三生制藥-老產品龍頭地位穩固生發蔓迪快速增長-210810（20頁）.pdf

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1、蔓迪是米諾地爾制劑市占率第一，競爭優勢明顯。米諾地爾常溫保存容易變性變色，一般需要低于20 度保存。公司的蔓迪采用了第三代Pbs 制備技術，可以常溫保存2 年不失效，優于競爭對手振東制藥的達霏欣。2020 年達霏欣終端銷售額 1.5 億，財報收入 8000 萬元，測算蔓迪市占率超過 70%。原研強生的諾建Rogaine 在美國有 50%的市占率，但是國內沒有注冊 OTC，產品以跨境電商的形式銷售。新產品方面，公司在研蔓迪泡沫劑，已經推出蔓迪防脫洗發水。泡沫劑不含酊劑的溶劑丙二醇，對頭皮更友好。在男性脫發患者中頭對頭比較蔓迪泡沫劑型與美國米諾地爾藥劑Rogaine的三期研究的患者入組工作已經完成

2、。未來如獲批上市，有望成為國內唯一的米諾地爾泡沫劑型,預計市場獨占期有望達5 年。此外公司也上市了防脫洗發水類周邊產品，目的是提供良好的頭皮環境，可以與蔓迪生發液形成綁定和互相促進，未來如果運作得當，防脫洗發水可能成為蔓迪品牌的第二增長曲線。渠道方面醫院先發優勢明顯，線上全面布局。公司采取自建隊伍直銷的銷售模式。在醫院深耕二十年，先發優勢明顯在醫生群體認可度高。受制于醫院進藥的規定限制，未來其他品規米諾地爾制劑入院難度較大。目前覆蓋 2000 多家醫院，其中具有脫發專門門診的醫院有 600 家，以華東華南為主，轉化了 100 多萬長期客戶，未來會擴展地域。蔓迪院線銷售人員目前 250 人， 2

3、3 年內希望建設活躍的專門門診超過千家，并逐步往華北華中市場拓展。線下已經布局 4 萬家藥店，與雍禾植發形成戰略合作。線上渠道 2016 年開始布局，2018年建立了運營銷售團隊，已經打造了天貓京東旗艦店,今年 618，蔓迪是阿里和京東首選的 KA品牌，在天貓銷售位于電商 OTC 銷售第1(去年是第9)。拼多多已經上線，正在布局美團、餓了么等平臺。7 月與海王星辰合作布局O2O 模式，實現微信下單門店直送 25 分鐘到家。全平臺種草，包括抖音、B 站等，目的是多維度、多節點觸達目標人群，目前線上覆蓋目標人群數量約3000 萬。此外醫院渠道的患者依從性較好，平均使用周期半年以上。線上客戶平均購買

4、 2 瓶左右，客單價 200 元左右，對應使用期 3 個月，天貓復購率 30%左右。公司正在努力完善客服系統，目的是提高復購率，同時完善私域流量的導流和綁定服務，電商團隊計劃從當前的 30 人拓展到 100 人，以期支撐未來線上銷售的爆發以及持續的客戶轉化和維系。未來將提供一站式輕松生發方案。公司認為目前布局的零售環節，還不足以完成對用戶的閉環。公司正在打造蔓迪生發體驗店蔓生華發，提供一站式輕松生發方案，會配置專業的毛發檢測設備，產品包括蔓迪洗發水+生發液組合、枸杞飲料等，會整合醫美類有關產品。今年銷售還將繼續發力，保證利潤同時兼顧規模增長，銷售費用會顯著增加，確保今年繼續快速增長。2020年蔓迪收入3.68 億元，同比增長46.92%。