JINGDIGITAL：2021B2B市場部線索孵化加速指南（70頁）.pdf

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1、1.潛在客戶(Prospects)對品牌業務有所了解并選擇傾聽更多品牌相關資訊，因此填寫留資表單訂閱了您的官網博客、郵件、短信或關注品牌公眾號的訪客。2.線索(Leads)線索是指經過調查對有興趣購買產品或服務的人收集的一類資料，即潛在買方的數據。它在銷售管理體系中處于客戶產生機會的最前端，是銷售流程的第一階段，一般由舉辦市場活動、網絡信息、客戶訪談等多樣方式獲得。這類潛客在訂閱品牌資訊的基礎上展現了產品購買方面的興趣，如選擇下載您提供的內容白皮書、PPT、產品手冊等。3.市場驗證線索(MQL)當一個線索完全通過了Marketing團隊的審核標準，如參與品牌的市場活動，與品牌展開線上線下互動，

2、并表現出相應的興趣和需求,此時,可以準備交接給銷售部門。MQL成為客戶的幾率要遠遠高于其他線索。MQL的篩選基于特定網頁的瀏覽、下載的物料、以及圍繞其他類似的與品牌業務相關內容展開的互動;與此同時，跨部門的閉環分析同樣是篩選 MQL的重要依據點擊哪些入口、參加哪些活動、擁有何種行為軌跡的MQL最終會成為公司的客戶。在品牌擬定的線索定義的基礎上，你可以為不同的MQL篩選條件設置相應的分值從而創建一個企業的線索打分系統。在保證市場部為銷售部輸送高質量線索的基礎上，提升銷售產出，并在最大限度上實現市場和銷售部門目標的契合。4.銷售接受線索(SAL)作為連接市場部與銷售部的橋梁，SAL是MQL 中得到

3、銷售認可/銷售部門初篩過后的部分。許多B2B公司都忽略了這一步，然而SAL依舊有其存在的必要性。市場部、銷售部看待Leads質量的角度有所不同，SAL的界定更有利于后續的跟進能夠保證線索跟進的及時性，同時線索的顆粒度更細，方便快速識別問題。SAL/MQL>90%為上，否則意味著Marketing和 Sales團隊之間線索的衡量標準不匹配。更重要的一點是，SAL這一橋梁的存在能夠在實質上減少Leads的流失，縮短 Leads回流Marketing團隊的路徑。5.銷售驗證線索(SQL)通過行動、行為表明對產品購買有直接興趣的線索，尤其是明顯表露出需要銷售人員介入的線索，如通過填表針對產品相關問題展開問詢的情況。6.產品合格線索(PQL)這里的產品泛指品牌的產品和服務。通過產品/服務使用過程中的用戶行為和表現來判斷線索是否有轉化可能/是否已準備好做出購買決策，一般指使用過某產品或體驗過品牌服務并且有一定興趣/購買意向的線索。