金融行業：財富遷徙時代競逐基金浪潮-210908（80頁）.pdf

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1、客戶：年輕化趨勢明顯，差異化定位經營 為什么關注客戶？畫像決定 KYC，定位決定經營戰略。針對現有及潛在的客戶，如何增強其留存、提升獲客效率，首要的是理解客戶，即通過 KYC 滿足其產品需求與平臺產品供給之間的匹配。對于不同客群的選擇，決定其經營戰略，如基金代銷機構分為高端營銷型和平臺獲客型，在投顧、產品、商業模式上具有較大的差異。 客群定位：高端營銷與平臺獲客型，差異化定位 從公募基金代銷模式看，客群的定位可分為高端營銷型和平臺獲客型兩類。根據代銷機構客群定位的差異，基金代銷機構主要有兩種模式：高端營銷型和平臺獲客型。其中：1）高端營銷型主要切入高凈值客群，配套長期積淀的優質產品和高素質投資

2、顧問，典型的如諾亞財富等，但其除公募產品外，還銷售較多規模的私募產品（費率相對更高）；2）平臺獲客型基于較強的客戶覆蓋能力，著重挖掘大量年輕的、有發展潛力的客群其理財需求，通過內部打造、外延式合作豐富產品條線，以及交互式服務培養客群粘性，提高用戶留存率和復購率。由于其定位于長尾客群，較低的單客戶價值決定其商業模式必然是規?；?、可拓展化的，因此在經營上不側重于投顧團隊的建設，在產品上廣泛對接以滿足不同需求的客群，提升覆蓋面，典型的如螞蟻財富、東方財富等。 螞蟻財富切入長尾客群，廣泛對接產品，引入智能投顧完善客戶服務體系。螞蟻財富是典型的平臺化財富管理公司，具備支付寶入口流量優勢，依托爆款產品搭配

3、流量渠道激活用戶理財意識，充分切入長尾客群，截至20H1 螞蟻理財客戶戶均資產僅8000 元。產品端廣泛對接產品，代銷公募基金產品逾5000 只，充分滿足客戶差異化理財需求。從商業模式看，螞蟻財富在客戶與產品端的廣泛覆蓋模式決定了其無法選擇精細化經營的投顧團隊建設，取而代之的是基于科技賦能打造智能投顧。如基于人工智能技術的新應用智能理財助理“支小寶”，基于知識圖譜、深度學習算法、自然語言處理等科技技術，為客戶提供個性化理財配置策略。又如與全球最大的投資管理機構之一Vanguard 合作，推出基金投顧試點服務“幫你投”。 諾亞財富定位高端客群，對接優質內外部產品，打造“鐵三角”服務模式。諾亞財富

4、在行業起步較早，充分把握行業發展的紅利期，具備一定的先發優勢。在客群端定位高端，2020年末活躍客戶數 1.95 萬戶，2020 年財富管理產品總交易規模 947 億元，測算得戶均交易規模 556 萬元；產品端在合作伙伴方面持續發力，優質的產品供給疊加高端客群資源積累使得公司規模穩步成長；投顧端匯聚精英化團隊，2020 年末投顧數量 1231 人，精英理財師占比不斷提升。經營上打造“鐵三角”服務模式，從單個理財師轉向由關系經理、產品經理和服務專家構成，組成的具備更深度服務能力的經營單元。 客戶畫像：年輕化是重要趨勢，投顧接受度提升 年齡結構上，中青年投資者是市場主力，場外市場更加年輕化?；饦I

5、協會于 2021 年 3月發布基金個人投資者投資情況調查問卷分析報告，調查數據顯示，2017 至 2019 年投資者年齡結構比例基本上保持一致，30-45 歲年齡段的中青年投資者占比最高。相比場內基金，場外市場年齡結構更為年輕化，30 歲以下的投資者比例為 28%，比場內市場高出 14pct。同時 60 歲以上投資者比例相比場內市場更低。個人投資者金融資產加速提升，近4 成投資者資產規模超50 萬元。2019 年，5.5%的基金個人投資者金融資產總規模超過 300 萬元；11.8%的金融資產規模在 100 萬到 300 萬元之間， 19.7%的金融資產規模在50萬到100萬元之間的占19.7%

6、，超過50萬的投資者占比總計37%。金融資產規模在10 萬到50 萬元之間的占38.1%，在5 萬-10 萬元的占15.1%，小于5 萬元的占9.7%。相較2018 年的20%和2017 年的15.5%，2019 年金融資產總規模超過50 萬元的占比分別上升17pct 和21.5pct，個人投資者的金融資產規模呈現加速上升趨勢。投資決策上，對收益率的關注度有所減弱、對專業投資建議的接受度提升。在做出投資決策時的考慮因素方面，2019 年的調查問卷數據顯示，選擇投資品種時，投資者最看重的因素是收益率，其次是風險程度。最看重收益率的投資者占比分別為 31.8%，相比 2018 年的50.4%出現了明顯下降。而最看重投資期限的投資者比重從 2018 年的 4%提升到 2019 年的 18%。這表明個人投資者在考慮到風險和收益在選擇投資品種中的重要性的同時，對于收益率的關注度有所降低，更多地考慮產品與自身投資期限的匹配性。