證券行業策略報告：券業破冰產品代銷財富管理始上征途-211117（43頁）.pdf

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1、戰略重組嫁接廣泛零售客戶與渠道，整合投顧團隊開啟規?；l展之路。2016 年中金公司與中金財富證券(原中投證券)戰略重組，今年 7 月中金公司公告將境內財富管理業務轉移給全資子公司中金財富證券，促進中金高端財富業務與零售業務平臺進一步整合，嫁接龐大的客戶基礎及廣泛覆蓋的營業網點。目前公司逐步推進投顧團隊整合，經過專業化培訓和選拔，公司將把投顧團隊劃分為私人財富顧問、富裕財富顧問、綜合財富管理投資顧問三個級別，分別負責開發及服務于超高凈值/高凈值、富?？蛻艏按蟊娍蛻羧?。依托原中投證券龐大的零售客群、廣泛覆蓋的營業網點，覆蓋服務更多層次客戶的精英投顧團隊，以及中金財富在品牌、研究、產品等方面的先發

2、優勢，中金財富有望實現“十年十倍”規?；l展目標。東方證券投顧資產配置理念理解深刻，客戶粘性更高投顧團隊熟悉財務知識，資產配置理念理解深刻。東方證券投顧團隊堅持“以客戶為中心”的服務理念，提供全面的金融規劃和服務，幫助實現多元化的財富管理目標，提供投資咨詢、資產配置、子女教育/養老等多場景全方位的理財服務。公司 800 名投資顧問主要工作任務都是以代銷產品為主的資產配置服務，專業能力強，經過了解和綜合考慮客戶的資產、負債、流動性等因素后，可以在訪談結束后給到投資者基礎配置方案;在市場波動時，耐心陪伴、疏導焦慮情緒，有效減少了客戶頻繁交易的不理智投資行為，客戶獲得良好投資體驗，投顧的專業能力、長

3、期陪伴式服務模式受到廣大投資者認可。權益產品保有量 TOP5 中，東方證券客戶轉化率、客戶粘性更高。在二季度基金保有量排名中，東方證券以494 億元權益基金規模排名中，位列券商渠道第五，位列前五名的其他公司，客戶數均遠高于東方證券，前五名中東方證券客戶數與其他同行不在一個量級，東方證券僅 204 萬客戶，而中信證券 1140 萬、華泰證券 1892萬、中信建投 900 萬客戶，東方代銷收入/客戶數這一指標遠高于可比同行，客戶粘性更高，客戶資產轉化率(由于公司未披露財富管理客戶資產規模不數據，這里采用權益產品保有量/公司經紀客戶托管資產作為客戶資產轉化率指標)遠高于其他中信、華泰和建投。重視人才

4、培養，前瞻性布局未來人才儲備。東方證券實施“東方之鷹”“東方之光”“東方之星”三大人才戰略，實現分支機構干部隊伍的年輕化、專業化、市場化。鷹，從市場引進具有創新經營理念的專業人才，累計引進市場化成熟人才 76 人;光，基層選拔實戰型骨干人才隊伍，累計選拔分支機構優秀人才 50 人;星，從高校招聘管培生，先后開展管培生招聘，形成 70 余人的管培生后備干部隊伍。此外，11 月 4 日，公司于上海財經大學簽署戰略合作協議，發布財富管理與基金投資顧問課程，推動將基金投資顧問教育納入教育體系，長期、穩定地為行業和公司培養和輸出投顧專業技術人才。浙商證券投顧銷售能力強，浙江省內客戶認可度高引入百位專業化

5、投顧，銷售能力與客戶粘性強。隨著資本市場發展和居民理財需求增加，除傳統股票交易外，能夠為客戶提供基金篩選、衍生品設計、信用交易等綜合金融服務的專業投顧更能贏得客戶信賴。公司財富管理轉型以來，陸續從銀行私行引援約 100 位優質投顧，對金融產品的基本要素、結構、風險內容較熟悉，并通過財富管理精英培養項目，對投顧進行多期專業化培訓，提升績優人員在高凈值客戶開發、產品銷售和資產配置方面的專業能力。精英投顧專業化服務獲得省內富裕及高凈值客戶認可，對客戶資產的把控能力強。浙商投顧備受當地客戶認可私募產品客戶認購規模同比猛增。浙商證券產品體系以私募基金為主，私募基金既不能公開發行，也不可以公開宣傳，投顧服

6、務的重要性凸顯。與同業相比，由于受到語言壁壘等地域因素影響，高凈值客戶對省內投顧具有天然信任感，并可形成良好的口碑營銷氛圍，投顧觸達一名高凈值客戶，即可打入該客戶社交圈層，產品銷量與保有量呈指數級增長。2021 年上半年公司私募產品銷售規模 200 億，同比增長150%，未來高增長有望延續。1.3 財富管理轉型已兌現到券商業績前三季度行業業績分化，部分券商總營收、歸母凈利潤已超 2015 全年。2021 年前三季度 41 家上市券商實現營業收入 4719 億元，同比增長 22.86%，5 家上市券商總營收同比負增長，中信證券、中金公司、東方證券、浙商證券等10家公司前三季度總營收已超過2015

7、年全年。41家公司歸母凈利潤合計1541億元，同比+24.43%。 31 家公司實現凈利潤正增長，其中凈利潤增速超過30%的有12 家、10%-30%的有6 家、10%有 3 家，中金公司、東方財富等 4 家公司前三季度凈利潤超過 2015 年全年。分業務看，41 家券商實現實現資管業務凈收入349.48 億元，同比 +24.57%;經紀業務凈收入 1034.88 元，同比+19.43 %;實現利息凈收入 462.87 億元，同比+12.2%;自營投資業務實現收入 1242.13 億元，同比+10.23%;實現投行收入406.12 億元，同比+0.58%;其他業務收入1223.85 億元，同比+62.95%。提前布局財富管理，產品、服務均有優勢的公司進入業績釋放期，盈利能力隨之提升。2021 年上半年兩市日均交易額9090.34 億元，同比增長19.89%，由于行業傭金率整體仍呈下滑趨勢，多數券商代理買賣證券傭金收入增速不及成交量同比增速。而堅定財富管理轉型，不斷提升產品與服務能力的公司已兌現業績，共 13 家經紀與財富管理業務收入增速超過交易量增速，與上半年產品化率靠前的公司高度重合，說明該增速主要由于各公司代銷金融產品收入的高速增長，其中浙商證券、東吳證券、東方證券、興業證券、中金公司增速超 30%，財富管理業務對公司盈利能力改善作用已體現在各公司凈利潤增速中。