食品飲料行業：白酒深度復盤之區域分析篇-211112（43頁）.pdf

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1、 四川地處盆地，位于北緯 30黃金釀酒帶，常年恒溫恒濕，糧食產量豐富，自古就有天府之國的美譽。優質的原材料、極佳的釀酒發酵條件、優質水源及傳承悠久的精湛釀造工藝孕育出眾多知名酒企，所謂“天府之國多佳釀、蜀都自古飄酒香”。川酒以濃香為代表，具有入口綿甜甘冽、豐滿醇厚、香味協調、余味悠長的特點，不同于淮派濃香，川派濃香窖香、曲香、糧香更為突出，位列濃香一等。 區位分布上來看，以五糧液、瀘州老窖、劍南春、郎酒、水井坊、舍得酒業六朵金花為首的川酒廣泛分布于瀘州、宜賓、綿竹、邛崍四大產地形成的 U型帶上;收入上來看，2020 年六朵金花合計營收 972.36 億元，占四川酒企整體營收的34.12%，其中

2、五糧液營業收入高達 524.34億元，占比為18.40%，此外瀘州老窖、劍南春、郎酒營收分別超 100 億規模，占比分別為 5.77%、 4.56%、3.51%。此外，另有十朵小金花全面覆蓋高中低檔價位帶，市場競爭激烈，形成一超多強競爭格局，西不入川成為行業共識。 聚焦核心大單品普五，完善產品體系。公司主品牌聚焦“1+3”戰略，圍繞核心大單品八代普五，向上打造 501 五糧液、經典五糧液超高端產品矩陣，向下補充 39 度經典五糧液。系列酒打造“4+4”產品矩陣，加強子品牌管理，品牌瘦身效果顯著，著力系列酒的價值回歸。2020 年 9 月推出 2000 元以上經典五糧液，引領品牌力穩步提升。 渠

3、道扁平化加速市場下沉，數字化營銷強化終端掌控。2017年起公司實行“百城千縣萬店”工程，一方面增加經銷商數量降低經銷商集中度，強化終端掌控，另一方面增加專賣店數量，重點布局空白縣級市場，加速渠道下沉，并利用核心終端完成消費者培育，提供精準服務;同時公司增加直銷渠道，成立新零售公司，加大團購渠道開拓力度，削減傳統經銷商配額，指標轉移向團購渠道，在公司的大力開拓下，團購渠道取得了良好效果。 品牌價值不斷回歸，看好千元價格帶唯一大單品表現。全年來看，普五團購占比逐步提升、經典五糧液貢獻增量，牛年紀念酒、7.1紀念酒等非標品也會貢獻價增，業績確定性強。長期來看，五糧液作為濃香大王，消費基礎濃、品牌積淀

4、厚，當前管理穩定配合默契、渠道執行力再度強化、老酒市場助力產品屬性多樣化發展，我們看好其品牌價值回歸，預計其在千元價格帶或有更好的競爭格局、漲價正循環可期。 國窖1573、特曲雙輪驅動，打造雙百億大單品。高端酒方面，在茅臺產能擴張有限的情況下，溢出的高端酒消費需求將由五糧液和國窖承接，國窖有望實現高于行業的持續成長。次高端方面競爭格局未定，特曲系列品牌底蘊深厚、消費者認知度高，品牌定位調整逐漸完成，目前成交價在 300 元，脫離低端地產酒圍剿的價格帶，持續品牌復興，有望成為新的百億單品。 渠道模式迭代升級，品牌專營模式顯效力。2013年以來先后設立特曲、國窖1573、窖齡品牌專營公司，替代傳統

5、的柒泉模式，成為公司品牌推廣、資金資源整合平臺。新模式有利于廠家及時掌控各品牌的渠道體系，提升各類大單品市場營銷的有效性，增強終端管控力度，并通過股權關系構建客戶聯盟，實現各方利益捆綁。 渠道持續優化改善，股權激勵促長期發展。當前國窖已實現順價，渠道建設成效顯著，持續提升國窖的品牌拉力。此外，公司9月底公告2021年限制性股權激勵計劃，覆蓋范圍廣、激勵目標高，將穩固公司優秀人才，激發經營班子活力，驅動業績實現較快的、健康可持續的增長。長期看，公司產品上乘、品牌底蘊厚、渠道模式先進、管理層經驗豐富，各方面均有較強競爭優勢、綜合實力強，作為高端品牌跟隨者能夠享受高端白酒行業穩健增長的行業發展紅利，公司穩健行遠業績確定性強。貴州同樣位于北緯 30 度黃金釀酒帶，絕佳的釀酒環境孕育出諸多名優酒企。茅臺為醬香型白酒鼻祖，具有色清透明、醬香突出、醇香馥郁、幽雅細膩、入口柔綿、清冽甘爽、酒體醇厚豐滿、回味悠長、空杯留香持久的特點，俗稱茅香;董酒為董香型代表，“酒液清澈透明，香氣優雅舒適，入口醇和濃郁，飲后甘爽味長”，以獨特工藝、獨特風格、獨特香氣“三獨特”在全國名優白酒中獨樹一幟。