【研報】通信設備及服務行業：Zoom模式短期在中國走不通細分賽道“云加端”打造中國式云辦公成長之路-20200322[44頁].pdf

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1、 2020.03.22 Zoom 模式模式短期短期在中國在中國走不通走不通，細分細分賽道賽道 “云云加加端端”打造中國式云辦公打造中國式云辦公成長成長之路之路 程碩程碩(分析師分析師) 馬天詣馬天詣(分析師分析師) 010-83939786 010-83939788 證書編號 S0880519100002 S0880518120002 本報告導讀：本報告導讀： Zoom 模式在國內模式在國內市場環境下市場環境下盈利盈利困難困難， 中國云視頻的未來將通過中國云視頻的未來將通過 “云云+端端” 模式模式專精專精 細分行業細分行業成成為行業為行業發展發展主流，新計費方式開啟云視頻行業新格局。主流，新

2、計費方式開啟云視頻行業新格局。 摘要：摘要： ZoomZoom 創立創立 8 8 年來快速發展，一躍成為美國云視頻行業的龍頭。年來快速發展，一躍成為美國云視頻行業的龍頭。與市 場認為 Zoom 海外競爭不夠激烈不同，我們認為 Zoom 海外也經歷了 包括寶利通、 思科以及微軟等大型巨頭的圍追堵截， 公司憑借依靠低 廉的價格、 病毒式影響和優異的產品性能贏得了具備高付費習慣的美 國客戶的認可。 我們認為我們認為 ZoomZoom 模式模式面臨低付費意愿和高面臨低付費意愿和高網絡網絡成本， 不適合成本， 不適合中國市場。中國市場。 首先， 中國企業和消費者還遠遠沒有養成為純辦公 SaaS 付費的習

3、慣。 相比于美國市場，中國遠程辦公滲透率低，這導致純 SaaS 的適用場 景相對美國少得多。 通過對微軟和金山軟件對比， 我們認為國內客戶 對純辦公 SaaS 付費意愿度和實際的 ARPU 值雙低。 其次， 從產業角度 看， 中國的云視頻市場除了覆蓋企業辦公室場景， 還會覆蓋到在線教 育場景等其他使用時間長、 集中度高， 帶寬成本遠高于辦公室的場景， 企業無法效仿 Zoom 收取低廉的會員費進行盈利，必須使用云+端的 模式通過硬件費用+維修服務費+流量費的模式進行盈利。 與與新入局的新入局的互聯網巨頭角逐通用市場并不現實，互聯網巨頭角逐通用市場并不現實，中國行業龍頭的破中國行業龍頭的破 局之道

4、在于以“云局之道在于以“云+ +端”的模式開拓垂直行業發展機遇。端”的模式開拓垂直行業發展機遇。通過研究 Nuance 和科大訊飛的發展，我們認為在通用級別賽道中互聯網巨頭 往往可以依賴海量的數據復用和技術積累， 迅速搶占市場空間， 即他 們的入局意愿強、自身優勢大；但在細分行業賽道中，產品使用周期 長，客戶定制化傾向強烈，互聯網巨頭入局的投資回報很低。另外， “云+端”的軟硬件一體視頻會議部署精準滿足了國內企業大規模室 內開會、 小規模遠程辦公的現實需求， 定制化解決方案下客戶粘性極 大， 并且在安防監控等行業有多個成功案例， 是符合細分行業廠商的 方式。 “新冠”疫情下互聯網巨頭紛紛進入云

5、視頻行業，優惠活動層 出不窮；在此白熱化競爭形勢中，堅守“云+端”模式的云視頻廠商 緊貼客戶需求，將更容易找到破局之法。推薦標的：云視頻龍頭億聯 網絡 （300628.SZ） 、“云+端+行業” 國產化龍頭會暢通訊(300578.SZ)、 政府視頻會議龍頭蘇州科達(603660.SH)、指揮顯示控制視龍頭淳中 科技(603516.SH)、企業 SaaS 互動龍頭二六三（002467.SZ） ；受益標 的：視源股份（002841.SZ） 、齊心集團（002301.SZ） 、鴻合科技 （002955.SZ） 、夢網集團（002123.SZ） 、華平股份（300074.SZ） 、興 圖新科（6880

6、81.SH） 。 催化劑：催化劑：遠程辦公行業滲透率加速，企業級用戶需求持續增長 風險提示：風險提示：國內云視頻行業發展不及預期，互聯網巨頭轉型硬件 評級：評級： 增持增持 上次評級：增持 細分行業評級 設備 增持 電信外包服務 增持 其他設備 增持 相關報告 通信設備及服務移動資本開支落地，5G 產業良性發展可期 2020.03.20 通信設備及服務多維度緊跟“新基建” ， 后疫情下重視復工進展 2020.03.15 通信設備及服務 招標開啟拉開 5G 建設序 幕，關注 5G 產業鏈、流量基建、應用三條 主線 2020.03.08 通信設備及服務通信行業 2020 年春季策 略 新型基建加速

7、，產業應用共舞 2020.03.06 通信設備及服務通信三大領域產業推進 及國產化提速 2020.03.04 行 業 專 題 研 究 行 業 專 題 研 究 股 票 研 究 股 票 研 究 證 券 研 究 報 告 證 券 研 究 報 告 通信設備及服務通信設備及服務 行業專題研究行業專題研究 2 of 44 目錄目錄 1. Zoom-在巨頭夾縫中成長的云視頻巨頭 . 4 1.1. 在巨頭夾縫中生存繁榮，Zoom 實現持續的高速增長 . 4 1.2. 企業級視頻通信行業賽道擁擠，巨頭長期布局，重兵把守 . 5 1.3. 從“基本計劃”免費使用吸引客戶，到全套部署付費訂閱 . 8 1.4. 宣傳分

8、發和裂變傳播，打造用戶增長雙引擎 . 9 1.5. 聚焦會議場景，持續深耕企業視頻會議領域 . 11 1.6. 單品產品性能卓越，不同產品矩陣協同效應強 . 12 1.7. 推出各行業解決方案，產品具有垂直行業針對性 . 14 1.8. 產品界面簡潔方便易用，引同行爭相效仿 . 14 2. 以史為鑒， 從 Nuance 沉浮和科大訊飛崛起看行業龍頭如何面對互聯 網巨頭的沖擊 . 16 2.1. “新冠”影響，行業爆發，巨頭來襲 . 16 2.2. Nuance 從繁榮到衰敗，通用場景下難抵抗巨頭入局 . 19 2.2.1. Nuance 依靠語音技術輸出成為行業領袖 . 19 2.2.2. 巨

9、頭入局，Nuance 逐步走向衰退 . 19 2.2.3. 行業龍頭在通用場景下劣勢明顯 . 22 2.3. 科大訊飛，在細分場景下尋求破局之路 . 22 2.4. 以史為鑒，云視頻行業龍頭該如何發展 . 27 2.4.1. 視頻會議行業在中國經歷多輪發展，競爭長久激烈 . 27 2.4.2. 巨頭紛紛進入市場，競爭白熱化 . 27 2.4.3. 云視頻行業龍頭需扎根細分場景領域，借助“云+端”模式保 住行業地位 . 27 3. 基于用戶習慣和行業情況的分析-為什么中國市場更適合“云+端”模 式 . 28 3.1. 相比美國辦公市場，中國遠程辦公市場滲透率極低 . 28 3.2. 中國企業政府

10、大規模會議相比美國較多，純 SaaS 不適用 . 29 3.3. 相比美國市場，中國企業和消費者對純辦公 SaaS 付費意愿度和 APRU 值雙低 . 30 3.4. 中國產業結構特殊，端是剛需，成本對盈利影響明顯 . 33 3.5. 他山之石，從?？低曖绕鹂丛?端企業的高速發展之路 . 36 4. 推薦標的與受益標的 . 41 4.1. 推薦標的 . 41 4.2. 受益標的 . 42 5. 風險提示 . 43 5.1. 國內云視頻行業發展不及預期 . 43 5.2. 互聯網巨頭轉型硬件 . 43 oPoRnNmQsPoQmOqRtMzQoNbR8QaQtRrRoMmMjMoOmPiNoM

11、mQ9PnNvNwMtOrMNZpMrQ 行業專題研究行業專題研究 3 of 44 表：表：本報告覆蓋公司估值表本報告覆蓋公司估值表 公司名稱公司名稱 代碼代碼 收盤價收盤價 盈利預測（盈利預測（EPS） PE 評級評級 目標價目標價 2019E 2020E 2021E 2019E 2020E 2021E 億聯網絡 300628.SZ 2020.03.20 90.13 2.09 2.86 3.59 43.12 31.51 25.11 增持 128.70 會暢通訊 300578.SZ 2020.03.20 51.54 0.53 1.17 1.52 97.25 44.05 33.91 增持 87.

12、75 蘇州科達 603660.SH 2020.03.20 11.83 0.89 1.07 1.28 13.29 11.06 9.24 增持 26.50 淳中科技 603516.SH 2020.03.20 44.47 0.95 1.31 1.72 46.81 33.95 25.85 增持 47.60 二六三 002467.SZ 2020.03.20 6.97 0.13 0.16 0.19 53.62 43.56 36.68 增持 7.52 行業專題研究行業專題研究 4 of 44 1. Zoom-在巨頭夾縫在巨頭夾縫中中成長的云視頻巨頭成長的云視頻巨頭 1.1. 在巨頭夾縫中生存繁榮，在巨頭夾縫

13、中生存繁榮，Zoom 實現持續的高速增長實現持續的高速增長 Zoom 成立于成立于 2011 年，主要面向企業級客戶，為客戶提供企業云視頻會年，主要面向企業級客戶，為客戶提供企業云視頻會 議解決方案。議解決方案。 Zoom 云會議將移動協作系統、 多方云視頻交互系統、 在線 會議系統三者進行無縫融合，為用戶打造出便捷易用的一站式音視頻交 互、數據共享技術服務平臺，提供統一通信技術解決方案。從誕生到現 在的九年中，Zoom 通過卓越的技術手段成功避開了來自思科、寶利通 等硬件巨頭的圍追堵截，并通過免費或低價、客戶增長運營和卓越的產 品性能從一眾軟件中脫穎而出，從產品數量和產品使用時長上都保持了

14、超過 80%的高速增長。 圖圖 1：Zoom 視頻會議視頻會議 6 年年使用時長增長使用時長增長 25 倍，成為最受歡迎的辦公協作軟件之一倍，成為最受歡迎的辦公協作軟件之一 數據來源：Zoom 官網 Zoom 從從 2017-2019 年年 Q3（2019 年年 10 月月 31 日） ，日） ，Zoom 收入前三個財收入前三個財 年年化增長率達年年化增長率達 133%，2019 全年公司實現了 6.23 億美元的營收，同比 增長 88%。而在傳統視頻會議領域，行業的平均增速僅為 5-8%左右。 行業專題研究行業專題研究 5 of 44 圖圖 2：Zoom 營收增速長期維持在營收增速長期維持在

15、 80%以上以上 數據來源：Zoom 財報，國泰君安證券研究 圖圖 3：全球視頻會議市場增速約為：全球視頻會議市場增速約為 8%，遠低于，遠低于 Zoom 營收增速營收增速 數據來源：Frost 基礎設施解決方案基礎設施解決方案：RealPresence 協作服務器、管理應用程序、防火墻穿越和安全性、部署選 項 數據來源：寶利通官網，國泰君安證券研究 圖圖 5：寶利通營收：寶利通營收 20 年來持續增長，年來持續增長，CAGR 高達高達 31% 數據來源：Wind，國泰君安證券研究 Cisco 成立于 1984 年，是全球科技領導企業。1986 年思科生產了第一臺 路由器， 掀起一場通信革命。

16、 1990 年上市以來， 思科的年收入已經從 6900 萬美元上升到 2018 財年的 493 億美元。公司與統一通信相關的業務是 協作業務 （Collaboration） ， 占公司營收的8.9%。 公司協作業務營收從2003 年的 4.28 億美元增長到 2011 年的 40.72 億美元， 8 年間增幅接近 10 倍， 復合增長率約為 13%。 表表 2：思科協作解決方案的主要產品包括統一通訊、客戶協作、網真和協作應用：思科協作解決方案的主要產品包括統一通訊、客戶協作、網真和協作應用 業務類型 產品類型 統一通信 統一通信包含了一套完整的 IP 通信解決方案和端點。管理語音，視頻，移動設

17、備，IP 終端 設備，媒體處理設備，IP 語音（VoIP）網關，移動設備，多媒體應用和呈現服務之間的通信。 客戶協作 幫助客戶從傳統的呼叫中心被動式模式，轉變到更積極地與您的客戶溝通，如聯絡中心 網真 每個人在任意地點都可以通過面對面的合作提高工作效率。 協作應用 利用業界領先的協作平臺，Web 會議，和生產力工具 數據來源：思科產品手冊，思科官網，國泰君安證券研究 15 2537 47 117 200 374367 452420 540581 682 930 1069 967 1218 1402 -20% 0% 20% 40% 60% 80% 100% 120% 140% 160% 0 20

18、0 400 600 800 1000 1200 1400 1600 Polycom營收（百萬美元）YoY 行業專題研究行業專題研究 8 of 44 圖圖 6：思科協作業務營收：思科協作業務營收在在 2011 年達到年達到 40 億美元億美元 數據來源：Wind，國泰君安證券研究 表表 3：統一通訊的各個領域皆有巨頭布局：統一通訊的各個領域皆有巨頭布局 產品、服務領域 相關公司 統一通信產品和服務的銷售 思科、微軟、NEC、統一、阿爾卡特朗訊（現在的諾基亞）和華為 終端市場 ShoreTel、Mitel、Avaya 云產品和服務領域 思科、Broadsoft、微軟、Avaya、Mitel 呼叫中

19、心產品和服務 Genesys、思科、華為、Enghouse Interactive、Avaya 和 Mitel 的企業部門 視頻產品和服務 思科、Polycom、華為、中興、Vidyo、Avaya、Blue Jeans 數據來源：各公司年報，國泰君安證券研究 除了寶利通和思科外，2011 年的統一通信市場上，還包括微軟、華為等 計算機領域龍頭， 他們在終端、 云服務、 呼叫中心等方面都有重兵布局。 Zoom 在競爭激烈、強者如林的統一通訊和企業視頻會議市場殺出，體 現了其從商業模式到產品，從營銷到研發的強大競爭優勢。 1.3. 從“基本計劃從“基本計劃”免費使用吸引客戶免費使用吸引客戶，到全套

20、部署付費訂閱到全套部署付費訂閱 Zoom 的純軟件模式與傳統硬件視頻會議廠商相比價格優勢極大。的純軟件模式與傳統硬件視頻會議廠商相比價格優勢極大。通過 技術迭代和改良，Zoom 的產品成本遠低于傳統會議室硬件成本價格， 成本的降低帶來了強大的價格優勢。Zoom 的免費版可以讓 200 人同時 接入開 40 分鐘的會，吸引了大量的潛在付費用戶并為產品品牌做了推 廣。升級版 Zoom Pro 客戶僅需要花費 14.99 美元/月即可獲得主持人身 份并邀請其他人進入會議， 同時取消了會議時長的限制。 此外， Zoom 的 產品還包括 Zoom Phone、Room、Conference Room C

21、onnector、Video Webinars 等。Zoom Phone 的定價同樣是 15 美元，Zoom Room 的費用是 50 美元/月。 相比于傳統視頻會議硬件公司 1-2 萬美金一套的硬件設備和冗雜的后續 維護工作，Zoom 的價格優勢十分明顯。相比與巨頭的視頻會議軟件， Zoom 的競爭力也是非常強勁的。例如思科的 WebEx 視頻會議軟件的個 人會議室（1-5 人） 、小型會議室（5-10 人） 、中型會議室（10-20 人） 、 20-50 人）使用價格分別達到了 1800 元-3800 元、3000 元 428 572 792 1142 1532 2383 2418 298

22、3 4072 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 0 500 1000 1500 2000 2500 3000 3500 4000 4500 200320042005200620072008200920102011 思科協作業務營收（百萬美元）YoY 行業專題研究行業專題研究 9 of 44 -4500 元、5000 元-8500 元、15000 元一年，在價格和容量上都與 zoom 相比有明顯的差距。 圖圖 7：Zoom 提供差異化定價，價格具有強大的競爭力提供差異化定價，價格具有強大的競爭力 數據來源：Zoom 官網 表表 4：WebEx 云會議云會議在中國地區在中國地區

23、價格表價格表 套餐 價格 方數 基礎功能 增值服務 MC3 免費試用 支持 3 個參會方加入會議 在線會議、銷售、 訓練和支持 PSTN 電話會議語 音包：600 元 /2000 分鐘 MC8 8100 元/年 支持 8 個參會方加入會議 MC25 12900 元/年 支持 25 個參會方加入會議 數據來源：科天云官網，國泰君安證券研究 1.4. 宣傳分發和裂變傳播，打造用戶增長雙引擎宣傳分發和裂變傳播，打造用戶增長雙引擎 Zoom 團隊非常重視客戶的反饋，其最看重的是指標是團隊非常重視客戶的反饋，其最看重的是指標是 NPS （Net Promoter Score） 。） 。測量方式是咨詢用戶

24、： “從 0 到 10，你多愿意（或不 愿意）把產品分享給他們身邊的人？”分數是從-100 分到+100 分， （- 100 就是客戶對這個產品極為排斥） 。Zoom 的得分是 69 分，同行里的 平均水平是 34 分。 Zoom 通過主持人系統和定向邀請模式，打造針對通過主持人系統和定向邀請模式，打造針對 1：1、中小型網絡、中小型網絡 會議的強大自然用戶增長循環。會議的強大自然用戶增長循環。當新的會議主持人注冊并創建會議 后，會議主持人向企業他用戶發出會議邀請，特定數量的參會者轉化 成新的會議主持用戶并重復循環。在大型的網絡研討會沖，Zoom 通過 品牌形象和廣告進行一對眾多的用戶裂變過程

25、。新的會議主持人注冊 并創建大型會議和網絡研討會，邀請大群人參與，與會者的一部分通 過鏈接上的品牌、會議開始頁面、Zoom 插件等開始接觸 Zoom，部分 用戶被轉化成新的會議主持用戶重復上述循環。 行業專題研究行業專題研究 10 of 44 圖圖 8：Zoom 打造出優秀的用戶傳播循環，裂變傳播能力強打造出優秀的用戶傳播循環，裂變傳播能力強 數據來源：Zoom 官網 在廣告宣傳方面，在廣告宣傳方面，Zoom 力求宣傳更加精準和高效。力求宣傳更加精準和高效。比如在經常堵車的 硅谷 101 公路，針對硅谷“極客”的大型廣告牌和機場面向商務旅客 的宣傳欄?？紤]到灣區科技公司經常邀請客戶去 NBA

26、看球，2016 年開 始 Zoom 和勇士隊就達成了 3 年的合作協議，勇士隊可以免費使用 Zoom 的產品，交換來的是 Zoom 在勇士隊主場比賽以及其它地方有一 個醒目的廣告牌或 Logo 露出。通過與 NBA 的合作，Zoom 進一步增加 了在潛在用戶面前的曝光度，針對性的提升的宣傳效率。 圖圖 9：硅谷：硅谷 101 公路路邊的公路路邊的 Zoom 廣告牌廣告牌 圖圖 10：面：面向向商務旅客的機場廣告欄商務旅客的機場廣告欄 數據來源：Zoom 官網 數據來源：Zoom 官網 圖圖 11：NBA 球場上的球場上的 Zoom 廣告牌廣告牌 圖圖 12：通過：通過與與 NBA 的的合作大幅

27、提高合作大幅提高 Zoom 的曝光度的曝光度 Zoom 數據來源：Zoom 官網 行業專題研究行業專題研究 11 of 44 Zoom 非常非常重視產品銷售和售后，擁有龐大的銷售團隊，銷售費用增長重視產品銷售和售后，擁有龐大的銷售團隊，銷售費用增長 迅猛。迅猛。在 2016-2018 年，銷售費用分別為 3158 萬、8271 萬、1.858 億 美元，年增長率達到 100%以上。Zoom 在銷售端擁有包括對內銷售和 對外銷售的雙重銷售循環。通過結合自然用戶增長循環和銷售增長循 環，Zoom 形成了更極強的網絡效應并構建起了完整的裂變增長模型。 圖圖 13：Zoom 銷售循環和用戶傳播循環模型

28、銷售循環和用戶傳播循環模型 數據來源：Zoom 官網，國泰君安證券研究 圖圖 14：Zoom 裂變增長模型是裂變增長模型是 Zoom 用戶增長的發動機用戶增長的發動機 數據來源：Zoom 官網，國泰君安證券研究 1.5. 聚焦會議場景，持續深耕企業視頻會議領域聚焦會議場景，持續深耕企業視頻會議領域 Zoom 產品矩陣包括產品矩陣包括 Zoom Meeting（包括（包括 Zoom Chat） ，） ，Zoom Room， Zoom Conference Room Connector 等等 12 款細分產品款細分產品，以純 SaaS 的方 式緊緊圍繞以服務企業視頻會議活動為核心進行挖掘和拓展。

29、行業專題研究行業專題研究 12 of 44 圖圖 15：Zoom 提供多樣化產品提供多樣化產品 數據來源：Zoom 招股說明書 相比于思科和寶利通的傳統硬件辦公室視頻會議系統，相比于思科和寶利通的傳統硬件辦公室視頻會議系統，Zoom 平臺的主平臺的主 要優勢包括以下幾點。要優勢包括以下幾點。 表表 5：Zoom 擁有高質量通信、易于部署等擁有高質量通信、易于部署等產品產品優勢優勢 特點 詳情 可靠，高質量通信 Zoom 的平臺即使在不同的帶寬和網絡性能的情況下，也能跨設備提供高質量，可靠的通信體驗。 實際上，即使丟包率高達 40，Zoom 的平臺仍可繼續提供高效的會議體驗。實現生產力提升， 保

30、證連通性和信任。 使用方便 Zoom 為視頻、語音、聊天和內容共享提供了一個統一、直觀的界面，即使是初次使用的用戶也 可以輕松入門。Zoom 支持日歷集成，可以與會議室設備輕松實現同步。 易于部署和管理 即使與現有基礎架構集成，Zoom 的云原生平臺也可以很容易地由 IT 管理員和業務用戶進行部 署和管理。Zoom 的平臺無需集成不同的通信工具，排除了對特定產品知識的需求，也排除了 對普通客戶可能產生的障礙。 有吸引力的投資回報 Zoom 的平臺可提高員工敬業度并改善協作，從而提高組織生產力。切換到 Zoom 的平臺還可 以降低與昂貴的內部部署基礎架構和持續維護相關的成本。 可擴展性強 Zoo

31、m 的云原生平臺的設計保證了 Zoom 可以隨著組織規模和復雜性的增長而擴展。Zoom 的平 臺為各種規模的組織和會議提供最高質量的體驗，無論會議是有兩個參會者還是數千個參會 者。 集成廣泛 Zoom 的平臺集成了 Atlassian，Dropbox，Google，LinkedIn，Microsoft，Slack 等公司提供的云軟件應用程序。Zoom 還擁有一個硬件合作伙伴生態系統，通過它 Zoom 可以 部署 Zoom Room 和 Conference Room Connector 產品。 靈活條款 客戶可以根據他們每月所需的主機數量訂購 Zoom 的通信平臺，或者購買一年到多年的訂閱。

32、數據來源：Zoom 官網，國泰君安證券研究 1.6. 單品單品產品產品性能卓越，性能卓越，不同不同產品矩陣協同效應強產品矩陣協同效應強 相比于傳統硬件系統，相比于傳統硬件系統， Zoom 借助純借助純 SaaS 軟件的特有優勢， 提高了產品軟件的特有優勢， 提高了產品 矩陣的耦合度， 帶來矩陣的耦合度， 帶來 1+12 的效的效果。果。 相比于寶利通的純硬件產品， Zoom 產品安裝、使用方便，價格低廉；與思科產品相比，Zoom 的整合性較 強，軟硬件結合度更高，思科的硬件與 WebEx 軟件在早期是獨立項目， 行業專題研究行業專題研究 13 of 44 獨立售賣，容易產生渠道和客戶競爭，而

33、Zoom 的軟件可以與不同硬件 進行整合， 從而達到更加完美的使用效果， 且不會產生內部的惡性競爭。 表表 6：Zoom 產品矩陣緊緊圍繞視頻會議業務，針對性強產品矩陣緊緊圍繞視頻會議業務，針對性強 產品 介紹 特點 Zoom Meetings Zoom 平臺的基石，它將 Zoom 所有其他產品和功 能結合在一起。 1. 在移動設備，臺式機，筆記本電腦，電話和會議室系統之間提供高 清視頻，語音，聊天和內容共享。 2. 其架構可以在一次會議中支持數萬名視頻參與者。 3. 具有 MP4/M4A 云端/本地錄制功能，包括成績單、視頻分組討論 室、帶注釋的屏幕共享等。 4. 集成 Atlassian，

34、Dropbox，Google，LinkedIn，Microsoft，Salesforce 和 Slack 等工具。 Zoom Chat Zoom Meetings 平臺的功 能，允許用戶在電子設備 上發送文本、圖像、音頻 文件和內容，類似于中國 的微信。 1. 組織可以使用消息傳遞在組或 1-1 頻道中進行通訊、 共享文件和信 息，并保持連接。 2. 聊天時用戶可以輕松邀請用戶組織外的人員， 用戶可以在對話過程 中從聊天切換到視頻會議。 3. Zoom Chat 可以存儲內容，為想要查看其對話或共享文件的用戶提 供可能性。 Zoom Rooms Zoom 公司開發的基于軟 件的會議室系統，用戶

35、可 以在物理會議空間中進行 無摩擦的 Zoom Meeting。 1. Zoom Rooms 采用第三方現成硬件，可支持視頻和語音會議、無線 內容共享和日歷集成。 2. 使用價格合理的現成硬件大幅降低辦公的成本。 3. Zoom Rooms Scheduling Display 在會議空間外的 iOS 或 Android 平 板電腦上運行， 允許用戶查看即將召開的會議， 登記和安排自發會 議。 4. Zoom Rooms Digital Signage 在商品監視器上運行，使組織能夠在 公共空間和會議空間中顯示內容， 以進行企業通信， 內部營銷和品 牌推廣。 Zoom Video Webina

36、rs 幫助用戶開展大型在線活 動，如市政廳會議，研討 會和營銷演示。 1. 多達 100 名具有完整視頻， 語音， 聊天和內容共享的小組成員可以 與超過 1 萬名僅限使用視圖功能的與會者進行通信。 2. 產品包括問答，報告，邀請和 CRM 以及營銷自動化軟件集成等功 能。 3. 可與 FacebookLive 和 YouTube 集成， 提供對大量觀眾開放的訪問。 Zoom Phone 一種云電話系統，可作為 附件使用，增強了 Zoom 的通信平臺。 1. 通過公共交換電話網絡和集成的傳統電話功能支持入站和出站呼 叫，使客戶能夠更換現有的專用交換機（PBX）解決方案，并將所 有業務通信和協作要

37、求整合到 Zoom 上。 Zoom for Developers 允許開發人員將 Zoom 的 視頻、語音、聊天和內容 共享集成到其他應用程序 中。 1. Zoom，第三方開發商和合作伙伴構建了將 Zoom 的平臺與其他云 服務集成的應用程序。 2. 客戶還可以開發將 Zoom 集成到其系統中的私有應用程序。 3. 截至 2019 年 1 月末，Zoom 平均每月支持超過 1.4 億個 API。 Zoom App Marketplace Zoom 的應用市場。 1. Zoom 的應用市場匯集了由 Zoom 和第三方開發商構建的這些集成 應用， 使開發人員可以輕松發布他們的應用程序， 并允許客戶

38、使用 新功能、增強他們的 Zoom 體驗。 2. Zoom 的 App Marketplace 提供應用程序和機器人服務，其中包括 HubSpot，Microsoft Teams 和 YouTube 等服務。 數據來源：Zoom 公司官網，國泰君安證券研究 行業專題研究行業專題研究 14 of 44 1.7. 推出各行業解決方案，推出各行業解決方案，產品具有產品具有垂直垂直行業針對性行業針對性 針對教育、醫療，以及開發者，針對教育、醫療，以及開發者，Zoom 推出針對化產品。推出針對化產品。 對于教育行業， Zoom 提供靈活性的定價計劃。 產品的起步價為$150/月， 其中包含 20 名會議

39、主持人的套餐。 對于遠程醫療， 借助業界一流的視頻 技術及集成合作伙伴，Zoom 擁有獨一無二的優勢地位，可針對各種規 模的組織提出的各種要求的設計、 實現和支持遠程醫療。 “適用于遠程醫 療的 Zoom 方案” 由經驗豐富的視頻和遠程醫療專家提供支持， 可無縫 集成到客戶的技術和工作流程中，從而可靠地提供一致的臨床用戶體驗。 圖圖 16：Zoom 產品覆蓋多個行業領域產品覆蓋多個行業領域 數據來源：Zoom 官網 與此同時，寶利通等硬件公司因為缺少在軟件方面的整合能力，難以針 對行業進行優化，為 Zoom 的拓展提供了寶貴的機會。 1.8. 產品界面產品界面簡潔簡潔方便易用方便易用，引同行，

40、引同行爭相爭相效仿效仿 我們對比了市面上多款視頻軟件的使用方式，Zoom 具有頁面界面簡潔、 畫面流暢的特點，使用非常方便，其卓越的操作性和便利性吸引多家友 商模仿。 圖圖 17：登錄界面非常簡潔，無需注冊也可加入會議：登錄界面非常簡潔，無需注冊也可加入會議 圖圖 18：通過郵箱注冊登錄，方式簡單：通過郵箱注冊登錄，方式簡單 數據來源：Zoom 產品 數據來源：Zoom 產品 行業專題研究行業專題研究 15 of 44 圖圖 19：登錄界面非常簡潔，無需注冊也可加入會議：登錄界面非常簡潔，無需注冊也可加入會議 圖圖 20：對比：對比 Zoom，Teams 大型協同平臺使用較為復雜大型協同平臺使

41、用較為復雜 數據來源：Zoom 產品 數據來源：微軟產品 圖圖 21：騰訊會議：騰訊會議借鑒借鑒 zoom 簡潔的界面設計簡潔的界面設計 圖圖 22：其他產品的界面其他產品的界面 數據來源：騰訊會議 數據來源：視信云會議 表表 7：Zoom 等產品使用各有優勢，其中等產品使用各有優勢，其中 Zoom 整體優勢較為明顯整體優勢較為明顯 公司 產品名稱 推出 時間 產品功能（是否具有 遠程辦公功能） 體驗感受 疫情期間免費模式 Zoom Zoom Cloud Meeting 2011 年 具有共享屏幕、內容 分享、分組討論室等 多項遠程辦公功能 畫面切換有短暫加載時間； 自帶安全駕駛模式，開會開車

42、兩不誤； 沒有自動降噪功能； 有一鍵美顏功能，但效果不顯著； PC 端和手機端都支持自定義虛擬背景 不限時長、免費 騰訊 騰訊會議 2019 年 具有在線文檔協作、 實時屏幕共享、即時 文字聊天等多項遠程 辦公功能 流暢度表現一般， 微信小程序不穩定， 經常 聽不到聲音； 有主動降噪功能； 具有可調節的美顏功能； PC 端有背景虛化、暗場景增強、視頻降噪 等人性化設計 騰訊會議面向全國 用戶免費開放 300 人不限時會議功能 全時 全時云會 議 2011 年 具有共享池、會后空 間等多項遠程辦公功 能 手機端多人會議只支持同時開啟兩個攝像 頭； PC 端軟件不穩定，Mac 版經常無法登錄， W

43、indows 版經常閃退； 可使用瀏覽器直接參會； 在全時官網注冊的 新用戶可以無限 次、不限時、100 人同時在線入會免 費使用云會議，直 行業專題研究行業專題研究 16 of 44 手機端不能美顏； 手機端只能進行聊天、 成員管理、 共享手機 屏幕等基本操作 至疫情結束。 263 263 網絡 會議 2015 年 具有文件共享、音視 頻錄制等多項遠程辦 公功能 入會方式較為困難； 切換視頻界面時有卡頓，會議流暢程度一 般； 不具有自動降噪、背景虛化等功能； 視頻清晰度不太穩定 為政府機關、醫院 和醫療機構、學校 和教培機構、企事 業單位開通英及免 費通道，疫情期間 可免費使用 數據來源：各個公司產品，國泰君安證券研究 2. 以史為鑒，從以史為鑒，從 Nuance 沉浮和科大訊飛崛起看行業沉浮和科大訊飛崛起看行業 龍頭如何面對互聯網巨頭的沖擊龍頭如何面對互聯網巨頭的沖擊 2.1. “新冠“新冠”影響，行業爆發，巨頭來襲影響，行業爆發，巨頭來襲 在“新冠”疫情的影響下，遠程辦公市場和在線教育市場受到強刺激。 需求端來看，遠程辦公和線上教育的微信指數和百度指數都呈現爆炸式 的增長。 圖圖 23：微信指數微信指數中遠程辦公、遠程教育和在線教育的搜素指數出現爆炸式增長中遠程辦公、遠程教育和在線