2019年ToB用戶增長之道.ppt

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1、關于講者,石墨文檔創始人&CEO,吳 潔,石墨文檔SAP紐約大學&華中科技大學,目錄,當我們在談論 To B 時，我們是在談論什么？,1,01,中國互聯網公司的現狀,互聯網 C 端服務市場發展歷程,數據來源：pwc 普華永道科技賦能B端新趨勢白皮書,中美B端服務巨頭市值情況,數據來源：pwc 普華永道科技賦能B端新趨勢白皮書,中國 TO B 的市場蘊含著無數的機會,02,成長歷程,2014,2015,2016,2017,2019,2018,全面升級石墨文檔功能版本，用戶突破數量800萬，獲得今日頭條近億元的 B 輪投資,全力推進商業化進程持續為中國企業賦能,“企業服務元年”正式發布中國第一款在

2、線協同辦公文檔 石墨文檔，實現多智能終端同步相應,武漢初心科技有限公司成立,“軟件正版化”啟動商業化戰略，率先在國內為企業級用戶提供服務；與釘釘達成深度戰略合作，成為釘釘首批推薦的 5 個精品應用之一,“供給側結構性改革”石墨文檔成為國內產品體系最完整、功能最完備的企業級協同辦公套件，實現為互聯網超大型企業服務的突破,B 端,C 端,20,企業用戶,萬家,2000,個人用戶,萬家,03,SLACK 和 ZOOM 的上市給我們的啟示,從下至上的傳播方式,C端低成本傳播，B端的收入能力大于C端,產品體驗是增長的首要因素,客戶越用越多導致增購和新用戶的增長,Slack 和 Zoom 的核心增長方式,

3、SLACK 的增長快于歷史上所有的企業服務公司,SLACK在老客戶上的持續增長,有趣是 SLACK 的產品標簽,ZOOM的方式跟我們常見的2B企業應用對比起來就是個異類,最終的購買客戶往往不是終端用戶，所以終端用戶的體驗并不是最重要的；,比起最終的體驗，這些客戶更喜歡有長長的feature list的產品，而且想要更多功能：包括那些定制的、拍腦袋的需求；,復雜的購買決策和很長的銷售周期：接觸、拜訪、演示、試點、實施上線、回款；,整個產品的銷售到應用過程是自上而下的，關鍵在于搞定客戶企業里面的關鍵人，可能是業務部門、信息部門的領導。,典型的企業軟件，往往是：,而ZOOM則是反其道而行之,終端用戶

4、的體驗是核心，用這種體驗來達到產品在終端用戶處的病毒式傳播；,自下而上的應用和銷售過程，一個免費使用的終端用戶很可能就會成為一個企業內部的布道者，推動著企業的采購；,超低的體驗試用門檻；,很短的銷售周期和投資回報周期；,和行業合作伙伴的良好整合，提供一個完整的體驗。,2015 年上線：做一款世界級的優美產品,關于石墨,靈感源于活字印刷活字印刷在北宋時期被發明從而取代了手工抄寫，這無疑是文字歷史上的一次顛覆。對于琳瑯滿目的辦公軟件，石墨摒棄了復雜且沉重的操作方式和書寫環境，讓一切回歸到簡樸的起點，這何嘗不是一種顛覆？,C 端產品的增長,C 端拉新的嘗試,2016年底上線：石墨文檔企業版（版本）,SaaS,為什么從 TO C 轉 TO B？,C端用戶和B端用戶是同一類，利于轉化,B端的支付能力大于C端,B 端拉新的嘗試,C轉B,釘釘、企業微信等合作伙伴,市場活動及公關采訪,2016年：豐富商業化類型（私有部署+SDK）,商業化的一些洞察,石墨文檔的產品形態,04,產品的質量,對企業用戶的深度洞察,企業的服務能力,時間積累的產品口碑,THANKS,