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1、中國企業級SaaS上市公司2022年財務績效回顧及未來展望目錄1前言32企業級SaaS市場發展驅動因素43企業級SaaS廠商當前現狀：2022年財務績效回顧54企業級SaaS市場未來發展方向145企業級SaaS廠商策略建議17總結21近些年，隨著云計算技術的日漸成熟、潛在客戶認知和接受程度的不斷提高，以及各行各業數字化轉型、降本增效的持續需求，中國企業級SaaS（Software as a Service）公司駛入了快車道。本文將聚焦中國企業級SaaS的代表性公司，回顧其2022年的財務績效表現，展望行業的未來發展趨勢，并提出廠商策略建議。典型的SaaS公司具有軟件/平臺功能部署在云上且高度標

2、準化，客戶通過網絡訪問軟件/平臺功能，通過訂閱制方式收費等特點。當SaaS公司服務的客戶主要是B端的企業時，即為本文所稱的企業級SaaS公司。由于中國已經上市的大部分SaaS公司除了典型的SaaS訂閱類收入外，或多或少都有軟件開發、授權、軟硬件交付等非訂閱收入，所以本文綜合考慮收入規模、細分領域的代表性及SaaS訂閱類收入占總收入的比重等指標并作為參考依據，選取了于A股、港股和美股上市的20余家企業級SaaS公司進行分析。同時，我們按照選取公司的業務及客戶類型，將其分類為通用型SaaS公司（或稱為業務垂直型SaaS，系專注于某些業務功能并服務于多個行業，如提供財務、管理類軟件的金蝶國際等公司）

3、、垂直型SaaS公司（或稱為行業垂直型SaaS，如專注服務于房地產行業解決方案的明源云等）。需要指出的是，通用型/垂直型有時并無特別清晰的界限，本文的分類也僅為了分析的目的。前言3中國企業級SaaS上市公司2022年財務績效回顧及未來展望從政策來看，SaaS產業迎來了政策紅利。2020年以來，國家先后出臺新基建政策，以及關于推進“上云用數賦智”行動培育新經濟發展實施方案中小企業數字化賦能專項行動方案“十四五”軟件和信息技術服務業發展規劃“十四五”數字經濟發展規劃等政策，均強調加快企業上云。在政策強有力的支持下，SaaS作為云計算與數字經濟的參與主體，將迎來加速發展，成為大部分企業數字化轉型的必

4、然選擇之一。從社會需求來看，一方面，企業數字化轉型浪潮給SaaS廠商發展提供了肥沃土壤。另一方面，過去幾年的疫情推動了移動辦公的興起，也助力了SaaS的跨越式發展。除協同辦公，財稅、電子簽名、營銷等細分領域也都迎來了快速發展的機遇。相比于流程管理軟件，工具型SaaS產品應用頻率更高，能夠更快地讓用戶體會到使用價值。由于綜合政策推動與存在社會需求，中國企業級SaaS市場不斷增長。結合研究機構IDC（IDC Corporate）公布的數據及本文分析，預計到2024年，中國企業級SaaS市場發展仍然處于快速發展階段，市場也將逐漸趨于成熟。企業級SaaS市場發展驅動因素4中國企業級SaaS上市公司20

5、22年財務績效回顧及未來展望企業級SaaS廠商當前現狀：2022年財務績效回顧收入、毛利持續增長，整體毛利率依然偏弱中國企業級SaaS公司2019-2022年收入及增長率其中：營業收入及增長率（單位：人民幣百萬元）營業收入及增長率（單位：人民幣百萬元）類型類型證券簡稱2019202020212022金額增長率金額增長率金額增長率金額增長率垂直型垂直型廣聯達3,464.2 21.1%3,947.113.9%5,562.240.9%6,552.417.8%通用型通用型二六三1,013.6 9.1%970.0-4.3%891.4-8.1%895.40.4%通用型通用型會暢通訊534.6 139.2%

6、788.047.4%678.3-13.9%669.7-1.3%通用型通用型用友網絡8,512.1 10.5%8,528.40.2%8,931.84.7%9,261.73.7%通用型通用型稅友股份1,398.0 7.5%1,541.010.2%1,604.84.1%1,697.85.8%垂直型垂直型光云科技464.6-0.2%510.09.8%545.36.9%494.0-9.4%A股上市公司平均數股上市公司平均數2,564.5 31.2%2,714.112.9%3,035.65.8%3,261.82.8%通用型通用型金蝶國際3,325.6 18.4%3,356.40.9%4,174.124.4

7、%4,865.816.6%垂直型垂直型明源云1,264.0 38.5%1,705.334.9%2,184.528.1%1,816.4-16.9%垂直型垂直型齊屹科技770.9 19.4%916.318.9%1,106.520.8%875.7-20.9%垂直型垂直型微盟集團1,436.8 66.1%1,968.837.0%1,966.9-0.1%1,839.0-6.5%通用型通用型天潤云334.8 14.2%353.75.7%401.913.6%383.2-4.6%通用型通用型玄武云600.2 15.7%796.832.7%991.924.5%1,043.45.2%垂直型垂直型阜博集團131.0

8、 25.4%286.4118.6%561.396.0%1,288.7129.6%垂直型垂直型百融云1,261.9 47.0%1,136.5-9.9%1,623.542.8%2,054.226.5%垂直型垂直型中國有贊1,168.9 99.4%1,820.755.8%1,570.0-13.8%1,497.0-4.7%垂直型垂直型智云健康524.4 110.0%839.160.0%1,756.7109.4%2,988.170.1%通用型通用型北森控股382.3-458.519.9%556.321.3%679.622.2%港股上市公司平均數港股上市公司平均數1,018.3 45.4%1,239.93

9、4.0%1,535.833.4%1,757.419.7%通用型通用型聲網449.5 50.0%871.593.9%1,071.022.9%1,119.04.5%垂直型垂直型中指控股579.7 37.7%635.99.7%621.0-2.4%未披露未披露通用型通用型極光906.5 26.9%471.6-48.0%357.3-24.2%328.8-8.0%通用型通用型容聯易通650.3 29.7%767.718.1%未披露未披露未披露未披露通用型通用型涂鴉智能738.0-1,173.759.0%1,925.964.1%1,449.8-24.7%美股上市公司平均數美股上市公司平均數664.8 36.

10、1%784.126.5%993.815.1%965.9-9.4%全部上市公司平均數全部上市公司平均數1,359.6 39.3%1,538.326.6%1,861.122.0%2,090.010.3%垂直型公司平均數垂直型公司平均數1,106.6 46.4%1,376.634.9%1,749.832.9%2,156.120.6%通用型公司平均數通用型公司平均數1,570.5 32.1%1,673.119.6%1,962.212.1%2,035.81.8%5中國企業級SaaS上市公司2022年財務績效回顧及未來展望根據QYResearch（北京恒州博智國際信息咨詢有限公司）的數據，全球企業服務類S

11、aaS公司的市場規模在2014-2019年實現了24%的復合年均增長率，并預計2020-2026年將維持11%的增速。中國企業級SaaS公司2019-2020年的收入增速優于上述全球的增速，但相較于2019年的高速增長，2020到2022年受宏觀經濟環境等多重因素的影響，中國企業級SaaS公司收入增速整體有所回落。其中A股SaaS公司增速回落速度較為明顯。與港股上市的SaaS公司收入構成中典型的訂閱式收費模式占比較高不同，A股上市的SaaS公司收入構成中非訂閱收入（如軟件開發、軟件授權、配套軟硬件交付類收入）的比重相對較高，在市場動蕩的環境下，“SaaS味”更濃、訂閱收入占比更高的港股上市公司

12、相較于A股公司體現出了更強的收入增長的韌性和穩定性。另外，我們也注意到，垂直型SaaS公司的收入增幅明顯好于通用型SaaS公司。由于垂直型SaaS公司產品針對特定行業，所以做到頭部規模之后的馬太效應會非常明顯；由于其積累了充分的行業客戶資源及行業經驗，相較于通用型SaaS公司也更加容易建立起護城河。通用型SaaS公司更多專注于產品功能的通用性，相較于深耕特定行業的垂直型SaaS公司，其更容易受到競爭對手的挑戰。在目前行業競爭日趨激勵，且互聯網大廠紛紛布局SaaS賽道的背景下，通用型SaaS公司更容易面臨行業新進入者的競爭。6中國企業級SaaS上市公司2022年財務績效回顧及未來展望中國企業級S

13、aaS公司2019-2022年毛利及毛利率其中：毛利及毛利率（單位：人民幣百萬元）毛利及毛利率（單位：人民幣百萬元）類型類型證券簡稱2019202020212022金額毛利率金額毛利率金額毛利率金額毛利率垂直型垂直型廣聯達3,093.589.3%3,492.688.5%4,669.684.0%5,428.582.8%通用型通用型二六三568.456.1%536.255.3%454.751.0%433.148.4%通用型通用型會暢通訊276.751.7%420.753.4%287.642.4%265.139.6%通用型通用型用友網絡5,569.965.4%5,213.561.1%5,470.66

14、1.2%5,221.256.4%通用型通用型稅友股份842.560.3%925.460.1%951.359.3%994.758.6%垂直型垂直型光云科技296.663.8%312.161.2%349.764.1%300.560.8%A股上市公司平均數股上市公司平均數1,774.664.4%1,816.863.3%2,030.660.3%2,107.257.8%通用型通用型金蝶國際2,403.272.3%2,209.065.8%2,633.663.1%2,997.661.6%垂直型垂直型明源云994.678.7%1,339.778.6%1,751.180.2%1,479.381.4%垂直型垂直型

15、齊屹科技508.666.0%520.556.8%593.453.6%473.954.1%垂直型垂直型微盟集團797.155.5%1,002.650.9%1,501.576.3%1,090.759.3%通用型通用型天潤云155.946.6%175.449.6%182.745.5%184.948.3%通用型通用型玄武云196.732.8%193.824.3%232.423.4%225.621.6%垂直型垂直型阜博集團93.871.6%139.348.7%285.250.8%527.740.9%垂直型垂直型百融云971.877.0%838.173.7%1,194.673.6%1,481.172.1%

16、垂直型垂直型中國有贊593.450.8%1,082.159.4%952.360.7%961.964.3%垂直型垂直型智云健康61.611.7%232.827.7%570.032.4%792.126.5%通用型通用型北森控股231.560.6%274.359.8%369.666.4%400.558.9%港股上市公司平均數港股上市公司平均數637.156.7%728.054.1%933.356.9%965.053.6%通用型通用型聲網307.068.3%563.564.7%663.161.9%692.461.9%垂直型垂直型中指控股469.280.9%530.483.4%510.882.3%未披露

17、未披露通用型通用型極光256.928.3%206.243.7%264.974.1%225.868.7%通用型通用型容聯易通267.441.1%307.040.0%未披露未披露未披露未披露通用型通用型涂鴉智能193.826.3%404.134.4%815.242.3%622.843.0%美股上市公司平均數美股上市公司平均數298.949.0%402.253.2%563.565.2%513.757.8%全部上市公司平均數全部上市公司平均數870.557.0%950.956.4%1,176.459.5%1,240.055.5%垂直型公司平均數垂直型公司平均數788.064.5%949.062.9%1

18、,237.865.8%1,392.960.3%通用型公司平均數通用型公司平均數939.250.8%952.451.0%1,120.553.7%1,114.951.5%7中國企業級SaaS上市公司2022年財務績效回顧及未來展望近年隨著收入的增長，中國企業級SaaS公司的毛利金額也相應地水漲船高。行業整體平均毛利率水平也保持相對穩定，在55%-60%之間浮動。不過，在2022年，受到宏觀經濟趨勢的影響，中國企業級SaaS公司的毛利率水平普遍出現了下滑。細分來看，A股公司的毛利率水平整體偏高，因為收入構成中A股公司非訂閱的收入比重更大（如軟件授權類收入，毛利通常更高）。另外，A股SaaS公司的收入

19、規模普遍更大，對營業成本的攤薄效果更明顯。反觀港股公司，由于“SaaS味”更足(訂閱式收入占比更高)，所以更加體現出SaaS公司毛利率穩定的特點，近幾年平均毛利率變動更小。由于垂直型SaaS公司深耕特定行業，當其產品打磨到一定完善度后，往往能形成很好的競爭優勢，帶來較高毛利率水平。而通用型SaaS公司由于面臨更加激烈的競爭，平均毛利水平相對較低。以上行業特點也體現到財務數據上，可以明顯看到垂直型SaaS公司平均毛利率水平更高。據安永研究，國際上代表性SaaS公司的毛利率通常能超過70%。整體來看，國內SaaS公司的平均毛利率水平依然偏低。與海外大型SaaS公司百億美元的收入規模相比，國內Saa

20、S公司的收入規模普遍較低，導致收入對營業成本的攤薄效果不明顯。另外，與海外SaaS公司以中小型客戶為主、產品標準化程度高不同，國內SaaS公司收入構成主要依賴大客戶貢獻，而大客戶往往對產品中定制化的要求程度較高，這又無形中增加了國內企業級SaaS公司的成本投入，拉低了整體毛利率水平。未來，隨著國內SaaS公司持續的收入規模擴展以及SaaS產品的不斷優化，我們預計這些公司的毛利率水平也會持續得到改善。8中國企業級SaaS上市公司2022年財務績效回顧及未來展望銷售費用率高企，獲客成本依然偏高中國企業級SaaS公司2019-2022年銷售費用及費用率其中：銷售費用率與公司的銷售渠道及模式直接相關，

21、所以可以看到，我們選取的公司的銷售費用率出現了明顯的分化。平均來看，近幾年SaaS公司的平均銷售費用率維持在30%左右的水平，且銷售費用率持續走高，2022年的增長尤其明顯。由于市場競爭激烈，中國SaaS公司的獲客成本依然偏高。通用型SaaS公司的業務模式是在一套產品框架的基礎上去配適多個行業，所以通常其潛在市場及拓客空間會高于專注于某一行業的垂直型公司，這一點也體現到了銷售費用率上。從財報上看，垂直型SaaS公司的銷售費用率明顯高于通用型公司。銷售費用及銷售費用率（單位：人民幣百萬元）銷售費用及銷售費用率（單位：人民幣百萬元）類型類型證券簡稱2019202020212022金額比率金額比率金

22、額比率金額比率垂直型垂直型廣聯達1,102.5 31.8%1,255.5 31.8%1,586.828.5%1,690.125.8%通用型通用型二六三176.7 17.4%142.7 14.7%126.014.1%121.513.6%通用型通用型會暢通訊64.9 12.1%90.7 11.5%121.417.9%106.015.8%通用型通用型用友網絡1,633.8 19.2%1,540.0 18.1%2,027.522.7%2,235.424.1%通用型通用型稅友股份135.2 9.7%151.3 9.8%244.115.2%292.717.2%垂直型垂直型光云科技75.9 16.3%99.

23、8 19.6%175.532.2%171.834.8%A股上市公司平均數股上市公司平均數531.5 17.8%546.7 17.6%713.621.8%769.621.9%通用型通用型金蝶國際1,374.0 41.3%1,425.1 42.5%1,741.441.7%2,026.641.6%垂直型垂直型明源云441.1 34.9%590.4 34.6%897.241.1%1,006.955.4%垂直型垂直型齊屹科技406.3 52.7%405.9 44.3%492.944.5%434.249.6%垂直型垂直型微盟集團716.9 49.9%919.4 46.7%1,655.584.2%1,637

24、.189.0%通用型通用型天潤云44.2 13.2%50.4 14.2%71.317.7%89.123.2%通用型通用型玄武云93.4 15.6%77.1 9.7%91.09.2%111.310.7%垂直型垂直型阜博集團52.3 39.9%62.9 22.0%80.014.3%135.710.5%垂直型垂直型百融云567.8 45.0%439.6 38.7%576.035.5%784.638.2%垂直型垂直型中國有贊543.2 46.5%781.9 42.9%959.161.1%830.855.5%垂直型垂直型智云健康149.2 28.4%626.0 74.6%787.344.8%933.23

25、1.2%通用型通用型北森控股206.854.1%296.264.6%284.351.1%331.048.7%港股上市公司平均數港股上市公司平均數417.7 38.3%515.939.5%694.240.5%756.441.3%通用型通用型聲網135.430.1%167.819.3%295.027.5%374.533.5%垂直型垂直型中指控股99.017.1%112.417.7%113.618.3%未披露未披露通用型通用型極光118.513.1%102.321.7%116.432.6%98.329.9%通用型通用型容聯易通173.126.6%211.427.5%未披露未披露未披露未披露通用型通用

26、型涂鴉智能258.235.0%245.020.9%480.625.0%387.726.7%美股上市公司平均數美股上市公司平均數156.924.4%167.821.4%251.425.8%286.830.0%全部上市公司平均數全部上市公司平均數389.5 29.5%445.229.4%615.432.3%689.933.8%垂直型公司平均數垂直型公司平均數415.4 36.3%529.437.3%732.440.5%847.243.3%通用型公司平均數通用型公司平均數367.8 23.9%375.022.9%509.025.0%561.325.9%9中國企業級SaaS上市公司2022年財務績效回

27、顧及未來展望中國SaaS公司獲客成本高主要有兩方面原因，大型企業用戶青睞定制化服務，導致獲客難；而中小企業費用預算低，且留存難度高。一方面，大型企業由于其業務體系、員工數量龐大，且IT預算相對充裕，對于軟件類服務，仍然青睞“定制開發+服務”的傳統模式，要求廠商付出更多成本滿足其定制化需求。另一方面，面向中國中小企業客戶的SaaS產品門檻較低，此類賽道基本已經被多個同質化嚴重的產品覆蓋，競爭也從產品技術方面轉移到定價和獲客方面；從“技術密集”轉為“人力密集”。雖然中小企業市場廣闊，但其自身往往面臨著生命周期較短、資金壓力較大的困境。這導致中小企業信息化建設的意識不足，數字化轉型的步伐相對較慢，對

28、SaaS產品的接納度不高，需要較高的成本進行用戶教育。我們預計，中國企業級SaaS公司高銷售費用率的局面還將維持一段時間。小型企業中型企業大型企業付費意愿和能力較高信息化建設水平高，自建與運營能力較強，需求定制化程度高付費意愿和能力較低信息化建設水平低，業務相對簡單，需求定制化程度低SaaS客戶分類信息來源：安永分析10中國企業級SaaS上市公司2022年財務績效回顧及未來展望持續的研發高投入中國企業級SaaS公司2019-2022年研發費用及費用率其中：由于SaaS行業存在整體上的進入門檻不算很高、行業競爭激烈等特點，所以現有公司需要持續地迭代更新其技術平臺，或者研發新產品，進而出現研發費用

29、率持續位于高位的特點?？梢钥吹?，中國企業級SaaS公司平均的研發費用率在過去三年持續走高，2022年達到了27.4%的水平。通用型SaaS公司為了使其產品功能及性能配適更多的行業，相較專注于特定行業的垂直型SaaS公司，往往需要投入更多的研發資源。我們也看到，就平均研發費用率來講，通用型公司略高于垂直型公司。研發費用及研發費用率（單位：人民幣百萬元）研發費用及研發費用率（單位：人民幣百萬元）類型類型證券簡稱2019202020212022金額比率金額比率金額比率金額比率垂直型垂直型廣聯達969.1 28.0%1,082.7 27.4%1,333.5 24.0%1,515.2 23.1%通用型通

30、用型二六三117.9 11.6%106.1 10.9%110.5 12.4%110.3 12.3%通用型通用型會暢通訊33.8 6.3%69.8 8.9%73.1 10.8%72.4 10.8%通用型通用型用友網絡1,630.1 19.2%1,466.0 17.2%1,703.6 19.1%1,754.1 18.9%通用型通用型稅友股份306.5 21.9%334.0 21.7%378.5 23.6%431.0 25.4%垂直型垂直型光云科技89.4 19.2%106.6 20.9%159.8 29.3%155.2 31.4%A股上市公司平均數股上市公司平均數524.5 17.7%527.6

31、17.8%626.5 19.8%673.020.3%通用型通用型金蝶國際586.8 17.6%983.9 29.3%1,184.5 28.4%1,295.5 26.6%垂直型垂直型明源云386.3 30.6%355.8 20.9%642.3 29.4%816.9 45.0%垂直型垂直型齊屹科技45.5 5.9%58.8 6.4%43.1 3.9%43.6 5.0%垂直型垂直型微盟集團144.2 10.0%251.0 12.7%775.0 39.4%819.5 44.6%通用型通用型天潤云37.1 11.1%38.5 10.9%53.8 13.4%78.6 20.5%通用型通用型玄武云50.6

32、8.4%53.0 6.7%66.1 6.7%82.7 7.9%垂直型垂直型阜博集團17.4 13.3%44.2 15.4%91.4 16.3%118.9 9.2%垂直型垂直型百融云216.4 17.1%201.0 17.7%252.0 15.5%369.6 18.0%垂直型垂直型中國有贊404.7 34.6%452.4 24.8%587.1 37.4%303.7 20.3%垂直型垂直型智云健康23.8 4.5%132.4 15.8%236.2 13.4%114.8 3.8%通用型通用型北森控股146.5 38.3%215.2 46.9%212.6 38.2%258.4 38.0%港股上市公司平

33、均數港股上市公司平均數187.2 17.4%253.318.9%376.722.0%391.121.7%通用型通用型聲網164.8 36.7%322.9 37.1%705.6 65.9%797.5 71.3%垂直型垂直型中指控股32.0 5.5%35.8 5.6%31.6 5.1%未披露未披露通用型通用型極光176.2 19.4%174.6 37.0%206.7 57.9%154.5 47.0%通用型通用型容聯易通161.9 24.9%173.0 22.5%未披露未披露未披露未披露通用型通用型涂鴉智能362.8 49.2%505.2 43.0%1,111.2 57.7%1,009.5 69.6

34、%美股上市公司平均數美股上市公司平均數179.5 27.1%242.3 29.1%513.8 46.6%653.862.6%全部上市公司平均數全部上市公司平均數277.4 19.7%325.620.9%462.626.1%515.127.4%垂直型公司平均數垂直型公司平均數232.9 16.9%272.116.8%415.221.4%473.122.3%通用型公司平均數通用型公司平均數314.6 22.1%370.224.3%510.130.4%549.531.7%11中國企業級SaaS上市公司2022年財務績效回顧及未來展望盈利依然艱難中國企業級SaaS公司2019-2022年凈利潤及凈利潤

35、率其中：*為了實現數據可比性，上述公司凈利潤為扣除了可轉換可贖回優先股公允價值變動、可換股債券公允價值變動或金融負債公允價值變動后的金額。平均來看，由于中國企業級SaaS公司毛利率水平不足60%，銷售費用率接近或者超過30%，研發費用率接近或者超過20%，可見國內SaaS公司平均利潤率將極低或者處于負數區間，盈利依然艱難?；谶^去4年的財務數據，我們也看到，中國企業級SaaS公司平均凈利潤率為負數，并且在2022年凈利潤率繼續下探。除A股SaaS公司由于收入規模大、毛利高、能夠實現平均盈利外，港股和美股SaaS公司則大多錄得虧損，且出現虧損擴大的趨勢。由此可見，在波動并激烈競爭的市場環境下，國

36、內SaaS公司為了求生存謀發展，進行持續的市場拓展和研發端投入，在收入達到可觀的規模之前，利潤端的陣痛將會持續。凈利潤及凈利潤率（單位：人民幣百萬元）凈利潤及凈利潤率（單位：人民幣百萬元）類型類型證券簡稱2019202020212022金額凈利潤率金額凈利潤率金額凈利潤率金額凈利潤率垂直型垂直型廣聯達254.67.3%381.49.7%718.712.9%1,012.0 15.4%通用型通用型二六三182.718.0%352.136.3%40.04.5%39.84.4%通用型通用型會暢通訊94.517.7%126.016.0%-236.7-34.9%14.4 2.1%通用型通用型用友網絡1,3

37、21.315.5%1,048.212.3%682.47.6%224.8 2.4%通用型通用型稅友股份282.120.2%301.319.6%230.414.4%143.4 8.4%垂直型垂直型光云科技96.420.7%91.117.9%-67.6-12.4%-196.7-39.8%A股上市公司平均數股上市公司平均數371.916.6%383.418.6%227.9-1.3%206.3-1.2%通用型通用型金蝶國際365.811.0%-341.7-10.2%-338.4-8.1%-452.4-9.3%垂直型垂直型明源云*231.618.3%320.718.8%-495.9-22.7%-1,159

38、.2-63.8%垂直型垂直型齊屹科技50.86.6%41.94.6%71.36.4%-140.3-16.0%垂直型垂直型微盟集團*13.00.9%-80.1-4.1%-838.6-42.6%-1,932.9-105.1%通用型通用型天潤云59.117.7%70.219.8%17.84.4%-7.4-1.9%通用型通用型玄武云13.52.2%29.33.7%15.41.5%-35.0-3.4%垂直型垂直型阜博集團-43.3-33.1%68.323.9%-18.5-3.3%51.9 4.0%垂直型垂直型百融云*-18.0-1.4%22.42.0%93.35.7%229.3 11.2%垂直型垂直型中

39、國有贊-915.6-78.3%-545.7-30.0%-3,293.0-209.7%-645.8-43.1%垂直型垂直型智云健康*-238.8-45.5%-893.5-106.5%-755.6-43.0%-604.3-20.2%通用型通用型北森控股*-359.3-94.0%-329.9-71.9%-154.8-27.8%-270.6-39.8%港股上市公司平均數港股上市公司平均數-76.5-17.8%-148.9-13.6%-517.9-30.8%-451.5-26.1%通用型通用型聲網-43.1-9.6%-20.3-2.3%-461.3-43.1%-838.4-74.9%垂直型垂直型中指控股

40、245.542.3%-318.4-50.1%279.245.0%未披露未披露通用型通用型極光-109.8-12.1%-225.1-47.7%-140.6-39.3%-108.5-33.0%通用型通用型容聯易通-183.5-28.2%-499.8-65.1%未披露未披露未披露未披露通用型通用型涂鴉智能-491.7-66.6%-436.6-37.2%-1,118.5-58.1%-1,018.1-70.2%美股上市公司平均數美股上市公司平均數-116.5-14.8%-300.0-40.5%-360.3-23.9%-655.0-59.4%全部上市公司平均數全部上市公司平均數36.7-7.7%-38.1

41、-10.9%-274.8-21.1%-284.6-23.6%垂直型公司平均數垂直型公司平均數-32.4-6.2%-91.2-11.4%-430.7-24.6%-376.2-28.6%通用型公司平均數通用型公司平均數94.3-9.0%6.1-10.6%-133.1-16.3%-209.7-19.5%12中國企業級SaaS上市公司2022年財務績效回顧及未來展望資產周轉效率下降，現金流承壓中國企業級SaaS公司2019-2022年總資產周轉率及經營活動現金流凈額其中：注：本章節中列示的各類財務數據均來源于Wind數據或相關公司公開披露的財務報告，其中部分上市公司公開財報中報告幣種非人民幣的，我們使

42、用中國人民銀行公布的相應期間期末的匯率折算為人民幣。本章節的各類分析和推測亦基于我們目前的理解，我們盡量追求數據和分析的準確性及可靠性，但不作任何保證。根據我們的整理，雖然SaaS公司盈利不易，但由于訂閱制+預收款的模式，整體上中國企業級SaaS公司的經營活動現金流狀態尚可，2019-2021年平均的經營活動現金流入金額為人民幣1.1億元、2.3億元、0.6億元，但是我們也看到這些公司2021及2022年平均經營性現金流較2020年出現大幅下滑，尤其是2022年平均經營性現金流出現了負數的情況，經營性現金流為負數的公司家數由2020年的4家擴展到2022年的12家。一方面，這固然與2021和2

43、022年SaaS公司平均盈利能力下降有關；同時，我們也注意到，近兩年，一些SaaS公司的總資產周轉率和應收款周轉效率較2020年也出現了明顯下滑?？傎Y產周轉率及經營性現金流凈額（單位：人民幣百萬元）總資產周轉率及經營性現金流凈額（單位：人民幣百萬元）類型類型證券簡稱2019202020212022經營性現金流凈額總資產周轉率經營性現金流凈額總資產周轉率經營性現金流凈額總資產周轉率經營性現金流凈額總資產周轉率垂直型垂直型廣聯達640.958.8%1,876.150.2%1,601.456.7%1,647.660.6%通用型通用型二六三146.238.6%220.934.3%127.831.4%1

44、12.132.5%通用型通用型會暢通訊105.860.6%255.550.4%86.437.0%59.934.2%通用型通用型用友網絡1,534.151.9%1,613.449.4%1,303.652.1%286.045.3%通用型通用型稅友股份225.458.1%337.757.9%153.951.0%89.847.3%垂直型垂直型光云科技103.960.5%86.947.9%-35.239.2%-102.435.3%A股上市公司平均數股上市公司平均數459.454.8%731.748.4%539.744.6%348.842.5%通用型通用型金蝶國際962.941.6%473.035.1%6

45、60.638.3%374.442.6%垂直型垂直型明源云338.9125.1%405.939.2%89.230.2%-367.927.6%垂直型垂直型齊屹科技50.139.2%80.743.8%-190.651.8%-225.744.5%垂直型垂直型微盟集團-451.365.5%-47.943.0%-675.225.7%-729.921.1%通用型通用型天潤云55.5138.7%39.2127.9%36.7135.0%-13.188.0%通用型通用型玄武云-39.9186.5%36.9199.8%-17.5195.2%-143.2170.7%垂直型垂直型阜博集團-59.822.6%28.232

46、.2%-7.246.4%33.659.1%垂直型垂直型百融云63.0106.5%208.887.6%265.152.4%302.540.5%垂直型垂直型中國有贊-615.613.6%144.416.0%-691.716.5%-554.122.3%垂直型垂直型智云健康-360.370.0%-438.558.9%-666.383.7%-642.6111.9%通用型通用型北森控股-83.4 105.5%-65.569.3%38.593.5%-156.051.7%港股上市公司平均數港股上市公司平均數-12.7 83.2%78.768.4%-105.369.9%-192.961.8%通用型通用型聲網4.

47、950.3%42.832.1%-127.520.3%-364.819.3%垂直型垂直型中指控股334.0189.6%327.5107.6%214.8100.3%未披露未披露通用型通用型極光-25.893.8%75.854.6%-76.751.7%-17.563.9%通用型通用型容聯易通-166.4121.1%-224.193.9%未披露未披露未披露未披露通用型通用型涂鴉智能-394.6未披露-321.163.6%-804.039.7%-492.118.9%美股上市公司平均數美股上市公司平均數-49.6113.7%-19.870.3%-198.353.0%-291.534.0%全部上市公司平均數

48、全部上市公司平均數107.780.9%234.463.4%61.259.4%-45.251.9%垂直型公司平均數垂直型公司平均數4.4 75.1%267.252.6%-9.650.3%-71.047.0%通用型公司平均數通用型公司平均數193.7 86.1%207.072.4%125.667.7%-24.155.9%13中國企業級SaaS上市公司2022年財務績效回顧及未來展望預計未來幾年，中國企業級SaaS市場將逐漸趨于成熟。這一趨勢將集中體現在圍繞中小企業市場需求、細分領域產品爆發式增長以及行業生態協同化三個方面。企業級SaaS市場未來發展方向深挖中小企業細分領域專業化產品發展產品生態開展

49、技術交流構建銷售網絡客戶產品發展方式賣給誰賣什么怎么賣企業級SaaS市場發展方向信息來源：安永分析14中國企業級SaaS上市公司2022年財務績效回顧及未來展望圍繞中小企業成長性需求大型企業由于資金流雄厚、IT預算充足，為保持行業龍頭地位，通常已經開展了多年的數字化轉型，涉及轉型的部門相對廣泛，SaaS應用與廠商選型已進入成熟穩定階段。與大型企業相比，中國中小企業信息化滲透率空間巨大。雖然中國中小企業信息化意愿程度高，但實質上中小企業信息化程度較低，特別是在營銷管理、決策支持、供應鏈管理、人力資源管理等方面。在政策方面，2020年中小企業數字化賦能專項行動方案提到，引導數字化服務商面向中小企業

50、推出云制造平臺和云服務平臺，幫助中小企業從云上獲取資源和應用服務，滿足中小企業研發設計、生產制造、經營管理、市場營銷等業務系統云化需求。2021年，工信部表示，將在2022年底為不少于10萬家中小企業提供數字化轉型服務，促進10萬家中小企業業務上云。另外，2021年底，工信部會同國家發展改革委、科技部、財政部等十九部門聯合發布了“十四五”促進中小企業發展規劃，其中的重點工程中包括“中小企業數字化促進工程”，提到“推動中小企業網絡化協同，支持中小企業加快傳統制造設備上云和業務系統向云端遷移，滿足中小企業研發設計、生產制造、經營管理、市場營銷等云化服務需求”。同時，政府還從資金上對中小企業的數字化

51、轉型提供支持。例如，2023年6月，財政部和工信部聯合印發了關于開展中小企業數字化轉型城市試點工作的通知，擬于2023到2025年，分三批組織開展中小企業數字化轉型城市試點工作。財政部切塊下達獎補資金，由試點城市統籌使用，資金可用于與數字化改造相關的軟件、云服務等支出。在此背景下，中小企業將成為企業級SaaS廠商重點關注的客戶。對中小企業來說，SaaS的價值在于，一方面可以得到最新的技術應用，滿足企業對信息管理的需求；另一方面，企業無須配備大量IT專業技術人員，以相對可控的成本開展數字化轉型。細分領域產品爆發式增長從過往多年的經驗中可以發現，細分市場中，由于需求相對明確，針對垂直行業開發的應用

52、比較容易成功。因為產品只解決特定用戶在特定場景的問題，復雜度相對較低。同時，這與中小企業專精于特定領域也具有一脈相承的思路。在這一規律下，選擇細分市場中需求較為旺盛的行業成為制勝重點，如酒店旅游、健身會所、攝影機構、醫療診所與醫美機構等都是合適規模的細分行業。長久來看，場景化需求都會有具有針對性的解決方案或者專業產品出現，細分領域產品將實現持續增長。15中國企業級SaaS上市公司2022年財務績效回顧及未來展望開放協同，構建產品生態從財務數據中可以看出，國內SaaS廠商之間的競爭激烈。目前，多數廠商較為封閉的策略已呈現出產品同質化、價格戰的趨勢，不利于行業發展。一方面，從行業趨勢來看，在數字化

53、時代，過去IaaS（Infrastructure as a Service）、PaaS（Platform as a Service）和SaaS三者涇渭分明的情況已經無法滿足客戶的轉型需求，未來將會走向融合。另一方面，對比國外的成功經驗，以API為基礎或“無頭”形式已成為很多SaaS產品的標配，使產品形態更加開放，更便于與其他SaaS產品進行對接，為客戶提供一站式的集成解決方案。在此趨勢下，企業級SaaS廠商短期內可聚焦自身的核心競爭力，滿足客戶的單點需求，長期來看，與生態合作伙伴形成聯盟，可收獲三大成效：延伸形成覆蓋多場景的產品矩陣，增強客戶粘性；擁抱低代碼、敏捷開發等新興技術，開展技術交流，

54、共同應對技術研發挑戰；發展多渠道銷售網絡，獲得中小企業客戶。在生態合作伙伴的選取上，企業級SaaS廠商可考慮與垂直領域的SaaS廠商、基礎設施硬件廠商、云廠商、咨詢公司、系統集成商、開發者等多方一同為客戶提供定制化、全鏈條的服務，增加交叉銷售的機會，實現共贏。16中國企業級SaaS上市公司2022年財務績效回顧及未來展望企業級SaaS廠商策略建議中國SaaS市場是極具增長潛力的市場，但機會與挑戰并存。SaaS廠商為實現健康發展，需更加關注企業利潤，作為平衡增長與盈利之間的一個標準。中國企業級SaaS公司可從以下幾方面發力，突破困境。提升客戶價值，實現客戶轉化對于大、中、小型等不同規模的客戶而言

55、，客戶成功是B端產品的制勝法寶，同時可以看到，一些頭部SaaS廠商也設立了客戶成功團隊，與客戶共同探索新的業務模式，共同成長。無論是面向員工/小團隊的SaaS產品，還是面向大企業整體的SaaS產品，SaaS廠商都需要明確闡述SaaS產品能夠為企業帶來的價值，從而打動客戶，實現營收。I.員工個人/小團隊級產品通常具有輕量化、工具型的特點，售前和交付成本較低，銷售和運營也大多在線上。銷售這一類的產品可采用產品驅動增長（product-led growth）的營銷方式，向客戶強化產品帶來的各類成本的降低與員工效率的提升。II.公司級產品通常具有重售前、重交付的特點。這一類的產品可采用銷售驅動增長（s

56、ales-led growth）的營銷方式，企業級SaaS廠商更加站在客戶視角上，通過培訓、試用、定制化等手段，讓企業決策者切實地感受到產品帶來的價值，例如高效運營、績效提升、數據打通，從而為決策提供依據等。17中國企業級SaaS上市公司2022年財務績效回顧及未來展望深耕行業，產品向多元化發展從客戶需求角度看，客戶都希望廠商能夠深刻了解所在行業的痛點，從而提供針對性的解決方案，形成客戶價值。這就需要企業級SaaS廠商能夠深耕行業，滿足行業的個性化需求，對于廠商的產品復雜度有著較高要求。同時，廠商需要打造具備不同行業經驗的專家團隊，來幫助客戶快速彌補業務環節缺口。短期內，產品多元化意味著加大產

57、品研發、人才方面的投入，但長期來看，這可以使廠商構建更強勁的競爭力。延伸商業價值，覆蓋客戶全生命周期需求隨著企業規模擴張逐漸衍生出更多業務場景，標準化SaaS產品難以全覆蓋前期業務咨詢服務、中期產品定制及交付、后期產品培訓及運維迭代。因此，除行業向深挖客戶對SaaS產品的需求外，企業級SaaS廠商還可以通過提供完整的產品及服務，來獲得企業客戶對于SaaS廠商的認可，提升續費率、二次銷售機會。其中，業務咨詢服務包括幫助企業進行流程診斷與優化，提供產品使用場景衍生的業務咨詢、企業組織結構升級、運營方案設計等服務，而企業也愿意為“陪伴式”SaaS廠商提供的長期產品、技術和咨詢服務付費。定制化服務則主

58、要針對中大型客戶，其組織結構和流程復雜度高，因此定制化需求也更為突出。SaaS廠商若希望獲得大客戶的青睞，就需要適當向定制化和私有部署需求妥協，但SaaS廠商可以通過前期更加合理的產品架構設計，提煉可高度復用的產品模塊，實現個性化的同時降低定制化成本。18中國企業級SaaS上市公司2022年財務績效回顧及未來展望審視并購可能性，實現規模效應企業級SaaS廠商并購考慮方向海外SaaS巨頭的經驗證明，并購可助力廠商快速提升市場占有率，獲取關鍵客戶資源與技術資源，提升創新能力，實現跨行業、跨地域市場的快速進入，或在已有客戶關系的基礎上進行交叉銷售，達到增長和規模效益。具有資金實力的SaaS廠商可考慮

59、兩個并購方向，其一是縱向并購PaaS、IaaS層廠商，自建公有云；其二可橫向并購其他細分業務廠商，增加自身技術與業務能力，補充已有業務體系。并購其他云計算廠商，例如IaaSPaaS縱向并購橫向并購除自身服務外，也可考慮其他領域廠商，作為核心產品/所在行業的補充，例如電子簽名營銷HR餐飲文旅醫美金融信息來源：安永分析盈利模式多樣化在以價值打動客戶之后，SaaS廠商可提供靈活的、與價值相匹配的付費模式。除訂閱付費外，SaaS廠商還可考慮效果付費模式，即客戶按SaaS產品帶來效益的量化評估結果付費，常見的指標包括成交額、流量、差價等，讓客戶直觀感受到產品的價值，提升企業客戶的付費意愿和留存率。此外，

60、SaaS廠商還可以通過產品到期后，退還部分使用頻率相對較低的功能模塊的費用，或進行二次培訓調動企業對低頻功能的需求，提升客戶的使用體驗，進而提供具有延續性的服務。19中國企業級SaaS上市公司2022年財務績效回顧及未來展望抓住AIGC（生成式人工智能）帶來的時代機遇ChatGPT的成功引發了AI大模型的火爆，盡管數據安全等風險因素已經引起很多國家在加強相關領域的監管，但對于任何SaaS企業來講，AI都是會重構未來行業競爭格局的歷史性機遇。SaaS企業擁抱AIGC主要從兩個層面考慮，首先是在企業內部的各職能部門更多地采用AI，以節約成本、提高運營效率；另一個層面是在面對客戶的產品和服務中通過A

61、IGC解決行業痛點，提升客戶體驗。從企業內部來看，AIGC工具可以賦能企業內的多個部門，如產品研發、銷售、公關、市場營銷等。以研發為例，AIGC的代碼自動生成功能可以大大提升研發的效率，同時，對于初級研發人員的需求相應減少。從產品及服務層面來看，AIGC對于SaaS行業未來的影響將是顛覆性的，最終的結果仍然要在不斷探索中去完善。但無論如何，以客戶需求為中心，勇于創新的企業會在競爭中掌握主動權。例如，SaaS的交互界面將會改變以往的單一模式，在AIGC的輔助下，利用自然語言、視頻和圖片等方式增加交互的方式，滿足客戶多元化的需求?？傊?，以AIGC推動的企業運營、產品、服務的智能化轉型仍然處在初期的

62、發展階段，這也為SaaS企業帶來了在未來的市場競爭格局中占有一席之地的機會。SaaS企業內部應該從管理層推動人工智能戰略的制定及實施，并迅速將新技術納入到產品創新中，快速建立品牌效應，擴大市場份額；同時，也要密切關注各國AIGC相關的立法進展，降低合規風險。中國SaaS企業的出海機遇IDC在2022年針對12個國家14個行業中3.1萬個調查對象調研了“沒有采用SaaS的主要原因”，結果排在前三位的分別是：被調研者所在行業缺乏具有針對性的SaaS解決方案，47%的受訪者將其列為未采用SaaS的首要原因；安全性考慮，37%的受訪者將其列為未采用SaaS的首要原因；SaaS解決方案費用昂貴，35%的

63、受訪者將其列為未采用SaaS的首要原因。從調研結果可以看出，安全性和成本并不是阻礙SaaS應用的首要原因，最重要的還是客戶需求沒有獲得滿足。這也說明，全球SaaS市場仍然有較大的發展空間，同時，中國SaaS企業出海仍然有很大的發展機遇。當然，在具體實施出海方案時，企業會面臨很多挑戰，例如，文化及商業運作方式上的差異、PMF（Product-Market Fit，產品市場匹配度）的分析、海外團隊的建立等。但是最核心的還是結合自身的優勢及資源，滿足目標市場特定行業客戶的需求，同時對于全球化，企業要從戰略高度全盤考量及評估，而不是僅僅作為短期的嘗試。在出海方式上，企業可以更多考慮在目的國尋找好的合作

64、伙伴加持，同時跟隨國內的大客戶出海也是一個加快落地的很好方式。另外，在機構設置、稅收、合規等方面，企業可以尋求專業公司的建議。20中國企業級SaaS上市公司2022年財務績效回顧及未來展望數字化轉型浪潮襲來，中國SaaS市場已進入快速發展的黃金時代。SaaS廠商可通過研究行業、研究客戶、打磨產品、創新商業模式、精細化運營，實現做大做強。安永團隊具備豐富的多類型企業客戶數字化轉型服務經驗，對于企業客戶的數字化轉型需求具備深度理解?；诎灿赖膰H化視野、與國內外的各行業領先企業制定戰略和進行業務合作的經驗，安永愿助力SaaS企業砥礪前行、創新突破，為行業、客戶創造更多價值?？偨Y21中國企業級Saa

65、S上市公司2022年財務績效回顧及未來展望聯系我們鄭紅巖鄭紅巖大中華區TMT行業分析師安永華明會計師事務所（特殊普通合伙）+86 10 5815 黃文杰黃文杰大中華區TMT行業審計服務主管合伙人華北區審計服務副主管合伙人安永華明會計師事務所（特殊普通合伙）+86 10 李康李康大中華區TMT行業審計服務合伙人華北區高科技行業上市主管安永華明會計師事務所（特殊普通合伙）+86 10 5815 顧建東顧建東大中華區TMT行業審計服務合伙人安永華明會計師事務所（特殊普通合伙）+86 10 58154297justin-注：注：本材料是為提供一般信息的用途編制，并非旨在成為可依賴的會計、稅務、法律或其

66、他專業意見。請向您的顧問獲取具體意見。安永|建設更美好的商業世界安永的宗旨是建設更美好的商業世界。我們致力幫助客戶、員工及社會各界創造長期價值，同時在資本市場建立信任。安永堅持創新與技術投入，通過一體化的高質量服務，幫助客戶把握市場脈搏和機遇，加速升級轉型。在審計、咨詢、戰略、稅務與交易的專業服務領域，安永團隊對當前最復雜迫切的挑戰，提出更好的問題，從而發掘創新的解決方案。安永是指 Ernst&Young Global Limited 的全球組織，加盟該全球組織的各成員機構均為獨立的法律實體，各成員機構可單獨簡稱為“安永”。Ernst&Young Global Limited 是注冊于英國的一家保證（責任）有限公司，不對外提供任何服務，不擁有其成員機構的任何股權或控制權，亦不擔任任何成員機構的總部。請登錄 。2023 安永，中國。版權所有。APAC no.03017728ED None本材料是為提供一般信息的用途編制，并非旨在成為可依賴的會計、稅務、法律或其他專業意見。請向您的顧問獲取具體意見。