致趣百川：重塑進博會獲客策略-企業展會獲客手冊（26頁）.pdf

1、企業展會獲客手冊CHONGSU JINBOHUI HUOKE CELUE重塑進博會獲客策略CONTENTS企業進博會獲客的挑戰與對策P4進博會主要階段落地規劃P5用戶旅程&流量流轉設計P6重塑進博會獲客策略，實現四個在線化 P9 產品在線化P12 渠道在線化P12 客戶在線化P17 會后服務在線化P20目標與數據復盤 P21進博會云展臺案例 P23本手冊包含以下內容企業進博會獲客難點別家展位水泄不通自家門可羅雀前期未做預熱引流和斷點激勵，現場未做互動造勢逛展觀眾很多了，有效留資很少來的人很多，但到展位看完就走了，不知道是誰，缺少數字化工具獲取留資線索展會結束=生意結束線索無法后續孵化看完展會生

2、意結束，用戶信息只作為數據留存，無畫像識別、無行為識別，更缺乏后期的孵化本篇重塑進博會獲客策略：企業展會獲客手冊將為您解答.展會效果難以評估投放渠道及物料缺少追蹤數據，轉化留資到后期成交缺少閉環有的品牌參加幾場展會就打出品牌，自己數場展會一直默默無聞會前宣發不到位，報名人數少。會中無任何互動設計，會后無客戶留存跨BU業務展會如何高效管理、精準識別人群？客戶無分層、無標簽、無偏好記錄，后續孵化一頭霧水4重塑進博會獲客策略企業展會獲客手冊高濃度專業展會，如何與目標專業觀眾產生更有價值的交流企業進博會獲客的挑戰與對策挑 戰對 策線上線下設置多個渠道觸點，內外激勵策略促進互動，擴大“線索”魚池。用戶路

3、徑規劃，針對高風險流程節點給予激勵。云展臺統一入口聚合信息，科學行為標簽精準還原展會觀眾畫像?；贠pen ID進行關鍵行為記分篩選，確定線索優先級，分層助力銷售高效轉化。如何利用專業展會“最大化”線索孵化池?報名-參展-留資斷點多，如何保證報名觀眾從一而終？高SKU+人群復雜，如何讓產品與目標觀眾一一對應？如何判斷眾多線索價值，高效組織銷售跟進？展前、展中盡可能多地營造與用戶的數字化觸點流量引導至核心物料，并進行收口轉化運用歸類標簽及字段，識別用戶所屬細分行業使用營銷自動化MA開啟自動化孵化策略進博會核心策略：根據用戶觸點設計營銷自動孵化旅程5重塑進博會獲客策略企業展會獲客手冊進博會主要階段

4、落地規劃整體策略&整體排期預報名及線上研討會流程物料制作自動化營銷路徑規劃云展臺配置簽到+地圖打卡活動（階梯式激勵）技術研討會線下答題互動領紅包，掃碼下載講師PPT線上錄播同步進行（展會第一天現場錄制，第二天錄播）展會期間，每天20點推送問卷給當天到展用戶MGM傳播“云展臺”，收集優質leads銷售胸牌問卷調查問卷調研相關用戶詳細需求，給予抽獎激勵技術研討會線上回放復用，推送全部用戶填寫詢盤問卷的線索輸出銷售長尾傳播，展會情況總結圖文推送會前籌備現場參展互動會后收尾7-9 月份進博會期間進博會結束后溯源海報推廣（員工紅包/獎品激勵）微信、官網、短信、EDM、第三方平臺引流至報名頁報名成功后參與

5、轉盤抽獎（抽獎激勵）MGM裂變大轉盤推出展會minisite“云展臺”，聚合展會相關信息 進行傳播傳播推廣（預報名）9-10 月份6重塑進博會獲客策略企業展會獲客手冊用戶旅程與流量流轉設計的原則是，將會場流量與線上全渠道流量盡量多地向私域流量聚攏。用戶旅程&流量流轉設計7重塑進博會獲客策略企業展會獲客手冊線上線下用戶旅程廣告投放-引流到 SCRM-再到展會預報名：圖文中嵌入報名鏈接溯源/裂變海報：溯源海報邀約，傳播數據實時播報，市場與銷售協同會議提醒：通過模板消息/郵件發送提醒，提升到場率/直播上線率展臺引流：現場禮品獎勵掃碼，引導關注 會員積分體系運用 大轉盤抽獎，展臺領取獎品內容留資：在內

6、容中心或落地頁上傳資料，客戶留資下載查看。內容形式可以是產品及服務介紹、電子樣本、案例及解決方案、白皮書樣品留資：掃碼申領樣品會議簽到：已預報名或未報名的用戶，都可以用簽到二維碼現場簽到現場演講：展會演講材料（如有機密內容，可處理成可公開的簡單版本）提前放進內容中心，現場引導觀眾掃碼領取，查看完整版需進行注冊，實現線索引流現場調查問卷：實現客戶在線化，收集返憒精細化運營：對展會中產生標簽的用戶（內容、產品、行業），進行精準運營孵化策略：針對 Cold、Warm、Hot leads 的不同策略會后反饋：會后模板消息/郵件推送調查問卷或感謝信長尾傳播：展會情況總結圖文推送，CTA 可掛展會閃光時刻

7、視頻集錦或演講 PPT 材料，進行長尾傳播會前邀約現場互動展會前展會中展會后長期孵化培育8重塑進博會獲客策略企業展會獲客手冊預算規劃策略基于致趣百川對多家企業的進博會項目的觀察，我們總結出線上展會與線下展會的預算對比。在企業已經籌備線下展會的情況下，線上展會的建設投入將遠低于線下展會。如圖所示，線上展臺的投入主要在四個部分，分別是投放與廣告、設計制作、運維、樣品申領（如有）。其中投放與廣告是屬于漏斗的開口部分，能為線上進博帶來更多的流量，我們建議將此項作為重點投資項目。線下進博物料可進行適當的延展，企業籌備線上進博的設計與人員成本，將遠低于線下。從實效性的角度來講，線上展會的的實效性更長，一經

8、發布，可長久地在企業官網上進行展示，成為品牌展示重要的部分。線上 VS 線下展會預算分配：注：數據來源致趣百川客戶，樣本量709重塑進博會獲客策略企業展會獲客手冊重塑進博會獲客策略，實現四個在線化10重塑進博會獲客策略企業展會獲客手冊產品在線化產品在線化的意義不似C端，以視覺效果為第一導向，B2B企業的商品在線化需以產品參數展示為重點。很多人認為在線展臺只要有酷炫的視覺效果足矣，但是在B2B營銷獲客的要求下，展會不僅僅承擔了品牌展示的功能，還承擔著獲客的職責。如一些參加進博會的化工企業會設置樣品申領在線化，邀請感興趣的客戶在線上申領樣品。產品資料:每個產品帶相應二維碼，掃碼后即可查看相關介紹和

9、3D展示，同時可以明確掃碼用戶的信息，包括來自具體哪個展臺或區域。展中活動:掃描二維碼后，推送大轉盤抽獎消息，客戶注冊后可進行大轉盤抽獎，并于展臺領取獎品。產品資料:產品相關的內容是客戶來訪的首要目的。2.與客戶利益相關的內容:價格波動、專家咨詢、用戶福利，或者是庫存情況。此類情況將影響顧客的價值。品牌型內容:例如品宣型、企業事件等內容。通過內容歸因分析，致趣發現以上三種內容擁有最強 Leads 轉化力，能為客戶帶來豐富的線索。以上內容還需結合企業所擁有的所有數字化觸點，進行成體系的展出，實現內容呈現最大化。Tips 對于制造業企業，實現更好轉化效果的三種內容類型:12311重塑進博會獲客策略

10、企業展會獲客手冊渠道在線化渠道在線化指的是用戶與企業交互的所有渠道在線化，用戶旅程在線化。傳統會展的產品宣傳流程是：用戶在展臺處獲得紙質宣傳冊，企業銷售僅能在會場中與客戶進行有效溝通，傳統的打電話、發短信的模式并不能對客戶進行有效的轉化。在客戶購買產品后，才將客戶信息與購買情況錄入CRM系統中?？蛻粼诰€化客戶在線化關系著企業在資源池中是否有足夠用戶的信息，是否能夠接受企業的線上觸達與轉化。很多進博會參與企業為B2B制造業企業，采取經銷商銷售模式，無法拿到終端消費客戶的數據。在展會中，企業有直接接觸客戶的機會，可邀請參展顧客留資注冊，擴充自己的私域池。進而在私域池中將流量分組，再以不同的權益/商

11、品/服務承接不同屬性的流量。服務在線化對于可以提供咨詢、售后、維修、或是樣品申領的企業，此類服務也可在線化。咨詢服務：企業可將產品與服務的咨詢申請嵌入至企業官方微信中，把一部分原屬于線下的溝通遷移至線上，并在會場與官方微信號中同步放置咨詢二維碼。這樣既能讓會場的客戶便捷地預約咨詢服務，不必因展會現場咨詢人多而錯失溝通機會，也擴大了原有咨詢服務的覆蓋人群范圍，無論是線下會場中還是在線瀏覽企業官微的顧客，都能進行咨詢溝通，促進業務量的增長。售后服務：B2B 的售后服務也可以實現服務線上化，一些參加展會的儀器器械類企業，購買模式通常為高客單價低頻購買，即客戶購買一次后幾年內都不會復購，所以售后服務（

12、包含儀器使用培訓、配套耗材）就成為了upsell和產生新收益的重要部分。同時，實現售后服務的線上化，可以吸納更多終端消費者進入企業私域，企業可獲取更全面的數據信息。樣品申領：在會場中使用樣品營銷的企業不在少數，企業可在微信號中設置樣品申領表單，用戶在關注官方賬號并填寫信息后完成樣品申領。在樣品申領之后，企業可獲取對此樣品感興趣的客戶名單，且每一位申領客戶都成為了官微粉絲?；诖?，企業可設計有針對性的孵化策略，如推送購買權益、商品、福利等消息。12重塑進博會獲客策略企業展會獲客手冊產品在線化樣品營銷是進博會中重要的推廣方式，深受眾多耗材類、化工類企業的青睞。相比于單薄的產品宣傳，拿到實際的樣品能

13、帶給客戶更直觀的感受。很多采購者都會選擇先獲取小批量樣品，之后再大量采購。樣品經濟蓬勃發展，并撬動大額訂單。曾有化工營銷資深專家表示，詢盤中有60%的客戶都會選擇購買樣品，相當一部分將轉化為正常訂單。正常工業品行業樣品交易的流程/進博會樣品交易流程：以上客戶皆從樣品經濟開始，采買數量逐步提升，逐漸轉化為擁有穩定購買量的客戶。來源：贏創數字化業務負責人陳愚老師總結樣品營銷13重塑進博會獲客策略企業展會獲客手冊展示中心當下眾多線下展會的流量被限制，企業僅依靠線下展會無法獲得足夠的曝光與傳播。企業可以選擇線下展會+線上展臺的模式抵抗風險。云展的引入可以匯集線上與線下的流量。而在這之中，線上展示中心起

14、到了核心的作用。企業可在微信訂閱號中放置線上云展臺，可以將各類產品資料都線上展示，引導用戶探索其中的每一個模塊。所有的內容都通過內容中心的統一管理，營銷人在后臺可以添加內容標簽，上傳文件，并記錄用戶行為，如某位客戶下載了哪些產品介紹，對哪類產品更感興趣，并打上相應的標簽。在企業對進博會客戶進行孵化時，以上信息將提供寶貴的參考。區域一區域二區域三區域五區域四會員注冊三級頁面-相關內容運用標準功能搭建二級頁面-展臺局部介紹運用標準功能搭建主頁面行業相關產品相關注冊后了解更多展臺相關區域介紹詢盤咨詢14重塑進博會獲客策略企業展會獲客手冊渠道在線化進博會線上預報名流程概覽渠道在線化可以涵蓋用戶參與進博

15、會的前-中-后各個方面。會前：資訊獲取在線化、報名渠道在線化.會中：簽到在線化、會中活動、資料領取在線化.會后：會后關懷、孵化在線化.15重塑進博會獲客策略企業展會獲客手冊ToB 互動場景 ToC 化，簽到+地圖打卡組合強互動、領取資料包前臺簽到，開啟打卡活動返回前臺領取禮品完成簽到7個打卡點全部打卡的用戶額外下發領取禮品提示圖，同時圖片方便人工核驗去每個應用領域展臺掃碼第一步第三步第二步16重塑進博會獲客策略企業展會獲客手冊現場互動:階梯式禮品，促進用戶在線化根據用戶互動程度與價值，設定階梯式禮品獎勵，并合理控制預算投入。會展禮品通常會存在薅羊毛的情況，企業通過一些指標來判斷是否被：薅羊毛”

16、。例如，若以會展結束后，官方微信號 7 日留存或者凈增粉絲數為70%以上，是一個比較健康的數值。若低于 70%，則薅羊毛的情況比較嚴重。會展禮品 Tips:17重塑進博會獲客策略企業展會獲客手冊客戶在線化如果想要獲得清晰的客戶畫像形成客戶洞察，首先要實現客戶在線化，正如埃森哲在其數字化重塑營銷服體系中指出 B2B 企業客戶購買行為新趨勢是“線線化、社交化”。進博會現場的人員流動快、瀏覽企業展臺的顧客無法被效進行統計，而若引導參觀者用個人微信瀏覽數字平臺，并留下個人信息，即可對參觀者進行有效的統計、分析，甚至觸達。故而在整體獲客策略中，企業應優先設計好用戶流轉路徑，盡量多地邀請客戶進入企業私域。

17、客戶在線化意味著客戶的全生命周期都可在線上被捕捉，包含用戶的標簽與行為歷史、路徑，越多的用戶在線意味著越多的用戶數據。企業可獲得更多觸點、更豐富的用戶互動，以及更充足的數據，從而獲得更精準的用戶畫像。企業可記錄用戶是從哪個渠道進來的，產生過哪些行為，打上相應的標簽。再基于用戶的手機號將這些行為數據、信息歸類到一起，形成用戶畫像，為后期的規?；趸峁﹨⒖?。同時，客戶在線化意味著后期企業可以用線上模式對客戶進行觸達，提升會展的獲客效益，方便銷售端更好地開展工作。開啟線上報名全渠道策略，邀請更多線上顧客留資報名推出上報名福利活動，如線上報名顧客可擁有特定樣品獎勵，并需在線下展臺掃碼兌換邀請企業員工

18、/經銷商傳播溯源海報，將企業線下客群的報名線上化?咨詢服務、樣品申領需線上掃碼登記現場開展大轉盤贈禮活動，參與者需線上報名參與產品資料線上化，邀請客戶掃碼注冊瀏覽資料，并關注云展臺?將進博會洞察整合成資料，發布至官方訂閱號中，粉絲留資可領取開展裂變活動，如邀請新人注冊可得積分、權益等?18重塑進博會獲客策略企業展會獲客手冊多維度交叉判斷線索價值，高效組織銷售跟進展會結束生意結束，人群標簽畫像識別助力可助力企業加速線索孵化。在傳統的模式下，展會完畢企業與客戶的溝通也已經結束，用戶信息只作為數據留存，無畫像識別、無行為識別，更缺乏后期的孵化。但搭載營銷云技術的展會可將用戶標簽完整的留存，產品偏好、

19、行業、部門、職位、需求.這些標簽之所以重要，是因為他與客戶的購買需求直接相關，而且很容易被標記。因此，致趣百川建議參展企業將線上每個報名/參會的用戶會被打上相應的標簽。一家企業獲取客戶的信息越充分，就越可以利用此信息提供個性化的產品，提高銷售效率，同時也可以利用此信息優化生產端的節奏。大量新增粉絲灌入微信公眾號后，企業應提前做好微信端的介紹，設置好自動回復。同時應在后臺設置好標簽，根據用戶與品牌的互動做好用戶“貼標”，以便形成用戶畫像，助力后期 MA 孵化的實施。多維度標簽，豐富用戶畫像第一層：部門人群標簽eg.來自于企業公眾號的為【BU-1 群體】第二層：應用/產品歸類標簽eg.【產品 1-

20、資料下載】第三層：活動行為細則標簽eg.【XX 系統解決方案-資料下載】交叉匹配標簽與關鍵行為，篩選最有價值線索第一梯隊線索【愿意企業銷售進一步聯系】第二梯隊線索【互動次數較多的用戶】拉新 2000+MQL300+19重塑進博會獲客策略企業展會獲客手冊建立B2B自動化培育策略進博會結束后，企業可根據這些標簽篩選出這部分用戶，通過模板消息向他們推送調查問卷，收集用戶反饋。這是一個很關鍵的步驟，問卷需要有定制化的問題來幫助后續的線索打分和確認，比如是否有在推進項目、是否希望銷售聯系等，從而篩選出真正有價值的高質量客戶。根據多年服務進博會云展臺經驗，匹配用戶階段性需求，將提升 30%以上的轉化效果。

21、20重塑進博會獲客策略企業展會獲客手冊客戶激活的過程是持續的，一旦激活成功，自動進入線索孵化流程，保證流量的充分利用。會后服務在線化營銷自動化流程設計示例ENDEND21重塑進博會獲客策略企業展會獲客手冊為新項目制定明確的目標，不僅是讓團隊看清使命、提高動力必要舉措。若以展會衡量市場部動作，設計的指標建議以 MQL 為主。且目標不應太多，應優先設立關鍵衡量指標即“北極星指標”。北極星指標可以是量化活動效果的數據指標，如新增一定數量的 MQL，或者新增 Raw Leads 數量。對于項目的中期目標，即進博會過去幾個月后，應建立以 ROI 為指標的復盤規劃。長期來看，則可衡量企業的品牌相關指標，如

22、知名度、美譽度、忠誠度等。目標與數據復盤Benchmark：如何為進博會項目設置目標？XXX%XX短期目標：MQLMQL目標達成率XXX%，遠超既定目標中期目標：ROI會后x個月，ROIXXMQLROI品牌三度提升長期目標：品牌企業品牌、活動品牌、品牌三度提升（知名度、美譽度、忠誠度）品牌短期目標中期目標長遠目標22重塑進博會獲客策略企業展會獲客手冊?展會數據看板若要便捷地監測展會營銷獲客情況，企業還應建立數據看板。管理層與營銷人可通過數據看版對展會情況做出解讀，數據看板可拉齊企業內部人員對展會效果的認知，提高溝通效率，為后續的優化策略提供方向。通過數據看板，營銷人應優先監測以下數據：活動關注

23、數量 云展臺 pv、uv、表單數據 粉絲：新增粉絲、凈增粉絲、7 日留存 會員：新增會員 渠道引流數據 溯源海報數據 微信菜單點擊數據 所有場次直播數據 所有相關內容數據 問卷數據 MQL 數據（含職位、行業等所設相關字段數據）SQL、OPP 與成交量23重塑進博會獲客策略企業展會獲客手冊進博會云展臺案例霍尼韋爾中國云展臺霍尼韋爾中國將進博會項目列為公司重要的Campaign，以 即刻啟程，助您加快可持續發展轉型為主題，展出能源轉型、航空運輸、智能建筑、智慧供應鏈、醫療健康等五大應用領域的高科技產品與解決方案?；裟犴f爾中國將云展臺安置在微信菜單欄的二級菜單中，以上五大應用都將線上云展臺中進行展

24、示。并且將大咖講座也列至與五大應用平級。同時霍尼韋爾還安置了大量的咨詢表單，方便有意向的客戶與顧問溝通。24重塑進博會獲客策略企業展會獲客手冊Borchers博謝思云展臺掃碼查看博謝思云展臺案例Borchers 博謝思創造性地將多角度 3D 云展臺嵌入在 Banner 位置中，點擊云展臺圖案即可展示出博視堂、明星產品、視覺中心等模塊，任何點擊都可帶領觀眾走向注冊、孵化等關鍵頁面。部分博謝思云展臺的流量收口頁面由落地頁完成，落地頁兼備易用與效果佳的雙重屬性。同時博謝思在云展臺中安置了咨詢表單，方便有意向的客戶預約咨詢。25重塑進博會獲客策略企業展會獲客手冊版權聲明本報告為致趣百川制作，其版權歸屬

25、致趣百川，沒有經過致趣百川的書面許可，任何組織和個人不得以任何形式復制、傳播或輸出中華人民共和國境外。任何未經授權使用本報告的相關商業行為都將違反中華人民共和國著作權法和其他法律法規以及有關國際公約的規定。免責條款本報告僅在相關法律許可的情況下發放，并僅為提供信息而發放，概不構成任何廣告。本報告的部分信息來源于已公開的資料，如涉及到侵權，可以聯系致趣百川進行刪除。致趣百川對本報告中信息的準確性、完整性或可靠性，盡最大努力的追求，但不作任何保證。在任何情況下，本報告中的信息或所表述的觀點均不構成任何建議。本報告中發布的調研數據采用樣本調研方法，其數據結果受到樣本的影響。由于調研方法及樣本的限制，

26、調查資料收集范圍的限制，該數據僅代表調研時間和人群的基本狀況，僅服務于當前的調研目的，為市場和客戶提供基本參考。受研究方法和數據獲取資源的限制，本報告只提供給用戶作為市場參考資料，本公司對該報告的數據和觀點不承擔法律責任。歡迎聯系執筆人交流加入 Martech 營銷實戰訓練營與 8000+小伙伴交流 B2B 增長主創介紹內容顧問：朱雅麗 致趣百川 客戶服務總監 趙 巖 致趣百川 市場總監鄧 峰 致趣百川 市場部內容負責人內容主筆：朱昀晴 致趣百川 行業分析師26重塑進博會獲客策略企業展會獲客手冊致趣百川是一家提供一站式營銷云軟件解決方案的企業，聚焦于科技、醫療、工業制造業等 B2B 行 業，一

27、站式營銷云包含 SCRM(社交營銷)、CMS(內容管理)、EMA(活動管理)、CDP(客戶數據平 臺)、MA(營銷自動化)等產品模塊，旨在幫助企業搭建營銷技術基礎設施，加速數字化轉型，實現 獲客、轉化、增長。從成立以來，致趣百川已經服務了包括微軟、騰訊、亞馬遜、浪潮、聯想、施耐德、拜耳、輝瑞、美敦力等 600 多家知名客戶，獲得 Forrester、正和島一致認可，2020 年上榜騰訊 SaaS 加速器全球 40 強，且被評為最受 VC 關注的 TOP 5 企業。生命周期管理腦圖內容營銷腦圖線下活動腦圖ToB 品牌營銷腦圖工業品行業獲客轉化策略白皮書B2B 市場獲客優化指南醫療營銷數字化轉型白皮書