、車展延期舉辦，銷售節奏受到擾動，經銷商存在部分緊俏車型資源緊張、庫存車占用資金過重等問題，庫存預警指數持續位于榮枯線以上。在疫情風險、芯片短缺、庫存偏高等不穩定因素影響下，經銷商的盈利狀況也受到極大沖擊。2022 年上半年經銷商盈利面為 27.3%，創 5 年新低，虧損面為 19.1%，高于 2021 年的 17.5%。經銷商庫存預警指數0%10%20%30%40%50%60%70%1 月10 月11 月12 月9 月8 月7 月6 月5 月4 月3 月2 月榮枯線60.152.255.558.356.163.656.466.452.956.856.149.552.354.451.754.75

10、0.9 55.252.559.055.456.12018-2022H1 經銷商盈利狀況數據來源:中國汽車流通協會20182022H120202021201939.3%27.1%33.6%41.0%29.4%29.7%33.8%26.9%39.4%17.5%28.6%53.8%19.1%53.6%27.3%2021 2022數據來源:中國汽車流通協會 虧損 持平 盈利04全鏈增長2022懂車帝線索提效價值洞察報告 目標達成困難在此背景下，大部分經銷商上半年的目標達成困難，數據顯示，達成上半年銷量目標的經銷商占比僅為18.1%，達成率小于 70%的經銷商占比高達 38.5%。經銷商承受著巨大的經營

11、壓力。2022H1 經銷商目標完成情況數據來源:中國汽車流通協會1.3%38.5%15.1%13.8%13.2%18.1%無目標要求完成率 70%70%完成率 80%80%完成率 90%90%完成率 100%100%完成率05全鏈增長2022懂車帝線索提效價值洞察報告FULL CHAIN GROWTH2022 DCAR LEAD EFFICIENCY VALUE INSIGHT REPORTCHAPTER線上陣地，沃土亦需開墾02P A R TT W O06全鏈增長2022懂車帝線索提效價值洞察報告經銷商的發展空間在行業的重壓之下被壓縮，相比行業，更深層次的原因，則是消費動能支撐不足。在內憂外

12、患下，大多汽車經銷商轉變思路，營銷陣地轉戰線上，依托數字化的手段，嘗試通過更高效的模式在存量市場中找尋增量。同時，充分利用垂類平臺，拓展線上營銷渠道也成為經銷商的主流模式，由此來建立企業數字化能力，加強線上集客及轉化能力。從平臺獲取線索，到最終實現效果轉化，線上陣地已經成為經銷商尋求增量的重要陣地。懂車帝數據顯示，懂車帝賣車通合作經銷商的數量由 2021 年 10 月的 20037 家，增加到 2022 年10 月的 28792 家，為現階段行業第一。隨著汽車營銷的數字化進程加速，數據模型、智能營銷等方興未艾,直播、線上車展等模式層出不窮。然而，所有這些數字化新手段都必須要經過銷售線索這一金標

13、準的考驗。全國每年超 2000 萬臺的汽車銷量絕大多數都是從一條條銷售線索轉化而來，銷售線索的數量、質量關系到經銷商經營的成本、效率，也關系到汽車流通產業的健康發展。據 2.8 萬家經銷商鏈路調研數據顯示，平臺線索帶來的成交量成為經銷商銷量的重要來源，懂車帝線索成交垂媒占比由 2021 年 2 月的 28.89%提升到 2022 年 8 月的37.09%。線上陣地尋求增量01懂車帝賣車通合作 4S 店數量變化截至 2022 年 10 月截至 2021 年 10 月2003728792數據來源:懂車帝懂車帝線索成交垂媒占比截至 2022 年 8 月截至 2021 年 2 月28.89%37.09

14、%數據來源:懂車帝“從去年下半年開始，我們就明顯感覺到來自懂車帝端的銷售線索數量越來越多，質量越來越高。上半年店里將近一半的成交都來自懂車帝的銷售線索?！北本┠匙灾髌放?4S 店店長張先生07全鏈增長2022懂車帝線索提效價值洞察報告用戶行為更加難測02汽車內容平臺是移動互聯網時代用戶獲取營銷信息的主要渠道，也是汽車互聯網產業價值鏈的核心環節，更是線索的主要來源，而用戶的行為變遷則是汽車內容平臺的基礎。一方面，隨著內容的豐富化和多元化，用戶線上行為習慣逐漸養成，對線上場景愈發依賴；另一方面，為獲取更多真實的資訊，大多用戶不再局限于某一類渠道，而是通過社交、視頻、資訊、直播等各種場景進行更多的內

15、容瀏覽，進行更多的車型對比，參與更多的搜索互動，最終實現留資。以懂車帝平臺為例，從線索來源 last click 入手，倒推拆解，通過分析線索來源和路徑，可以看出，線索來源路徑分散，轉化鏈路復雜，任何一環節的斷點都會對最終線索的獲取產生影響。以某品牌的下單路徑為示例，用戶在最終留資前，瀏覽路徑會經歷感知好奇多輪詢問了解等環節，才實現最終留資行為。經過多個競品搜索、車型庫瀏覽、車友圈互動等復雜渠道獲取信息，從而給一個或者多個車型留資?？梢钥闯?，用戶的行為不再按部就班，而是趨于復雜性和難預測性。懂車帝用戶下單路徑歸因數據來源:懂車帝，2022.1-9 月總數 170183708全鏈增長2022懂車

16、帝線索提效價值洞察報告從用戶的留資周期統計來看，用戶的平均留資周期逐漸變長。從懂車帝統計數據來看，2021 年 1-9 月用戶的平均留資周期為 14 天，2022 年 1-9 月則增加至 14.3 天，增加了 0.3 天。用戶從選車到最終留資不再一蹴而就，而是會花費更多的時間，瀏覽更多的資訊，了解更多的因素。懂車帝用戶消費決策路徑數據來源:懂車帝，2022.1-9 月1414.32022.1-9 月2021.1-9 月數據來源:懂車帝用戶平均留資時間對比（天）09全鏈增長2022懂車帝線索提效價值洞察報告在最后的留資環節，用戶也會考慮除了意向品牌或車型外的其他競品品牌和車型，并同時給多個車系留

17、資。根據懂車帝數據統計，用戶同時給 5 個及以上車系留資的占比由 2021 年 1-9 月的 5.3%提升至 2022年 1-9 月的 6.4%，人均車系數量也由 4.8 個增加到 5.4 個，用戶變得不再專一，留資對象愈發分散。63.7%19.5%7.8%3.7%5.3%62.2%19.1%7.9%4.4%6.4%2345 and more1數據來源:懂車帝用戶留資車系數量占比分層對比 2021.1-9 月 2022.1-9 月4.85.42022.1-9 月2021.1-9 月數據來源:懂車帝用戶人均留資車系數量對比（個）并且，用戶在留資前，還會將意向車型及其競品進行對比，以期獲取更豐富更

18、精準的信息，從而輔助其做出最終的決策。懂車帝數據顯示，2021 年 1-9 月留資用戶的人均對比次數為 4.9 次，而 2022 年 1-9 月則增加至 5.2 次，用戶需要更多的車系對比來獲取決策信息。4.95.22022.1-9 月2021.1-9 月數據來源:懂車帝留資用戶人均對比次數（次）10全鏈增長2022懂車帝線索提效價值洞察報告目前主機廠和媒體合作的主流方式是 CPT（Cost Per Time），傳統的垂媒會員產品也多為 CPT 模式，廠商及經銷商按使用時長或使用周期（一般按 1 年計）來支付線索費用，如此以來，追求線索數量成了主要的目標，而線索質量卻被忽略，低質線索數量隨著線

19、索量的增加而增加，有效率持續降低，也給商家帶來較大的資源浪費，獲客成本持續上升。鏈路運營亟待提效03乘用車銷量、銷售線索量、銷售線索有效率趨勢數據來源:中國汽車工業協會（銷量數據），垂媒平臺檢測數據（銷售線索數據），2011-2021 年 銷售線索量 乘用車市場銷量 銷售線索有效率20112012201320142015201620172018201920202021盡管線索量每年都在增長，但實際線索促進交易的轉化率在降低。比如說，表面上看買了會員可以獲得大量線索，但最終促成的有效交易也就兩三百單，如果將會費的價格作為經營成本，分攤到每輛成交的車上來看，每賣出一輛車，所需付出的線索費用已經逼近

20、 1000 元。重慶地區某品牌經銷商負責人我們這家店經營了十多年，很早就開始嘗試線上獲客，剛開始取得了不錯的效果，但是近兩年感覺線上帶來的線索質量逐年降低，成交率從 7%下降到 2%，客服人員增加了工作量，產出卻不理想。上海地區某品牌經銷商負責人11全鏈增長2022懂車帝線索提效價值洞察報告真實 認知，精細化運作成為關鍵營銷運營一體化已成趨勢，兩者需形成合力，共同連接及服務用戶營銷與運營 彼此成就 缺一不可用 戶品牌短期指標 長期指標營銷 運營 品牌建設、用戶資產沉淀、用戶口碑沉淀策略先行 細節把控曝光、點擊、線索、終端銷量轉化實時互動溝通用戶心智培育、用戶滿意度提升用戶單點溝通品牌大事件/車

21、型上市私域布局、賬號體系搭建，矩陣搭建用戶數據分析、用戶跟進、用戶轉化用戶導向 全網布局汽車品牌01011121314987234561瀏覽進入車系頁 進入車系頁 瀏覽互動 點擊商業廣告懂車帝小程序懂車帝小程序商業廣告曝光商業廣告曝光車系PK 留資留資到店進入車系頁瀏覽價格瀏覽價格線下提車線下提車認證車主主動搜索 主動搜索 受到口碑影響受到口碑影響用戶 B 旅程251012用戶 A 旅程071011123用戶 C 旅程心智 迷蹤，如何與用戶 v 真誠相見汽車消費決策愈加復雜，用戶已不是線性邏輯下的按部就班591157965營銷和運營，彼此成就、缺一不可，共同連接及服務用戶，運營是對營銷的放大和

22、補充，鏈路運營包括前鏈路提升用戶覆蓋，后鏈路提升線索成交。從用戶視角出發，在短視頻直播帶貨時代，從廣告曝光到認證車主，會經歷 14 個鏈路，但實際并不是完全按照順序走。與快消品不一樣，汽車行業很大一部分在線下進行，任何一個環節中客戶離開的成本低，但是經銷商的成本卻損失高，故鏈路運營尤其重要。12全鏈增長2022懂車帝線索提效價值洞察報告從經銷商視角出發，基于數字化觸點以留資的形式將線索導流至自有渠道，完成此導流之后，也應對線索的后續運營進行及時管理與跟進。這是由于一方面平臺觸點普遍分散，用戶觸達不夠精準，造成線索來源參差不齊且成本高；另一方面，線索數量龐雜，可能導致現有資源下，企業難以對線索進

23、行分層管理與及時跟進調配。數據顯示，線索跟進效率與實際到店率呈正相關態勢，線索獲取后，跟進越及時，實際到店率越高，反之，如果商家線索運營不當，大量線索將會流失。據統計，整體行業獲取線索后 30min 之內的跟進運營管理，與 24h 外跟進的到店率相差 3.4 倍。所以在這個階段，商家要基于業務情況與發展，推進科學構建線索管理體系。到店率相差3.4倍行業線索跟進率和到店率關系某品牌線索跟進率和到店率關系30min 內跟進30min-2h 跟進2h-12h 跟進12h-24h 跟進24h 外跟進數據來源:懂車帝大盤后效數據，2022 年 H1數據來源:某品牌后效數據，2022 年 H130min

24、內跟進30-60min 跟進60-90min 跟進90-120min 跟進120-180min 跟進180min 外跟進到店率相差2.8倍180min 外跟進線索和 30min 內跟進線索，到店率相差 2.8 倍。某德系合作品牌數字化負責人13全鏈增長2022懂車帝線索提效價值洞察報告IM 工作時間和非工作時間會話占比數據來源:懂車帝工作時間 非工作時間2021-022021-032021-042021-052021-062021-072021-082021-092021-102021-112021-122022-012022-022022-032022-042022-052022-06202

25、2-072022-082022-092022-102022-1140.0%42.0%44.0%46.0%48.0%50.0%52.0%54.0%56.0%58.0%線索運營空間猶存04懂車帝數據顯示，近 2 年來大盤 IM 私聊工作時段會話占比持續萎縮，非工作時段會話占比快速增長，2022 年 11 月非工作時段 IM 私聊會話占比接近 50%，預測 2023 年 IM 私聊非工作時段會話占比將超過工作時段，出現轉折點，非工作時段 IM 會話將成為未來商機獲取的藍海。近 2 年工作時段與非工作時段 IM 5min 回復率、私聊線索轉化率均呈現持續增長趨勢，但工作時段增速明顯優于非工作時段，非工

26、作時段 IM 5min 回復率及私聊線索轉化率當前仍處于價值洼地，存在極大的提效空間。IM 5min 回復率 IM 工作時間和非工作時間的 5min 回復率數據來源:懂車帝工作時間 非工作時間2021-022021-032021-042021-052021-062021-072021-082021-092021-102021-112021-122022-012022-022022-032022-042022-052022-062022-072022-082022-092022-102022-110.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%70.0%80.0%80.0%備

27、注:工作時間為“9:00-17:30”、非工作時間為“17:30-次日 9:00”14全鏈增長2022懂車帝線索提效價值洞察報告IM 工作時間和非工作時間的私聊線索轉化率數據來源:懂車帝隨著客戶對直播賣車的接受度提升，終端經銷商有效直播場次持續提升，直播線索占大盤的比重也隨之快速增長，特別是 2022 年 8 月抖音和懂車帝實現了一機雙播的打通切換，經銷商直播間掛載懂車帝小程序后，實現了有效直播場次的爆發式增長，2022 年10月懂車帝賣車通直播線索占大盤比例首次突破 5%，而有效直播場次與直播線索量強關聯，未來直播線索大盤占比也將持續提升，直播提效潛力空間巨大。工作時間 非工作時間2021-

28、022021-032021-042021-052021-062021-072021-082021-092021-102021-112021-122022-012022-022022-032022-042022-052022-062022-072022-082022-092022-102022-110.0%5.0%10.0%15.0%20.0%25.0%30.0%35.0%40.0%有效直播場次與直播線索占比趨勢數據來源:懂車帝有效直播場次 直播線索占比2021-072021-082021-092021-102021-112021-122022-012022-022022-032022-0420

29、22-052022-062022-072022-082022-092022-102022-1115全鏈增長2022懂車帝線索提效價值洞察報告紅包優惠券配置率&定金線索大盤占比數據來源:懂車帝 紅包優惠券配置率 定金線索大盤占比2022-012022-022022-032022-042022-052022-062022-072022-08懂車帝數據顯示，從 2022 年 1 月到 8 月，隨著終端經銷商紅包優惠券及電商商品配置率提升，定金線索大盤持續增長，定金線索與紅包及電商優惠券配置率強關聯，但截止目前電商商品配置率仍未超過20%，處于價值洼地，同樣存在提效空間。電商商品配置率&定金線索大盤占

30、比數據來源:懂車帝 電商商品配置率 定金線索大盤占比2022-012022-022022-032022-042022-052022-062022-072022-0816全鏈增長2022懂車帝線索提效價值洞察報告線索價值感知參差05從線索下發到實際成交反饋，涉及線索分發、線索跟進、用戶到店、成交反饋等多個環節，在諸多環節中，由于反饋者涉及考核返利和管理漏洞等原因，存在一定的虛報和瞞報，各方采集的成交數據會出現一定偏差，具體表現為“用戶端 車主端 經銷商端 廠商端”。而鏈路運營可以提升和洞察真實線索和成交價值，縮小 4 方（用戶端、車主端、經銷商端、廠商端）的成交數據 gap。四方反饋的成交率數據

31、對比數據來源:懂車帝，2022 年 H1廠商端經銷商端車主匹配用戶調研2.1%2.3%3.0%3.4%17全鏈增長2022懂車帝線索提效價值洞察報告FULL CHAIN GROWTH2022 DCAR LEAD EFFICIENCY VALUE INSIGHT REPORTCHAPTER鏈路提效，解鎖增量空間的密碼03P A R TT H R E E18全鏈增長2022懂車帝線索提效價值洞察報告平臺基因決定運營能力01面對極具變化的中國市場和用戶，懂車帝 5 年耕耘，已成為最具效應的汽車全鏈服務平臺。用戶活躍:截至 2022 年，懂車帝移動端 DAU 超過 800 萬，內容創作者超過 310

32、萬；觸達廣闊:覆蓋汽車興趣用戶超過 4.4 億，內容生態年閱讀量突破千億；效果真實:直聯模式下（1 發 1 模式）線索轉化率提升 35%以上，同時有效率/到店率/成交率/成交單價等多項指標領先行業；規模領先:經銷商會員覆蓋數超 2.8 萬，直聯模式下用戶調研的滿意度提升 41%。懂車帝通過內容、工具、私域和服務，為用戶打造從單一場景到全景生態的體驗，貫通汽車用戶看選買用養換全生命周期。為用戶生產真實可靠的內容:原創內容年曝光量超 120 億，新能源車冬夏測具備全網的覆蓋影響力，最真實的看點匹配，滿足用戶內容消費的升級訴求；19全鏈增長2022懂車帝線索提效價值洞察報告為用戶革新便捷易用的工具:

33、多場景的用戶工具開辟更高效、便捷的需求解決路徑，其中車型車款覆蓋數超 6.6 萬，視頻說明書數量超 5 萬；為用戶建設交流互信的私域:高黏性的車友集結打造多層次、多領域的車圈生態群體，車友圈圈子數量已超 7000 個，每日超 10 萬的發文用戶，日均新增內容數超 20 萬；20全鏈增長2022懂車帝線索提效價值洞察報告為用戶提供價值互信的服務:最信賴的交易平臺，享受更及時、專業的線上成交生態，直聯服務下成交預計轉化率提升 35%。懂車帝基于對用戶需求的理解，搭建全鏈便捷高效的購車服務，從更全面的用戶心智種草到更深度的成交興趣激發，繼而形成更真實的轉化交易變革。資料來源：2023 年懂車帝平臺通

34、案21全鏈增長2022懂車帝線索提效價值洞察報告懂車帝線索購車率、品牌購車率及 4S 店購車率懂車帝線索購車周期分布數據來源:懂車帝，2022 年 H1數據來源:懂車帝，2022 年 H1線索購車率品牌購車率4S 店購車率47.6%20.7%10.8%51%15%12%22%90 天懂車帝線索的“高質量+真效果”，收獲行業認可。在線索量增加，線索質量下降的背景下，懂車帝堅持用真效為經銷商伙伴服務，清洗 30%的低質線索，只提供高質量線索，線索購車率達到 47.6%，品牌購車率達到 20.7%，4S 店購車率超過 10.0%。并且經過線索經營和提效，超過半數的線索實現 30 天內購車。22全鏈增

35、長2022懂車帝線索提效價值洞察報告精細運營優化提效效率02懂車帝基于智能模型、智能算法和智能工具進行精細化運營，對前后鏈路問題進行全面診斷，通過四大體系的構建，對商家進行針對性輔導，并進行優化策略和精準匹配，完成從線索收集到成交轉化，實現前鏈路和后鏈路的全面提效。汽車作為大宗商品，用戶從開始線上進行瀏覽到最后產生購買行為，會經歷“了解吸引問詢行動擁護”等各種復雜環節。根據營銷路徑節點的不同，整個運營環節可以分為前鏈路和后鏈路。前鏈路以內容吸引用戶留資，主要集中在 OPU 運營、車型庫訪問、車友圈運營、品牌直播、經銷商新媒體運營、商業合作六大板塊覆蓋的用戶運營，獲取流量同時提升轉化；而后鏈路則

36、從線索的獲取，到用戶進店和最終成交，主要通過線索跟進時效性和線索跟進質量的經營，以及經銷商人員能力的培養，最終提升線索的實際成交轉化效率。鏈路運營邏輯用戶線上瀏覽到成交路徑前鏈路前鏈路后鏈路后鏈路內容用戶線索到店成交內容數量和質量內容形式內容輿論導向內容轉化效率用戶體量活躍用戶規模用戶轉化效率線索體量規模高質線索占比人員配備人員能力線索跟進效率線索跟進質量終端轉化能力真實數據反饋線索持續利用23全鏈增長2022懂車帝線索提效價值洞察報告A.前鏈路運營提效前鏈路運營大致可分為三個步驟，品牌在懂車帝上發布更多、更有效、更正向的內容，從而吸引更多、更活躍、更正向的用戶閱讀觀看，并產生積極的互動行為，

37、進而用戶進行留資行為，主要從內容基建、用戶服務、激發潛能三個環節進行提效。1.內容基建通過 OGC+PGC+車型庫+品牌陣地+車友圈等多維度的提升計劃，為用戶打造更具吸引力、更具價值的內容矩陣。OGC:針對未來（至少雙月）廠商發布的新車，制定內容共建計劃，建議廠商給到懂車帝獨家資源，如:搶先車輛提供、搶先發布等權益，懂車帝則根據素材進行定制化內容輸出，打造爆款報道進行傳播。PGC:懂車帝與廠商共建規則，進行題材多樣化的征文活動及賽事，邀請優質創作者針對新上市車或重點車型進行內容創作，并通過提供曝光資源等全方位的支持激發創作者的創作熱情，提升車型和品牌的熱度及口碑。車型庫:針對新車通過懂車帝企業

38、開放平臺后臺聯系平臺拍攝或自行上傳進行素材，如實拍圖、參數配置、360 看車等，并為新能源車型補充 OTA、充電樁等新能源用車場景信息，全方位為用戶提供更全面、更開放的車型信息，從而進一步促進用戶的持續轉化。2.用戶服務通過“用戶問答”對用戶的用車問題進行快速回復，通過“質量反饋”對車輛問題高效跟進，提升品牌美譽，降低負面輿情，這也是核心的運營環節。用戶問答:廠商官方身份賬號（如:工程師、品牌服務專家、經銷商等）進行入駐，針對用戶問題進行回復，解決用戶的用車問題，增進與用戶的互動，提升品牌好感度。質量反饋:針對車主后臺反饋的車輛問題，品牌側進行跟進解決，維修完成后，質量反饋工單完結處理，從而解

39、決用戶車輛問題的同時，降低品牌的負面輿情。品牌陣地:為每個品牌搭建獨立頁面，進行內容發布、活動創建等，為品牌的私域運營提供陣地平臺，從而建立起品牌、用戶、媒體三者之間的健康關系。車友圈:廠商、經銷商、客戶進駐車友圈，作為廠商私域運營的延伸，設置相應的激勵體系，積極發帖、認證車主、產出口碑貼。圈主任務:進行話題挑戰賽，生產話題并發布，以積分、實物、活動等激勵，提升車主參與度。3.激發潛能和經銷商進行直播共建，通過多元化、直接化、高效化的模式實現用戶需求的獲取與效果的收獲。品牌直播:通過新車上市、聯合直播等形式，結合推廣資源，實現汽車直播和原有內容的互補，完善內容生態的同時，持續提升品牌的影響力。

40、經銷商直播:通過一機雙播提升直播運營效率，品牌通過激勵、任務發布正負雙向激勵經銷商提升直播能力，最終帶來線索的收獲和銷售的轉化。24全鏈增長2022懂車帝線索提效價值洞察報告B.后鏈路經營轉化在后鏈路經營環節，主要通過政策引導、數據透傳、培訓認證等方式進行提效，實現最終的經營轉化。1.政策引導DCC 考核，平臺和廠商分別針對經銷商 DCC 過程指標進行考核，以達到預期效果及查找根源問題所在，從而優化整體的流程。DCC 考核-懂車帝，服務分 4.0（滿分 330 分）=基礎分（100 分）+質量分（150 分）+獎勵分（30 分）+誠信分（50 分）DCC 考核-廠商，建議針對如下 11 個指標

41、進行考核。廠商 DCC 指標標準營銷配置賣車通后臺配置“電商商品、紅包優惠券、到店活動、抖音 POI 認領”直播場次月度不低于 8 場視頻發布量月度不低于 8 篇線索跟進密采首次回訪等待時長 30min 以內、48 小時內回呼頻次 2 次以上400 語義質檢總得分率 80%以上，邀約到店開口率 100%、添加微信開口率 100%IM 私聊 5min 回復率100%400 電話接起率100%SaaS 系統線索跟進率、首次跟進平均時長、未接線索二次撥打率、畫像使用率，該品牌均值以上邀約到店率該品牌大區 SABCD 城市等級對應均值以上到店成交率該品牌大區 SABCD 城市等級對應均值以上線索成交率

42、該品牌大區 SABCD 城市等級對應均值以上25全鏈增長2022懂車帝線索提效價值洞察報告廠商聯動平臺開展 DCC 競賽進行經銷商激勵，以如下 8 個指標為關鍵評比項。2.數據透傳搭建數據模型，進行品牌&經銷商健康度數據的透傳，并對整個鏈路進行診斷和歸因，建立總部領導+區域管理人員+集團+經銷商的 4 方數據透傳網絡，加強對經銷商網銷過程管理。懂車帝健康度模型介紹數據來源:懂車帝DCC 競賽指標 100 分定義直聯線索（直播+IM+電商+紅包+400）20 分20*（X+1-同城同品牌排名）/X，X 為同城同品商家數，0 直聯線索得 12 分IM 跟進效率 10 分10*（60+3-響應時效）

43、/60，60min 外 0 分、未回復 0 分、會話量 0 得 9 分400 接起率 10 分有效來電接聽率 80%以上，店鋪接聽率*5+銷售接聽率*5；80%以下 0 分；店鋪和銷售 0 話單 10 分線索跟進效率 20 分線索跟進效率 10，30min 內即滿分，反之 0 分智慧邀約線索跟進率 10，跟進率大于等于 50%得 10 分，反之0 分，0 線索 6 分400 質檢 10 分邀約到店開口率*5+添加微信開口率*5，無 400 得 6 分邀約到店率 5 分5*（X+1-同城同品牌排名）/X，X 為同城同品商家數，0 線索得 3 分到店成交率 5 分5*（X+1-同城同品牌排名）/X

44、，X 為同城同品商家數，0 線索得 3 分線索成交率 20 分20*（X+1-同城同品牌排名）/X，X 為同城同品商家數，0 線索得 12 分26全鏈增長2022懂車帝線索提效價值洞察報告3.培訓認證建立經銷商 DCC 營銷關鍵崗位電銷專員能力認證體系，通過六大能力打造，全面助力 DCC 營銷，并以認證證書加持，提升經銷商參與度。目前已覆蓋奧迪、上汽大眾、一汽大眾、比亞迪、北京現代、長安福特、捷達、東風風行、廣汽三菱、英菲尼迪、魏牌等汽車廠商。能力模型:針對全網電銷專員進行能力認證培訓，圍繞崗位通用能力、流程規范能力、需求探尋能力、電話議價能力、客戶邀約能力、微信互動能力進行培訓提升。課程體系

45、:開設 6 大課程，每節課程 20-30 分鐘，經銷商伙伴在字節學習平臺完成學習并考試，考試合格后頒發認證證書。電銷專員 初階技能模型崗位通用能力電話心態準備電話溝通禮儀客戶邀約能力充分邀約理由邀約場景話術流程規范能力呼入呼出流程關鍵點應對需求探尋能力客戶購車需求電話探尋技巧電話議價能力電話報價技巧心理預期管理微信互動能力微信客戶管理微信互動技巧汽車數字化人才認證職業技能模型課程名稱課程學習目標課程核心亮點1.電話溝通禮儀通過學習電話禮儀規范，掌握與客戶電話呼入呼出的基本禮儀，能夠代表公司禮貌、熱情跟客戶電話交流，體現出專業性。電話前心態準備打電話禮儀接電話禮儀2.呼入呼出流程通過學習呼入呼出

46、流程，掌握電話流程中的關鍵點，體現專業性的同時，了解客戶需求動機，推薦合適車型并邀約來店。電話溝通流程關鍵點解析流程話術3.客戶需求挖掘通過學習客戶需求挖掘，掌握客戶購車需求動機，并能夠針對客戶需求結合產品利益點，強調產品適合性。購車動機分析常見需求類型需求探導技巧4.電話報價議價通過學習電話報價議價，掌握在電話中報價的技巧，并能夠針對客戶進一步追問底價做出合理應對。三明治報價法客戶追問底價應對客戶心理價格期望管理5.客戶邀約技巧通過學習客戶邀約技巧，理解客戶邀約的本質目的，利用有效的邀約理由及提問技巧進行邀約話術組織。電話邀約本質有效邀約理由時間約定確認6.微信互動技巧通過學習微信互動技巧，

47、掌握微信客戶管理方法，并利用微信互動建立客戶粘性。微信客戶管理方法微信互動技巧客戶粘性建立27全鏈增長2022懂車帝線索提效價值洞察報告除此以外，還利用線上公開課培訓進行持續加碼，覆蓋全網經銷商。每月開展 2-3 場全網公開課培訓，覆蓋直播能力打造、直播精細化運營、DCC 線索成交技巧、直播團購如何做、線索邀約實戰技巧、優秀經銷商經驗分享等內容，打造了常態化的普惠性輔導體系，為經銷商在懂車帝上的高效運營保駕護航。字節學習平臺品牌為經銷商報名6 門學習課程每節課程 20-30min線上學習按照模塊占比出題共 50 道題，包含單選、多選、判斷 滿分 100 分，合格線 80分合格頒發認證證書答題考

48、核為期 1 天，封閉式特訓流理標桿大區進行線下持訓，懂車帝專業講師授課線下特訓營抽取客戶背景卡做客戶跟進策略現場模擬呼出現場打分評測合格頒發認證證書現場模擬考核 考核方向考核占比考核形式 1.電話溝通禮儀10%考試答題 2.呼入呼出流程10%考試答題 3.客戶需求挖掘20%考試答題 4.電話報價議價20%考試答題 5.客戶邀約技巧20%考試答題 6.微信互動技巧20%考試答題28全鏈增長2022懂車帝線索提效價值洞察報告 鏈路提效方法論針對性診斷，補全核心短板懂車帝通過對前鏈路和后鏈路的環節分別進行針對性提效，并最終對線索成交進行驗證，實現線索的數量和質量的雙提升，最終提升銷量增量。前鏈路提效

49、環節中，通過平臺運營服務和新媒體運營等方式提升線索的數量，在后鏈路提效環節中，通過跟進時效和跟進質量的把控提高線索轉化效率，最終，通過線索回訪及車主匹配等方式對線索成交進行驗證，從而實現全網鏈路常態化提效。在整個線索獲取環節中，從線索產出到轉化成交，從“后鏈路提效”到“全鏈路驅動”，對產出指標、線索指標、過程指標及結果指標進行診斷、跟進和優化，實現全鏈化增效。29全鏈增長2022懂車帝線索提效價值洞察報告在全鏈路提效過程中，聚焦商家核心短板的診斷和優化，對線索量低的商家進行執行運維優化計劃，對邀約到店率低的商家進行銷售顧問能力提升，對到店成交率低的商家實施競品分析補全，通過前端+后端的各層診斷

50、，并制定針對性的定制化策略，進行每個環節的歸因下探。懂車帝聯動廠家政策，對經銷商進行數據診斷，定位經營薄弱的環節，并結合提效動作，制定返利政策，并且對政策進行持續施行和優化，最終實現扶持弱勢商家的目標。30全鏈增長2022懂車帝線索提效價值洞察報告懂車帝聚焦核心癥結，通過智能算法優化獲客模型并提升線索投放效率，利用智能工具多戰敗線索進行激活。在整個過程中，錨定其中的弱勢環節，并利用智能化工具輔助終端人效倍增，輕松斬獲增量。原因解決措施運維考核&激勵&計劃缺失懂車帝通知服務分規則、得分明細、產出指標數據（營銷活動），推薦管理指標廠商針對產出指標給予激勵，針對服務分給予考核，開展內容計劃競賽經銷商

51、產出指標、服務分、內容計劃，考核和激勵落實到執行人、管理責任人過程監控機制及工具不完善懂車帝月度提供全網線索密采數據&行業建議值（時效預埋、話術質檢）廠商密采數據過程管控、到店率及成交率結果管控，月度通報&改善經銷商月度復盤，弱項整改培訓機制缺失懂車帝線上直播培訓、線下駐店培訓、線下集中培訓、規劃全年培訓課程廠商 建培訓資源平臺，督導參訓情況及培訓效果，對弱項進行培訓輔導經銷商選擇內訓師，使用培訓工具與資料，轉訓競品分析缺失懂車帝提供車型正反向流向數據廠商研究競品打法、銷量，分析戰勝戰敗原因，形成攻防話術經銷商走訪競品，進行攻防話術演練，開展話術 PK 賽銷售顧問不主動&能力差懂車帝不成交原因

52、分析&制定活動，價格原因&團購活動、品質原因&試駕活動、不著急&維系廠商發起 DCC 營銷大賽（時效、話術、成交），以賽代練、以賽代訓，選拔 TOP3 標桿店組織 DCC 營銷大賽，設立獎品，打造 TOP3 標桿店經銷商參加 DCC 營銷大賽，學習 TOP3 標桿店31全鏈增長2022懂車帝線索提效價值洞察報告32全鏈增長2022懂車帝線索提效價值洞察報告針對性運營，助力商家提效時效即成效，助力商家跟進提效 在鏈路運營環節中，經銷商應當提高線索回訪跟進時性及頻次，線索回訪跟進成交率之間存在正相關性，時效越好成交率越高；下圖反映了首次回訪時間間隔&撥打次數與成交率之間的關系，平均線索回訪時間在

53、3 小時及以上的經銷商，uv 成交率為 1.697%，平均線索回訪時間在 3 小時以下的經銷商，uv 成交率為 1.916%，提升 12.9%；跟進次數與成交率強相關（擬合值 0.9703），5 天內跟進 5 次成交率是跟進 1 次的 1.8 倍。uv 成交率-首次回訪時間間隔CPS 商家 uv 成交率-5 天撥打次數層級2 小時內3 小時及以上2.10%2.30%數據來源:懂車帝調研數據，2022 年 1-9 月，N=3184 家 cps 經銷商，uv 成交率即獨立用戶成交率數據來源:懂車帝調研數據，2022 年 1-9 月，N=3184 家 cps 經銷商，uv 成交率即獨立用戶成交率0.

54、000%0.200%0.400%0.600%0.800%1.000%1.200%1.400%1.600%1.800%2.000%跟進 1 次跟進 2 次跟進 3 次跟進 5 次5 次以上R2=0.970333全鏈增長2022懂車帝線索提效價值洞察報告 在鏈路運營環節中，經銷商應當提高 IM 回復時效性，IM 私聊回復時效與成交率之間存在正相關性，時效越短成交率越高。下圖反映了 CPS 商家 IM-5 分鐘回復率與 uv 成交率之間的關系。跟進次數與成交率強相關（擬合值 0.9719），IM5 分鐘回復率保持在 90%以上的經銷商，成交率為 2.12%，IM5 分鐘回復率在 10%以下的經銷商成

55、交率僅有 0.44%，差距接近 4 倍。IM-5 分鐘回復率對應成交率0.00%0.50%1.00%1.50%2.00%2.50%90%以上10%以下2.12%0.44%數據來源:懂車帝后臺CPS 商家 IM-5 分鐘回復率與 uv 成交率之間的關系數據來源:懂車帝后臺0.000%0.500%1.000%1.500%2.000%2.500%1050-6010-2060-7020-3070-8030-4080-9040-5090-100R2=0.971934全鏈增長2022懂車帝線索提效價值洞察報告話術乃技術，優化線上溝通體驗經銷商應當注意提高 400 邀約話術專業度，400 邀約話術與話單線索

56、成交率之間存在正相關性?！暗降暄s開口率”與“添加微信開口率”對于話單線索成交率的影響:到店邀約開口率在 50%以下的經銷商話單線索成交率為 1.734%，到店邀約開口率在 50%以上的經銷商話單線索成交率為 2.395%，提升 38.1%。添加微信開口率在 50%以下的經銷商話單線索成交率為 2.074%，添加微信開口率在 50%以上的經銷商話單線索成交率為 2.405%，提升 15.9%。戰敗亦成交，戰敗線索智能激活懂車帝提供戰敗線索激活工具，通過數據模型識別和洞察用戶的購車意向，識別戰敗線索中的高意向線索，并通過靜默式激活、CC 激活、AI 激活等針對性激活工具進行戰敗線索激活。在對戰敗

57、線索進行靜默式激活中，13 個品牌（大眾、本田、奧迪、吉利、五菱等）清洗 270 萬條戰敗線索，激活 9 萬條高意向線索，激活率 3.2%，商家反饋有效率 30%，抽樣回訪客戶購車率 43%，本品購車率 14%，原店購車率 5%（以上購車率均以回訪有效樣本為分母，抽樣回訪有效樣本約占總回訪樣本量的 20%）。400 成交率-到店邀約開口率小于 50%大于 50%1.734%2.395%數據來源:懂車帝調研數據，2022 年 1-9 月，N=3184 家 cps 經銷商400 成交率-添加微信開口率小于 50%大于 50%2.074%2.405%數據來源:懂車帝調研數據，2022 年 1-9 月

58、，N=3184 家 cps 經銷商35全鏈增長2022懂車帝線索提效價值洞察報告 在利用人工 CC 激活中，廣汽乘用車等品牌 3-6 個月內線索激活率達到 3.8%。尤其在利用 AI 激活中，今年試用 AI 智慧激活產品的品牌高達 12 個，包括一汽奧迪、北京奔馳、領克、長安馬自達、廣汽三菱、捷達等品牌，且超過百家經銷商使用該產品，累計激活戰敗線索高達 15 萬條，識別的高意向線索為 5000余條，激活率接近 4%。并且，懂車帝針對目前產品使用過程中的話術配置、意向識別持續后續跟進，通過迭代更新產品，提高戰敗線索的識別率，為經銷商銷量做增量。36全鏈增長2022懂車帝線索提效價值洞察報告直聯有

59、高效，直聯線索增量有技巧 通過 IM 私聊、直播、400 電話&紅包定金等方式產生的 1 分 1 直聯線索，購車率高于大盤線索和詢底價 1 分 3 模式線索。大盤分渠道線索購車率趨勢數據來源:懂車帝 22 年 1-9 月用戶調研20%25%30%35%40%45%50%9 月8 月7 月6 月5 月4 月3 月2 月1 月IM 微聊 直播 400&定金 詢底價 配置率高獲得定金線索多，對比標桿品牌 A 及薄弱品牌 B 可知，紅包及電商商品配置率與定金線索強關聯，建議經銷商重視定金線索，紅包優惠券及電商商品配置率達到100%，整體提升定金線索占比。直播質量高獲得直播線索多，對比標桿品牌 A 及薄

60、弱品牌 B 發現直播場次、直播時長、直播質量與直播線索占比正相關，建議經銷商重視直播線索占比價值洼地，每天直播不少于 1 場，直播時長不低于 1.5 小時。A 品牌和 B 品牌的紅包優惠券、電商商品配置率及定金線索的關聯對比品牌紅包優惠券配置率電商商品配置率定金線索占比大盤71.30%14.73%4.62%標桿 A93.70%97.85%12.95%薄弱 B35.70%2.32%1.39%數據來源:懂車帝，2022 年 1-8 月A 品牌和 B 品牌的店月均有效直播場次、單次時長及有效看播 uv 的關聯對比品牌店月均懂車帝有效直播場次店月均單次直播時長 店月均懂車帝有效看播 uv 直播線索占比

61、大盤2785.4388502.90%標桿 A44127.912477815.30%薄弱 B843.3153991.70%數據來源:懂車帝，2022 年 1-11 月37全鏈增長2022懂車帝線索提效價值洞察報告 鏈路提效適用產品 懂車帝致力內容與流量的運營，實現“線索培養-線索獲取-線索分發-線索跟進-線索成交”5大關鍵點鏈路提效，讓品牌用戶資產得到高效利用與長效經營，最終獲得規模、質量、效率和成交的系統性增長。懂車帝適用鏈路提效的產品邏輯和布局如下：38全鏈增長2022懂車帝線索提效價值洞察報告會員類產品CPT 模式當前傳統的垂媒會員產品多為CPT模式，即Cost Per Time，廠商及經

62、銷商按使用時長或使用周期（一般按 1 年計）來支付線索費用。實際上，這種模式存在若干弊端。首先，容易造成線索泡沫。垂直媒體追求線索“量”遠大于“質”，線索低效問題越發嚴重；其次，度量失衡。低質線索大行其道，傳統 CPT和 CPL 度量方式，越來越難以反映線索對成交的價值貢獻；第三，主機廠和經銷商成本和管理劣勢凸顯，造成用戶流失。數據來源：乘用車市場信息聯席會，2011-2021；懂車帝垂媒平臺監測數據；中國汽車流通協會 2021 年全國汽車經銷商生存狀況調查報告，2022.02數據來源：懂車帝全國經銷商走訪調研報告，2022.0539全鏈增長2022懂車帝線索提效價值洞察報告CPS 模式針對客

63、戶線索泡沫、成本難以度量、管理效率低下等行業交易痛點，懂車帝推出 CPS 交易解決方案。從 2023 年起，所有經銷商會員產品將從 CPT 模式切換為 CPS 模式，助力汽車品牌和經銷商完成真實高效的成交轉化，實現交易成本的精準度量。留資模式從詢底價轉直聯，為高意向用戶匹配優秀銷售顧問服務,最終實現多勞多得、優勞優得。40全鏈增長2022懂車帝線索提效價值洞察報告廣告類產品效果聯盟-廠商效果產品產品邏輯以懂車帝垂直平臺為核心，豐富的用戶數據可更精準識別用戶，并輻射全端+全網的平臺聯盟，全場景鏈路攔截汽車意向用戶；并通過線索大中臺助力優化投放、較 AI 更有優勢的模型能力、智能物料-精準攔截-線

64、索清洗分發的系統能力助力廣告主精準營銷。立足直播優勢，懂車帝以電商直播場景助推購車轉化，打造效果廣告集客創新鏈路，創立【效果聯盟+】直播場景創新聯動，且極具顯著優勢。運算模型更科學:通過 RTA 和聯合建模等運算方式，發揮懂車帝垂直人群模型優勢，在全域流量中精準觸達意向用戶；場景體驗優化:信息流廣告結合原生內容點位加直播間多場景融合，提升用戶體驗及留資效率；運營服務更全:投放能力全托管，系統自動調優，無需專人盯盤，最大程度簡化操作；后鏈效率更高:針對投放全流程診斷，多維度觸點及抓手提升線索分發、流轉、跟進、成交效率；交付風險更低:一步到位，按照線索結算，廣告主無需承擔無效曝光導致的成本浪費，可

65、有效度量營銷成本及效果。41全鏈增長2022懂車帝線索提效價值洞察報告在整個環節中，針對核心指標進行線索運營和鏈路提效，從而對線索跟進效率、線索有效率和成交率進行有效提升，確保增量線索的交付。核心指標內容線索跟進效率通過線索預埋方式，針對經銷商廣告線索跟進效率及能力進行驗證。線索有效率【內部】中臺抽檢有效率:按線索來源渠道、車型、時間等維度進行效果有效率監控，反哺產品調優；【外部】客戶反饋線索狀態明細:針對客戶側反饋線索狀態明細與中臺抽檢結果進行雙向驗證。線索重復率廣告線索與下發前 30 天賣車通本品重復度驗證，確保增量線索交付。線索成交率【內部】外呼回訪驗證客戶購車情況及線索后效能力，通過客

66、戶購車占比、購車周期、購買決策因素等維度多方面驗證各渠道線索價值；【外部】客戶反饋線索成交明細:雙向驗證線索質量，通過成交客戶不斷反哺產品，提升客戶人群包精準度，提升投放能力。42全鏈增長2022懂車帝線索提效價值洞察報告案例:某日系合資品牌案例懂車帝和某日系合資品牌合作，聯動直播場景，效果廣告探索全新模式，通過場地和技術保證、懂車帝專業運營保障、雙端流量覆蓋及當前促銷政策的同步，實現品牌有效線索增量，直播效果是該品牌自播的 5 倍。針對 2022 年 6 月-8 月期間線索外呼 4797 條，調研成功率 26%；購車情況：用戶購車率33.1%、本品購車率 13.2%、原店購車率 8.0%；未

67、購車情況：仍有購車意向占比 45.5%，其中計劃 3 個月內購車客戶占比 54.5%，待經銷商持續跟進，與客戶保持健康、規律的溝通節奏，最終實現訂單轉化。43全鏈增長2022懂車帝線索提效價值洞察報告智投通-經銷商效果產品產品邏輯針對商家高效獲客的需求，懂車帝經銷商團隊打造競價廣告產品一一懂車帝智投通，支持自主充值消耗的投放模式，為商家提供垂直投放模型在全域平臺精準集客，并識別線索質量等級，提供分層轉化工具，以 SaaS 服務體系，從獲客-運營-轉化等環節一站式助力商家。部分優秀合作案例，線索有效率可達70%。44全鏈增長2022懂車帝線索提效價值洞察報告產品提效點 跟進時效監測:30 分鐘跟

68、進率 58.9%，2 小時跟進率 81.2%，48 小時未跟進占比 3.2%，48 小時跟進頻次 3.1 次，線索通過賣車通下發，不存在漏發、延遲下發的情況，經銷商能夠實現第一時間跟進線索，經銷商整體線索跟進表現與會員線索跟進表現一致；空關停號碼過濾:針對部分渠道主動過濾空號、錯號、停機等無效號碼，線索下發后 3 個月外呼驗證空關停占比不到 5%；線索有效性監測:前置外呼有效性回訪，實時動態監測線索有效性，及時發現有效率異動并做出調整。線索價值整體驗證 對智投通產品核心合作品牌的線索常態化開展線索價值評估，從有效率、線索重合度、用戶購車率、本品購車率、原店購車率等多維度評價智投通線索價值；線索

69、接通率，智投通線索大盤接通率 65%，空關停號碼的占比不到 5%，線索接通率優于市場同類產品；線索有效性，智投通線索大盤有效率 40%，優于市場同類效果產品；線索增量價值，與 30 天內賣車通線索自動去重，累計 90 天內與賣車通線索重合度低于 1%；線索購車率高，以有效調研用戶量為基數，用戶購車率達到 27%，本品購車率達到 11%，原店購車率達到 3.7%；對在投商家線索有效率持續跟蹤，定期回訪驗證，開展線索治理和渠道優化，部分頭部品牌智投通線索本品購車率高達 17.5%。頭部品牌智投通線索本品購車率頭部品牌智投通線索原店購車率國產新能源品牌-1國產新能源品牌-2 國產品牌-1豪華品牌-1

70、國產品牌-217.5%14.4%13.6%11.7%11.2%國產品牌-1國產新能源品牌-1國產新能源品牌-2豪華品牌-1國產品牌-26.0%5.8%4.5%3.9%3.6%數據來源:懂車帝 2022 年 H1 智投通線索后鏈路客戶回訪調研數據來源:懂車帝 2022 年 H1 智投通線索后鏈路客戶回訪調研 部分頭部品牌智投通線索原店購車率高達 6%。45全鏈增長2022懂車帝線索提效價值洞察報告案例:某合資品牌案例某合資品牌商家持續與懂車帝開展智投通效果廣告合作，下發線索接通率達 69%，有效回訪的客戶中用戶購車率達到 43%，購買本品的客戶達到 14%，在留資原店購車的客戶達到 5%，部分頭

71、部商家投放線索的原店購車率超過 10%，線索轉化效果直追會員平臺。同時在尚未購車的留資客戶中，仍有 53%表示后續仍有購車計劃，但購車時間集中于 1 個月以后甚至更久，智投通產品幫助商家提前鎖定長周期購車客戶，但此類客戶購車周期較長，需要終端持續高頻保持與客戶的聯系互動，才能最終實現轉化。數據來源:懂車帝調研數據，N=172846全鏈增長2022懂車帝線索提效價值洞察報告數據來源:某合資品牌智投通合作商家線索回訪調研，2022 年 3 月47全鏈增長2022懂車帝線索提效價值洞察報告品牌廣告產品懂車帝以用戶為導向，從用戶需求、用戶興趣、用戶交互和用戶服務等四大用戶訴求出發，構筑“用戶產品”+“

72、商業矩陣”，覆蓋全鏈用戶場景，并通過 KA 廣告類產品的布局，提升品牌與用戶連接效率。懂車帝 KA 廣告類產品主要分為資源類、項目類兩大部分。（一）第一部分主要是資源類的廣告產品，以功能劃分主要為曝光覆蓋和智能精準兩大部分。曝光覆蓋類:優質曝光場景，三大不同功能的資源組合實現超級流量聚合，滿足廠商多種營銷場景的使用需求。以用戶為導向的全鏈產品布局從四大用戶訴求出發，布局用戶產品+商業矩陣，提升品牌與用戶連接效率用戶狀態流轉和分層經營人群拓展跨媒體產品王牌硬廣懂車 PLUS 上市懂車 PLUS 培育/輿情直播看播產品搜索廣告品牌直播間XR 產品超級線索到店產品懂車 PLUS 轉化直播轉化產品品牌

73、館商業化內容+流量多維心智占領特色欄目內容IP 欄目OP 整合欄目玩車頻道行業視角常規場景化欄目OGC帝造計劃 IP常規合作垂直+場景直播專項PGCUGC電商網臺聯動口碑強化提車作業及車友圈試駕征集項目購物節覆蓋全年央視資源衛視資源賣車通 CPS 交易企開 SAAS聚光平臺O/P/U 內容共建車型庫共建車友群問答質量反饋品牌積分品牌活動品牌館車生活運營企企開開增增值值服服務務，內內容容加加熱熱/活活動動觸觸達達/粉粉絲絲提提升升/代代運運營營服服務務私域運營 用戶經營用戶需求用戶交互用戶服務成交結算1V1 銷售直聯智能工具成交診斷用戶興趣全鏈用戶場景布局用品布局戶產（找車-工具/說明書、閱讀-

74、推薦精準化/內容豐富性/內容結構化、社群-車友圈、成交-入口場景）商品布局業產全鏈數據一體化診斷下，找車、閱讀、社群、成交商業化產品布局020301懂車帝品牌廣告-曝光場景，超級流量聚合首頁開屏&煥屏-強視覺沖擊首頁焦點圖-強勢吸睛內容詳情頁 常用路徑覆蓋，深度互動引導創意信息流 多元趣味創新展示搜索詳情頁通欄-關鍵路徑引導車系大卡-多維放大產品亮點黃金曝光原生觸達長效覆蓋提振聲量更高效48全鏈增長2022懂車帝線索提效價值洞察報告智能精準類:提效觸達場景，借助兩大智能化產品完成觸達提效，內容閱讀通過懂車 PLUS 多場景實現智能化精準觸達，搜索廣告 2.0 通過搜索車型露出+同級車型場景推薦

75、，全域化高效用戶攔截。懂車 PLUS:通過場景化綜合手段，以多種內容形式的組合玩法找到對的人，一站式引導車型活躍用戶增長 新車上市 用戶捕捉 輿情維護 節點大促滿足廠商多種營銷場景使用需求流量釋放，為新車上市造勢強曝光覆蓋，傳遞上市新車信息強效擴散品牌/車型促銷信息在全平臺為品牌促銷活動引流創意信息流/搜索詳情頁通欄/車系大卡多種展現形式強效曝光,傳遞新車信息常規信息流/車系大卡，精準觸達覆蓋品牌/車型興趣人群常規/創意信息流，傳遞品牌/產品正向口碑，強效釋放正向信息創意信息流/搜索詳情頁通欄/車系大卡，多種跳轉形式兼具轉化效果抓取深度閱讀用戶，有效攔截競品用戶，做用戶資產積累，并持續深耕覆蓋

76、深度閱讀用戶路徑，傳遞品牌/產品正向口碑，引導用戶正向認知黃金曝光原生觸達長效覆蓋四大核心能力打通輸出智能解決方案，適配車型全周期需求，實現活躍用戶常態化維持。算法推薦雙塔模型智能洞察用戶用戶分群智能推薦科學模型O5A 科學度量體系流量計數用戶關系心智培育動態跟蹤用戶關系遞進單純曝光用戶心智用戶畫像海量汽車興趣用戶單一媒體全景數據懂車 PLUS-完成用戶內容場景的精準觸達內容生態體系用戶興趣競品搶占輿情建設產品體系促活增長本品競品A4A4機會機會本品競品活躍A2A3機會活躍A2A3負面負面正面正面運營場景用戶增長增量基線增量基線活躍A2A3活躍 A2A3增量基線增量基線活躍 A2A3A4活躍

77、A2A3A4活躍 A2A3活躍 A2A3結算指標增量活躍 A2A3定向活躍 A2A3負向人群轉正活躍 A2A3市場滲透率提升增量活躍 A2A3&增量線索參考指標熱度指數、上市熱度峰值自然線索熱度指數提升 自然線索重點人群轉正率大盤正向、深度人數正反向排名 熱門指數 線索車系品牌線索熱門指數投放資源內容/新車頁及宣推資源/硬廣內容/內容加推資源內容/內容加推資源/定向人群包內容/內容加推資源/定向人群包/硬廣內容/廣告線索收割/落地頁優化/線索構成上市場景培育場景轉化場景輿情場景懂車PLUS營銷適配場景活動場景滿足成熟車系節點促銷需求多鏈路多場景曝光達成活動聲量最大化增量活躍 A2A3資料來源:

78、2023 年懂車帝平臺通案49全鏈增長2022懂車帝線索提效價值洞察報告 搜索廣告 2.0:滿足 搜索車型露出+同級車型推薦 雙重需求，完成精準露出與額外選擇的用戶需求。（二）第二部分主要是項目類的廣告產品，通過內容共建、直播聯動、電商合作、企開共創等多種形式實現車企品牌的價值傳播賦能。內容共建:和品牌一起通過多維內容的打造，強化平臺閱讀場景的興趣連接創造用戶消費好感。場景找車搜搜索索頁頁選選車車頁頁信信息息流流車車型型庫庫詳詳情情頁頁充分展示助力品牌全面站位用戶主動行為第一視角搶占滿足搜索車型露出+同級車型推薦雙重需求，完成精準露出與額外選擇的用戶需求 更精準的搜索場景-高效提供最優選擇搜索

79、場景精準車型露出熱搜詞、熱門搜索排行榜、車型卡片露出等；滿足精準搜索產品需求。原搜索型卡片車+相推薦關精準車型露出搜索段的同推薦階內級在挑選階段的同級推薦，滿足用戶額外選擇的消費心理訴求。同級車型推薦用搜索需求戶搜索場景搜索廣告 2.0資料來源:2023 年懂車帝平臺通案發文頻次體裁數量閱讀內容質量內容類別推薦契合度完播評論 西瓜視頻懂車帝頻道/小程序今日頭條懂車帝頻道/小程序抖音/抖音火山版小程序入口懂車帝 app泛汽人群入車導人群精細識別用性戶屬行偏好為基礎信息預測性別職業年齡學歷家庭狀況收入水平人生階段決策心理決策觸動點消費理念信息來源信息獲取偏好信息瀏覽習慣賬號關注偏好視頻偏好登陸時段

80、購車偏好品牌偏好車型偏好購車決策點價格區間國別偏好打破汽車垂直化場景桎梏擴大人群開口 將泛汽車人群卷入【文章】【長視頻】【小視頻】【直播】推薦智能化內容豐富性內容共創性OGCPGCIP 共創+UGC多元跨界+網臺聯動+車友口碑+直播交流+作者發布內容冷啟動測試平臺評估內容內容推薦強化平臺閱讀場景的興趣連接 創造用戶消費好感優化內容與用戶的興趣配對，圍繞體裁/形態和交互完成價值的多元擴充車圈大咖活躍車友PGC 主體+用戶主體觀點表達發帖創作圈層滲透口碑熱聊 直播評論完成不同主體、不同角的多元容共視內創資料來源:2023 年懂車帝平臺通案50全鏈增長2022懂車帝線索提效價值洞察報告電商合作:全年

81、 6 大電商節點多維營銷強注購買誘因，刷新購車優惠鏈路實現“聲銷雙收”。直播聯動:豐富的直播產品矩陣與全面的直播場景能力，為品牌及終端實現直播場景的收入增長。全鏈服務提效決策成交多維營銷強注購買誘因，刷新購車優惠鏈路實現“聲銷雙收”的促轉新場景電商連接 X 場景賦能冰雪事件加持 引爆春節消費潮布局市場恢復期 多圈層融合協同重磅綜藝造感知 百城線下推關注 CNY 聚燃中國年春季購車節 616 全民購車節金九銀十購車節雙十一/雙十二突破汽車結界 打破跨次元壁壘全力沖刺 全年最大的消費盛典沉浸式主題打造仲夏熱點新玩法 88 直播 GO 1+5 王牌商電IP 覆蓋全年重要點營銷節差營銷異MAX感知觸達

82、MAX容滲透內MAX效率化轉MAX能力進階MAX根據點提供不同打法節營銷足差需求滿異平臺多端內+全宣推網+店廠聯動融合跨界圈源影力酵層資響發OPU容矩內陣+下快體線閃驗匹配型求定制方向車訴直播化工具轉+商面玩法聚合電頁合路提效實現綜鏈商直播培經銷訓+科據模型支撐學數端能力強化終帶貨直播訪問意向留資電商主會場留資大曝光專題領券留資互動新玩法留資明星晚會看播留資新場景多形式+大曝光+集中性+強聯動+場景找車獲取場景豐富的直播產品矩陣與全面的直播場景能力，為品牌及終端實現直播場景的收入增長更多元的獲取場景-綜合開播能力提升帝平臺直播矩懂車陣直播產品品合一銷品宣聯動直通車品牌直播間聚光平臺直播線索通展

83、品牌直播直播商車聯動購團購會電購車節商直播經銷PK直播活定制動頁看播效果提升據數診斷&培訓懂車帝+平臺流量擴容直播受眾懂車帝創作者平臺，孵化擴容達人入鏡品牌直播間+人入達鏡品牌藍 V 直播+人入達鏡直播承接間聯動官方直播買車直播線索收集，潛在用戶收割品牌共建，為官方直播間提供專屬直播營銷解決方案品牌&商經銷聯動品牌粉聚合館絲品牌官方面面對品牌度指提升熱數看播 增粉互動直播間直播玩法投放能力直播運營商直播經銷間品牌直播間人直播達間官方直播間商直播經銷PK 賽直播間聯動人出直播達鏡直播看播人數 UP直播粉 絲數 UP直播索量 線UP一機播跨端投放雙地索分異線發直播化件轉組商家直播培訓直播據數診斷直

84、播素材工具官方主播運營資料來源:2023 年懂車帝平臺通案資料來源:2023 年懂車帝平臺通案51全鏈增長2022懂車帝線索提效價值洞察報告企開共建:通過企業開放平臺的開放共建，全鏈貫通經營共建提升品牌的服務能力，獲取更多用戶收益。2023 年，懂車帝將通過 IP+流量，IP+創新，IP+轉化，IP+經營，實現 O5A 人群的全覆蓋，用項目破局，用流量破圈，滿足廠商在新車上市、用戶捕捉、輿情維護及節點大促等多種營銷場景的使用需求。52全鏈增長2022懂車帝線索提效價值洞察報告2023 年懂車帝重點項目全景規劃1 月2 月3 月4 月5 月6 月7 月8 月9 月10 月11 月12 月項目破局

85、OA1A2A3成都車展天津車展廣州車展行業熱點平臺原生懂車帝周年慶越越野野英英雄雄會會（待待定定）原原創創賽賽事事項項目目（待待定定）自造現象 IP原創 IP661 166-D Dc ca ar r L La an nd d（8888 直直播播購購聯聯動動）非非常常野野、懂懂車車大大爆爆炸炸、一一萬萬公公里里定定律律、非非常?？炜炝髁?破圈臺網聯動娛樂營銷明星 IP/影視綜 IP 聯合內容制作（IP 番外）+藝人欄目加盟（特別版內容）+綜藝達人流量助推A1A2A3全域跨界懂車星球矩陣基盤創新B BG GC C 公公關關解解決決方方案案（拓局者說、懂車生活、馭鑒新車、懂車帝公開課、造物車間）P

86、PG GC C 內內容容矩矩陣陣（帝造計劃、超級創作日、懂車 V 試界）直播助力電商狂歡互動體驗【產品能力】新增直播流量產品輔助D 新引力計劃【項目能力】全全鏈鏈路路培培訓訓商家培訓營+駐店培訓 全全場場景景直直播播助助力力云直播、線下探店、車展直播、試駕直播 終終端端團團購購粉絲幫買會福利購車節線上互動線下體驗話題挑戰賽、試駕貼征集、UGC 看展團、車主說試駕日、駕控培訓班、硬核越野俱樂部、冰雪嘉年華、懂車特賣會開放交易開放生態撮合平臺達人撮合、數據分析、運營服務企業開放平臺品牌私域陣地、平臺基建提效（車型庫、新車）、經銷商能力提升（直播）產品輔助A5A2A3A4A1A5A A1 1O OA

87、 A22A A33A A44A A55央視（體育-5、科教-10）/衛視（浙江、江蘇、東方、深圳、山東、湖南）臺端投放資源合作+臺端項目合作+欄目內容合作A A1 1OA A22A A33A4A5A A1 1O OA2A3A4A5A A1 1O OA2A3A4A5TIME LINE【次元】D D 次次元元玩玩家家數字人、Web3、VR、動漫、游戲【體育】駛駛向向冠冠軍軍之之路路世田聯接力賽、女足世界杯、亞運會【生活】D D 次次元元街街區區美食、家居、商業地產【時尚】潮潮駕駕先先鋒鋒藝術、戶外、音樂、時尚、國潮A A1 1OA A22A A33A4A5A A1 1OA A22A A33A4A5

88、A A1 1OA A22A A33A4A5A A1 1OA A22A A33A4A5A A1 1OA A22A A33A4A5A A1 1OA2A3A4A5A1OA A22A A33A A44A5春季購車節-春季活力購A A1 1OA A22A A33A4A5金九銀十購車節-全民嗨購A A1 1OA A22A A33A4A5雙 11+雙 12-懂車 Fun 開購A A1 1OA A22A A33A4A5聚燃中國年（CNY）A A1 1OA A22A A33A4A5到店產品連接用戶買車鏈路A1OA2A3A A44A5A1OA2A A33A A44A A55A1OA2A A33A A44A A55

89、A A1 1OA A22A A33A4A5圈主大會（待定）A A1 1OA A22A A33A4A5A A1 1OA A22A A33A4A5A A1 1OA A22A A33A4A5A A1 1OA A22A A33A4A5A A1 1OA A22A A33A4A5上海車展A A1 1OA A22A A33A4A5A A1 1OA A22A A33A4A5A A1 1OA A22A A33A4A5IP+流量IP+創新IP+轉化IP+經營BGC+PGC內容矩陣平臺內資源站外跨界資源圈層引流資資源源產產品品聯聯動動（Asoul、Pico、游戲）/各各端端聯聯動動（皮皮蝦、番茄小說、住小幫、汽水音

90、樂）跨端大項目共創+資源宣推曝光互動A A1 1O OA2A3A4A5跨跨界界平平臺臺聯聯動動（SOUL、小紅書、攜程、KEEP）資源宣推曝光互動+內容玩法共創A A1 1O OA2A3A4A5A A1 1OA A22A A33A4A5創作者大會（待定）A A1 1OA A22A A33A4A5冬測（非車招商）A A1 1OA A22A A33A4A5夏測（非車招商）A A1 1OA A22A A33A4A5擎動中國 x 央視體育-5A A1 1O OA2A3A4A5數據運營效果及洞察A A1 1OA A22A A33A4A5O5A 人群全覆蓋懂車 PLUS上市場景培育場景輿情場景轉化場景活動

91、場景OA A33A4A5OA A33A4A5A A1 1A A22OA A33A4A5A A1 1A A22OA5A A1 1A A22A5A A22A A33A4OA A1 1A A1 1A A22A A33A453全鏈增長2022懂車帝線索提效價值洞察報告Q1Q2Q3Q4全年大事件內容生態智敬中國極客對談超級新品日品牌擴張用戶認同連接效率市場繁榮品牌擴張用戶認同連接效率市場繁榮品牌擴張用戶認同連接效率市場繁榮原創王牌欄目共建品牌擴張用戶認同連接效率市場繁榮王牌原創重構升級品牌擴張用戶認同連接效率市場繁榮導購-【懂車探店】導購-【細節放大鏡】導購-【選車幫幫忙】導購-【懂車嗨科技】口碑-【車

92、主有話說】評測-【懂車全透視】評測-【懂車眾測】文化-【光陰車市】新能源 IP 孵化品牌擴張用戶認同連接效率市場繁榮導購-【來“電”提醒】導購-【你的車 OTA 了嗎】導購-【電解志】導購-【懂車油電局】游記-【E 戰到底】評測-【E 旅行】評測-【今天我帶班】評測-【E 碳到底】新能源作者生態-聚光者計劃品牌擴張用戶認同連接效率市場繁榮新能源車友圈品牌擴張用戶認同連接效率市場繁榮品牌運營企業開放平臺-品牌入駐運維品牌擴張用戶認同連接效率市場繁榮車主活動藍 橙 V積分商城品牌陣地行業共建行業標準選買工具品牌擴張用戶認同連接效率市場繁榮品牌擴張用戶認同連接效率市場繁榮選買秘籍品牌擴張用戶認同連接

93、效率市場繁榮品牌官方用車指引科技 KOL 玩車探索車主用車技巧經驗直播體系品牌擴張用戶認同連接效率市場繁榮大咖到店直播大咖幫買直播品牌直播間直播 PK 賽直播培訓營CPS品牌擴張用戶認同連接效率市場繁榮用戶直連效果聯盟真效轉化懂車 PLUS-新能源品牌擴張用戶認同連接效率市場繁榮2023 年帝新能源重點合作目全景懂車項圖54全鏈增長2022懂車帝線索提效價值洞察報告內外兼修助力脫穎而出03懂車帝賣車通合作經銷商達到 28792 家，相比而言，賣車通線索有效率高、到店率高、成交率高、費效比優，線索以“高質量+真效果”收獲行業認可，無論線索有效率還是到店率，以及最終成交率均領銜競品。截止 2022

94、 年 11 月，懂車帝成交貢獻占比在三垂媒中連續 5 個月排名第一（成交貢獻占比懂車帝36.5%A媒體35.5%B媒體28.0%），成交率在三垂媒中連續18個月排名第一，并且CPS單價最優。成交率數據來源:2.8 萬家經銷商高置信數據調研1.0%1.2%1.4%1.6%1.8%2.0%2.2%2.4%2022-092022-102022-112022-082022-072022-062022-052022-042022-032022-022022-01懂車帝 A 媒體 B 媒體到店率數據來源:2.8 萬家經銷商高置信數據調研3.5%4.0%4.5%5.0%5.5%6.0%6.5%7.0%7.5

95、%2022-092022-102022-112022-082022-072022-062022-052022-042022-032022-022022-01懂車帝 A 媒體 B 媒體55全鏈增長2022懂車帝線索提效價值洞察報告CPS 單價數據來源：2.8 萬家經銷商高置信數據調研1,0001,5002,0002,5003,0003,5002022-092022-102022-112022-082022-072022-062022-052022-042022-032022-022022-01懂車帝 A 媒體 B 媒體40.0%42.0%44.0%46.0%48.0%50.0%52.0%54.0

96、%有效率數據來源：2.8 萬家經銷商高置信數據調研2022-092022-102022-112022-082022-072022-062022-052022-042022-032022-022022-01懂車帝 A 媒體 B 媒體56全鏈增長2022懂車帝線索提效價值洞察報告多元服務激發鏈路提效04 針對前鏈路提效的行動項目懂車帝對前鏈路進行針對性診斷，對品牌、車系通過 OPU 內容、車友圈、車型庫、品牌直播運營、商業廣告、經銷商運營識別品牌運營情況，針對弱項針對性提出解決方案，以運營手段、商業化合作等實現提升，并對整體環節進行定制化前鏈提效，以內容資產提升、車型庫內容深化、車友圈共建、直播生

97、態共建等夯實前鏈路各版塊，通過與廠商的深入合作，提升相關業務板塊的有效用戶覆蓋量，進而帶動有效線索持續提升。57全鏈增長2022懂車帝線索提效價值洞察報告 針對后鏈路提效的行動項目在后鏈路提效環節中，大致分為常規提效、SaaS 提效、競賽提效、輔導培訓。常規提效在常規提效中，通過線索跟進密采的方式，月度各個品牌全網經銷商監測線索跟進時效的表現。其中，根據 11 月大盤線索跟進密采結果，留資后平均 30min 內回訪客戶的比例為 57%，2h 內回訪占比不足 80%；首次回訪時效間隔 20min，48h 回訪頻次 3 次，72h 未回訪占比 3.7%，有較大的提升空間。本月 0.5h 內回訪率本

98、月 48h 未回訪率數據來源:懂車帝，2022 年 11 月數據來源:懂車帝，2022 年 11 月58全鏈增長2022懂車帝線索提效價值洞察報告在常規提效過程中，除了跟進時效的監測，400 話術質檢也是重要的監測項目。根據 11 月大盤話術抽檢結果，11 月邀約開口率環比 10 月提升 3.33%，添加微信開口率均值65.29%，環比 10 月上漲 4.53%，到店邀約開口率均值 77.02%，環比 10 月提升 3.33%，63 個品牌環比上漲。本月首次回訪時間間隔（min）本月 48 小時呼入頻次數據來源:懂車帝，2022 年 11 月數據來源:懂車帝，2022 年 11 月59全鏈增長

99、2022懂車帝線索提效價值洞察報告到店邀約開口率及添加微信開口率超勢到店邀約開口率 到店開口率 添加微信開口率數據來源:懂車帝數據來源:懂車帝40.0%45.0%50.0%55.0%60.0%65.0%70.0%75.0%80.0%2022 年7 月2022 年8 月2022 年9 月2022 年10 月2022 年11 月2022 年6 月2022 年5 月2022 年4 月2022 年3 月2022 年2 月2022 年1 月2021 年12 月2021 年11 月68.6%53.4%71.1%57.0%71.2%57.7%73.0%57.8%69.7%58.0%68.9%59.5%67.

100、8%57.5%65.7%56.5%74.7%62.1%74.2%62.7%73.5%61.6%74.5%62.5%77.0%65.3%60全鏈增長2022懂車帝線索提效價值洞察報告添加微信開口率數據來源:懂車帝除此以外，健康度分層管理也是常規提效動作中重要一環。懂車帝通過健康度算法模型，計算經銷商縱向（同比和環比）和橫向（同城含競品）指標數據得出，評價指標包括產出指標和過程指標，并參考線索指標和高置信的結果指標，給予每家經銷商打健康分，包括健康、亞健康、待提升 3 個類，并給予經銷商健康分改善建議，通過產出指標&過程指標改善，提升線索指標&結果指標，減少 DCC 管理指標不足，丟失的線索量和成

101、交量，最終達到成交量提升的目的。61全鏈增長2022懂車帝線索提效價值洞察報告SaaS 提效針對全網經銷商DCC線索跟進數據，圍繞“產品活躍率、線索跟進率、有效接通率、首次跟進平均時長、未接線索二次撥打率”5 項關鍵指標，針對弱店進行弱項改善，具體措施如下:項目階段路提效階段性目標潛在卡點施POC 試點熟悉相關功能試點商家抗拒使用試點商家提效效果不明顯試點商家選擇建議參與 POC 試點商家培訓與調研關注各商家相關指標超技術對接功能上線完成技術對接品牌側對接進度慢品牌希望在賣車通后臺使用關注對接進度及上線時間通過其他品牌案例協助推動系統對接共識使用習慣培育/磨合提升商家使用率廠家對 Saas 使

102、用關注度低廠家系統使用體驗不佳經銷商抗拒總部監管通過經銷商調研（遠程/到店）收集終端反饋推動廠家制定配套考核政策（借鑒其他品牌考核政策、其他品牌提效效果）通過營銷競賽提升使用率系統功能限制經銷商必須使用通信平臺跟進通過周度/月度紅黑榜推動使用率提升結合大區拜訪推動大區層面關注跟蹤平臺接通率等系統性能指標關鍵指標快速提升提升線索及時跟進率降低線索響應時長提升線索二次撥打率 廠家對核心指標提升關注度低廠商系統線索下發延時或漏發廠家系統使用體驗不佳經銷商抗拒總部監管經銷商組織架構與人力配置不足推動廠家制定配套考核政策（借鑒其他品牌考核政策、其他品牌提效效果）通過營銷競賽提升核心指標定制融合 Saas

103、 功能和數據的專項營銷技巧培訓結合大區拜訪推動大區層面關注樹立頭部商家標桿案例通過周度/月度紅黑榜推動提升核心指標跟蹤平臺接通率等系統性能指標常態化鏈路提效提升線索及時跟進率降低線索響應時長提升線索二次撥打率提升話術指標廠家對核心指標提升關注度低經銷商組織架構與人力配置不足推動廠家優化配套考核政策結合大區拜訪推動大區層面關注梳理落后商家開展專項輔導通過周度/月度紅黑榜推動提升核心指標跟蹤平臺接通率等系統性能指標競媒功能、性能對標信息收集深化全鏈路數據共建打通全鏈路數據尋找銷量增長點廠家端過程和成交數據回傳困難打通線上-線下數據、過程-結果數據探索留資-邀約-到店-成交多觸點數據關聯通過外呼回訪

104、、邀約電話語義分析線索價值及反哺渠道優化多來源的成交數據對內部模型優化反哺62全鏈增長2022懂車帝線索提效價值洞察報告競賽提效車市進入存量市場，單純的線下營銷模式已經不足以滿足用戶需求，經銷商需要通過更加有效的智能數據產品，優化經營模式和營銷方式，實現降本增效，更好地應對市場變化。為助力經銷商數字化技能提升，在中國汽車流通協會指導下，懂車帝舉辦了 2022 全國經銷商數字化技能大賽，通過直播技能賽、線索成交技能賽等多輪多維度比拼，從經銷商實戰技能出發，搭建專業的數字化營銷能力認證體系，為經銷商的數字化運營能力提升助力。競賽針對線索跟進及時性、電商訂單、直播+IM 線索、成交率、SaaS 數據

105、（新線索使用率、首次跟進平均時長、未接通客戶二次撥打率）五項核心指標進行加權評分，根據參賽經銷商在活動期間的實際表現打分，得分最高的 20 家經銷商即為該品牌優勝經銷商，勝者獲得中國汽車流通協會與懂車帝聯合授予獎項，部分優勝者可榮獲精美禮品。2022 全國經銷商數字化技能大賽線索技能成交賽日程2022 全國經銷商數字化技能大賽 H1&H2 競賽規則 賽程規劃 2022 全國經銷商數字化業務技能大賽 賽程規劃2022年5月2022年6月2022年7月2022年9月2022年10月2022年11月經銷商業務技能大賽-H H1 1 賽賽段段經銷商競賽啟動會DCC 成交技能培訓線索預埋競賽比拼中國汽車

106、流通協會全國百強經銷商&懂車帝經銷商數字化技能大賽聯合宣發戰略合作及賽制賽程規劃結果統計獎品發放經銷商業務技能大賽-H H2 2 賽賽段段中國汽車流通協會年會年度獎項頒獎經銷商競賽啟動會DCC 成交技能培訓線索預埋競賽比拼結果統計年度頒獎獎品發放業務技能大賽-H H1 1 賽賽段段階段獎項頒獎63全鏈增長2022懂車帝線索提效價值洞察報告在全國競賽的第一賽段中，競賽主題融合“沖破次元，616 全民購車節”元素，與購車節相結合，并將競賽作為品牌商業招募權益，為品牌成交率帶來錦上添花的效果。包括 30 家主機廠品牌、107 家經銷商集團參與到第一賽段的大賽中。經過一個月的比拼，參賽品牌整體電商訂單

107、提升 38%、直播+IM 線索提升 36%、30min 內線索跟進率提升至 60%、成交率提升 21%以上。其中，線索 30min 跟進率提升 TOP3 品牌有長安歐尚 27%、一汽奔騰 26%、東風日產啟辰 22%；電商訂單提升 TOP3 品牌:比亞迪 91%、長安福特 64%、一汽大眾50%；直播+IM 線索提升 TOP3 品牌:一汽奧迪 121%、北京現代 78%、廣汽埃安 55%；成交率提升 TOP3 品牌:一汽奔騰 154%、長安福特 121%、一汽奧迪 95%。6 月競賽期間涌現出大量標桿店，如河南合眾明德一汽-大眾店單月直播+IM 線索達 1338 條，深圳金華怡比亞迪王朝店獲取

108、了 999 條電商訂單，浙江中升錦澳一汽奧迪店短視頻總播放量達 74 萬次，廣西吉星長安店成交率提升 6 倍達16.28%。在本賽段中最終有 600 家優秀經銷商商家獲得由中國汽車流通協會與懂車帝聯合授予的獎項認可。通過升級激勵，激發經銷商參與、提升成交率，最終實現競賽期間成交率提升。64全鏈增長2022懂車帝線索提效價值洞察報告在全國競賽的第二賽段中，包括 40 家主機廠品牌、100家經銷商集團參與。具 體 到 四 個 細 分 競 賽 維 度，線 索 30min 跟 進 率 提 升TOP5 品牌為上汽榮威（提升 78%）、比亞迪體驗中心（提升 73%）、捷 達（提 升 70%）、長 安 汽

109、車&UNI（提 升68.%）、奇瑞星途（提升 62%）。電商訂單提升 TOP5 品牌為東風小康（提升 60%）、比亞迪體驗中心（提升 57%）、東風英菲尼迪（提升 48%）、一汽奔騰（提升 43%）、奇瑞新能源（提升 8%）。直 播+IM 線 索 提 升 TOP5 品 牌 為 東 風 小 康（提 升60%）、啟辰（提升 56%）、一汽奔騰（提升 61%）、歐拉（提升 45%）、斯巴魯（提升 28%）。成交率提升 TOP5 品牌為廣汽三菱（提升 74%）、捷達（提升 52%）、英菲尼迪（提升 42%）、一汽奔騰（提升35%）、東風標致（提升 34%）。此外，哈弗、魏牌、坦克、歐拉等品牌 SaaS

110、 提效成績平均響應時長縮短 7%、二次撥打率提升 12%、畫像使用率提升34%；一汽奧迪短視頻提效成績，短視頻播放量提升 2.9 倍；上汽通用五菱私聊提效成績，IM 私聊 5 分鐘回復提升 16%、IM 線索轉化率提升 6%。競賽期間，也涌現出大量標桿經銷商。其中，電商訂單量TOP5 經銷商為一汽-大眾北京運通興恩、比亞迪上海東和迪耀、上汽大眾北京冀貴、比亞迪深圳市新勝榮、上汽集團榮威上海榮德威，電商訂單數分別為 446 臺、445 臺、437 臺、415 臺、390 臺。直播+IM 線索量 TOP5 經銷商為一汽-大眾河南合眾明德、啟辰廣州東風南方利辰、長城汽車衡水寶豐、一汽-大眾北京捷亞泰

111、中興、東風日產東莞東風南方寮步分公司，線索量分別為 1394 條、693 條、554 條、554 條、536 條。成交率提升 TOP5 經銷商為一汽-大眾龍海、北京現代資陽港宏泰瑞、一汽奧迪溫州甌通、啟辰貴陽東風南方白云、捷達品牌雙鴨山安碩，增幅分別為 11.9 倍、8.2 倍、7 倍、5.3倍、5.2 倍。整 體 來 看，電 商 訂 單 提 升 12%、直 播+IM 線 索 提 升11%、30min 內線索跟進率提升至 27%、成交率提升 22%。在本賽段中最終有 800 家優秀經銷商商家獲得由中國汽車流通協會與懂車帝聯合授予的獎項認可。65全鏈增長2022懂車帝線索提效價值洞察報告并且，為

112、了更加客觀、全面地衡量經銷商的商機跟進能力，懂車帝針對全品牌全網經銷商的商機跟進效率核心指標30 分鐘線索跟進率/線索跟進時長、400 電話接起率、IM 及時回復率進行打分，形成月度鏈路提效之星榜單。66全鏈增長2022懂車帝線索提效價值洞察報告輔導培訓為更直觀助力經銷商的提效，懂車帝實地入店輔導，為經銷商進行駐地診斷和產品培訓，并量身打造定制化策略。除實地進行培訓外，懂車帝還開展線上公開課、線下針對性輔導，并實施能力認證體系的深化，打造規?；恼J證體系，助力經銷商提升線索運營和鏈路提效的能力。第一次駐店內容第二次駐店內容第三次駐店內容第四次駐店內容駐店啟動點檢調研；賣車通后臺使用答疑；本周D

113、CC 及直播數據統計數字營銷指導培訓 1；賣車通后臺操作及運營技巧培訓；本周 DCC 及直播數據統計數字營銷指導培訓 2 短視頻制作及推廣技巧培訓；DCC 優秀話術練習；本周 DCC 及直播數據統計直播團隊配置及技巧培訓；懂車帝-培訓團隊根據駐店診斷情況，共性問題做專業輔導，經銷商參加提升 ADC 銷售線索轉化率培訓。本周 DCC 及直播數據統計線上公開培訓課線下大區針對性輔導能力認證體系的深化線上公開課普惠性培訓覆蓋全網經銷商，結合 CPS 能力提升、直播運營能力提升、DCC 邀約能力提升去做線下大區針對性提升輔導，結合線索跟進、轉化等后效數據，錨定弱勢大區，針對性做線下經銷商的集中培訓，結

114、合大區督導力量，持續監督提升效果，做到弱區幫扶能力認證體系的深化，23 年將開拓新的認證課程:新媒體能力認證、CPS 運營能力認證，打造規?；J證體系，真正的幫助到經銷商提升，帶動整個生態的良性發展67全鏈增長2022懂車帝線索提效價值洞察報告FULL CHAIN GROWTH2022 DCAR LEAD EFFICIENCY VALUE INSIGHT REPORTCHAPTER現身說法，付諸行動收獲頗豐的商家們04P A R TF O U R68全鏈增長2022懂車帝線索提效價值洞察報告A 品牌 DCC 業務經過多年發展，已形成較為完善的模式及管理體系，但依然面臨著無法動態掌握業務全景，依

115、靠經驗決策，管理不穿透等挑戰。2022 年 A 品牌為了全力推進業務數字化的轉型，圍繞當前汽車數字營銷行業存在的線索質量參差不齊、終端經銷商人員能力薄弱，業務過程及動作缺乏數據，精細化管理不足等業務痛點，進行的 DCC 業務提升課題的深入思考與實踐。A 品牌開展懂車帝 SaaS 智慧外呼工具提效試點，基于全鏈路數據的健康度診斷，對大區、小區、經銷商進行下鉆分析及精準問題定位，配合政策及定期點檢亮燈管理機制，開展經銷商差異化分類施策:頭部標桿打造、優秀店業務瓶頸突破、潛力店業務潛力挖掘，薄弱店基礎能力普及；通過 SaaS 工具提效實現廠家資源與重點提效需求的精準匹配，助力終端人員能力提升，并協同

116、區域穿透式直達管理，推動區域向業務上主動思考、主動開拓、主動承接和主動改善的“經營者”轉型。線索質量參差不齊（線索總量夠用，但質量不佳）人員能力弱（工作負荷大，邀約質量不足）準確性低信息不全線索量大，工作負荷高邀約技巧及話術不到位缺乏管理標準數據驅動業務不足管理精力有限工具支撐力度不夠過程管理精細化不足（缺乏標準、數據、工具）業務痛點原因分析DCC 業務提升課題如何通過技術手段識別線索意向？如何用數字化方式快速開展培訓及工具賦能？如何通過智能數據分析實現直達式管理?品牌 DCC 提效案例0169全鏈增長2022懂車帝線索提效價值洞察報告A 品牌通過 DCC 提效試點搭建起了業務閉環的直達管理新

117、模式，為業務打開新思路，總部業務診斷結果系統發布，同步觸達一線，區域、經銷商鎖定問題，制定差異化提升措施，實現動態化、體系化、精準化經銷商分層管理，精準施策，為顆粒度到店、到人、到動作的縱深直達管理保駕護航。A 品牌通過 2022 年 DCC 提效努力，全網經銷商活躍使用懂車帝 SaaS 工具 500 家+，實現管理與人員賦能培訓的精細化，線索到店率從 2021 年初的 4.3%，提升至 2022 年的 7.0%，同步增長62.8%，助力 A 品牌 DCC 業務跨越式發展。70全鏈增長2022懂車帝線索提效價值洞察報告A 品牌除了使用懂車帝 SaaS 工具提效外，還摸索出了一套從線索開源，有效

118、線索提升，到店量及成交量提效的品牌常態化提效模式，針對不同模塊進行提效前問題診斷與提效方法應對，2022 年實現了總線索量提升 19%，有效線索量提升 21%，邀約到店率提升 24%，到店成交率提升 46%的優異成績，成為行業學習的標桿。71全鏈增長2022懂車帝線索提效價值洞察報告。72全鏈增長2022懂車帝線索提效價值洞察報告佛山某 4S 店創業初期面臨著 DCC 業務流程不熟悉、崗位配置不合理，數字化工具缺失等諸多業務痛點，為了全面開展 DCC 業務提效，在懂車帝后鏈路提效團隊的建議下，經高層領導決策，嘗試“三段式”的 DCC 業務升級探索。為了突破 DCC 業務瓶頸，經銷商與懂車帝后鏈

119、路提效團隊開展多次業務研討會，最終聚焦績效、選才、執行、管控四個方面提效，從思路認識、人員戰斗力、DCC 技能賽、常態化點檢、重點模塊 PDCA 閉環管理，同時針對 IM 私聊回復率、紅包及電商優惠券設置、及 400 話術質檢開展培訓及周度數據點檢，通過半年的提效努力，實現線索 30min 回復率、IM 5 分鐘回復率、邀約話術技巧等全面提升。經銷商 DCC 提效案例0273全鏈增長2022懂車帝線索提效價值洞察報告通過對 2022 年提效前后的店月均數據對比，業務核心指標提效后環比均大幅提升，取得的超越預期的效果，堅定了經銷商持續與懂車帝后鏈路團隊提效的信心，并將優秀案例萃取進行經銷商集團內

120、部學習與推廣。佛山某 4S 店鏈路提效前后數據對比核心指標提效前提效后環比線索量1205178948.50%30min 跟進率49.70%68.50%37.80%400 語義得分53.579.248.00%IM 5min 回復率52.10%78.90%51.40%IM 私聊線索占比1.35%5.23%287.40%紅包及電商配置率54.70%99.70%82.30%邀約到店量9513542.10%成交量2145114.30%線索轉化率1.74%2.52%44.30%數據來源:懂車帝74全鏈增長2022懂車帝線索提效價值洞察報告75全鏈增長2022懂車帝線索提效價值洞察報告FULL CHAIN

121、GROWTH2022 DCAR LEAD EFFICIENCY VALUE INSIGHT REPORTCHAPTER結語05P A R TF I V E76全鏈增長2022懂車帝線索提效價值洞察報告目前，從用戶用車的信息獲取渠道而言，汽車垂媒平臺依舊是獲取汽車資訊最重要的來源。但同時，伴隨著新興媒體對互聯網用戶的持續滲透，消費者信息獲取形式更加豐富多樣。一方面，汽車垂媒信息更為聚焦，尤其在專業評測、買車決策等專業性和實用性訴求上，用戶信息獲取高效且精準；另一方面，消費者也期待更多元、更豐富、更互動的信息獲取及傳播的形式，從過往的單一信息接受，向現在的信息共享與感官體驗轉變。同時，伴隨購車群體

122、年輕化、女性消費力崛起、低線城市消費力提升等趨勢，用戶偏好信息傳遞的形態與方式正發生變化，要求車企、經銷商、社交媒體等全行業在經營渠道環節中必須有所思考，有所選擇。鏈路成為線索獲取重要路徑，但隨著用戶行為的復雜和難測，如果線索運營不當，大量線索將會流失。故商家也要基于業務情況對鏈路進行深度經營，推進科學構建線索管理和鏈路提效體系。在推進鏈路提效的進程中，懂車帝從全局視角來思考提效邏輯和價值，聚焦私域、商域、公域等場景，針對前鏈路和后鏈路進行針對性診斷和定制化策略的制定，分別從常規提效、SaaS 提效、輔導培訓，從各個環節、各個角度，構建鏈路數據循環，助力商家數字化技能的提升。未來，懂車帝將持續

123、發揮 AI 技術能力，和經銷商伙伴一起，聚焦汽車內容生態建設，通過鏈路經營方案進行全鏈提效生態的布局，助力汽車品牌在存量市場中探索增量，實現數據道路上的鏈路變革和生意增長。77全鏈增長2022懂車帝線索提效價值洞察報告本報告由巨量算數和懂車帝聯合制作發布。報告中文字、數據等內容受中國知識產權相關法律法規保護。除報告中引用的第三方數據及其他公開信息，報告所有權歸巨量算數所有。巨量算數&懂車帝對報告中所引用的第三方數據及其他公開信息不承擔任何責任或義務。在任何情況下，本報告僅供讀者參考。如果您對報告中的內容存在異議，可通過聯系我們?！揪蘖克銛怠渴蔷蘖恳嫫煜聝热菹M趨勢洞察品牌。以今日頭條、抖音、

124、西瓜視頻等內容消費場景為依托并承接巨量引擎先進的數據與技術優勢，堅持客觀嚴謹的理念，輸出內容趨勢、產業研究、廣告策略等前沿的洞察與觀點，同時，開放算數指數、算數榜單數據分析工具，滿足企業、營銷從業者、創作者等數據洞察需求?！径嚨邸慷嚨垡浴跋硎芷?科技驅動產業發展”為使命，致力于成為最受信賴的汽車信息、交易、服務平臺。懂車帝為用戶提供真實、專業的汽車內容和高效的選車服務，同時為汽車廠商和汽車經銷商提供高效解決方案。未經允許，不得對報告進行加工和改造。歡迎轉載或引用。如有轉載或引用，請及時與我們聯系，并注明出處。78全鏈增長2022懂車帝線索提效價值洞察報告內 容：編 輯：設 計：鳴 謝：公眾號：官 網：地 址：王黎青、馮威、黃凱鋒張琳、蔣東鐳、姚惠玲馮賀宇、肖金達、胡沅甫張麗、王楠、陳綏、蔡文華、竇瀟、夏宇、劉易鑫、李逸樊、張逸凡、侯曉亮、張連京、李松霖、耿煦旸、李錦創、呂蘭生、宋岳、孫常識、劉吉孟、郭旭剛、倪翔宇、瞿俊俊、龔雪永、崔海萍、霍丹、史海云懂車帝營銷洞察、懂車帝經銷商智庫https:/北京市朝陽區紅領巾公園152號時尚萬科中心內 容：郵 箱：官 網：地 址：李斌治、姜磊慶、林文斌https:/