醫療美容行業顏值經濟系列深度報告之二：掘金肉毒素高門檻強增長的醫美上游注射產品-210725（51頁）.pdf

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1、肉毒素上游廠商高門檻保證高利潤，中游機構需求旺盛且剛性，利用肉毒素幫助其獲客轉化。肉毒素上游為生產商和代理經銷商，中游為醫美醫療機構，下游為終端消費者。（1）上游生產商較高的準入門檻保證高利潤空間，我們預計毛利率高達70%以上。由于肉毒素作為毒麻藥品審批，上游生產商門檻較高，我國目前獲批僅四種，遠少于獲批透明質酸注射產品數量（我國獲批透明質酸注射產品已約50-60個），產品獲批前須經歷漫長的研發和臨床期，較高的準入門檻保證了上游生產商行業較高的利潤空間。以Hugel的肉毒素產品為例，Hugel公司2019年整體毛利率為70.4%，其中肉毒素收入占比近一半且是其中毛利率較高的產品線，則我們預計其

2、肉毒素產品的毛利率也在70%以上。（2）中游對肉毒素需求旺盛，常用于套餐搭配銷售實現客戶轉化。盡管肉毒素的終端加價倍數并不是很高（1-2X），但由于肉毒素需求旺盛且利于獲客轉化，中游醫療機構仍然十分重視肉毒素的銷售，肉毒素對醫美機構來說獲客作用更大。機構采購肉毒素產品主要基于拓客和盈利兩方面考量。由于肉毒素并非高盈利項目，機構采購肉毒素的核心在于拓客，更好地運用肉毒素產品有利于降低公司獲客費用、提升單客產值。從盈利角度看，肉毒素單品盈利總體不高，實際盈利還需參考在套餐中搭配方法。招新：肉毒素用途廣泛，是最受消費者歡迎的輕醫美項目之一?？蛻粲休^強的主動消費意愿，提供豐富的肉毒素產品和組合銷售搭配

3、選擇，利于醫美機構招新。 轉化：肉毒素是百搭的“萬金油”，幫助機構鑒別高價值客戶，提升轉化效率。肉毒素作為流行的輕醫美項目，成為很多醫美消費者接觸醫美的入門項目。由于肉毒素用途十分廣泛，且與玻尿酸、水光針或光電射頻項目均有較好的組合效果，醫院往往通過提供給消費者豐富的“肉毒素搭配套餐”選擇，進一步鑒別和挖掘客戶的更高需求，從而方便后續對重點高價值客戶加強跟蹤和服務力度，提升醫院整體客戶轉化效率。復診率：作為需重復消費的針劑類項目，提高客戶復診機會，利于客戶資產的循環和客單價的提升。肉毒素的維持時間僅為4-6個月，因此消費者須根據個人情況復診以延長維持時間。相較于重整形項目和維持時間較長的部分抗衰類光電射頻項目，復購率較高的肉毒素為醫院帶來更多獲客轉化的機會，利于客戶消費客單價的提升和客戶資產的循環。技術：經過多年醫生教育，肉毒素注射技術已較為成熟，利于客戶形成復購。是否能夠完成提升復購、完成客戶資產的積累和循環還有賴于產品的效果和反饋。一些新引入的產品本身效果很好，但是醫生操作難度較高、操作熟練的醫生較為稀缺，使得初期消費者反饋不佳，也影響產品的復購。而肉毒素在我國獲批已近三十年，尤其保妥適在醫生教育方面貢獻較大，從而大大提升產品的注射效果，是較容易形成有效復購的項目。