東阿阿膠-業績拐點來臨公司轉型可期-210317（17頁）.pdf

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1、渠道策略：數字化營銷轉型，推動品牌年輕化 布局線上市場，實現全渠道運營。公司早期借助價值回歸戰略建立了較為完善的線下終端布局，現擁有旗艦店及直營店共計 106 家。2020 年公司全入口布局線上市場，通過天貓、京東、餓了么、美團、微信、微博、小紅書、抖音等平臺拓寬銷售渠道，加速市場滲透，并不斷提升電商銷售份額。近年來，公司線上銷售額不斷提升，2020 年受疫情影響前三季度 OTC 類產品線上銷售額實現91%增長。 從“渠道依賴”走向“顧客運營”，創新營銷做強私域流量：針對不同產品類型和消費群體，公司采取多樣化營銷方式，從而更好地迎合消費者需求變化、提高客戶粘性。 

2、堅定推進數字化營銷轉型，對私域流量顧客進行一對一精準營銷：公司提出“足不出戶，運營一座城”，高效開展內容創作、社群運營和直播等系列活動，傳播產品功效和品牌價值觀，借力社交新零售平臺重點開發私域流量，并由 2000 余名員工針對私域流量的顧客進行在線一對一精準營銷。2020 年 11 月，公司與京東健康達成戰略合作，在品類拓展、產品反向定制、大數據深度合作、聯合營銷推廣等領域進行探索突破，有望實現針對不同體質人群的個性化健康解決方案定制和精準服務，提升客戶粘性及消費轉化。傳統 OTC 類阿膠產品具備高客戶粘性，以藥店和醫院渠道為主、圍繞高端體驗和禮品屬性加強滲透率：阿膠體驗式營銷為線下渠道引流：

3、公司核心產品阿膠塊需要在線下門店再加工制成膏方方能使用，公司旗艦店和線下藥房可以為顧客提供個性化制膏服務，有助于為線下渠道引流。2019 年公司推出鮮制即食阿膠后，消費者可以在公司官方旗艦店以及全國各大連鎖指定藥房、國醫館購買鮮制即食阿膠服務。東阿阿膠設有1000 余家鮮制即食阿膠工坊，消費者可以到任何一家工坊現場觀看鮮制過程，也可以根據需求定制鮮制即食阿膠。此外，近年公司單獨成立了營銷隊伍開發醫院渠道，有望進一步提高品牌影響力。復方阿膠漿聚焦藥品價值和禮品屬性進行推廣：復方阿膠漿作為補益養生類OTC，兼備藥品屬性和禮品屬性，公司一方面通過臨床研究向推廣其藥用價值（啟動百萬例整合醫學研究項目、增強復方阿膠漿在醫院渠道認可度），另一方面通過禮盒包裝和品規調整適應多樣化送禮需求（設置 48 支和 24 支包裝規格，滿足三四線及鄉村地區送禮需求）。保健食品類產品競爭激烈，以商超、線上等場景為主，圍繞“養生+快消” 屬性加速拓展年輕市場：桃花姬面向高端白領，主打商場和電商渠道，圍繞禮品價值精準營銷。真顏、阿膠粉等延伸產品面針對年輕女性美容和休閑養生需求，通過內容創作加速市場推廣。2020 年 9 月，公司與第三方平臺美團、新零售企業泉源堂聯合推出新品“泡著喝的阿膠塊”，并展開諸多新營銷活動，開創阿膠沖調養生場景。