2019中國汽車后市場白皮書(40頁).pdf

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1、2019中國汽車后市場白皮書 站在新零售十字路口的紅海市場 一、從增量明星向存量巨無霸的轉變：汽車行業轉折點到來 2 1.1 中國新車銷量多年稱霸全球，保有量也即將成為全球最大存量市場 2 1.2 后市場成為汽車產業新焦點：新車增長失速，后市場具有可持續的高增長高潛力 3 1.3 行業迎來歷史性發展機遇：售后維保市場容量大、成長性好且集中度低 4 二、 快速成長的萬億級巨嬰市場：中國汽車維保市場現狀分析 5 2.1 前進的車輪從未停止：中國汽車維保市場發展四階段 5 2.2 中國汽車維保市場成熟度較低但潛力巨大 6 三、 行業進入洗牌期：中國汽車維保市場發展趨勢 9 3.1 消費者、信息技術及

2、來自行業自身的內生發展：三大行業變革核心驅動力 9 3.2 市場集中度走上快車道：大量互聯網玩家入局，行業縱向整合加速 15 四、汽車后市場新零售：中國市場的落地與實踐 18 4.1 行業新零售怪相：后服務=賣配件 18 4.2 回歸商業本質，行業加速對“人”“貨”“場”的重構 21 4.3 新零售變革之下的終端服務零售落地與實踐 22 案例汽車超人：汽服數字門店領先實踐者 24 4.4 新零售變革之下的后市場供應鏈落地與實踐 25 案例新康眾：汽配供應鏈領先實踐者 28 五、啟示與未來展望 29 附錄專家觀點 31 1 2019中國汽車后市場白皮書 | 前言 前言 2018年中國新車銷量出現

3、了歷史性拐點， 首次出現了負增長且短期市場調整趨勢不改， 新車增長 失速直接帶動新車價值鏈參與者紛紛盈利下滑甚至虧損， 新車產銷行業洗牌期已至， 產業內玩家 與資本的目光也隨著汽車保有量和平均車齡的提升逐漸投向了汽車后市場。 其中， 售后維保市場 作為汽車后市場的主要領域， 具備體量大、 成長性好、 集中度低等特點， 因而也格外受到關注。 中國在新零售轉型的實踐及執行力層面領先全球， 與零售、 服務相關的眾多細分領域已經開展了 深度的轉型和嘗試， 汽車后市場也是各路玩家重點進行新零售嘗試的領域。 當汽車后市場碰上新 零售， 兩者將擦出什么樣的火花？ 結合德勤在汽車領域的領先服務實踐、 前沿觀察

4、研究和分析， 以及汽車超人、 新康眾等玩家在汽 車后市場的探索案例， 并基于對汽車后市場行業專家的深度訪談和案頭研究， 本文全方位分析了 汽車后市場當中的維保市場， 發現呈現出以下特點： 相比成熟市場， 中國汽車后市場經過快速的野蠻生長， 傳統模式下快速成為了紅海市場， 現在站 在新零售轉型的十字路口的后市場已經進入了轉型白熱化階段， 消費者端雖然感覺波瀾不驚但行 業內的變革卻暗流涌動， 本報告希望通過專業的行業視角、 深入淺出的分析以及精彩的行業實踐 案例給讀者分享我們對該行業正在進行中的行業變革洞察以及未來趨勢的判斷。 中國汽車售后維保市場歷經近20年高速發展后一躍成為全球最大的后市場之一

5、，但 在渠道結構、市場集中度、服務質量等方面仍與美國等發達國家存在一定差距； 消費者、信息技術和汽車行業自身發展驅動中國汽車售后維保市場高速發展； 中國汽車售后維保市場玩家呈現多元化的格局，近些年隨著大量互聯網玩家入局，加 速行業整合，行業進入洗牌期； 汽車后市場新零售的轉型因汽車后市場重服務的屬性受到極大挑戰，單純的模式創新 很難改變行業本質，對行業深度理解并整合多方資源才有機會在紅海市場中破局； 未來的汽車后市場勢必會發生變革：汽車零配件線上化進程加速，配件供應鏈提供商 應向全面綜合的賦能平臺轉型。終端服務提供商應以數字化技術為抓手，以提高服務 品質為核心，持續提升自身的盈利能力； 2 2

6、019中國汽車后市場白皮書 | 一、從增量明星向存量巨無霸的轉變：汽車行業轉折點到來 一、從增量明星向存量巨無霸的 轉變：汽車行業轉折點到來 1.1 中國新車銷量多年稱霸全球，保有量也即將成為全球最大存量市場 中國汽車銷量已連續多年成為全球最大單一市場，汽車保有量有望在2020年超越美國成為保有量全球最大市場 中國汽車產業起步發展較晚，但自2009年中國汽車銷量超越美國以來，中國已連續十年蟬聯全球汽車產銷第一，近幾年每年超 2,000萬輛的年新車銷量，也使中國汽車保有量保持年均10%以上的速度增長，截至2018年末全國汽車保有量達到2.4億輛，保 有量有望在2020年超越美國成為全球第一大保有

7、量市場。 圖1： 中美兩國汽車銷量占比（%） 圖2：中美兩國汽車保有量（百萬輛） 來源：IHS Markit 來源：AAIA1 1. Auto Aftermarket Industry Association 200820132018 中國美國其他國家 67% 56% 53% 20% 19% 18% 13% 25% 29% 美國中國 0 50 100 150 200 250 300 2020E2005201620102000199519901985198019751970196519601955195019451940 3 2019中國汽車后市場白皮書 | 一、從增量明星向存量巨無霸的轉變：汽

8、車行業轉折點到來 1.2 后市場成為汽車產業新焦點：新車 增長失速，后市場具有可持續的高增長 高潛力 汽車銷量28年來首次增速出現拐點，新 車增長失速，OEM以及汽車經銷商持續 利潤下滑 中國市場過去十年的汽車年銷量飛速增 長和高增長預期促使中外主機廠在國內 積極擴充產能，但隨著需求的放緩和市 圖3：中國新車銷量（萬輛） 來源：中國汽車工業協會 2.2018年汽車經銷商生存調查，覆蓋全國30余家汽車經銷商集團，1,200個單店經銷商 場的調整，2018年中國新車制造與零售 行業出現了歷史性拐點，中國全年汽車 銷量2,808萬輛，同比銷量下滑2.8%，在 持續增長了28年之后首次出現負增長， 中

9、國汽車行業正式告別黃金十年。從中 短期看，中國汽車新車銷量截止到2019 年6月已經連續第12個月下滑，由于經濟 增長放緩和消費者需求持續走低，目前 仍看不到任何回暖跡象，短期車市的整 體增速將徹底告別過去的高速增長，汽 車市場由增量市場轉變為存量市場。新 車增長失速與主機廠的銷量預期的不匹 配迫使汽車經銷商陷入大面積虧損，根 據中國汽車流通協會的數據2 ，2018年 經銷商新車毛利降至0.4%，2017年時仍 有5.5%；虧損經銷商占比則從2017年的 11.4%擴大至39.3%，進入2019年盈利面 惡化的經銷商比例仍在繼續擴大，而新 車毛利率則轉負。 201020112012201320

10、142015201620172018 1,806 1,851 1,931 2,198 2,349 2,460 2,803 2,888 2,808 +6.9% -2.8% 車齡增長、保有量增加雙效驅動汽車后市場高速發展，使后市場逐漸成為新的產業焦點 目前中國保有車輛平均車齡約4.9年并隨著進入存量市場平均車齡還在持續增長，對照國際市場用車經驗，車齡超過5年后將 迎來大型維修保養高峰期。同時隨著中國汽車制造業逐漸走向成熟，耐用性和汽車質量的改善也不斷延長了車輛平均生命周 期，“車齡+保有量”雙效驅動汽車后市場高速發展，成為汽車產業的新增長點。 4 2019中國汽車后市場白皮書 | 一、從增量明星向

11、存量巨無霸的轉變：汽車行業轉折點到來 圖4: 汽車后市場各細分領域市場規模和未來成長性預測 來源：中商產業研究院，前瞻產業研究院，招商證券，中國汽車流通協會，德勤研究 市場規模（百億元）過去3年CAGR行業集中度未來成長性預測 93維修保養 13% 86二手車 16% 78汽車保險7% 139 020%2040%4060%6080% 汽車金融22% 8汽車租賃 22% 72汽車用品3 28% 行業前三企業 所占市場份額 未來成長性好一般差 1.3 行業迎來歷史性發展機遇：售后維 保市場容量大、成長性好且集中度低 從廣義角度而言，汽車后市場包括了消費 者自購車到車輛報廢周期內圍繞各個售后 環節衍

12、生出的需求和服務。中國的汽車后 市場價值鏈具體可分為汽車金融、汽車保 險、維修保養、汽車租賃、汽車用品、以 及二手車六個細分領域（如圖4所示）。 從體量看，維修保養服務位列第二位， 僅次于汽車金融，占據汽車后市場約 20%的市場份額。 同汽車保險、汽車金融等市場準入門檻 （資本和牌照）相對較高的領域不同， 汽車維修保養市場的進入門檻較低、市 場集中度低且成熟度低，具有較強的潛 在的集中度提升機會，是目前中國各行 各業中紅海市場里集中度較低的行業之 一，因此近幾年維修保養市場吸引了大 量社會資本進入，并且從商業模式、信 息化和平臺等多個領域切入，新玩家新 資本對維保市場進行多維度、精細化的 新模

13、式探索，是中國新零售的重要陣地 之一，本文后面將主要圍繞狹義的“后 市場”即維保市場具體展開。 3. 汽車用品包括電子用品、改裝用品、裝飾用品、安全用品、維修用品（非配件） 5 2019中國汽車后市場白皮書 | 二、快速成長的萬億級巨嬰市場：中國汽車維保市場現狀分析 圖5: 汽車維修保養市場發展歷程 來源：德勤研究 二、快速成長的萬億級巨嬰市 場：中國汽車維保市場現狀分析 2.1 前進的車輪從未停止：中國汽車維 保市場發展四階段 中國維修保養市場發展歷程較短，但近 20年歷經了高速發展已經一躍成為全球 最大的后市場之一，在過程中也歷經了 幾個發展階段，德勤將幾個關鍵階段總 結如下： 90年代：

14、汽車服務萌芽期，服務對象主 要是公務車，汽配、汽修廠開始萌芽 當時中國的私家車消費剛剛起步，汽修 市場仍以服務公務用車的綜合維修廠為 主導，隨著路上行駛的車型越來越多， 國營綜修廠已經很難滿足各類車型維修 所需的專業維修技術和配件信息。在此 背景下，依托汽配城開辦的個體維修店 和維修技師開辦的社區店越來越多，并 逐漸發展成小型的維修連鎖； 20002008年：4S興起使私家車規模 開始高速發展，海外售后連鎖品牌紛紛 進入中國掘金 這一時期4S店模式引入國內，這一銷售 和售后服務捆綁的業態迅速占據中國汽 修和保養市場的主導。在此期間，中國 汽車產銷呈爆發式增長，汽車保有量急 劇增加。同時，國際連

15、鎖汽修企業紛紛 進入中國，先在沿海城市成立汽修連鎖 店，隨后輪胎、潤滑油等易損件和保養 件品牌也瞄準了中國售后市場，以提供 換胎、保養、小修及裝飾等服務的形式 建設連鎖網絡。與此同時，國內一些頗 具技術實力和客戶積累的大型維修廠， 也迅速轉型試水連鎖模式； 20092015年：資本與新技術推動下 的新商業模式不斷涌現 這一時期私家車已經成為絕對的市場主 力，大部分區域均出現了區域性第三方 維修連鎖龍頭，第三方服務提供商與4S 店并行，并且隨著移動互聯網開始普 及，后市場的新模式進入者開始增多并 圍繞電商化、O2O以及新零售趨勢開始 試水；市場最早涌現的是圍繞更換頻率 高、SKU數量少且相對標準

16、的輪胎和保養 易損件為主的電商平臺，希望打破代理 商-分銷商-批發商-零售商的傳統銷售渠 道，實現S2B2C扁平化供應鏈模式，以 廠商授權直銷或利用集采優勢，獲得相 比4S店價格更透明的保養件來吸引C端車 主。但由于汽車配件重服務的屬性，2C 端的汽車電商相繼轉型O2O模式；與 此同時，一些新興企業則以上門服務為 核心模式，憑借減免場地設備等固定資 產投入，借助移動互聯網便利性、高效 性的優勢，重新匹配維修保養資源和需 求，很快成為資本追逐熱點。汽車后市 場在互聯網背景下，資本與新技術雙輪 驅動，推動汽車后市場快速發展； 2016年至今：線上線下深度融合，新 模式新方向開始逐漸清晰 經過大量的

17、模式創新嘗試，資方開始回 歸理性，使模式創新項目逐漸回歸商業 本質，大量后市場純粹的模式創新型企 業夭折，特別是2016年當中大量長期靠 燒錢為繼的上門保養、洗車類O2O公司 相繼因模式具有局限性加之資金鏈斷裂 退出市場或開啟艱難轉型，存活下來的 具備良性商業模式的后市場企業，則更 加重視線下服務能力與線上互聯網技術 的深度結合，同時實力雄厚的巨型電商 平臺隨著生態的日趨成熟也紛紛開始發 力后市場，促使后市場不斷成熟。 200020092016 汽車銷量爆發式增長 4S店模式快速占據主導 外資汽修/配件連鎖進入中國 增長后期： 行業洗牌，重塑線下生態 起步階段： 分散的汽修廠和汽配城 發展階段

18、： 4S店主導汽車后市場 增長初期： 互聯網入場，模式多元化 私家車消費興起 汽配、汽修廠應運而生 維保汽修市場小而分散 區域性第三方維修廠與4S 店并駕齊驅 汽配電商平臺興起 維保養護o2o平臺興起 ，消費者 汽車銷量告別高增長 不斷理性 資本緊縮加速落后企業出局 商業模式逐漸成熟 6 2019中國汽車后市場白皮書 | 二、快速成長的萬億級巨嬰市場：中國汽車維保市場現狀分析 2.2 中國汽車維保市場成熟度較低但潛 力巨大 渠道結構：中國4S店渠道雖占主導，但 連鎖和新興渠道快速興起，未來有望超 過4S店市場份額 售后維保市場從客戶角度可將配件及 服務渠道分為DIFM（Do It For Me

19、）和 DIY（Do It Yourself）兩種模式，前者由 修理廠為客戶提供專業化的服務，后者 由車主自主完成配件采購和維修。中國 的汽車后市場同歐美汽車后市場的成熟 度存在較大差異：DIFM模式在中國占比 超過95%，其中主機廠系的4S店占據約 60%的市場份額，剩余約35%市場份額 被獨立后市場占據；DIY模式市場份額占 比不足5%，這主要是因為中國勞動力成 本相較美國有顯著優勢，且中國居住條 件與美國差異較大，中國消費者普遍不 具備自己操作的空間及條件。 中國獨立后市場渠道的市場份額從90年 代不足10%增長到目前35%，已經取得 了不俗的成績，盡管如此，仍有很多客 戶會首選4S店，主

20、要是消費者對獨立后 市場中的第三方服務提供商的不信任造 成的，這種不信任體現在配件質量參差 不齊、價格信息不透明、門店服務技術 偏低和售后保障體系不完善四個方面。 但隨著數字化時代的到來，大數據分 析、人工智能、SaaS系統等技術在汽車 后市場領域更為廣泛地應用，線下連鎖 店逐漸擴大規模，品牌力越來越強，服 務趨于標準化和流程化，將會促進市場 信息更加透明，服務更加高效。預計未 來510年獨立后市場會快速發展，成熟 度提升，4S店的市場份額將被壓縮，獨 立后市場的市場份額有望超過4S店。 而在美國，后市場主機廠授權渠道市場 份額占比約24%，約56%的市場份額由 獨立后市場占據，剩余約20%由

21、車主自 己完成，車主購買配件的渠道主要以大 型配件零售連鎖店、商場百貨店和電商 平臺為主。由于美國的售后配件具有規 范且嚴格的認證體系，汽車零部件認證 協會（CAPA）對出廠前的零件進行嚴格 的檢測，所以配件的質量、匹配度和售 后服務都有保障，CAPA和保險公司建立 聯動機制，對于出現信用問題的企業有 成熟的懲治機制，而且品牌件價格相較 原廠件更有競爭力，所以多數車主在質 保期后會選擇購買配件并通過獨立后市 場渠道安裝和維修，或者自己動手。 圖6: 中美售后維保市場渠道對比 來源：ACA4，中國汽車后市場物流服務洞察，公開信息，德勤研究 60% 24% 35% 56% 100 自有倉儲體系：

22、31 個區域倉和中心 倉，900 個前置倉 全系 互聯網生態巨頭京東 京東云配 / 京東自營 50100 在原有自有倉配體 系下，逐步建立集 倉和前置倉，結合 城配體系 全系京安途 互聯網新勢力巴圖魯巴圖魯30 自有倉儲體系：華 南、華東、華中、 華北、西南、西北、 東北七個區域倉， 總面積約 25 萬平 方米 全系 互聯網新勢力途虎途虎50 自有倉儲體系：全 國 24 座城市，建 立了超過 30 個倉 儲物流中心，總計 面積超過 17 萬平 方米 全系途虎 互聯網新勢力樂車邦樂車邦3 無中低端為主 保險公司中國人保駕安配15 自建物流平臺聚合 第三方物流； 倉庫在建中 全系邦邦優品 26 2

23、019中國汽車后市場白皮書 | 四、汽車后市場新零售：中國市場的落地與實踐 供應鏈品類側重與線下服務端息息相 關，整車件整合困難，供應鏈需要強背 景和強需求支撐，新玩家多從易損保養 件切入。整車件供應鏈整合通常需要下 游服務端需求驅動，如傳統背景服務提 供商和保險公司，除此之外以巴圖魯為 代表的互聯網玩家作為流量平臺連接產 業上下游，通過整車件數據和平臺優勢 立足，但缺乏客戶粘性抓手，不能確保 交易在平臺達成；另一方面，互聯網新 玩家從SKU少、交易頻次高的易損件和 保養件領域切入，通過縮短供應鏈降低 渠道成本、提升服務效率。 行業供應鏈整合仍在初級階段，集中程 度較低，為實現規模效應和價格優

24、勢， 絕大部分的供應鏈都選擇對外輸出，全 面賦能除自有維修門店品牌外的各類線 下網絡：供應鏈的拓展和能力建設能更 好的賦能自有體系內的維修門店，但通 過品類的擴展和網絡布局的完善，大型 供應鏈服務商可以整合下游需求，一方 面通過規模效應獲取價格優勢，另一方 面以平臺服務建立品牌并實現供應鏈的 進一步整合。 供應鏈的核心價值在于配件品質和配件 滿足率，倉儲物流能力的建設是保障供 應鏈高效和及時性的關鍵：現有玩家大 多通過自建大型中心倉、廣泛布局前置 倉、自有物流和第三方物流相結合實現 配件的及時配送，進一步確保下游服務 端的客戶體驗的流暢性和完整性。 大品牌供應鏈玩家進入汽車貼牌配件市 場，提高

25、供應鏈端利潤水平的同時促進 下游門店盈利性進一步提升：保養易損 件領域品類相對較少、頭部品牌供應鏈 利潤越來越透明。隨著消費者對高性價 比非原廠件接受程度逐漸增加，京東、 途虎等有品牌和流量優勢的供應鏈玩家 通過銷售貼牌件能提升自身利潤水平， 同時也為下游維修門店創造更多盈利 機會。 02.未來領先的供應鏈企業應轉型為集需 求匹配、數據對接、倉儲物流以及末端 門店賦能為一體的供應鏈平臺 汽配供應鏈1.0時代傳統區域經銷及 線下汽配時代（2008年以前），汽配城 及傳統區域代理經銷模式在較長一段時 間內都占據著配件流通的主導地位，配 件供應鏈普遍較長，中間商較多且集中 度低，采購議價能力低，無法

26、實現規模 化采購，供應鏈逐級利潤空間薄弱；另 一方面，終端服務市場以及供應鏈市場 不規范，經銷商進貨渠道混亂，供應鏈 存在假貨和質量低劣等問題。 汽配供應鏈2.0時代汽配信息化時代 （20092015），傳統各級配件經銷商 開始洗牌，淘汰小型落后經銷商，區域 性龍頭經銷商開始出現；此外汽配電商 開始快速發展，普通易損件領域主要是 傳統的B2B電商平臺以及傳統的B2C綜 合電商開始快速進入市場并憑借自身流 量優勢快速建立交易規模，此時的電商 更多的是在扮演平臺的角色，電商平臺 自身并未真正參與到整體供應鏈價值鏈 當中，但此時期一些大的電商平臺開始 為真正的配件經銷商匹配供應鏈服務比 如物流和倉儲

27、等；在整車件方面，由于 SKU繁多，修理廠長尾需求資源整合難 度高，綜合電商平臺普遍較少涉及這個 領域，行業內開始逐漸出現一些垂直類 供應鏈B2B電商平臺，通過對行業更深 入地理解開始搭建更符合產業需求的垂 直類平臺來推進整車件汽配電商化。 汽配供應鏈3.0時代汽配O2O時代 （2016今），隨著O2O的興起，保養 易損類汽車配件電商的滲透率越來越 高，開始逐漸從平臺模式走向S2B2C模 式，大型電商開始充分參與到供應鏈全 價值鏈當中，開始全面提供供應鏈信息 流、物流及資金流服務，并且大型互聯 網生態型玩家開始逐漸壯大并對原有的 傳統區域代理模式發起了挑戰；此外玩 家開始借助O2O風潮突破供應

28、鏈原有邊 界，開始向上下游價值鏈延伸，開始出 現供應鏈玩家貼牌產品以及利用供應鏈 品牌背書通過不同模式開拓線下服務網 絡，給消費者提供閉環服務；在整車件 領域，也出現了更多的供應鏈模式，保 險公司、原有線下產業玩家以及互聯網 玩家紛紛入局，主要包含了整車件交易 撮合平臺型供應鏈服務商以及整車件綜 合供應鏈O2O服務商，由于整車件SKU 繁多且專業性較高，相比保養易損類 件，整車件供應鏈現階段市場集中度仍 舊較低，電商龍頭規模仍舊較小，傳統 割裂的玩家仍舊是市場主力。 汽配供應鏈4.0時代線下賦能型供應 鏈時代，未來先進的供應鏈企業應能提 供全方位一站式的綜合供應鏈服務。在 交易端，供應鏈平臺應

29、整合配件數據， 通過精準的配件匹配和報價系統實現快 捷的供應鏈交易服務；在物流端，利用 自有及第三方物流倉儲資源，建立智能 高效的配件配送系統；在下游賦能端， 供應鏈平臺應能提供門店所需的全方位 技術、管理及系統支持，同時基于智能 風控的供應鏈金融支持將為下游企業發 展提供更多可能。已有一定積累的供應 鏈品牌可以為下游非連鎖維修企業帶來 巨大的品牌勢能，形成修配融合的產業 鏈品牌力。 27 2019中國汽車后市場白皮書 | 四、汽車后市場新零售：中國市場的落地與實踐 圖27：汽車配件供應鏈發展 來源：德勤研究 配件品牌商/生產商配件經銷商1 配件經銷商n維修服務門店/維修廠終端用戶 汽 配 供

30、 應 鏈 1.0 汽 配 供 應 鏈 2.04.0 配件品牌商/生產商 汽配供應鏈 2.0 汽配信息化時代 汽配O2O時代 線下賦能型時代 汽配供應鏈 3.0 汽配供應鏈 4.0 配件經銷商1 配件經銷商n維修服務門店/維修廠終端用戶 B2B電商 B2C電商 導流與撮合交易 綜合信息流、物流等供應鏈服務 開拓線下服務形成O2O服務模式 開發貼牌產品 品牌賦能供應鏈金融數據匹配倉儲物流技術支持管理支持 28 2019中國汽車后市場白皮書 | 四、汽車后市場新零售在中國的落地與實踐 01.供應鏈能力建設領先實踐：新零售下對于備件供應鏈提出 新要求，新康眾具備供應鏈三大核心能力 倉儲能力：新康眾結構

31、化的倉配體系，通過三級倉網絡實現全 國配送網絡覆蓋和快速送達。截止2019年8月，新康眾已建有 31個中心倉和區域倉，900個前置倉，涵蓋國內主要省市。前 置倉可服務半徑510公里以內的線下維修門店，通過高效及 時的配送提供便捷的供應鏈配送服務。 采購能力：新康眾整合上游供應商，具有豐富的品牌資源，涵 蓋易損件、車油輪并著手布局整車件。新康眾整合原汽車超人 覆蓋全品牌的輪胎、機油供應鏈體系和原康眾汽配易損件供應 鏈資源。同時通過上游體量優勢和下游系統賦能的6,000多家 門店的終端需求數據優勢，布局整車件領域，滿足下游從快修 到綜合維修多維度配件供應需求。 數字化能力：新康眾通過F6 SaaS

32、系統賦能下游維修企業，注 重不同業態的系統匹配和打通產業鏈數據，提高供應鏈效率。 通過積累的易損件、整車件大數據和信息匹配能力，幫助線下 修理廠高效精準選貨，滿足不同的維修保養需求；提供的系統 服務在軟件和硬件層面對不同的經營業態（如社區店、綜合維 修店及鈑噴中心等）進行匹配，差異化幫助門店進行產品組合 設計與管理，實現運營的數字化和高效化；同時通過整合的門 店管理系統和供應鏈管理系統，打通采購、庫存、銷售數據， 通過末端需求動態管理供應鏈，反向支撐采購端和倉儲端，實 現更小的庫存深度的同時保證更好的庫存滿足率。 02.供應鏈產品銷售模式領先實踐：差異化客戶服務策略，新 康眾建立多層級服務體系

33、，針對不同下游維修企業客戶提供從 采購貿易、系統支持到認證賦能的多樣化供應鏈服務 廣泛合作：利用店庫一體終端形態為外層數萬家維修廠提供基 礎的汽車配件采購貿易供應鏈服務。充分利用新康眾在易損件 領域的品類資源、廣泛的倉儲和前端網絡布局、向上游的集采 溢價能力以及供應鏈數字化積累的運營數據等，向數萬家維修 廠基礎供應鏈服務。 深度賦能：利用F6 SaaS系統為數千家線下門店進行數字化管 理賦能。滿足維修企業進銷存、績效報銷等運營需求，并以數 據為基礎提供數據查詢、配件采購、庫存管理等功能。 03.供應鏈品牌定位領先實踐：不同于其他主流大型生態玩 家，“天貓車站”獨立品牌擁有淘寶/天貓對線下服務網

34、絡做 認證，本質是為C端鑒別高品質網絡。中國汽車后市場區域性 差異大，各區域主要車型分布不盡相同，目前來看單一品牌很 難滿足維修終端多樣化、分散的服務需求。天貓車站并不是一 個連鎖品牌體系，而是一個品牌認證體系，而對于異地開店的 新門店，天貓車站通過品牌背書、供應鏈全面賦能可讓門店順 利度過業績爬坡期。 案例新康眾：汽配供應鏈領先實踐 29 2019中國汽車后市場白皮書 | 五、啟示與未來展望 五、啟示與未來展望 中國新車銷量失速，整車廠和經銷商利潤下滑，但汽車保有量和平均車齡穩中有升，使得汽車后市場成為汽車產業下一個重要 焦點，各路玩家與資本密切關注并進行汽車后市場新零售的大膽嘗試，但后市場

35、重服務的獨特屬性和高技術門檻令玩家在黎明 到來前頻頻受挫，汽車后市場未來仍有很大程度的可塑性。后市場價值鏈各類玩家都需要重新審視自身戰略尋求破局，在未來 競爭中獲得優勢地位，充分分享汽車后市場的高速增長。 01.產品經銷渠道及模式或出現變革 02.大型供應鏈背書品牌會對原有知名品牌市場發起挑戰 03.品牌方越來越需要直接影響客戶 傳統區域經銷模式在電商時代可能會受到一定沖擊，越來越多的大型基于互聯網的供應鏈崛起會打破原有 的區域代理概念，勢必會令原有區域代理模式下的生態產生影響，品牌配件生產商既需要探索與新型渠道 合作的模式也需平衡原有供應鏈生態； 大型供應鏈及電商品牌會隨著自身品牌力的提升，

36、利用流量優勢發展貼牌標準件，勢必會對原有傳統品牌 的中低端市場形成較大沖擊，作為傳統配件廠商，以技術換市場與大型供應鏈品牌形成聯盟并開發多品牌 戰略或是新的機會； 過往的渠道模式下是線下修理廠直接影響客戶對品牌的認知，客戶先接觸服務供應商后接觸產品，品牌廠 商幾乎沒有機會直接接觸客戶，但新零售趨勢下借助數字化觸點品牌方有機會也不得不更多的直接面對客 戶，在這種趨勢下品牌以前更多的是做渠道，現在是開始做品牌，特別是對定位中高端的品牌配件來說， 品牌通過數字化營銷直接影響客戶的能力將會直接影響到品牌價值以及市場份額； 傳統品牌 配件制造商 01.保養易損件供應鏈會越來越電商化且線下服務融合是大趨勢

37、 02.后市場供應鏈將從傳統的供應產品轉向全面綜合的賦能平臺 03.整車件采購也同樣呈現出線上化趨勢 雖然目前整體后市場全品類配件及服務電商化率低于傳統品類產品，但保養易損件品類因服務技術壁壘低 所以電商化進程非常之快，但電商化的同時并不意味著消費者不重視服務體驗，互聯網化供應鏈玩家及電 商想要在市場中持續占領市場，需要努力提供給消費者更高效更高品質的服務落地體驗； 后市場的最后一環仍舊是線下服務，配件產品本身對無論是消費者還是線下修理廠來說，也只是綜合能力 的一部分，未來消費者與線下第三方門店更看重的還是平臺綜合賦能能力，綜合賦能包含了產品、倉儲物 流以及門店賦能，門店賦能包含了流量引流、采

38、購系統、供應鏈金融、供應鏈品牌輸出、會員體系、技術 培訓、維修技術支持等方面； 隨著國內維修行業連鎖化趨勢，線上平臺化采購更有利于采購透明化，此外連鎖化對技術人才的規?；?提出了挑戰，終端門店對整車件供應鏈平臺的技術賦能服務也有著天然的需求，這些需求都是未來整車件 采購線上化趨勢的核心動力；且整車件行業，配件質量、滿足率和及時率是維修企業最為看重的因素，配 件價格并不是最敏感的因素，整車件供應鏈玩家對下游的賦能能力將直接影響銷售能力，而基于數據流的 數字化物流及倉儲能力將直接影響供應鏈運營效率和盈利性； 04.整車件供應鏈未來仍舊是保險賠付驅動市場，作為整車件供應鏈玩家利用自身備件數據優勢與

39、保險公 司合作將成為新的合作模式并形成新的銷售渠道； 配件供應鏈 提供商 30 2019中國汽車后市場白皮書 | 五、啟示與未來展望 01.終端服務提供商應更注重自身的優勢及盈利能力 02.門店將走向數字化 03.供應鏈是競爭基礎，終端服務是上層建筑 汽車后市場領域的投資熱情相較于前幾年有所減退，熱錢退出，落后產能出清，行業逐漸回歸理性并進入 洗牌期。玩家單憑簡單的模式創新，沒有站在一定高度對行業的深刻理解，很難在激烈的競爭中突破重圍， 最后留下一地雞毛。所以后市場玩家更應發掘自身優勢，或是利用強大的互聯網基因，亦或是利用在行業 中多年深耕后的經驗積累，形成對現有瓶頸或特定領域的突破，方能在行

40、業中擁有更強的話語權，從而轉 化為可持續的盈利能力； 數字化時代的到來對傳統后市場服務提供商提出了更大的要求和挑戰，數字門店在零售行業的成功實踐很大 程度上提升了門店的經營效率，并為其他行業做出表率。后市場線下服務提供商應積極擁抱數字化轉型，為 門店數字化進程賦能，將消費者的體驗提升與用戶管理的提升找到連接點，進而提升服務效率和品質； 目前國內后市場玩家無論何種形態，最終都是要通過終端消費者進行變現，最終的服務體驗是逃不開的商業 本質，未來整合線下網絡，利用品牌進行標準化賦能是大趨勢，但需要較重的模式深耕，難以一蹴而就； 中國是全球新能源最大單一市場也同時是新能源新進入者最多的市場，大量新能源

41、玩家會摒棄原有經銷商 模式轉投直銷等模式，這樣的格局下給第三方社會維修廠帶來了新的機遇，大量新能源品牌的品牌后服務 需要依賴與第三方的合作，目前諸如像華勝這類的大型連鎖維修廠已經開展了一些品牌合作項目，汽車超 人也已與杭州貝斯特聯合成立氫能源公司，技術能力強的第三方連鎖企業未來與新能源車企合作開拓后服 務市場是一個大趨勢； 04.新能源新市場的觸達（電動/氫能源） 終端維保 服務 31 2019中國汽車后市場白皮書 | 附錄專家觀點 附錄專家觀點 汽車后市場在幾年前隨著互聯網時代的到來涌進大量玩家， 但最終都以失敗告終， 究其 原因是汽車后市場80%90%屬于服務的屬性， 服務提供是需要線下進

42、行的， 只有線上 線下打通和融合的玩家才能在這個行業立足， 汽車后市場新零售的概念借此萌芽。 汽車后市場的未來發展方向：用戶需求精準化、行業連鎖化、項目增值化和門店數字 化。具體來說，利用互聯網工具精準描述消費者畫像，精準營銷以提升復購率。行業 連鎖有利于門店服務提升和員工培訓標準化。項目增值是利用門店優越的地理位置， 發掘更多的商業模式，實現更好的盈利性。門店能基于歷史數據更好地分析消費者， 優化供應鏈管理，更加科學地運營。 汽車超人汽服連鎖品牌致力于將用戶的需求精準化識別，利用數字化的管理體系和數 字化產品，升級終端服務門店，提供高效優質的美容洗車、維修養護服務。隨著國家 相關政策的出臺和

43、落地，主機廠的維修技術變得更加公開和透明，汽車超人將整合現 有的資源，形成自己的競爭壁壘，步入高速發展的快車道。 消費者的消費行為發生巨大改變，尤其是年輕消費者，對于服務便利性和服務品質的 追求，門店口碑帶來的影響力不可小覷。新康眾希望構建一個價值網絡，利用我們的 核心優勢供應鏈和線上構建能力，通過我們的F6 SaaS系統將消費者、第三方服務 提供商和新康眾的供應鏈系統全部打通，提升效率。同時給門店做認證和分級，形成 并導入標準體系，提高規?；慕洜I能力，讓消費者對門店的服務更加放心，讓市場 更加透明、合規。 目前，大多數消費者對非授權第三方服務提供商仍舊存在不信任，包括對配件質量的 不信任、

44、服務品質的不信任和售后保障體系的不信任等，而阿里與金固股份、康眾汽 配聯合打造的新康眾致力于打造國內最具規模的高品質配件供應鏈及后服務提供商， 相信未來汽車獨立后市場會逐漸成為主流。 蔡濱旭 汽車超人執行總裁 李逸 新康眾首席運營官 汽車后市場新零售的理解 布局汽車后市場的動機 32 2019中國汽車后市場白皮書 | 附錄專家觀點 美國汽車后市場經過百年發展，已經進入穩定成熟階段，回顧歷史，美國后市場發展 主要經歷三個階段 階段一：傳統商業成熟穩定，傳統經銷商渠道占據主要市場份額，信息系統成為汽配 供應鏈最重要的系統； 階段二：美國汽配連鎖在8090年代蓬勃發展，出現大量并購整合，形成汽配連鎖

45、四 大巨頭； 階段三：隨著互聯網時代的來臨，消費者對訂單交易的時效性要求提高； 美國汽車后市場發展的模式值得我們的借鑒，例如零配件標準認證機構的成立、反壟 斷法律的完善、行業隨著兼并收購后的巨頭出現逐漸成熟等。 未來中國汽車后市場的終極形態是價值鏈的整合、寡頭局面的形成和數字化運營的深耕。 汽車維保市場主要有主機廠授權渠道和獨立后市場渠道，獨立后市場渠道主要有維修 廠，連鎖維修店和路邊店三種模式。 4S店是主機廠的連鎖模式，據問卷統計，半數以上的車主傾向于選擇在4S店維修保 養，4S店模式仍符合市場需求并且是后市場的主流力量。但隨著中國汽車車齡的增 加、獨立后市場的資源整合、標準化服務體系的推

46、行、反壟斷政策的落地，車主會考 慮通過獨立后市場渠道維修保養質保期外的車輛，獨立后市場渠道會搶奪4S店的“蛋 糕”。但同時，4S店也積極謀變截流，為車主提供增值服務（例如延保、終身保養服 務等），相信汽車后市場的渠道競爭將更加激烈。 目前汽車后市場潛在服務產能呈現供大于求的局面，全行業工位利用率較低，未來高 品質連鎖店數量會大規模增加，連鎖店利用品牌進行標準化賦能是大趨勢，優質資源 聚集，資本“掐尖”，行業面臨洗牌，行業集中度會有所提升，行業已基本完成01 模式試錯與確立階段，逐漸進入1N的加速發展階段。 周沐 天風證券分析師 胡軍波 汽車服務世界聯合創始人 &CEO 美國后市場發展階段和借鑒

47、意義 4S店和獨立后市場的競爭態勢 33 2019中國汽車后市場白皮書 | 附錄專家觀點 在汽車產業電動化、智能化、網聯化和共享化“新四化”推動下，我國汽車后市場或許會 發生翻天覆地的變化。 “新四化”會誕生很多新的玩家，他們的新模式或會催生更多的后市場合作形態，比如外 包給有規模的第三方維修廠，對高品質維保服務提供商是一種新機遇。 電動化讓車輛的電氣化程度更高，未來服務需求更透明，第三方維保服務提供商在新技術 上需要二次積累并借助各方力量去進一步推動并降低電動化下的技術封鎖及壁壘，提前應 對電動化的技術需求。 智能化和網聯化促進汽車全生命周期數據聯動，包括汽車出行數據、診斷數據和維保數據 等

48、，汽車后市場玩家對數據的掌握和應用能力至關重要。數據的高效應用將反哺于汽車后 市場，促進我國汽車產業健康發展。 共享化促進消費者共享出行，未來會出現更多的B端客戶。B端服務的打開，市場需求增 長潛力巨大，為第三方維保服務提供商創造新機遇。 中國已經成為全球新零售的標桿市場之一，大量行業嘗試新零售轉型，而汽車后市場新零 售一直沒有實現比較清晰的破局成果也說明了汽車后市場本身與傳統零售業及服務業有較 大的差異，破局思路仍需進一步梳理。 對于后市場新零售玩家來說，要想建立差異化競爭優勢，必須要進一步提升線下服務履約 能力，這背后需要加強的是門店的服務體驗、門店的運營管理效率以及構建高效的備件供 應鏈

49、，未來線下門店的數字化、智慧化以及供應鏈一體化能力或將成為后市場新零售破局 勝負手。 對于傳統主機廠而言，面對未來市場，一方面需要考慮如何充分利用自身已有的基盤客戶 數據深挖客戶洞察賦能業務，推進售后業務的數字化轉型和O2O深化，探索線下售后服務 渠道的多元化轉型，同時更要開放的思考如何與經銷商、供應商、獨立第三方、保險公司 和各類互聯網平臺企業構建一個共享、互惠、競和的售后業務生態，共同挖掘客戶的全生 命周期價值。 周令坤 德勤汽車行業主管合伙人 馮莉 戰略和運營咨詢合伙人 汽車后市場遠期趨勢 如何破局后市場新零售 2019中國汽車后市場白皮書 | 聯系我們 聯系我們 周令坤 德勤管理咨詢 汽車行業主管合伙人 電話：+86 21 6141 1028 電子郵箱： 何馬克博士 領導合伙人 德勤中國汽車行業 電話：+852 2852 6588 電子郵箱： 馮莉 管理咨詢 德勤中國汽車行業 德勤中國物流和交通運輸行業 電話：+86 10 8512 4885 電子郵箱： 梁木 管理咨詢 戰略和運營項目經理 德勤中國汽車行業 電話：+86 10 8524 8236 電子郵箱： 34 辦事處地址 哈爾濱 中國哈爾濱市南崗區長江路368號 開發區管理大廈1618室 郵