《非銀行金融行業壽險渠道專題研究（二）：他山之石銀保篇推動銀保合作向更緊密的模式轉型-240219（18頁）.pdf》由會員分享，可在線閱讀，更多相關《非銀行金融行業壽險渠道專題研究（二）：他山之石銀保篇推動銀保合作向更緊密的模式轉型-240219（18頁）.pdf（18頁珍藏版）》請在三個皮匠報告上搜索。

1、壽險渠道專題研究（二）他山之石銀保篇，推動銀保合作向更緊密的模式轉型行業深度報告 請通過合法途徑獲取本公司研究報告，如經由未經許可的渠道獲得研究報告，請慎重使用并注意閱讀研究報告尾頁的聲明內容。行業報告 非銀行金融 2024 年 02 月 19 日 強于大市（維持）強于大市（維持）行情走勢圖行情走勢圖 相關研究報告相關研究報告【平安證券】行業點評-非銀行金融-上市險企 2023年保費數據：壽險新單如期增長，產險保費高開低走-強于大市 20240117【平安證券】行業年度策略報告-非銀行金融-保險行業 2024 年年度策略：于變革中謀發展-強于大市20231212【平安證券】行業深度報告-非銀行

2、金融-養老產業專題研究（六）：個人養老金試點首年追蹤與展望-強于大市 20231123【平安證券】行業深度報告-非銀行金融-壽險渠道專題研究（一）：保持戰略定力，銀保量增價升-強于大市 20231101證券分析師證券分析師 王維逸王維逸 投資咨詢資格編號S1060520040001 BQC673 WANGWEIYI 李冰婷李冰婷 投資咨詢資格編號S1060520040002 LIBINGTING 研究助理研究助理 韋霽雯韋霽雯 一般證券從業資格編號 S1060122070023 WEIJIWEN 平安觀點：合作模式多樣，銀保亟待煥新合作模式多樣，銀保亟待煥新。2020 年以來，個險迎來深入轉型

3、期，新單與 NBV明顯承壓，銀保補位趨勢明確。2023 年下半年以來，多項監管規定與行業自律公約落實后，行業費用率水平趨于一致，銀保渠道的競爭焦點將從手續費轉向保險公司和銀行的合作關系，銀保業務發展亟需合作模式煥新，預計頭部險企有望率先突出重圍。我國銀保以分銷協議合作模式為主，銀行渠道資源有限、費用競爭激烈，不利于行業高質量發展，銀保業務合作亟需轉型煥新?？傮w來看，銀保業務的合作模式根據商業銀行與保險公司的合作緊密程度從低到高主要分為協議合作、戰略合作、合資公司和金控集團 4 種，各有千秋。他山之石：亞洲發達保險市場之銀保研究他山之石：亞洲發達保險市場之銀保研究。1）從銀保崛起背景來看，20世

4、紀末，在亞洲金融危機、利率持續下滑和壽險市場高飽和的多重影響下，亞洲主要發達保險市場相繼放開金融混業限制。壽險產品兼具保障與儲蓄性質、相對保底收益率更高，銀保渠道迅速崛起，成為銀行中間業務收入和險企保費收入的又一重要來源。2）從銀保產品特征來看，銀行客戶天然具備穩健理財的意愿、銀行網點在儲蓄型保險產品的銷售上具備一定比較優勢。低利率環境下，風險偏好較低的人群購買保險產品的意愿增強，因此，從險種結構來看，普通壽險和年金險等儲蓄保障混合型保險產品是銀保渠道主力產品，純保障型產品新單占比偏低；市場份額特征與險種結構類似。3）從銀保合作模式來看，在金融混業經營下，金控集團可以實現旗下控股商業銀行和保險

5、公司的深層次合作、且合作障礙較低，金控集團有能力迅速布局銀保渠道、搶占壽險市場，迅速躋身行業龍頭。根據中國臺灣地區、中國香港地區和日本的銀保渠道發展經驗，金控模式和戰略合作的展業效率更高、發展韌性更強。因地制宜，推動銀保合作向更緊密的模式轉型。因地制宜，推動銀保合作向更緊密的模式轉型。政策環境與業績需求決定中國內地（大陸）銀保發展以協議合作為主，保險公司和商業銀行之間主要是簡單委托代理關系，由保險公司提供產品和服務，商業銀行銷售產品、賺取手續費。協議合作模式下，險企與銀行客戶資源共享程度低、合作關系緊密度不高、合作一般不具有排他性，銀保業務手續費競爭激烈、發展受監管政策影響較大。參考政策環境和

6、亞洲發達銀保市場經驗，我國銀保合作模式未來應鞏固現有成果，推動長期協議合作落地；發揮頭部險企綜合優勢，推動銀保渠道向戰略合作轉型；合資保險公司應當繼續發揮銀行股東方資源稟賦優勢；適度發展金控模式（也即綜合金融）。風險提示：風險提示：1）銀保渠道“報行合一”政策落地效果不及預期。2）銀行與險企合作拓展不及預期，對不同險企銀保保費影響各異。3）銀保業務監管進一步趨嚴。4）保險產品吸引力下降，銀保渠道新單銷售不及預期。證券研究報告 請通過合法途徑獲取本公司研究報告，如經由未經許可的渠道獲得研究報告，請慎重使用并注意閱讀研究報告尾頁的聲明內容。非銀行金融行業深度報告 2/18 正文目錄正文目錄 一、一

7、、合作模式多樣，銀保亟待煥新合作模式多樣，銀保亟待煥新.4 1.1 監管引導高質量發展，銀保亦需轉型.4 1.2 銀保四類合作模式各有千秋.5 二、二、他山之石：亞洲發達保險他山之石：亞洲發達保險市場之銀保研究市場之銀保研究.6 2.1 崛起背景：金融混業+利率下行+市場飽和.6 2.2 產品特征：儲蓄型產品為王.11 2.3 模式分析：金控集團與戰略合作更具效率和韌性.12 三、三、因地制宜，推動銀保合作向更緊密的模式轉型因地制宜，推動銀保合作向更緊密的模式轉型.16 四、四、風險提示風險提示.17 VY3U2UDXSV5XUW8OcM7NnPrRpNtPiNnNsQfQpNqQbRrRyR

8、vPoNtOMYmRtM 請通過合法途徑獲取本公司研究報告，如經由未經許可的渠道獲得研究報告，請慎重使用并注意閱讀研究報告尾頁的聲明內容。非銀行金融行業深度報告 3/18 圖表圖表目錄目錄 圖表 1 主要上市險企近年銀保新單在總新單占比.4 圖表 2 主要上市險企近年銀保 NBV 在總 NBV 占比.4 圖表 3 銀保合作模式對比.5 圖表 4 外資銀行早期在臺業務范圍受限（1999 年以前）.7 圖表 5 中國臺灣地區政策支持銀保發展.8 圖表 6 中國臺灣地區重貼現率下降.8 圖表 7 中國臺灣地區銀行利差走低.8 圖表 8 中國臺灣地區人身險普及率和投保率大幅上升.8 圖表 9 中國臺灣

9、地區銀保新單保費收入及其占比變動.8 圖表 10 中國香港地區實際利率與銀行利差表現.9 圖表 11 中國香港地區新單保費收入及其占比變動.9 圖表 12 日本銀保渠道產品銷售限制不斷放開.9 圖表 13 日本貼現率下滑.10 圖表 14 日本存款利率下滑.10 圖表 15 日本人身險保費增速降檔，家庭投保率居高不下.10 圖表 16 日本壽險渠道結構.10 圖表 17 中國臺灣地區銀保新單險種結構.11 圖表 18 中國臺灣地區銀保新單分險種市場份額.11 圖表 19 中國香港地區銀保新單險種結構.12 圖表 20 中國香港地區銀保新單分險種市場份額.12 圖表 21 亞洲銀保模式（2002

10、 年）.12 圖表 22 亞洲銀保渠道份額構成（2002 年）.12 圖表 23 中國臺灣地區政策規范銀保業務發展.13 圖表 24 中國臺灣地區銀保新單占比 2010 年起震蕩下滑.13 圖表 25 中國臺灣地區壽險保費 TOP6 公司情況.13 圖表 26 中國香港 2022 年 TOP10 公司新單市場份額.14 圖表 27 中國香港 2022 年 TOP10 公司新單渠道結構.14 圖表 28 匯豐和友邦個人業務新單市場份額.15 圖表 29 中國香港壽險銀保新單在個人業務總新單占比.15 圖表 30 日本四大銀行與四大壽險公司合作情況（2007 年）.15 圖表 31 協議合作之下的

11、銀保業務發展受政策影響較大.16 圖表 32 銀行保險合作的能力要求.16 請通過合法途徑獲取本公司研究報告，如經由未經許可的渠道獲得研究報告，請慎重使用并注意閱讀研究報告尾頁的聲明內容。非銀行金融行業深度報告 4/18 一、一、合作模式多樣，銀保亟待煥新合作模式多樣，銀保亟待煥新 1.1 監管引導高質量發展，銀保亦需轉型 在個險渠道轉型深入、居民保本儲蓄需求加速釋放背景下，銀保在個險渠道轉型深入、居民保本儲蓄需求加速釋放背景下，銀保市場市場再次升溫。再次升溫。2020 年以來，個險迎來深入轉型期，新單與 NBV 明顯承壓。而銀行網點廣、客戶多、客戶粘性強，且中高凈值人群等優質客戶資源豐富，是

12、最主要的金融產品代銷渠道；在個險承壓背景下，銀保補位趨勢明確。具體來看：1）產品方面）產品方面：上市險企個險渠道主力重疾產品同質化程度高、價格較高，但保障杠桿相對“網紅重疾”偏低；經過 2017-2019年的價值轉型，具備一定消費能力的客群覆蓋率已較高。同時，各地“惠民?！蓖茝V節奏加快，該產品門檻低（無年齡和健康要求）、保費低（大多 100 元以下）、保額高（多為 100-200 萬元）、部分地區可用醫保賬戶購買，且有政府或相關部門背書，對上市險企重疾險銷售造成一定沖擊。2）渠道方面：）渠道方面：面對客群年輕化、客戶需求轉型，主要上市險企根據市場發展特征，主動推動代理人隊伍向高質量、高素質、高

13、產能的隊伍轉型。此外，這一時期，原銀保監會持續深入推進人身保險市場治亂象、防風險工作，組織人身保險公司開展亂象治理專項工作。壽險公司規模人力下滑加快、但隊伍質態提升需要時間和精力，因此個險新單和 NBV 均明顯承壓。而商業銀行營業網點遍布各級城市和縣域地區，客戶覆蓋面廣、數量眾多；同時私人銀行業務發展已久，中高凈值人群等優質客戶資源豐富，且客戶對銀行信賴度較高、粘性較強。銀行客戶天然具備儲蓄等穩健理財的意愿、銀行網點也天然具備儲蓄類產品銷售場景，易于觸達并轉化潛在保險客戶，在儲蓄型保險產品的銷售上具備一定比較優勢。3）客戶需求方面：）客戶需求方面：居民風險偏好較低、儲蓄意愿維持高位，但銀行存款

14、利率下調、余額寶等偏儲產品收益率持續下行，銀行理財產品向凈值化轉型、收益率下行且波動較大，吸引力不強。儲蓄型保險產品既有風險保障功能，又有保證收益率，有望持續成為居民金融資產配置的主要方向。隨著轉型的不斷深入和居民保本儲蓄需求的加速釋放，銀保渠道的重要性不斷提高，頭部險企再次主動謀求銀保戰略調整，隨著轉型的不斷深入和居民保本儲蓄需求的加速釋放，銀保渠道的重要性不斷提高，頭部險企再次主動謀求銀保戰略調整，聚焦銀保價值發展。聚焦銀保價值發展。其中，國壽 2019 年起推進銀保渠道轉型、新華 2019 年末重啟銀保躉交業務、太保 4Q21 重啟銀保渠道并注重價值。隨著銀保價值轉型的推進，主要上市險企

15、銀保新單和 NBV 增長較快，在壽險總新單和 NBV 中占比均有較大幅提升。截至 2023 年上半年，主要上市險企銀保新單在總新單中占比：新華（70.1%）太保（36.2%）國壽（21.3%）平安（11.1%）；銀保 NBV 在壽險總 NBV 中占比：新華（28.3%）太保（18.8%）國壽（11.2%）平安（10.9%）。圖表圖表1 主要上市險企近年銀保新單在總新單占比主要上市險企近年銀保新單在總新單占比 圖表圖表2 主要上市險企近年銀保主要上市險企近年銀保NBV 在總在總 NBV 占比占比 資料來源：公司公告，平安證券研究所 資料來源：公司公告，平安證券研究所 0%5%10%15%20%2

16、5%0%10%20%30%40%50%60%70%80%201920202021202223H1太保新華平安（右）國壽（右）0%5%10%15%20%25%30%201920202021202223H1平安新華國壽太保 請通過合法途徑獲取本公司研究報告，如經由未經許可的渠道獲得研究報告，請慎重使用并注意閱讀研究報告尾頁的聲明內容。非銀行金融行業深度報告 5/18 商業銀行商業銀行話語權話語權較較強強、壽險產品、壽險產品同質化嚴重，同質化嚴重，銀保渠道銀保渠道實際手續費率居高難下、銀保業務成本高而價值低。實際手續費率居高難下、銀保業務成本高而價值低。多項監管規定多項監管規定與行業自律公約落實后，

17、行業費用率水平趨于一致，銀保渠道的競爭焦點將從手續費轉向保險公司和銀行的合作關系，銀與行業自律公約落實后，行業費用率水平趨于一致，銀保渠道的競爭焦點將從手續費轉向保險公司和銀行的合作關系，銀保業務發展亟需合作模式煥新，預計頭部險企有望率先突出重圍。保業務發展亟需合作模式煥新，預計頭部險企有望率先突出重圍。2023 年下半年起，監管和協會規范銀保渠道的費用和傭金10 月 20 日，國家金融監管總局舉行 2023 年三季度銀行業保險業數據信息新聞發布會，初步估算，銀保渠道的傭金費率較之前平均水平下降約 30%。國家金融監管總局發布 關于規范銀行代理渠道保險產品的通知 要求銀?！皥笮泻弦弧?、多省印發

18、人身保險銀保業務自律公約進一步規范銀保展業，有關政策落實后，行業費用率水平將保持一致；頭部上市險企具備資金、資源等綜合優勢，與銀行間合作方式多樣，且對成本管控、合規風控等要求較為嚴格，預計在監管“報行合一”要求和自律公約發布前的費用率已總體保持合理可控，受政策影響程度將小于中小型險企，監管趨嚴將利好頭部險企。根據國家金融監管總局人身險部發布的關于銀保產品管理有關事宜的通知，本輪銀保渠道“報行合一”要求按照公司實際的總費用開支，包括手續費和運營管理等固定費用。手續費率一定的情況下，中小險企業務有限、不具備規模效應，產品性價比也將不及大型險企。1.2 銀保四類合作模式各有千秋 根據瑞再Sigma

19、Report 和學者 Hoschka(1994)的研究，銀保業務的合作模式根據商業銀行與保險公司的合作緊密程度從低銀保業務的合作模式根據商業銀行與保險公司的合作緊密程度從低到高主要分為到高主要分為協議合作協議合作、戰略合作、合資公司和金控集團、戰略合作、合資公司和金控集團 4 種。種。具體來看：1）協議）協議合作合作：商業銀行與保險公司之間簽訂代理銷售協議是最簡便、最常見的合作方式；根據中國銀行保險報，商業銀行大多通過與保險公司簽訂分銷協議、代理保險公司來銷售保險產品。商業銀行作為兼業代理人在其營業網點銷售保險產品，保險公司主要負責提供產品和承保理賠等服務、并按照約定比例向銀行支付代理銷售手續

20、費。在這種模式下，客戶資源共享程度低、合作關系緊密度不高，但合作是否具有排他性視具體情況而定。2）戰略合作：）戰略合作：綜合實力旗鼓相當的商業銀行和保險公司簽訂戰略合作協議，大多為多層次、可排他的長期緊密合作。對保險公司來說，合作不僅包括銀行在代理銷售保險產品的過程中優先銷售戰略合作伙伴的產品，也包括險企向銀行提供定制產品開發、系統支持、銷售培訓、渠道管理和承保理賠等一攬子保險服務。反之，對商業銀行來說，合作不僅包括代銷保險產品，也包括險企在委托資金管理、存款和信貸等業務方面優先選擇戰略合作銀行。3）合資公司：合資公司：商業銀行與保險公司共同出資成立一家獨立的合資保險公司，銀行和險企均為合資公

21、司的股東方。在這類模式下，保險公司向合資公司投入資本、保險服務和人才資源，商業銀行向合資公司投入資本和渠道資源。合資公司可以充分發揮產品開發、承保理賠等保險業務優勢，并充分運用商業銀行的渠道優勢，開發銀行股東方的專屬保險產品，銀行和險企按照持股比例利益共享、風險共擔，銀保合作更緊密。4）金控集團（也即綜合金融模式）：）金控集團（也即綜合金融模式）：金融集團通過并購或投資設立子公司的方式實現銀行、保險、證券等跨業經營。在這類模式下，保險公司和商業銀行隸屬于同一金融集團，能夠在監管允許和客戶授權的范圍內，最大程度地實現品牌、渠道、客群、服務和技術支持等共享，為客戶提供一站式金融服務。同時，銀行獨家

22、代理保險公司產品的可能性更高，可以最大程度發揮銀行渠道優勢來實現銀保業務的客戶體驗最優、合作關系最緊密、整合程度最高。圖表圖表3 銀保合作模式對比銀保合作模式對比 協議協議合作合作 戰略合作戰略合作 合資公司合資公司 金控集團金控集團/綜合金融綜合金融 合作程度合作程度 低低 中中 中高中高 高高 優勢優勢 銀行和險企合作形式簡單，銀行營業網點代銷保險產品，險企無需進行額外資本投入。險企提供一攬子保險服務，銀行提供產品銷售和資金管理等多元服務。多層次合作之下，銀保合作關系較緊密，可適度共享客戶資源。合資保險公司是銀行和險企的利益共同體，股東雙方合作關系更緊密，利益共享、風險共擔。在合規前提下有

23、望實現客戶共享。銀行可以獨家代理險企產品，最大程度發揮渠道優勢。請通過合法途徑獲取本公司研究報告，如經由未經許可的渠道獲得研究報告，請慎重使用并注意閱讀研究報告尾頁的聲明內容。非銀行金融行業深度報告 6/18 劣勢劣勢 合作關系相對不緊密、相對短期，易產生惡性手續費競爭來搶奪渠道資源；較少分享銀行客戶資源。險企的銷售培訓、系統對接等需要投入必要成本；銀行或需共享部分客戶資源。需要一定資本投入；股東雙方可能存在戰略沖突，影響合資公司業務發展。受各地監管政策限制，發展難易程度不同；資本投入較大。產品供給產品供給 保險公司提供標準化產品 保險公司既提供標準化產品也會與銀行合作定制產品 代表公司代表公

24、司 大多險企采用的普遍形式 大險企與銀行合作的主要模式，如保誠保險與渣打銀行 銀行系險企，如工銀安盛、招商信諾等 中國臺灣國泰人壽、中國香港匯豐人壽等 資料來源：瑞再Sigma Report，中國保險國際銀保發展模式，平安證券研究所 銀保以分銷協議合作模式為主，銀行渠道資源有限銀保以分銷協議合作模式為主，銀行渠道資源有限、費用競爭激烈、費用競爭激烈，不利于行業高質量發展，不利于行業高質量發展，銀保業務合作亟需轉型煥新。銀保業務合作亟需轉型煥新。根據中國銀行保險報，長期以來，我國商業銀行大多通過與保險公司簽訂分銷協議、代理保險公司來銷售保險產品；而根據原銀保監會 2019 年 8 月發布的商業銀

25、行代理保險業務管理辦法，商業銀行每個網點在同一會計年度內只能與不超過 3家保險公司開展保險代理業務合作；因此，手續費是銀保渠道市場競爭的核心。根據我們此前發布的深度報告壽險渠道專題研究（一）：保持戰略定力，銀保量增價升，部分保險公司為提高銀保渠道的市場份額，與銀行“總對總”確定好手續費率，但在實際業務中“分對分”手續費率較“總對總”上浮 5-10pct 是普遍情況。而除了手續費“大賬”、“明賬”外，實際業務中也存在險企通過支付現金、套取費用、提供旅游等合同約定之外的方式給予銀行額外利益的“小賬”、“暗賬”問題，實際手續費率高企，不利于行業高質量發展。銀?！皥笮泻弦弧睂嵤┖?，行業傭金與手續費率水

26、平趨于一致，渠道競爭的核心不再是費用。因此，我國商業銀行與保險公司的合作也需要從簡單的代銷保險產品轉向多元化形態。二、二、他山之石：他山之石：亞洲發達保險市場亞洲發達保險市場之銀保研究之銀保研究 2.1 崛起背景：金融混業+利率下行+市場飽和 亞洲銀保渠道在政策支持、利率下行和業務增量需求的多重驅動下興起。亞洲銀保渠道在政策支持、利率下行和業務增量需求的多重驅動下興起。20 世紀末，在亞洲金融危機、利率持續下滑和壽險市場高飽和的多重影響下，商業銀行與保險公司亟需新的業務增長點，亞洲主要發達保險市場相繼放開金融混業限制。壽險產品兼具保障與儲蓄性質、相對保底收益率更高，銀保渠道迅速崛起，成為銀行中

27、間業務收入和險企保費收入的又一重要來源。2.1.1 中國臺灣地區中國臺灣地區：從外資銀行萌芽，：從外資銀行萌芽，2000 年金融混業放開后迎來高速發展年金融混業放開后迎來高速發展 外資銀行早期展業區域、增設分支機構外資銀行早期展業區域、增設分支機構和業務發展和業務發展受限、存貸款市場份額低，受限、存貸款市場份額低，隨著隨著利率中樞下行、銀行利差收窄，外資銀利率中樞下行、銀行利差收窄，外資銀行率先設立保險代理人公司、嘗試發展銀保業務來支撐業績增長，行率先設立保險代理人公司、嘗試發展銀保業務來支撐業績增長，中國臺灣地區中國臺灣地區銀保業務進入萌芽期。銀保業務進入萌芽期。根據臺灣銀行史：從公營到金融

28、自由化，監管加強回歸常態，20 世紀 80 年代以前，中國臺灣地區實行金融管制，金融體制以公營銀行為主、實行利率管制。60 年代起，逐步放開外資銀行來臺設立分行，但每年僅可設立 2 家；同時也從民間借貸興起了準民營銀行的嘗試，但實質上仍為政府主導型金融體制、公營銀行占據主導地位。1980 年起，隨著逐步放開利率和匯率管理，金融自由化進程加快、銀行業開放提速，1989 年第二次修訂銀行法、1990 年頒布商業銀行設立標準后，民營銀行數量迅速增長、市場競爭激烈。但外資銀行早期在臺增設分支機構受限、存貸款業務發展有限，多重困境下，為增加營收，外資銀行先后設立保險代理人公司（1992 年美國運通銀行、

29、1993 年花旗銀行），以產銷分離的模式發展銀行保險業務，中國臺灣地區銀保業務自 90 年代起進入萌芽期。但外資銀行渠道與規模有限，銀保渠道直至 2001 年金融控股公司法通過之后才開始正式蓬勃發展。請通過合法途徑獲取本公司研究報告，如經由未經許可的渠道獲得研究報告，請慎重使用并注意閱讀研究報告尾頁的聲明內容。非銀行金融行業深度報告 7/18 圖表圖表4 外資銀行外資銀行早期在臺早期在臺業務范圍受限（業務范圍受限（1999 年以前）年以前）時間時間 增設分支機構受限增設分支機構受限 1965-1986 年年 臺北或高雄限設 1 家，主要在臺北 1986 年年 10 月月 臺北、高雄（允許設立第

30、 2 家）1990 年底起年底起 臺北、高雄、臺中 1993 年底起年底起 臺北、高雄、臺中、新竹、桃園 特點特點 存款業務范圍受限存款業務范圍受限 限制客戶性質、貨幣類型和限制客戶性質、貨幣類型和存款類型、期限存款類型、期限 1965 年：僅可收受外幣存款和外資企業及外國機構的新臺幣存款 1973 年：獲準吸收外企及非公營企業的新臺幣支票存款（活期），仍不能從事儲蓄存款業務 1983 年：可以吸收 6 個月以下的新臺幣定期存款，仍不得辦理儲蓄存款、公營企事業存款及其他類型企業中 6 個月以上的新臺幣定期存款 限制客戶性質、貨幣類型和限制客戶性質、貨幣類型和存款類型、期限、存款類型、期限、總額

31、總額 限制不能吸收 6 個月以上的新臺幣定期存款及公營企事業單位的存款，同時，其收受新臺幣存款總額不得超過 MAX（匯入資本的 15 倍，限額20 億新臺幣）特點特點 貸款業務范圍受限貸款業務范圍受限 限制新臺幣貸款種類、單一限制新臺幣貸款種類、單一客戶授信額度和外幣授信客戶授信額度和外幣授信總額總額 20 世紀 90 年代以前不允許外資銀行取得中國臺灣地區央行的項目融資，削弱外資銀行的新臺幣大額貸款業務，不允許外資銀行從事消費性個人貸款和長期貸款；90 年代后放開 限制外資銀行對建設工程融資商業本票的保證 規定外資銀行對單一客戶新臺幣授信額不得超過 5 億新臺幣（1992 年以后提高為 10

32、億新臺幣）或授信總額的 10%，外幣部分不得超過外資銀行總行資產凈值的 25%。時間時間 發展情況：外資銀行數量增加，但存貸款業務發展緩慢發展情況：外資銀行數量增加，但存貸款業務發展緩慢 截至截至 1997 年底年底 數量 45 家，市場份額占比 48.9%；貸款 4396 億新臺幣，市場份額 2.8%，存款 3585億新臺幣，市場份額 2.1%；資產 9753 億新臺幣，市場份額 4.0%資料來源：臺灣對外資銀行開放特點及可借鑒之處，平安證券研究所 政策支持政策支持金融金融混業經營混業經營，保險資金境外投資限制逐步放開、保險產品更具競爭力；，保險資金境外投資限制逐步放開、保險產品更具競爭力；

33、低利率環境低利率環境+高飽和市場高飽和市場，銀行與險企亟，銀行與險企亟需業務的新增長點，需業務的新增長點，中國臺灣地區中國臺灣地區銀保迎來蓬勃發展銀保迎來蓬勃發展。1）政策政策支持支持：放開放開金融混業經營。金融混業經營。隨著亞洲金融危機來襲、經濟增長承壓，中國臺灣地區從 90 年代起連續下調重貼現率，利率進入下行通道；緊接著，2001-2005 年間連續出臺數個法案，支持銀行、證券和保險混業經營，并成立金管會強化混業監管，在政策層面允許金控公司通過銀行柜臺直接銷售保險產品、規范銀保合作模式。2）利率下行，銀行有意愿利率下行，銀行有意愿發展銀保業務發展銀保業務：彼時存貸款利息差持續下行、貸款逾

34、期率大幅攀升，銀行急需增厚中間業務收入。3）高飽和市場，險企需要新渠道拉動保費增長：高飽和市場，險企需要新渠道拉動保費增長：中國臺灣保險市場 1986 年起逐步加大對內對外開放力度，市場競爭加劇、保險產品預定利率較高，疊加稅優政策的刺激，人身險普及率和投保率分別從 1986 年的 62.7%、15.8%快速提升到 1999年的 230.6%、108.7%，人身險市場高度飽和，險企也需要新的渠道、產品來拉動保費增長。自此開始，中國臺灣地區銀保業務進入快速發展通道，2000 年銀保新單僅 18 億新臺幣、在總新單中占比僅 1.5%，2010 年銀保新單已高達7582億新臺幣、在總新單中占比觸及高點

35、65.3%，此后銀保渠道新單占比基本長期保持在50%以上的水平。2022 年 3 月，美國加息周期啟動，銀行轉推債券商品，投資型和短期年金等類型的保單銷售動能下滑，但增額終身壽險等偏養老型保險的影響不大；2022 年中國臺灣地區銀保新單僅 3790 億新臺幣（YoY-37.1%）、在總新單中占比下滑至 49.0%請通過合法途徑獲取本公司研究報告，如經由未經許可的渠道獲得研究報告，請慎重使用并注意閱讀研究報告尾頁的聲明內容。非銀行金融行業深度報告 8/18 圖表圖表5 中國臺灣地區政策支持銀保發展中國臺灣地區政策支持銀保發展 時間時間 有關政策及主要內容有關政策及主要內容 2001 年 金融控股

36、公司法：金融控股公司法：鼓勵金融機構跨業經營，允許金融機構共同行銷和業務推廣 2002 年 銀行、保險、證券等機構合作推廣商品或提供相關服務規范：銀行、保險、證券等機構合作推廣商品或提供相關服務規范：明確合作推廣服務項目和服務規范的明細 2004 年 成立金融監督管理委員會（簡稱金管會）：成立金融監督管理委員會（簡稱金管會）：實現從分業監管到混業監管的轉變 2005 年 銀行、保險公司、保險代理人或保險經紀人辦理銀行保險業務應注意事項：銀行、保險公司、保險代理人或保險經紀人辦理銀行保險業務應注意事項：從制度層面規范銀保業務發展 資料來源：LIA-ROC、中國臺灣網，平安證券研究所 圖表圖表6

37、中國臺灣地區重貼現率下降中國臺灣地區重貼現率下降 圖表圖表7 中國臺灣地區銀行利差走低中國臺灣地區銀行利差走低 資料來源：Wind，平安證券研究所 注：數據截至2024年1月12日，坐標軸未顯示完全。資料來源：Wind，平安證券研究所 注：銀行利差=加權平均貸款利率-加權平均存款利率 圖表圖表8 中國臺灣地區人身中國臺灣地區人身險普及率和投保率大幅上升險普及率和投保率大幅上升 圖表圖表9 中國臺灣地區銀保新單保費收入及其占比變動中國臺灣地區銀保新單保費收入及其占比變動 資料來源：LIA-ROC，平安證券研究所 資料來源：LIA-ROC，平安證券研究所 2.1.2 中國香港地區：政策中國香港地區

38、：政策為為基礎基礎，利率下行，利率下行催化催化銀保銀保發展發展 1）政策）政策寬松：寬松：中國香港地區中國香港地區金融混業經營、分業監管，金融混業經營、分業監管，采用“最大支持，最少干預”原則采用“最大支持，最少干預”原則，其中保險業采取政府監管和行0%1%2%3%4%5%6%7%1993/11/1 2000/6/1 2001/11/8 2006/3/31 2008/10/9 2015/9/25中國臺灣地區重貼現率0%2%4%6%8%10%0%1%2%3%4%5%1982/9/30 1989/9/30 1996/9/30 2003/9/30 2010/9/30 2017/9/30本土銀行利差（

39、左）外國銀行在臺分行利差（右）0%50%100%150%200%250%300%350%400%450%1963196919751981198719931999200520112017普及率=有效保額 國民所得投保率=有效保單件數 總人口0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%70.0%010002000300040005000600070008000銀保新單保費（億新臺幣，左）銀保新單占比（右）請通過合法途徑獲取本公司研究報告，如經由未經許可的渠道獲得研究報告，請慎重使用并注意閱讀研究報告尾頁的聲明內容。非銀行金融行業深度報告 9/18 業自律兩級監管模式，對保險

40、公司和保險中介人（也即保險代理人和保險經紀）進行監管，并未禁止銀行設立保險公司；保險產品的費率等也并無限制?？傮w來看，中國香港地區對保險中介人資格和管理等監管政策較為嚴格（如持牌保險中介人需要滿足一定的學歷要求并通過考試），但銀保資格審核、產品開發相對寬松，銀保渠道的發展具備政策基礎。2）利率下行，銀行有意愿發展銀保利率下行，銀行有意愿發展銀保業務業務：在 1997 年亞洲金融危機的影響下，中國香港地區實際利率快速下行、銀行存貸款利差大幅收窄，銀行信貸業務盈利空間壓縮、亟需新的業務發展方向?；诖?，銀行主動調整戰略發展方向、通過設立保險公司或簽訂戰略協議的方式參與銀保業務。如匯豐銀行和東亞銀行

41、設立保險服務中心，永隆銀行、廖創興銀行、亞洲商業銀行、上海商業銀行等銀行 2000 年合資成立香港人壽保險公司。因此，銀保業務是中國香港地區新單保費的主要來源之一，2013 年以來，銀保渠道新單在總新單中占比始終保持 40%以上。截至 2022 年，中國香港地區銀保新單 710 億港元（YoY+5.3%），新單占比 52.8%。圖表圖表10 中國香港中國香港地區地區實際利率實際利率與銀行利差與銀行利差表現表現 圖表圖表11 中國香港地區新單保費收入及其占比變動中國香港地區新單保費收入及其占比變動 資料來源：Wind，平安證券研究所 資料來源：IA，平安證券研究所 2.1.3 日本：日本：銀保渠

42、道隨著政策的不斷放開而發展銀保渠道隨著政策的不斷放開而發展 1）政策）政策放開：放開：20 世紀世紀 90年代末，年代末，日本日本放開金融混業經營。放開金融混業經營。20 世紀 90 年代中后期，在泡沫經濟和亞洲金融危機的雙重沖擊下，日本數十家銀行和保險公司倒閉，1998 年日本金融廳開始推動金融系統改革、允許金融混業經營。2001 年起，日本金融廳分四次逐步解除銀保渠道產品的銷售限制，推動進程較為穩健，直至2007 年全面放開銀行銷售壽險產品的限制。圖表圖表12 日本銀保日本銀保渠道產品銷售限制渠道產品銷售限制不斷放開不斷放開 時間時間 有關政策及主要內容有關政策及主要內容 1998 年 3

43、 月“推進法律規限改革三年計劃”：“推進法律規限改革三年計劃”：預計 2001 年 3 月之前實現壽險與其他金融機構以子公司方式跨業經營 1998 年 12 月 金融系統改革法：放開金融混業經營，金融系統改革法：放開金融混業經營，允許銀行從事股票交易以及保險產品銷售，允許證券公司銷售保險產品，允許保險公司設立銀行和證券子公司 2000 年 6 月 修正涉及銀行保險銷售的保險業法 2001 年 4 月 2001 年保險業法第一次解禁：規定銀行可以作為保險銷售人銷售保險。年保險業法第一次解禁：規定銀行可以作為保險銷售人銷售保險。銀行可以銷售 4種與住宅貸款相關的產品：長期火災保險、信用生命保險、債

44、務返還支援保險和海外旅行傷害保險 2002 年 10 月 第二次解禁：放開個人年金保險和資產（住房）有關保險產品銷售。第二次解禁：放開個人年金保險和資產（住房）有關保險產品銷售。包括個人年金保險、資產建設保險、資產建設傷害保險和年金支付保留傷害保險 2004 年 3 月 關于銀行對保險規制的修改：關于銀行對保險規制的修改：提出銀行銷售壽險產品“1 年后階段性解禁，3 年后全面解禁”2005 年 12 月 第三次解禁：放開終身壽險、養老保險等產品銷售。第三次解禁：放開終身壽險、養老保險等產品銷售。包括躉交終身壽險、養老保險，保險期間 100%1%2%3%4%5%6%-4%-2%0%2%4%6%8

45、%10%12%14%實際利率銀行利差（右）0%10%20%30%40%50%60%01002003004005006007008009002013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022銀保個人新單（億港幣，左）新單占比（右）請通過合法途徑獲取本公司研究報告，如經由未經許可的渠道獲得研究報告，請慎重使用并注意閱讀研究報告尾頁的聲明內容。非銀行金融行業深度報告 10/18 年以內的平準支付型養老保險、儲蓄型生存保險、除汽車保險外的個人損害保險和保留傷害保險 2007 年 12 月 全面解禁：銷售各類壽險產品。全面解禁：銷售各類壽險產品。包括定期壽

46、險、長期期交終身壽險和兩全保險、醫療護理保險等 資料來源：中國保險日本銀保渠道的發展現狀及前景、現代日本經濟日本保險的自由化及其限制，平安證券研究所 2）利率下行，銀行有意愿發展銀保業務：利率下行，銀行有意愿發展銀保業務：20 世紀 90 年代末，日本貼現率與存款平均利率連續走低，此后長期處于低利率環境。一方面，存款利率走低、銀行存款不具備吸引力，居民儲蓄資金需求需要新的釋放點；另一方面，經濟蕭條影響貸款需求，銀行傳統盈利來源受到沖擊、亟需新的利潤增長點。因此，銀行主動發展以收取手續費及傭金為主的債券及保險代銷等業務，以期實現中間收入增長。3）壽險市場高飽和）壽險市場高飽和，險企需要擴大銷售范

47、圍，險企需要擴大銷售范圍拉動保費拉動保費增長。增長。經過多年發展，日本壽險家庭投保率自 80 年代起長期保持在90%以上；80 年代后期，險企為維持保費增長推出大量高定價利率產品，在宏觀經濟和股市承壓之下，新單失效率激增、利差損風險嚴峻，導致多家壽險公司破產、壽險行業保費收入下滑明顯，亟需擴大銷售范圍來拉動保費增長。根據日本銀保渠道的發展現狀及前景，在銀保渠道分階段解禁過程中，外資壽險公司為搶占個人年金產品市場份額、擴展營銷渠道和銷售網點，加速與銀行進行合作。2005 年 7 月，11 家外資壽險公司合作的銀行已達 268 個，是 2002 年的 3倍多；外資壽險公司的銀保渠道保費收入在總保費

48、收入中占比約 20%-30%，推動外資壽險保費收入市場份額 2004 年達 27.3%（YoY+7.4pct）。圖表圖表13 日本貼現率日本貼現率下滑下滑 圖表圖表14 日本存款利率下滑日本存款利率下滑 資料來源：Wind，平安證券研究所 資料來源：Wind，平安證券研究所 圖表圖表15 日本人身險保費增速降檔日本人身險保費增速降檔，家庭投保率居高不下家庭投保率居高不下 圖表圖表16 日本壽險渠道結構日本壽險渠道結構 資料來源：LIAJ、JILI，平安證券研究所 資料來源：日本壽險業研究，平安證券研究所 0%1%2%3%4%5%6%7%8%9%10%1980/2/19 1986/1/30 19

49、89/12/25 1992/7/27 2001/9/19貼現率0.0%0.5%1.0%1.5%2.0%2.5%定期存款平均利率60%65%70%75%80%85%90%95%100%-5%0%5%10%15%20%25%人身險保費同比增速（左）家庭投保率（右）0%20%40%60%80%100%1994199720002003200620092012代理人渠道郵購渠道銀保渠道 請通過合法途徑獲取本公司研究報告，如經由未經許可的渠道獲得研究報告，請慎重使用并注意閱讀研究報告尾頁的聲明內容。非銀行金融行業深度報告 11/18 2.2 產品特征：儲蓄型產品為王 銀行客戶天然具備儲蓄等穩健理財的意愿、

50、銀行網點也天然具備儲蓄型產品銷售場景，易于觸達并轉化潛在保險客戶，在儲蓄型保險產品的銷售上具備一定比較優勢。此外，保險產品設計實際具有一定保證利率，在低利率環境下，風險偏好較低的人群購買保險產品的意愿增強，因此，從險種結構來看，普通壽險和年金險等儲蓄保障混合型保險產品是銀保渠道主力產品，純保障型產品新單占比偏低；市場份額特征與險種結構類似。具體來看：1）中國臺灣地區：中國臺灣地區：從新單險種結構來看，銀保渠道的個人壽險、個人年金和投資型保險占比近 100%；個人傷害、健康保險和團體保險兩類產品在銀保新單當中的占比均不足 0.1%。2015 年以來，銀保新單中的個人壽險和投資型保險占比明顯提升、

51、個人年金占比顯著壓縮。其中，銀保渠道個人壽險以具有養老屬性的增額終身壽險產品為主；而個人年金占比大幅下滑主要由于中國臺灣壽險新單險種結構受到宏觀環境變動影響而出現調整，并非銀保渠道主動調整。截至 2022 年，中國臺灣地區銀保新單中，個人壽險、個人年金、投資型保險、個人傷害和健康保險、團體保險的占比分別為 56.8%、1.8%、41.2%、0.1%、0.1%。從銀保新單不同險種的市場份額來看，截至 2022 年，個人壽險、個人年金、投資型保險、個人傷害和健康保險、團體保險新單在壽險各險種總新單所占市場份額分別為 60.4%、38.8%、45.1%、1.0%、1.8%。圖表圖表17 中國臺灣地區

52、銀保新單險種結構中國臺灣地區銀保新單險種結構 圖表圖表18 中國臺灣地區銀保新單分險種市場份額中國臺灣地區銀保新單分險種市場份額 資料來源：LIA-ROC，平安證券研究所 資料來源：LIA-ROC，平安證券研究所 2）中國香港地區中國香港地區：從新單險種結構來看，個人業務總新單以普通壽險和投連險為主，但投連險主要由代理渠道貢獻；銀保渠道新單以普通壽險和年金為主，兩類產品新單在銀保個人業務總新單中占比接近100%，投連險和健康險新單占比極低。其中，銀保躉交新單以普通壽險為絕對主力，期交新單中普通壽險約占 8 成、年金約占 2 成?？傮w來看，2013 年以來，銀保渠道普通壽險新單占比基本保持在 8

53、5%以上，年金新單占比在 2019 年觸及高點 22.6%后快速回落。截至 2022 年，個人業務總新單中普通壽險、年金、投連險和健康險占比分別為 82.7%、5.7%、11.1%、0.5%；銀保新單中四類險種占比分別為 94.8%、5.1%、0.1%、0.0%；其中，銀保期交新單中四類險種占比分別為 82.3%、17.6%、0.1%、0.0%，銀保躉交新單中普通壽險占比高達 99.9%。從銀保新單不同險種的市場份額來看，同樣呈現出普通壽險和年金份額較高的特征。截至2022 年，銀保普通壽險、年金、投連險和健康險新單在壽險各險種總新單所占市場份額分別為 60.5%、47.0%、0.4%、0.3

54、%。0%20%40%60%80%100%團體保險個人傷害、健康保險投資型保險個人年金個人壽險0%20%40%60%80%100%總新單個人壽險個人年金投資型保險個人傷害、健康保險團體保險 請通過合法途徑獲取本公司研究報告，如經由未經許可的渠道獲得研究報告，請慎重使用并注意閱讀研究報告尾頁的聲明內容。非銀行金融行業深度報告 12/18 圖表圖表19 中國香港地區銀保新單險種結構中國香港地區銀保新單險種結構 圖表圖表20 中國香港地區銀保新單分險種市場份額中國香港地區銀保新單分險種市場份額 資料來源：IA，平安證券研究所 資料來源：IA，平安證券研究所 3）日本：日本：根據日本銀保渠道的發展現狀及

55、前景，日本銀保渠道銷售的壽險產品早期以個人年金保險產品（包括變額年金和定額年金）為主，此后逐步將躉交終身壽險產品納入銀保主力產品。隨著銀保渠道的逐步解禁，銀保銷售的個人年金產品保費在日本壽險總體個人年金產品保費中占比從 2002 年的 53.3%提升至 2004 年的 87.5%，此后兩年維持在 70%以上。2.3 模式分析：金控集團與戰略合作更具效率和韌性 在金融混業經營下，金控集團可以實現旗下控股商業銀行和保險公司的深層次合作、在金融混業經營下，金控集團可以實現旗下控股商業銀行和保險公司的深層次合作、且且合作障礙較低，金控集團有能力迅合作障礙較低，金控集團有能力迅速布局銀保渠道、搶占壽險市

56、場，迅速躋身行業龍頭。速布局銀保渠道、搶占壽險市場，迅速躋身行業龍頭。根據瑞再 Sigma Report，亞洲銀保業務發展模式以協議合作為主。但根據中國臺灣地區、中國香港地區和日本等發達保險市場的銀保渠道發展經驗，金控模式和戰略合作的展業效率更高、發展韌性更強。其中，中國臺灣地區和中國香港地區的經驗表明，金控模式在銀保業務方面表現突出；而日本銀保以協議合作為主，總體表現稍遜一籌。圖表圖表21 亞洲銀保模式（亞洲銀保模式（2002 年）年）圖表圖表22 亞洲銀保亞洲銀保細分細分渠道份額構成（渠道份額構成（2002 年）年）資料來源：瑞再Sigma Report 資料來源：瑞再Sigma Repo

57、rt 0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022普通壽險年金投連險健康險-20%0%20%40%60%80%100%總新單普通壽險年金投連險健康險 請通過合法途徑獲取本公司研究報告，如經由未經許可的渠道獲得研究報告，請慎重使用并注意閱讀研究報告尾頁的聲明內容。非銀行金融行業深度報告 13/18 2.3.1 中國臺灣地區中國臺灣地區：金控模式占據半壁江山：金控模式占據半壁江山 中國臺灣地區銀保新單占比長期超過中國臺灣地區銀保新單占比長期超過 50%，銀保合作模式多樣，銀保合作

58、模式多樣，但，但頭部險企頭部險企總體以金控模式為主總體以金控模式為主，銀保業務，銀保業務受政策限制的受政策限制的影響影響不大不大。根據保險法開放銀行與兼業保險代理人或經紀人業務之影響與因應，中國臺灣地區銀保業務在 2000-2010 年間的高速發展中銷售了較多的類定存保險產品，2009 年起銀保監管不斷趨嚴，從銷售環節、產品設計等全面規范銀保業務發展。如 2010 年要求不得向消費者強調躉交 6 年期返還型類定存商品“短期還本”、規定變額年金必須收取附加費用等。銀保新單占比在 2010 年觸及高點 65.3%后開始震蕩下滑，但由于頭部險企市場份額較高、銀保業務發展以金控模式為主，展業相對規范、

59、受政策影響不大，中國臺灣地區銀保新單占比基本上仍長期維持在50%以上的較高水平。圖表圖表23 中國臺灣地區政策中國臺灣地區政策規范銀保業務發展規范銀保業務發展 時間時間 有關政策及主要內容有關政策及主要內容 政策影響政策影響 2009 年 金融控股公司子公司間金融控股公司子公司間共同共同營銷營銷管理管理辦法：辦法：對保險經紀人公司與保險代理人公司排除適用“共同營銷”，改用“合作推廣”限制保險代理/經紀的業務范圍，保險子公司不受影響 2010 年 保險法第保險法第 165 條：條：保險代理人公司、經紀人公司具一定規模者，應建立內控與稽核制度，并增列刑法與行政罰款條文 提高公司管理要求 2011

60、年 保險業招攬及核保作業控管自律規范：保險業招攬及核保作業控管自律規范：增加投保文件業務員報告書、保戶適合性分析等 增加銀行銷售人員銷售保險困難度，實施保險業 KYC 2012 年 金管金管會：會：重申重申銀銀行行業電話業電話營營銷銷金融商品金融商品應應遵守遵守規規定，避免不定，避免不當銷當銷售售 規范銀保銷售 資料來源：LIA-ROC、FSC、law.moj，平安證券研究所 圖表圖表24 中國臺灣地區銀保新單中國臺灣地區銀保新單占比占比2010年起震蕩年起震蕩下滑下滑 圖表圖表25 中國臺灣地區壽險中國臺灣地區壽險保費保費TOP6 公司情況公司情況 保險公司保險公司 2022 年年壽壽險險保

61、費（新保費（新臺幣億元）臺幣億元）市場份額市場份額 金控集團金控集團 國泰人壽 4804 21.4%國泰金控 富邦人壽 3462 15.4%富邦金控 南山人壽 2951 13.2%新光人壽 1895 8.4%新光金控 凱基人壽(中 國 人 壽2023 年更名)1793 8.0%中華開發金控 臺灣人壽 1380 6.1%中信金控 資料來源：LIA-ROC，平安證券研究所 資料來源：LIA-ROC、FSC，平安證券研究所 從不同銀保合作模式的典型案例來看：1）金控）金控集團集團/綜合金融模式綜合金融模式：根據金管會官網披露的金控集團名單，中國臺灣地區現有 15 家金控機構，其中 10 家機構經營壽

62、險業務。根據各壽險公司官網披露的股權結構信息，在 19 家本土壽險公司當中，國泰人壽、富邦人壽、新光人壽、凱基人壽等 9 家壽險公司分別屬于不同金控集團旗下的全資子公司，2022 年壽險保費收入累計市場份額高達 64.4%。中國臺灣地區2022年本土壽險公司保費收入從高到低排名前六的公司（簡稱“TOP6公司”）及其保費市場份額分別：國泰人壽21.4%、富邦人壽 15.4%、南山人壽 13.2%、新光人壽 8.4%、凱基人壽 8.0%、臺灣人壽 6.1%。除南山人壽外，TOP6 公司中的其他 5 家均為金控集團旗下全資子公司。根據臺灣的銀行保險市場演進與發展，國泰人壽經營采取雙渠道并重的模式，一

63、方面通過旗下大型中型銀行加強銀保渠道、發展銀保業務，一方面強化保險代理人團隊的質與量；富邦人壽采取多元化模式展業，銀保方面以產品為導向來打通各個銀行渠道、對旗下富邦銀行提出保費規模和市場份額等業績要求；同時也將保險經紀人渠道作為開發重點之一。0%10%20%30%40%50%60%70%銀保新單占比 請通過合法途徑獲取本公司研究報告，如經由未經許可的渠道獲得研究報告，請慎重使用并注意閱讀研究報告尾頁的聲明內容。非銀行金融行業深度報告 14/18 2）合資公司）合資公司模式模式：根據公司官網披露的股權結構信息，合作金庫人壽是合作金庫金控（持股 51%）和法巴保險（持股 49%）成立的合資公司，2

64、022 年壽險保費市場份額約 0.4%。3）戰略合作）戰略合作模式模式：根據臺灣的銀行保險市場演進與發展，渣打銀行與保誠人壽為戰略合作模式，由專屬保險理財顧問負責產品銷售，保誠人壽 2022 年壽險保費市場份額約 1.9%。4）協議合作）協議合作模式模式：根據臺灣的銀行保險市場演進與發展，協議合作下的產品銷售按照分級管理，包括柜臺銷售、理財顧問銷售等形式。永豐金控旗下永豐保代主要與各大險企進行協議合作，產險、壽險分開經營，并按照產品線的方式來開展保險代理業務。2.3.2 中國香港地區中國香港地區：金控模式金控模式獨占鰲頭，戰略合作獨占鰲頭，戰略合作緊隨其后緊隨其后 根據香港保險業監管局的統計信

65、息，中國香港地區銀保業務發展主要包括金控集團、合資公司和戰略合作三類模式。其中，匯豐人壽憑借金控集團的優勢，通過銀保業務實現個人業務新單規模長期居于壽險市場前列。中國香港地區 2022 年壽險個人業務新單保費收入從高到低排名前十的保險公司（以下簡稱“TOP10 公司”）及其新單市場份額分別：匯豐人壽 24.0%、友邦（國際）12.7%、宏利（國際）12.0%、恒生保險 9.2%、保誠保險 7.3%、富衛人壽（百慕大）7.2%、中銀人壽 6.6%、中國人壽 4.3%、富通保險 3.6%、安盛保險（百慕大）2.7%；除富通和安盛外，其他險企的銀保新單市場份額也位列前八。具體來看：1）匯豐人壽和恒生

66、保險具備金控集團的優勢，渠道廣闊，銀保）匯豐人壽和恒生保險具備金控集團的優勢，渠道廣闊，銀保新單新單市場份額高。市場份額高。匯豐人壽是匯豐集團的全資子公司、恒生保險是恒生銀行的全資子公司，匯豐和恒生作為中國香港地區兩大頭部銀行，網點遍布全港、渠道實力雄厚。尤其是匯豐銀行，在中國香港地區有超過 100 間分行；同時，匯豐控股持有恒生銀行 62.14%股份?？傮w來看，金控集團合作緊密度更高、銷售優勢明顯，匯豐人壽和恒生保險的銀保新單市場份額遠高于其他險企。截至 2022 年末，匯豐人壽和恒生保險銀保新單市場份額高達 43.7%、17.3%。2）保誠保誠保險保險通過戰略合作通過戰略合作、友邦（國際）

67、友邦（國際）通過通過協議合作協議合作的方式發展銀保業務，的方式發展銀保業務，銀保業務實力主要取決于合作銀行的渠道能銀保業務實力主要取決于合作銀行的渠道能力和合作力和合作程度程度。根據 2023 年半年報，保誠擁有逾 200 家銀行合作伙伴，其中 10 家為戰略合作伙伴，在中國香港主要與渣打銀行形成戰略合作；友邦與多家銀行建立合作伙伴關系，在中國香港與東亞銀行和花旗銀行獨家協議合作、與建行（亞洲）等保持長期協議合作。截至 2022 年末，保誠保險、友邦（國際）的銀保新單市場份額分別為 7.9%、5.1%，主要由于保誠保險與渣打銀行的戰略合作緊密程度高于友邦與多家銀行的協議合作，同時，渣打銀行在中

68、國香港實力排名僅次于匯豐銀行和恒生銀行，渠道能力更勝一籌。圖表圖表26 中國香港中國香港 2022 年年 TOP10 公司公司新單市場份額新單市場份額 圖表圖表27 中國香港中國香港 2022 年年 TOP10 公司公司新單新單渠道結構渠道結構 資料來源：IA，平安證券研究所 資料來源：IA，平安證券研究所 0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%50%050100150200250300350總新單保費（億港元）總新單市場份額銀保新單市場份額0%20%40%60%80%100%代理銀行經紀直接其他 請通過合法途徑獲取本公司研究報告，如經由未經許可的渠道獲得研究報告，請慎重使用

69、并注意閱讀研究報告尾頁的聲明內容。非銀行金融行業深度報告 15/18 在金控集團模式下，在金控集團模式下，保險公司保險公司通常通常向銀行派駐保險理財顧問向銀行派駐保險理財顧問（也即（也即 IC模式），模式），分析客戶需求分析客戶需求、提出符合客需的保險產品組合、提出符合客需的保險產品組合建議建議，發展勢頭迅猛，發展勢頭迅猛。匯豐銀行作為中國香港地區第一大商業銀行，中高凈值客戶數量多而穩定、客戶與銀行合作深入，潛在保險需求巨大。因此，在金控集團模式下，匯豐人壽充分發揮銀行網點渠道價值，憑借綜合金融優勢提高 IC 簽單可能性、銀保復雜產品銷售相對容易，通過發展躉交產品，2005年匯豐壽險個人業務新

70、單市場份額已達10.8%，首次超過友邦（10.7%）成為中國香港地區第一大壽險公司。此后個人業務新單市場份額也長期居于行業前列。圖表圖表28 匯豐和友邦個人業務新單市場份額匯豐和友邦個人業務新單市場份額 圖表圖表29 中國香港壽險銀保新單在個人業務總新單占比中國香港壽險銀保新單在個人業務總新單占比 資料來源：IA，平安證券研究所 資料來源：IA，平安證券研究所 2.3.3 日本：日本：協議合作為主協議合作為主 根據日本銀保渠道的發展現狀及前景，日本銀行與保險公司的合作模式以協議合作為主，銀行與保險公司簽訂代理銷售協議、由銀行職員在柜臺銷售保險產品并賺取手續費，保險公司駐點人員較為少見；部分銀行

71、也與保險公司通過設立合資公司從事銀保業務。即使同一集團內的銀行與保險公司合作也主要采用協議合作的模式：以住友集團為例，三井住友銀行與住友生命保險公司、三井住友海上火災保險和三井生命保險公司自 2002 年起達成全面合作協議；如三井住友海上保險與花旗集團合資設立三井住友海上花旗人壽保險公司，以經營銀保業務為主。盡管日本壽險公司普遍不設銀保銷售隊伍，但設置了銀行服務團隊，為銀保渠道負責保險產品銷售的銀行職員提供各類培訓和業務支持。隨著銷售限制的不斷放開，銀保渠道在儲蓄型產品上的銷售優勢逐步體現，日本大型壽險公司也逐步提高對銀保業務的重視程度。以第一生命保險公司為例，根據日本銀保渠道的發展現狀及前景

72、，第一生命銀保渠道主要銷售以年金保險為主的儲蓄型產品，截至 2010 年 7 月共有 61 家合作銀行，銀保渠道保費收入占比 2009 年已達 23.6%、較 2002 年提升 22.1pct。圖表圖表30 日本日本四大銀行與四大壽險公司合作情況四大銀行與四大壽險公司合作情況（2007 年）年）銀行銀行 銀保銷售網點數銀保銷售網點數 銀保渠道銷售人力銀保渠道銷售人力 主要合作壽險公司主要合作壽險公司 銷售保險產品銷售保險產品 三菱東京三菱東京 UFJ 銀行銀行 全部 660 家網點 約 4000 人 日本生命、明治安田生命 醫療、終壽等所有產品 瑞穗銀行瑞穗銀行 約 400 家網點 約 300

73、0 人 明治安田生命、第一生命 早期僅限于醫療保險 三井住友銀行三井住友銀行 從約100家網點擴展到 460 家 約 2500 人 住友生命 醫療、終壽等所有產品 RESONA銀行銀行 270 家網點 約 2000 人 第一生命 N.A.資料來源：中國保險日本銀保渠道的發展現狀及前景、日本人壽保險信息第15期，平安證券研究所 0%5%10%15%20%25%30%2003 2005 2007 2009 2011 2013 2015 2017 2019 2021友邦匯豐0%20%40%60%80%100%2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2

74、022行業友邦匯豐 請通過合法途徑獲取本公司研究報告，如經由未經許可的渠道獲得研究報告，請慎重使用并注意閱讀研究報告尾頁的聲明內容。非銀行金融行業深度報告 16/18 三、三、因地制宜，推動銀保合作向更緊密的模式轉型因地制宜，推動銀保合作向更緊密的模式轉型 政策環境政策環境與業績需求與業績需求決定中國內地（大陸）銀保發展以協議合作為主決定中國內地（大陸）銀保發展以協議合作為主。根據我們此前發布的深度報告 壽險渠道專題研究（一）：保持戰略定力，銀保量增價升，1993 年起，我國銀行、證券、保險業進行分業管理；早在 1995 年起，新華、泰康、華安等新設險企就已與銀行簽訂代理協議，開始嘗試在銀行柜

75、面渠道銷售保險產品。此后，在壽險行業利差損壓力下，創新型壽險產品應運而生；險企亟需保費回暖、業績改善，銀保協議合作的應用范圍迅速擴大、推動壽險行業快速走出階段性低谷。中國內地（大陸）銀保發展以協議合作模式為主，保險公司和商業銀行簽訂銷售協議、二者之間主要是簡單委托代理關系，中國內地（大陸）銀保發展以協議合作模式為主，保險公司和商業銀行簽訂銷售協議、二者之間主要是簡單委托代理關系，由保險公司提供產品由保險公司提供產品和服務，和服務，商業銀行銷售產品、賺取手續費。商業銀行銷售產品、賺取手續費。險企產品同質化競爭嚴重，銀行客戶多、網點廣，渠道話險企產品同質化競爭嚴重，銀行客戶多、網點廣，渠道話語權強

76、語權強；而協議合作模式下，險企與銀行；而協議合作模式下，險企與銀行客戶資源共享程度低、合作關系緊密度不高客戶資源共享程度低、合作關系緊密度不高、合作一般不具有排他性合作一般不具有排他性，銀保業務，銀保業務手續費競爭激烈手續費競爭激烈、發展受監管政策影響顯著發展受監管政策影響顯著、保費波動較大、保費波動較大。2010 年以前的銀保業務快速發展伴隨著“賬外激勵”、誤導銷售和業務低質等問題，監管連續發文規范銀保市場秩序，調整和優化銀保業務結構，加快轉變銀保業務發展方式。具體來看，監管 2010 年要求取消銀保駐點，銀行與保險合作從“1 對多”到“1 對 3”；2016 年連續發文，規范中短存續期人身

77、保險產品銷售；如圖表 31 所示，銀保渠道保費收入在2011 年和 2017-2018 年隨之迎來兩次較大幅下滑。圖表圖表31 協議合作之下協議合作之下的的銀保銀保業務發展受政策影響較大業務發展受政策影響較大 圖表圖表32 銀行保險合作的能力要求銀行保險合作的能力要求 資料來源：中國保險年鑒，平安證券研究所 注：保險年鑒數據目前僅更新到2021年。資料來源：瑞再Sigma Report 經驗借鑒經驗借鑒之一之一：鞏固現有成果，推動長期協議合作落地。鞏固現有成果，推動長期協議合作落地。協議合作是中國內地（大陸）銀保業務發展采用的最主流的模式。2023 年下半年起，監管和協會規范銀保渠道的費用和傭

78、金、推動銀保渠道落實“報行合一”。根據關于銀保產品管理有關事宜的通知，本輪銀保渠道“報行合一”要求按照公司實際的總費用開支，包括手續費和運營管理等固定費用。手續費率一定的情況下，中小險企業務有限、不具備規模效應，產品性價比也將不及大型險企。參考友邦的發展經驗，長期協議合作伙伴也能夠帶來相當規模的銀保保費收入。根據監管要求，我國商業銀行每個網點在同一會計年度內可以與不超過 3 家保險公司開展保險代理業務合作，因此對于中小險企而言，盡管無法從綜合性方面與銀行渠道達成戰略合作、且手續費率優勢不再，但可以通過長期協議合作、定制開發產品等方式來維護銀行合作關系。經驗借鑒經驗借鑒之二之二：頭部險企發揮綜合

79、優勢，推動銀保渠道向頭部險企發揮綜合優勢，推動銀保渠道向戰略合作戰略合作轉型。轉型。頭部險企具備資金、資源等綜合優勢，除產品代銷外，與銀行間的合作方式更為多元化。頭部險企的保險資金體量較大，在委托資金管理、存款和信貸等業務方面的需求多樣；而銀行高凈值客戶也具備定制化產品需求（如保險金+信托等），銀行和保險業務可以實現聯動互補，銀保合作有望擴項轉型、加深合作緊密程度，推動銀保渠道向戰略合作轉型。但大型銀行的網點資源豐富、話語權更強，多層次的戰略合作可以推動險企與銀行形成長期穩定緊密的合作關系、銀行可以在代理銷售保險產品的過程中優先銷售戰略合作伙伴的產品，但排他性的合作（也即獨家代理）難度較大。-

80、40%-20%0%20%40%60%80%100%120%020004000600080001000012000中國內地（大陸）銀郵保費收入（億元，左）中國內地（大陸）銀郵保費同比增速（右）請通過合法途徑獲取本公司研究報告，如經由未經許可的渠道獲得研究報告，請慎重使用并注意閱讀研究報告尾頁的聲明內容。非銀行金融行業深度報告 17/18 經驗借鑒經驗借鑒之三：合資保險公司之三：合資保險公司應當繼續應當繼續發揮銀行股東方資源稟賦優勢。發揮銀行股東方資源稟賦優勢。在我國金融混業經營、分業監管背景下，股權關系是險企與銀行合作最緊密的方式。商業銀行與保險公司共同出資、利益共享、風險共擔。銀行作為合資公司

81、的股東方，在同質化產品和同等費用率水平下，合資保險公司天然更具渠道優勢。盡管銀行母公司未必獨家代理合資保險公司的產品，但也在渠道資源、產品銷售等方面對合資保險公司的產品做出了較大的資源傾斜。根據我們此前發布的深度報告壽險渠道專題研究（一）：保持戰略定力，銀保量增價升，郵儲銀行和招商銀行充分發揮渠道優勢、體現股東方的戰略意義從保費收入來看，股東方對“銀行系”險企的保費收入貢獻較高，中郵人壽銀保渠道保費收入幾乎全部來源于郵儲銀行，招商信諾保費收入超過 80%來源于招商銀行；從手續費率來看，招商信諾向招商銀行支付的手續費率遠低于招商銀行代理保險業務的整體手續費率。在“報行合一”和自律公約落實后，銀保

82、渠道費用率和傭金上限趨于統一，銀行系險企的既有優勢將被進一步放大，預計其銀保業務有望維持量增價升的趨勢。經驗借鑒經驗借鑒之四：現有條件下，之四：現有條件下，適度發展適度發展金控模式（也即綜合金融）金控模式（也即綜合金融）。金控模式下，商業銀行和保險公司在金控集團的總體戰略指導下，合作緊密程度更高，能夠形成專業化分工、高效協同合作和多樣化資源整合，在符合監管要求、合規的前提下實現客戶資源共享，并盡可能縮短客戶服務流程、為客戶提供一站式金融服務。在金控模式下，銀行獨家代理保險公司產品的可能性更高。但我國金融業實行分業監管，對金控集團旗下子公司的客戶信息、業務協同等管理要求嚴格。同時，發展綜合金融模

83、式對金融牌照的完備性、跨業融合的文化差距、后臺資源集中和核心科技能力以及風控合規水平等多方面提出更高要求。因此，發展綜合金融模式的時間、資本等投入較大，對于中小型險企來說并不適用；但發展綜合金融模式的頭部險企在銀保合作緊密度、銀保業務價值等方面具備較強比較優勢。根據我們此前發布的深度報告壽險渠道專題研究（一）：保持戰略定力，銀保量增價升，中國平安推行個人綜合金融模式，銀保業務發展具備優勢。一方面，平安壽險與平安銀行探索獨家代理模式，平安壽險在培訓、產品、服務等方面與平安銀行開展深度合作，新銀保隊伍將在自上而下的戰略推動下，充分發揮集團綜合金融優勢。另一方面，平安壽險積極拓展與外部銀行渠道合作、

84、夯實外部銀行合作關系，推動網點經營標準化、提升協銷專業度。根據半年報，2023 年上半年平安壽險銀保業務NBVM 近 20%。四、四、風險提示風險提示 1）銀保渠道“報行合一”政策落地效果不及預期。）銀保渠道“報行合一”政策落地效果不及預期。車險產品標準化程度高，出單系統可控，“報行合一”政策落地效果好、手續費率管控得當。但壽險產品復雜程度更高，盡管銀行與保險公司已經重新簽訂符合規定的手續費及合作協議，但在業務實際落地過程中可能存在其他違規行為，導致銀保渠道“報行合一”政策落地效果不及預期。2）銀行與保險公司合作）銀行與保險公司合作拓展拓展不及預期不及預期，對不同險企銀保保費影響各異，對不同險

85、企銀保保費影響各異。銀行掌握網點、客戶資源，渠道話語權較強，“報行合一”政策落地效果以及對不同公司的影響程度需待觀測。3）銀保業務監管進一步趨嚴。）銀保業務監管進一步趨嚴。參考 2010-2019 年銀保行業發展，如本輪銀保渠道“報行合一”政策落地效果不及預期，監管可能會密集出臺更為精細、更為嚴格的政策，進一步規范行業發展。4）保險產品吸引力下降，銀保渠道新單銷售不及預期。）保險產品吸引力下降，銀保渠道新單銷售不及預期。海外宏觀環境復雜，若國內宏觀經濟恢復不及預期，資本市場波動加劇、長端利率進一步下行，保險公司投資端壓力加重。險企可能進一步調整儲蓄類產品設計、降低固定負債成本，導致保險產品吸引

86、力下降、銷售難度加大，銀保渠道新單銷售不及預期。平安證券研究所投資評級：平安證券研究所投資評級：股票投資評級:強烈推薦（預計 6 個月內，股價表現強于市場表現 20%以上）推 薦（預計 6 個月內，股價表現強于市場表現 10%至 20%之間）中 性（預計 6 個月內，股價表現相對市場表現在10%之間）回 避（預計 6 個月內，股價表現弱于市場表現 10%以上）行業投資評級:強于大市（預計 6 個月內，行業指數表現強于市場表現 5%以上）中 性（預計 6 個月內，行業指數表現相對市場表現在5%之間）弱于大市（預計 6 個月內，行業指數表現弱于市場表現 5%以上）公司聲明及風險提示：負責撰寫此報告

87、的分析師（一人或多人）就本研究報告確認：本人具有中國證券業協會授予的證券投資咨詢執業資格。平安證券股份有限公司具備證券投資咨詢業務資格。本公司研究報告是針對與公司簽署服務協議的簽約客戶的專屬研究產品，為該類客戶進行投資決策時提供輔助和參考，雙方對權利與義務均有嚴格約定。本公司研究報告僅提供給上述特定客戶，并不面向公眾發布。未經書面授權刊載或者轉發的，本公司將采取維權措施追究其侵權責任。證券市場是一個風險無時不在的市場。您在進行證券交易時存在贏利的可能，也存在虧損的風險。請您務必對此有清醒的認識，認真考慮是否進行證券交易。市場有風險，投資需謹慎。免責條款：此報告旨為發給平安證券股份有限公司（以下

88、簡稱“平安證券”）的特定客戶及其他專業人士。未經平安證券事先書面明文批準，不得更改或以任何方式傳送、復印或派發此報告的材料、內容及其復印本予任何其他人。此報告所載資料的來源及觀點的出處皆被平安證券認為可靠，但平安證券不能擔保其準確性或完整性，報告中的信息或所表達觀點不構成所述證券買賣的出價或詢價，報告內容僅供參考。平安證券不對因使用此報告的材料而引致的損失而負上任何責任，除非法律法規有明確規定?？蛻舨⒉荒軆H依靠此報告而取代行使獨立判斷。平安證券可發出其它與本報告所載資料不一致及有不同結論的報告。本報告及該等報告反映編寫分析員的不同設想、見解及分析方法。報告所載資料、意見及推測僅反映分析員于發出此報告日期當日的判斷，可隨時更改。此報告所指的證券價格、價值及收入可跌可升。為免生疑問，此報告所載觀點并不代表平安證券的立場。平安證券在法律許可的情況下可能參與此報告所提及的發行商的投資銀行業務或投資其發行的證券。平安證券股份有限公司 2024 版權所有。保留一切權利。平安證券研究所 電話：4008866338 深圳深圳 上海上海 北京北京 深圳市福田區益田路 5023 號平安金融中心 B 座 25 層 上海市陸家嘴環路 1333 號平安金融大廈 26 樓 北京市豐臺區金澤西路 4 號院 1 號樓麗澤平安金融中心 B 座 25 層