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1、抖音+私域 50個各行各業 最賺錢案例詳解101 私域2Zen&歐文，這兩個人，我們稱之為最會發朋友圈的男人們。所有的項目都基于私域，自有 400 萬粉絲（在幾千臺手機上那種）。一、400 萬雙向私域粉，20%的客戶貢獻 80%的利潤 這個盤子緣起于 16 年，Zen 和 Owen 跑到非洲玩了幾個月，太愛玩兒，太愛看世界，太愛發票圈，朋友圈互動率極高，票圈結合賣些國外產品，還挺有意思。17 年倆人合伙做教育類目項目，教旅游英文，498 元客單價，當時主流的流量模式是社群交付，他們創新式的從社群遷移到個人號上來維護，有了經驗積累。但是在線教育客單價太低，因此就轉移到賣護膚品，3000 元客單價

2、，這個盤子就會有利潤，讓他們活下來了且在持續賺錢。2019 年開始，在私域玩兒創始人 IP，在朋友圈寫創業故事，一對一賣貨。護膚之后，就往其他品類去嘗試，珠寶、服裝等。珠寶很快破千萬營收，但沒有快消品舒服，因為專業門檻過高，規?；袉栴}。21 年做私域培訓，15w 的客單價，所有的客戶都是從朋友圈轉化的。這個轉化模型和其他項目的底層邏輯一摸一樣，朋友圈長期種草+1v1 跟單。2022 年，在探索把自己的高客單價凈值人群帶去線下高客單價同時開單，如輕醫美、房產、大健康、康養旅游、高端理財投資等業務；但是有一個問題，IP 勢能鎖定很難，因為高客單價的業務，本身就是有更高的勢能、服務；因此，不自持供

3、應鏈的高客單價業務，這是專業的供給，會搶走你的一切，因此你在賣客戶，基本盤也會丟掉。（和我們群響為什么不和所有培訓、所有品牌、所有代運營綁定帶訂單一樣。）所以，他們的主戰場還是在線上種草客戶、完成成交、且服務好客戶，讓他持續消費。橫向做增量，縱向做用戶分層。分層的標準是用錢投票，花錢最多的 20%用戶一定鎖定在老板 IP 里。從單品升級到套裝，套裝升級到會員。20%的客戶貢獻 80%的利潤，再拿 80%的利潤持續去反哺這些客戶。二、結論 第一，私域的后端一定是賣高客單價啊，因為很累，所以一定要賺錢；第二，以 IP 為核心，用朋友圈的長周期內容種草是核心的前提，1 對 1 攻單是成交跺的抓手；第

4、三，線上的營銷成交，是測圖片，圖片的財務模型驗證健康之后，追加供應鏈，這是比較務實的業務線創業邏輯；第四，賽道決定一切，品類和人群決定能不能在私域賺到錢；第五，私域，是品牌的殺手锏之一。品牌私域做得好，就可以在公域全面內卷，不計算即刻 ROI，把傭金 100%全部給達人。只計算虧多少錢、能不能虧得起，只計算單個私域的獲客成本。這會成為在公域上搶量的消費品的常態。CASE 131）必須矩陣化，矩陣的目的是讓你的流量下限足夠高，必備的反脆弱策略！2）總播放量穩定，那個視頻爆不重要，重要的是你算出來多少播放量能帶來穩定私域量，那就必須每天干到這個播放量。3）流水線生產內容，要有能維持這個矩陣的內容生

5、產、管理團隊，目前最好的方式還是阿米巴模式賽馬。二、抖音公轉私賺錢的個體戶生意很多，千萬營收的競爭壓力巨大！在抖音做公轉私，賺百萬的小生意很多；千萬營收的在抖音很多都不適合，競爭巨大！為什么？1）寡頭效應：有先發優勢的寡頭，會吃掉絕大多數流量和信任，這是時間帶來的先發優勢。2）競爭透明：微信時代，流量模式、數據的不透明度比較高；抖音時代，你的玩法、動作，會被實時監控，沒有絕對的競爭力，這是難出大貨的原因。抖音最好的商業模式：培訓、加盟。最好的行業選擇：餐飲、美業。原因：老百姓認為創業就是【開店】，開店的首選就是餐飲店、奶茶店。這是普遍認知，很難被改變。CASE 2牛凱，公認的私域賽道選擇專家，

6、抖音公轉私專家。經歷過多個賽道的操盤手，減肥、蜂蜜、女裝、母嬰都做過，女裝盤年產 1.4 億，母嬰盤年產 9 千萬。在公域拿量，在私域精細化運營。18 年開始私域直營，20 年探索抖音，目前業務集中在減肥、小紅書媒介、海外流量。一、規?；D私必做矩陣抖音偷量，是刀尖舞蹈。不安全、不穩定、不持續。量大的時候根本接不住，量小又養不起團隊。導致的結果是：要么撐死、要么不夠吃。想比較穩定的拿量，有三個關鍵點：4Ivy Wang，有溫度、有耐心的品牌私域操盤。yololand 有樂島是一個以更低熱量、更高營養的超級食材為核心的健康食品品牌。21 年起盤，目前主要渠道為天貓、抖音、線下商超，月銷數幾百萬

7、。創始人團隊來自寶潔、小奧汀，擅長品牌內容運營，跨界殺入食品賽道，初衷是想用食物鏈接人與自然的關系，喚醒人們對健康、自然、營養的思考，重新發現食物的樂趣。產品很好，上過李佳琦和 weiya 的直播間。少見的有耐心的團隊，半年時間，在和用戶共創精神社區上極其值得借鑒。一、引流渠道主要為包裹卡和線下市集 有樂島的私域來源，主要是三個：1）在包裹卡上用力，15-20%掃碼率 用戶愿不愿意掃碼，取決于兩點：對品牌的認可度、利益點是否吸引人。針對這兩點，測試了兩個方向的包裹卡。一種是用品牌線下活動吸引用戶，掃碼率 15%；另一種是直接用利益點，掃碼率19%。整體看下來，利益點的包裹卡效果更好。市面上高加

8、粉率的包裹卡有 3 個原則：30 字以內、刮獎、一等獎足夠誘惑。2）產品二維碼，5%掃碼率 在每個產品上放二維碼，再搭配一句好玩的話，5%左右掃碼率。3）線下市集引流 選擇調性比較高的商場、市集合作。市集的人群對生活有追求、有消費力，比較精準，留存較高。二、回歸私域的好感度，和用戶共創有溫度的精神社區 有樂島的私域，除了復購牛逼。更重要的是擊中了大城市里孤獨的人們，和用戶一起共創精神島嶼，她們稱之為“私域好感度”。觀測“私域好感度”，有三個指標：1）調研問卷的參與度高 2）和品牌共創的活躍度，比如新品試吃的反饋、群話題征集。3）新品推群的購買效率，這是最直接的。如何提高“私域好感度”？1）和用

9、戶共創內容社區。有樂島開發了一個類似小紅書分享的內容小程序，每周認真策劃互動內容，讓用戶真的參與留下痕跡，參與新品嘗試。用積分和話題，鼓勵用戶拋文、拋圖，記錄早餐時刻，沉淀社區內容。2）綠洲計劃，用積分兌換綠植 有樂島的產品設計上，吃完的早餐杯可以用來種植，給用戶產品之外的體驗。有 20 種種子，通過積分獲得。用戶開始種植后，會很樂意在內容社區、朋友圈、社群，記錄植物的生長，在創造內容、在傳播品牌、在轉介紹。3）線下活動，和核心用戶貼得更近 在線下做飛盤、瑜伽等戶外活動，用戶也可以通過積分兌換。只要不虧，就持續做。這是個很需要耐心和溫度的事情，敬佩這樣的團隊！CASE 35Olivia，教育服

10、務類的 95 后操盤手，長投學院和水滴的操盤手。長投學院的案例研究，總結：一個精細化運營驅動的人肉教育私域軍團。續費轉化業務的操盤手，半年時間，二次續費 899 元轉 1699 元，二轉和三轉，多個 SKU 的同時復購率，20%-60%的復購率。1，流量來源：公眾號投放，1000 萬消耗額，單客獲客 80 元，9 元，0 元的都有。高峰時期一個月總 GMV 5000 萬，現在求利潤，自有流量的轉化和續費。2，如何轉化和運營，概括：數據化測品、延長轉化周期、加付費產品、轉化鉤子。第一個：數據化，測品，測出轉化率，5 期之后，找到了最佳轉化品；第二個：不斷挖掘和優化用戶需求，14 天訓練營對于下沉

11、用戶接受不了，延長到 21 天，轉化率提升，7+14+7 的轉化周期，提升 10%的轉化率；第三個：加產品漏斗，免費池里進行專家 3 天高階體驗課，8%轉化率，加了一層 1299 元；第四個：抽獎活動和業務強相關，設置了凸顯二等獎的價值，讓更多用戶得到二等獎，抽到獎之后，會進一步學習，華為研報和基金股票強相關，也是一個鉤子。3，教育服務團隊架構，比電商私域重很多。一期 28 天，有 5 層 第一層：助教，從學員篩選而來，本質為了成為兼職銷售，但是現在是基礎運營，幾百塊的底薪；第二層，2-3 期之后，助教轉化為班班，這是銷售，群主的核心策略，服務好群內的訓練營用戶，在服務中轉化，1 個班班帶 3

12、 個助教，早中晚，精細化運營；服務內容有比較明確的腳本，是轉化的基礎，一個月 1-2 萬；第三層，督導，銷售主管，10 個班班的頭，仍然是兼職，表現好可以全職，一個月 2-3 萬，Leader，負責管理和培訓教學。很多班班第一次教學和帶班，轉化和銷售沒有那么厲害，督導要培訓，靠班班的業績來拿提成。第四層，運營管理，全職，調度、策略產生，管理和監督兼職團隊，拿固定薪酬，運營強度弱一些；第五層，運營操盤手，負責一條線，負責業務結果，按照課程 SKU，基金、股票等，負責 SKU 的結果，管理下面 4 層的人拿到結果。全職+兼職+操盤手體系，兼職 2000-5000 人流動團隊。結論：教育服務的私域操

13、盤手核心就兩個，也是這個行業做私域的大前提。1，內容更新迭代能力，持續不斷的獲取新的成交和續費。2，服務的精細化運營能力，服務?？诒?，口碑保證轉化率。這位寶寶在找項目的坑，擅長知識付費、在線教育、服務的精細化哈，在杭州，看全國機會唄，請聯系她！CASE 46麥子，總部加盟連鎖體系，社群驅動的線下零售私域操盤手。2016 年開始的，酒仙網社群操盤手，麥子老師，也是我們尊貴的群響私董會會員。一、酒仙網成功的流量、轉化、運營策略 酒仙網原先是垂直電商平臺，衍生出來很多子公司，幾千家線下門店，20%自營+80%加盟，B2B2C 的邏輯；第一個，流量策略，就是粗暴送酒，一個門店一周 2 萬個流量，LBS

14、 的流量存起來；第二個，轉化策略，精細化落實、持續創新的步驟；第三個，鎖定存量，多點存儲流量、鼓勵成為儲值會員；第四個，運營延長，用直播內容分享、和群友一起玩兒的營銷內容、福利內容、服務內容，商家層面的運營天花板，精細化；第五個，產品體系，利潤品、引流品、爆款品、鎖存品、永久鎖銷品，要提前把矩陣確定好；第六個，讓渠道的加盟商聽得懂、做得到、活得下去的服務策略，全體系全集團的強力賦能、培訓、管理；落實是關鍵。要解決線下實體的核心痛點，要賦能加盟商啊啊啊，要讓他們活下去，讓他們能愉快的落地；總部和加盟商的紐帶，市場拓展人員的核心責任就是，MVP 代陪跑的邏輯。這個模式，適合線下連鎖實體，基于這個門

15、店如何獲取周邊流量，體量比較大，由總部+加盟商體系的大連鎖品牌。周大福、歐萊雅也是她的服務案例，周大福是企業微信直營體系，歐萊雅主要是原線下專柜轉線上私域電商部門。二、關于私域的操盤關鍵 第一，要全面，要立體，要全面打通微信生態的各個組件，特別是在小程序、微信群、私聊、朋友圈、公眾號的基礎上，加入視頻號和視頻號直播，全矩陣聯動，各顯神通。第二，企業方的總部和渠道方要利益分割清楚。原先的私域偏二維平面，目前要更多元、立體，一定要和視頻號直播鏈接，結合短視頻、直播。但是目前的問題是，執行人員沒有短視頻和直播能力，總部要做直播，所有流量要進入這個直播間，流量的產權歸屬和收益歸屬是一個問題。要通過分銷

16、鎖定系統，做流量的鎖定，總部直播，分銷商/門店/員工/代理商等躺賺收錢，于此才能調動上下所有人的積極性并各抒己長、高效智慧增長！CASE 57劉鑫，IP 私域和會員制體系操盤手。前頭部酒類 IP 私域操盤手，現某明星品牌私域操盤，極其擅長搭建品牌私域流量池，半年時間導流 5 萬私域。她認為品牌做私域有三個核心目的：囤積流量、賺錢、和用戶共創品牌價值。第一，私域是離公域最近的渠道，必須囤積流量！公域訂單粉轉私域，最常用的方式：AI 外呼、短信、包裹卡。設計鉤子品引流，比如送 10 元的美妝小樣，個微、企微承接。明星做私域，一定會有很多真愛鐵子圍觀，他們加私域的目的，除了看產品上新，更重要的是提前

17、了解明星最新的資訊和物料。用好這些 K 因子做裂變，事半功倍。第二，私域能出 GMV，前提是別破價 私域出 GMV 公式：以 IP 為核心，朋友圈長周期種草，銷售 1V1 攻單。IP 帶來的強信任，對銷售一定有助力。但如果公域不斷破價，私域很難持續出 GMV，價格敏感型的顧客，一定會比價。不要破價！消息傳播只用 10 分鐘！第三、降低宣傳成本，和用戶共創品牌價值 每個品牌做私域，都在做三個層級的事：第一級，滿足用戶的生理需求和安全需求；第二級，滿足用戶的愛與歸屬；第三級，滿足用戶的自我實現；第二、第三層級，很難通過公域獲得，私域的會員制體系就是在做這個供給，而多數私域還停留在第一層級。另外 S

18、KU 不多的低客單價品牌，當私域流量囤積的 10 萬，可能走向 B2B2C。因為品牌本身的品有限，也沒有第二、第三層級的內容，只能走向和其他品牌聯合：就像吃了春藥一樣，獲得短暫的 GMV 增量高潮。CASE 68彥雯雯，南派直營私域操盤手，B 端工廠老板。16 年微商城起家，月流水 3000 萬；17 年賣祛斑產品，年產過億；20 年做互聯網+實業工廠；目前 300 人私域團隊+6 萬平工廠，特妝護膚品、中空板、電商環保仿紙箱，年產 3 億+。一、私域分南北派 北派私域，電銷為主，豪爽幽默會聊天、情商高。南派私域，微信聊天為主，更專家一些。南派北派在選品上沒啥區別，只是看誰膽子大。二、私域最大

19、成本：流量和團隊 做私域，賺錢與虧錢都在于流量成本和團隊。一個護膚粉幾塊錢是時代，早已過去?，F在做直營私域的幾個關鍵：1）公域偷流量不持續，付費流量相對穩定。算好賬，ROI 能打到 1 就瘋狂吃，靠復購和擴 SKU 出利潤。2）賬號資產很珍貴，做好流量分配。按日、按周、按天看單賬號 ROI，淘汰弱逼，把銷冠喂飽。3）持續拓品類，3-5 人小團隊快速 MVP，在干中練。能做就大舉殺入，不能做迅速換。三、2022 年流量策略：用錢換時間，多做聯營 2022 年的流量，只在抖音。但目前市場上能通過店播進線打平的，很少。自己搞非常難，必須更迭流量獲取思路。1）用錢換時間，和有同類流量的人合作。比如代餐

20、粉，其實也有減肥需求。2）和抖音 IP 聯營，把流量費用變成渠道分潤。IP 從直播間導流，用訂單粉入股，你專心做轉化。3）用互聯網思維做 B 端工廠業務，降維打擊，全網圍擊，提高人效，3 個人可以做 6000w 年銷售額。CASE 79大白，經銷邏輯的 B2B2C 操盤手。一、從代購到社交電商 08 年出國留學就干了代購，一路干到代購的貨的頂端，擁有了很多經銷商資源和底層客戶資源，然后就做了一個消費品的中產階級社交電商盤。通過自建渠道的方式來冷啟動品牌，用 B2B2C 的方式來做，客單價幾百塊的東西，可以出 1-2 萬單。用代理商的池子，業務模型不求人，因為流量就是一個一個的島鏈。私域社交盤，

21、如果用微商裂變盤，圈錢走人，微商急功近利，如果是賣貨盤為主，就是發展慢，就是線性增長，特別傳統的經銷商盤。選品貨盤、銷售方案、代理渠道培訓，這是三個比較關鍵的點，成功的核心是，不要急，用力讓代理賺錢，讓大家賺到錢，盤子才能越來越大。做大了之后，才能有說自己做品牌的機會，或者是向上控貨、控價的可能，渠道盤穩定之后，才能有其他可能。這個本質不是私域了，是一個傳統經銷商。二、幫助代理成功 第一波經銷商流量來自代購鐵子，鐵盤，澳新代購寶寶，支撐了所有中國中高端家庭的奶粉需求，所以說這是一個最優質的客戶資源池。最大的優勢，核心是用戶 to C 端和渠道培訓端的精細化，如按照收入結構來來陪跑，幫助代理生產

22、素材（圖文、短視頻），幫助代理成功。to B 的生意，本質。最大的代理，一個月 30-50 萬，最小的待業寶媽在三四線城市 2-3k，總共的盤子一年 4 個億，目前代理 2 個級別，最高級別 3000 個，第二級別 1 萬哈哈哈。老板個人微信管團隊長，100 個就夠了哈哈哈 代理長相：20-45 歲的女性，愛美愛生活希望獨立，希望通過自己的雙手幫助家庭或者自己成長，沒有一線城市，新一線和新一線城市周邊，中山東莞成都重慶。不管是以貨為核心，還是品牌為核心，還是效率為核心，最重要的是人性。一定要理解代理想要什么，幫助他們成功。CASE 81002 IP11張鵬程，古早類 IP 操盤手。這是一個內容

23、行業從業 12 年，一直在前線打仗的操盤手。一、從編導到 MCN 創始人 16 歲想做電影人上戛納領獎，19 歲跟劇組，在十八線導演身上照見自己的未來，破滅理想。做不了藝術家，他就干脆做了文藝工作者；09 年開始做短視頻、做后期，恰逢優酷土豆的拍客時期，向導演轉型。13 年到 16 年，做知識類、情感類內容，PGC 也全面崛起了。平臺收購 PGC 沒有任何收益，于是轉向自制綜藝，卻堵死了自媒體工作者的路；做私域的靈感隨即迸發，既然平臺不給錢，為什么不自己掙錢呢？他開始在平臺放微信號導流，通過建設人設、信任，賺 C 端的錢。那時候微信好友還沒有上限，每天都做到導流上限 500 人，公眾號還能有

24、3000 人的溢出。非?？鋸埖臄底职?。16 年 8 月，他成立了舊城文化一家堅決不做投放，只靠內容獲取免費流量，在各個領域都試圖分一杯羹的公司。一開始做情感類內容+知識付費，后來什么品類都做，情感、科技、商業、理財、星座、母嬰、健身、讀書、寵物，能做就做，不能做就投資，每個領域都做到頭部或者中腰部，都能分出一塊現金蛋糕來?？梢哉f，內容行業從業 12 年，他一直在前線打仗，從未缺過席。他的一套公域素人 IP 內容獲客，導到私域做高客單成交的方法論也被許多后來者抄襲借鑒。二、回歸古早 IP 的孵化和打造邏輯 可就是這個以素人孵化控制流著稱的 MCN 和公轉私的創始人。他說，自己放棄素人孵化了，不想

25、做雙簧了，很強的人不需要孵化，不太強的人就是操盤手的傀儡，但是今天已經有越來越多像許朝軍、羅永浩、韓秀云這樣的頂流，一個被你控制和影響的傀儡，能有任何競爭力相比嘛？他還說，自己放棄公轉私了，越來越需要對抗平臺了，平臺政策越來越緊了，用戶的耐受度真的也越來越低了，用戶厭煩這樣的私域銷售了，因此閉環越來越難了，普通用戶感到疲憊。我很唏噓，這是一個曾經在 2019 年，每天吃 500 私域粉的情感操盤手，這是一個曾經孵化過 500 萬垂直品類的 IP 啊。這位創始人決定去做 MCN 了，專心致志做內容，專心致志做廣告，粉絲不會被 IP 鎖定，安心賺廣告費。他決定結合 B 站百大和影視圈的資源和認知，

26、回歸古早 IP 的孵化和打造邏輯，真正的傳統 IP，類似日食記、毛毛這樣的，長期主義 IP 操盤手；用 5-10 年持續耕耘在一個賽道，回歸到傳統古典主義的 IP 孵化路徑，期待更長期、更穩定的、更傳統的商業模式。CASE 12趙志向，跳脫的音樂兒，從垂直到全品類 MCN 創始人。從電視臺記者崗位辭職后，18 年 5 月來到杭州，無意間接觸了一位抖音網紅00 后，400 萬粉絲，在當年可謂屈指可數。由此萌生了做抖音的想法，于是加入一家MCN機構，入職三個月無意間捧紅了老紀蠔宅，業績翻了十倍，在圈內漸漸小有名氣，和現在的合伙人結識。19 年初，這個會寫歌會說唱的年輕人，創立了自己的 MCN 公司

27、。1、MCN 對于賬號的理解 因為一開始就有一些廣告資源，所以偏向于做劇情號，因為劇情擁有巨大的流量，能夠快速漲粉。便從美妝垂類漸漸發展到全品類，總結了自己做賬號的經驗：人設、形式、系列、內容，所有 IP 都離不開這 4 個點，持續更迭后三個，而人設是變不了的，只能越來越豐滿。做什么樣的人設？當然是最有商業價值的 18-35 歲女性喜歡的人格：第一種，霸道總裁型，具有獨立事業、獨立人格，如董明珠、歡樂頌里的安迪；第二種，解放天性型，每天沒心沒肺瘋瘋癲癲，但關鍵時刻非常溫暖的人，如歡樂頌里的曲筱筱；第三種，中性型，主張短發女孩也可以性感和可愛；第四種，天然無公害型，漂亮女孩兒，為了不被攻擊為綠茶

28、，一般配一個 CP 哥哥。形式就是劇情號，系列有職場、親情、愛情等等，內容在前三項基礎上自然而然產生。當然他們對內容也是死磕，曾經在起步階段，把別人的劇情一幀一幀打印出來，一比一模仿學習拍攝，把自己的號快速做起來。2、MCN 的商業模式演變 其實沒有演變，過去接星圖，現在接星圖，未來還是接星圖。紅人是明星，賺錢太容易，紅人不會去直播，無論是從感受，還是直播能力，還是從心態接受程度上，都不行。MCN 的宿命就是不斷每年產生新的賬號，新的賬號快速產出，舊的賬號能延長生命周期?；镜男袠I價格，就是按照粉絲量定價，100 萬粉絲差不多 3 萬元，在曝光量基礎上隨供需決定價格。3、MCN 和達人的關系

29、紅人和公司其實在很多時候是處于一種互相需求的關系。想要雙方一直保持很好的合作，那就是 MCN 機構和紅人雙方都要不斷提升自己的能力，只要賬號一直有流量，雙方一直是賺錢的，關系就會有很好的維系。當然如果賬號沒流量了，也可以做新號，有時候人文關懷和公司的企業文化也很重要。人性不可違抗，就是創業的成本。CASE 10134、短視頻目前最大的挑戰是什么？時代紅利消失了，賬號更迭越來越快。對不能出現現象級賬號的恐懼是持續不斷的，抖音不允許你一勞永逸，這是無數人創意的結果，這是 MCN 的生死競爭能力，持續生產現象級賬號的孵化能力，才是 MCN 的核心資產。5、怎么看內容編導操盤手和 IP 的關系？以編導

30、為核心，內容負責人是靈魂，紅人處于演員的位置，編導、攝像、后期、運營是環節拆解。但現象級賬號也必須是紅人本身出色才行。編導責任制，阿米巴模式，編導負責商業化和內容的流量。14粉姐，豹變 IP、豹變商學合伙人，古早級企業家 IP 操盤手，持續活躍在企業家公關板塊。電視團隊開創了創投綜藝欄目的先河，做了贏在中國第一季、非你莫屬合伙中國人等節目，開始把企業幕后的創始人推到臺前。一、開始創始人 IP 孵化概念，雙業務持續賦能 1、10 年，創始人咨詢顧問業務，基本盤，持續拿穩；服務價值：創始人的媒體化、商業化，可以為企業提煉很大的流量；服務內容：1 年周期，主要提供品牌 IP 和企業家品牌 IP 策略

31、全案和匹配落地。服務收費：300-500w 初創企業；500-1000w獨角獸企業；1000-1500w 以上上市公司。2、17 年，商學院板塊，培訓業務，持續與客戶和市場觸達交流；契機：入局下沉市場，提升公知力，且中小型企業老板有這樣的需求，但是無法支付高額的費用；服務收費：12.8w/年；服務人群：企業家為主，小部分投資人、明星和網紅；服務內容：創始人 IP+產品 IP+企業 IP+后端產品變現體系，整個商業閉環培訓，更加全面體系化。品牌案例包含：陳歐、姚勁波、張德芬、蒙牛、百度、海爾、五糧液、故宮、西安等。二、核心方法論 1、創始人 IP 層面：大多數的都還是基于工具的打法，豹變注重的是

32、商業化的 IP 戰略行為，包含營銷公關等，通過事件營銷，去撬動和消費者之間的杠桿。2、用戶需求層面：根據企業不同的需求，變現、撬動產業資源、或者傳播企業美譽度等等，針對性的提供解決方案。三、對于個人 IP 的兩個基本判斷 1、個人 IP 是一件長期主義的事情，流水不爭先，爭的是滔滔不絕；2、個人 IP 的價值，一定要和后端的變現路徑相結合，為了整個企業后端的產業所服務。CASE 1115金鎧，死磕內容、極致耐心的商業 IP 操盤手。參哥門徒，4 個盤子的一線實操經驗，對于內容，做的非常扎實。showcase：熊哥，IP 冷啟動，5 月起盤，7 月交付，矩陣總粉絲數 130 萬，2 億的播放；韓

33、鈺蕭，7 月起盤，到 8 月，矩陣 40 萬粉絲，起號 15 天，就開了 100 人的大會；瀟掌柜，6 月起盤，前期側重 IP 綁定 T97 做品牌宣傳，12 月調整方向，推出品牌課程，客單價 5000，3 月開第一場線下課，營收 100 萬+；李海川，中期 100w 粉絲接盤，做新能源相關粉絲，2 個月增加新能源垂類粉絲 50w，成為了行業頭部 kol，鏈接了無數行業上下游資源。一、穿越周期，在創始人 IP 中靜水流深 1、泛選題時期：抖音還在用戶增長期的時候，把被市場上論證的，大眾選題、熱門選題、商業 IP 通吃選題反復上一遍，非常好做增長。隨著知識 IP 增多、抖音用戶增長放緩，知識 I

34、P 內卷越來越嚴重，在推出鐵粉機制的那一刻到達頂峰。重復的爆款話題，講的人太多了，用戶已經產生了極大的耐受性用戶不愛看，你就沒停留，沒停留就沒流量 2、深度訪談時期：IP 本身的故事內容足夠差異化而且能讓 IP 人設更加立體，可以突破粉絲增長瓶頸，可以收獲真正的鐵粉，也可以為后續變現做準備。但是對于 IP 本人的要求很高，要有故事可講，好故事能講，經過多個 ip 的實踐我發現：微商創始人或銷售基因很好的創始人擁有得天獨厚的優勢，專注于業務的創始人用故事內容形式效果差強人意，業務型創始人還是應該以突出自己的專業為主話題尋找方向：a、IP 本身具有的故事性，沖突性的話題；b、IP 本身擅長板塊的內

35、容 核心邏輯：專注內容整體，而非只套爆款選題。IP本身足夠個性化的故事，再刪減太普世的內容，再加上一個抓眼的選題，才會爆，不要本末倒置，選題只是內容的一部分，都是為了停留服務，故事內容是商業IP賬號搭建必要的素材，但不能作為持續內容產出。3、細分差異化時期：抖音的內容創作者非常飽和的今天，對于內容的要求越來越高，想靠泛知識內容出圈，獲取大量粉絲極其困難，我認為只有兩種類型的創始人有機會走這條路；要不就是原本就有強大知名度和背書的個體，要不就是極具感染力或者性格極其有特點的個體。如果是各方條件不足夠出彩的創始人，唯一的機會是做細分業務內容，僅僅滿足一小部分群體的需求，把內容做深，做垂，吸引和自己

36、業務相關的細分精準流量是唯一途徑。IP 做到高變現所需要達成的條件：a、足夠精準且實時可激發的活粉；b、足夠肉眼可見的結果；c、足夠適配的產品；d、足夠強的營銷能力。核心邏輯：賬號定位+粉絲畫像+變現產品高度一致，不可錯位 二、優質的 IP 操盤手需要具備哪些素質 1、需要了解 IP 本人（性格，經歷，事業和擅長輸出的內容板塊），這是 ip 定位和 ip 內容的來源；2、需要有網感，網感造就操盤手的內容能力，幫助 ip 挖掘優質內容；3、需要有一定的商業認知，了解 IP 的變現產品，幫助 ip 搭建整體變現體系；4、需要有親和力，IP 有傾訴欲的時候才會有最好的表現力。IP 在自信和放松的狀態

37、才會有傾訴欲，自然和放松的前提是坐在對面的操盤手有親和力；5、需要懂抖音算法。賬號冷啟動和變現精準人群聚合需要算法支撐。CASE 1216三、IP 如何持續做好矩陣號內容選題 1、有限選題 商業 IP 的故事類選題，泛商業選題。為什么？泛商業類；抖音商業粉基數固定，火的話題就那么幾個，很多人 IP 同時講，導致同樣的話題同一批用戶反復聽，很難爆。故事類 IP 自身能講的故事是有限的；IP 的優質故事在第二次輸出的時候，很難達到第一次的狀態，永遠無法復刻。2、無限選題 a、博商的課程切片選題；b、參哥的連麥切片選題；c、劉思毅的案例分析選題；d、傻白的拆書選題。需要注意什么？對于 IP 的要求就

38、非常高，既出干貨，又能娛樂，還會營銷。四、近期關于抖音的一些認知清單 1、抖音冷啟動的關鍵點有哪些 精準畫像。清晰的知道到底要給誰看；提供價值。不要自嗨，明白用戶到底想看什么；精細化運營。抖音賬號漲權重的關鍵是靠單條爆款而不是批量發送，把單視頻質量磨到極致，磨刀不誤砍柴工。2、多矩陣，泛賬號，標簽太混亂，怎么辦 做一個講精準業務的賬號，通過置頂視頻，將泛賬號的精準粉絲倒到業務號上，垂直吸引業務鐵粉，幫助業務賬號打標簽；找到了對應的人，算法的復利浪潮就來了。3、爆款視頻還能反復用嗎 原先：已經被驗證過的某個爆款視頻被這個賬號的人群標簽喜歡，賬號人群標簽沒變等于推流方向不變，所以重復發重復爆，新流

39、量吃他媽的?，F在：1）不修剪，同賬號會直接被判定為搬運；2）有修剪，現在有鐵粉系統，視頻優先推送給鐵粉。發多了鐵粉不愛看，數據差，流量就跑不出去。4、如果你把直播作為最終的變現觸點 冷啟動期，你在視頻爆的時候，一定要直播，因為短視頻爆款可以幫助直播間冷啟動，幫助直播間打標。17陳蒙（大臉），高凈值用戶的滾雪球精細化生意天花板。之前做古董古錢幣，也喜歡收藏?，F在的業務主要是，現代貨幣，以及紀念章之類的現代收藏品買賣的鐵子。這是一個長長的跑道，也是一個非常標準的細分品類可以借鑒的打法。一、興趣和紅利，保證了創業持續在路上 從七八歲就開始收藏錢幣，在祖父輩生活的地方很容易看到，變成了小時候的愛好，變

40、成了興趣使然。大學開始做古錢幣的生意，中國在 2010 年，因為 09 年 4 萬億刺激，市場行情翻了好幾倍，進入大牛期，這是紅利。為什么是紅利？市場上錢特別多，且沒地兒去的時候，都會帶動收藏、古董、奢侈品的上漲，因為錢多的沒處花，錢需要保值的需求頻次提升。重慶大學畢業后，開始北漂外企經歷，剛好住在報國寺后面；而報國寺是中國古錢幣的集散地，是中國古錢幣的哈佛大學；于是自己就一邊開淘寶店，一邊賣錢幣，一邊上班，古錢幣是孤品，拍一張賣一件，拍一張賣一件，沒辦法擴大，想做大必須要標品，就在 3 年之后就來杭州開始創業。二、創業常常就是花開兩朵，各表一枝 1、從平臺到公眾號 IP 個體戶的華麗轉身 一

41、開始想做交易平臺，做 App，但是政策突如其來的原因，項目就中道崩殂了；然后突然發現關于收藏相關干貨的文章，很有流量，隨即在公眾號開始賣生肖郵票和紀念幣，特別好賣。2016 年，當年第一年，公眾號 5 萬粉絲，大幾百萬營收，主要賣錢幣和郵票，一個閱讀，自營的成交額可以做到 40 塊，差一點也可以做到八九塊，非?？鋸?，特別特別垂直，這就是垂直的力量；2017 年，漲到了 20 萬粉絲，千萬成交額，客單價大幾百元，標品為主，非標品結合，公眾號垂直電商，自己選品；2018 年，找到了一些供應商，成交額又增長 50%。2019 年，嘗試拍賣平臺，但是發現是個坑，賬算不過來，自營轉化率可以，但是入駐商家

42、可控性太低，假貨坑人層出不窮，且收不到流量費，不能做到 GMV 很大的話，價值不高，且不賺錢。隨即轉換思路，開始在看點，私域直播平銷 20 萬，最高一場近百萬。2021 年后，開始做分銷，有了穩定貨盤，做爆品，讓所有渠道來找我們，所以根本是選品和貨盤的能力。主要做微信體系的渠道，主要 2 個原因，內容產出擅長的是文字和文章圖片，且貨源有限，是國家限量發行的標品；2022 年開始，除了做分銷之后，上溯到供應鏈側，持續拓寬品類，還要做收藏品的禮品開發，IP 授權。2、關鍵點：堅持賣好貨，有信任，持續滾雪球 產品質量：提供優質的好貨，品相確實好；市場見解：真的會升值，真的能看到投資回報；否則，就是一

43、遍一遍的消耗自己的人設，降低自己的流量。CASE 1318三、關于現代收藏標品的問題清單 1、錢幣國家發行的標品市場 每年國家發行 300 億的收藏錢幣，這是一級市場價格，為了國家凝聚力、回收流動性、重大事件、就業支持，如建設銀行的金鈔，一年就是幾十個億。二級市場，最大的是心理場景是泛收藏類，有收藏屬性的、國家背書的禮品市場，這個本質是和茅臺一樣的黃牛市場。2、收藏者的訴求和長相是誰 一類是黃牛，一類是送禮，一類是細分愛好，一類是小白，送禮需求變弱了很多，年底是旺季。3、流量怎么來 一類是 IP 自己寫內容，一類是好的貨，一類是二手交易平臺的撮合流量，目前沒有做私域，因為很重，訂閱號和服務號就

44、夠了，分別 100 萬粉絲，垂直且大。買東西的客戶沉淀在服務號，個微不主動加，自己放二維碼，4 萬個精準客戶。4、發展路徑 先成為 KOL，自己帶貨；然后有基本的貨盤能力，分銷貨；有了 GMV 規模，聯營貨盤，打品；聚合人群之后，做一個交易+社區的感覺。19大鵬，創始人 IP 孵化和聯營天花板。參哥門徒，00 后創業者，創始人 IP 頂級操盤手，自己不做 IP，但 IP 江湖一直有他的傳說。曾操盤超人、木婉清毛毛姐等行業現象級大 IP。一、將無我利他做到極致 1）坦誠透明的資源分享 坦誠透明的溝通姿態、利他無私的分享，能夠形成友好的利益共同體。2）無我利他的利益分享 錢是最能代表誠意的，你怎么

45、對待你的操盤手，潛在的合作者都看得到，要給足利益分享。二、與 IP 聯營、共同成長 1）給足耐心，梳理 IP 歷程 給足夠的時間梳理 IP 的心路歷程和故事清單，鼓勵 IP 讓 IP 有安全感、自信心，迅速進入心流。2）IP 聯營而非代運營 用大的團隊服務 IP，保證內容質量，老板 IP 只負責出人做直播、內容短視頻，其余由大鵬團隊包干，和老板一起聯營，相當于是一個合伙人。3）原創短視頻 IP 方式，一條龍解決內容、運營、流量、銷轉問題，保障穩定變現 原創短視頻 IP 方式創始人 IP，可以做出穩定的播放量、私域量、直播、變現，用付費流量+高質量的內容打造一個穩定的流量變現池。三、IP 聯營標

46、準 1）用付費好友方式篩選合作方：微信好友坑位費 6666 元，非好友免談；2）合作方凈利潤門檻：5000 萬，5000 萬以下免談；3）IP 有沒有足夠的信心、決心，投入時間和資源；4）老板夠不夠聽話，讓有成功經驗的操盤手來服務，自我意識太強、太驕傲的 IP 免談。CASE 1420蔣暉，IP+投放驅動的電商培訓天花板。做了一個叫貓課的電商在線教育公司，貓課是一個歷史非常久遠的電商培訓公司，做了 13 年。蔣暉老師硬生生的開辟了一條兼具 IP 屬性，也兼具投放流派的操盤方式。一方面，蔣暉大量地投放，投放自己的 IP，微博、知乎、抖音、今日頭條，都會去投放；一方面，蔣暉大量做自己的內容，把自己

47、做成中小電商賣家最棒的身邊的電商 KOL 的角色。電商培訓是一個極端內卷的行業，蔣暉硬生生地做到了上億的 GMV，而且還孵化了很多子項目，他對培訓的本質的和 IP 思考，極其穿透?？偨Y和記錄如下：1）現在電商的高利潤率的生意有兩種，一種是細分市場，一種是 IP 內容流量。2）抖音的機會主要是廣告投放的機會、IP 內容流量的機會。前者能做大，且容易復制，但是利潤率低。后者難做大，難復制，非常辛苦，但是利潤率高。這波機會，對于新人并不友好，成功的往往都是之前創業過的。3）抖音 IP 是一個好生意，但是只屬于 1%的人，需要你的故事，觀點足夠打動人心。還外加有體力創作、拍攝和直播。這就導致了一個問題

48、：有能力做 IP 的人，看不上（或沒精力）賺這個錢。沒能力做 IP 的人，想賺這個錢，最終被割了韭菜。想知道自己能不能做抖音 IP，可以先看看你在朋友圈點贊是不是非常多，有沒有很多人說很喜歡看你寫的東西。4）抖音不要刻意去模仿誰，而是真正找到自己一如既往能夠影響和代表的那幫人，他們會一如既往地跟著你、支持你，哪怕他們其中大部分人都是白嫖，沒關系，你在終點等他們，等他們有錢。5）培訓的高客單價 IP 勢能、IP 定位、IP 本身特點的結果，不是說你想吸引所謂的付費能力強的人就能吸引到的。CASE 1521SIYUCAOPANSHOU03 短視頻22吳春天，最好看的顏值穿搭領域短視頻操盤手。最多帥

49、哥的 MCN 老板，主攻健身、潮流搭配、球鞋的無性別領域，種草內容，公司全部是帥哥，只做一個類型的紅人孵化帥哥。20 個素人孵化自營，一個內容團隊的堅持，就是從 0 到 1 孵化，還有獨家簽約 30 個。最大的 400 萬粉絲。在全平臺，抖音、快手、得物、小紅書 7000 萬的顏值種草粉絲。一、成功關鍵點 1，明確的賽道定位，從戰略上規劃公司業務。2，做腰部矩陣，不做頭部。樹大招風，經歷過泛流量時代做頭部隨時崩掉的深坑后，決定做垂直腰部矩陣，低頭賺錢。3，以獨立的品牌形式運轉，不深度捆綁紅人。紅人生命周期有限，賬號被封或其他事故，都會對品牌造成特別大的影響；和紅人的強綁定，還容易導致公司容易被

50、紅人綁架。如果全部資源哺育一個頭部，沒有可替代紅人的變現來源，公司風險極大。當把風險分散給各個紅人，就不會動搖根基，缺點是拿到的行業資源有限。4，拍攝環境、BGM、拍攝手法、穿搭、色調，這是顏值達人編導團隊的核心能力，對美感的融合，和達人特點的匹配，這是有門檻的，這也是垂直賽道 MCN 內容能力的顯著特點。5，創始團隊的匯集來自于對這個行業的熱愛。把興趣愛好變成經濟收入，只要錢分的夠多，大部分年輕人不會去拒絕這種模式的。接下來，他想去打造自己的品牌矩陣，以流量公司的方式做品牌，很期待。二、短視頻在未來的趨勢或者今年會發生什么變化 從去年開始洗牌，短視頻的發展會越來越好。更多更專業的內容人進來以

51、后，內容的質和量都會有很大的提升，用戶對優質內容的鑒賞能力和需求也會提高，進而對內容提出更高要求。CASE 1623周孟媛，短視頻內容垂直品類專家。作為一個 MCN 負責人，歷經九年從抖音流量爆炸時期到拼內容拼賽道，她是如何看網紅孵化這件事情的？總結為三個階段。第一個階段：郭聰明時期，泛娛樂達人 這個階段主要孵化的方向是泛娛樂類型，也是從 13 年開始那些娛樂直播平臺起步的一種孵化方式。主要變現模式依靠直播，能火起來的達人長相是：顏值高、表現力強、比較戲精、語言能力強、善于帶節奏，粉絲粘性強?；谶_人能力模型，內容能支撐到的點無外乎是呈現方式在畫面、布景、打光等方向進行優化。如果達人能力弱一些

52、，需要團隊來供給素材選題跟腳本；如果達人能力很強，這個環節其實可以省略掉。也就意味著公司需要在達人的運營側更花錢。因為在內容側已經把控不了他/她了，再不花錢，他/她就不跟你玩兒了。要給能力強的達人提供更好的平臺資源，比如錢、商務資源、PR 資源，進綜藝的機會。這類達人孵化模型非常具有代表性，因為它可以代表這些泛娛樂型公會跟泛娛樂型綜藝公司轉型之后的結果，適合本身擁有藝人資源、且能挖掘到具有細節能力的素人來源的孵化公司。但這種孵化模型屬于高風險高收益型，很多資本型公司（或者說品牌公司）看不懂，也不愿意嘗試。第二階段：劇情類賬號 這是她的創業階段，做快手官方服務商，服務了 100 個 KA 品牌和

53、 1000 個直播達人，打造了多場百萬直播。這時候孵化的賬號偏劇情向，粉絲體量 100 萬到 200 萬之間，典型特征是對達人能力要求不高，只要達人在鏡頭前過得去，有一定演技和表達能力即可，本人的個性化特色和自身背景是可以被忽略掉的。這類達人是演員，所以對于內容的要求就會提高，依賴編導能力既要強追熱點，強跟平臺運營策略，又要輸出高頻次的創意，還要把控拍攝的節奏感、畫面感和留存數據。那個時候的強曝光跟漲粉的換算比非常樂觀，用戶沒有現在這么挑剔，運營策略只要主攻曝光，就可以轉化為粉絲體量。起號速度非?？?，平臺也涌現了各種千萬級別的劇情賬號。但劇情號的商業化模型差，從 2021 年開始，各個大劇情號

54、要么轉垂直品類，要么不做了，要么就解約了。主要原因是商業化能力不穩定，可商業化周期非常短僅有高流量曝光的幾個階段。這類模型不管是對于 MCN 機構還是對品牌來講，都不是那么的合理。在劇情賬號中比較容易活下來的類型是搞笑。搞笑對于用戶的吸引力和可維持熱梗的創作能力是其他類型無法比較的，搞笑加劇情存活率較高，但美妝加劇情，或者其他類型加劇情到最后都是活不下來的。當劇情號處于黃金階段時，粉絲體量大、流量好、轉化率高，人人追捧。一旦黃金流量期過去、或者說內容創意逐漸枯竭了，其弊端展現無疑：粉絲泛，不垂直，因為粉絲體量大反而貴，性價比變得非常之低。廣告主的訴求，如流量和轉化，就很難被滿足。這類賬號普遍已

55、經到了瓶頸期，或者臨近半衰期，都在嘗試轉型。而其中轉型失敗者居多。好一點的是從劇情往垂直洗粉，換內容形式重新做內容，但流量也起碼去掉一個零。原先平均點贊二三十萬的，現在就兩三萬，粉絲流失也非常大。雖說新粉會彌補一定的掉粉，但目前還沒看到能夠保持在榜的案例。第三階段：短視頻內容垂類品類 之后，她在國藥藥材這樣一個垂直賽道做 MCN，是做流量和做內容最難的時期。面臨的難點：第一個難點是達人的來源，這是一個小垂 MCN 機構的生死線。做泛流量賬號時，生死線可能是資金能力，達人的水平，或者創意能力；但是做垂直行業的 MCN，尤其是品牌內孵化的 MCN 機構，情況就大不一樣。CASE 1724生死線是招

56、不到合適的出鏡人。這樣的醫療類型 MCN，只要醫生有出鏡能力，有足夠的時間、足夠的配合度，就已經能 PK 掉大部分同行了?，F實是問題一大堆：醫生配合度不高的，不肯接廣告的，能孵化起來但不好好做的，孵化不如意就中途解約的。專家型達人的管控，真的是一件很難的事情。所以到后期，專家們全部變成合作制不再是簽約孵化關系，而是內容服務關系，賬號的主導者是專家本人，公司主要做內容上的扶持。專家們可以自己付費孵化自己，一些 B 端企業甚至愿意支付贊助費用去孵化某個醫生。這類賬號要求更深層次的貨的合作關系，或者資源合作關系，才有可能穩住這個局面。另一方面，他們開始孵化自己的泛健康類達人，篩選素人中比較優質的苗子

57、長相 6 分以上，有一定的干貨知識，整體能力六七分即可。因為太強，反而把控不了。在內容上，也不再那么苛刻了，只要求能夠整合行業熱點、研究干貨、優化內容節奏。這個模型反而是可以批量化復制的小 MVP。它不再是高風險高收益型，而是小成本，核心是嚴格把控投放漲粉比以及漲粉的穩定程度?？傮w來講，這個賽道通過內容獲客的流量成本還是高的。不需要頻繁出爆款，因為爆款來了接不住，賬號粉絲畫像就會亂掉，下次再投放的數據會很差。要控制增長速度，甚至剔除那些不合適的粉絲比如提出關注人數過多的（達上千人），或者用抖音 2021 下半年上線的水粉清除功能清除掉水粉。很多頭部賬號動不動切割幾萬粉絲甚至幾十萬粉絲，極可能是

58、因為這個用戶本身是一個非優質用戶低活躍度，而且關注了三四千個賬號，點贊了好幾萬個。清除掉這類粉絲，反而對項目投放是有益的。關于變現，據說醫療專家這樣極致垂類的賬號，CPM（千次曝光計價）已經高到了幾千，性價比極低。（對比一下，頂級流量號如瘋產姐妹，CPM 在 20 左右，優質劇情類賬號在 80-120 之間。）且大量醫生賬號，主頁點贊數據都不過百。泛健康賬號的廣告單也很難覆蓋成本，所以現在準備私域化。私域化之后就是 CPS 邏輯，要自控供應鏈，生產一些中草藥的非藥產品，比如養生茶，來跟自己的流量綁定。很多藥企在探索非藥線的自播，但流量普遍都沒有突破最底層的池子，最高在線幾十人。因為這個賽道頭部

59、的流量已經被營銷能力強的非藥企占據，他們更加如魚得水。在抖音，大家拼的不是生產和研發能力，拼的是營銷能力，而藥企的包裝定價、產品賣點，都比非藥企差一大截。再加上品類的特殊性，直播內容層層審核，戴著沉重的腳鐐在跳舞。中國醫藥集團總經理說，藥企的數字化轉型還需要 10 年，或許并不夸張。路漫漫其修遠兮，這個行業需要更多的時間、更多的耐心。最后分享她對抖音的判斷：所有的內容創作者都希望自己的 IP 是大的，是有未來的。但對于一個非 MCN 型公司，真的只需要把抖音當作一個獲客渠道，做小 IP 而不是大 IP。小 IP 的孵化模型是可控的，資本也更加青睞，且可復制性強。小 IP 再結合私域，就是我們所

60、說的個體戶的創業模式。25孫龑，商業化、內容能力俱佳的短視頻操盤手。這是一個年營收過億微商出身，如今既學院派、又實現商業化和內容質量平衡的頭部娛樂 MCN 老板。第一，為什么選擇泛娛樂內容賽道？1，越大眾的越好，因為流量足夠大，所以選擇了泛娛樂；2，搞笑是一個很高的藝術，對編劇和內容的要求最高；3，觀眾的閾值真的太高了，越來越高，卷自己。第二，1000 萬粉絲的抖音 MCN 團隊，有怎樣的認知？1，能成事兒的網紅基本上能做編導，除了表演，還有編導的能力，自己孵化的網紅都是做運營和編導，網紅自己很強，腦子里有想法，MCN 幫助他們實現想法；2，一個好的達人是一個理想主義者，MCN 能做的是幫他配

61、置好團隊，給 10 倍資源，給公司能給到的最好資源，讓達人完成 100 倍的事情；3，協同方式：大家會討論一個創意方向，以短劇系列推進，以一個月為周期，如，劉大悅，80、90 后的媽媽怎么帶閨女，這是一個系列的創意方向，然后達人、文案互相探討，10-20 條為單位，考慮到連續性、忠誠度，粉絲的持續觀看性。不能去挑戰左一榔頭、右一榔頭的去突破。4，抖音 2020 年 2000 億，2021 年 4000 億，2022 年目測 5000 億（不會翻倍，但會增長），廣告主在別的平臺的預算減弱，抖音的廣告投放在吃掉其他平臺，1000 萬泛娛樂粉絲，播放量 2500 萬-3000 萬播放量，40 萬一條

62、的星圖價格，CPM 很便宜，所以說頭部 MCN 完全沒受影響，檔期到 5 月。第三，關于做短視頻內容，未來的趨勢 1，未來電影會降維，達人會升維，相互融合，短視頻內容質量越來越高；2，漲粉越來越難，前 30 名的后面的漲粉量 30 萬，但是之前每個月 1000 萬、500 萬、300 萬，很容易；3，DAU 停滯，算法推薦為主，變成老鐵粉絲為主，抓住自己所謂 粉絲 就已經很牛逼了，有 1 個億的粉絲，能粘住就非常不錯，維護好現有的，其實已經有保證了，因此要連續、持續、要有鐵粉的預期。4，短視頻創意無法出現的時候，MCN 就只能鎖定在自己成功的起號的內容形式、內容場景中，不斷在不同的品類和賬號上

63、復制，循環循環循環，反復反復反復，因此必須要不斷創新。CASE 1826耿偉（蛋蛋），好萊塢式短視頻+IP 操盤手。14 年開始做音頻節目蛋解創業，半年 10 萬粉，一年后兩輪融資；18 年做公眾號，19 年入軍抖音，一個月左右便實現了 100 萬粉絲，并在之后的 6 月份成功達到 200 萬粉絲；嘗到了成功的滋味后，繼續做第二個號店偵探、第三個號暴躁財經，都是 1-3 個月達到百萬粉絲。變現以接廣告單為主，短視頻帶貨為輔。據說是廣告訂單太多，一條 8-20 萬的商業訂單多到爆炸，不愁廣告接不到，而是愁沒有地兒發，所以還在瘋狂孵化賬號。一、盤點一下他們業務成功的關鍵點 第一，踩中了短視頻和抖音

64、的賽道紅利，天時地利人和，不到半年就盈利。第二，在走了一小段彎路后迅速調整，不再以 IP 為核心，而是嘗試 MCN 的好萊塢模式，編劇部為核心，而不是人為核心，演員、剪輯、商務、寫稿、運營，全部拆分環節。泛商業、泛財經的內容流量主，還是很香，核心競爭力是：內容工廠持續不斷，更高更快的搶熱點，吃流量。廣告有可能會逐漸頭部化，中腰部以下的賬號 或者粉絲量夠，但粉絲畫像不行的賬號，今年開始會越來越來越難接到廣告。第三，做真正賺錢的經營模式，短視頻團隊規模一定不要大，一個賬號最穩定的結構就是文案+IP+拍攝+剪輯，運營商務都是中臺化。團隊從 40 人優化到 20 人以內，阿米巴模式提升員工積極性，結果

65、是營收增了 3 倍，成本降了 1 倍。非常值得借鑒的短視頻團隊協同模式。二、關于抖音短視頻的觀察和趨勢 1、抖音是情緒導向的平臺，不是幫用戶省時間，而是殺時間，不要企圖在抖音上教書育人；2、選題的核心是否能夠通過文字產生情緒，引起更多人的共鳴；3、抖音會越來越卷，內容的質量和深度要求更高；4、不適合帶貨 IP，建議走直播間聯營的機制，接下來他們計劃在西部城市批量復制一批職高青年，打造店播矩陣。CASE 1927張麗琨，資源充沛、勇于創新進入直播領域的 MCN 流量主。他們家 18 年開始做抖音 MCN，是首批 21 家擁有正規牌照的其中一家，18 年瘋狂起號，19 年開始專攻商務導向的美妝垂類

66、賬號和劇情號。20 年有了一定規模，慢慢發現，美妝賽道太卷了，女粉價值最高，就開始做母嬰矩陣。今年短視頻仍然是他們的業務重點之一。從今天來說，短視頻已經形成了一定的牌桌文化，媒體和資源等對 MCN 來說，都是最有價值的沉淀。同時也會去布局一些直播型的業務孵化。一，認知清單 1，MCN 起家可以有一個非常非常好的短視頻自然流量，錘爆直播間的一個啟發啟動量，而且短視頻流量是比直播推薦廣場流量更精準的流量。2，直播規則對短視頻達人來說有很多限制，很多詞他不能說，他也不能一天去 pou 10 條 20 條短視頻去講一個品。達人還是要靠短視頻接廣告賣錢的，客戶要看 CPM 的，造掉內容質量，攤薄權重之后

67、，抖音爸爸就不愛你了，就很難回到那個滴速了。3，沒有賺到 CPM 錢，且有銷售能力的短視頻達人，有轉直播的機會。4，知名度高的明星達人，因為臉熟天然吸粉而降低流量成本，但泛流量的直播間轉化率依然不比高用戶粘性直播間轉化率高，除非泛流量激活體量巨大。泛流量模式更多的是在賭用戶喜歡，而高用戶粘性的直播間則是在賭你一定會買，兩個直播間用戶的決策成本相差很多。5，有天然背書的達人，有資源有工作有選擇，不會把賬號當作生活的唯一出口，她持續、穩妥，但要突破新高就會有天然的限制。6，全品類直播間要求，主播能力多元，且流量很泛，貨品的產品流量有機會讓全品類直播間砸出爆品。7，抖音電商已經分好了很多電商畫像的人

68、群，其中錢包劃分最貴的是精致媽媽，內部數據，一個媽媽一個月會在抖音花 10000+，小鎮青年可能就是 1000 到 3000。二，抖音 MCN 商單客情關系在今年的變化 1，四大家，像寶潔、聯合利華、歐萊雅、雅詩蘭黛這些，仍然每年有固定的預算來做投放。2，抖音在鼓勵商家去做店播，新國貨的投放需求沒有前兩年這么旺盛了。3，投放的品類更加多樣性，賽道更加細分，原本局限在美妝這樣的固定主流類目，現在輔食等其他類目也會做投放。CASE 2028希曼，國際版抖音原創內容第一流量主，立志于建立全球跨文化 MCN。歪研會 COO，主要負責出海團隊，北體鐵子，參與歪研會從 0-1 的起家。歪研會是 TikTo

69、k 比較大的中國團隊流量主，去年簽約了二三十個海外的紅人和賬號并且孵化了十余個原創賬號，10個月3個億的海外流量，英文世界里攫取全球流量的華人團隊。全方位沖刺，懂英文、懂內容，就要通過 TikTok 殖民全世界，希望成為一片世界藍天的跨文化公司。一、國外業務持續發力，向外輸出中國內容影響力 1、業務模式：紅人和賬號矩陣，簽約一些原生的海外紅人，也自己 in house 做賬號；2、篩選紅人的標準：對于中國運營和商務政治上沒有不好的傾向，持有對于跨國業務開放的態度，他本身垂類有足夠多的變現可能；3、內容方向：產品測評，直接帶貨，品類是抖音神器、中國好物、中國人的小發明；同時涉獵情感、文化和時尚領

70、域；4、變現模式：主要還是廣告變現和品牌帶貨，海外營收占總業務的 20%。二、國內業務持續拿穩，向內傳播跨文化內容 1、運營平臺 主要圍繞在 B 站（B 站投資）、微博、抖音；2、合作模式 和紅人深度綁定，紅人適合做什么樣的內容，基于原有的定位已經有一個初步的顯現，然后去選定一個適合且重點發展的平臺；3、核心能力 是在于幫助這一些有內容天賦的、熱愛中國生活的、在華做內容的外國人，放大他們的能力，然后進行整體設計看他們適合帶貨還是做廣告營銷。三、TikTok 大航海時代的小貼士清單 1、除中國印度等國以外 TikTok 幾乎可以支持全球用戶，是互通的；2、Tiktok 現在暫時不禁外鏈，可以跳

71、FaceBook、Ins、獨立站等等；3、Tiktok 用戶全面年輕化，用戶有強烈的表達意愿；4、小眾群體友好，女權、LGBT 等政治正確的領域非常受社區鼓勵，這是一個年輕的社區；5、TikTok 現在是一個全球 App，目前英國、美國和大部分東南亞地區可以掛購物車了，其他地方在跳外站；8、目前內容生態還是一個初期，好的內容擁有巨大的流量杠桿，運營成本很低；9、中國人做 TikTok，核心資產在于在年輕化和本土化內容的前提下形成自有品牌或供應鏈的用戶心智。CASE 2129網紅校長，短視頻 IP 領軍人物。全網超 10000+付費學員，孵化超 1000 名知識網紅（孵化案例：北大丁教授、申怡讀

72、書、董十一、廖恒悅.）其中 地產酵母賣房數億，申怡讀書 單年賣課數千萬。一、網紅 IP 成功潛力值測試 1）想火：有想要成為網紅博主的強烈愿望；2）有貨：在某個領域能持續輸出有價值的內容；3）自信：能在鏡頭前自信地表達自我；4）初心：希望通過短視頻幫助到更多的人；5）心態：能承受火了之后的網絡輿論壓力；6）有時間：愿意為這個項目每天花一個小時時間；7）想賺錢：想通過短視頻打造個人 IP 品牌變現；8）要求高：愿意一遍又一遍地拍攝打磨高質量作品；9）學習力：愿意放下固有思維聽取專業意見并付諸行動；10）能堅持：有至少拍攝 100 條短視頻作品的決心。二、選題就是制造爆款：爆款選題的 PDCA 模

73、型 1）Plan-預設目標，制造話題：選出可以引發好奇的話題，有爭議的話題才能引發討論，有討論的話題才能促進傳播。給選題設置明確的目的，選題一定圍繞目標，目標一定服務商業。2）Do-提供路徑，強獲得感：選題既要引發好奇，又不能讓用戶失望；給出觀眾關注你的理由（社交貨幣、實用價值、刺激情緒）3）Check-話題核驗，尋真去偽：關注抖音熱榜、知乎熱榜、微博熱榜；熱點要和自己有關，與我相關的話題才是真話題。4）Action-數據思維，匹配算法：火過的話題一定會火；多選迎合人性的話題，利用人性對抗算法。CASE 223004 直播31梁一，充滿浪漫主義的內容驅動的直播操盤手。抖音風口起來后，她從快手直

74、播快速轉入抖音，積累一定方法論后，借著原有業務（微商的整合營銷服務）的 ToB 服務資源及經驗，迅速殺入 DP 行業。一，showcase 成名作 品類：美國小眾護膚品牌 成績：抖音美妝高客單護膚品 TOP1，月銷 1000 萬+，運營過程：零粉開整，親自下場，直播間客單 1200 元，2 個月，直播漲粉 2 萬，短時間賣到日銷 10 萬；big day 活動，純素人直播一天賣 300 萬，ROI 3 以上，成為高客單價美妝護膚案例。關鍵點：1，抖音是一把手工程，如果一把手不重視，抖音一定做不起來。2，一個優秀的團隊集中精力做一個賬號，成功概率很高。3，直播，有很多直覺和手感在里面，而直覺是日

75、積月累的科學。二，對抖音直播今年和未來的判斷 1，今年是品牌直播全面超過白牌的一年。白牌雖然毛利高、自主定價，但玩的都是術，這些都是品牌可以抄的。而品牌擁有的是真正的護城河，是白牌無法超越的。只要品牌認真研磨白牌的方法論，超強的認知加上好的操盤團隊，是一定可以超過白牌的。2、今年的抖音拼的是創意。抖音平臺不變的永遠是優質內容，短時間拼運營，最后拼的一定是優質內容，內容的差異化來自于創意和執行，這是區別于其他直播間起盤獲量的優勢。三，DP 的過去，現在和未來 過去：純傭合作。20 年起，DP 生態還沒有完全形成，大家抱著靠客戶品牌力就能賣得很好的幻想，一般以純傭的方式和好品牌合作，或收很少的基礎

76、服務費。直播間風險被轉嫁給 DP，導致去年倒閉了很多 DP?，F在：1，市場上已經沒有以低價去搶客戶的 DP 了。合作形式以基礎服務費+傭金+內容生產費用為主。保障團隊在不虧的情況下做基礎運營，做起來就賺傭金，做不起來至少保本。2，DP 做規模和業績增長不一定是直接綁定的關系?？梢园延邢薜臅r間和精力放在非常值得的客戶上，看是想把做成一個規?；挠杏绊懥Φ闹靛X的公司，還是一個真正賺錢的公司。無限的擴張并不一定能帶來利潤和規模的擴張，極少的客戶貢獻大部分利潤。3，有全方位資源整合能力的 DP 才能活下來，從傳統 4A 手里和 TP 手里搶客戶的預算。4，客戶開始習慣將抖音業務和 TP 分離，單獨招標

77、。專業的人干專業的事，TP 還是有很大利潤空間，不需要去硬轉 DP。抖音的經驗和能力，是很多甚至很大的 TP 也無法獲得的。CASE 2332羈絆，從抖音到全域運營的 99 年直播操盤手。大學開始創業，從媒體公眾號賺到第一桶金，20 年擠入短視頻 dou+帶貨風口，踩中一波紅利。他擅長 1 到 100，去年拿到抖音新銳美妝榜 top1，個護榜 top3，彩妝榜 top4，整體抖音服務商排名 top2，非常牛逼。一，進入一個行業賽道要先找到的三種人 1，這個行業內最賺錢的人是誰。他能夠讓你知道這個行業的天花板在哪里，讓你評估出這個行業值不值得去做。2，這個行業內資源最多的人。3，愿意跟你說真話的

78、人。二，做到行業 TOP 的關鍵點 1，選擇恰當時機進入賽道，把握風口。2，直覺是日積月累的科學，做更多積累，提升把握機會和找到問題關鍵點的手感。3，敏銳的流量感知能力，強執行、高能動的組織效率。三，如何看 DP 的發展節奏 1，抖音會照阿里的鏈路去重新再去走一遍，DP 業務有需求，有市場。這個論斷，基于四個點的判斷：1）淘寶成就了 8 家 TP 上市公司，因此供需關系存在，且有一定的市場。2）抖音在瘋狂的挖阿里的人。3）抖音 21 年的 KPI 是 1 萬億，他有 5000 億的增量，在白牌和品牌中，抖音一定會給品牌流量。2，和大 KA 合作，是間接在用別人的錢，孵化、歷練自己的團隊，做 D

79、P 業務不虧。3，未來抖音一定會成就很多很多家上市的 DP。4，DP 的最終模型是搭建全案服務，包括短視頻、千川、自播、小店等，幫助品牌做好產品、研發之外的所有，才會有更大的發展。5，不要過度放大自己的能力。能幫品牌在抖音從 0 到 1 做起來，不代表能把品牌 0 到 1 做起來，品牌是有門檻的，萬里挑一的事。四，對直播，今年的判斷 1，2022 年，抖音品牌店播進入常態化，從原來的割品牌方韭菜變為割 DP 韭菜。2，DP 一定會將業務模式多元化，以此拉高溢價。3，DP 要通過對人設方向的升維，和同行拉開差距。運營能力投放能力短視頻創作能力配上極強的人設能力，是拉高溢價且具有高門檻的事。CAS

80、E 2433寶盆，利潤驅動的務實的 98 后直播操盤手。大學就開始接觸抖音，做投放，經歷過下沉的二類電商，又苦又累的代播業務，決心孵化自己的達人再去播。孵化的第一個賬號，到現在大概 70w+的粉，純電商日播號，仍然維持在每天 10 萬的銷售額；后面做了矩陣號，8 個，走自然流，月總 GMV 最高 6000 萬，現在維持在 2000-3000 萬。分享他的業務操盤打法和對直播的判斷。一，如何選擇投放達人 他們按照投放邏輯給達人做了九大定向，去分析這個達人適不適合帶這個產品，考量維度包括達人的性價（CPM 價格）、粉絲畫像重疊度等，塞進一張大 Excel 表里，通過打分和同垂類達人的標準值做對比。

81、優先去投 90 倍以上的紅人。二，達人矩陣號，自然流，穩定出利潤的關鍵打法 1，第一是找人，首先得長得好看，然后她得本身就適合這份工作。2，運營上，歸回到具體的術，其實大家都這么做，只是我們做了規律的總結。前期不賣貨，通過講故事、賣人設拉停留，把直播場觀做到一定體量后再開始賣貨，當場觀從 2000 人跌到 500 人，就留下這 500 人，因為這些人至少是愿意聽我去講產品的，且他對產品感興趣的，接著去做下一階段的轉化，讓系統給你打上類目的標簽，慢慢做客單價的遞增。三，關于直播，今年和未來的判斷 1，佛系心態。做好自己的事情，能做就做，不能做拉倒。2，不要頭部。只要涉及到錢，只要錢的數字夠大，掌

82、控難度就大，風險就大。1 場 1 個億和 100 個 100 萬的生產力是一樣的。3，和達人的合作靠舔和分錢。先舔到再和他們做朋友，然后拿下規則制定權。CASE 2534蒼銘，穿越周期從天貓到抖音的藍海品類發現專家。2018 年創業，近期在起盤一個新業務抖音垂類賣貨賽道。一、現在的抖音電商，相當于 2015-2017 年的天貓 淘系流量的幾個階段：淘寶-聚劃算-天貓 1）劉媛媛、老羅、大狼狗的直播時代，是人肉聚劃算；2）垂直品類 IP，只要持續發垂直短視頻，持續做垂直直播間賣貨，相當于抖音的天貓旗艦店；3）天貓邏輯是品類+品牌，抖音邏輯是品類+IP；4）抖音有很多滲透率還比較低的垂直賽道大有可

83、為，非常適合個體戶；5）做垂直 IP 和垂直內容能幫品牌快速完成冷啟動，想放大需要極強的渠道 BD 能力和團隊（所以同時在做抖音團長的媒介銷售業務）；6）抖音的【算法邏輯】，等同于天貓的【搜索邏輯】。被抖音算法推薦，等同于去天貓搜一個品類詞。所以每一個天貓搜索垂類詞，都可以在抖音復制一個直播間。你的內容越精準，越可能拿到同細分、同價格段的【流量紅利】，本質上是解決了抖音的供給問題。天貓是搜索匹配供給，抖音是推薦，需要有被推薦的供給對象。有了精準供給天然卡位“推薦（=搜索）第一位”。二、做滲透率低的垂直品類，是比較確定的機會 抖音賣貨比較確定的機會：在全價格帶里找到滲透率低的垂直品類+垂直類目

84、IP+垂直短視頻內容+垂直直播間，蒼銘選了多個細分矩陣在啟動，比如美發賽道，直接和媽媽合作，不用擔心達人跑路問題。1）美發 gmv 在抖音滲透率低；美發需求龐大；美發品牌在抖音僅覆蓋了 20-40 年齡人群；2）垂直類目 IP：媽媽曾參與過美發業態，也是美女兒，孵化她媽媽；3）垂直短視頻內容：短視頻內容，教你打理頭發；4）垂直直播間：專注賣卷發棒；第一個月，dou+全部投漲粉，4-5 萬粉絲，IP Ready，直接直播；第二個月，直播間開始，很牛逼，巔峰日銷卷發棒 30 萬 gmv。第三個月，體力受限降低了直播時長，穩定在 4W/h 的場觀，2-3W/h 產出。歡迎各大想孵化自己賣貨的鐵子找蒼

85、老師合作，他急缺想出鏡去持續穩定賺錢的鐵子。垂直品類+垂直類目 IP+垂直短視頻內容+垂直直播間！CASE 2635陳知道，橫跨各種品類的頂級直播操盤手。2019 年做短視頻帶貨起家，目前做自營直播間和多類目直播起號陪跑，目前運營多個月銷千萬直播間及細分賽道頭部賬號直播咨詢。記錄認知清單：1）各類目在抖音都有流量密碼，不只黑絲、豪車，還有話術、產品、主播、場景組合打法。2）0 粉起號，場觀破萬、千人在線，正價出單，單場百萬。通過做數據，可以持續得到平臺流量。3）頂級操盤手玩勢能，高級操盤手玩技術，普通操盤手把老板坑成狗。4）給品牌直播間代播拿結果的代運營團隊，自己找到優質貨盤做自營直播間更賺錢

86、。5）做直播間自營和陪跑業務，需要的團隊配置：直播組做運營、短視頻組服務拍攝、主播合伙按梯度分錢、老板就是最大的BD、講師、操盤手。6）2022 年各類老板抖音賺錢玩法。個體戶夫妻檔：所見即所得的品類+產品短視頻內容+標準話術；白牌工廠老板：做老板人設+付費或自然流打法；產業帶強供應鏈：老板出貨盤/團隊+陪跑團隊輔助+聯營分錢；中小品牌：頭部明星達人帶+渠道 BD 團隊開發中腰部渠道+短視頻種草打熱度+自營主播間承接。CASE 2736腿毛哥 Sam，集網紅、高端婦女之友為一身的醫美直播操盤手。微博頭部美妝博主，轉型醫美直播賽道，行業排名第一。一、淘系是成交場，直播流量只在超頭 1）淘寶 C

87、店最吸引人的地方是打出爆品就可以持續賺錢，最不吸引人的地方是爆發力太弱。所以抖音美妝前三里有兩位選擇了抖音做內容，淘寶 C 店成交。目前前三名是駱王宇、程十安、豆豆 babe。2）淘寶直播是沒有公域流量的，流量集中在超頭。除非你有很大的差異化，不然很難打出來。3）淘系是一個交易平臺，站外達人如果能拉流量進來，再加上官方 1:1 的配比扶持，機會還是很大。4）淘內有能切成交的主播，持續優化貨品，永遠會有一席之地。二、醫美直播門檻奇高，能開播就是印鈔機 1）各大平臺對醫美賽道準入門檻非常高，淘寶和微博是白名單機制，快手部分放開，抖音完全卡死。2）醫美直播從數據上看，目前最好的是微博，因為頭部都在微

88、博了。3）直播間賣歐洲之星、超聲炮護膚項目，客單 5000 元，價格是線下的三分之一。因為受眾是白富美，內容上必須切高端，不能分享平價好物，只能做貴婦的美好生活。三、公開象限越多人設越立體，帶貨數據越好 1）為什么網紅賣貨比明星更好？一個核心原因：明星的公開象限太少，網紅更多。2）網紅展示的人設面越多，粉絲就會越了解你，信任你，吸粉轉化和賣貨轉化數據越好。3）網紅想打開自己的公開象限，要從內容上展示生活、工作、喜怒哀樂等等，打造更立體的 IP。CASE 2837吳帆，經歷過所有風口的高顏值直播操盤手。還沒畢業就開始創業，給房地產、政府，各種行業的公司做主持，組團隊開策劃公司干到了小城市活動傳媒

89、天花板，現在已然是一位經歷過抖音所有風口的高顏值直播操盤手。一，打榜帶貨 抖音最早的打榜形態是從快手搬過來的，和電商邏輯相符，強調打榜主播的粉絲粘性。粉絲粘性，一般通過觀察他直播間的在線人數判斷，他們公司的小朋友會天天蹲著觀察，比如他只有 3 萬粉絲，但直播間有 5000 人在線，且一星期的數據都非常穩定，就會聯系他的商務，約這個達人的榜。打榜達人一般有兩種，一種是情感主播，帶著你罵老公罵婆婆，非正統派系的心理咨詢師，野路子出家，接電話咨詢，和寶媽家長里短的聊家庭聊情感，聽八卦的人非常多。另一種是禮儀老師，每天帶著寶媽跳操瘦身作粘性，寶媽們非常信奉“女神”。打榜約半小時，結束后主播會為他們開啟

90、 10-15 分鐘的連麥，“謝謝榜一大哥/大姐給我們的支持，我們娘家人這次打榜才可以獲勝，那我們連麥感謝一下這位大哥/大姐 xxx 打榜成本分為兩塊，一塊是線下給到他們老板的打榜費，另一個是當他榜一大哥的音浪費用。打榜也不是全贏，其實是在賭一個投產比，聯系 10 個達人，可能 7 場贏 3 場虧，但多跟蹤數據，找到靠譜的經紀公司，還是能打穩能打贏的。所以，打榜帶貨也不是件純賭博的事情，仍然是人貨場精細化運營的直播間邏輯，要極致供應鏈選品，要氛圍，要中控和主播的配合，承接方的主播尤為的重要，這個姐姐都是自己上的自己播的，公司的小主播五六千的工資根本扛不住單場五萬十萬以上的博弈。打榜帶貨的品一定要

91、選 70%毛利以上的東西，因為要扛住打榜達人的重成本和退貨率，一般會選蠶絲被、內衣內褲、洗衣液這種常規可囤的日化，或祛痘祛斑，強功效產品特別是塑形褲。她在無數場的打榜里發現，寶媽最吃塑形褲，讓她覺得一穿上你的身材和我一樣，提臀瘦肚子，穿上老公都會早點回家，就管用，哐哐的買。一套塑形庫的退貨率最低可以做到 10%以內。因為能被情感主播洗腦，主播說買什么就買什么的，就是寶媽人群，寶媽主要是 30 歲到 55 歲的女性群體，且以下沉女性為主，他們一定會買單的品主要是功效型的，比如 99 元三瓶的祛斑霜，比如從價格 1299 砍下來到 99，超級贈品加上去，一定能打擊寶媽用戶心智；再就是家居日用品，洗

92、衣液、染發劑、蠶絲被、懶人拖把什么的。每次打榜結束后，靠著流量余溫，只是在和團隊開復盤會，不用講賣點詞，就穿著站著，也能哐哐的賣。2020 年底，抖音已經全面封殺打榜演戲賣貨的情感主播。二，短視頻錘爆 三個月打榜結束后，發現塑形褲最穩，退貨率也低。依然認為在減肥塑形賽道上適合團隊，需要放大，他們拿 60 個賬號全部鋪她的視頻，用的最簡單的視頻框架，就是 -“帆姐帆姐，生完小孩身材怎么還這么好？”-“因為我穿了這個呀，小腹平坦 pp 也上提了 5 公分，快來我直播間，第二條只要 30 米?！?0 個賬號分成 6 組，每個小組管 10 個手機，每個手機鋪 10 個視頻。管手機的小朋友白天剪輯配置鋪

93、視頻，投 200 塊，測試是否過審核，如果通過且開始消耗了，就把視頻隱藏掉。晚上在直播前帶著出位的手機再投 500 塊 dou+投“通過視頻進直播間”，如果能過審核，就又把這個視頻隱藏起來，等著開直播。CASE 2938運營會把所有過了審核的賬號手機，全部架在主播面前，準備直播，一群運營小孩坐在面前算投產比，虧了的就拔下來，投產比好的就往主播跟前放。30 個號，一場淘汰到只剩 3 個，那這就是最會賺錢的 3 個號，就會猛投狂投，第一場單單一個神號 2 個多小時就賣了 55w GMV，只投了156元引爆視頻篩選了精準人進直播間，一星期干下來賺了 300 萬，每天只播2小時（當時連爆供應商生產跟不

94、上），70%毛利。三，無人直播的前世今生 由于她自己是大主播全團隊支持她一人這事兒無法放大，人的精力也有限。加之直播間流量很爆的時候，官方審核就來了，會以各種投訴封禁直播間。于是開始琢磨能不能省掉人力，且放大這個項目盈利。開始琢磨無人直播，直接推流放 30 分鐘直播素材，視頻端就是定時連懟引流視頻支持直播間流量。最開始的無人直播，就是直播伴侶 OBS 直接懟的那種，而直播伴侶就是抖音爸爸開發的工具，素材通過他怎么可能不被發現。優化過的矩陣無人直播是懟著 4k 屏，再插音頻線，用戶基本發現不出來和看真實直播感受無異。主播會穿不同的衣服，布置不同的直播間場景，輸出 15 分鐘可循環的直播素材，手機

95、懟一個 4K 屏幕，去播。無人直播能賺錢的核心，還是把細節做到位：1，聲音要仿真，視覺上又不通過直播伴侶推流，蘋果手機只懟 4K 屏幕，看上去就和真人直播間一樣；2，再一個，主播話術上要把粉絲可能會問的問題都涵蓋進去，大部分寶媽進來問的都是那 10 到 15 個問題，她待了 30 秒之后，主播就講到了這個問題，她會覺得有人回答她；輸出的素材本身就包含互動聲音，中控的、助播逼單的、運營提醒庫存逼單的，整一個做的非常真和全面；3，直播間小客服持續跟進。1 個人管 5 個號，他會在直播間 提問粉絲回復她給她建議；4，買假人氣，假的水軍滾屏制造直播間虛假繁榮，夾帶些許自然流；5，號的壽命大多活 2 周

96、，隨時團隊要有矩陣號儲備，和造號的能力。電話卡、實名、設備等、捆綁 feed 投流賬戶；假人氣+付費流+自然流+超細致的直播間氛圍=超強轉化 。不過無人直播間一定要保證同時在線在 100 人以下，100 人以上就可能會觸動抖音真實的審查員來審查，這玩法講的是細水長流。3905 品牌40通通，隔壁劉奶奶創始人，堅持不燒錢，務實做好用戶價值，堅持產品品質的品牌創始人。隔壁劉奶奶，因為一份父愛而誕生的牛奶品牌，從看到它的名字那一刻就愛上了。創始人通通是群響私董會員，一個有供應鏈堅持的、全域運營的品牌創始人，記錄下他的品牌歷程和給我的認知。一、隔壁劉奶奶的成長歷程 第一階段（2017.6-2020.1

97、）：在深圳本土成名，年營收一千萬 在疫情爆發以前，通通的初心是要做中國最好的酸奶和中國最好的牛奶，從深圳市場開始。如何界定這個產品形態？很簡單，就是誰給消費者提供的產品越新鮮，就是越好的。他們創造了一個新模式：以社區店為核心，進行私域訂閱制運營+社群發售+配送到家+門店自提。這是他們在產品端的優勢。但光有產品優勢不夠，他們還是陷入了反思：一方面，自己吭哧吭哧干了 3 年半，年營收還不到 1000 萬，別人早就過億了，為什么？另一方面，2020 年以來的疫情影響了整個消費品行業，尤其是線下門店零售但和悲觀形勢相反的是，隔壁劉奶奶的線下營收反倒增長很多。原因在于他們是能提升免疫力的產品，且能提供家

98、庭配送，非常擊中當下消費者的痛。答案就是，要做流通的產品用更便捷更快速的方式，把品牌和優質的產品傳遞到全國各地的消費者手中去。2020 年 5 月，他們決心要從深圳走出去。第二階段（2020.5-2021）螞蟻最終搬動了大象，單月營收破千萬 2022 年初，通通和他認識的消費品牌創始人聊了一圈，發現 80%品牌今年都存在很大風險，而其中 50%面臨生死問題。因為品牌創業者們大多都在用投流的方式獲取流量，但并沒有獲得相稱的反饋用戶對品牌心智的認知，以及復購。他很慶幸自己走的不是這條路。創立以來，他們沒花一分錢做投放，而是一對一的和用戶溝通、和渠道溝通。方法很簡單，就是講述產品是怎樣做出來的，團隊

99、是一幫什么樣的人。就像螞蟻搬大象一樣，用產品、用真誠去打動消費者。第三階段（2022 起）：從一盤貨到一個真正的品牌 到這個階段，賬上已經積累了能夠活 5-10 年的資金，產品也得到很多渠道的認可，消費者的復購也非?？鋸?，90 天的復購率達到 70%以上對比同行年復購也就百分之十幾。彼時在團隊眼里，隔壁劉奶奶還只是一個新企業、一盤貨而已，如何把自己真正塑造成一個品牌，一個為中國寶寶研發的最受CASE 3041寶媽信任的高端乳制品品牌呢？能影響 1 萬個媽媽，就是這 1 萬個媽媽的品牌；影響 2 萬個媽媽，就是這 2 萬個媽媽的品牌。不求規模，但求能給選擇自己的寶媽提供高品質，科學有溫度的產品。

100、2022 年的四個核心目標:第一，組織迭代；第二，品牌進化；第三；產品升級；第四，渠道優化。節奏會慢下來，但這種慢恰恰是他們想要的。在組織上，從傳統消費品牌的組織架構里跳脫出來，做一個以用戶體驗感為核心的組織模型。從品牌，到銷售、客服，到中后臺人員，全部為提升客戶體驗感去展開工作。在渠道上，從以合作渠道為主轉變為自營渠道為主。去年年底，他們的合作渠道銷量占比 70%，但由于合作渠道的不可控性，今年計劃將自營渠道銷售占比提升到 70%左右。二、渠道策略 1、抖音：內容平臺，而內容來自廣大達人，達人有利益需求，產品供給稀缺，所以他們要大力做。2、天貓：有流量，沒增量。在淘系，乳制品的競爭很激烈，都

101、在價格戰。他們的銷售原則：只要是虧損的-堅決不做。3、京東：2021 年，京東增長最快的品類是高端低溫乳制品，中產階級和城鎮化水平同步在提高，因此低溫乳制品的消費增長特別迅速。而京東對于好品牌來講，核心關鍵是平臺中心化的流量驅動模型，和頭部主播一樣的邏輯，給平臺提供符合消費者需求的高價值產品，一定有機會和平臺達成各種深度合作。4、私域：私域并不一定是毛利驅動和利益驅動的。原因很簡單，私域要考慮到自己的用戶客群他們需要的是什么類型的產品？并不一定是價格低的，也不一定品牌宣傳做得很好的。私域的核心，在于這些人有一些不一樣的產品需求和不同質化的價值訴求。所以私域需要保護自己的羽毛，存量太少，不能翻車

102、。他們的堅持就是 絕對不干虧本生意，寧愿規模小一點，寧愿銷售的增長慢一點，也不允許虧本。扎扎實實做產品，做用戶服務。三、產品變遷和品牌定位 1、主打產品：經歷的變遷，在于針對的客群的訴求有差異。原先是對乳制品有極高品質需求的客戶，新的主打品面向對性價比有一定期許的客戶。這是對品牌產品線在定位上的補充。2、品牌故事沒有變：在城市化提高、人們對生活品質追求越來越高的大環境下，爸媽希望為孩子買到真正好喝的有營養的牛奶。3、客單價：深圳本地實行訂閱制，單次購買的平均客單價 800 多元；流通型產品的平均客單價 145 元左右。這么高的客單價，在轉化率上其實是有挑戰的，為什么要堅守這個定價策略呢？很簡單

103、，在消費品創業圈，太多品牌做了很多年仍然沒有盈利。而作為創始人，是需要對客戶負責、對股東負責、對團隊負責42的?？咳谫Y、靠賣車賣房等方式明顯是不長久的，所以必須要堅持品牌的價值訴求，做好產品，做好客戶服務，然后讓客戶買單，讓企業盈利。我問他，什么樣的產品算一個品牌？他告訴我，你的客群里面有 1 萬個人愿意持續性的去復購，你就是 1 萬人的品牌；有 2 萬的人去復購，就是 2 萬人的品牌。雖然不大，但至少是一個很棒的品牌。在這個基礎之上，再逐漸做產品升級，做品類拓展和客群拓展，但價值觀不能變形。4、供應鏈：供應鏈是最大的競爭和門檻。對傳統乳制品供應鏈來說，他們需要在研發上有新的引導和迭代，而他們

104、可以做到，所以可以排他。奶是初級農產品，核心品質取決于養殖過程中科學的方式方法。他們自營專屬牧場，2000 多頭奶水牛，產量稀缺，每天最多 10000 箱，用標準化的養殖標準+奶源收購標準機制來保證產品質量。堅持不燒錢，務實做好用戶價值，堅持產品質量。希望隔壁劉奶奶越來越好。43胡然，營銷和供應鏈雙重驅動的品牌創始人。前網易考拉創始人之一，從 0 搭建采銷體系，期間年交易額從 0 增長至 120 億。2020 年創立 minayo，功能性食品品牌，主打保健功能性軟糖、2021 年銷售額破億，天貓鈣鐵鋅硒類目 TOP 1。一、切入千億市場的細分機會，從用戶角度定義產品 1）對市場篤定：中國保健食

105、品市場規模近 2000 億，體量大；海外保健食品路徑已被驗證，可遷移。值得進場！2）先做食品后做備案制產品：保健品準入門檻很高，有嚴格的成分、配方規定，業界俗稱 藍帽子。之前是注冊制，要用2年?，F在特定產品范圍內，新生了 6 個月備案制。產品策略上：先從簡單的備案制產品切入跑 MVP，比如富鐵軟糖，先做功能性食品看市場反應再打備案制產品。3）選潛力大的冷靜賽道：minayo切入“補鐵”賽道，補鐵=補氣血，潛力很大；且這個賽道在當時還沒有太多流量和資本的競爭，相對冷靜，有更多的時間做產品打磨。4）功能性食品三原則：安全、有效、好吃是產品研發的三個基本原則，以minayo 益生菌酸奶片 為例，凍干

106、益生菌+酸奶粉組合，既保證了功效，也成就了口感?？诟蟹浅Ｖ匾?，好吃才能打動用戶，才會有復購和 ROI。5）從用戶角度做產品，把產品翻譯成用戶喜歡的形態。比如【護眼軟糖】，主打的營養成分是葉黃素酯，但很多人不知道這是什么。加入杭白菊、決明子之后，多數用戶就知道這是個清肝明目的產品。這是用中國傳統食補+西式保健營養成分結合的產品研發思路。且在營銷層面，把這些視覺元素融入進產品、包裝、宣傳、賣點中，用戶就有獵奇感，能撬動更大的曝光、點擊、購買。這是產品+流量結合的雙驅動，也是很多流量打法的選手會忽略的一塊。二、小紅書鋪聲量、天貓懟銷量，抖音做增量 minayo 的打品思路：在小紅書種草做冷啟動快速鋪

107、開聲量導流天貓成交 2 個月做到類目 TOP1 帶勢能在抖音曝光和自播做增量渠道：1）20 天撬動 2 億曝光，冷啟動戰場在小紅書，成交場在天貓 小紅書是多素材持續曝光邏輯，用戶更靜，更長期、更有沉淀，更愿意在內容上付出時間。在內容核心策略上：把用戶可能感興趣的所有點都融入產品賣點中，用共情驅動曝光。比如素顏如何有氣色？生理期的情感問題？CASE 3144在達人合作上：從精準到泛，推【補鐵】產品時，第一波補氣血，找養生博主；第二波補氣色，找美妝博主；第三波結合大姨媽，找情感博主。2）抖音是增量戰場：短視頻極致種草+頭部達人帶貨+開發中腰部渠道+自營直播間 第一，抖音種草是單素材極致爆量，先把小

108、紅書內容打法搬到抖音上，找到能帶量的素材，持續嘗試、模仿、超越。第二，對于品牌而言抖音是銷售渠道，頭部達人直播+中腰部渠道直播+品牌自播，三重杠桿。能帶量的都要去嘗試，花時間成長起來。45李婷 Kris，全域打通品牌戰略和營銷渠道市場整合運營的操盤手。Kris 老師的團隊先后服務過的 KA 品牌有阿里巴巴、聯想、華為、海爾、OPPO、騰訊、凱叔講故事、好未來、水羊集團御泥坊等。Kris 老師和品牌創始人協同，一起把品牌、營銷、渠道全域弄起來，幫助企業解決品牌高端化、品牌國際化、品牌集團化、品牌年輕化等幾個品牌長期建設中的關鍵問題。她認為：1.品牌建設是一個系統化的工程，需要長期投入與管理，逐漸

109、積累品牌資產。2.品牌戰略貫穿產品，營銷，渠道和用戶運營的策略制定，賦能品牌全域增長。3.品牌管理需要數據分析及洞察，保證即時監測、可衡量并評估，讓決策有據可依。一、數據和經驗，持續幫助品牌在路上 品牌建設是創始人或 CEO 工程，因為她們發現大企業的品牌管理部門，要么是市場部，要么是運營部，要么是增長部，要么就是品牌部，之間經常相互打架。由于各部門的 KPI 不統一，企業需要打通并整合所有的信息和數據。她們在服務過程中，通過數據系統模板和經營會議，去拉齊企業這些部門的認知差異點，統一認知之后然后再運用到品牌，從 0 到 1，從 1 到 N 的這個真實的操作中來。二、品牌需要拆解，去落地指導運

110、營動作 品牌是一個系統，所謂系統的三要素是，構建的原理，要素，要素之間的關系；產品也好，渠道也好，用戶也好，企業 CEO 也好，都是系統的一個要素而已；需要的是，拆解品牌，拆解成各個小詞和 SOP，把這些要素串起來，來打穿整個企業戰略端到經營端。怎么理解？她們服務的一個 case，凱叔講故事，品牌的內核是價值觀，聽著很虛的詞。而她們所具象化的做法是，在產品中，產品要嚴格，要有產品的評估會，要求媽媽們一起來進行品質內容監控。在運營中，對孩子的素質教育、兒童教育的東西，都要有心理學的健康投射?？偠灾?，把價值觀的一個詞兒，變成幾千個小詞兒。然后，這些小詞兒會變成是運營的話術，變成產品創新的精神援助

111、，變成是客服的一些營銷拆解。拆得非常非常細，讓所有同學都明白，品牌不是一個空話，品牌不是個虛詞兒，品牌是一個實打實的在運營觸點上落地的內容，是產品上的一個賣點，是一個風格體系。三、行業洞察 很多品牌方終究會意識到無論是營銷驅動、流量驅動、渠道驅動，最終還是需要回到品牌本身。而做好一個品牌，還是需要力量，這個力量來自于用戶的信任，用戶的信任需要品牌講好這個故事，需要品牌講什么故事代表CASE 3246著什么人，倡導著什么樣的價值觀。這一切都需要高度統一，從戰略上就要清晰定義與用戶溝通。品牌是一個長期建設的工程，一個好的品牌戰略和營銷服務公司，需要具備：1、能夠理解企業商業戰略和市場運營制定品牌戰

112、略的能力。2、能夠迅速反應企業需求，給出因地制宜的解決方案的能力。3、能夠用科學方法論，賦能品牌系統管理及品牌資產增長的能力。4、能夠長期陪伴助力企業發展，協助解決品牌不同階段出現的問題的能力。5、能夠讓企業迅速拉通共識，與企業共同創造并高效產出結果不斷迭代的能力。請正視素材驅動轉化率，去完成從流量吉普賽人的游牧時代，到長期陪伴和踐行品牌價值的躍遷吧。47黃嗣佐，明星種草驅動的潮流品牌天花板。是我見過的，極為少有的，用明星的高勢能，從上往下掄，純粹的零傭金種草打法的品牌創始人，他們的品牌叫EAST ICE，蔡徐坤，范丞丞，華晨宇都定制上身過他們的貨。一、一個持續設計驅動，自我表達驅動的的品牌公

113、司 1、品類定位：潮流配飾，高端精品理念鐵子，主推長項鏈款式，“領帶鏈“概念，上線到現在沒有折扣過一分錢，包括雙十一，甚至每年還會漲價。2、消費人群：瞄準 95 后 00 后用戶，城市中產階級小孩，非常高玩，非常的懂生活，愛炫酷的年輕潮流鐵子。3、標志性 case：與國內藝人推出聯名款，拍攝策劃全案落地，預售款產品，700 客單價，6000 套，10 分鐘售罄，退貨額僅 2 萬不到。4、資源拓展：早期與韓國藝人做聯名款，有一定影響力，輻射圈層后，開始起量，Super Junior，SM 娛樂都意向合作；韓國渠道拓展完全后，轉戰國內，幫蔡徐坤，范丞丞等新生代 idol 都做過定制；截止去年，已經

114、積累了國內 200 多位明星，韓國 100 多明星帶貨資源，絕大多數都是自主上門合作。二、產品力持續保持，銷售渠道資源驅動 1、發力私域 單個用戶導入微信成本比較低，因為百位明星資源的沉淀，擁有明星每年三次，生日會、周年慶等活動的舉辦使用權益，后續還能持續二次裂變，成本會更低。2、小紅書和抖音 小紅書主要就是種草，BD 接觸到的達人，80%都愿意合作；抖音達人帶鏈接，或者直播，通過率 50%，基本都愿意純傭或者極低傭金合作。3、代購渠道 每一個代購手上都有 1 萬個高質量的客戶，原本都是賣幾千客單價的奢侈品和潮玩，方式也是某某明星同款，足夠契合。三、極盡苛求的團隊，高調性產品也是刻意練習的結果

115、 1、創始人：國際學校出身，多年奢侈品行業經驗，看過足夠多的品質；2、合伙人：96 年，多元化，精通中英韓各國各地語言，大學期間每年會花 100 多萬在買買買中，持續在其中，持續在路上；3、團隊：簡單粗暴，兼具審美、創新且能吃苦的，富二代。團隊一直保持在 10 個人以內，設計師至少要面 200 個人，才能選出一個設計師。近期的方向：1、增加服裝線，新一季會做衣服、帽子、墨鏡，鎖定明星上半身，更強勢的廣告，更強勢的露出。2、開設線下店，對標 GENTLE MONSTER，打造更具體驗和表達的線下物理空間?，F在年輕人的表達欲望和強調個性的這樣一個時代主題，讓他們非常喜歡這種小眾的，獨特的，可以自我

116、表達的配飾。CASE 3348杜彬，產品力爆棚的運動潮牌主理人。18 年創立 OMG，主打健身場景下的運動服飾，目前 SKU 接近 500 個，增速快，復購高，用戶覆蓋 36 個國家。以原創設計、功能性、時尚感三大要素，滿足年輕人的多元化需求。團隊 32 人，做到月銷千萬，非常穩扎穩打和長期主義的潛力品牌。一、從乙方到甲方，切入男性運動潮牌賽道 1）做過 7 年乙方，為上百個服裝品牌做過全案設計，有豐富的行業資源和專業的服裝設計團隊。2）服裝類目 3 萬億體量，其中的運動品類高度集中在頭部，缺乏迎合 Z 時代審美的新款供給。3）運動服裝品類中，傳統運動品牌的設計重點在女性用戶，男性的審美需求長

117、期被忽略。一個被忽略的大市場+團隊的設計優勢，從男性運動潮牌切入，機會更大。二、設計、研發、材質全面創新，讓產品活起來 OMG 靠著“產品力”，用戶覆蓋 36 個國家，吸引許多運動明星自傳播。在設計創新上，OMG 認為男性對運動著裝的審美需求，不能只用“好看”概括，底層需求是：肩寬、腰細、臀翹、腿粗。1）肩寬，加入印花設計增強視覺張力。2）腰細，用腰部的分割線，讓服裝視覺呈現倒三角狀態。3）臀翹，褲子的翹臀線設計，可以讓弧度達到最理想的狀態。4）腿粗，白色短褲顯粗。非常極致的產品理解！另外在材質創新上，嘗試新型材質，讓運動更舒適。在品類創新上，根據運動場景來豐富 SKU，為人群拓展和線下做布局

118、。這一系列的動作，都在打“品牌力”，讓產品活起來，也讓 OMG 能用更少的營銷費用出圈。三、穩扎穩打和堅持長期主義的品牌打法 1）增長上，從 18 年到現在持續倍速增長，從誕生開始就做利潤。2）營銷上，穩扎穩打。21 年之前幾乎不花錢，靠產品驅動的自傳播+賽事資源置換雙螺旋。向行業取經，自建團隊在效率最高的平臺做增量。3）打法上，堅持長期主義。用產品打市場，用營銷練團隊，不斷豐富SKU，同時籌備女款產品和線下門店，為爆發性增長打基礎。CASE 3449夏正，去流量化、LTV 驅動的有耐心、有決心的茶品牌創始人。前阿芙精油銷售總裁，負責 10-15 億 GMV 生意?，F茶品牌創業，一念草木中創始

119、人。2021 年 7 月上線，目前產品線擴充至 60 多款 SKU，今年 2 月份月銷破四百萬，私域占比 90%，健康增長中。一、切入千億市場，把中國茶裝進一個盒子 1）千億市場的品牌化機會：茶行業至少千億盤子，龍頭企業剛好 10 億出頭，前 10%的品牌份額不足行業的 5%，集中化和線上滲透率都很低。如果能通過供應鏈改造，在線上渠道滿足消費者對品質茶的需求，是可能做出 5-10 億體量的中國茶品牌的。2）用戶生命周期極長：茶行業是高 LTV 和長生命周期的，天然適合耕耘用戶價值。用戶大概從 25 歲開始喝茶，隨著年齡增長，喝茶頻次會越來越高。這是個高頻消費、合理毛利、長生命周期的生意。一念目

120、前有 60 多款 SKU，分成入門、進階、高階 3 個產品線。第一款入門產品神游八極，匯集了 5 大茶類的 8 款代表作，用合理的價格領用戶進門，完成“消費破冰”和飲茶習慣培養。從入門款開始，最終用戶停留在哪里，是用戶的選擇，也是品牌和用戶一起完成對茶世界的探索。二、直接和消費者對話，在私域做爆一個慢行業 1）品牌官微是主陣地：一念的品牌主陣地在微信，一是團隊基因上微信生態是最熟悉的戰場，二是茶行業的 LTV 天然適合長期陪伴，這是想做、能做的交集。2）用內容和品牌直接和消費者對話：流量大時代結束，新品牌要培養和消費者直接對話的能力，用內容和品牌，贏得信任。在品牌對話上，一念的很多推文都是主理

121、人視角，走到臺前直接和用戶溝通。用戶接受一個新品牌很難，但接受一個新朋友是容易的。在內容對話上，每一篇推文，賣貨的權重不到 10%，更多的是記錄尋茶的真實過程、介紹茶的品類，講述對茶的理解。更像是一個朋友和值得信賴的茶葉專家，在向你介紹一個茶類，提供新的喝茶體驗，而不僅是在賣茶。3）從流量思維到用戶思維：進入更有耐心的長期經營階段。從流量思維看問題，會覺得不取關卻不下單是低價值客群。但如果從用戶思維看問題，用戶但凡在場就有價值。比如一念做的試茶活動，就在幫這批用戶找到喜歡的茶?；顒雍罂腿旱?arpu 瞬間從 3 變成 80，用戶性質一下子就變了。從預流失用戶到高價值用戶，其實就只隔了一次強鏈接

122、。這次強鏈接不僅提高產品的匹配效率，對 LTV 也有直接的幫助。從流量思維到用戶思維，就是通過和用戶保持長期的直接對話，在一個長周期賽道里創造長期價值。CASE 3550劉曉彬 Robin，名創優品集團副總裁兼 CMO，私域&線下全域經營零售品牌操盤手。名創優品成立于 2013 年，2020 年正式登陸紐交所，是新消費領域里深入人心的品牌之一。截至 2021 年 12 月 31 日，名創優品已經進入全球 100 個國家和地區，全球門店超 5000 家。Robin擁有16年市場營銷經驗、互聯網產品運營及推廣經驗，現主管名創優品的品牌營銷、產品營銷、公共關系、用戶運營等部門。一、產品力+供應鏈能力

123、+創新加盟模式=名創優品成功關鍵 1）產品力：以興趣為核心打造產品，用 IP 產品構建差異化與競爭力。名創優品匯聚全球頂級的設計資源，與全球超過 80 個IP 版權達成戰略合作，不斷推出聯名爆款。2）供應鏈能力：名創優品平均每月推出約 550 個 SKU，產品涵蓋 11 大品類，依托對供應鏈的部署及整合，利用全球 900 個供應商網絡體系，保障商品供應。采用“工廠直達門店”的模式，壓縮履單時長，快速應對的市場環境變化。3）創新加盟模式：全托管、輕資產的合伙人加盟模式；名創優品的合伙人模式與普通的加盟模式不同，是一種“合作伙伴投資開店，名創優品管理”的類直營加盟模式。這種模式合伙人無需承擔庫存壓

124、力、經營風險，能較快獲得投資回報。二、2 年私域用戶破千萬，名創優品的私域四階段 從 2019 年 11 月上線會員體系至今，名創的私域用戶破千萬，走過了四個階段。1）1.0 階段：通過比較泛的活動，私域拉新，完成用戶畫像、標簽、內容沉淀，做基礎的互動、促銷、調研動作。2）2.0 階段：搭建社群金字塔模型，把社群作為發力的主戰場。向三類社群的用戶推送不同的營銷活動：地域群：依托門店，分發促銷活動，主要為活動敏感型客戶；品類群：分品類、分會員級別運營，為 IP、興趣消費型客戶；KOC 群：有影響力且樂于分享產品的忠實客戶，鼓勵用戶分享。3）3.0 階段：分析社群生命周期，向不同進群周期的社群推送

125、不同的活動?；谏缛河脩魳撕灳垲?，進行交叉品類與場景的個性化觸達，大幅提升社群粉絲價值。4）4.0 階段：堅持長期主義，與用戶雙向奔赴、共創品牌。通過私域更好地聆聽用戶的聲音，將用戶拉到品牌的產品開發、商品測款、營銷的傳播鏈條中，實現品牌和用戶的雙向奔赴，才能用私域創造長期價值；私域的價值不僅體現在創造更大的生意價值，還能降低營銷費用、提升品牌力等，只有時間才能賦予私域更高的價值，必須堅定長期主義的決心。三、興趣消費時代來臨，因時而動進行品牌戰略升級，探索新增長曲線 1）“興趣消費”時代已來，要“讀懂”年輕人 被興趣支配是這屆年輕人最大的消費特征，他們注重文化屬性和情感價值，追逐好看、好用、好

126、玩的產品，愿意為情感價值買單。CASE 36512）基于新消費市場趨勢洞察，提出品牌新定位 過去主打“三高三低”的產品策略：高顏值、高品質、高效率；低成本、低毛利、低價格。隨著興趣消費浪潮興起，名創優品將緊扣“興趣消費”的主題，在保持高性價比的基礎上，持續輸出好看、好用、好玩的產品，點亮全球 99 國美好生活。3）圍繞“美好生活”的價值主張，系統性發力，全方位升級 產品側：以消費者需求為導向，打造“好看、好用、好玩”的生活好物，構建品牌差異化與競爭力，儲備戰略級明星產品；傳播側：圍繞“美好生活”的價值主張和“全球化”品牌形象,不斷提升品牌勢能，構建新的用戶心智；渠道側：門店全新升級，打造線下體

127、驗、線上銷售提速的商業閉環，賦能品牌全渠道增長；組織側：基于全球化業務布局，構建全面的組織、人才和文化體系，為品牌升級匹配必要的架構調整。5206 流量53小紅帽，私域 LTV 之王。一個用信任驅動的賣貨團長操盤手，讓客戶跟著走了 7 年。免費資料庫：https:/ 創始人背景是國際學校習慣買買買的媽媽，喜歡在淘寶上買有趣的衣服，喜歡去韓國代購一些化妝品和衣服，一開始有 500 個國際學校媽媽，2016 年正式拉群，開微店。一開始的流量冷啟動，拉到一個群之后，進行資源置換，就很粗暴，兒童安全座椅、國際旅游、留學項目的各種小老板，可以在自己的群里賣，但是前提是共享自己的客戶資源；一開始拉了 4

128、個群，用自己的客戶群置換了很多圈子類似的人，又讓自己的群擴展到 10 個群（看看，這些流量多么珍貴、多么緩慢、多么精準）。第二、客戶精準，然后用心服務，就可以有生命周期 除了這個之外，如何起盤其實就是簡簡單單的做活動，親子活動啊，大家就樸素地把群拉起來了，比如說閑置物品交換群啊，育兒群啊，擇校群啊之類的。2017 年年初 10 個群，2022 年現在才 13 個群，感受一下，這個群的精準力量。生命周期長到極限，包辦了這些寶寶的衣食住行吃喝玩樂。最高的消費金額 60 萬，前 10 名平均 10 萬，中產家庭主婦核心訴求：買好東西，還挺難的，小紅帽選擇好東西，讓自己有面，讓老公、小孩兒愛我。大部分

129、客戶，都會優先在小紅帽這邊買。第三、如何裂變 B2B2C 邏輯 讓所有國際學校的寶媽 KOL 成為代理，像小紅帽一樣，建立自己的群，復制了很多個小紅帽，利潤的 80%分給了代理，微信高質量客戶群的復制和裂變，讓媽媽做團長要有被肯定的感覺，代理有兩類，一共 400-500 個，一類是小紅帽的客戶，自己做著玩兒，跟風來；一類是跟風團長，把自己做當成素材和選品團長。還和碧桂園的業主私域一起合作（好方向，好方向，好方向）。第四、如何選品 其實選品才是關鍵的關鍵，因為流量是存量的，要有復購，就要有全方面包圍的。免費資料庫：https:/ 37547-8 個采購團隊，90%的淘汰率，包裝食品、生鮮、家居日

130、用、圖書玩具、美妝個護、服飾穿搭，覆蓋一個城市家庭消費的方方面面。第五、私域最有意思的點 1，創始人每一個人都有自己的風格，小紅帽從來不聊天，前 100 名消費者，70 個連個人微信都沒有，三分之一連客服都沒有。2，越有錢的人，越不事兒逼。3，不要辜負客戶，LTV 來源于品的高度把關。55峰叢，細分持續的私域女粉流量主。做流量，但做得很窄，只提供一個品類的流量服務，分享他們的流量玩法和生意模式。一，流量來源 方法很簡單，就是以用戶的身份進入到各種各樣的商家群，發廣告，被踢，再進再踢再發，反正就是持續不斷的進，持續不斷的發。百來個員工，分布在廣州、鄭州、山東、江西等城市，天天只做這一件事，單月出

131、粉 KPI 300 個左右。一天進 3000 個群，出 1000 個精準粉。二，生意模式 一個精準粉的價格在 90 到 100 元，一天出 1000 個，50%利潤，直接拿著合作方提供的微信號，接粉。結算周期 T+1，現金流極正。這個生意的核心在于說，流量的質量要好，且合作方靠譜。合作方的資質、營銷手法都得合規，對項目的選擇是創始人必須要把關的東西，萬一他那邊有什么違規，你也會受到牽連。男性不如狗，女性像黃金一樣珍貴，除了做減肥，還可以去找更多合法合規變現女性產品，去耕耘。三，私信截流加粉玩法 比如一個抖音廣告主投了關于減肥的文案，底下會有很多評論，說怎么減肥之類的，然后你拿著你的抖音號去私信

132、別人，說你加我，我這邊能教你減肥。玩法相對不高級，因為不生產內容，平臺不鼓勵會一直封殺，規模難以擴大，月利潤大 5-10w 左右。這種方式在小紅書、閑魚、快手、豆瓣、知乎等平臺都通用，核心是對各平臺成本、轉化率和平臺的對抗風險的考量。CASE 3856蓓媽，媽媽力量營創始人，B2B2C 母嬰流量主軍團。曾經在支付寶做了 6 年風控，然后阿里內部轉崗做本地生活，負責西南大區生活服務業務運營團隊。中途洞悉到本地生活這個朝陽行業，就自己出來創業。創立了的 40w 寶媽的本地生活社群-媽媽力量營，非常佩服她對本地生活服務的踏實且篤定。一、創立媽媽力量營，圍繞寶媽群體建立自己的島嶼 1、初始定位：寶媽是

133、很活躍的群體，但一直沒有垂直于寶媽人群的生活服務平臺；創立媽媽力量營的初衷，就是為寶媽提供當地優質信息資源，職場育兒和生活社交的服務；2、如何冷啟動：基于每天的公益分享聚集起來，提供咨詢、資源鏈接；線下活動聚集了第一批寶媽，黏性高，轉介紹率高，發展成為 kol，逐漸構建起來；3、開始變現：積累近一萬人時，信任基礎上做商業變現。通過生活服務相關的分享，賺商品 cps 和廣告費收入；4、形成規模：兩個城市，成都 40 萬人社群，南寧 2 萬人社群偏家庭教育，重慶西安正在試運營。其他城市正在拓展 5、用戶增長：和景區、商家、品牌方合作，大型引流活動；6、后續規劃：寶媽私域運營已經穩定了，想去公域拓展

134、。二、嚴控選品環節，大道至簡，靜水流深 1、發現需求：圍繞媽媽和孩子，本地集中在玩樂、麗人，媽媽需要什么就選什么產品；2、創造需求：種草適合寶媽的產品，推新店，比如幼兒教育、兒童成長；3、如何拿到產品：創業初期，有經驗有認知；起盤后，商家、用戶、平臺三端互惠基礎上達成的合作，BD 團隊談判；區別于傳統本地服務只賣商家產品，而是基于素人媽媽的全案營銷：給頭部商家提供小紅書內容+社群推廣+銷量保底；大型商家合作條件：費用 or 產品置換。三、堅守小而美的陣地，營收的浪潮就來了 1、全職 20 多人，技術團隊、BD 團隊、運營團隊、中后臺業務服務；2、大量寶媽兼職，輕創業，推薦高毛利、高客單產品，如

135、麗人，好的一個月 1 萬 5，全職帶娃寶媽，分享帶娃體驗，轉化率較高；3、自控供應鏈，賦能寶媽，獲得自己在供應鏈側的營銷服務費和差價。在不同城市復刻這個邏輯和莫，主要品類以本地吃喝玩樂和電商為主；4、2021 年 3 月-12 月，2000 萬流水，整體利潤 10-60%，旅游、門票 10%，純品牌活動利潤高。四、對本地生活趨勢的看法 疫情影響，近郊出游、日常生活需求增長，本土城市的業務向好；線下重做親子戶外，農耕文化、鄉野文化更受青睞，而非商業文化；本地生活的壁壘很高，對 BD、行業認知要求高，做好本地生活可以嫁接實物電商，反之則不可行。五、公域哺育私域，持續構建寶媽內容閾值 主陣地還是小紅

136、書，一個小群主發文章引流，一周內轉化。新號博主發文，一天內評論達 200 以上，給框架給素材，寶媽自己寫個性化內容。內容以遛娃活動為主，為孩子構建的社交組織。CASE 3957朱亮，達人孵化、短視頻帶貨、DP 全能母嬰流量主。一位資深的電商創業者，2018 年切入抖音母嬰 MCN 賽道，主要孵化 95 后精致寶媽，旗下代表性 IP 企鵝媽媽、花生夫婦。獲評 2020 年抖音最佳杰出創作者，常年蟬聯抖音母嬰類目 TOP，月 GMV 過億。一、三線城市起盤，強勢殺入母嬰賽道 1）公司 Base 銅陵，從母嬰賽道起家：以當時的市場環境看，母嬰粉絲的粘性高，能在公域池獲得持續曝光；2）美妝行業雖香，但

137、競爭也更激烈，結合自身優勢和外部競爭情況，堅決殺入母嬰賽道；3）初始路徑主要參照傳統自媒體的廣告邏輯，以市場推廣收入為主，后以帶貨為主，基于自身的電商基因，短視頻帶貨成為主要發力點；4）母嬰賽道主要做萌娃號、寶媽號：萌娃號主要吸引圍觀流量，不具備消費決策的能力；寶媽號的真實感和互動性更強，更能影響消費決策，粉絲價值高，帶貨成績好，達人單日帶貨能做到千萬。賬號選擇上傾向寶媽號。5）目前業務布局：廣告業務、達人帶貨、DP 業務，三位一體，打通全案營銷；6）未來關注：海外業務、供應鏈端的深耕。二、短視頻帶貨的變與不變 1）競爭更加激烈，直接導致內容同質化，對創新能力提出了更高的要求；2）低客單產品按

138、銷售量排名，走量為主。內容策略上，短視頻主要用來介紹產品特質和賣點；3）高客單產品按銷售額排名，內容主要是達人向的視頻，展示真實的使用感受，與粉絲產生情緒共鳴從而促進成交。更考驗粉絲對 IP 的信任，因此，信任流量的獲取、達人真實和人格化的人設，成為帶貨成功與否的關鍵。三、抖音趨勢洞察 1）抖音平臺未來 5 年的電商趨勢是非常明朗的，對于商家來說，應該與平臺一起成長；2）高質量內容仍然是平臺期望看到的，達人視頻、直播間場景、產品內容素材等的創新，都需要加大力度；3）抖音的工具會越來越多，不應該單純追逐 GMV，而是更多關注消費者行為數據，做科學營銷。CASE 4058賈萬興，從 02 年創業至

139、今，是國內母嬰內容電商領跑者小小包麻麻的創始人。他分享了一套讓我覺得很震驚、但是又很自洽的打法。一、小小包麻麻為什么可以在有限的流量池中做到這么大的銷售額？有兩個原因。第一，大部分女性向品類，如美妝護膚、母嬰、吃喝玩樂，但凡客單價高的品類，都存在非常大的信息不對稱。用戶就需要有人幫他解決信息差，幫助他們選擇靠譜的產品。這是這個商業模式成立的底層邏輯。第二，為自己打上靠譜的標簽。首先，盡可能的打開自己的公開象限，通過朋友圈、抖音直播、抖音短視頻，告訴用戶你正在幫他們選擇，而且你很值得信任。然后，通過一次又一次的良好交付，牢牢鎖定這份信任。解決信息差問題，加上我很靠譜的標簽，因此才可以從幾年前一個

140、億銷售額一直到如今幾十個億。二、2022，從規?；貧w小而美 當初集群化、規?；菫榱私当驹鲂?。而今天，他發現拼多多京東抖音快手淘寶等所有的標品電商平臺，其實完全可以把服務、把選品做到極致。當小小包麻麻在規模的路上向上走的時候，也是和這些平臺貼身肉搏的時刻。一個小公司哪怕幾十個億也是小公司，而電商平臺動輒千億 GMV，他們沒辦法再平臺化了。他選擇回歸小而美回到用內容幫助用戶選擇最好的品的路上，而不是種下純電商的心智。這也是更符合商業邏輯的路徑。小而美，銷售額可能會降低，但利潤一定會提高。以及做這件事，本質要回答的是：你給用戶創造了什么價值？每個人都對美好生活有向往，他們的價值在于：通過內容告訴

141、用戶，他們經歷了怎樣的選品過程從采購到開箱到測品；他們在怎樣為用戶服務小小包麻麻建立了一個女性喜愛的 IP 社區，他仍然每天在直播，仍然和喜歡他們的用戶在一起，貢獻信息、產品和情緒價值。賺錢是利己，對別人產生價值是利他。只有利他才會被用戶需要，才有不斷涌入的新用戶，而流失的更少。三、回到和實體經濟相對公平競爭的角色中，持續貢獻價值 他說，未來電商平臺都會萎縮，因為一直以來，電商平臺存在的價值和不可替代性都被夸大了?；ヂ摼W的出現，導致財富快速集中到某些人手里。而這些人創造的價值，是否真的能和既得利益匹配呢？德不配位，就會被干。所以大勢就是不允許讓平臺越來越大，而在平臺中會有 N 個像他們這樣的為

142、喜歡他們的用戶選擇好的產品，維系好這些用戶，持續不斷地貢獻價值，積累信任，交朋友。通過直播，通過短視頻。然后就做這么大吧，不要幾十個億，要幾個億就可以了，真的。不求大，但求穩；不求泛，但求精準；不求服務所有人，但求服務信任自己的、喜歡自己的人。未來中國會有越來越多賣課賣服務賣產品的，都是這樣一個信任的集合邏輯，而不是平臺邏輯、不是冷冰冰的渠道邏輯。而要做好這樣的生意，需要有耐心、有定力，有好的內容，有好的服務。這就是我們的機會。有耐心，有恒產。記住這句話，加油。CASE 4159傅泉，南方健康創始人，國內最大健康類 MCN 機構創始人。南方健康的團隊基本都是醫學背景出身，算是抖音起盤較早、規模

143、最大的健康垂類 MCN，定位國內領先的健康 IP 全媒體平臺。是人民網首屆健康科普大賽的新媒體服務主協辦單位，獲百度前總裁陸奇博士的融資。在北京、深圳、杭州、武漢設立公司，業務覆蓋全國。一、全渠道輻射，無情的高質量內容孵化器 內容覆蓋全網主流平臺：抖音、視頻號、快手、小紅書、海外 facebook 等；已經孵化了健康類 KOL 千余位，包括國家注冊營養師、三甲醫院醫生、健康管理師等創作者；創作的健康作品有 4 萬多條，全網播放量已經突破了 400 億次，粉絲已經突破了 2 個億；日均影響健康精準人群超過了 8000 萬人次。二、源于醫生職業的情感投射，開始做健康垂類 MCN 創始人傅老師曾是一

144、名神經外科醫生，在看到醫院大堂被患者家屬布成靈堂的鬧劇后，從臨床醫學專業轉到了醫療保險專業，希望能找到醫患沖突的緩解之道，解決兩個核心的問題：1、信息沒有對齊：需求側相應的信息和供給側的信息不匹配，醫生和患者之間的認知存在巨大的鴻溝，而鴻溝就需要科普去填充（目前在耕耘的陣地）。2、保險支付端沒有做好：患者自費就醫，高額費用的支出卻沒有回報，難以承受（未來探尋的方向）。三、醫療健康領域，抖音在持續迭代監管和把控 1、審核認證制度 a、醫院認證的醫生；b、三甲醫院的醫生；c、三甲醫院至少主治以上的醫生（目前的最低門檻）；d、復旦排名 100 以前的醫院相應的科室主治以上的醫生。逐步躍進，一個臺階一

145、個臺階往上壘，平臺希望健康類創作者，是專業的屬性出身，創作的精細化程度和內容的權威程度都持續往上抬。2、引流策略 遵守平臺規則，踏踏實實，細水長流，日拱一卒。3、政策把控 對醫療健康類目的紅線一直都有，平臺風險大于相應收益，所以會探索一些風險程度稍低，更加偏向于消費醫療類型的服務，比如說美業、口腔等。四、MCN 與達人，和諧的盡頭是理解 1、彈性機制：不強約束，分層 3 級，不同的層級給到不同的服務，達人自由選擇；2、拉高上限：相比其他 MCN，有更優質的品牌資源提供，比如出書、知名綜藝、學會協會活動等；3、滿足需求：針對“名”和“利”的需求，在安全性保障的情況下，給予相應匹配。五、商業化變現

146、的邏輯和路徑，持續在路上 1、目前主要是大健康品牌種草，通過健康 KOL 的專業科普，影響用戶心智；2、后期會嘗試健康教育及亞健康管理方向，實現大健康產媒融合。CASE 4260Kyle，豆瓣網紅出身，經歷過微信生態三波風口的私域內容操盤手。一、踏入知識付費元年 16 年創業，因為有足夠的粉絲基數，30 多人的團隊，通過 9 塊錢裂變課，引導到公眾號，迅速突破 50 萬粉絲和私域流量；賣自己的課，掙到知識付費第一桶金，2-3 百萬，同年公司年營收破千萬。核心能力 1、內容生產：16-17 年期間，開發 500-1000 個老師，梳理知識結構，撰寫內容文案，因為課程完成度非常高，雕琢成本很低，極

147、具聲量。2、訓練營模式：收費便宜，一個月 99/199，包含一切成本，一個月同時可開 20 期，一個班 200-500 人，用戶追的開。二、開始知識付費渠道商之路 小鵝通崛起，音頻轉視頻授課市場爆炸，對訓練營產生巨大的沖擊；全面切換到小鵝通，因為前期 Inhouse 沉淀的內容能力，18 年成為小鵝通內容提供商流水 top10。三、階段性轉型 18 年嘗試線下的培訓，ToB 的培訓咨詢，也服務了很多大公司和品牌，但是因為非常消耗個人，19 年停掉業務。四、入局內容電商 18 年入局，錯過了 14 年 15 年的廣點通買粉，0.5-1 元的獲客，暴利變現的流量紅利。通過內容能力，互推以及收購等方

148、式，建立 1000 萬粉絲的公眾號的矩陣；通過運營能力，找了一些供應鏈，打造爆款產品；通過投放能力，千萬級別的投入，項目帶動起量的同時，沉淀新粉絲成為自營流水的重要組成部分。正向起量后，開啟分銷模式，開始了低成本+高 ROI+強賦能的良性循環。五、開始渠道品牌到產品品牌的過渡 內容電商離真正的品牌還是很遠的，不能稱之真正的消費品品牌?；谑稚嫌羞^百萬女粉流量的情況，又無法立刻切換成一個全渠道品牌的現實，所以決定先用私域的方法去做消費品品牌。CASE 436107 服務商62Evan，數據驅動的 95 后全案抖音營銷操盤手。80 人團隊，只做大 KA，非常厲害！記錄認知清單：一、標品做全渠道更健

149、康，營銷內卷時代更要做好內容 1）對于標品而言，抖品牌快品牌是偽概念。2）做的好的標品，一定是全渠道品牌。只不過在不同階段，那個平臺更有紅利，投產更高就重點去做罷了，這是階段性選擇。3）快消品的營銷已經卷到極致，品牌應該回歸到功效、賣點、產品上去練好內功。4）品牌營銷終極還是要回歸內容，內容是非標的，不容易被內卷到，也不容易被平臺卡脖子。二、抖音生態服務大而全，只有代播能力的 DP 不好過 做抖音生態服務，要求很高。能力包括：營銷全盤策略能力、代播能力、商務媒介能力、內容制作及干預能力、投放能力、ISV 數據分析能力 直播作為基建和賣貨場域，只是這個閉環生態里很小的環節。如果 DP 只具備代播

150、能力，在未來 2-3 年不會特別好。1）代播公司有兩種：精品代播、規劃化代播。精品代播，需要 90 分主播，但優質主播太少，生命周期短，很難持續綁定，不易規?；?。規劃化代播，批量 70 分主播，流水線作業，專業度不可控。2）現在標品做的好的直播，很多都是品牌自己做，不是 DP 做的。3）非標品直播，非常吃主播調性和專業程度，主播是核心資產。但好的主播太稀缺，供給太少。因此！好的營銷服務商，必須不斷提高組織內人才密度，練好十八般武功。CASE 63黃國濤，小紅書 MCN 操盤手。他 16 年開始做媒介公司，5%的利潤率，2 個億的盤子，墊款邏輯，這個模式賺錢不多，積累了很多渠道和營銷的基礎能力，

151、很多行業內帶資進場，卷到極致，就不行了，2018 年開始轉型控流量，在雙微的夕陽砸了 200 萬進去試了，死了，那一年抖音和小紅書，是朝陽。抖音起了個大早，集都沒有趕上，告趣是第二批 MCN，小紅書成功了，簽約了一些接廣告的寶貝，成為了一個小紅書 MCN。一、小紅書在內容生態上的演進 1，小紅書商業化很成功，據說今年要翻倍，而且我認為大概率能實現。2，小紅書的內容是強興趣屬性的，但沒有那么的繭房，持續不斷地啟發用戶新興趣，有一種平衡，流量雖小，但比抖音平衡。3，小紅書是最美好的、最烏托邦的社區，沒有戾氣，談小確幸，看肉，知乎太直男，B 站要吵架要破要打倒，抖音烏煙瘴氣，小紅書氛圍最好，小紅書的

152、基本盤，在于此。4，小紅書社區氛圍會被強有力的管控，不美好的東西會被嚴厲的、長期打擊，會給既得利益者持續產生更多的紅利空間。二，小紅書各層級達人，如何做內容變現？1、頭部主流博主靠接廣告，100 萬粉絲的小紅書博主，極端單條廣告 25-30 萬，15 萬是市場水平，制作水平極高，持續拍、持續熬，全國各地跑，為了一個香水的廣告，從東北到海邊，匹配場景、攝影、文案，客戶確認。40-90 萬粉絲，中腰部博主，8 萬左右一條，10 萬粉絲，尾部，8000-9000 元一條。這些都必須要走公域報批，10%Take rate。2，KOC 生意，被小紅書打壓，5-20 元的批量泛量種草的生意，內卷到消亡，生

153、態健康度也消亡，必然會死。3，小紅書信息流小于博主種草單子，博主種草才是主流，平臺抽 10%；廣告主基本考核 CPE，都是消費大客戶，小紅書厲害的是有效果，但是沒有路徑去 Check。三，小紅書圖文形態的合格長相 1，封面體、圖大于文，幾乎不看文，只看標簽，首圖很關鍵，要抓住女性用戶的審美點。圖是給人看的，文案是給機器讀的，讓算法抓關鍵詞，修圖能力極強，拍照能力極強，自己的顏值不錯，修圖是一種審美能力。2，小紅書的視頻，被抖音美妝內容占領，因為原生生態更擅長圖文，早期有流量鼓勵，但是后期還是回歸平衡。CASE 4564四，內容平臺 MCN 公司的未來趨勢 1，社交媒體平臺里的 MCN 會被很多

154、甲方誤解為是廣告公司，他們認為 MCN 要比廣告公司的資源價格更便宜，要比廣告公司懂內容，懂策略，服務還要和 4A 公司一樣。2，趨勢不可逆，擁有復合型能力的 MCN 會進來，賽道內的 MCN 公司亟需補齊這些方面的能力。3，MCN 需要搞清楚出自己的核心競爭力，告趣的核心競爭力就在組織作戰能力、快速打入新平臺的能力，沉淀自己的流量到私域的能力。65方清彬，數據技術驅動的私域聯營方。一家數據驅動私域運營的聯營公司，通過大數據精準引流，做數據埋點提升轉化率，踏實做利潤。目前專注于教育、保險、電商三大領域，四五個項目，每個項目團隊近百人，從前端獲客，轉化、到后端復購，以效果為導向，做行業深度運營。

155、一、擁有 3 項技術優勢 1、精準曝光，降低引流成本：公域引流目標非常聚焦，針對目標用戶群，進行高頻次高密度曝光來營銷用戶心智，導流私域。2、通過技術埋點，提高轉化率 3-4 倍：對參與活動的用戶進行分層監測，設置嚴密的工作流和人員配置。第一層，點擊頁面埋點，1v1 追擊第一層用戶，當天可以追回 5%成交；第二層，停留時長埋點，根據市場判斷用戶意向；第三層，支付環節埋點，追擊高意向用戶，成交 10%以上。死磕線索、死磕利潤的技術基因。3、利用自己合法合規的技術優勢，給用戶打標簽，推送其他產品，幫助公司更快拓品。比如買過 K12 教育產品的寶媽們，通過數據發現其中有 300 萬對兼職對創業感興趣

156、，就對這 300 萬針對性推送兼職產品。用戶標簽打得越透，對客戶就越了解，能更快挖掘用戶價值。當然這是大體量數據方才能做的，在千萬級以上的數據庫里篩選百萬級別用戶群。二、關于私域的觀察和趨勢 1、絕大部分產品不適合做私域。適合做的產品長什么樣？高客單價高復購產品，一年內單個用戶消費額 1 萬以上，復購 3-4 次，首購千元以上。由此得出不適合的品類有快消品、電器、3C 數碼、食品；適合的品類有珠寶、個化、功效美妝、游戲、早期金融、大課。他們自己就絕對只做適合的品類，堅決不碰會死的曾經合作 10 個品牌私域，只有 2 個真正跑起來。2、2021 開始講究精細化運營；2022 看好技術流，用工具提

157、高私域運營的效率。同一套話術、產品、線索，在不同的銷售手上，業績差距可以大到 3-5 倍。核心原因就在于團隊長的精細化運營程度不一樣。有哪些工具？sop，線索管理，員工銷售轉化管理等等。3、不看好私域代運營。除非流量成本低，品類很好，否則不建議做私域代運營，賺的太辛苦了。4、私域是營收中心，不要盲目沉淀用戶 變成成本中心，要從自己的品類考慮是否適合私域。他們自己是數據驅動私域運營，從前端的獲客到中間的轉化，到老客戶的價值挖掘，打法粗暴。因為數據洞察所以更了解客戶，所以成交率更高，所以拓品更快。一個獨立的流派，在市面上沒什么參考價值哈哈哈哈哈。CASE 4666楊添彬，淘寶與抖音，團長與投放雙驅

158、動的全域服務商。三塊業務：淘客招商團長、快抖服務商、供應鏈聯營打品：1）淘客頭部招商團長，幫品牌做杠桿，打造數十個類目第一爆款；2）快抖服務商，通過廣告做品牌測品，收服務費；3）沿產業上游做供應鏈聯營，流量+產業出利潤。一、淘系基本盤穩定，頭部團長打法成熟 1）受快抖影響，淘系流量有所動蕩，但基本盤穩定。頭部淘客受影響較小，業務單量穩定。2）淘系還是主要成交場。體量大的商家，大盤在淘內，在抖音做增量。新品牌在站外引流，淘系打爆品的邏輯不變。3）淘客招商團長打品邏輯：接商單，全域分發鏈接，極致爆品成交。為品牌創造數據、杠桿。近期操盤某籃球鞋，半天 500萬 GMV。二、投放+團長，淘寶+抖音的打

159、品操盤 1）投放測品：相對于內容，廣告測品的確定性更大、效率更高。能做出來，就按邏輯放大，算 ROI，適合有投放預算的供應鏈廠長和品牌。2）聯營做大：通過廣告能跑出來的品，談聯營合作。流量+產業，才能做長期資產。用團長邏輯快速打出爆品，帶來額外流量和 KOC 帶貨。在淘寶、抖音交叉成交，那個平臺效率高，利潤高，就集中力量做。CASE 4767國平，真正的增長宗師。技術驅動、流量驅動、理性務實。光年實驗室創始人，前阿里巴巴在線營銷部門的負責人，是攜程、阿里云、完美日記等50多家大中型互聯網公司的流量增長顧問。一、增長終將代替運營 1）做運營的人循規蹈矩，思維已經被平臺馴化?？赡芊椒ㄕ摫容^多，但深

160、度不夠，只會按規則和 SOP 去做，不敢挑戰平臺玩法。2）做增長的人全域廝殺，在流量的黑暗森林找到洼地迅速掠奪，把整個互聯網當成戰場。3）很多公司的問題是：流量的問題讓運營去解決。這就像“拿著剪刀去砍大樹”，當然也能做，但可能要給一年時間。二、一手數據帶來一手流量，二手數據帶來二手流量 國平老師分享了兩個從月銷幾十萬到月銷千萬的技術驅動、數據驅動案例。第一個案例，用技術抓住流量洼地。某品牌，寫了個程序監測知乎 3 億個問題的流量變化。找到流量上升的問題，快速匹配問答，提前截留成交。第二個案例，用數據找到性價比最高的達人。某品牌，寫了個數據程序，監測 9 個平臺的 KOL，找出性價比最高的達人。

161、找到之后，直接用銷售軍團去接觸、去 BD 這些洼地渠道。這是真正的數據捕手，野蠻、無情、高效。三、2022 流量趨勢觀察 1）電商平臺開啟私域探索，沉淀用戶資產。2）流量和交易不可兼得。在抖音的巨大壓力下，各大電商平臺可能需要扎實的幫商家從站外采購流量，優先拿交易結果，讓渡部分廣告收益。3）線上+線下的全域流量融合成為趨勢。線上流量價格飆升接近枯竭，線下流量性價比更高，傳統的商超渠道成為新的戰場。CASE 4868葉曉宇，垂直細分平臺頭部帶貨團長。2020 年創業做團長業務，京東 TOP 10 招商團長、知乎頭部帶貨團長。一、知乎帶貨生態 1）知乎 50%流量來自搜索，另外來自推薦，因為平臺具

162、備深度內容屬性和搜索特質，需要適應平臺的算法去撬動流量；2）知乎帶貨適合高客單、高決策門檻的品，比如數碼、家電。高認知人群被深度內容接住，種草成交。3）知乎搜索靠前、高點贊的回答持續有長尾流量，品牌可以關注品類盤點話題的評論坑位，拿精準流量。4）中長尾平臺在做達人商業化探索，比如虎撲、百家號。合作垂直平臺招商團長，聯動達人做內容分發，拿平臺流量補貼，種草成交是一個方向選擇。二、高傭金選品+中腰部達人分發+測評種草的帶貨打法 知乎對于高客單價標品來說，是個不錯的種草陣地。這位團長的做法是同時撬動兩個資源，一個是達人，一個是品牌，做效果。1）談高傭金的品：用商務能力和 3000 個中腰部達人資源撬

163、動，談出一個高傭金選品庫。傭金 100%給達人，自己賺服務費。2）分發給中腰部達人：小二一對一對接 3000 個中腰部達人，對接選品，對接賣點，對接寄樣。3）達人創作帶貨內容：達人接單后，一種是根據賣點生產內容；另一種寄樣品實拍測評。發布內容等待種草、成交。CASE 4969烏鴉，抖老板創始人，抖音第一帶貨軍團團長，月 GMV 過億。13 年至今，連續抓住 公眾號、擼號、工具、團長 4 個機會。一、從工具服務商切入，沉淀了 20 萬帶貨達人 1）從數據痛點切入：最開始在抖音賣貨的剪輯號、豆莢黨，有兩個數據痛點：淘寶和抖音的訂單數據割裂、投產比無法監控。抖老板從痛點切入，做了第三方數據工具，服務

164、于單個達人，因此積累了很多達人資源。2）沉淀 20 萬達人到私域：工具是獲客的抓手，抖老板從第一天起就在做私域沉淀。做了兩個動作：引導關注服務號+添加個人號 注冊抖老板需要關注服務號，目前 50 萬關注；達人注冊后，主動加好友，目前 40 個微信號沉淀了 20 萬中腰部達人，這是之后能做團長業務最大的資產。二、轉型抖音團長，做達人和商家的撮合服務 1）做達人和商家的橋梁：團長是產品的掘金人和送水人。對于達人而言，抖音只有爆品邏輯，沒有強勢品牌邏輯。只看好不好賣，有強烈的跟風操作。對于商家而言，抖音不是貨架電商，是內容電商、興趣電商。需要通過達人來完成內容帶貨。對于團長而言，做的是撮合服務，對接

165、商家選品，對接達人分發。2）搭建選品官團隊：to 商家招商、to 達人分發。團長是勞動密集型行業，需要同時服務商家和達人。要閉環，要自控服務體系，必須要搭建選品官團隊，本質是商務 BD。抖老板把上百人的選品團隊放在太原、東北、湖北，面試100人10%錄取，真正上手需要20天，10天閉環培訓，10天老帶新培訓。為什么不放杭州？人員成本高、人員穩定性弱、同行內卷挖人、隱私容易公開。3）做 1-30 的品和造風：大多數團長不做從 0 到 1 的品。商家自強則萬強，從 0 到 1 需要商家自己淌出來。多數團長都在賺容易的錢，也就是從 1-30 的階段，快速分發給存量達人。達人收 25%傭金，團長賺 5%-8%服務費。團長也能造風，從 0 到 1 打爆一個品，但難度系數高，需要做聯營或者拿整合營銷費用來綁定。CASE 50