致趣百川：流量見頂 B2B工業企業獲客優化白皮書（2023）（40頁）.pdf

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1、流量見頂，B2B工業企業獲客優化白皮書蘇州易德龍科技股份有限公司 首席業務官擁有超過 30 年的半導體和電子行業全球和亞太區豐富經驗，曾在國際半導體公司擔任過亞太區以及全球事業部管理、企業戰略策劃、資訊科技和供應鏈管理等各重要職位。LabXAI 創始人擁有多年工業品跨國公司銷售、戰略、渠道、數字化轉型經驗；阿里巴巴等互聯網平臺多年全鏈路運營經驗；上海市電商協會專家委員會特聘專家(20192022)。致趣百川華東業務總經理致趣百川售前咨詢顧問麥滿權凡喜紅顧軼超余潔曼采購數字化與 Martech 加速工業企業 To B 數字化轉型上一個二十年工業企業完成了以 ERP/CRM 等為代表的內部流程優化

2、與提效的信息化進程，正加速邁向以用戶與生態開放為核心的數字化營銷轉型下一個二十年。To B 工業企業的營銷數字化轉型不同于 To C 端，企業難以通過大流量平臺作為數字化轉型的核心，而是要根據終端客戶的采購流程變化，通過專業內容在搜索、信息流、短視頻等流量渠道構建自身的營銷數字化動線，讓數字營銷技術落地。伴隨著第一波國央企數字化采購的成功落地以及 Martech 技術的成熟，工業企業 To B 數字化轉型必將迎來新一波的高潮！制造業的市場變化越發明顯，隨著科技的進步，客戶可以自主上網比較來自不同國家的產品，也可以進行自由采購，客戶的品牌忠誠度正在逐步下降。當然在挑戰下，也給我們帶來了新的機會，

3、而數字化轉型就是其中尤為重要一環。數字化轉型，并不局限于某一個環節，而是一個全方位的能力體系，是一個從前期調研、企業價值傳遞，到整個供應鏈的整合和交互能力。這是一個充滿挑戰的時代，也是一個充滿希望的時代數字化已經不是一個選項，也不再是高高在上的營銷奢侈品，大企業當然有資源的優勢，聰明靈活的中小企還是能通過各種渠道及方法，以差異化殺出重圍，把市場發展開支轉化成投資，提高發掘高潛質客戶的成效，增強客戶粘度，優化行銷科技（Martech）的回報率。主創團隊流量見頂，B2B 的終局是私域。在 B2B 工業營銷領域中，產品為王的趨勢逐漸被“客戶為王”所打破。工業制造企業如何避免低價競爭、實現利潤最大化？

4、提供差異化的營+銷服務是關鍵，借力工業營+銷的數字化平臺的重塑，企業可拓寬渠道，構建 B2B 私域，提升交易轉化率。我們觀察到，已經有一些企業取得了良好的成績，實現領跑。CONTENTSPart 1：當前 B2B 工業品營銷發展的情況.1Part 2：當下工業品的營銷獲客的困境.4Part 3：困境之下，工業 B2B 營銷的萌芽.6Part 4：構建工業數字化營銷的良好機遇.10Part 5：新的增量市場在哪里B2B 的終局是私域.12Part 6：營銷云在工業價值鏈中的角色.18Part 7：致趣百川工業解決方案.23Part 8：500 強化工企業如何統一數據，開啟規?；@客？.261流量

5、見頂，B2B工業企業獲客優化白皮書Part I當前B2B工業品營銷發展的情況如需了解更多信息，歡迎訪問:https:/ 工業企業獲客優化白皮書2流量見頂，B2B工業企業獲客優化白皮書“十四五”促進中小企業發展規劃 與 工業互聯網專項工作組2022年工作計劃 等政策的頒布，在政策上指定了產業數字化發展的方向，即鼓勵大型企業打造數字化平臺，開展數字化服務。這不僅是全行業生產方式進步的必然趨勢，也是工業產業內部降本增效的最佳選擇。工業產業擁抱數字化，是產業自我革新，在傳統模式下開辟第二增長曲線的必然選擇。對此，眾多企業與咨詢機構都有過預判。根據 1688與貝恩咨詢出品的產業協同，價值深耕：中國新一代

6、工業品電商的趨勢展望指出：2024 年，中國工業品 B2B 電商線上交易規模將達 2.3萬億規模，滲透率達到 5%，年復合增長率為約 25-30%。其中 MRO、電工電氣、機械汽配、化工四個行業的線上交易增速可達 40-50%。政策驅動，產業數字化勢在必行Part I當前B2B工業品營銷發展的情況3流量見頂，B2B工業企業獲客優化白皮書Part I當前B2B工業品營銷發展的情況B2B工業品行業的采購模式早已發生改變。眾多客戶在購買產品之前會先進行在線調查，甚至許多采購者還會對不同廠家的產品進行比對。一些大型企業、跨國企業已經吃到了數字化營銷的紅利，擁有充沛的預算進行數字化平臺的搭建與技術團隊。

7、但是更多的企業在數字化的進程中緩慢試探，在風險中謹慎前行。數字化進程雖已經開啟，但各類企業的數字化程度不一4流量見頂，B2B工業企業獲客優化白皮書當下工業品的營銷獲客的困境Part 2如需了解更多信息，歡迎訪問:https:/ 工業企業獲客優化白皮書5流量見頂，B2B工業企業獲客優化白皮書根據致趣百川的觀察，工業品營銷難點如下內部困境產品線多 SKU 多、參數復雜，上傳及維護成本高而效率低。營銷部門需向多個行業、多場景的不同需求的受眾、傳遞相應的產品知識和價值。難以識別用戶的需求，做針對性的運營。沒有完善的營銷協同體系 市場部一般只負責前端品宣和獲取原始線索。市場獲客島銷售端跟進沒有完整體系，

8、線索轉出和接收標準、跟進、成單等未形成閉環。CRM 系統中有大量的沉睡線索被浪費，需要通過市場手段做線索激活和精細化運營。外部困境采購周期長，參與角色多B2B 行業的采購流程復雜，而且參與 B2B 工業企業采購決策的角色也非常多。數字化時代，傳統 B2B 工業品企業獲客更加困難數字化時代下，靠傳統方式獲客、銷售的工業企業獲客更加困難，對營銷數字化的需求更加迫切。整體數字化發展對行業的改變數字化的發展進程讓工業生產、供應環節提效，行業內眾多角色已經開啟數字化營+銷，未能進行數字化變革的企業只能被邊緣化。Part 2當下工業品的營銷獲客的困境11223本土工業企業，或多或少都面臨著以上困境，若利用

9、數字化工具在營+銷環節進行迭代升級，則可提升傳播、觸達、選型能力。6流量見頂，B2B工業企業獲客優化白皮書困境之下，工業B2B營銷的萌芽Part 3如需了解更多信息，歡迎訪問:https:/ 工業企業獲客優化白皮書7流量見頂，B2B工業企業獲客優化白皮書而隨著行業的不斷發展，B2B 工業企業也告別了過去以“產品制造”為主要競爭力的時代，逐步發展為“產品+服務+供應鏈”的綜合能力比拼的新格局。這也意味著，在 B2B 工業企業要向受眾傳達更多層次的價值與信息，才能在新的競爭中獲得優勢。根據近期的中國互聯網絡發展狀況統計報告顯示，截至 2022年 6 月，我國網民規模為 10.51 億，互聯網已達普

10、及率達 74.4%。行業內眾多工業品電子商務從業者都已達成共識，從流量的角度看，當下已經處于流量趨于見頂的時代，各行各業的受眾大致均以完成了不在線到在線的跨越，行業中能夠享受以流量增長而帶來的紅利的機會將逐漸收縮?？梢灶A見，流量見頂意味著新客戶增長見頂，如何精細化運營存量的客戶，讓現有的客戶提升成交率，成為行業中最重要的議題。此趨勢恰好為工業行業實施數字化提供了機會。在流量見頂之后，無論是電商平臺、還是企業自己構建的私域，營銷方、平臺方的未來之路都是精細化的運營客戶，構建客戶標簽與分層。在分層和標簽化完成后，對客戶的需求的了解得更成體系，可以更有規模地滿足各個圈層的需求，實現交易增長。經過致趣

11、百川的調研，我們發現無論工業品牌方還是工業原材料企業，都面臨著顯著的變化：由工業品單一的品牌營銷，向商品營銷在轉變。在更深刻的洞察的基礎之上，數字化營銷平臺可將更符合需求的商品與用戶對接，進而提高交易的成功率。從產品到客戶，工業品行業的重心遷移流量見頂，工業品需從品牌營銷向商品營銷轉移Part 3困境之下，工業 B2B 營銷的萌芽8流量見頂，B2B工業企業獲客優化白皮書Part 3在困境之下，工業 B2B 營銷的萌芽重視標簽與分層的精細化營銷，是 B2B 工業營銷的必然趨勢分層運營對大型、中腰部客戶、小型客戶的價值大型客戶：識別名單客戶，基于客戶全生命旅程打造服務場景，建立完整客戶畫像并形成高

12、效觸達機制。中腰部客戶：識別客戶、觸達客戶、線下履約。尾部客戶：重視線索獲取、SDR清洗、快速轉化當下，所有的平臺都講規模。不可否認，規模的背后是供需雙方龐大的群體，確保了商品與需求的多樣性，這也是保證各種品類順利交易的重要因素。當用戶數量爆發式增長時，數字化工業平臺面臨的是需求客戶爆發，在這個過程中，任何商品都可以實現爆發式的業績增長。但是在流量見頂的平臺中，營銷人需要提高對標簽化和分層的重視程度。如未能構建標簽與分層，企業僅能采取粗放式營銷的模式，以統一的營銷方案面對需求各異的用戶，成本必然高居不下，無法完成降本增效的目的。并且，工業品行業的人對點對點銷售，商品與需求的精準匹配有充足的理解

13、。曾經在工業領域，平臺的標簽和人群較為粗放，無法為精細化運營鋪墊條件。但在當下存量社會中，標簽與分層得到重視，配合行為捕捉、千人千面等技術的成熟，工業品行業的精細化運營迎來了曙光，企業結合平臺的方向性去做自己的標簽、分層，則能保證自己不在新一輪的競爭中被邊緣化。9流量見頂，B2B工業企業獲客優化白皮書Part 3對實物商品的營銷與虛擬商品有較大差異相比于軟件產品等虛擬產品的營銷，實物產品通常是有形產品，可以理解為廣義的工業產品。對于實物商品的營銷，需涉及他的生產工藝、產品參數、使用場景，實物產品的履約，對貨物存量、供應情況等有極高的要求。某生命科學企業，面對海量的 SKU，最高效的方法是標簽與

14、分層，將對的產品提供至對的人面前。這家生命科學企業提供了非常廣泛的科研組合，廣泛到高達幾十萬種不同的SKU。此企業需要為科學家和工業客戶提供各種創新性的工具，專業服務、實驗室用品，來加快研究和生物技術生產，這當中涉及到海量的細分產品用途和場景，這種SKU寬度在科研產品類也是比較合理的。除了產品線豐富，生命科學面對的客戶群畫像也是一樣的多元而復雜，我們客戶當中既有科研院校、政府、醫院、藥研公司、生物技術，包括其他生產類型的客戶。如果不做標簽與分層，如此龐大的SKU將無法高效地走向對的客戶。案例分享：在困境之下，工業 B2B 營銷的萌芽10流量見頂，B2B工業企業獲客優化白皮書構建工業數字化營銷的

15、良好機遇Part 4如需了解更多信息，歡迎訪問:https:/ 工業企業獲客優化白皮書11流量見頂，B2B工業企業獲客優化白皮書首先，精細化營+銷理念已經滲透至行業內的各個玩家，以工業品電商平臺為首的玩家已經將流量分層發展的較為成熟，除此之外，新型采購平臺的發展進一步將點對點的精細化運營理念夯實。在這樣的趨勢，為大型企業探索營銷數字化轉型奠定了良好的環境，為中小企業模仿復制頭部玩家營銷的成功，提供了良好的基礎。抓住數字化營銷的企業飛速增長，未能抓住的則有被邊緣化的風險。大公司里面的核心物料的采購主要分兩種，會采用競標的方式。構建標準準入，當聚集了符合條件群體/組織后，企業可以在此群體中構建平臺

16、，供應商開店，各個部門自行下單購買。原來的采購現在做供應商準入。對產品有需求的人員在供應商準入平臺自行購買即可。同型號價格競爭，在品牌型號都確定的情況下，任何有資質的供應商都可參與競爭，以價格為競爭的第一因素，采取競價策略。兩種策略都非常常見。讓供應商進行純價格競爭，在大企業里面是一個趨勢，非常明顯。此前的客情關系可影響產品與價格與交易機會的模式，漸漸被數字時代擊垮，在數據分析持續精進的趨勢下，客情關系在工業交易中的重要程度，越來越薄弱。小客戶的采購不受區域授權的影響，小客戶的成交量小，不被中大型供應商/經銷商所考慮。但是大型供應商、經銷商已經開始適應此趨勢。當下正是構建數字化營銷的良好機遇工

17、業品行業中的采購模式，發生著變化Part 4構建工業數字化營銷的良好機遇1212流量見頂，B2B工業企業獲客優化白皮書新的增量市場在哪里B2B 的終局是私域Part 5如需了解更多信息，歡迎訪問:https:/ 工業企業獲客優化白皮書13流量見頂，B2B工業企業獲客優化白皮書首先，企業想要構建良好的線上營銷平臺，首先要獲取足夠的流量，引入全渠道。全渠道布局，即線上生態圈思維，生態思維背后的方法論不僅適用于 B2C，也同樣適用于 B2B。在全渠道布局中，應以官方渠道為核心，如官網、官方微信平臺、電商旗艦店，同時聯合其他三方渠道構建矩陣，即 N+1 的組合模式，此舉不僅可拓展企業的曝光度，也可擴大

18、營銷獲客漏斗的開口，為后續的流量轉化構建充足的儲備。相比于單一渠道運營，全渠道策略帶來的直接利益是線上運營團隊的效率提升，渠道越多規?；慕洕驮侥鼙煌癸@。當客戶標簽與流量分層完成后，企業需以商品對流量進行一對一的承接。標準化程度高的商品更容易在營銷平臺上進行銷售，而標準化程度低的商品，需在營銷平臺對定制能力、企業資質進行充分地展示、科普。當企業擁有更多渠道后，也會帶來更完善的客戶洞察，形成對客戶更深刻的認識，為商品與流量的匹配打好基礎，這才是布局更底層更核心的邏輯。我們觀察到，雖然很多企業已經意識到行業方向的改變，對營+銷數字化轉型已形成共識，同時擁有堅定的信念與決心，但是在做什么怎么做

19、環節糾結困惑。我們集眾多專家智慧，試圖解答以上問題，幫助工業企業抓住機遇。擴大流量開口，構建全渠道流量私域的通路以商品承接流量標簽與分層Part 5新的增量市場在哪里B2B的終局是私域14流量見頂，B2B工業企業獲客優化白皮書Part 5新的增量市場在哪里B2B 的終局是私域當企業將商品與需求進行良好匹配后，需建立良好的會員體系，以階梯式的權益對用戶進行良好的孵化。會員孵化的前提則是良好的會員體系，以實現激發活躍、提升留存、刺激轉化這三個目標?？蔀闀T設置的階梯式權益包括專屬折扣、包郵權益、優先訂貨權、維修培訓、專屬客服等。在全渠道布局中，企業可獲得更多觸點、更豐富的用戶互動，以及更充足的數據

20、，做到兼聽則明，從而獲得更精準的用戶畫像。通過營銷自動化技術，企業可記錄用戶是從哪個渠道進來的，產生過哪些行為，打上相應的標簽。再基于用戶的手機號將這些行為數據、信息歸類到一起，形成統一的用戶畫像。參考更精準的用戶畫像，提供更極致的客戶體驗，構建更高的客戶黏性、提升口碑并實現口碑傳播與拓客，方可促進渠道的生意增長，實現雙邊的互惠。以階梯式權益對用戶進行持續孵化在工業品線上營+銷路徑中，如何構建良好的線上營銷服務體系，讓客戶擁有更好的體驗？構建良好的孵化、權益體系，讓線上瀏覽、購買的用戶，依照權益路徑、實現自動化孵化，加深用戶忠誠度。在構建全渠道的服務中，培養無縫的數字化服務能力。全渠道布局中涉

21、及眾多觸點、全方位、前中后臺等各個環節，能夠給到客戶承諾、響應效率、服務質量保證一致性的前提下，才能夠真正地說我們提供的線上業務的體驗是無縫的。Tip:15流量見頂，B2B工業企業獲客優化白皮書無論是品牌方還是經銷商，流量分層后的承接，都依靠良好的分層轉化供應鏈的體系。圖示：構建良好的供應鏈體系Part 5新的增量市場在哪里B2B 的終局是私域選品便捷、商品品質高、現貨服務、售后履約服務體系皆高效有確定性，節奏良好，才可在競爭中有優勢。其中在工業品選品、采購環節，價格成本僅占全部成本的一部分，更重要的成本是時間、精準性、效率等。此時，我們建議將營銷平臺與供應鏈系統進行打通，讓最前端的營銷端時時

22、了解企業的商品情況、供應能力（甚至可根據區域間供應能力的不同，對不同區域內的客戶展示不同的內容）。工業企業應如何承接好流量分層后的需求？Tip:16流量見頂，B2B工業企業獲客優化白皮書新的增量可分為兩種：老客戶挖掘新需求，或者開辟新的流量。將存量服務好之后，企業營銷平臺的標簽、會員等體系有機會進行進一步迭代。并以新的用戶畫像為參考，在全渠道進行一輪新的匹配，即LBM原則。確定存量客戶后，企業需開啟總結迭代循環，發掘新增量Part 5新的增量市場在哪里B2B 的終局是私域17流量見頂，B2B工業企業獲客優化白皮書ABM VS LBM 融合邏輯圖：Part 5新的增量市場在哪里B2B 的終局是私

23、域企業可進而利用LBM的手段從自有媒體、三方垂媒、社交媒體各個公域的流量池當中，根據已有的ABM畫像匹配合適的客戶，鎖定合適的客戶、促成交易、再以個性化的孵化方式將新成交的客戶遷移至私域中。當新客沉淀至私域后，再度循環。在此過程中，使用一站式營銷云來做第一輪的人群自動化識別、圈選、分組。對于不同分組的客戶，以精準的內容分組觸達，實現線索轉化，促成已成交的客戶的復購和增購，隨后將已成交的客戶推舉成新客戶。最后基于新客戶再來迭代，更新客戶的模型與設定，形成正向的增益循環。在部分線上業務伙伴癡迷于ABM帶來的短期線索成本、效率的神話時，還需注意敞開漏斗的頂端，增加企業線上平臺的日交易和線索機會，做到

24、“為有源頭活水來”。Tip:如何理解在此過程中的迭代用戶畫像？迭代指的是原來不是企業已有目標用戶的顧客、但因為開放營銷平臺后發現的有潛在需求的顧客，當觀察到全量的用戶后，企業有機會修正用戶畫像，基于更科學的畫像去迭代營銷策略。即先以精細化標簽管理，提取出來高價值的老客戶畫像，再用全渠道觸點進行用戶畫像匹配，從而拓大新客漏斗的開口。18流量見頂，B2B工業企業獲客優化白皮書營銷云在工業價值鏈中的角色如需了解更多信息，歡迎訪問:https:/ 5流量見頂，B2B 工業企業獲客優化白皮書19流量見頂，B2B工業企業獲客優化白皮書Part 6營銷云在工業價值鏈中的角色在工業價值鏈中，構建企業自有的營銷

25、平臺，價值如下：價值鏈的梳理不可僅停留于“概念”，如不能將價值落在實際業務的方方面面，現狀永遠不會改變。若是一些企業僅購買了某個業務單元的數字化工具，僅在某個小范圍做到降本提效，未將工具與整個組織進行連接，則不能激發工具更廣泛的價值。工業行業的數字化升級，是對已有業務模式的優化再造，對企業經營和管理的升級，對員工工作模式的改變。如果企業無法在組織層面接受改變，那么數字化的價值也無法全部釋放。20流量見頂，B2B工業企業獲客優化白皮書基于客戶全生命旅程，營銷云的價值體現Part 6營銷云在工業價值鏈中的角色21流量見頂，B2B工業企業獲客優化白皮書良好的標簽分類應是怎樣的：Part 6營銷云在工

26、業價值鏈中的角色而在這其中，如何做到了解客戶、提供個性化的內容與服務，用戶標簽將起到至關重要的作用。營銷云可以幫助企業構建用戶標簽與用戶畫像，加深企業對真實用戶的理解。用戶與品牌私域的每一次互動行為都可以被系統記錄，并賦予相應的標簽，互動的過程即是標簽的過程。22流量見頂，B2B工業企業獲客優化白皮書Part 6營銷云在工業價值鏈中的角色當用戶數據積累至一定程度后，可構成用戶360度畫像。通過用戶360度畫像，可了解客戶全貌，并根據屬性進行人群分層、圈選、分類觸達與孵化。23流量見頂，B2B工業企業獲客優化白皮書致趣百川工業解決方案如需了解更多信息，歡迎訪問:https:/ 5流量見頂，B2B

27、 工業企業獲客優化白皮書24流量見頂，B2B工業企業獲客優化白皮書199920112000-20082016E El lo oq qu ua a主推營銷技術應用S SC CR RMM基于社交媒體場景，開始國內的Martech實踐探索Pardot、Hubspot、Marketo等國外營銷技術軟件紛紛興起獲得微軟、SAP等客戶的認可，“魚池養魚論”受到業內廣泛關注2022營銷云產品底層迭代升級，開放生態，持續引入外部優質伙伴，實現領先于行業功能的完善2020致趣百川開始從 SCRM 到一站式營銷云的轉變，幫助企業全面提升營銷前后端效率，完成營銷數字化轉型Part 7致趣百川工業解決方案致趣百川是一

28、家 Martech(營銷技術)公司，聚焦于 B2B 行業，為企業提供一站式營銷云軟件解決方案，旨在幫助企業搭建營銷技術基礎設施，加速數字化轉型，實現獲客、轉化、增長。在工業領域，致趣百川服務過霍尼韋爾、施耐德、福祿克、漢高、美利肯、ABB 等多家行業領先的工業企業。25流量見頂，B2B工業企業獲客優化白皮書Part 7致趣百川工業解決方案售后服務在線化 通過防偽驗真服務，不斷引流真實客戶進入私域，并以此建立 真實客戶畫像 構建服務站，協助客戶自助獲取 建立專屬會員中心渠道在線化 基于 LBS 的渠道管理 不同階段下的渠道管理組織體系 經銷商組織搭建和綁定 學習社區132客戶在線化 私域和公域全

29、渠道數據打通 用戶 360用戶畫像呈現 線索渠道分類與定義 線索打分模型 標簽體系 市場&銷售協同共同連接并服務客戶26流量見頂，B2B工業企業獲客優化白皮書500強化工企業如何統一數據，開啟規?；@客？如需了解更多信息，歡迎訪問:https:/ 5致趣百川 工業品客戶案例流量見頂，B2B 工業企業獲客優化白皮書27流量見頂，B2B工業企業獲客優化白皮書Part 8500強化工企業如何統一數據，開啟規?；@客？化工企業的數字化營銷并非易事，化工企業具有傳統、重線下、場景復雜又相對封閉的特點。傳統化工企業需要從傳統銷售導向，過渡到市場部獲客導向，發揮市場部強大的獲客能力。進階型的化工企業，需要將

30、在市場獲客中持續精進，將獲客由粗放到精細，在數據、線索、用戶與商品的匹配，做到精細化運營管理。然而，要實現精細化營銷升級，需跨越重重屏障。如營銷部門需向多行業、多場景的不同需求的受眾、傳遞相應的產品知識和價值，挑戰較大。又如市場部與銷售部較為割裂，協作不暢的困境也需要打破。一家知名化工企業，同樣面臨著這樣的問題。作為一家典型的 B2B 化工跨國企業，千禧年在華扎根，致力于為客戶提供高品質的化工品與解決方案，擁有龐大的業務體系，眾多經銷商，二十年來年間業績飛速增長。但精細化獲客成為他們市場部最需要突破的卡點。在致趣百川的幫助下，此化工企業成功整合數據、精細化對接客戶與商品，完善數據流轉，從營銷獲

31、客 1.0 進階為 2.0。28流量見頂，B2B工業企業獲客優化白皮書Part 8500 強化工企業如何統一數據，開啟規?；@客？首先，任何化工企業的困境，首要問題是獲取足夠的流量，以及更重要的將流量轉化為線索。實現此路徑，首先需在全渠道的營銷觸點之上得到足夠的流量，擴大企業的營銷傳播范圍，盡可能覆蓋更多的潛客。除此之外，還需讓全渠道的傳播流量轉變為一條條線索，為企業的業務提供源源不斷的活血。全渠道策略與精細化運營深化全渠道策略，設立流量流轉路徑在規劃此化工企業的營銷布局中，流量擴展是極其重要的一環，它決定著企業獲客漏斗的開口。只有堅持全渠道獲客策略，才能將流量開口擴至最大。此策略不僅可拓展企

32、業的曝光度，也可擴大營銷獲客漏斗的開口，在全域中進行線索的獲取。這帶來的直接利益是線上運營團隊的效率提升，渠道越多規?；慕洕驮侥鼙煌癸@。1官方服務電話踐行全渠道策略，不僅僅要保證傳播的廣度，也要提升配套的內容的質量與實效性。曾經顧客僅能在訂閱號或供應商處，看到有限的產品資料，質量參差不齊。此情況會對采購選品環節造成困擾，而且缺乏留資環節的設置，一部分潛在客戶也會與企業擦肩而過。察覺到此痛點后，此化工企業調整了官方公眾號的運營策略，啟動服務號+訂閱號雙號，并開通抖音、視頻號等各個渠道的賬號，同時盤活豐富的產品、內容資料，發布在各個平臺之上。讓客戶便捷的找到最新、最全的官方產品資料?；て?/p>

33、業市場部將大量內容數字化，構建出線上產品資料庫。產品資料的查閱需留資下載。29流量見頂，B2B工業企業獲客優化白皮書Part 8500 強化工企業如何統一數據，開啟規?；@客？除了在公開渠道中獲取流量，企業內部的銷售、售后與經銷商的人脈圈中也積累了大量粉絲/潛在客戶。此時可使用全員營銷撬動人脈圈獲客，為企業獲取更精準的流量來源。經計算，此化工企業實現了將近 100%業務人員的注冊，全國整體員工注冊率高達 66%，極高的注冊率代表著極高的認同與活躍度，人脈杠桿的價值也將發揮至最大。這背后是企業管理層對線索管理的支持的成果，管理層將注冊、轉發進行全員郵件通知，并對注冊率高的部門表彰與獎勵。完成全渠

34、道傳播后，流量流轉路徑同樣需巧妙設計，避免客戶在流轉的各個環節中流失。在致趣百川與此化工客戶的規劃下，決定在全渠道中插入業務咨詢表單，承載、串聯曾經分散在各個渠道的數據，解決曾經的數據分散困境。同時，在全渠道中，重點突出官網網站與服務號，讓其他渠道為官方渠道引流，將流量盡可能多地引流至能注冊轉化的落點。30流量見頂，B2B工業企業獲客優化白皮書Part 8500 強化工企業如何統一數據，開啟規?；@客？在官網中與服務號中，此化工企業建立了選型中心、會議中心等促進客戶粘性與轉化的陣地，并持續加入大量專家咨詢服務表單，推進有咨詢需求的粉絲群體自行留資、轉化。通過以上流量流轉設計、各渠道中的咨詢表單

35、，與全員營銷等方式，提高了流量線索的轉化率，逐漸構建了豐沛線索池，為后續注冊會員購買的轉化提供了富饒的基礎。打破數據孤島，讓數據成為業務洞察在全渠道的策略下，會帶來更的數據，獲取數據不是目的，目的是讓數據集中后形成業務洞察，這才是全渠道更底層的邏輯。在全渠道布局中，企業可獲得更多觸點、更豐富的用戶互動、更充足的數據。以落地頁為例，利用落地頁與流量流轉策略可解決數據難統一的頑疾。通過便捷的落地頁承接各個渠道的來訪流量，將過去分散的數據收集至 CDP 客戶數據中心統一管理。再如通過標簽，可記錄用戶是從哪個渠道進來的，產生過哪些行為，逐漸形成用戶畫像。再基于用戶的手機號將這些行為數據、信息歸類到一起

36、，形成用戶畫像。再由 BI 看板、用戶畫像幫助營銷人員形成對業務結果、客戶情況清晰的認知?；谌P數據獲取的用戶畫像，比以往單薄的用戶畫像更精準、更能反應企業潛客的真實情況。此化工客戶驚喜地發現了新的客戶群體，如一些三四線城市的新的客戶，這也幫助企業更新了對下沉市場的認知。而轉化率最高的渠道則是大型線下會展、以及企業官方服務號。231流量見頂，B2B工業企業獲客優化白皮書Part 8500 強化工企業如何統一數據，開啟規?；@客？賦能業務增長：精準獲客、激活用戶在全渠道策略的扶持下，此化工企業擁有龐大注冊用戶群體，但一些用戶注冊后長時間不與企業互動，逐漸成為了公司的“冷凍資產”，很多企業都沒有

37、足夠重視沉睡用戶的關懷，冷凍資產無法“變現/激活”。一些企業會使用搭載著短鏈的短信激活，而一些企業會選擇用目標明確的 Campaign 來完成?；て髽I有大量樣品發放的需求，目的是以樣品為紐帶，讓更多客戶對自家產品認識、試用、購買，此模式可迅速激活沉睡用戶。于是此化工客戶充分利用樣品資源，推出各式各樣品營銷 Campaign，并使用包括短信、郵件、社群推送、溯源海報、小助手微信觸達等多種通知方式，針對沉寂用戶進行推送，確?？蛻舨粫e過，提高樣品營銷活動的參與度。除了讓 Campaign 廣泛觸達用戶，還需設計一些激勵政策，在積分商城中，客戶可用參與度積累積分，兌換本企業化工原料制作的各類有趣的

38、商品。樣品營銷活動與積分商城聯動，不僅可調動用戶獲取樣品的積極性，也能對沉睡用戶進行有效的激活，也能以更有樂趣的模式向用戶介紹企業的產品。在后端，營銷人員為 Campaign 設置好標簽，沉睡用戶激活的同時，也會被打上新的標簽，持續補充用戶畫像。如何激活沉睡客戶1 多 BU、多 SKU 企業如何實現精準獲客大型化工企業都會面對多 BU、多 SKU 的情況，如何讓對的產品，找到對的客戶，是多 BU 企業亟待解決的問題，這也是精細化的運營的本質。做好精細化運營，除了上文的全渠道、數據集中之外，還需要突破幾個重要的關卡。其中，對客戶深刻的認識必不可少。營銷人需要提高對標簽和分層孵化的重視程度。如不把

39、標簽與分層做好，企業只能對所有用戶大量發布一致的內容，孵化成本也會隨即提高。此化工企業將所有渠道表單、內容、活動都打好標簽，用戶與企業互動即會被標注對應的標簽。當標簽積累到一定程度后，可形成用戶的“興趣畫像”。根據用戶的標簽屬性，企業可提取一部分用戶的共性，將用戶分組孵化。通過致趣百川提供的營銷自動化技術，可對不同分組、不同標簽屬性的人群做到個性化觸達，讓他看到的內容符合自己的“興趣畫像”，提升孵化的精準度與效率。232流量見頂，B2B工業企業獲客優化白皮書Part 8500 強化工企業如何統一數據，開啟規?；@客？構建線索流轉路徑以技術搭建營銷協同的橋梁于是，在已有的線索路徑基礎上，此化工客

40、戶新增了全員拉新線索跨部門打通SDR、Tele sales與客戶多次溝通確認的規則。線索的高效流轉需要兩個部門達成良好的配合。但不難發現，銷售與營銷的協同一直是TOB企業的難點。很多銷售抱怨市場部給出的線索不精準。在MQL傳遞至銷售的過程中，也很容易出現標準不一、質量未統一的情況。并且，在線索后續轉化中，如何實現線索可追蹤，準確衡量市場部線索的貢獻，也是本次案例主角需解決的問題。察覺此痛點后，客戶計劃在微信端搭建線索流轉的橋梁，促進營銷與銷售的協同。新的線索流轉橋梁需同時滿足兩個團隊的需求，才可形成團隊間良好的協作。銷售成員可接受新線索，了解線索詳情。而市場可在此轉交MQL，持續觀察線索流轉的

41、成績，衡量市場部對企業營收的貢獻價值?？蛻粼捎肧alesforce進行工單的錄入，但Salesforce僅至承載此單一環節，線索之后的旅程則進入視覺盲區，致趣百川的SCRM與Salesforce鏈接后，客戶的線索實現全流程在線化，業務團隊對線索的各個環節的信息一目了然，徹底建立起市場與銷售的線索留準通道。建設更完備的線索流轉路徑線索路徑的升級不僅需要跨部門打通流轉路徑，還需要在流轉環節中多次溝通、確認，才能提煉出線索的全部需求。為了塑造良好的客戶體驗，并且為銷售團隊傳遞更加精準、成熟的SQL，此案例主角還進行了組織架構的升級，在市場部SDR與潛客溝通后形成MQL基礎上，引入銷售部電話確認的機

42、制，在銷售部設立客戶經理，再次與顧客進行溝通。此舉不僅可以為潛客來帶持續不間斷的關懷，同時也能為銷售部傳遞更加成熟的SQL。健康的線索的傳遞狀態，不僅應在企業各個部門流暢、可追蹤，還應實現全生命周期可視化，同時也應重視潛客體驗，以更具關懷的方式推進顧客生命旅程。1233流量見頂，B2B工業企業獲客優化白皮書Part 8500 強化工企業如何統一數據，開啟規?；@客？任何數字化工具發揮價值的前提，是人們對工具的高頻使用。此化工企業發揮全員力量，充分利用致趣百川一站式營銷云，將工具的價值發揮至最大。B2B企業的單個Leads、MQL甚至SQL都有明確的標價，通?？蛦蝺r高的化工、醫療領域的Leads

43、成本更加昂貴。但當企業把營銷工具使用到極致，就會實現突破，沖破行業內默認獲客天花板。此化工企業通過自身的努力與營銷工具的使用，使線索成本遠低于行業內的平均價400500元。營銷數字化的轉型，需要完備的技術、產品，也需要優秀的方法論、運營策略、組織協調，都很重要缺一不可。傳統化工企業B2B營銷從來不是易事，不同于C端營銷，B端營銷獲客需踏實走好每一步才能達成功。營銷獲客的升級需落實在線索生命周期的各個環節，從線索誕生環節的全渠道的統一管理，到精細化運營提高線索利用率，再到線索傳遞過程中建立起良好的市場-銷售通道。以上每一步需要扎實地破除阻礙，才能達成整體精細化營銷獲客的目標。34流量見頂，B2B

44、工業企業獲客優化白皮書我國正處于工業 4.0 發展的重要時期，工業制造業數字化、智能化成為我們這一時期的主要任務，而營銷數字化升級不僅是其中的重要一環，更是關乎工業企業品牌、增長、利潤的重要部分。在此重要時期，各位工業制造業的營銷人們需提高營銷數字化轉型的意識，躬身入局，切實將數字化工具、方法論帶到營銷場景中發揮作用。營銷數字化轉型不易，希望我們的經驗與方法對您有積極的意義。結語35流量見頂，B2B工業企業獲客優化白皮書朱昀晴 致趣百川 行業分析師 本期主創內容主筆致趣百川 市場部 致趣百川 市場部內容組 致趣百川 市場部 內容支持趙 巖鄧 峰 何 靜 麥滿權 蘇州易德龍科技股份有限公司 首席

45、業務官 凡喜紅 LabXAI 創始人顧軼超 致趣百川華東業務總經理余潔曼 致趣百川售前咨詢顧問 36流量見頂，B2B工業企業獲客優化白皮書致趣百川是一家提供一站式營銷云軟件解決方案的企業，聚焦于科技、醫療、工業制造業等B2B行業，一站式營銷云包含 SCRM(社交營銷)、CMS(內容管理)、EMS(活動管理)、CDP(客戶數據平臺)、MA(營銷自動化)等產品模塊，旨在幫助企業搭建營銷技術基礎設施，加速數字化轉型，實現獲客、轉化、增長。從成立以來，致趣百川已經服務了包括拜耳、輝瑞、西門子、施耐德、美敦力等 600 多家知名客戶，獲得 Forrester、正和島一致認可，2020年上榜騰訊SaaS加

46、速器全球 40 強，且被評為最受 VC 關注的 TOP 5 企業。SDR 策略與團隊搭建白皮書產品市場團隊搭建白皮書B2B 市場獲客優化指南醫療行業營銷專家文集歡迎聯系執筆人交流加入Martech營銷實戰訓練營與8000+小伙伴交流B2B增長37版權聲明本報告為致趣百川制作，其版權歸屬致趣百川，沒有經過致趣百川的書面許可，任何組織和個人不得以任何形式復制、傳播或輸出中華人民共和國境外。任何未經授權使用本報告的相關商業行為都將違反中華人民共和國著作權法和其他法律法規以及有關國際公約的規定。免責條款本報告僅在相關法律許可的情況下發放，并僅為提供信息而發放，概不構成任何廣告。本報告的部分信息來源于已公開的資料，如涉及到侵權，可以聯系致趣百川進行刪除。致趣百川對本報告中信息的準確性、完整性或可靠性，盡最大努力的追求，但不作任何保證。在任何情況下，本報告中的信息或所表述的觀點均不構成任何建議。本報告中發布的調研數據采用樣本調研方法，其數據結果受到樣本的影響。由于調研方法及樣本的限制，調查資料收集范圍的限制，該數據僅代表調研時間和人群的基本狀況，僅服務于當前的調研目的，為市場和客戶提供基本參考。受研究方法和數據獲取資源的限制，本報告只提供給用戶作為市場參考資料，本公司對該報告的數據和觀點不承擔法律責任。