安永：財富私行機構如何打造下一代財富管理解決方案（2022）（25頁）.pdf

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1、千帆競發，恒進者勝財富私行機構如何打造下一代財富管理解決方案安永亞太區財富管理與私人銀行洞見系列2022年8月背景與摘要近年來，隨著宏觀環境和經濟結構的快速變化，財富及高凈值客戶對另類投資、稅務規劃和金融教育的訴求日益增長，財富管理行業所面臨的需求復雜度也大幅提升。同時，隨著數字技術的不斷創新和廣泛應用，以及投資者對財富增值的可持續性愈加重視，進一步增加了財富管理業務模式轉型的迫切性。只有“擁抱變化、順勢發展”才能夠助力財富管理機構與私人銀行的利益方提升價值，其中包括提供更加優質的客戶體驗、更加高效的服務等方面。面對變化若未能及時作出響應，則需要面對來自科技水平更高、更具活力的新競爭對手的沖擊

2、。當下，財富管理機構與私人銀行已經在全面準備應對變化所帶來的挑戰，并普遍設立了兩位數的客戶體驗和管理金融資產增長目標。然而，受制于根生蒂固的傳統認知和現有的技術水平，真正的轉型和業務目標可能難以達成。因此，財富管理機構與私人銀行需要做的不僅僅是完善現有的商業模式，還需要實現更加貼合時代潮流的領先財富管理客戶服務，才能為業務帶來穩定的增長優勢。智能汽車云服務白皮書|22第一章：挑戰與變革.3第二章：未來與洞見.6第三章：應對與構建.14第四章：他山之石.18目錄千帆競發，恒進者勝財富私行機構如何打造下一代財富管理解決方案|2千帆競發，恒進者勝財富私行機構如何打造下一代財富管理解決方案|301挑戰

3、與變革千帆競發，恒進者勝財富私行機構如何打造下一代財富管理解決方案|4根據安永2022 Wealth and Private Banking:Future of Advice的研究報告，我們發現，財富管理機構與私人銀行以及投資者們正在或即將經歷截然不同的投資體驗。機構在謹慎義務、數據與算法、個性化、公開透明、價值提升、可及性等六個方面的變革和發展正在驅動投資體驗發生變化：1）明確的謹慎義務客戶的信任建立在機構履行明確的謹慎義務之上，即機構所有的建議和服務都應以維護并滿足客戶最佳利益為基礎；此外，機構顧問們還需要考慮承擔相應的社會責任，遵循良好的行為準則。2）智能的數據和算法數據和算法將成為未來

4、財富管理機構與私人銀行所提供服務的核心驅動力，為每一位投資者定制精確的前瞻性指導。數據流和先進的分析技術不僅能確保投資建議根據實際情況持續更新，還能預測客戶潛在的需求，從而及時做出相應的調整。3）真正的“量體裁衣”只有建立對客戶特征和訴求的深刻理解，才能夠為客戶的財富管理提供個性化建議；既在深度上滿足需求的差異化，又在廣度上滿足需求的覆蓋面，同時兼顧財富保值和財富增值之間的需求平衡，真正做到為客戶“量體裁衣”。4）公開透明的服務實現投資建議的自動化和個性化前提是獲取客戶充分的信任。因此，為了規避理解偏差和行為偏差帶來的潛在風險，機構需要向客戶明確個人數據的使用范圍，以及提供咨詢和建議服務的具體

5、流程方式。5）量化的價值創造“量體裁衣”、公開透明和投資者教育將進一步強化財富管理機構與私人銀行的價值創造能力。技術的發展不僅促進服務成本降低，而且更加明確了服務、成本和收益之間的關系，從而更清晰地展現機構如何為客戶、企業和其他利益相關者創造了更大的價值。6）更高的服務可及性更低的服務成本和更高的服務價值將提升財富管理機構與私人銀行客戶的參與度和服務可及性。這將有利于擴大財富管理機構與私人銀行的服務對象范圍，從而助力提升行業發展空間。千帆競發，恒進者勝財富私行機構如何打造下一代財富管理解決方案|5安永的行業洞察和專項研究表明，為了應對這些變化與挑戰，財富管理行業需要積極擁抱以下四個方面的變革：

6、1）超越客戶的服務預期財富管理機構與私人銀行當前的首要任務是積極主動地建立更加全面、深入的客戶洞察。雖然許多機構繼續通過基于價值的傳統客戶細分方式提供分層、分群服務。但是隨著客戶接受的服務類型越來越多，機構需要跳出僅考量客戶財富規模的單一維度，考慮客戶在態度和偏好方面的差異來制定客戶細分。展望未來，財富管理機構和私人銀行需要確?？蛻艏毞址绞侥軌螂S著客戶需求的變化而改變，確保每個細分客群都能獲得高效率、低成本的服務。因此，有效衡量客戶的數字化偏好和自我決策偏好的能力成為了創造超預期客戶體驗的關鍵。2）適應財富管理需求的變遷未來幾年，大眾富裕階層和高凈值客戶對復雜產品和服務日益增長的需求將顛覆現有

7、的財富管理機構與私人銀行業務。這些細分市場的核心特點是客戶需求的快速變化，未來帶來關鍵業務增長的潛在領域包括：直接指數化投資私人資產投資分式產權投資代幣化投資3）融合人力與數字化的客戶服務在短期可預見的未來，顧問主導的客戶服務渠道將降至所有客戶服務渠道的50%以下，這意味著機構未來需要更廣泛地提供自動化、自助化的客戶服務方式。其中，最關鍵的挑戰是如何實現人與數字化互動的無縫融合，從而實時提供流暢、高價值的全渠道服務，尤其是針對跨境客戶和移動端客戶。4）打造數字化、智能化投資建議能力盡管目前財富管理機構與私人銀行在數字化服務應用方面取得了重大進展，但將數據和技術引入下一代財富解決方案的能力還有待

8、進提升。在市場與客戶需求不斷變化的當下，數字化投資工具的重要性愈加凸顯。例如，智能投顧能夠通過分析市場變化或生活事件，實現自動投資組合再平衡，從而為客戶提供更加優質的服務。領先的數據分析技術及相應的數據應用能力還可以支持提前預測市場變化，幫助機構更好地實現：規劃客戶旅程預測客戶需要咨詢的時間節點自動優化財富建議優化面向未來的機構運營02未來與洞見千帆競發，恒進者勝財富私行機構如何打造下一代財富管理解決方案|7圖1：財富管理機構與私人銀行的目標客戶定位養老保險公司大眾富裕階層高凈值人士超高凈值人士獨立私人銀行傳統或獨立財富管理機構低：以事務性關系為主，個人互動有限高：根據客戶個性化需求定制服務產

9、品制造方服務提供方另類資產管理公司家族辦公室綜合服務公司/平臺數字財富平臺（智能投顧）商業銀行零售-財富管理業務獨立顧問/注冊投資顧問經紀公司未來目標客戶定位可能更加融合的領域客戶可投資金規模財富管理服務的深度在變與不變之間，財富管理機構與私人銀行應當積極尋求能夠維持自身核心競爭力的關鍵立足點。我們認為，財富管理機構和私人銀行的未來，立足于用不斷提升的能力滿足不斷變化的客戶需求之中。為了能夠服務更多不同財富層級的客戶、獲取客戶更高的財富錢包份額，各類財富管理機構與私人銀行一方面利用數字化和兼并收購手段不斷拓展客戶和市場規模；另一方面通過加強成本管理、退出非核心業務、依托零售業務優勢、重組財富與

10、私人銀行服務等方式提升核心競爭力。在各方面因素的共同驅動下，財富管理行業對目標客戶的定位正在加速融合，更多的機構將會覆蓋從大眾富裕階層到超高凈值的客戶分層、提供更加定制化的深度財富管理服務。家族辦公室大型資產管理公司千帆競發，恒進者勝財富私行機構如何打造下一代財富管理解決方案|8資料來源：2021年安永全球財富研究報告注：另類投資包括對沖基金、私募股權、房地產、加密貨幣遺產規劃及信托退休規劃稅務規劃接受金融教育或培訓另類投資全球客戶亞太區客戶千禧年世代x世代50/60后大眾富裕階層高凈值人士超高凈值客戶頂級高凈值客戶女性客群男性客群高知人士中等知識水平人士較低知識水平人士完全聽從顧問建議者偏好

11、混合型投資建議者20%48%75%0%25%50%對數字化渠道的偏好（從低到高）自主做出投資決策的傾向（從低到高）按年齡/價值維度按產品/服務偏好劃分依賴顧問建議做出投資決策利用數字化手段自主決策當下財富管理機構與私人銀行面臨的主要挑戰之一，是需要同時服務好對產品及服務渠道偏好具有顯著差異的不同細分客群。面對不同客戶細分多樣化的產品需求和服務渠道偏好，如何服務好客戶是當下財富管理機構和私人銀行面臨的主要問題。從我們在亞太區對個人投資者的調研結果來看，有的客戶細分主要依賴顧問的建議作出投資決策，而有的則更傾向于利用數字化手段自主決策，還有的則介于兩者之間會兼顧各方面的信息綜合決策。因此，我們認為

12、機構只有充分了解不同類型客戶的偏好并定制相匹配的產品服務組合，才能讓盡可能多的客戶得到滿意的服務。圖2：不同類型客戶細分對產品及服務渠道的偏好千帆競發，恒進者勝財富私行機構如何打造下一代財富管理解決方案|953%41%23%26%25%28%22%56%52%30%24%33%22%27%57%80%73%45%27%33%10%83%90%67%77%63%73%23%of clientsMass affluentHigh net worthVery-high net worthUltra-high net worth10%21%28%12%14%14%9%15%15%29%16%14%15

13、%13%8%7%10%15%16%13%6%7%3%3%3%10%3%0%of clientsMass affluentHigh net worthVery-high net worthUltra-high net worth大眾富裕階層高凈值人士超高凈值人士頂級高凈值人士主動型基金指數基金另類投資遺產規劃與信托退休規劃稅務規劃金融教育主動型基金指數基金另類投資遺產規劃與信托退休規劃稅務規劃金融教育客戶比例%客戶比例%亞洲個人投資者樣大眾富裕階層高凈值人士超高凈值人士頂級高凈值人士當前金融產品及服務使用情況（2021）（樣本為表示目前正在使用這些產品及服務的客戶）未來金融產品及服務使用規劃（截

14、至2024）（樣本為表示目前正在使用這些產品及服務的客戶）在產品服務方面，財富管理機構與私人銀行業務模式需要面對的最大挑戰是如何滿足大眾富裕階層和高凈值客戶對復雜產品服務日益增長的需求。機構應當積極響應這一趨勢，布局客戶未來的產品及服務偏好領域，為下一代財富管理與私人銀行業務解決方案做好準備。圖3：財富私行客戶對金融產品及服務的偏好資料來源：2021年安永全球財富研究報告注：另類投資包括對沖基金、私募股權、房地產、加密貨幣問卷問題：你目前使用以下哪些產品和服務?以下哪些產品和服務你正在考慮使用或計劃在未來三年內使用?千帆競發，恒進者勝財富私行機構如何打造下一代財富管理解決方案|1011%7%4

15、%7%12%9%7%1%13%6%7%30%27%16%30%42%24%28%31%23%22%29%57%65%79%63%41%65%65%66%60%71%62%0%25%50%75%100%Global clientsAsia-Pacific clientsMillennialGen XBoomerMass affluentHigh net worthVery-high net worthUltra-high net worthFemaleMaleDigital tools have not improved investment decision-makingNeutralDigi

16、tal tools have improved investment decision-making%of clients大眾富裕階層高凈值人士超高凈值人士頂級高凈值人士50/60后X世代千禧年世代亞太區客戶全球客戶數字化工具未能夠幫助改善投資決策數字化工具能夠幫助改善投資決策中立男性客群女性客群亞洲個人投資者樣本金融科技和數字化工具已經在提供更低成本、更高效服務以及改善投資決策方面表現出重大優勢。尤其是對于千禧年世代的客群而言，他們認為數字化工具帶來的好處尤為明顯。圖4：不同財富私行客戶群體對數字化工具的偏好數字化工具能夠幫助特定客戶群體進行投資決策資料來源：2021年安永全球財富研究報告；

17、問卷的評分尺度為非常不同意到非常同意；數據已進行分組處理千帆競發，恒進者勝財富私行機構如何打造下一代財富管理解決方案|11全球客戶亞太區客戶千禧年世代X世代50/60后大眾富裕階層高凈值人士超高凈值人士頂級高凈值人士女性客群男性客群高知人士中等知識水平人士較低知識水平人士完全聽從顧問建議者偏好混合型投資建議者數字主導偏好20%48%75%60%75%90%對數字化渠道的偏好（從低到高）與機構共享數據的意愿水平（從低到高）按年齡/價值維度有更高數據共享意愿的客戶群體數據收集可能性高數據收集可能性低盡管財富管理與私人銀行業務已然在數字化服務方面取得了長足發展，但在利用數據和技術應用制定下一代財富解

18、決方案上還處在探索階段。對客戶來說，盡管他們信任財富管理機構與私人銀行，愿意在確保數據安全的基礎之上分享個人數據。但是，分享數據的程度取決于機構能為他們創造多少額外的價值。為了增強客戶信任、獲取更多的數據，機構應盡可能多地向客戶展示數據共享所能夠帶來的回報，以及所能享受的更加個性化的投資顧問服務。圖5：財富私行客戶對于數據披露的偏好資料來源：2021年安永全球財富研究報告千帆競發，恒進者勝財富私行機構如何打造下一代財富管理解決方案|12階段2階段3階段1大數據智能投顧網絡安全機器學習社交物聯網量子計算虛擬現實機器人靈活支付全生命階段營銷動態客戶關系管理遠程辦公區塊鏈智能自動化云當下未來AI+情

19、感機器人算法邏輯2.0下一代數據安全保障分布式記賬反洗錢/以客戶為中心營銷實時需求分析增強互動體驗風險定價算法邏輯1.0自動化建議動態客群細分自動營銷信息安全移動辦公平臺精準營銷高階分析社群營銷社群宣傳自動化處理分布式處理技術能力產品、服務和經營方式不能只是停留在“數字化”表象，財富管理機構與私人銀行應當通過不斷的創新技術，構建領先的客戶服務能力。機構技術創新的發展路徑一般分為三個階段：在階段1，客戶可以體驗到個性化的全渠道服務，自動化和機器人技術提升促進服務效率和生產力的提高，并實現交易與執行的順暢銜接；在階段2，能夠實時地基于上下文分析需求，更細致地了解客戶，并能按照客戶的要求，服務其所需

20、；在階段3，技術手段范圍更廣闊，但無法明確哪些技術應用會大幅增長，哪些會萎縮，但若不提前布局將給業務增長帶來負面影響。圖6：財富管理機構與私人銀行技術創新發展路徑資料來源：安永金融服務智能自動化領域研究結果千帆競發，恒進者勝財富私行機構如何打造下一代財富管理解決方案|1322%33%39%28%30%30%35%36%23%42%29%20%35%50%30%15%40%38%22%17%41%32%19%30%38%29%16%31%29%31%23%31%29%18%28%32%27%19%28%28%25%23%32%26%0%20%40%60%客戶比例%More quality and

21、 quantity of advisorcontactBetter,exclusive and more reliable digitalservicesTailored financial training and educationAccessible and consolidated view of allfinancial products and wealth客戶愿意支付更多費用的服務功能主要包括愿意為特色服務支付更多費用的客戶群體大眾富裕階層50/60后X世代千禧年世代亞太區客戶全球客戶男性客群女性客群更高質量、更高頻率的顧問咨詢服務更優質的、專屬的且更可信的數字化服務定制化金融教

22、育與培訓金融產品與財富管理服務的可視化高凈值人士超高凈值人士頂級高凈值人士客戶對財富管理業務價值的理解也正在發生變化。他們愿意為特定的服務支付更高的費用。因此，未來財富管理機構與私人銀行或將有機會進一步探索差異化的服務收費模式。一般來說，機構為客戶創造價值的方式與面向客戶的收費模式之間并沒有直接的關聯，但不夠透明的收費模式很可能造成潛在的爭議，進而導致客戶的流失。我們的研究表明，財富管理機構與私人銀行需要通過提高服務費用的透明度和清晰度，以提高客戶的忠誠度以及相應的營收規模。圖7：客戶對于財富管理與私人銀行服務的偏好資料來源：2021年安永全球財富研究報告03應對與構建千帆競發，恒進者勝財富私

23、行機構如何打造下一代財富管理解決方案|15財富管理機構與私人銀行需要在重塑運營模式、改善客戶體驗、加速數字化轉型等方面發力，以確保業務能夠從容應對未來的變化。安永的財富管理運營模式以及平臺架構方法論可以助力機構搭建全新運營模式、重塑客戶體驗。圖8：如何重塑財富管理客戶體驗的運營模式和平臺架構科技和數據明確技術環境（包括使用外部供應商或內部自建），以支持業務流程和戰略意圖明確數據權限和管控績效指標定義要設置、衡量和評估的定量和定性績效指標明確從組織到個人的績效拆解機制監管合規使所有運營模式和流程合規確定每個實施階段需要考量的監管和法律（許可，數據安全，技術風險，AI公平性，適用性，外包風險等）1

24、2產品與服務明確通過各類渠道的目標客戶首推產品有機結合客戶體驗和渠道，有效管理產品目錄和產品供應者6渠道作為動態財富客戶體驗的一部分，跨渠道打造未來狀態體驗原型定義要用于不同客群的渠道定義將要交付的渠道體驗和性能5客戶基于需求和互動細分客群為每個互動定義客戶體驗地圖，并詳細設計所需的體驗架構和藍圖確認端到端價值鏈并定義“未來”核心競爭力明確達到目標所需要的變革水平創建未來動態服務客戶體驗原型戰略與愿景為組織設定戰略、愿景和目標提供變革的理由和業務案例，并引導利益相關者1設計和體驗原則將戰略轉化為一套規則，定義”未來”組織應如何運作確保對戰略含義的理解一致確保嚴謹性、一致性和結構性，以指導設計過

25、程人力和組織闡明目標組織形態明確能力和技能建設要求組織結構有效支持業務職能與關鍵流程顧問/客戶經理搭建模型，協助明確互動模式以及展業流程數字化策略和工具助力顧問和 客戶決策，并有效反饋人員，流程和技術運營的變化動態建議及財富客戶體驗產品和服務顧問/客戶經理渠道客戶流程明確并簡化支撐業務和運營的核心流程提高流程效率并明確責任分工識別目標產品和服務交付過程中的潛在設計問題和復雜性科技和數據績效指標人力和組織流程服務體驗架構戰略設計架構和藍圖設計和體驗原則戰略與愿景1011978321234567891011監管合規124千帆競發，恒進者勝財富私行機構如何打造下一代財富管理解決方案|16流程自動化和

26、決策分析：了解客戶檔案信息，并根據營銷分析向客戶發送特定的信息語音轉文本：將客戶電話輸出轉換為文字記錄人工智能或高級客戶關系管理工具：支持下一步最佳行動分析云和自然語言處理：可用于內容管理、支持投資組合決策語音識別和自然語言處理：在客戶和顧問溝通之間產生下一次客戶匯報資料通過客戶入口的數字化表格來收集初始客戶數據數字簽名：實現無紙化流程視覺/臉部識別：驗證身份流程自動化：可自動處理投資組合經理的交易設置指令；審查未匹配的交易區塊鏈和加密貨幣數字平臺部署高級財富顧問：利用聊天機器人實現實時互動和決策分析，并創建客戶管理預警客戶挖掘即時支付服務和數字表格，以支持買入和賣出的申請程序客戶匯報買賣與交

27、易資產組合管理支付及現金管理規劃與建議獲取客戶持續的客戶互動對目前的實踐觀察表明，領先的機構已經在利用運營創新和服務架構升級的方式來改變客戶旅程中特定時刻的體驗；能夠將改善客戶體驗的工具運用到客戶旅程中的各個階段。圖9：客戶旅程中用以改善客戶體驗的工具千帆競發，恒進者勝財富私行機構如何打造下一代財富管理解決方案|171.財富與私人銀行機構技術投資預算變化61%31%8%IncreaseStay flatDecrease增加不變減少57%63%57%59%43%37%43%41%0%25%50%75%100%European firmsAsia-Pacific firmsNorth Americ

28、an firmsGlobal firms接受問卷機構所占比例%Enhancing customer experienceAdvisor productivity提升業務水平提高客戶體驗全球機構北美機構亞太機構歐洲機構2.大部分技術投資都集中于提高客戶體驗3.83.53.53.53.53.33.32345得分（從低到高，0-5分）Room for improvementDigitization maturity score(out of 5)數字化水平得分（最高5分）改善空間財富管理機構私人銀行資產管理機構基金管理機構私人客戶股票經紀人單一家族辦公室多家族辦公室4.但是數字化轉型還具有發展空間1

29、5%20%25%29%33%34%45%25%38%45%34%37%29%28%37%24%22%25%22%28%20%23%17%9%12%8%9%7%0%25%50%75%100%接受問卷機構所占比例%Implementedover 2 yearsagoImplementedwithin thepast 2 yearsPlanning toimplementNo plans toimplement客戶終端定制化報告移動端App即時消息保密視頻會議自動注冊機器人咨詢在過去2年內實施計劃實施暫無打算已實施超過2年傳統的財富管理機構與私人銀行主要將技術資源運用于流程改進和運營效率提升；然而在

30、當下，機構將不得不更加注重改善客戶體驗。根據安永的調研及研究，大部分的機構都有意在未來提高技術投入預算，并主要用于改善客戶體驗，改善方向將貫穿于客戶旅程中不同的領域。不過，從技術水平上而言，不同類型的機構在數字化轉型上都還有進一步提升的空間。圖10：財富管理機構與私人銀行將數字化技術應用于客戶體驗的趨勢資料來源：2021年財富管理的技術和運營趨勢（基于145個公司訪談的研究）3.客戶為中心的變革貫穿于不同的領域04他山之石千帆競發，恒進者勝財富私行機構如何打造下一代財富管理解決方案|19國內諸多財富管理機構與私人銀行已經將財富管理服務數字化轉型定位為戰略核心，積極推動數字化在財富管理價值鏈上的

31、應用，在財富保值增值的基本要求之上考慮不同細分客群的偏好、運用數字化技術以實現更優質的客戶體驗。根據行業洞察和專項研究，我們發現財富顧問服務的數字化體現出三大趨勢：在價值觀和理念上，從“生硬推產品”向“溫柔護感受”轉變；在服務范圍上，從服務投前為主向服務客戶全生命周期綜合需求發展；在交互機制上，從數字客戶交互平臺向人機結合平臺模式發展。千帆競發，恒進者勝財富私行機構如何打造下一代財富管理解決方案|19千帆競發，恒進者勝財富私行機構如何打造下一代財富管理解決方案|20鉆石服務私行客群超高凈值客群頂級私行客群鉆石客群財富客群私行服務超高凈值服務頂級私行服務細化客戶分層、客戶服務升檔定制化專屬產品超

32、高凈值客群專屬私行客戶專屬車主客群專屬董監高客群專屬小企業主客群專屬客層客群專屬產品案例1：某銀行打造“有溫度”的私行財富管理服務該銀行以“放眼未來，我們有陪伴、有溫度、有感知”為愿景，以客戶分層分群經營為核心，以陪伴式服務為載體，以組織隊伍升級為保障，制定了打造“有溫度”的私行財富管理服務的戰略目標。1.推動客戶分層分群精細化經營，該行增加客戶分層由3變5、聚焦8個主打客群，運用數字化能力賦能客戶服務升檔；基于客戶分層分群配套產品策略，推動產品管理也向“客群經營”轉型。圖11：某銀行客戶分層升級并配套專屬產品策略千帆競發，恒進者勝財富私行機構如何打造下一代財富管理解決方案|21企業微信個人電

33、話智能展業平臺愛客平臺“人機協同”的隨身銀行AIOfflineTPB/RM遠程團隊電話客服手機銀行口袋銀行智能助理智能客服電話客服遠程專員線上客服一站式1+N綜合金融遠程專員PB/RM智能客服遠程客戶經理打造客戶級陪伴式服務隨時隨心隨享金融服務非金融服務2.打造陪伴式服務，從“產品級”升級為“客戶級”陪伴式服務，服務范圍涵蓋客戶的金融、非金融和生活需求，讓服務更有溫度；并且以AI+T+Offline為載體，打造基于“人工智能+電話客服團隊+線下客戶經理/理財顧問”協同模式的空中部隊，提升服務體驗，實現服務“隨時、隨心、隨享”。圖12：某銀行AI+T+Offline“人機協同模式”及客戶機陪伴服

34、務3.隊伍能力升級，推出智能展業平臺，該平臺充分融入分層分群經營策略，通過數字化手段賦能經營，提升隊伍能力指數。智能展業平臺不僅支持APP/PAD/PC多種終端，還對業務人員給予訪客戶前、訪客中、訪客后全方位的工具支持，并切實提升了每個業務人員的經營業績。財富診斷資產配置賬戶檢視房產法稅教育醫療千帆競發，恒進者勝財富私行機構如何打造下一代財富管理解決方案|22家人社企人：全方位的個人財富管理家：家庭財富管理、子女教育、健康管理等企：為個人背后企業提供商業銀行、投資銀行綜合服務社：慈善公益服務案例2：某銀行圍繞客戶需求變遷，數字化升級賦能“人家企社”綜合服務平臺搭建2020年，該行私人銀行業務客

35、戶已達十萬戶，2021年末管理客戶總資產超3萬億元，規模領跑行業。該行通過長期的客戶服務以及定期的用戶調研及洞察，敏銳感知到客戶需求的變化，提出了從單純的個人財富管理轉型為“人家企社”綜合化服務。致力于使私人銀行業務成為一個生態入口，客戶由此接入整個銀行的服務資源，實現了定位的“升維”。千帆競發，恒進者勝財富私行機構如何打造下一代財富管理解決方案|23蒙特卡洛模擬風險預警矩陣能力支撐組合構建客戶畫像目標風險確定投前調倉提示一鍵優化一鍵購買風險預警投中定期服務報告投后服務流程及模塊智能投顧應用及程序銀行尊享版APP智能客服業務能力算法能力數據能力用戶數據庫產品數據庫機器學習感知識別財務管理經驗投

36、資團隊精選基金采用機器學習、模擬算法、多象限風險預警矩陣等模型體系。每日進行上班萬次的模擬和估計，實現最優配置方案。結合歷史業績、評級和基金規模等指標，以及銀行十余年的財富管理實踐經驗。海量數據和強大的算力，全面的評價和了解客戶和基金產品?；谟脩舢嬒窈屯顿Y偏好進行風險定位，推薦產品組合自動、高效購買產品，智能風險預警和調倉定期推送報告，幫助客戶持續了解基金運作情況最新動態推送圖像:54723386案例2：某銀行圍繞客戶需求變遷，數字化升級賦能“人家企社”綜合服務平臺搭建為支持向“人家企社”綜合服務升維，該行大力投入資源深化私人銀行業務數字化服務能力建設，包括為私行客戶開設“尊享版”，結合私行

37、客戶行為偏好重新設計交互和視覺，成為私行綜合服務入口。甚至推動高度個性化、依賴線下服務的家族信托業務，也實現數字化“變身”。在平臺應用層，該行以“尊享版”APP為統一入口和服務平臺，嵌入其不斷升級的智能投顧、智能客服等應用，形成一致順暢的客戶感知。在服務流程中，貫穿全客戶旅程，打造“做客戶之所想”的服務能力。以財富管理業務為例，在投前基于用戶畫像和投資偏好進行風險定位，推薦產品組合；在投中，輔助自動、高效購買產品，智能風險預警和調倉；在投后，定期推送報告，幫助客戶持續了解基金運作情況。在能力支撐方面，充分利用全行已經建立的數據、算法以及業務能力，并在服務私行客戶的過程中，持續推動能力建設進程。

38、圖14：某銀行私人銀行財富管理服務平臺框架基金經理數據庫千帆競發，恒進者勝財富私行機構如何打造下一代財富管理解決方案|24結語我們的研究和實踐經驗表明，根深蒂固的傳統組織文化可能是財富管理機構與私人銀行實現真正轉型的最大障礙。決策緩慢、項目延遲、成本超支、業務范圍不明確和資源缺乏等問題無不束縛著變革的進程。然而，即使是最成功的創新，也會因自身組織文化與變革的沖突而受到阻礙。因此，變革推動過程中的關鍵要點之一，是要積極促進機構顧問參與整個變革過程，并合理運用顧問的領先技能和業務忠誠度，讓其持續推動客戶意識的變化，從而使得業務與客戶共同擁抱數字化變革。此外，我們的研究還顯示，只有三分之一的金融首席

39、執行官認為他們的組織已經接受了這種持續轉型的文化。換言之，機構在技術和人才方面的有形投資，需要配套投入時間和精力用于建立正確的文化和意識。恰當的顧問培訓、業務和技術開發人員之間高效的聯動機制、領導層向下有效的溝通機制，對于實現變革至關重要。保持組織的敏捷性和靈活性是整個變革落地的重要基石，卻也經常被變革者所低估。敏捷靈活的組織，不僅能夠確保機構適應不斷變化的客戶需求、新產品和服務、不斷發展的數字技術和可持續性要求，同時對維持有效的合作伙伴關系也是至關重要的。畢竟，設計和實施下一代財富管理解決方案難以一蹴而就，是一個投入高、周期長、見效慢的系統工程，需要清晰的戰略頂層設計、明確的實施路線圖、充足的資源投入保障和領導層的積極推動才能夠實現成功。