【公司研究】三全食品-零售優勢鞏固餐飲大有可為-210615（48頁）.pdf

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1、場景機會大，促進產品聯合選擇。相比“品類聚焦”的模式，三全以場景為軸，挖掘產品機會，有如下優點：1)單一品類存在天花板，根據消費品經驗，單一品類如水餃、湯圓等到達一定規模后增速下滑。2)熱門場景空間大，細分品類豐富，以此切入機會多。例如我國早餐市場規模已突破 1.7 萬億，但早餐店仍以夫妻小店居多，存在“小、散、亂”特點，安全成隱患，大品牌的標準化產品的入駐空間巨大。3)以場景為軸，構建豐富的產品矩陣，挖掘培育大單品突破，可提供場景下的聯合選擇，帶動小品類銷量。廣路三全蛻變，定位餐桌美食供應者。公司的場景培育戰略有助于升級品牌內涵，從單一品類的品牌，蛻變為廣路場景的品牌。例如，以往消費者只有選

2、擇水餃、湯圓時會想到三全;未來有望一提到早餐食品，消費者第一個想到的也是三全。公司定位“餐桌美食供應者”戰略下，有利于突破單品限制，打開想象空間，推進全品類、全場景、全渠道，甚至全溫區的覆蓋，打造食品大供應鏈平臺。供應鏈基礎雄厚，構建高壁壘 銷售網絡布局深廣，兼顧線上線下全國化銷售網絡覆蓋，扁平化管理提效。公司經過近 30 年在零售端的深耕，旗下銷售子公司 40 余個，經銷商 5600 多家，銷售終端超 20 萬個，已建立起覆蓋全國各省市縣級的銷售網絡。目前的渠道模式以直營+經銷商為主，通過直營覆蓋大型連鎖商超和餐飲企業，是重要的消費者教育窗口，易于產品放量和品牌宣傳;其余零售終端和

3、長尾小 B 由經銷商鋪貨，利于推進水平開荒和垂直深耕。公司采取扁平化管理模式，縮減銷售層級，由分公司直接對接部分二批商和縣級市場，在信息流通和費用管控方面更有效率，加強直營經銷的聯動：例如將直營 KA 渠道接受度高且利潤空間可觀的產品逐步引導給經銷商，提升銷售意愿與賺錢效應。鋪市廣度上三全優勢明顯，同時也不斷進行渠道下沉增加市場深度：1)從發達鄉鎮切入，積極開發鎮級經銷商，填補空白網點;2)在傳統產品線增速有限的情況下，加大研發，不斷創新開拓品類，從新品發力帶動銷售，增加經銷商利潤，提高鋪貨積極性;3)將渠道進一步下沉到便利店、夫妻店等小型終端?？缧袠I來看，公司與海天作為各自領域的老牌龍頭已率

4、先完成銷售網絡的全國化建設，并基本完成省地級市和縣級市場的滲透，基礎雄厚。除傳統電商渠道外，公司積極加碼線上渠道。2020 年，公司線上業務實現收入約 3 億元，同比增加 205%，占總營業收入的 4%。除天貓等傳統電商渠道外，公司與每日優鮮、興盛優選、京東到家等社區生鮮電商、到家業務的合作也得到加強，兼顧了線上和線下業務的統籌協調。在線下消費整體疲軟的大環境下，公司已將線上渠道的建設納入戰略層級，是未來銷售增長的重要發力點之一。公司設立電商部門，整合全國電商工作，根據市場需求調整產品投放側重：例如叮咚買菜主要服務于一線市場，對高端升級類產品，如私廚系列需求旺盛;而興盛優選的主戰場在三四線市場

5、，則更需要傳統類型的大包裝，以促銷等方式吸引消費者。公司全價格帶產品優勢得到彰顯，新渠道服務發展趨勢向好，渠道下沉推進節奏加快。 產能+冷鏈布局充分，先發優勢壁壘高筑產能充足，搶占行業擴容紅利。近年來，眾多速凍食品企業受制于產能瓶頸：安井食品連續多年產能利用率超過 100%，巴比食品、千味央廚通過(或計劃通過)IPO 募投資金補充產能短板，其他企業或還受產能布局的區域性影響，限制其全國化擴張。公司產能布局充分，在鄭州、成都、天津等地共建有八大生產基地，能夠有效、快速地覆蓋全國各級市場，目前設計產能 77 萬噸，在建產能 18.5 萬噸，其生產能力和技術設施水平均處于國內領先地位，能夠充分享受行業擴容紅利，收割中小企業市場份額。