【研報】商業貿易行業顏值經濟系列深度報告之二：掘金肉毒素高門檻強增長的醫美上游注射產品-210610（29頁）.pdf

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1、 肉毒素單體盈利空間總體不大：根據前文的測算，衡力和保妥適的終端加價倍率均在1-2X 之間，而玻尿酸注射產品嗨體的終端加價倍率可達 5X 左右，肉毒素單體盈利空間總體不大，不屬于高利潤項目。 各品牌盈利空間相差不大：根據 Frost&Sullivan 統計的數據和中國經營報的調研，保妥適的終端銷售價格和出廠價之間的盈利空間大概在 1500-2000 元之間。另外根據調研，除價位相對偏低的衡力外，目前其他獲批的產品吉適和樂提葆終端銷售價格在2000-4000 元之間，我們假設終端加價倍率在2X 以內，則測算得到兩者的終端和出廠價之間的盈利空間均在1000-2000 元。由此可得，國內肉毒

2、素已獲批產品單體盈利空間總體相差不大。 肉毒素常搭配為套餐組合銷售，在套餐中讓利為高利潤產品引流：作為百搭的引流型產品，肉毒素常被搭配為套餐為利潤型產品引流。例如，一組在新氧中銷售的由保妥適和熱瑪吉組成的套餐銷售價格為22000 元，而在該機構保妥適和熱瑪吉分別的銷售價格為 4000 元/100U 和 20000 元/次，則在套餐中保妥適的實際售價為 2000 元，為單品銷售的五折，機構以對肉毒素產品的高折扣吸引消費者提升客單價水平。消費者主要關心醫美項目的效果、性價比和醫生技術因素。(1)效果：包括醫美項目的改善程度、持續時間、見效時間、精準度、不良反應等;(2)性價比：既追求產品的高品質又

3、希望價格相對優惠，能兩者兼顧的品牌更受消費者青睞;(3)醫生技術：不同品牌、不同規格的肉毒素產品注射方法均有所不同，進入市場較早、醫生教育較為成熟的品牌或與成熟品牌類似的品牌，一般醫生操作失誤較少，消費者滿意度較高;若進入市場較晚、與成熟品牌差異較大或者是未獲批的水貨產品，則比較容易產生醫生操作的失誤，也容易影響品牌口碑。除了加強與醫美機構的合作，肉毒素品牌也通過KOL、KOC 滲透電商和內容種草平臺，增強消費者認知，以提升品牌知名度。輕醫美消費者信息獲取來源主要為線下醫美機構、內容平臺和互聯網平臺。以往品牌更多重視和B 端醫美機構的合作及宣傳，隨著第三方電商平臺的成熟和消費者獲取信息意識的增強，不少肉毒素品牌也逐步通過KOL、KOC 合作的方式，加強在新氧、更美等第三方平臺和微博、小紅書等內容平臺的種草。合作的 KOL 主要包括專業的醫生和醫美機構的管理人員，合作的 KOC 主要為經常在內容平臺分享醫美體驗的資深醫美消費者。消費者通過專業醫生和消費者的分享，加深對肉毒素品牌的了解，在終端購買中也會加強對于各品牌的了解和關注。