非銀金融行業增長第二曲線：銀保渠道再出發-221020（33頁）.pdf

1、 增長第二曲線：銀保渠道再出發 Table_CoverStock 非銀金融行業 Table_ReportTime2022 年 10 月 20 日 請閱讀最后一頁免責聲明及信息披露 http:/ 2 證券研究報告 行業研究 行業深度研究 非銀金融非銀金融 投資評級投資評級 看好看好 上次評級上次評級 看好看好 Table_Author 王舫朝 非銀金融行業首席分析師 執業編號：S1500519120002 聯系電話：010-83326877 郵 箱： 信達證券股份有限公司 CINDA SECURITIES CO.,LTD 北 京 市 西 城 區 鬧 市 口 大 街9號 院1號 樓 郵編：1000

2、31 增長增長第二第二曲線：銀保渠道再出發曲線：銀保渠道再出發 2022 年 10 月 20 日 本期內容提要本期內容提要:個險承壓背景下，銀保發展重回視野個險承壓背景下，銀保發展重回視野。近年來，在個險渠道進入深度改革之際，以一體化協同、價值驅動為特色的“新銀?！蹦Ｊ街饾u興起，各大險企加大銀保渠道發展力度，挖掘銀保渠道新價值。處于深度調整期的壽險行業，銀保渠道成為增長主力軍，各公司壽險業務雖轉型不一，但紛紛開始重新重視銀保渠道，發展以銀保渠道為代表的多元渠道成為各大險企的共同選擇。復盤銀保復盤銀保 30 年發展，銀保歷經年發展，銀保歷經四四大階段再出發大階段再出發。我國的銀保渠道開始于 20

3、 世紀 90 年代，1）簡單代理階段（簡單代理階段（1993-2001），開始探索銀保業務發展，逐漸確立“分業經營、兼業代理”為主流模式，新型壽險產品出現推動渠道實現快速發展；2）全面合作發展階段（全面合作發展階段（2002-2008），銀行和保險投資合作不斷加強，助力銀行中間業務收入增長，隨著競爭加劇，無序競爭等問題日益突出；3）銀保新政階段（銀保新政階段（2009-2016），“90號文”出臺，銀保取消駐點銷售，系列監管規定開啟銀保新階段。躉交和中短存續期產品發展受到監管約束，各大險企紛紛進入銀保清虛階段，不斷調整業務結構，蓄力銀保后續發展；4）清虛改革、規模與價清虛改革、規模與價值齊升值

4、齊升階段階段 2017-至今至今，代理人渠道承壓，銀保發展貢獻價值增量，中短存續期產品逐漸退出，銀保渠道迎來高質量發展二次啟航。大財富管理、銀行零售轉型和監管正本清源助力銀保價值提升大財富管理、銀行零售轉型和監管正本清源助力銀保價值提升。銀保業務可以豐富銀行零售的金融產品并幫助銀行建立高質量的人才隊伍，而保險公司可以通過銀保渠道“以躉促期”，以躉交獲得客戶，再繼續對客戶提供期交產品的銷售，提升公司的價值以及完善對客戶保障的需求。新形勢下，行業開始深入推進銀保渠道的價值轉型，強化保險保障行業開始深入推進銀保渠道的價值轉型，強化保險保障作用，聚焦渠道新業務價值的持續提升作用，聚焦渠道新業務價值的持

5、續提升。從業務類型來看，銀保渠道價值型期交業務保持較快增長，業務從過去銷售躉交類為主、同質化產品向滿足客戶在退休養老、財富管理、資產傳承等全生命周期的多樣化保障需求轉變。多重因素共同推動歐洲銀保實現成熟一體化發展多重因素共同推動歐洲銀保實現成熟一體化發展。銀行保險發源于 20世紀 70 年代的歐洲，之后便迅速發展起來，現已成為歐洲保險業的主要銷售方式之一。從歐洲銀行保險的發展歷程看，銀行保險經歷了不斷深化的四個發展階段：代理銷售、戰略聯盟、合資公司和金融集團。復盤歐洲銀保渠道發展可以發現，完善而寬松的法律監管環境、較高一體化程度的合作模式以及符合渠道特點的產品設計等因素推動了歐洲銀保渠道的蓬勃

6、發展。新形勢下，各大新形勢下，各大險企險企運用自身優勢，加大運用自身優勢，加大銀保銀保戰略投入戰略投入。1）中國平安中國平安率先將平安銀行原財富管理板塊業務與銀保業務打通，建設兼具職業和創業特征的“平安銀行家”隊伍，通過“產品+生態”的橫向體系，以健康、康養、信托等產品組合完善客戶全方位配置需求，提供一站式綜合金融解決方案；2）友邦保險友邦保險成功增資中郵人壽，依托郵政集團的渠道優勢擴展銀保業務，借助郵儲銀行在下沉市場的優勢擴展其客戶來源；3）中國太保中國太保推出“芯”銀保模式，堅定執行“長航行動”方案，實施價值網點、價值產品、高質量隊伍三大價值策略，有序布局戰略區域、戰略渠道合作；4）泰康人

7、壽泰康人壽圍繞長壽主題，充分發揮醫養協同優勢，深耕全生命周期健康服務，進行差異化銀保競爭；5）新華保險新華保險始終堅持規模與價值并重、躉交與期繳并重、新客戶與老客戶開發并重，實現銀保PWjXeXnVwVcZsZtYaQaO8OnPpPpNnPeRrQoOkPsQrQbRpPvMvPmQmMvPmNtN 請閱讀最后一頁免責聲明及信息披露 http:/ 3 快速發展。投資評級投資評級：我們認為，從當前的市場環境看，銀行和壽險公司雙方有更多相向而行的理由和條件，一方面保險具有獨特的風險管理、養老規劃、健康管理、資產傳承等產品屬性，另一方面商業銀行作為天然具有賬戶優勢的財富管理平臺，代理保險業務存在較

8、大發展空間。在利率市場化、多層次資本市場發展和監管趨嚴的背景下，未來商業銀行更加重視零售業務和中間業務發展。長期來看，在“保險姓保、回歸保障”的背景下，銀保雙方有望不斷深化合作，提高銀保一體化水平，通過長期產品和健康服務為銀保雙方貢獻價值。我們建議關注探索新銀保深度融合樣本的中國平安中國平安，以及布局“1+X”渠道重新發力銀保的中國太保中國太保。風險因素：風險因素：宏觀經濟持續下行，險企改革不及預期，銀保合作不及預期，資本市場劇烈波動 請閱讀最后一頁免責聲明及信息披露 http:/ 4 目 錄 投資聚焦.6 一、“銀保渠道價值不再”是偽命題.6 1.1 復盤銀保渠道 30 年發展.6 1.2

9、銀保轉型效果初顯，規模與質態齊升.13 1.3 銀行之變：三大趨勢助力銀保發展.16 二、他山之石：國際銀保發展經驗總結.17 2.1 歐洲：成熟的“銀保一體化”發展.17 2.2 美國和日本銀保業務發展分析.20 2.3 銀保合作的主流模式比較.21 三、大財富管理背景下，銀保渠道二次出發.23 3.1 中國平安：新銀保團隊合作模式.23 3.2 中國太保：長航行動“芯”銀保探索正當時.25 3.3 友邦保險：與郵儲銀行、東亞銀行開展戰略聯盟合作.26 3.4 泰康人壽：充分發揮醫養協同優勢，進行差異化銀保競爭.29 3.5 新華保險：規模與價值并重.30 四、投資建議.31 五、風險因素.

10、31 表 目 錄 表 1：銀行保險各類營銷模式的優點和局限.7 表 2：銀保渠道銷售產品特征.8 表 3：“銀保新政”前我國銀行保險存在的主要問題.10 表 4：2010 年 90 號文主要內容介紹.10 表 5：2017 年以來銀保有關重大政策梳理.12 表 6：2021 人身險公司銀保業務年度銷量前十產品列表.16 表 7：部分歐洲國家對銀行保險的監管限制.20 表 8：日本銀行銷售壽險產品全過程.21 表 9：銀行保險不同合作模式優缺點比較.23 表 10：平安銀行家招聘要求.24 表 11：友邦保險各地區銀保合作伙伴.27 表 12：新華保險 2021 年保費收入前五保險產品.31 圖

11、 目 錄 圖 1：我國銀保渠道業務發展階段特點.6 圖 2：2000-2009 年我國銀行保險規模保費發展.9 圖 3：2005-2010 銀保業務傭金與保費收入增速.9 圖 4：中國平安 2009-2012 銀保躉繳和期繳保費（百萬元）.11 圖 5：2010-2016 銀郵渠道人身險保費收入（億元）.11 圖 6：近年人身險公司銀保保費收入及增速情況（億元）.12 圖 7：主要險企近 5 年銀保渠道保費變化（億元）.12 圖 8：監管引導回歸保障下產品結構變化趨勢（規模保費占比）.13 圖 9：2020 年“老七家”銀保新單規模保費增速及期交占比.13 圖 10：近 5 年五大壽險公司代理

12、人數量變化（單位：萬人）.13 圖 11：銀保系保險公司近年來保費收入（百萬元）.14 圖 12：2012-2021 年銀保渠道保費收入（億元）.14 圖 13：2012-2021 年銀行保險占壽險保費收入比重（%）.14 圖 14：中國居民個人金融資產不斷增長（單位：萬億元）.15 圖 15：富裕、高凈值、超高凈值家庭占比持續提升.15 圖 16：2021 銀保渠道各季度原保險保費收入（億元，%）.15 圖 17：2020-2021 年人身險公司銀保業務 13 個月保費繼續率分布（家）.15 圖 18：2020-2021 年人身險公司渠道專管員隊伍分布（家）.16 圖 19：2021 年銀保

13、渠道保費收入構成.16 圖 20：招商銀行代理保險保費收入（億元）及增速.17 圖 21：招商銀行代理保險業務收入（億元）及增速.17 圖 22：歐洲銀保不同發展階段銀行角色與階段特點.18 圖 23：歐洲各國 2019 年銀保渠道保費（百萬歐元）及滲透率（%）.19 圖 24：歐洲銀保渠道滲透率（%）及總保費（十億歐元）.19 圖 25：協議銷售模式示意圖.22 請閱讀最后一頁免責聲明及信息披露 http:/ 5 圖 26：戰略聯盟方式示意圖.22 圖 27：合資公司模式示意圖.22 圖 28：金融集團模式示意圖.22 圖 29：平安銀保渠道 NBV（百萬元）及 NBV 增速.23 圖 30

14、：平安銀行私行財富關鍵指標.23 圖 31：中國平安持續推動“4 渠道+3 產品”改革戰略.24 圖 32：中國平安根據不同客群需求匹配產品和服務.25 圖 33：太保銀保渠道近年首年保費及新業務價值（百萬元）.26 圖 34：太保銀保渠道保費結構（百萬元）.26 圖 35：友邦伙伴分銷渠道年化新保費和 NBVM.27 圖 36：友邦伙伴分銷渠道 NBV 及增速.27 圖 37：友邦收購中郵人壽股權（截止 2021 年 6 月底）.28 圖 38：友邦投資中郵人壽觸達郵儲銀行的龐大網點資源.28 圖 39：郵儲銀行代理業務手續費收入持續提升.29 圖 40：郵儲銀行手續費及傭金及代理業務收入占

15、比.29 圖 41：泰康全生命周期的保障服務體系.30 圖 42：新華保險銀保保費收入（百萬元）及占比.30 圖 43：新華保險銀保渠道保費收入結構（百萬元）.30 請閱讀最后一頁免責聲明及信息披露 http:/ 6 投資聚焦 長期以來，銀保渠道都被定義為“只貢獻規?！钡那?，主要源于銀行的當期中收導向，銀保雙方難以形成長期穩定合作。受銀行零售轉型、監管引導產品回歸保障和財富管理背景下銀保雙方長期產品合作等影響，我們認為后續銀保業務品質將不斷提升，銀保發展將迎來新的增長階段。與市場不同之處在于，一是論述邏輯和切入角度不同一是論述邏輯和切入角度不同。我們不僅從險企的角度去分析銀保的價值和特點，同

16、時立足于財富管理的大背景，闡述了銀保合作對于銀行端中收業務、零售業務轉型的獨特價值，從銀保雙方的角度去揭示“相向而行”合作的必要性和獨特價值，從而能從更整體的視角去理解銀保雙方未來業務的合作。二是關于二是關于銀保發展歷史的詳細梳理銀保發展歷史的詳細梳理。我們不僅詳細復盤了我國銀保過去 30 年四大階段的發展歷程，通過深入剖析我國銀保業務發展每一階段特征及其影響因素，來把握銀保業務發展的脈絡及其未來發展趨勢，同時還詳細分析了歐洲、美國和日本等地區銀保發展情況，尤其是作為銀保起源且一體化發展程度最高的歐洲銀保，并總結得出驅動銀保業務高質量發展的關鍵因素和發展啟示。一、“銀保渠道價值不再”是偽命題

17、銀行保險渠道是保險公司銷售產品的主要渠道之一，區別于個險代理人、經代、電銷、團體和互聯網等渠道，銀行作為重要的金融零售商有著龐大的客戶群體和賬戶基礎，保險公司可以通過銀行渠道快速擴大客戶覆蓋和展業區域，同時銀行也可以獲得相應的手續費收入和更多的客戶營銷場景，為客戶提供一系列的金融產品組合。2021 年我國銀行代理渠道業務發展報告顯示，2021 年我國銀保業務保持健康平穩發展態勢，服務保險業轉型升級的能力得到持續提升，其中人身險公司銀保業務保費收入持續較快增長，在各渠道間保費收入占比進一步人身險公司銀保業務保費收入持續較快增長，在各渠道間保費收入占比進一步提升，新單及期交業務實現雙線增長，業務結

18、構與品質較好提升，新單及期交業務實現雙線增長，業務結構與品質較好。1.1 復盤銀保渠道 30 年發展 我國的銀保渠道開始于 20 世紀 90 年代，其中 1993 年國務院頒布關于金融體制改革的決定，銀行、證券、保險業分業管理，銀行從保險公司撤資；1995 年，人保、泰康等公司為盡快占據市場份額，開始探索銀保渠道發展，紛紛同銀行簽署代理協議。圖圖 1：我國銀保渠道業務發展階段特點：我國銀保渠道業務發展階段特點 資料來源：信達證券研發中心 請閱讀最后一頁免責聲明及信息披露 http:/ 7 第一階段：第一階段：1993-2001 年，簡單代理階段年，簡單代理階段 開始探索銀保業務，逐漸確立“分業

19、經營、兼業代理”為主流模式。開始探索銀保業務，逐漸確立“分業經營、兼業代理”為主流模式。我國銀保渠道的發展深受政策影響，我國銀保渠道從 20 世紀 90 年代開始試水，1993 年國務院頒布關于金融體制改革的決定，年國務院頒布關于金融體制改革的決定，決定決定銀行、證券、保險銀行、證券、保險業實現分業管理業實現分業管理。1995 年，泰康、人保等公司開始探索銀保渠道發展保險業務。1996 年 8 月，中國平安和中國農業銀行簽訂了代理保險協議。2000 年，平安保險在國內推出了首個面向銀保渠道的專屬產品“千禧紅”（分紅儲蓄型產品），產品在上海各大銀行和郵局柜面推出后受到市場熱捧。隨后中國人壽、泰康

20、人壽、新華人壽等與工商銀行、中國銀行等相繼推出了“鴻泰兩全”、“鴻星少兒”、“千里馬”、“紅雙喜”等各自的銀行代理產品。這個階段銀保營銷渠道發展仍不均衡，業務主要依賴于銀行內部的銷售渠道，主要以柜面渠道為主業務主要依賴于銀行內部的銷售渠道，主要以柜面渠道為主，而對于理財中心、電話營銷、網絡營銷、對公客戶經理、公司信貸等渠道，仍處于嘗試階段。營銷模式營銷模式 優點優點 缺點缺點 柜面銷售（柜面銷售（OTC）1.客流量大，每位柜員每天可面向多位客戶推薦產品。2.客戶對柜員信任度較高。3.能結合客戶業務進行銷售切入。1.粗放式，銷售隨機性和隨意性較大，對客戶痛點無法準確把握。2.時間短促無法細講，成

21、功率低。3.占用柜臺資源，容易導致客戶投訴。顧問式銷售（一對一）顧問式銷售（一對一）1.時間充分，環境不受打擾。2.能詳細講解產品，準確把握客戶需求和針對性答疑。3.成功率較高。1.每天接觸客戶數量極其有限，銷售效率大打折扣。2.客戶資源不可持續。3.單兵作戰，產能不高。電話行銷電話行銷 1.擁有較多客戶資源，每天可以致電多位準客戶。2.成本投入投入最低。3.占用網點資源最少。1.對個人營銷能力要求高，多數銀行員工無法勝任。2.客戶信任度較低，容易引起反感。3.成功率較低。會議營銷會議營銷 1.一次面對多位客戶批量營銷，銷售效率較高。2.參會客戶經過前期篩選，銷售精準度較高。3.銀行和保險協同

22、作戰，過程控制得當情況下產能較高。1.動用雙方人力物力資源較多，協調難度大。2.前期準備時間長，投入成本大，活動失敗代價大。3.只能突擊使用，不能作為常態化營銷手段。資料來源：梁戈銀行保險營銷模式的創新探索，信達證券研發中心 新型壽險產品快速發展，銀保合作關系不斷加強新型壽險產品快速發展，銀保合作關系不斷加強。1999 年前后由于國家七次下調利率，傳統壽險產品在連續降息的情況下產生了大量利差損。由于受到 2.5%預定利率的限制，傳統壽險的吸引力下降，壽險公司面臨老業務利差損風險和開拓新業務難度大的雙重壓力。多次降息導致壽險業保費增速從 1998 年的 168%下降到 1999 年、2000 年

23、的 15%和 14.5%，在此背景下，以投資連結、萬能和分紅險為代表的新型壽險產品應運而生以投資連結、萬能和分紅險為代表的新型壽險產品應運而生，并快速發展成為中國壽險業快速增長的主要動力。從 1999 年開始，國內各大銀行和保險公司普遍加強了合作，在銀行與保險公司總部之間及各自分支機構之間，簽署了以保險代理、資金結算、資金融通和電子商務等業務合作為主要內容的全面合作協議。貸款利率下行推動商業銀行加大對銀保業務重視貸款利率下行推動商業銀行加大對銀保業務重視。中國人民銀行發布的 二五年第四季度中國貨幣政策執行報告顯示，第四季度商業銀行 1 年期貸款加權平均利率為 6.07%，利率水平較上一季度降低

24、 0.07 個百分點，但 1995-2004 年四大行境內機構中間業務收入由 69 億元增加到 424 億元，十年間增長了 6 倍。國內銀行對于國內銀行對于不消耗資本又能帶來豐厚手續費收入的銀保中間業務開始重視不消耗資本又能帶來豐厚手續費收入的銀保中間業務開始重視，紛紛調整發展戰略，調高銀保業務計劃的規模指標并加大銀保推動力度。表表 1：銀行保險各類營銷模式的優點和局限：銀行保險各類營銷模式的優點和局限 請閱讀最后一頁免責聲明及信息披露 http:/ 8 產品類別產品類別 以壽險產品為主，主要是分紅和固定收益產品，具體包括分紅保險、投資連結險、萬能保險、意外險、健康險、傳統壽險和家庭財產保險等

25、 產品特征產品特征 適合柜臺銷售的標準化、產品形態較簡單；以分紅產品和固定收益產品為主，投資成分重、保險成分弱；大多五年期以上，操作手續簡便、免核保、易宣傳；繳費方式繳費方式 以 3-5 年期的躉交為主 產品功能產品功能 與銀行傳統儲蓄產品差別不明顯，更多強調投資分紅；保險特有的保障功能體現不明顯。收益水平收益水平 與銀行的綜合理財產品相比無太大優勢 競爭產品競爭產品 與儲蓄、基金、債券等綜合投資理財產品進行競爭 資料來源：閆宇太平洋保險公司銀保渠道現存問題分析及改進對策研究，信達證券研發中心 第二階段：第二階段：2002-2008 年，全面合作發展階段年，全面合作發展階段 銀行和保險投資合作

26、不斷加強銀行和保險投資合作不斷加強。2006 年 9 月，保監會出臺了關于保險機構投資商業銀行股權的通知，允許保險機構投資境內國有商業銀行、股份制銀行和城市商業銀行等未上市銀行的股權。同年 12 月，中國人壽投資56.71 億元收購廣東發展銀行 20%股權；2007 年 1 月，中國平安投資 49 億元收購深圳商業銀行 89.2%股權。2008 年 1 月 16 日，中國銀監會和保監會在北京正式簽署了中國銀監會和中國保監會關于加強銀保深層次合作和跨業監管合作諒解備忘錄，明確銀行和保險公司在符合有關規定及有效隔離風險的前提下，按照市場化和商業平等互利的原則，可開展相互投資的試點，這意，可開展相互

27、投資的試點，這意味著商業銀行投資保險公司的閘門正式開啟味著商業銀行投資保險公司的閘門正式開啟，銀行和保險雙方合作發展進一步加深。銀保助力銀行中間業務收入增長銀保助力銀行中間業務收入增長。從此階段保費來看，銀保業務剛起步的 2001 年，我國銀郵渠道保費收入 47億元，占全國總保費收入的 2.23%；2010年，我國銀郵渠道保費收入 4399.78億元，占全國總保費收入的 30.34%，傭金收入達 184.21 億元，占整個兼業代理機構總傭金收入的 64.99%。在此期間，銀行保險憑借自身優勢得到迅速發展，其保費收入、銀行保險渠道的中間業務收入在所有兼業代理機構中遙遙領先。分紅險占據主流，保障功

28、能日益彰顯分紅險占據主流，保障功能日益彰顯。自 2001 年以來，分紅險就一直是銀保渠道的主打產品。2006-2008 年期間，投連險、萬能險產品隨著資本市場的火爆也出現熱賣場面，一度在銀保渠道業務占比達 60%以上。其后，隨著會計準則 2 號解釋的實施和對保費的拆分，以萬能、投連險產品為主的公司市場份額快速下滑以萬能、投連險產品為主的公司市場份額快速下滑，市場格局發生變化。為了在會計準則新規下搶占市場有利地位，各公司紛紛加快了分紅險的發展步伐，各大險企在強化分紅險投資收益的同時更加突出保障功能，從而不斷滿足客戶的綜合理財需求。銀保競爭加劇，無序競爭等問題日益突出銀保競爭加劇，無序競爭等問題日

29、益突出。2003 年，為鼓勵和促進銀保渠道發展，監管機構出臺相關規定，解解除了“一對一”機構合作數量的限制除了“一對一”機構合作數量的限制，銀保渠道的保費收入開始快速增長。2008 年，銀保渠道首次超過個險渠銀保渠道首次超過個險渠道道，成為壽險業保費來源中分量最重的渠道。這個階段各大銀行開始認識到銀保是其重要的中間業務收入來源，因此紛紛開始加入和投入銀保業務。同時，由于銀行網點的稀缺性，各大保險公司為爭取銀行渠道開始競相提高手續費，從而不斷推高銀行渠道成本，銀保渠道競爭在日趨激烈的同時也出現了銷售誤導、業務品質較低、違規支付利益等亂象和問題。表表 2：銀保渠道銷售產品特征：銀保渠道銷售產品特征

30、 請閱讀最后一頁免責聲明及信息披露 http:/ 9 回顧本階段保費規模和結構情況：1）2000 年，中國人壽、新華、泰康等保險公司相繼進入銀行保險渠道，這一年銀行保險的規模達到了 7 億元，2003 年規模保費迅速躍升到了 765 億元。2）2004-2005 年，因前期粗放式因前期粗放式經營發展、快速擴張、銷售誤導和代理手續費惡性競爭等帶來的市場秩序混亂等現象經營發展、快速擴張、銷售誤導和代理手續費惡性競爭等帶來的市場秩序混亂等現象，銀行、保險監管出臺了相關的監管規定進行規范，各銀行、保險公司先后壓縮銀保規模、調整業務結構，這一時期銀保整體發展有所放緩，渠道比重基本維持穩定。3）2006-

31、2007 年，這個階段我國資本市場表現較好，股市迎來牛市，本階段我國銀保渠道主推的投資理財型壽險產品相較證券、基金等理財產品而言，競爭力相對有限，因此本階段銀保保險規?？傮w保持穩定。4）2008 年，隨著更多保險公司積極發展銀保渠道，銀行內部對銀行保險業務重視程度也相應加大，銀保壽險保費規模在投資理財型壽險產品熱銷的推動下大幅提升到 3500 億元，較 2007 年同比增長 148%，在壽險保費中的占比也從 2000 年的 0.7%增長到 2009 年的 44.5%。圖圖 2：2000-2009 年我國銀行保險規模保費年我國銀行保險規模保費發展發展 資料來源：王星銀保新規對壽險業影響研究，各年

32、度保險中介市場發展報告，信達證券研發中心 圖圖 3：2005-2010 銀保業務傭金與保費收入增速銀保業務傭金與保費收入增速 資料來源：吳琳我國銀保合作現狀、問題及對策，原銀監會網站，信達證券研發中心 74738876579580311761410350036660.70%3%17%25%25%22%28%28%48.92%44.50%0%10%20%30%40%50%60%050010001500200025003000350040002000200120022003200420052006200720082009銀保渠道規模保費（億元）銀保占比%牛市背景下，銀保產品吸引力有限，總體規模增長

33、有限29.6237.955.04116.7134184.2128.0%45.2%112.0%14.8%37.5%0%20%40%60%80%100%120%020406080100120140160180200200520062007200820092010傭金收入（億元）傭金收入增速（右軸）保費收入增速（右軸）請閱讀最后一頁免責聲明及信息披露 http:/ 10 第三階段：第三階段：2009-2016 年，“銀保新政”階段年，“銀保新政”階段 銀保渠道在快速發展同時出現相關問題和亂象銀保渠道在快速發展同時出現相關問題和亂象。一方面，銀保業務結構不合理、內含價值低的問題仍較突出；另一方面，雖然

34、經過監管部門幾年來的重點整頓，銀保渠道的秩序有了一定的好轉，但銷售誤導、賬外違規支付收付費的問題沒有得到根本解決，部分險企和銀行對銷售過程和業務品質管理粗放?！?0 號文”等開啟銀保新階段號文”等開啟銀保新階段。2010 年 11 月，原中國銀監會發布了中國銀監會關于進一步加強商業銀行代理保險業務合規銷售與風險管理的通知（銀監辦發201090 號，以下簡稱“90 號文”），明確了兩大原則：1）通過商業銀行網點直接向客戶銷售保險產品的人員，應當是持有保險代理從業人員資格證書的銀行銷售人員；商商業銀行不得允許保險公司人員派駐銀行網點業銀行不得允許保險公司人員派駐銀行網點；2）商業銀行每個網點原則上

35、只能與不超過商業銀行每個網點原則上只能與不超過3家保險公司開展合作家保險公司開展合作，銷售合作公司的保險產品。如超過 3 家，應堅持審慎經營，并向當地銀監會派出機構報告。90 號文的出臺，意號文的出臺，意味著監管叫停了保險公司人員在銀行網點進行“駐點”銷售味著監管叫停了保險公司人員在銀行網點進行“駐點”銷售。2011 年 3 月，監管發布了商業銀行代理保險業務渠道監管指引，對于商業銀行代理保險業務的經營行為，從代理關系、代理協議、保險產品、代理費用和銷售模式等方面進行了規定，全面系統地規范了銀保渠道業務經營管理和市場秩序。主要問題主要問題 具體表現具體表現 銷售誤導嚴重銷售誤導嚴重 駐點銷售模

36、式下，保險公司工作人員履行了銀行的銷售義務，但卻不對銷售行為承擔責任。銀行工作人員自身相對欠缺保險產品銷售能力，放任保險公司人員進駐銀行網點進行銷售過程中，缺乏“以客戶為中心”和“對客戶長期經營”的理念，銷售誤導現象頻出并缺乏相應約束。合作模式松散合作模式松散 銀保的全面合作協議每年簽訂一次，每年都會在原有的基礎之上協商改進，以滿足各自的需求。這種短期化的合作模式，使得銀行與保險公司之間的關系相對松散。銀行銷售積極性不足銀行銷售積極性不足 銀保雙方是簡單的渠道合作，銀行并沒有將銀行保險業務從公司發展戰略的角度看待，銀行對保險產品銷售上尚未建立一套完善的銷售激勵體制，銀行保險產品的銷售無法調動銀

37、行銷售人員的銷售意愿及銷售積極性 產品單一同質化產品單一同質化 基本上多是保險責任、保單費率基本相同，保險金額、分紅方式等略有不同的五年期、十年期躉交分紅產品，產品更重理財，輕保障，產品缺乏自身特色，同質化嚴重。資料來源：信達證券研發中心 以上兩項監管政策的出臺對于理清銀行與保險公司的監管責任作用重大：明確了銀行不僅是代理保險業務銷售行為的實施主體，負責在銀行網點直接向客戶銷售保險產品，而且對銷售過程承擔管理責任，對銷售誤導等行為進行監督管理。中國銀監會關于進一步加強商業銀行代理保險業務合規銷售與風險管理的通知中國銀監會關于進一步加強商業銀行代理保險業務合規銷售與風險管理的通知 銀監發銀監發2

38、01090 號號 規定規定 內容內容 取消“駐點銷售”取消“駐點銷售”通過商業銀行網點直接向客戶銷售保險產品的人員，應當是持有保險代理從業人員資格證書的銀行銷售人員；商業銀行不得允許保險公司人員派駐銀行網點 網點合作模式由“一對多”到“一網點合作模式由“一對多”到“一對三”對三”商業銀行每個網點原則上只能與不超過 3 家保險公司開展合作，銷售合作公司的保險產品。如超過 3 家，應堅持審慎經營，并向當地銀監會派出機構報告 復雜產品銷售規則復雜產品銷售規則 1）建立客戶風險測評和適合度評估制度，防止錯誤銷售 2）提供完整的保險條款、產品說明書和投保提示書并由客戶親自抄錄并簽字 3）應當向其出具投保

39、提示書，要求客戶仔細閱讀并理解 4）根據產品的復雜程度，確定不同層級營業網點代銷產品的種類 5）投資連結保險等復雜保險產品應當嚴格限制在理財服務區、理財室或者理財專柜等專屬區域內銷售 統一授權管理統一授權管理 商業銀行總行應當制定統一的準入、退出和持續性合作的相關規定，對合作主體、方式和內容進行統一管理和授權。資料來源：原銀監會，信達證券研發中心 這一階段，銀保監會的監管措施進一步加強，旨在重點治理銷售誤導，提升銷售產品品質。而受到銀保新政影響，銀行保險銷售人力銳減、銀行保險業務保費規模驟減并逐步走下降通道，2011 年銀保渠道實現保費收入 4576 億元，銀郵業務占壽險公司業務總量的 47.

40、87%，同比下降 4.24 個百分點。表表 3：“銀保新政”前我國銀行保險存在的主要問題：“銀保新政”前我國銀行保險存在的主要問題 表表 4：2010 年年 90 號文主要內容介紹號文主要內容介紹 請閱讀最后一頁免責聲明及信息披露 http:/ 11 頭部壽險公司開始從頭部壽險公司開始從 2014 年起主動收縮銀保業務，控制躉交業務年起主動收縮銀保業務，控制躉交業務。2014 年 1 月，原銀保監會和原中國保監會聯合下發 中國保監會 中國銀監會關于進一步規范商業銀行代理保險業務銷售行為的通知（保監發20143 號），鼓勵保險公司和商業銀行大力發展風險保障型和長期儲蓄型產品，要求各商業銀行代理銷

41、售意外傷害保險、健康保險、定期壽險、終身壽險、保險期間不短于 10 年的年金保險、保險期間不短于 10 年的兩全保險、財產保險（不包括財產保險公司投資型保險）、保證保險、信用保證保險的保費收入之和不得低于代理保險業務總保費收入的 20%。2015 年開始，股市在去杠桿的大背景下，保險公司成為新的加杠桿主體從而引發了資產負債期限錯配、偏離主業等風險。2016 年監管出臺了關于規范中短期人身保險有關事項的通知，要求存續期不滿 1 年的中短存續期產品應立即停售，在 1 年以上且不滿 3 年的產品銷售規模在 3 年內按照總體限額的 90%、70%、50%逐年調減，3 年后控制在總體限額的 50%以內。

42、隨后，2016 年監管出臺了中國保監會關于進一步加強人身保險監管有關事項的通知，明確若存在“中短存續中短存續期產品季度規模保費收入占期產品季度規模保費收入占當期當期總規模保費收入比例高于總規模保費收入比例高于 50%”的情形則一年內不予批準新設分支機構。保監會一系列針對以萬能險為主的中短存續期產品的強有力監管政策，導致當年保戶新增投資款單月同比增速從年初的 183%一路收縮至 11 月的 12%。第四階段：第四階段：2017-至今，清虛改革、規模與價值齊升時期至今，清虛改革、規模與價值齊升時期 強監管背景下，銀保渠道進入“去短期化”階段強監管背景下，銀保渠道進入“去短期化”階段。在保險姓保、監

43、管姓監的定調下，銀保渠道進一步受到政策約束，步入了去短期化的階段。2017 年監管相繼下發關于規范中短存續期人身保險有關事項的通知、關于規范人身保險公司開發設計行為的通知，限制 3 年期以下產品規模，叫?！翱旆的杲?萬能賬戶”類的主打產品。銀保業務發展受到更強的監管約束。從 2017 年開始，萬能險開始逐漸淡出“開門紅”的產品系列，取而代之的則是年金險。在監管層嚴控萬能險規模和“保險姓保、回歸保障”的理念下，2017-2018 年銀保渠道業務收入持續下降，其中 2018 年下降超過 20%，業務占比更是下降超過 10 個百分點。2019 年 8 月商業銀行代理保險業務管理辦法（以下簡稱“179

44、 號文”）下發，銀保業務迎來更加嚴厲的監管。179 號文要求商業銀行代理銷售意外傷害保險、健康保險、定期壽險、終身壽險、保險期間不短于 10 年的年金保險、保險期間不短于 10 年的兩全保險、財產保險（不包括財產保險公司投資型保險）的保費收入之和不得低于保險代理業務總保費收入的 20%。圖圖 4：中國平安：中國平安 2009-2012 銀保躉繳和期繳保費（百萬元）銀保躉繳和期繳保費（百萬元）資料來源：中國平安公司公告，信達證券研發中心 圖圖 5：2010-2016 銀郵渠道人身險保費收入（億元）銀郵渠道人身險保費收入（億元）資料來源：歷年保險年鑒，信達證券研發中心-7%-39%-48%281%

45、30%36%-100%-50%0%50%100%150%200%250%300%0500010000150002000025000300002009201020112012首年躉繳規模保費首年期繳規模保費首年躉繳規模保費增速（右軸）首年期繳規模保費增速（右軸）24%-2%-10%-4%23%250%-43%-100%-50%0%50%100%150%200%250%300%-2,000 4,000 6,000 8,000 10,000 12,000 14,000 16,000 18,0002010201120122013201420152016銀郵渠道人身險保費收入（億元）增速（右軸）請閱讀最

46、后一頁免責聲明及信息披露 http:/ 12 年份年份 監管文件監管文件 主要內容主要內容 2017 年 中國保監會關于規范人身保險公司產品開發設計行為的通知 規范產品設計：兩全、年金險返還年限拉高，鼓勵保障型產品的設計，保險公司開發的定期壽險產品、終身壽險產品，應重點服務于消費者身故風險的保障規劃，并不斷提高此類產品的風險保障水平 2019 年 商業銀保代理保險業務管理辦法 明確銷售主體是商業銀行及其保險銷售從業人員。保險銷售從業人員只能是銀行正式職工。2019 年 關于完善人身保險業責任準備金評估利率形成機制及調整責任準備金評估利率有關事項的通知 對 2013 年 8 月 5 日及以后簽發

47、的普通型養老年金或 10 年以上的普通型長期年金，將責任準備金評估利率上限由年復利 4.025%和預定利率的小者調整為年復利 3.5%和預定利率的小者，銀保渠道 4.025%產品逐步退出歷史舞臺 2019 年 中國銀保監會辦公廳關于加強保險公司中介渠道業務管理的通知 保險公司要建立權責明晰的中介渠道業務管理制度體系，要加強對合作中介渠道主體的管理，應當加強銀行、郵政、車商等保險兼業代理渠道管理，承擔業務合規性管理責任，建立定期數據核對機制，確保保單信息真實性。2019 年 商業銀行代理保險業務管理辦法 中短存續期保險產品受到嚴格限制，新規引導商業代理保險業務中大力發展長期儲蓄型和風險保障型保險

48、產品：自 2019 年 10 月 1 日起，商業銀行代理銷售意外傷害保險、健康保險、定期壽險、終身壽險、保險期間不少于 10 年的年金保險、保險期間不短于 10 年的定期壽險、財產保險（不包括財產保險公司投資型保險）的保費收入之和不得低于保險業務總保費收入的 20%，強令險企壓縮躉交業務，改推期交業務、保障型產品，銀保渠道的轉型再升級 2021 年 關于進一步規范保險機構互聯網人身保險業務有關事項的通知 線上線下融合渠道：開展人身保險業務的，不得使用互聯網人身保險產品，不得將經營區域擴展至未設立分支機構的地區 2021 年 關于做好銀行代理保險業務整改工作有關事項的通知（銀保監會便函形式）提出

49、探索遠程雙錄、銀保渠道網銷和電銷可不受“1+3”模式限制等 2022 年 銀行保險機構消費者權益保護管理辦法（征求意見稿）銀行保險機構不得允許第三方合作機構進駐營業網點或自營互聯網平臺，并以銀行保險機構的名義向消費者推介或銷售保險和服務，這意味著保險界熱盼的保險機構駐點銀行銷售很難在近期啟動。資料來源：原保監會，銀保監會，信達證券研發中心 4.025%預定利率年金產品逐漸退出歷史舞臺預定利率年金產品逐漸退出歷史舞臺。2019 年以來，作為壽險最重要的代理人渠道逐漸面臨隊伍脫落、險企主動清虛等等挑戰，隊伍規模整體不斷萎縮，2019 年之前銀保渠道主流的長期期交產品是以 4.025%為定價預定利率

50、的長期年金保險產品。從從 2019 年開始，以年開始，以 4.025%為定價預定利率的產品經歷了“收、降、?！比秊槎▋r預定利率的產品經歷了“收、降、?！比齻€監管階段個監管階段。2019 年年初開始銀保監會已暫停險企報備 4.025%預定利率的年金產品。2019 年 8 月 30 日，銀保監會正式將長期年金的預訂利率上限從 4.025%調整為 3.5%，中國銀保監會發布關于完善人身保險業責任表表 5：2017 年以來銀保有關重大政策梳理年以來銀保有關重大政策梳理 圖圖 6：近年：近年人身險公司銀保保費收入及增速人身險公司銀保保費收入及增速情況情況（億元）（億元）資料來源：2021年銀行代理渠道業

51、務發展報告，信達證券研發中心 圖圖 7：主要險企近：主要險企近 5 年銀保渠道保費年銀保渠道保費變化變化（億元）（億元）資料來源：今日保公眾號，信達證券研發中心 02004006008001000120020172018201920202021平安人壽中國人壽太保壽險人保壽險新華保險 請閱讀最后一頁免責聲明及信息披露 http:/ 13 準備金評估利率形成機制及調整責任準備金評估利率有關事項的通知中明確規定“對對 2013 年年 8 月月 5 日及以后日及以后簽發的普通型養老年金或簽發的普通型養老年金或 10 年期以上的普通型長期年金，將責任準備金評估利率上限由年復利年期以上的普通型長期年金，

52、將責任準備金評估利率上限由年復利 4.025%和預定和預定利率的小者調整為年復利利率的小者調整為年復利 3.5%和預定利率的小者和預定利率的小者”，隨后 2019 年 11 月 12 日，銀保監會約談 13 家保險公司的總精算師有關預定利率為 4.025%的年金產品，在此背景下，保險公司紛紛停售此類高預定收益年金產品。代理人渠道承壓，銀保發展貢獻價值增量代理人渠道承壓，銀保發展貢獻價值增量。2019 年以后，壽險最重要渠道代理人渠道開始逐漸面臨挑戰，銀保渠道再度出山，長期期交產品開始貢獻價值。2021 年，在壽險公司個險標準保費面臨兩位數下滑的背景下，銀保渠道新單實現逆勢增長，2021 年行業

53、新單規模保費達 1.03 萬億，同比增長 5.9%。2021 年 11 月，中國銀保監會擬定的人身保險銷售管理辦法（征求意見稿）指出“保險公司與商業銀行開展保險銷售合作過程中，可以選定專屬合作網點開展深度合作，這意味著十余年來被長期終止的險企駐點銷售模式將重啟”，有望開啟銀行、保險機構戰略合作新格局。1.2 銀保轉型效果初顯，規模與質態齊升 個險改革持續的背景下，銀保發力提振業績個險改革持續的背景下，銀保發力提振業績。在行業深度轉型、個險營銷隊伍人力持續下滑、居民財富管理需求圖圖 8：監管引導回歸保障下產品結構變化趨勢（規模保費占比）：監管引導回歸保障下產品結構變化趨勢（規模保費占比）資料來源

54、：麥肯錫破解迷思，探索高質量銀保發展新模式，中國保險年鑒，中國銀保監會，麥肯錫分析，信達證券研發中心 圖圖 9：2020 年“老七年“老七家”銀保家”銀保新單新單規模保費增速及期交占比規模保費增速及期交占比 資料來源：慧保天下公眾號，信達證券研發中心 圖圖 10：近：近 5 年五大壽險公司代理人數量變化（單位：萬人）年五大壽險公司代理人數量變化（單位：萬人）資料來源：今日保公眾號，信達證券研發中心 2402302001501109030-24%128%58%-35%54%60%47%33%24%28%100%86%89%9%-60%-40%-20%0%20%40%60%80%100%120%1

55、40%050100150200250300人保壽險新華人壽泰康人壽中國人壽太平人壽平安人壽太保壽險新單規模保費（億元）同比增速（右軸）期交保費占比（右軸）138.613212010579.6157.8143.9161.3137.88287.484.77974.952.525.5924.5631.941.4318.5934.83750.760.638.902040608010012014016018020172018201920202021平安人壽中國人壽太保壽險人保壽險新華保險 請閱讀最后一頁免責聲明及信息披露 http:/ 14 結構性轉變等背景下，銀保渠道越發成為各大險企的重要發力點。1）

56、一方面，在個險代理人渠道持續低迷的背景下，各大壽險公司重新各大壽險公司重新開始開始大力發展銀保業務大力發展銀保業務。近年來，受居民財富增長不及預期、重疾險市場不振、監管趨嚴的影響，同時上市險企持續貫徹清除保險代理人隊伍“三虛”（虛假人力、虛假保單、虛假架構）方針，截至 2022年 6 月 30 日，五大上市險企保險代理人隊伍較 2021 年底合計減少近 50 萬人，隨著代理人渠道新單保費持續下滑，上市險企重新開始重視銀保業務，來自銀保渠道的保費收入集中放量增長，2022 年上半年，五大險企銀保渠道保費收入合計達到 1375.86 億元，較去年同期 974.76 億元同比增長 41.41%；2）

57、另一方面，作為居民財富管理主要的金融產品代銷機構，銀行擁有客戶資源多、金融產品豐富等優勢，較容易實現年金保險、養老保險的場景化營銷。從產品屬性來看，在當前的政策背景和行業發展下，保險產品具備天然的養老屬性保險產品具備天然的養老屬性，同時險企提供的健康養老服務更加契合大養老時代的普遍需求，建設養老社區和打造“保單銷售“保單銷售-權益獲取權益獲取-保單兌付保單兌付-健康養健康養老”老”的閉環已經逐漸成為壽險公司的共識。財富管理背景下，銀保渠道重塑金融零售新格局財富管理背景下，銀保渠道重塑金融零售新格局。當下銀保渠道的合作從曾經的低價值躉交產品為主，向復雜期圖圖 11：銀保系保險公司近年來保費收入（

58、百萬元）：銀保系保險公司近年來保費收入（百萬元）資料來源：各公司公告，信達證券研發中心 圖圖 12：2012-2021 年銀保渠道保費收入（億元）年銀保渠道保費收入（億元）資料來源：2022中國保險發展報告，信達證券研發中心 圖圖 13：2012-2021 年銀行保險占壽險保費收入比重（年銀行保險占壽險保費收入比重（%）資料來源：2022中國保險發展報告，信達證券研發中心 85,80948,39746,57429,40014,33921,81716,94126,82714,0888,437010,00020,00030,00040,00050,00060,00070,00080,00090,0

59、00100,000中郵人壽 建信人壽 工銀安盛 農銀人壽 中銀三星 招商信諾 交銀人壽 中信保誠 光大永明 中荷人壽20172018201920202021413139424947661780239969802389761019711002-9.8%-4.6%25.5%33.8%21.2%24.3%-19.5%11.9%13.6%7.9%-30.0%-20.0%-10.0%0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%0200040006000800010000120002012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021銀保渠道保費（億元）增速

60、%46.6%41.8%45.4%50.0%46.0%46.5%38.7%39.4%42.5%46.7%35.0%37.0%39.0%41.0%43.0%45.0%47.0%49.0%51.0%2012201320142015201620172018201920202021 請閱讀最后一頁免責聲明及信息披露 http:/ 15 交、保障型產品轉型并優化結構。銀保雙方可以圍繞目標客戶群匹配更有效的產品組合。同時，未來銀保雙方還將在資產配備、股權關系上達成更深層的合作。另外，隨著人口老齡化和居民財富保有量的不斷上升，養老、健康、財富管理等保險需求持續釋放，銀行作為居民財富配置的主要場景，銀保渠道市場

61、空間廣闊。銀行具有天然銀行具有天然的賬戶優勢和客戶資源優勢的賬戶優勢和客戶資源優勢，隨著居民財富的快速積累和高凈值客戶的不斷增長，銀行客戶的養老和財富管理需求不斷提升，推動銀行與保險的全面深入合作，為廣大客戶提供更優質、更多元化的金融服務，助力銀行零售業務轉型升級。人身險公司銀保業務持續增長，銀保價值逐漸凸顯。人身險公司銀保業務持續增長，銀保價值逐漸凸顯。根據中國保險行業協會發布的2021 年銀行代理渠道業務發展報告，2021 年人身險公司銀保業務全年累計實現原保險保費收入 11990.99 億元，較 2020 年同比增長18.63%，連續四年保持增長，原保險保費收入持續站穩萬億規模，超過人身

62、險公司保費收入總量的三分之一，業務占比同比上升 3.73 個百分點。1）銀保業務不斷優化，期交占比不斷提升銀保業務不斷優化，期交占比不斷提升。2021 年實現新單原保險保費收入 7040.86 億元，同比增長 15.05%。其中，新單期交原保險保費收入 2677.56 億元，同比增長 19.04%；躉交原保險保費收入 4363.30 億元，同比增長 12.73%。2）增額終身壽引領銀保業務增長增額終身壽引領銀保業務增長。從產品結構看，資金靈活度高、用途多樣的增額終身壽產品逐漸占據銀保主流地位，2021 年終身壽險占據期交產品年度銷量前十中的七席。圖圖 14：中國居民個人金融資產不斷增長：中國居

63、民個人金融資產不斷增長（單位：萬億元）（單位：萬億元）注：1、養老金、壽險也包括在個人金融資產中2、超高凈值人群：個人金融資產2500萬美元，高凈值人群：100-2500萬美元，富裕人群：25萬-100萬美元，大眾人群：2500萬美元，高凈值人群：100-2500萬美元，富裕人群：25萬-100萬美元，大眾人群：25萬美元 資料來源：麥肯錫破解迷思，探索高質量銀保發展新模式，麥肯錫財富數據庫，信達證券研發中心 圖圖 16：2021 銀保渠道各季度原保險保費收入（億元，銀保渠道各季度原保險保費收入（億元，%）資料來源：2021銀行代理渠道業務發展報告，中國保險行業協會銀行代理渠道 84 家人身險

64、公司交流數據，信達證券研發中心 圖圖 17：2020-2021 年人身險公司銀保業務年人身險公司銀保業務 13 個月保費繼個月保費繼續率分布（家）續率分布（家）資料來源：2021銀行代理渠道業務發展報告，中國保險行業協會銀行代理渠道60家人身險公司交流數據，信達證券研發中心 74.983.794.9101.3108.6123.0179.314.016.219.921.625.326.749.817.620.324.526.629.032.863.111.713.515.316.618.120.539.80501001502002503003502015201620172018201920202

65、025E大眾富裕高凈值超高凈值64%62%62%61%60%60%54%12%12%13%13%14%13%15%15%15%16%16%16%16%19%10%10%10%10%10%10%12%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%2015201620172018201920202025E大眾富裕高凈值超高凈值-30%-20%-10%0%10%20%30%40%50%60%050010001500200025003000一季度二季度三季度四季度期交保費躉交保費期交保費收入增速（右）躉交保費增速（右）23219919291020510152025303595%以上

66、90%-95%80%-90%80%以下2020年2021年 請閱讀最后一頁免責聲明及信息披露 http:/ 16 期交產品期交產品 躉交產品躉交產品 年年好郵保一生 A 款終身壽險 財富寶兩全（分紅型，鑫享版）南山松（鑫享版）終身壽險 盛泰兩全保險（萬能型）久安 21 終身壽險 聚源寶兩全保險（分紅型）鑫禧保年金保險（尊享版）如意福兩全保險（分紅型）臻鑫倍致終身壽險 福添利兩全保險（分紅型）傳家福終身壽險（尊享版）鑫安兩全保險（分紅型）（C 款）摯愛人生終身壽險 贏家人生終身壽險 喜盈門（升級版）年金保險 龍生鴻瑞 3 號兩全保險（分紅型）樂盈一生終身壽險 長盈五號兩全保險（萬能型）歲歲紅兩全

67、保險 利泰兩全保險（萬能型）資料來源：2021銀行代理渠道業務發展報告，中國保險行業協會銀行代理渠道 64 家人身險公司交流數據（列表中已略去公司名稱），信達證券研發中心 從人力方面看，根據2021 銀行代理渠道業務發展報告，2021 年末銀保渠道專管員總人力數為 18.44 萬人，較上一年度下降 5.13%。其中，國壽壽險、新華保險、華夏人壽、泰康人壽、大家人壽、太平人壽、富德生命人壽、人民人壽、財信吉祥人壽和陽光人壽 10 家公司的期末人力維持在 5000 人以上。1.3 銀行之變：三大趨勢助力銀保發展 1.3.1 財富管理業務成為未來銀行發展關鍵驅動力財富管理業務成為未來銀行發展關鍵驅動

68、力 代理保險銷售是銀行穩定持續的中收貢獻來源代理保險銷售是銀行穩定持續的中收貢獻來源。在推動零售業務轉型中，商業銀行對中間業務收入占比提升訴求強烈，而其中保險代理是零售中收重要的組成部分。相比基金、貴金屬等業務貢獻，保險中收受資本波動影響相對較小，是銀行相對穩定的中收來源。以招行為例，近年來，順應行業發展大趨勢，其也不斷持續推進業務結構轉型，重點發展期繳型產品，轉型效果逐漸顯現，2021 年在代理保費下滑的同時，代理保險收入卻扭轉了下降的趨勢。財富管理業務助力銀行零售業務轉型破局財富管理業務助力銀行零售業務轉型破局。根據麥肯錫中國銀行業模型分析，中國零售銀行總體營業收入已經從2015 年的 1

69、.6 萬億人民幣上升到 2019 年的 2.6 萬億，年復合增長率達 11.9%，高于行業整體 8.9%的增幅。大財富管理業務將成為驅動銀行深化轉型、零售業務升級的主旋律，銀保業務從而將迎來更大的發展機遇。表表 6：2021 人身險公司銀保業務年度銷量前十產品列表人身險公司銀保業務年度銷量前十產品列表 圖圖 18：2020-2021 年人身險公司渠道專管員隊伍分布（家）年人身險公司渠道專管員隊伍分布（家）資料來源：2021銀行代理渠道業務發展報告，中國保險行業協會銀行代理渠道 64 家人身險公司交流數據，信達證券研發中心 圖圖 19：2021 年銀保渠道保費收入構成年銀保渠道保費收入構成 資料

70、來源：2021銀行代理渠道業務發展報告，中國保險業協會84家人身險公司統計數據，信達證券研發中心 5234349555010203040506010000人2020年2021年 請閱讀最后一頁免責聲明及信息披露 http:/ 17 1.3.2 客群經營和多元化產品助力銀行客戶客群經營和多元化產品助力銀行客戶 AUM 值提升值提升 商業銀行具有資金賬戶優勢，擁有大量優質的個人客戶資源和企業客戶資源商業銀行具有資金賬戶優勢，擁有大量優質的個人客戶資源和企業客戶資源。1）從個人客戶方面看，銀行渠道具有人群覆蓋廣、客戶層次和結構多元、中高端客戶基數大、客戶粘性高等特點；2）從企業客戶資源看，銀行渠道具

71、有合作企業數量多、業務廣泛且穩定、利益綁定深等特點，同時合作企業的員工同樣具有較高的開發價值。銀保雙方還可以基于銀行客戶特點，對個人客戶和企業客戶進行有效細分，進而精準匹配有針對性的產品和服務，大幅提高客戶的轉化率和滲透率。人壽保險產品和服務在風險保障、資產管理、跨周期財務安排等方面的特點契合新時期財富管理人壽保險產品和服務在風險保障、資產管理、跨周期財務安排等方面的特點契合新時期財富管理的需求的需求。銀行零售轉型中，人壽保險產品能夠幫助銀行進一步擴大零售客群財富管理等業務覆蓋面，助力銀行客戶經營。人壽保險兼具風險管理和資產配置的雙重職能，可以幫助客戶完成資產配置，增強財富管理功能，在商業銀行

72、的綜合財富管理服務體系中發揮獨特價值。長期來看，隨著社會經濟的發展和居民財富的增加，客戶對于綜合性投資理財和資產管理的需求也不斷提升。1）人壽保險產品基于其自身特性，能夠滿足諸如風險管理、養老規劃、健康管理、資產傳承等需求，在為客戶提供健康和養老規劃保障的同時，可以通過紅利及萬能賬戶為客戶提供長期、穩定的收益，在財富管理中發揮著獨特價值。2）人壽保險產品及服務有望 推動銀行零售業務的場景化和數字化，提升客戶活躍度。為打造更好客戶活躍度的手機銀行，保險產品和健康管理服務可以便捷嵌入手機銀行等線上渠道，實現多樣化的場景打造，幫助銀行客戶引流，提升 MAU（月活躍客戶數），助力銀行打造場景化、數字化

73、、一站式、全方位的綜合金融平臺。發揮優勢互補協同效應，提升品牌價值發揮優勢互補協同效應，提升品牌價值。商業銀行和保險公司之間除了保險代銷業務，諸如存款、代發工資、結算與清算、資產托管、投融資等多元化業務合作也能不斷提升公司對商業銀行的綜合貢獻，不斷擴大雙方合作的協同效應，滿足銀行全方位的合作訴求，二者的強強聯合可以形成零售業務的優勢互補，為客戶提供多元化產品和服務選擇，進一步加強客戶忠誠度和信任度，不斷提升雙方在市場上的品牌價值。二、他山之石：國際銀保發展經驗總結 2.1 歐洲：成熟的“銀保一體化”發展 歐洲銀保是銀保的起源地，其發展經歷四大階段。歐洲銀保是銀保的起源地，其發展經歷四大階段。銀

74、行保險于 20 世紀 70 年代起源于法國，此后很快被歐洲國家所效仿，并拓展到北美、亞洲和其他地區，逐漸發展成為一種新的金融業務經營模式。歐洲的銀行保險是在歐洲金融、稅法和立法產生巨大變化的背景下產生的，此后歐洲也成為了銀行保險發展較為成熟的地區。歐洲作為銀保業務發展的起源地，其主流保險機構長期以來均將銀保作為重點戰略渠道。根據麥肯錫的調研，歐洲壽險產品的整體銀保滲透率長期維持在約 35%以上。在歐洲銀保的主要市場中，近半數銀保渠道滲透率超過50%，其中意大利、德國和法國等西南歐市場主要受益于較為有利的監管環境和遞延稅收優惠政策等因素，更是圖圖 20：招商銀行代理保險保費收入（億元）及增速：招

75、商銀行代理保險保費收入（億元）及增速 資料來源：招商銀行公司公告，信達證券研發中心 圖圖 21：招商銀行代理保險業務收入（億元）及增速：招商銀行代理保險業務收入（億元）及增速 資料來源：招商銀行公司公告，信達證券研發中心 152585170594384077144.7%-44.2%-17.2%33.9%-10.9%-8.3%-50%-40%-30%-20%-10%0%10%20%30%40%50%020040060080010001200140016001800201620172018201920202021代理保險保費收入（億元）增速%51.0450.8147.4457.8855.4179.

76、7682.0%-0.5%-6.6%22.0%-4.3%43.9%-20%0%20%40%60%80%100%0102030405060708090201620172018201920202021代理保險業務收入（億元）增速%請閱讀最后一頁免責聲明及信息披露 http:/ 18 貢獻了歐洲整體超過 85%的保費規模。第一階段：代理銷售階段第一階段：代理銷售階段。本階段是歐洲銀保發展的初級階段，銀保僅僅意味著在銀行的柜臺銷售人壽保險產品。此階段特點是銀行和保險是協議合作模式，其合作內容是單純銷售代理，銀行與保險公司簽訂產品分銷協議，銀行利用自身的經營網點代理保險產品，通過代理關系獲取手續費收入。第

77、二階段：戰略聯盟階段第二階段：戰略聯盟階段。此階段歐洲銀保特點是銀行與保險公司以各自利益需要為合作出發點，形成更加緊密的戰略合作關系，雙方不僅在保險產品的銷售方面，同時還在產品開發、服務配套、銷售渠道的管理和客戶資源的共享上進行緊密合作。在此階段，在組織結構方面雙方仍然沒有任何形式的聯系，均為相互獨立。此階段特點是獨立主體之間的戰略合作關系，銀行和保險公司合作走向長期化、穩定化，為后續更高層次、更深度的合作創造了條件。第三階段，股權合作階段第三階段，股權合作階段。1980 年代開始，銀行面對保險公司的激烈競爭，全面拓展銀行保險業務，并采取了各種措施，如新設機構、并購和合資等，將銀行業務和保險業

78、務結合起來。而保險公司為進一步分享利益，也加快向金融領域滲透，銀行保險的組織形式在此階段更加復雜。這個階段，銀保雙方的特點是以資本利益為基礎的合作，通過股權滲透和風險共擔，銀保合作開始具有持續性的推動力。第四階段：銀保一體化第四階段：銀保一體化階段階段。從 20 世紀 90 年代開始，歐洲銀保經歷了多輪銀行業兼并，同時也推進了歐洲銀保一體化的進程。1991 年荷蘭銀行、荷蘭郵政銀行和荷蘭國民保險公司合并成為歐洲第一個綜合性金融集團；2000 年英國勞埃德集團收購了蘇格蘭的維德斯保險公司（當時英國第六大人壽和養老保險公司）后成為英國當時最大的綜合性金融集團；2000 年德國的安聯保險集團收購了美

79、國的太平洋資管 Pimco，另外在 2001 年安聯以 235 億歐元的價格收購了德國德累斯頓銀行，這次收購使安聯實現了金融的混業經營。這一階段的特點是大大型金融集團通過一體化經營，集團型金融集團通過一體化經營，集團通過股權控制來對子公司進行資本調動從而實現資源的優化配置通過股權控制來對子公司進行資本調動從而實現資源的優化配置，提升集團的整體競爭力。這一階段的銀行保險一體化使銀行保險在深化產品、服務創新和拓展市場方面取得長足進步。圖圖 22：歐洲銀保不同發展階段銀行角色與階段特點：歐洲銀保不同發展階段銀行角色與階段特點 資料來源：信達證券研發中心 請閱讀最后一頁免責聲明及信息披露 http:/

80、 19 三大因素推動歐洲銀保發展三大因素推動歐洲銀保發展 完善而寬松的法律監管環境完善而寬松的法律監管環境。歐洲普遍對銀行和保險混業經營管制較松，法國政府默許支持是法國銀行保險成功的關鍵因素。在私有化之前，法國政府是法國銀行和保險公司的大股東，同時保險企業國有化是當時法國銀行保險成功的關鍵因素，政府在銀行和保險的合并中起到關鍵作用。如 CNP 和 UAP，GAN 和 CIC 的合并，政府在其中起到了促進作用，而 CNP 就是在國家儲匯局及信托銀行管理下成立并開展銀行業務的。圖圖 23：歐洲各國：歐洲各國 2019 年銀保渠道保費（百萬歐元）及滲透率（年銀保渠道保費（百萬歐元）及滲透率（%）資料

81、來源：麥肯錫破解迷思，探索高質量銀保發展新模式,麥肯錫全球保險池及團隊分析，信達證券研發中心 圖圖 24：歐洲銀保渠道滲透率（：歐洲銀保渠道滲透率（%）及總保費（十億歐元）及總保費（十億歐元）注：歐洲包括葡萄牙、西班牙、法國、意大利、德國、比利時、英國、荷蘭、希臘、俄羅斯和波蘭 資料來源：麥肯錫破解迷思，探索高質量銀保發展新模式,麥肯錫全球保險池及團隊分析，信達證券研發中心 1,121 1,085 240 403 1,130 4,402 30,438 922 67,710 17,563 93,990 5,573 4,690 0%10%15%18%23%27%31%55%63%65%65%80%

82、85%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%-10,000 20,000 30,000 40,000 50,000 60,000 70,000 80,000 90,000 100,000英國荷蘭匈牙利捷克波蘭比利時德國希臘意大利 西班牙法國葡萄牙 俄羅斯2019年歐洲壽險銀保保費（百萬歐元）2019年壽險的銀保渠道滲透率（右軸）51256863065735%39%35%35%33%34%35%36%37%38%39%40%01002003004005006007002012201520182019歐洲銀保渠道保費（十億歐元）歐洲銀保渠道滲透率（右軸）請閱讀最后一頁免責聲明及

83、信息披露 http:/ 20 國家國家 銀行對保險業的投資銀行對保險業的投資 銀行成立保險公司銀行成立保險公司 銀行銷售保險產品銀行銷售保險產品 西班牙西班牙 允許 允許 限制 法國法國 不限 限制 允許 意大利意大利 每個保險公司只能投資自由資金的 10%，總投資不超過 20%允許 允許 德國德國 不限：一些活動通過子公司進行 允許 允許 荷蘭荷蘭 不限：一些活動通過子公司進行 限制 允許 英國英國 不限：一些活動通過子公司進行 允許 允許 瑞士瑞士 不限 允許 允許 資料來源：陳音子、劉金中外銀行保險發展環境比較，信達證券研發中心 較高一體化程度的合作模式較高一體化程度的合作模式。在銀保合

84、作發展的模式方面，歐洲銀保的一體化程度較高，其中法國和西班牙主要通過設立保險子公司，而意大利則偏重于成立合資公司，但兩種模式一體化程度均較高。法國幾乎所有的法國幾乎所有的大型大型銀銀行在行在 20 世紀世紀 80 年代都設立了子公司，設計保險產品供母公司銷售年代都設立了子公司，設計保險產品供母公司銷售。歐洲“銀保一體化”的合作模式充分說明銀保業務可以實現基于雙贏的價值創造，根據麥肯錫的數據，在歐洲的主要市場中，銀保渠道保費貢獻穩定在四成左右，部分國家銀保渠道占比高達 60%-80%，且仍保持較高增速。此外，銀保新業務價值利潤率可以維持在20%-40%的較高水平。符合渠道特點的產品設計符合渠道特

85、點的產品設計。歐洲銀行保險針對銀行渠道的特性，普遍傾向于開發和銷售與銀行產品類似的保險產品。雙方高舉聚焦目標客群的真實需求，打造定制化的保險產品解決方案。產品設計方面，產品設計簡單，責任簡明清晰，保單標準化程度較高，易于銀行客戶經理培訓和展業，操作程序也較為簡便，因此非常適合銀行的銷售體系。同時，隨著資本市場的不斷發展，銀保渠道不斷針對不同層次的客戶開發出不同的壽險產品，銀保渠道不斷針對不同層次的客戶開發出不同的壽險產品，尤其是法國，銀行建立了全球銷售系統和交叉銷售體系，所提供的壽險種類從傳統的儲蓄型產品向利潤更高的保障型產品從傳統的儲蓄型產品向利潤更高的保障型產品轉變轉變，并逐步開發了健康險

86、和非壽險產品。2.2 美國和日本銀保業務發展分析 美國美國 以并購方式形成金融集團模式以并購方式形成金融集團模式。2000 年以前美國實行銀行、保險和證券的分業經營模式，銀行和保險之間的混業經營受到監管法規的限制，這種三業分離的情況一直持續到 1999 年 11 月美國國會通過了金融現代服務法案（以下簡稱法案）才得以結束。法案從監管上徹底去除了銀行從事保險業務的障礙，銀行可以通過金銀行可以通過金融控股公司的形式進入保險業務，從此美國銀行保險才正式進入充分發展時期融控股公司的形式進入保險業務，從此美國銀行保險才正式進入充分發展時期。相比于新建方式，并購方式能夠幫助銀行更短時間內開展銀保業務，因此

87、許多美國銀行選擇并購保險代理機構的方式金融保險業。法案頒布前，銀保并購保險的案例在美國年均不超過 50 起，而在 2000 年，類似的案例多達 170 起，平均并購交易值也從1999 年的 200 萬美元增長到 2003 年的 1000 萬美元。銀保產品種類廣泛，壽銀保產品種類廣泛，壽財險并重財險并重。從產品端看，美國銀保銷售的保險產品種類非常廣泛：1）壽險：在銀保發展初期占據較大比重，其壽險產品與銀行其他產品類似，銀行可利用自身客戶資源和網絡優勢高效經營。銀行提供的保險產品種類包括定期和終身壽險、兩全保險、信用人壽保險和儲蓄計劃等；2）財險：銀行的財產險產品通常是作為銀行自身業務的延伸，主要

88、的財險產品包括辦理住房貸款時的火災保險，辦理汽車貸款時的車險，辦理押匯業務時的運輸險等；3）另外，美國銀行保險還針對高端客戶銷售定制化產品以及將保險產品與資產管理產品進行組合銷售。日本日本 監管逐漸放開銀保，監管逐漸放開銀保，共經歷四次銷售解禁共經歷四次銷售解禁。日本保險市場作為較為成熟的保險市場，其銀保渠道的發展與我國一樣，起步相對較晚，經歷了審慎監管和逐步放開的過程。自上世紀 90 年代初日本監管開始討論通過銀行窗口銷表表 7：部分歐洲國家對銀行保險的監管限制：部分歐洲國家對銀行保險的監管限制 請閱讀最后一頁免責聲明及信息披露 http:/ 21 售保險產品，但直至但直至 2 200100

89、1-20072007 年間，日本才分四次實現銀行窗口銷售保險產品，年間，日本才分四次實現銀行窗口銷售保險產品，從最開始與住房相關的信用壽險逐步擴展到個人年金、儲蓄型壽險產品、定期壽險和醫療護理保險等。隨著日本各大壽險公司加大對銀保渠道的重視和投入，以及銀行也紛紛將收取銀保產品手續費視為提高收益的重要來源，日本大型壽險公司通過銀行渠道銷售的保費占比由 2002 年的不足 2%穩步上升至 2009 年的 20%-30%左右。在 2001-2007 年間分四次解禁了銀保渠道，過程保守謹慎，壽險業涉及的解禁產品從 2001 年的 1 種逐步放開至 2007 年全部解禁。日期日期 經過經過 壽險解禁產品

90、壽險解禁產品 20 世紀世紀 90 年代前半期年代前半期 通過保險審議會商討銀行銷售保險的可行性 1998 年年 3 月月 政府推動“推進法律規限改革三年計劃”，預計在 2001 年 3 月之前實現壽險與其他金融機關以子公司方式跨業經營 1998 年年 12 月月 正式實施金融再生法，開放證券公司銷售保險產品 2000 年年 6 月月 修正涉及銀行保險銷售的保險業法 2001 年年 4 月月 第一次解禁 住房貸款信用壽險 2001 年年 12 月月 綜合規制改革會議報告提出銀行可銷售保險商品 2002 年年 3 月月 公布金融審議會有關銀行保險商品的窗口銷售 2002 年年 10 月月 第二次

91、解禁 個人年金保險 財產形成保險 2004 年年 3 月月 金融審議會公布關于銀行對保險規劃的修改 提出“1 年后階段性解禁，3 年后全面解禁 2005 年年 12 月月 第三次解禁 躉交終身壽險 躉交兩全保險 短期均衡繳費兩全保險 儲蓄性生存保險 2007 年年 12 月月 全面解禁 定期壽險 均衡繳費終身保險 長期均衡繳費兩全保險 醫療護理保險 資料來源：竇元日本銀保渠道的發展現狀及前景，信達證券研發中心 產品結構經歷變遷，以個人年金和終身壽險為主。產品結構經歷變遷，以個人年金和終身壽險為主。整體看，日本銀保渠道的主要壽險產品為個人年金保險產品和躉交終身壽險產品。1）自 2002 年 10

92、 月個人年金產品在銀保渠道解禁后，就一躍成為銷售的主力。2006 年，變額年金銷售件數占總數的 49%，定額年金銷售件數占總數的 19%，合計占比 68%，個人年金產品是當年在銀保渠道銷售的主力人壽保險產品。2）2008 年后，日本銀保產品結構所有變化，變額年金產品銷量仍占首位，但占比下降至 39%，醫療保險、終身壽險等占比趨于上升。2010 年該趨向更為明顯，變額年金占比大幅下降至 7%，終身壽險等死亡保險產品占比大幅上升至 35%并躍居市場第一，同時此階段變額年金產品的占比穩定在 18%-19%左右。2.3 銀保合作的主流模式比較 20 世紀 80 年代以來，隨著經濟一體化的發展，商業銀行

93、和保險公司都面臨更為激烈的競爭態勢，一方面商業銀行紛紛尋求保險業務在內的新業務發展，另一方面保險公司積極尋求與商業銀行合作開拓經營渠道，在一系列的內外部因素共同推動下，銀保業務應運而生。銀保業務合作模式主要經歷了從分業經營制度背景下松散的協議代理模式，到金融混業經營背景下緊密聯系的戰略聯盟階段，再到股權參與或設立子公司的滲透階段，銀行保險逐漸從初級合作發展到漸進一體化的過程。銀保合作主要有四種模式，分別為銷售協議、戰略聯盟、合資公司和金銀保合作主要有四種模式，分別為銷售協議、戰略聯盟、合資公司和金融服務集團融服務集團。銷售協議模式銷售協議模式：銷售協議模式是銀保雙方建立的一種較為松散的合作模式

94、，銀行單純代理銷售保險產品，從中獲取傭金收入。這種模式簡單易行，其優點是合作自由度大、成本低，缺點是銀保雙方關系松散、不穩定。使用銷售協議模式的主要地區是亞洲、非洲和中東等地區，而在銀保發展成熟的歐洲地區，銷售協議模式則是金融集團合作模式的重要補充，如在西班牙有越來越多的銀行保險公司通過銷售協議的模式滲透進健康險市場。戰略聯盟模式戰略聯盟模式：銀保雙方通過簽訂長期合作協議進行合作，銀行和保險深度捆綁，一方面保險公司通過戰略費用投入換取合作銀行渠道的獨家（或最高優先級）保險銷售權；另一方面，銀行在獲得高確定性傭金收入的同時，表表 8：日本銀行銷售壽險產品全過程：日本銀行銷售壽險產品全過程 請閱讀

95、最后一頁免責聲明及信息披露 http:/ 22 可以與保險公司在定制化產品、專業對口營銷隊伍建設、數字化與全渠道融合和合規風控等領域實現突破。戰略聯盟方式本質上是銀行和保險公司實現戰略合作，業務范圍由銷售協議模式下的網點銷售擴展到共同進行產品開發及售后服務，并建立統一的操作平臺等，實現雙方業務滲透、優勢互補、相互促進發展的格局。戰略聯盟模式下銀保雙方合作的廣度和深度都要超過協議合作模式。合資公司模式合資公司模式：銀行和保險公司共同出資組建新公司開展保險業務，實現渠道端和產品端利益捆綁，雙方實現風險共擔和利益共享。合資公司模式的具體形式有兩種，一種是銀行和保險公司共同出資建立一家新的公司來開展銀

96、保業務，其特點是雙方共同擁有、共同控制，并且能夠共享收益和共擔風險；另一種方式則是銀行和保險公司通過持股的方式，成為對方的股東。金融集團模式金融集團模式：金融集團模式主要是通過金融控股集團的形式，使銀行和保險同屬一個集團，進行銀行、保險和其他金融業務的混業經營，實現銀行保險互相促進、互相推動。金融集團模式主要分為兩大路徑：一是新建方式一是新建方式，如已有銀行子公司的集團通過新設一家保險公司而金融保險領域；二是并購方式二是并購方式，包括銀行對保險公司進行收購或者保險公司對銀行進行收購。新建方式組建金融集團的典型是法國，法國銀保合作的最主要方式是銀行完全控股保險公司，多數大型銀行都設有自己的保險公

97、司，1999 年法國十大隸屬于銀行的保險公司總資產達到 253 萬億歐元，是法國保險市場總資產的 40%。美國是以并購方式形成金融集團模式的典型，為防范金融系統風險，美國一直實行分業經營，直至 1999 年政府簽署金融服務現代化法，允許銀行、保險、證券聯合組建服務控股公司。并購的方式能夠幫助銀行更快地建立起銀保業務框架和開展銀保業務，因此許多美國銀行選擇并購保險代理機構的方式進入保險業。圖圖 25：協議銷售模式示意圖：協議銷售模式示意圖 資料來源：閆宇太平洋保險公司銀保渠道現存問題分析及改進對策研究，信達證券研發中心 圖圖 26：戰略聯盟方式示意圖：戰略聯盟方式示意圖 資料來源：閆宇太平洋保險

98、公司銀保渠道現存問題分析及改進對策研究，信達證券研發中心 圖圖 27：合資公司模式示意圖：合資公司模式示意圖 資料來源：閆宇太平洋保險公司銀保渠道現存問題分析及改進對策研究，信達證券研發中心 圖圖 28：金融集團模式示意圖：金融集團模式示意圖 資料來源：閆宇太平洋保險公司銀保渠道現存問題分析及改進對策研究，信達證券研發中心 請閱讀最后一頁免責聲明及信息披露 http:/ 23 優缺點優缺點 協議銷售協議銷售 戰略聯盟戰略聯盟 合資公司合資公司 金融集團金融集團 優點（銀行）優點（銀行）費用投入較低；增加中間業務收入 更穩固的代理關系 銀行可參與到產品的研發、設計；可以更好地分享保險業增長成果

99、可擁有較強的控制權 缺點（銀行）缺點（銀行）控制權有限；合作關系不穩固；合作時間不長久 產品質量難以保證；回報短期難以預計 退出程序復雜；初期成本高，利潤回饋慢 成本較高、收購風險高；潛在的文化沖突和磨合問題 優點（保險）優點（保險）合作成本較低；增加業務收入 獲得更多排他性銷售支持；與銀行實現客戶資源共享 銀保關系穩定性較強；獲得資金、管理等多方面支持 可充分利用銀行的銷售渠道，增加保費收入 缺點（保險）缺點（保險）雙方關系不穩固；控制權有限 經營壓力大;受銀行制約情況嚴重 需要與銀行傳統風格文化的磨合 管理成本上升；銀行管理經驗有限 資料來源：信達證券研發中心 三、大財富管理背景下，銀保渠

100、道二次出發 3.1 中國平安：新銀保團隊合作模式 深化“深化“4+3”改革戰略，新銀保改革啟航”改革戰略，新銀保改革啟航。2021 年 9 月，平安新銀保改革基本完成模式設計，并選擇了 7 家分行先行試點，截止 2022 年 3 月平安新模式已經從 7 家試點分行擴展至 19 家，首批 500 名精英隊伍已經入職成功并產能初顯。新模式下的產品體系，聚焦“產品+生態”的概念，主打產品+健康，+康養、+信托等。平安集團作為國內綜合金融的旗艦和標桿，以“一個客戶、一個賬戶，多種產品，一站式服務”為核心的綜合金融體系作為客戶經營的主陣地。因此，圍繞客戶經營進行金融產品的協同始終是集團戰略級的重點。據平

101、安集團總經理兼聯席首席執行官謝永林介紹，此次平安新銀保改革主要體現在 5 個方面：1）一是通過打造專業的綜合保障理財規劃顧問服務，切入中高端客戶市場；2）二是分客群經營，面向大眾、財富、私鉆三類客層，推出滿足差異化需求的產品與服務；3）三是以銀保的視野看待資產，以資產配置的邏輯組合銀保產品，為客戶提供私人定制的、智能化的、動態演進的一站式解決方案；4）四是招募精英化隊伍；5）五是通過科技驅動，建立銀?？蛻艚洜I及銷售管理線上化。財富管理背景下，新銀保團隊推動集團內部協同財富管理背景下，新銀保團隊推動集團內部協同。在財富管理蓬勃發展的大背景下，平安新銀保團隊的設立對平安壽險、平安銀行和平安集團都將

102、帶來三贏的效果：1）對于平安人壽，在當前保費承壓和代理人清虛的背景下，新銀保團隊建設是公司逐漸走出當前困境的有益探索；2）對于平安銀行，新銀保團隊建設可以增加中間業務收入，推動銀行進行零售轉型，在大財富管理賽道持續發力前行；3）對于平安集團，新銀保團隊的建設將更充分運用集團生態協同優勢，打通集團成員間業務合作壁壘，從而加強集團子公司之間的協同效應。表表 9：銀行保險不同合作模式優缺點比較：銀行保險不同合作模式優缺點比較 圖圖 29：平安銀保渠道：平安銀保渠道 NBV（百萬元）及（百萬元）及 NBV 增速增速 資料來源：中國平安公司公告，信達證券研發中心 圖圖 30：平安銀行私行財富關鍵指標：平

103、安銀行私行財富關鍵指標 資料來源：中國平安公司公告，信達證券研發中心 3032463147168651,1911,6091,769-18.8%27.6%128.0%20.8%37.7%35.1%9.9%-40%-20%0%20%40%60%80%100%120%140%020040060080010001200140016001800200020142015201620172018201920202021銀保渠道NBV銀保渠道NBV增速（右軸）34.3845.6559.1677.9393.42109.980.01.02.03.04.05.06.07.08.0020406080100120201

104、620172018201920202021財富客戶數（萬戶）私行達標客戶（萬戶，右軸）請閱讀最后一頁免責聲明及信息披露 http:/ 24 “新銀?！眻F隊成員背景多樣，著力打造高質量財富管理團隊“新銀?！眻F隊成員背景多樣，著力打造高質量財富管理團隊。2021 年 9 月，平安新銀保團隊正式成立，旨在為平安私人銀行及財富管理業務的可持續發展開拓道新賽道。平安新銀保團隊將通過結合平安銀行和平安壽險的資源優勢，以銀保渠道客戶需求為中心，完善產品體系，為客戶提供年金險、終身壽險、長期健康險等全生命周期的完整產品服務覆蓋，提供全方位的資產配置規劃和一站式綜合金融解決方案。從隊伍建設上來看，平安新銀保平安

105、新銀保團隊以打造“高質量、高素質、高收入”的三高隊伍為目標團隊以打造“高質量、高素質、高收入”的三高隊伍為目標，服務高凈值客戶的資產配置需求，開創了顛覆性的“職業+創業”模式。平安新銀保團隊囊括了外資行分行零售行長、全國銷售冠軍、合資保險公司業績 TOP 精英、全國百強團隊長等，同時團隊成員背景還涉及律師、信托、稅務等。高素質的人才配合平安成熟的保險人才培養體系，新銀保隊伍不僅僅是提供解決方案的保險業務員，同時還是專業的財富規劃顧問。職位職位 招聘要求招聘要求 私人財富顧問私人財富顧問 本科及以上學歷 2 年及以上金融從業經驗，具備私行理財經理、保險營銷、高端客戶營銷經驗者優先 有志于轉型財富

106、管理的精英人才 私人財富團隊總經理私人財富團隊總經理 本科及以上學歷 3 年及以上金融行業營銷經驗 1 年及以上團隊管理經驗，大型企業銷售團隊管理經驗者優先 私人財富中心總經理私人財富中心總經理 本科及以上學歷 8 年及以上金融行業營銷經驗 至少 3 年及以上團隊管理經驗，過往業績優良 資料來源：平安銀行招聘公眾號，信達證券研發中心 圖圖 31：中國平安持續推動“：中國平安持續推動“4 渠道渠道+3 產品產品”改革戰略改革戰略 注：社區網格化渠道包括原電網銷渠道，銀行優才渠道包括原銀保渠道 資料來源：中國平安2022年中期業績發布材料，信達證券研發中心 表表 10：平安銀行家招聘要求：平安銀行

107、家招聘要求 請閱讀最后一頁免責聲明及信息披露 http:/ 25 深度融合集團資源，加強內部協同發展深度融合集團資源，加強內部協同發展。財富管理背景下，平安新銀保渠道助力平安壽險、平安銀行、平安集團“三贏”效果。對于平安人壽，新銀保團隊是幫助公司深化轉型發展，走出個險深度轉型陣痛期的有效補充；對于平安銀行，通過新銀保團隊增加中收，扎實推進零售轉型，在大財富管理賽道上持續發力前進；對于平安集團，新銀保團隊將更好利用集團綜合生態優勢，打通生態合作壁壘和生態產品、服務的配合，進一步加強集團內部的協同效應。另外，為滿足銀行客戶的資產配置需求，平安設立了專屬的銀保產品設計委員會，為銀行的生態定制差異化的

108、保險產品。3.2 中國太保：長航行動“芯”銀保探索正當時 2022 年半年報顯示，太保壽險銀保渠道保費實現大幅增長，1H22 銀保渠道實現保險業務收入 178.28 億元，同比增長 876.3%；銀保渠道新保業務收入 168.38 億元，同比大幅增長 1125.5%，超過個險代理人渠道的新保業務收入 147.8 億元，成為太保壽上半年新保業務最大的貢獻渠道。推出“芯”銀保模式，堅定執行“長航行動”推出“芯”銀保模式，堅定執行“長航行動”。2021 年，公司創新推出“長航行動”，錨定“打造服務體驗最佳的壽險公司，做壽險行業的長期主義者”的使命愿景，啟動深化轉型的整體設計，形成長航深化轉型一期施工

109、圖，通過實施職業營銷、服務式營銷、價值銀保、產品+服務體系等系列項目，推動并實現公司業務發展內核與關鍵模式的深度轉變。2022 年 1 月公司正式推出“芯”基本法并以此為牽引，進一步提升核心人力和核心人力產能的業務目標，加強業務品質管控，全面升級代理人隊伍。根據“芯”基本法的部署，太保銀保渠道重點推進客戶共拓、產品共研、團隊共建、資源互通、服務共享、科技共創等舉措。以客戶需求為導向，實行分客群經以客戶需求為導向，實行分客群經營營。中國太保提出，“芯”銀保要堅守初心，打造全“芯”的業務模式。從客戶角度來看，太保著力建立與銀行融合協同的分客群經營模式，滿足銀行客戶多元化、一站式的高品質保險保障與服

110、務需求。高凈值客戶、富?？蛻艉痛蟊娍蛻粜枨蟛町愝^大。針對高凈值客戶，需圍繞客戶的實際需求與特點，打造與銀行互補的、專屬的產品與服務生態金三角，聚焦推動資深業務經理和理財經理，滿足客戶從個人到家庭、家族的綜合化需求。圖圖 32：中國平安根據不同客群需求匹配產品和服務：中國平安根據不同客群需求匹配產品和服務 資料來源：中國平安公司公告，今日保險公眾號，信達證券研發中心 請閱讀最后一頁免責聲明及信息披露 http:/ 26 銀保業務聚焦戰略渠道，加快“芯”業務模式打造銀保業務聚焦戰略渠道，加快“芯”業務模式打造。實施價值網點、價值產品、高質量隊伍三大價值策略，有序布局戰略區域、戰略渠道合作。1、價值

111、網點，聚焦戰略渠道，聚焦省會和中心城市，重點推進渠道網點獨家代理銷售合作模式；2、價值產品，以“大養老、大健康”為核心，為廣大銀行保險客戶量身定制生命周期客戶服務生態體系；3、高質量隊伍，堅持優建、優管、優培，打造專業、高效、高素質的管理干部隊伍，建立起一支“四高”（高素質、高收入、高舉績和高留存）人才的銀保銷售隊伍。3.3 友邦保險：與郵儲銀行、東亞銀行開展戰略聯盟合作 攜手東亞銀行，深耕高凈值客群市場。攜手東亞銀行，深耕高凈值客群市場。2021 年 7 月，友邦人壽和東亞銀行（中國）開啟為期 15 年的獨家銀保合作，并推出首批人壽保險產品，涵蓋退休規劃、資產傳承及教育規劃。東亞銀行（中國）

112、在內地擁有強大的渠道優勢和忠實的客戶基礎，友邦人壽有著高質量產品矩陣和專業的保險人才，雙方的深度合作可謂優勢互補，將進一步開拓內地的高凈值客戶市場。依托東亞銀行（中國）的強大客戶基礎和網點布局，友邦可以為更多目標客群提供高質量的財富與健康保障服務。東亞銀行是一家在香港領先業界的銀行，截止 2021 年 3 月，擁有超過 120 萬本地客戶，未來具有增加人壽及醫療保險滲透率的龐大潛力，同時在中國內地，按個人銀行分行數目計算，東亞銀行是三大外資銀行之一，在 22個省市經營業務，并擁有快速增長的高凈值客戶。圖圖 33：太保銀保渠道近年：太保銀保渠道近年首年保費及首年保費及新業務價值（百萬元）新業務價

113、值（百萬元）資料來源：中國太保公司公告，信達證券研發中心 圖圖 34：太保銀保渠道保費結構（百萬元）：太保銀保渠道保費結構（百萬元）資料來源：中國太保公司公告，信達證券研發中心 2,7589,39811731305010015020025030035001,0002,0003,0004,0005,0006,0007,0008,0009,00010,00020202021銀保新業務首年年化保費新業務價值（右軸）1,5466,66875978901,0002,0003,0004,0005,0006,0007,0008,00020202021新保續期 請閱讀最后一頁免責聲明及信息披露 http:/

114、27 時間時間 合作銀行合作銀行 所在地區所在地區 銀行地位銀行地位 合作情況合作情況 2013 年 12 月 花旗銀行 中國大陸 最大的跨國銀行之一 獨家銀保合作伙伴，囊括亞太區 11 個市場 2015 年 10 月 Indusind 銀行 印度 印度地區新興銀行 建立銀保戰略合作伙伴 2017 年 2 月 中亞銀行 印尼 印尼最大的私營銀行 簽訂新的 10 年合作協議 2017 年 9 月 澳大利亞聯邦銀行 澳大利亞 澳大利亞最大的零售銀行 簽訂長達20年的戰略性銀行伙伴分銷協議 2018 年 7 月 ASB 銀行 新西蘭 新西蘭頭部零售銀行 簽訂長達 20 年合作協議 2017 年 10

115、 月 VPBank 越南 致力于成為 5 家領先的股份行之一，3家零售行之一 簽訂長達15年的獨家合作協議 2017 年 12 月 大眾銀行 馬來西亞 馬來西亞資產規模第三大銀行 宣布將獨家地區銀行保險合作伙伴關系延長15年至2037 年 2017 年 Bank of the Philippine Islands(BPI)菲律賓 菲律賓分行最多的銀行之一 建立長期戰略性銀行合作關系 2017 年 10 月 盤古銀行 泰國 泰國最大的銀行之一 簽訂 15 年合作協議 2021 年 7 月 東亞銀行 中國內地 中國內地三大外資銀行之一 簽訂 15 年合作協議 2022 年 1 月 太子銀行 柬埔寨

116、 柬埔寨發展最快的銀行之一 簽訂 5 年協議 2022 年 2 月 郵儲銀行 中國內地 國有控股大型銀行，網點眾多 簽訂 15 年協議 資料來源：友邦保險公司公告，信達證券研發中心 收購中郵人壽部分股權，進一步開拓大陸銀保渠道收購中郵人壽部分股權，進一步開拓大陸銀保渠道。2021 年 6 月，友邦保險認購中郵人壽 24.99%股權，利用郵儲銀行在中國內地龐大的分銷網絡（約 4 萬分銷機構和超過 6 億銀行內地零售客戶），觸達更多下沉市場客戶，與公司現有的渠道實現優勢互補。通過入股中郵人壽，友邦將進一步觸達中國大陸銀行、郵政系統的下沉市場，進一步開拓銀保分銷渠道，促進保險產品銷售。友邦優秀的個險

117、渠道經營經驗和優質的銷售培訓體系有望進一步帶動銀保渠道銷售人員的素質提升，同時卓越的投資能力有助于提高公司產品收益率，提高產品競爭力，助力公司保費增長。圖圖 35：友邦伙伴分銷渠道年化新保費和：友邦伙伴分銷渠道年化新保費和 NBVM 資料來源：友邦保險公司公告，信達證券研發中心 圖圖 36：友邦伙伴分銷渠道：友邦伙伴分銷渠道 NBV 及增速及增速 資料來源：友邦保險公司公告，信達證券研發中心 表表 11：友邦保險各地區銀保合作伙伴：友邦保險各地區銀保合作伙伴 2010.02198233122801,7641,77543.5%50.6%50.3%50.1%38.4%39.1%0.0%10.0%2

118、0.0%30.0%40.0%50.0%60.0%0.0500.01000.01500.02000.02500.0201620172018201920202021伙伴分銷渠道年化新保費（百萬美元）伙伴分銷渠道NBVM（右軸）87511131172114267669535%27%5%-3%-41%3%-50%-40%-30%-20%-10%0%10%20%30%40%0200400600800100012001400201620172018201920202021伙伴分銷渠道NBV（百萬美元）伙伴分銷渠道NBV 增長率（右軸）請閱讀最后一頁免責聲明及信息披露 http:/ 28 圖圖 37：友邦收

119、購中郵人壽股權：友邦收購中郵人壽股權（截止（截止 2021 年年 6 月底）月底）資料來源：友邦保險公司公告，信達證券研發中心 圖圖 38：友邦投資中郵人壽觸達郵儲銀行的龐大網點資源：友邦投資中郵人壽觸達郵儲銀行的龐大網點資源 資料來源：友邦保險公司公告，信達證券研發中心 請閱讀最后一頁免責聲明及信息披露 http:/ 29 3.4 泰康人壽：充分發揮醫養協同優勢，進行差異化銀保競爭 泰康銀保起步較早，堅定踐行集團大健康戰略泰康銀保起步較早，堅定踐行集團大健康戰略。泰康人壽銀保業務始于 2002 年，并迅速成為公司業務發展的主要渠道之一。2010 年起，銀保逐漸步入“價值主導、期繳決勝”的成熟

120、發展階段，公司積極探索私人銀行業務，主推高價值期繳產品，逐漸成為中國銀保市場上期交專業化轉型的引領者。2021 年泰康人壽銀保渠道新單規模增速 140%，新單價值增速 52%，泰康人壽銀保在招商銀行、民生銀行、寧波銀行三家銀行中間收入排名第一，在中信銀行排名第二，核心渠道招商銀行保持高增長。泰康人壽銀保業務系列堅定踐行集團大健康戰略，以“長壽時代、中國樣本、泰康方案”的理念創新和銷售模式創新賦能渠道，與各合作銀行攜手并肩，為客戶提供一站式全生命、全財富周期的健康財富管理綜合解決方案為客戶提供一站式全生命、全財富周期的健康財富管理綜合解決方案。以年金保險與養老服務為客戶構建長壽閉環；以“產品+服

121、務+生態”的模式為客戶構建健康閉環，用投資連結險滿足客戶多樣化的資產配置需求，依托公司卓越的資管能力，形成財富管理和傳承安排閉環。圍繞長壽主題，深耕全生命周期健康服務圍繞長壽主題，深耕全生命周期健康服務。泰康作為大健康生態體系的頭部企業，通過“產品+服務”的全生命周期健康保障，滿足銀保渠道客戶長壽、健康、財富一站式需求，助力銀行客群經營。圍繞長壽時代的主題，通過打造“健康、長壽、富足”三大閉環，將虛擬的保險金融產品與實體醫養服務進行有機結合，在行業內第一家推出“幸福有約計劃”，為客戶提供高質量養老生活的一攬子解決方案，非常契合銀行端中高端客戶需求。針對工薪白領階層，泰康推出“幸福+”計劃，有效

122、緩解工薪階層退休金收入焦慮，助力工薪階層社保退休金收入增長，并配套泰康重疾綠通解決家庭就醫難題，滿足銀行財富級客戶養老籌資和健康管理需求。同時，通過幫助銀行擴大零售客群的業務覆蓋面，并憑借泰康終身分紅年金的長周期天然黏性實現高價值客戶的長期留存，助力銀行渠道深耕客戶?？萍家I，科技引領，ABS 互動賦能平臺助力零售銀行全面轉型互動賦能平臺助力零售銀行全面轉型。泰康銀保堅持“科技賦能戰略”，追求體系獲客、價值突破、著力打造 ABS 互動賦能平臺，助力零售銀行全面轉型。1）A 端“泰行銷”：便于業務員進行展業承保、客戶經營、學習培訓等；2）B 端“保銀通”定位于做銀行理財經理身邊的保險事務專家，通

123、過 APP&小程序雙生態運營，賦能銀行理財經理，截止 2021 年 10 月底，覆蓋近 40 家銀行，9000 多網點，理財經理 3 萬余人登錄使用；3）S 端“泰康銀保私享商城”打造業務員個人保險網店，填補銀保線上獲客平臺空白。同時，泰康人壽打造網點經營系統，推動精細化管理。截止 2021 年底，系統全面上線 36 家分公司，實現了對 31 家銀行渠道，8 萬合作網點的管理。圖圖 39：郵儲銀行代理業務手續費收入持續提升：郵儲銀行代理業務手續費收入持續提升 資料來源：郵儲銀行公司公告，信達證券研發中心 圖圖 40：郵儲銀行手續費及傭金及代理業務收入占比：郵儲銀行手續費及傭金及代理業務收入占比

124、 資料來源：郵儲銀行公司公告，信達證券研發中心 4,3304,5566,48712,2395.2%42.4%88.7%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%02,0004,0006,0008,00010,00012,00014,0002018201920202021代理業務收入（百萬元）代理業務收入增速（右軸）29,14131,97532,74642,38314.9%14.2%19.8%28.9%0%5%10%15%20%25%30%35%05,00010,00015,00020,00025,00030,00035,00040,00045,0002018201920

125、202021手續費及傭金總收入（百萬元）業務代理收入占比（右軸）請閱讀最后一頁免責聲明及信息披露 http:/ 30 集團內部高效協同，聚焦大生態體系融合集團內部高效協同，聚焦大生態體系融合。泰康人壽銀保渠道依托集團豐富的大健康生態體系，在長壽社區已開業城市，打造“印象系列”品牌活動，讓客戶全方位實景體驗長壽時代泰康方案。在互聯網線上平臺，推出“空中印象”、“云賞幸?！钡确謱蛹?、客制化的線上活動，讓更多客戶感受長壽閉環魅力。泰康通過打造長壽、健康、富足三大閉環，構建“活力養老、高端醫療、卓越理財、終極關懷”四位一體的價值鏈條，建設大健康產業生態體系，由此形成一整套全新的商業模式。3.5 新華保

126、險：規模與價值并重 從規模到價值，新華銀保持續貢獻增長動力從規模到價值，新華銀保持續貢獻增長動力。新華保險在 2019 年初回歸銀保渠道初期，公司主推“類固收”產品，該類產品既符合保險公司轉型要求，也符合銀行實現更多中收的需求，并且收益固定，幫助公司在銀保渠道實現快速擴張。2019-2021 年新華保險新單保費收入增速連續兩年達到 100%以上，成為在個險持續低迷時期總保費增長的重要動力。從銀保的發展戰略看，新華保險始終堅持規模與價值并重、躉交與期繳并重、新客戶與老客戶開發并重，一方面招募更多的客戶，另一方面加強后續客戶的再開發，提供全生命周期多樣化的產品和保障。進行渠道分層，多重手段降本增效

127、進行渠道分層，多重手段降本增效。新華保險通過對銀保渠道進行分層，通過多種手段和措施降低在銀保渠道銷售的成本，一方面給客戶提供最基本的保險保障服務，另一方面通過后續跟進的再開發，給客戶提供全生命周期的、多元化的產品和保障。新華保險銀保渠道的整體特點是“躉交與期繳并重，新客戶與老客戶開發并重，規模新華保險銀保渠道的整體特點是“躉交與期繳并重，新客戶與老客戶開發并重，規模與價值并重”與價值并重”，新華保險對于銀保渠道和銀保業務的戰略定位是在銀保渠道上能夠接觸到更多的客戶，提供更適合的產品給客戶。圖圖 41：泰康全生命周期的保障服務體系：泰康全生命周期的保障服務體系 資料來源：泰康人壽公司官網，信達證

128、券研發中心 圖圖 42：新華保險銀保保費收入（百萬元）及占比：新華保險銀保保費收入（百萬元）及占比 資料來源：新華保險公司公告，信達證券研發中心 圖圖 43：新華保險銀保渠道保費收入結構（百萬元）：新華保險銀保渠道保費收入結構（百萬元）資料來源：新華保險公司公告，信達證券研發中心 37,72719,92620,79327,28639,72940,737112,560109,294122,286138,131159,511163,47033.5%18.2%17.0%19.8%24.9%24.9%0.0%5.0%10.0%15.0%20.0%25.0%30.0%35.0%40.0%020,0004

129、0,00060,00080,000100,000120,000140,000160,000180,000201620172018201920202021銀保渠道保費收入總保費收入銀保渠道保費收入占比（右軸）46%13%-27%-12%36%27%-40%-30%-20%-10%0%10%20%30%40%50%01,0002,0003,0004,0005,0006,0007,0008,000201620172018201920202021長期險首年-期交長期險首年期交保費增速（右軸）請閱讀最后一頁免責聲明及信息披露 http:/ 31 排名排名 產品產品 原保費收入（百萬元）原保費收入（百萬元

130、）主要銷售渠道主要銷售渠道 1 穩得盈兩全保險（分紅型）15,403 銀保渠道銀保渠道 2 惠添富年金保險 14,774 個險渠道、銀保渠道銀保渠道 3 健康無憂 C 款重大疾病保險 6,328 個險渠道 4 惠金生年金保險 5,812 個險渠道 5 多倍保障重大疾病保險 5,569 個險渠道 資料來源：新華保險公司公告，信達證券研發中心 四、投資建議 我們認為，從當前的市場環境看，銀行和壽險公司雙方有更多相向而行的理由和條件，一方面保險具有獨特的風險管理、養老規劃、健康管理、資產傳承等產品屬性，另一方面商業銀行作為天然具有賬戶優勢的財富管理平臺，代理保險業務具有較大發展空間。在利率市場化、多

131、層次資本市場發展和監管趨嚴的背景下，未來商業銀行更加重視零售業務和中間業務發展。長期來看，在“保險姓保、回歸保障”的背景下，銀保雙方將不斷深化合作，提高銀保一體化水平，通過長期產品和健康服務為銀保雙方貢獻價值。我們建議關注探索新銀保深度融合樣本的中中國平安國平安，以及布局“1+X”渠道重新發力銀保的中國太保中國太保。五、風險因素 宏觀經濟下行，銀保合作不及預期，險企改革不及預期，居民財富增長不及預期，銀保銷售隊伍質態提升緩慢，長期利率下行超預期，金融監管政策收緊。表表 12：新華保險：新華保險 2021 年保費收入前五保險產品年保費收入前五保險產品 請閱讀最后一頁免責聲明及信息披露 http:

132、/ 32 研究團隊簡介研究團隊簡介 王舫朝，非銀&中小盤首席分析師，畢業于英國杜倫大學企業國際金融專業，歷任海航資本租賃事業部副總經理，渤海租賃業務部總經理，曾就職于中信建投證券、華創證券。2019 年 11 月加入信達證券研發中心，負責非銀金融研究工作。冉兆邦，碩士，山東大學經濟學學士，法國昂熱高等商學院經濟學碩士，三年非銀金融行業研究經驗，曾任天風證券研究員，2022 年 8 月加入信達證券，從事非銀金融行業研究工作。張凱烽，碩士，武漢大學經濟學學士，波士頓大學精算科學碩士，四年保險精算行業經驗，2022 年 6 月加入信達證券研發中心，從事非銀金融行業研究工作。機構銷售聯系人機構銷售聯系

133、人 區域區域 姓名姓名 手機手機 郵箱郵箱 全國銷售總監全國銷售總監 韓秋月 13911026534 華北區銷售總監華北區銷售總監 陳明真 15601850398 華北區銷售副總監華北區銷售副總監 闕嘉程 18506960410 華北區銷售華北區銷售 祁麗媛 13051504933 華北區銷售華北區銷售 陸禹舟 17687659919 華北區銷售華北區銷售 魏沖 18340820155 華北區銷售華北區銷售 樊榮 15501091225 華北區銷售華北區銷售 秘僑 18513322185 華東區銷售總監華東區銷售總監 楊興 13718803208 華東區銷售副總監華東區銷售副總監 吳國 158

134、00476582 華東區銷售華東區銷售 國鵬程 15618358383 華東區銷售華東區銷售 李若琳 13122616887 華東區銷售華東區銷售 朱堯 18702173656 華東區銷售華東區銷售 戴劍簫 13524484975 華東區銷售華東區銷售 方威 18721118359 華東區銷售華東區銷售 俞曉 18717938223 華東區銷售華東區銷售 李賢哲 15026867872 華東區銷售華東區銷售 孫僮 18610826885 華東區銷售華東區銷售 賈力 15957705777 華東區銷售華東區銷售 石明杰 15261855608 華東區銷售華東區銷售 曹亦興 13337798928

135、 華南區銷售總監華南區銷售總監 王留陽 13530830620 華南區銷售副總監華南區銷售副總監 陳晨 15986679987 華南區銷售副總監華南區銷售副總監 王雨霏 17727821880 華南區銷售華南區銷售 劉韻 13620005606 華南區銷售華南區銷售 胡潔穎 13794480158 華南區銷售華南區銷售 鄭慶慶 13570594204 華南區銷售華南區銷售 劉瑩 15152283256 請閱讀最后一頁免責聲明及信息披露 http:/ 33 分析師聲明分析師聲明 負責本報告全部或部分內容的每一位分析師在此申明，本人具有證券投資咨詢執業資格，并在中國證券業協會注冊登記為證券分析師,

136、以勤勉的職業態度,獨立、客觀地出具本報告；本報告所表述的所有觀點準確反映了分析師本人的研究觀點；本人薪酬的任何組成部分不曾與，不與，也將不會與本報告中的具體分析意見或觀點直接或間接相關。免責聲明免責聲明 信達證券股份有限公司(以下簡稱“信達證券”)具有中國證監會批復的證券投資咨詢業務資格。本報告由信達證券制作并發布。本報告是針對與信達證券簽署服務協議的簽約客戶的專屬研究產品，為該類客戶進行投資決策時提供輔助和參考，雙方對權利與義務均有嚴格約定。本報告僅提供給上述特定客戶，并不面向公眾發布。信達證券不會因接收人收到本報告而視其為本公司的當然客戶?？蛻魬斦J識到有關本報告的電話、短信、郵件提示僅為

137、研究觀點的簡要溝通，對本報告的參考使用須以本報告的完整版本為準。本報告是基于信達證券認為可靠的已公開信息編制，但信達證券不保證所載信息的準確性和完整性。本報告所載的意見、評估及預測僅為本報告最初出具日的觀點和判斷，本報告所指的證券或投資標的的價格、價值及投資收入可能會出現不同程度的波動，涉及證券或投資標的的歷史表現不應作為日后表現的保證。在不同時期，或因使用不同假設和標準，采用不同觀點和分析方法，致使信達證券發出與本報告所載意見、評估及預測不一致的研究報告，對此信達證券可不發出特別通知。在任何情況下，本報告中的信息或所表述的意見并不構成對任何人的投資建議，也沒有考慮到客戶特殊的投資目標、財務狀

138、況或需求?？蛻魬紤]本報告中的任何意見或建議是否符合其特定狀況，若有必要應尋求專家意見。本報告所載的資料、工具、意見及推測僅供參考，并非作為或被視為出售或購買證券或其他投資標的的邀請或向人做出邀請。在法律允許的情況下，信達證券或其關聯機構可能會持有報告中涉及的公司所發行的證券并進行交易，并可能會為這些公司正在提供或爭取提供投資銀行業務服務。本報告版權僅為信達證券所有。未經信達證券書面同意，任何機構和個人不得以任何形式翻版、復制、發布、轉發或引用本報告的任何部分。若信達證券以外的機構向其客戶發放本報告，則由該機構獨自為此發送行為負責，信達證券對此等行為不承擔任何責任。本報告同時不構成信達證券向發

139、送本報告的機構之客戶提供的投資建議。如未經信達證券授權，私自轉載或者轉發本報告，所引起的一切后果及法律責任由私自轉載或轉發者承擔。信達證券將保留隨時追究其法律責任的權利。評級說明評級說明 風險提示風險提示 證券市場是一個風險無時不在的市場。投資者在進行證券交易時存在贏利的可能，也存在虧損的風險。建議投資者應當充分深入地了解證券市場蘊含的各項風險并謹慎行事。本報告中所述證券不一定能在所有的國家和地區向所有類型的投資者銷售，投資者應當對本報告中的信息和意見進行獨立評估，并應同時考量各自的投資目的、財務狀況和特定需求，必要時就法律、商業、財務、稅收等方面咨詢專業顧問的意見。在任何情況下，信達證券不對任何人因使用本報告中的任何內容所引致的任何損失負任何責任，投資者需自行承擔風險。投資建議的比較標準投資建議的比較標準 股票投資評級股票投資評級 行業投資評級行業投資評級 本報告采用的基準指數：滬深 300指數（以下簡稱基準）；時間段：報告發布之日起 6 個月內。買入：買入：股價相對強于基準 20以上；看好：看好：行業指數超越基準；增持：增持：股價相對強于基準 520；中性：中性：行業指數與基準基本持平；持有：持有：股價相對基準波動在5%之間；看淡：看淡：行業指數弱于基準。賣出：賣出：股價相對弱于基準 5以下。