1、2022年中國企業級SaaS系列研究報告數字營銷篇2前言中國數字化營銷經濟崛起，助力企業級SaaS行業開啟加速鍵在全球數字化經濟浪潮下，企業數字化進程加快，直接帶動了企業級SaaS行業的迅猛發展。其中，業務垂直度越高的SaaS企業對精準獲客的需求度也越高。然而隨著增量市場向存量市場過渡，企業營銷成本居高不下，加之后疫情時代，地域管控和出行限制導致線下獲客效率降低，SaaS企業數字化營銷轉型迫在眉睫。而其中，大數據獲客軟件、商業查詢平臺、營銷自動化工具、直播軟件和SCRM系統等都已經成為SaaS企業獲客鏈路中必不可少的數字化營銷工具。本期白皮書由MobTech袤博、天眼查、衛瓴科技聯合出品，將聚

2、焦于企業數字化營銷方向，闡述目前SaaS企業營銷獲客的現狀及未來發展趨勢，剖析SaaS企業數字化營銷獲客的關鍵步驟，通過深度案例解析，為廣大SaaS企業精準營銷獲客提供切實可行的路徑，同時提升企業在行業客戶中的心智占領，強化行業影響。01數字化營銷獲客模式的價值與演變1.1 數字化營銷獲客的定義1.2 數字化營銷獲客模式的發展歷程1.3 數字化營銷獲客服務商圖譜1.4 疫后時代，SaaS行業獲客的危與機02SaaS企業數字化營銷獲客體系建設2.1 數字化營銷主流獲客模式2.2 獲客全渠道價值評估與運營指南03SaaS企業客戶旅程數字化營銷策略3.1 SaaS企業客戶旅程營銷策略全圖3.2 階段

3、一：市場教育與塑造品牌認知3.3 階段二：精準全量獲取潛在客戶3.4 階段三：精細運營線索流轉與市場培育3.5 階段四：多重賦能實現快速成交轉化3.6 階段五：增強客戶留存與口碑傳播04典型數字化營銷獲客渠道及案例數字化營銷獲客模式的價值與演變數字營銷時代已臨，精細化運營大勢所趨數字化營銷獲客的定義數字化營銷獲客模式的發展歷程數字化營銷獲客服務商圖譜疫后時代，SaaS行業獲客的危與機5數字化營銷獲客的定義Source：公開資料，Mob研究院整理繪制指通過人工智能、大數據、云計算和互聯網等新興技術，結合市場營銷手段，進行全網數據采集存儲、清洗加工、分析挖掘客戶需求，智能推薦和獲取精準目標客戶的新

4、型市場獲客方式。數字化營銷獲客四大特點根據用戶基礎身份信息加上后期交互行為帶來的評分，對用戶價值劃分，建立360用戶畫像，幫助營銷人員實現個性化營銷觸達。數字化營銷獲客可以對領域內的潛在客戶數據信息進行實時準確挖掘、準確分析、準確獲取和經濟效益。幫助企業、商家、個人將不同渠道的數據的整合為一體，將所有線索集中到一個用戶池中進行一站式管理，打破數據孤島。通過實時追蹤用戶信息和行為數據，將用戶信息和行為數據接入活動管理系統，進行用戶群體維度劃分，繪制出不同的用戶畫像。構建用戶數據資產精準洞察用戶畫像用戶定向精細運營數據分析效果可控6數字化營銷獲客的五個階段疫情是企業危機的加速器，從營銷漏斗來看，拓

5、客效率和成單效率是營銷增長的關鍵環節，而傳統的營銷獲客模式難以支撐企業增長需求。Source：公開資料，Mob研究院整理繪制數字化營銷獲客的五個階段潛在客戶意向客戶Leads市場線索新客戶/老客戶MQL市場合格線索SQL銷售合格線索訪客/潛客LeadsMQLSQLSUCCESS轉化率低管理工具多，成交工具少拓客效率低無法平衡的數量和質量客戶全生命周期管理7數字化營銷獲客的五個階段數字化營銷獲客是以線索的全生命周期管理為核心，從目標客戶到線索，從線索到訂單的轉化，分別從五個階段打造“點、線、面、體”構成的數字營銷體系。Source：公開資料，Mob研究院整理繪制數字化營銷獲客的五個階段 品牌宣傳

6、 PR 媒體合作 官網官微.數字投放 內容營銷 活動營銷 拓客工具.線索培育 營銷自動化 SCRM 智能客服.CRM 電子名片 企業微信 情報系統.CRM 情報系統 用戶運營.品牌認知潛客線索開發leads需求挖掘MQL成單轉化SQL客戶復購客戶市場部：目標客戶到線索的轉化銷售部：線索到訂單的轉化8數字化營銷獲客的發展歷程Source：公開資料，Mob研究院整理繪制從整體鏈路來看，隨著AI技術的不斷強化，以及大數據產業的蓬勃發展，基于生態圈的數據共享與策略導流是企業獲客需求和數字化營銷共同推動下的新商業模式。數字化營銷發展歷程數字經濟時代企業營銷方式1.0 時代2.0 時代3.0 時代4.0

7、時代種子萌芽期幼苗孕育期快速發展期成熟穩定期隨著社交媒體和視頻網站的異軍突起，企業拉近了與用戶的距離，建立了全面的營銷策略，實現了對數據實時監控和定期分析，因此，互聯網逐步成為企業營銷的重要渠道，廣告主將更多的廣告預算投入從線下媒體轉移到線上媒體基于 Web1.0 的單向營銷20世 紀 90 年 代 初，WorldWide Web（即 萬維網）誕生，Internet 真正變成了全球互聯網，開始走進人們的生活。從技術角度來說，Web1.0 的網頁是“只讀的”，用戶無法進行編輯，只能瀏覽信息或搜索信息。在數字營銷1.0 時代，互聯網內容創造由網站主導，用戶沒有交互權，廣告以單項傳播為特征，用戶被動

8、接受網站上的營銷信息，主要運用展示類橫幅廣告、彈出式廣告、搜索引擎廣告等，營銷的理念則是以銷售產品為主要目的以大數據技術應用為特征的營銷 3.0 時代，收集和分析用戶搜索、瀏覽、點擊、購買和共享等數據變得可行，基于這些數據的“用戶畫像”幫助企業精準了解用戶的需求和偏好，從而使營銷活動更加集中和高效，使品牌得到充分有效的展示基于商業生態圈的生態圈營銷數字技術的高度發展和移動互聯網的盛行，推動著商業模式的不斷更新，大型互聯網公司都在構建自己的生態圈，比如阿里系、百度系、騰訊系、小米系，等等。營銷也由只注重產品生產到偏重于銷售環節再到重視商業生態圈的協作，通過生態圈內企業間數據共享、策略導流，實現產

9、品的個性化定制、廣告的定向投放、線上線下渠道的融合和消費者需求的精準鎖定9精細化、智能化運營是當下企業獲客需求熱點Source：艾瑞咨詢，Mob研究院整理繪制CDP、營銷自動化、智能客服等場景在相對較短的發展時間中快速涌現出了較多的服務商，對用戶或客戶的精細化、智能化運營成為存量市場中企業方的核心關注方向與需求熱點。2022年中國營銷數字化場景發展現狀服務商數量多服務商數量少發展時期短發展時期長熱門市場藍海市場成熟市場符合市場CDP營銷自動化智能客服CDP營銷自動化智能客服數字可視化虛擬數字人SEORPA音視頻內容圖文內容DAP&Ad SSP&Ad隱私計算程序化創意平臺AR/VRTrading

10、 Desk程序化戶外程序化OTT TV小程序渠道CEM10數字化營銷獲客服務商圖譜Source：艾瑞咨詢，Mob研究院整理繪制，圖譜以企業級SaaS數字化營銷獲客場景中涉及到的部分服務商整理而成.數字廣告類活動平臺類內容平臺類大數據拓客工具類活動工具類內容工具類拓客平臺類11疫后時代，SaaS服務市場已經崛起2010-2021年中國企業級SaaS品類數量To B 服務遍及全行業，已突破500大類應用，主要以傳統IT的SaaS為主，以協同、CRM、HR為代表。隨著業務垂直場景的變化與爆發，非標準化SaaS服務市場已經崛起。全球與中國SaaS滲透率1018223149741452232803444

11、585600100200300400500600201020112012201320142015201620172018201920202021以CRM、HR為代表的標準化SaaS以協同、數字營銷及CRM為代表的非標準化SaaS以數字營銷/CDP/電商.為代表的行業化、場景化的4%4%5%5%6%7%8%11%14%19%22%23%24%24%25%26%28%5%6%6%10%11%14%17%20%22%0%5%10%15%20%25%30%20092010201120122013201420152016201720182019202020212022202320242025全球SaaS

12、滲透率中國SaaS滲透率Source：公開資料，Mob研究院整理繪制12SaaS市場容量逼近千億規模天眼查數據顯示，中國企業注冊量2021年注冊量已達2394.4萬家，反觀供給端，中國SaaS企業用戶注冊量1777.65家，供需比僅為0.7，遠無法滿足需求市場，SaaS市場潛力巨大。Source：天眼查數據，Mob研究院整理繪制2021年中國SaaS企業供需變化-100.0%-50.0%0.0%50.0%100.0%150.0%200.0%0500000100000015000002000000250000030000002021年中國企業用戶注冊量注冊量（家）增長率（%）共計23,944,2

13、08家-50.0%0.0%50.0%100.0%150.0%200.0%0500001000001500002000002500002021年中國SaaS企業用戶注冊量注冊量（家）增長率（%）共計1,777,865家1906251662608252090126226524070708772.2%51.6%4.0%55.2%0.0%100.0%200.0%300.0%400.0%500.0%600.0%700.0%800.0%900.0%05000001000000150000020000002500000300000035000004000000450000020201220210320210

14、62021092021122021年中國SaaS企業被查詢量被查詢次數（次）SaaS軟件憑借其簡單易用、靈活便捷、低成本特性，成為小微企業數字化轉型的重要方式。天眼查數據顯示，近兩年，中國SaaS企業被查詢量不斷上升，市場容量有望逼近千億規模。13SaaS企業客戶獲取和管理痛點Source：公開資料，Mob研究院整理繪制在SaaS領域，CAC和流失率高，CTV和轉化率低，營銷和銷售ROI較低等都是SaaS企業市場營銷場景中常見的痛點，其中，高額的CAC（獲客成本）是影響企業成敗的主要因素。SaaS企業獲客痛點CAC(客戶獲取成本)高SaaS企業的業務模型是MRR，收入模式是累計增加的，通常在獲

15、客前期投入較大，導致其初期的現金流為負。而受現有獲客渠道流量的影響，CAC高已成為SaaS企業獲客的最大痛點?？蛻艮D化率低SaaS企業服務有別于傳統IT產品企業，功能點多且入門較難，初期需先投入大量市場營銷和推廣費用，對用戶進行一定時期的引導培育。用戶熟悉購買服務后，才開始產生收益。轉化周期長，且在較長時間的轉化過程中易產生用戶流失。營銷和銷售ROI（客戶利潤）低面對龐大的用戶和流量，只有通過有效的數據洞察和定向能力，才能幫助企業找到SaaS 產品的高價值使用者和采購決策者，最大化實現產品ROI。目前，國內SaaS企業的營銷數字化仍有較大的提升空間。SaaS企業數字化營銷獲客體系建設打造“點、

16、線、面、體”構成的數字營銷體系數字化營銷主流獲客模式獲客全渠道價值評估與運營指南15集客營銷Inbound VS 推式營銷Outbound 競爭市場，SaaS企業獲客需要更有效的營銷策略。營銷策略可以分為兩類：集客營銷(Inbound Marketing）和推式營銷（Outbound Marketing），兩者定義與意義截然不同，各有利弊。Source：公開資料，Mob研究院整理繪制維度OutboundInbound受眾受眾被商家選擇而被動接受的營銷行為受眾主動選擇商家而發生的營銷行為營銷反饋由受眾來決定是否看、聽或者反饋，粘性較低受眾會主動尋找需要的信息，從自己的興趣角度出發，粘性較高溝通渠

17、道電視和電臺廣告、電話營銷、橫幅廣告、廣告牌、報紙和雜志廣告、彈出窗口等SEO(搜索引擎優化)、SEM(搜尋引擎營銷）、社交媒體、訂閱EDM、白皮書等溝通維度線型，一次或周期性全方位，長期投入溝通方式主動傳達，簡短易懂，打動人心教育型，以滿足用戶需求或者解答其問題為核心營銷投入一般需要租用第三方的資源用以投放，因此較為昂貴自己可以掌控的營銷渠道，因此往往會比較便宜并且容易衡量營銷要求營銷內容精煉,文案抓人眼球，受眾定位精準等等以用戶為中心的夯實的內容體系，良好的網站架構，營銷互動等等16Inbound+Outbound的有機獲客模式盛行在當今的數字化營銷環境中，集客營銷是一種相對較新的營銷理念

18、，但大多數SaaS企業仍在采用將集客營銷策略和重定向推式營銷策略相結合的獲客方式。Source：公開資料，Mob研究院整理繪制Inbound+Outbound 營銷漏斗四階段Attract吸引Convert轉化Close成交Delight滿足引起客戶注意維護客戶忠誠度轉化為潛在客戶陌生人客戶促進實際購買行動Inbound重定向Outbound針對用戶興趣標簽來投放或觸達，為大規模營銷獲取新客戶，實現企業品牌提升或改善品牌感知。通過精準和有用的內容吸引潛在客戶，并在客戶購買行程的每個階段提升價值。17數字化營銷獲客四大主流渠道數字廣告目前Inbound和Outbound獲客模式中，數字廣告，大數

19、據拓客工具、內容營銷和活動營銷是SaaS企業獲客主流渠道，也是數字化營銷獲客體系基礎建設不可或缺的重要模塊。SEM/SEO 社交化social 媒體廣告 應用內廣告.搜索媒體社交化 口碑問答 白皮書/報告 音視頻 AR/VR.音視頻圖文ARVR機器人內容營銷 展會/峰會/論壇 交流會/沙龍 直播 互動小程序.直播會議大數據拓客工具 人脈社交平臺 企業信息查詢平臺 大數據獲客軟件 AI機器人.社交平臺信息查詢大數據軟件營銷和銷售ROI（客戶利潤）Source：公開資料，Mob研究院、衛瓴科技整理繪制高低活動營銷18數字化營銷獲客全渠道價值評估調研數據顯示，企業數字化獲客渠道中數字廣告市場投入占市

20、場總預算80%以上，其次是活動營銷、內容營銷和大數據拓客工具，但在線索貢獻率上，大數據拓客工具僅次于數字廣告，位列第二。Source：公開資料，Mob研究院整理繪制80%5%10%5%市場預算占比數字廣告大數據拓客工具活動營銷內容營銷主流獲客渠道投入與線索貢獻率45%30%15%10%數字廣告大數據拓客工具活動營銷內容營銷主流獲客渠道線索貢獻率19數字廣告渠道獲客邏輯與價值評估數字廣告指投放在數字媒體上的廣告，通常以文本、圖像、聲音、視頻的形式呈現。對比傳統廣告，數字廣告重塑了廣告傳播載體、表現形式、營銷模式、傳播方式。數字廣告渠道線索貢獻45%搜索平臺社交化平臺媒體平臺百度搜狗360內容訂閱

21、活動報名400電話引流路徑留資入口渠道價值騰訊系知乎B站頭條系脈脈小紅書搜狐今日頭條新浪鳳凰騰訊網易在線客服試用表單報告領取谷歌必應知乎獲客leads訪客旅程官網內頁H5/營銷落地頁資料中心評論區/社群獲客形式品牌專區CPC/OCPC/搜索詞信息流信息流搜索詞品牌展示口碑：新聞/軟廣展示廣告：Banner、彈窗獲客效果獲客挑戰流量成本激增ROI逐漸走低線索質量層次不齊按效果付費CPC/CPM見效快Source：公開資料，Mob研究院整理繪制20數字廣告運營指南數字廣告獲客場景運營方法數字廣告具備較好的定位功能，在捕捉銷售線索方面天然具備了優勢，是目前SaaS企業最常見的獲客方式。利用數字媒體，

22、可以直接對用戶完成從記憶植入到記憶轉化，避免因用戶記憶周期遺忘導致的廣告流失。執行準備投放總結開戶執行階段投放運營操作指南融合應用前期策劃開戶官方平臺代理商明確需求制定策略投放產品與服務投放考核結點：線索數量、ROI投放條件：市場預算，投放時間與市場策略投放渠道選擇搜索類廣告/社交類廣告/媒體廣告投放模式選擇品牌廣告、搜索廣告、信息流廣告核心指標展現量/點擊量/訪問量/轉化注冊率客戶畫像基礎信息互動信息年齡職業停留時長區域分布訪問數據接入平臺自有平臺：官網 微官網 H5 APP 廣告平臺：基木魚營銷工具企業微信 第三方營銷自動化工具 CDP MA ABM企點前期策劃正式投放投放優化數據反饋字段

23、/反饋周期分析投放目標客戶預算分配/人群定向/創意策略執行準備正式投放搭建賬戶：關鍵字選擇、關鍵字分類、推廣計劃、推廣單元制作投放落地頁：文案策劃、設計圖、前端開發、頁面上線素材搭建，廣告計劃搭建：廣告創意、投放模式提交投放計劃并審核設置投放策略開啟廣告數據分析計劃監測優化素材、落地頁、產品銜接、流量來源、區域分配、時間投放總結與持續優化投放數據總結：展現、點擊、消費關鍵字策略分析：核心詞、長尾詞、否詞流量轉化分析：電話、在線客服、表單線索質量分析：MQL/SQL成本測算與優化：ROI測算媒體策略其他效應：品牌曝光、自然流量導流Source：公開資料，Mob研究院整理繪制投放后投放中投放前21

24、大數據拓客工具獲客邏輯與價值評估大數據拓客是通過大數據和人工智能算法技術研發的獲客軟件工具或商業信息查詢平臺，是市場銷售與潛客客戶建聯并發展為潛客一種營銷方式，是一種新型的最常用的獲客模式。大數據拓客工具渠道線索貢獻30%智能工具公開信息大數據平臺名片郵箱引流路徑留資入口渠道價值外呼加微陌拜公域數據私域數據公域數據+大數據分析電話微信表單留資電話咨詢關注官網/公眾號等獲客leads訪客旅程外呼/加微面對面溝通產品試用體驗技術交流培訓獲客形式外呼機器人智能客服客戶需求挖掘社交APP招聘APP企業查詢客戶需求挖掘客戶需求識別CDPDMP商機情報獲客效果獲客挑戰數據深度與廣度數據安全數據孤島客戶體驗

25、佳獲客成本低規?；鲩LSource：公開資料，Mob研究院整理繪制22大數據拓客工具獲客場景運營方法大數據拓客的能力取決于服務商的產品能力，核心是通過大數據能力，建立人群形象，不斷分析和挖掘用戶的行為習慣，結合內部的客戶關系系統，利用建模能力建立定量客戶模型，評估潛在客戶，并獲取客戶的方式。大數據獲客場景運營方法構建目標客戶畫像目標客戶庫商機建模商機信號API 數據補全線索公海返回全量觸達狀態（已接通/空號/稍后聯系等）持續優化目標客戶庫廣度、厚度、精準度存量線索被動線索SalesxDRMA全量目標庫行業目標庫業務目標庫商機分級A級60-7940-5980-100B級C級交叉驗證線索流轉贏單轉

26、化動態行為目標庫其他意向推測模型商機推理模型Source：公開資料，Mob研究院整理繪制23內容營銷渠道獲客邏輯與價值評估內容營銷是指以改變顧客的購買行為和銷售培養為目的，由企業向目標顧客傳遞相關有價值的信息的營銷活動。做好內容營銷的關鍵是持續產出有價值的信息。內容營銷渠道線索貢獻10%產品資料技術資料音視頻H5宣傳冊案例集內容訂閱活動報名400電話引流路徑留資入口渠道價值官網/H5知乎其他自媒體官微社群抖音垂媒視頻號今日頭條微博抖音騰訊小紅書百度在線客服試用表單報告領取官微官網社群獲客leads訪客旅程官網/官微/H5報告/白皮書宣傳冊/案例集視頻號/抖音/B站等獲客形式公司介紹產品介紹案例

27、介紹客戶咨詢匹配技術干貨白皮書行業報告客戶教育匹配客戶需求匹配短視頻直播音頻獲客效果獲客挑戰獲客周期長見效慢難以規?；鲩L需內容團隊支持無明確獲客成本市場教育線索孵化品牌影響力打造Source：Mob研究院、衛瓴科技整理繪制24內容營銷獲客場景運營方法內容營銷獲客場景運營方法內容營銷是近年興起的一種新型獲客模式，其運營原則是通過多種形式的優質內容維系與不同階段的潛在用戶之間的關系，幫助企業達到“思想領導”的角色，促使線索成交轉化，從而實現提高品牌的忠誠度、黏度。適用階段內容中心操作指南融合應用品牌認知階段線索開發階段需求挖掘階段干貨市場教育類文章：產品賣點、應用場景品牌曝光類文章：新聞、榮譽、

28、資質品牌形象塑造類：推送渠道選擇搜索類廣告/社交類廣告/媒體廣告推送模式選擇付費推送：品牌廣告、搜索廣告、信息流廣告核心指標閱讀量/點贊量/評論量/轉化量客戶畫像基礎信息互動信息年齡職業停留時長區域分布訪問數據接入平臺植入自媒體平臺：官網 微官網H5 APP 公眾號 視頻號植入廣告平臺：搜索類廣告/社交類廣告/媒體廣告營銷工具圖文編輯器、設計軟件、視頻剪輯軟件、裂變組件、留資工具主題宣傳類：活動、節假日等行業咨詢類：市場教育類：市場報告、行業指南成單轉化階段海報文章宣傳冊視頻資料長視頻：公司宣傳片、直播回放短視頻：公司宣傳冊產品和解決方案宣傳冊行業報告：專業資料：品牌故事案例包解決方案中標捷報

29、案例分析品牌IP產品故事通用解決方案定制化解決方案產品手冊DEMO培訓課件觀看式DEMO體驗式demo產品功能參數售后支持文檔售前培訓售后培訓免費推送：全員營銷、社群、自媒體渠道Source：Mob研究院、衛瓴科技整理繪制掃碼領取白皮書完整版25活動營銷渠道獲客邏輯與價值評估活動營銷是指企業通過介入重大的社會活動或整合有效的資源策劃大型活動而迅速提高企業及其品牌知名度、美譽度和影響力，促進產品銷售的一種營銷方式?；顒訝I銷渠道線索貢獻15%線下活動直播線上活動名片郵箱在線表單引流路徑留資入口渠道價值官微關注社群入群預約留資視頻號今日頭條微博抖音騰訊小紅書百度紙質留資電話微信關注加粉行業展會/峰會

30、技術交流會官網小型沙龍茶話會培訓會獲客leads訪客旅程外呼/加微簽到/關注/抽獎產品試用體驗社群入群/問卷調研獲客形式活動主題參會觀眾行業信息客戶需求匹配聯合直播嘉賓連線專家訪談客戶需求匹配客戶需求匹配小程序H5APP獲客效果獲客挑戰獲客成本高中大型活動退市直播效果疲軟客戶體驗佳1V1深度交流品牌影響力打造評論留資客服咨詢抽獎留資Source：Mob研究院、衛瓴科技整理繪制26預熱期：活動種草，引導促活；轉化期：直播營銷，收割轉化復盤期：活動復盤、沉淀積累籌備期：活動策劃、人員準備；蓄水期：老客喚醒，裂變拉新執行階段線上運營操作指南融合應用直播前直播中直播后目標制定準備工序目標人群畫像拉新目

31、標轉化/成單目標直播/推廣預算團隊組建主播確定其他分工直播流程直播流程直播流程主播/嘉賓篩選自主主播儲備運營人員/助理/客服/售后直播 互動 福利 促單場地 演播廳 服務商 軟硬件彩排 網絡 設備測試 流程預演直播頻道裝修直播間設置頻道名稱、圖標、觀看主題頁、直播引導圖、播放器背景、直播窗口背景、自定義菜單營銷推廣引流邀約企業流量池異業合作換流量線上社群造流量渠道買流量引流邀約直播間管理微信分享、海報、郵件、短信、外部報名表單、外部引流工具互動促銷福利內容審核、客戶答疑、實時數據監控、禁言、敏感詞、福利公告二次營銷推廣效果直播效果播前預熱暖場環節多渠道推流精彩剪輯回放視頻資料獲取二次分發云發布

32、會品牌直播日爆款live主播直播帶貨嘉賓內容營銷商品展示 主播試用主播助手引導搶優惠券支付抽獎問卷調查嘉賓PPT下載產品試用報名短視頻活動長圖站外渠道粉絲社群預熱暖場視頻活動通知互動游戲限時福利第三方推流媒體分發支持200+短信、郵件、官網廣告、公眾號資源互換導流站外投放、信息流、KOL、SEO等自有社群、外部社群商機線索報名信息新增用戶試用申請資料客戶反饋回看報名來源統計渠道數據郵件數據微信推廣短信數據SEM數據第三方數據電商數據總銷售額熱賣款利潤款引流款轉化率客單價PV/UV/IP觀看時長總人數人均時長并發互動訪問來源分享數據客戶畫像基礎信息互動信息年齡職業停留時長區域分布訪問數據接入平臺

33、直播間鏈接嵌入公眾號 官網 小程序 H5 APP直播間商品推薦商品外鏈企業商城第三方商城平臺營銷工具企業微信 第三方營銷自動化工具 CDP MA ABM社群營銷 會員管理 微信群助手 分享管理直播活動獲客運營方法線上活動渠道直播獲客場景運營方法疫情影響下，線下活動受阻，企業直播逐漸成為SaaS企業對外營銷獲客和提升品牌曝光的有效渠道，而純線上直播活動和線上+線下的混合活動是兩種常見的直播獲客形式。Source：Mob研究院、目睹科技整理繪制SaaS企業客戶旅程數字化營銷策略MarTech營銷自動化加持，數智化賦能企業SaaS企業客戶旅程營銷策略全圖階段一：市場教育與塑造品牌認知階段二：精準全量

34、獲取潛在客戶階段三：精細運營線索流轉與市場培育階段四：多重賦能實現快速成交轉化階段五：增強客戶留存與口碑傳播28SaaS企業客戶旅程營銷策略全圖SaaS企業客戶旅程營銷策略客戶旅程管理的直接目標是提升客戶體驗,最終目標則是促進業務規模增長。核心營銷策略是在SaaS客戶旅程的每個階段，使溝通策略與客戶期望相匹配，用針對性營銷策略讓客戶從認識到忠誠。Source：公開資料，Mob研究院整理繪制運營策略客戶旅程服務商階段目標1234567需求產生因組織升級、業務擴張、行業競爭、系統替換等原因產生需求。定位問題線上研究解決方案，瀏覽相關報告，明確問題。方案探索網絡搜索、群體評估與采購討論，研究解決方案

35、。明確需求需求招標，線上產品演示，瀏覽供應商網站。服務對比SaaS供應商對比選擇、溝通問詢。簽約成交確定選擇SaaS服務商，進行簽約合作。使用推薦評估使用效果、使用體驗等。問題感知階段信息搜索階段產品評估階段產品購買階段購買評價階段精準全量獲取潛客市場教育認知線索流轉&培育建立口碑&提升續費提高成交轉化率集客式+推動式實現全量獲取潛客構建360客戶畫像實現線索精準/線索孵化市場與銷售信息對稱需求預測/流失預測提供資料輔助inboundmarketingOut&in結合搜索引擎/信息流平平臺內容營銷線上直播與線下活動outboundmarketing大數據拓客系統建立目標客戶畫像企業信息畫像客戶

36、行為畫像用戶分層線索價值分層客戶行業分層個性化觸達私域池Out觸達銷售跟進前提供客戶畫像分析銷售跟進中持續的市場傳播提供銷售拓客資料銷售跟進后客戶案例包裝/其它合作未成交市場繼續孵化產品使用階段新需求預測輔助運營客戶激活包裝客戶案例反哺市場宣傳客戶續費階段客戶流失預警包裝客戶案例反哺市場宣傳集客式+推動式實現市場教育和品牌認知inboundmarketing內容營銷PRoutboundmarketing大數據拓客系統線上直播與線下活動典型數字化營銷獲客渠道及案例貼合不同場景企業需求的數字化營銷獲客服務商報告說明1.數據來源MobTech報告數據基于市場公開信息，MobTech自有數據，以及Mo

37、bTech研究模型估算、天眼查數據、衛瓴科技等來源。2.數據周期及指標說明報告整體時間段：2019-2022.11具體數據指標請參考各頁標注3.版權聲明本報告為MobTech、天眼查、衛瓴聯合制作，報告中所有的文字、圖片、表格均受有關商標和著作權的法律保護，部分文字和數據采集于公開信息，所有權為原作者所有。沒有經過本公司新媒體許可，任何組織和個人不得以任何形式復制或傳遞。任何未經授權使用本報告的相關商業行為都將違反中華人民共和國著作權法和其他法律法規以及有關國際公約的規定。4.免責條款本報告中行業數據及市場預測主要為分析師采用桌面研究、行業訪談及其他研究方法，并且結合MobTech產品數據、天眼查數據、衛瓴數據，通過統計預測模型估算獲得，僅供參考。受研究方法和數據獲取資源的限制，本報告只提供給用戶作為市場參考資料，本公司對該報告的數據和觀點不承擔法律責任。任何機構或個人援引或基于上述數據信息所采取的任何行動所造成的法律后果均與MobTech、天眼查和衛瓴無關，由此引發的相關爭議或法律責任皆由行為人承擔。31即刻掃碼免費領取完整版報告研究報告合作