1、1上?？謽怯羁萍佳芯吭寒a業研究中心代建管理專題研究上?？謽怯羁萍佳芯吭荷虾？謽怯羁萍佳芯吭?一、全鏈條代建的產生背景與主要內容一、全鏈條代建的產生背景與主要內容.2（一）背景（一）背景.2（二）主要內涵與發展路徑（二）主要內涵與發展路徑.2二、代建業務的類型與商業模式二、代建業務的類型與商業模式.4（一）政府代建（一）政府代建.5（二）商業代建（二）商業代建.5（三）資本代建（三）資本代建.5（四）商業模式本質：所有權與經營權分離的商業運作模式（四）商業模式本質：所有權與經營權分離的商業運作模式.6三、代建業務的市場規模、收入構成、贏利點與主要玩家三、代建業務的市場規模、收入構成、贏利點

2、與主要玩家.7（一）行業規模相對較小，行業集中度高，凈利率較高（一）行業規模相對較小，行業集中度高，凈利率較高.8（二）收入構成與贏利點（二）收入構成與贏利點.8（三）目前代建市場的主要玩家（三）目前代建市場的主要玩家.9四、代建業務的優勢、難點四、代建業務的優勢、難點.11（一）全鏈條代建業務無需面對資金和土地難題（一）全鏈條代建業務無需面對資金和土地難題.11（二）有利于快速擴大市場份額（二）有利于快速擴大市場份額.11（三）專業化分工提高項目質量和效率（三）專業化分工提高項目質量和效率.11（四）代建業務的難點在于品牌、經驗、資源整合能力的積累（四）代建業務的難點在于品牌、經驗、資源整合

3、能力的積累.111、品牌溢價力1、品牌溢價力.112、代建業務經驗2、代建業務經驗.113、全渠道資源整合能力3、全渠道資源整合能力.11（五）市場存在三方面主要問題（五）市場存在三方面主要問題.12五、行業內企業成功的幾大要素五、行業內企業成功的幾大要素.14（一）代建企業品牌形象好（一）代建企業品牌形象好.14（二）代建標準化程度高（二）代建標準化程度高.14（三）代建成本管控體系成熟（三）代建成本管控體系成熟.14（四）項目去化能力強（四）項目去化能力強.14（五）優秀的物業服務能力（五）優秀的物業服務能力.14（六）資源整合能力強（六）資源整合能力強.14六、案例研究六、案例研究.16

4、（一）綠城代建（一）綠城代建.161、發展歷程1、發展歷程.162、營收規模、效益與構成情況2、營收規模、效益與構成情況.163、綠城管理業務模式3、綠城管理業務模式.174、綠城代建模式發展歷程4、綠城代建模式發展歷程.185、代建 4.0 體系5、代建 4.0 體系.19（二）金地代建（二）金地代建.21上?？謽怯羁萍佳芯吭荷虾？謽怯羁萍佳芯吭?1 1、發展歷程與業務規模、發展歷程與業務規模.212 2、業務模式、業務模式.213 3、代建共贏、代建共贏 G G 體系體系.23（三）建業代建（三）建業代建.271 1、發展歷程與業務規模、發展歷程與業務規模.272 2、競爭優勢、競爭優

5、勢.283 3、業務模式與收費方式、業務模式與收費方式.294 4、房地產代建流程及各個環節的動作、房地產代建流程及各個環節的動作.295 5、未來發展策略、未來發展策略.32（四）朗詩（四）朗詩“小股操盤小股操盤”的輕資產模式的輕資產模式.331 1、背景與概況、背景與概況.332 2、朗詩小股操盤模式、朗詩小股操盤模式.343 3、朗詩輕資產運營模式的具體戰略措施、朗詩輕資產運營模式的具體戰略措施.35七、促進代建業務發展的建議與保障措施七、促進代建業務發展的建議與保障措施.37（一）運營體系保障（一）運營體系保障.37（二）產品與服務體系保障（二）產品與服務體系保障.38（三）加強資本運

6、作（三）加強資本運作.38（四）風險控制保障（四）風險控制保障.38（五）組織人才保證（五）組織人才保證.39（六）激勵保障（六）激勵保障.39（七）文化及品牌保障（七）文化及品牌保障.40上?？謽怯羁萍佳芯吭荷虾？謽怯羁萍佳芯吭?0 10 1全鏈條代建的產生背景全鏈條代建的產生背景與主要內容與主要內容上?？謽怯羁萍佳芯吭荷虾？謽怯羁萍佳芯吭?（一一）背背景景從行業角度來看，代建一直都是美國的舶來品。美國房地產開發模式專業分工細致，每一環節部門通過完成各自的任務獲取利潤，是一條橫向價值鏈，真正的幕后主導是資本，開發商、建筑商、中介商以及其他環節都屬于圍繞資本的價值鏈環節。早在上世紀 8

7、0 年代，美國漢斯地產就已經從傳統的拿地找錢銀行貸款的運作模式，轉向募集權益資金開發、收購與管理權益分紅的運營模式，成為全球最大的以商業地產為主營業務的房企之一，堪稱由重變輕的楷模。自 1998 年“房改”以來，中國房地產行業在經濟發展迅速，人民消費水平提升，房地產市場需求逐漸旺盛的社會背景下，得到了高速發展。然而，在經歷了幾輪高速增長階段后，房地產市場供需結構逐漸發生變化，市場集中度也在不斷提升，房地產資本化已由投資端轉向需求端，房地產市場正在向專業化與細分化時代轉變。在房地產行業逐步向精細管理化與多元化發展的趨勢下，以往的依靠土地增值盈利的重資產模式已經不能持續發展，眾多房地產企業亟待尋求

8、新的發展模式。在房地產企業轉型的過程中，由依靠土地開發的重資產模式轉向依靠專業運作的輕資產模式是房地產企業轉型升級的重點方向，而在這種模式下房地產企業不需要投入大量的資金獲取地塊進行土地開發獲利，而是通過輸出品牌與管理團隊獲取收益，減輕了企業的資金壓力同時也使企業的品牌營造能力、項目管理能力和資源整合能力得到充分的利用。代建模式作為目前房地產企業轉型輕資產運營的重要模式，可以將委托方的土地及資金資源與代建方的品牌及專業開發資源可以整合到一起，通過項目的合作開發實現委托方、代建方利益與項目價值最大化目標，目前在房地產市場上代建模式得到了越來越多的認可，代建項目的市場規模也在不斷提升，并吸引了更多

9、參與者進入房地產代建市場的競爭。（二二）主主要要內內涵涵與與發發展展路路徑徑代建即受托代理建設，是建設項目管理領域的一個專業詞匯。代建模式是指項目管理單位受投資人或項目持有方委托負責項目開發建設，項目建成后項目管理單位將項目交付給投資人或項目持一一、全全鏈鏈條條代代建建的的產產生生背背景景與與主主要要內內容容有方的模式。這種模式下，房地產項目開發的分工十分細致，每一個環節都由專業的部門來完成，每個部門通過完成各自的任務取得利潤，形成了一條橫向價值鏈，主導這條價值鏈的是資本，投資方、開發方、建造方、供應方、營銷方等都成為組成價值鏈的一個環節。項目代建需求最初來自政府。政府為了提供公共服務，要投資

10、建設大量的工程項目，比如污水處理廠、垃圾焚燒廠、道路橋梁隧道、學校醫院、保障性住房等。很顯然，如果政府直接負責這些項目的規劃設計和建設管理過程，既不專業又耗費大量的精力，通常的做法是通過公開招標選擇私營部門的專業機構作為合作伙伴，代替政府進行建設管理，項目建成后移交給運營管理單位或使用單位。國務院在 2004 年提出了政府項目采用工程招標確定代建方的投資改革方案，通過代建方的專業化管理來提高項目管理的工程進度與交付質量，作為政府投資體制的新形式“代建制”正式出現。項目代建需求還來自市場的自用物業代建需求。比如大型跨國企業、金融機構的全球或地區總部辦公樓的代建需求，這些機構已經鮮有自己組建項目管

11、理團隊來負責自用辦公樓項目建設，而是委托給一個專業機構，或購買或新建，新建大多需要從選址和土地購置開始，建成交付使用后，往往繼續委托這些專業機構負責運營管理。上?？謽怯羁萍佳芯吭荷虾？謽怯羁萍佳芯吭?圖表：代建形式示意圖以綠城、萬科等為代表的我國領先的房地產開發企業利用自身的品牌、市場和產品優勢，以及在專業管理、資源整合、價值挖掘方面的雄厚實力，通過合作開發的形式向委托方提供房地產項目通過合作開發的形式向委托方提供房地產項目開發的全過程開發管理服務開發的全過程開發管理服務，代建市場也逐漸從最初關注品質管控發展到標準化管控，再到引入資本力量進行小股操盤，并進一步發展到目前的代建 4.0 柔性

12、代建，逐漸形成成熟的標準化模式。圖表：代建業務升級路徑頭部企業希望通過將代建過程中涉及到的上下游委托方頭部企業希望通過將代建過程中涉及到的上下游委托方、供應方都整合到同一平臺體系內供應方都整合到同一平臺體系內，通通過整套運營體系過整套運營體系、服務體系和收益率來保證業務規模的擴大服務體系和收益率來保證業務規模的擴大，同時同時，以降低供應端成本以降低供應端成本，使兩端互使兩端互為良性促動為良性促動，做大市場份額做大市場份額，最終形成行業壁壘最終形成行業壁壘。將服務范疇擴大到售后階段將服務范疇擴大到售后階段，拓展至保養等增值拓展至保養等增值服務領域服務領域。以預警以預警、顧問顧問、維修等步驟覆蓋全

13、生命周期服務體系維修等步驟覆蓋全生命周期服務體系，通過從房屋建設到后期維護通過從房屋建設到后期維護、物物業服務等全程把控來提升產品競爭力。業服務等全程把控來提升產品競爭力。上?？謽怯羁萍佳芯吭荷虾？謽怯羁萍佳芯吭?00 2 2代建業務的類型代建業務的類型與商業模式與商業模式上?？謽怯羁萍佳芯吭荷虾？謽怯羁萍佳芯吭?二、代建業務的類型與商業模式二、代建業務的類型與商業模式根據項目委托方的不同，目前代建業務主要包括三種類型：政府代建、商業代建、資本代建。商業代建為目前最主要代建業務類型。商業代建為目前最主要代建業務類型。（一）政府代建（一）政府代建政府代建是最早的代建模式，因為政府沒有項目

14、開發管理能力，從而產生代建需求，通過代建協議，代建方與政府相關部門合作，承接安置房、限價房等保障性住房和大型公共服務配套的建設管理和服務，依據項目的投資、銷售或利潤總額收取傭金。以綠城集團為例，其首次進行代建業務始于 2005 年的杭州江干區“城中村”改造和安置房代建。（二）商業代建（二）商業代建而隨著房地產行業的競爭加劇，市場集中化持續提升，中小型房企由于專業能力不強或品牌薄弱，通過商業代建，由品牌開發商向不知名的小開發商提供全程的開發管理服務，輸出品牌，提升產品的市場價值，雙方實現共贏，這種模式也漸成趨勢。同時，商業代建模式又可分為純輕資產的項目代建和“小股操盤”的股權式代建。純輕資產的項

15、目代建是委托方提供土地資源以及項目開發所需全部資金，受托方僅提供開發建設管理以及品牌輸出等，收取固定開發管理費用，這類商業代建模式尤以綠城、建業為代表；而“小股操盤”的股權式代建，則是委托方與受托方簽訂有限合伙協議，受托方出一小部分資金，不控股項目，但依舊操盤，且對外輸出品牌，通過“小股操盤”提高資金利用效率，輸出品牌和管理，放大自有資金投資回報率。這類商業代建模式是萬科在 2014 年 3 月向美國鐵獅門學習引入，隨后旭輝、朗詩等房企也紛紛學習效仿。（三）資本代建（三）資本代建資本代建模式則多見于項目主體-中小房企拿地之后面臨一定的開發資金短缺，代建企業在看好項目發展前景的基礎上，引薦與自身

16、保持戰略合作關系的金融資本，由金融資本作為代建委托方委托代建企業進行項目開發。相較于普通的商業代建，資本代建插上了金融的翅膀，實現資源最優化配置，該模式下，金融資本對代建項目擁有全部或部分股權，以項目投資方或投資方一員成為代建委托主體之一，尋找與待開發項目品牌理念、產品匹配度、客戶匹配度等相契合的代建開發商，簽訂委托代建合作協議，在整個合作過程中，金融資本僅負責資金的投入和收益核算等，而代建企業則負責專業化的開發及后期運營管理各個環節，合作雙方在各自的專業領域各司其職，權責明確。收取費用方面，政府代建收益最低，代建收入一般不超過建安工程的 3%；而商業代建中，品牌房企給中小開發商的純代建項目，

17、所獲利潤相對高些，部分能達到銷售收入的 5%-8%，以綠城為例，委托開發管理收費標準一般為項目總收入的 5%-7%；當然，小股操盤的商業代建除了固定代建費用，還有額外股權收益?？v觀三種模式，政府代建在城鎮化潮流中占據重要地位，在未來也將持續發展，其中城市更新與舊改是代建房企重點關注的項目；同時，隨著白銀時代的發展，行業集中度提高，強者恒強，龍頭房企擁有專業的開發管理能力以及品牌口碑，商業代建市場正在飛速發展；而資本代建將是未來的大勢所趨，房地產行業面臨轉型，從過去的資金密集型行業逐漸轉變為資金和技術密集型行業，根據歐美房地產市場的經驗，成熟的房地產市場中金融資本在房地產投資中的占比普遍接近 8

18、 成，金融資本未來將成為房地產投資的重要參與主體，而代建企業在未來更多承擔的將是開發者和運營者的使命，合作雙方各司其職，實現資源最優化配置。圖表：目前代建業務主要包括三種類型上?？謽怯羁萍佳芯吭荷虾？謽怯羁萍佳芯吭?（四）商業模式本質：所有權與經營權分離的商業運作模式（四）商業模式本質：所有權與經營權分離的商業運作模式隨著行業調整政策加強，房地產行業發展臨近規模天花板，房地產開發企業間競爭加劇，發展容錯率下降，尤其對于中小房企來說，品牌知名度較低、產品力不足、開發管控能力偏弱、融資較為困難等使得獲取土地難度與產品銷售難度加大，代建成為其面對行業競爭時的重要選擇。通常中小房企根據需求選擇與自

19、身管理風格與產品特色相近的大型房企，借助其融資渠道、品牌影響力、產品標準化設計體系、成熟的管控能力等，提升從土地獲取到產品的前期設計、工程建造，再到后期的物業銷售與管理全流程效率。委托方負責安排全流程資金，代建方負責全流程輸出管理經驗（部分委托方自行負責土地獲取環節），形成所有權與經營權分離的商業運作模式。圖表：所有權與經營權分離的商業運作模式上?？謽怯羁萍佳芯吭荷虾？謽怯羁萍佳芯吭?00 3 3代建業務的市場規模、代建業務的市場規模、收入構成、贏利點與主要玩家收入構成、贏利點與主要玩家上?？謽怯羁萍佳芯吭荷虾？謽怯羁萍佳芯吭?三、代建業務的市場規模、收入構成、贏利點與主要玩家三、代建

20、業務的市場規模、收入構成、贏利點與主要玩家（一）行業規模相對較小，行業集中度高，凈利率較高（一）行業規模相對較小，行業集中度高，凈利率較高2010 年起，國內物業開發商開始逐漸進入代建行業，2010-2019 年代建市場新訂約項目總建筑面積年復合增長率為 25.0%，2019 年代建新訂約項目總建筑面積達到 6749.0 萬平方米。目前，國內代建業務賽道集中度相對較高，主要市場參與者均為銷售額排名靠前、品牌知名度較高的房地產開發企業，包括綠城、金地、濱江、雅居樂、萬達等，但大多數參與代建業務的房地產開發商僅將代建作為補充業務進行運營。從市場份額來看，2019 年國內代建行業整體收入為 90.6

21、 億元，前五大代建公司市場份額占比為 55.3%，前十大代建公司市場份額占比為 75.7%，其中，綠城管理 2019年代建業務收入為 19.9 億元，市場份額占比排名第一，為 22.0%。圖表：TOP5 代建公司收入的市場份額為 55.3%2019 年行業凈利率約為 25%。代建業務由于無需大量投入成本，而是采取輸入管理經驗、品牌效應的輕資產模式運營，因此具備投資規模小、財務杠桿低、抗周期性、利潤率較高等優勢，與目前行業杠桿率較高、周期處于底部、利潤空間被壓縮的行業現狀，形成鮮明對比。圖表：2019 年代建行業凈利潤率為 25.7%（二）收入構成與贏利點（二）收入構成與贏利點代建方分階段獲取收

22、入，收入主要來自預先協定的代建服務費。代建方方面，目前，主流代建企業內部一般形成代建管理總部區域公司項目公司三層架構。其中管理總部負責服務方案與產品流程的標準化制定，負責整合內外部資源與渠道進行品牌與管理經驗輸出。區域公司一般負責區域市場研究及項目開拓，與委托方進行合作方案與收入分成等方面的溝通，在保障服務輸出品質的同時盡可能實現按需定制。項目公司負責方案確定后的項目執行。委托方方面，在達成一致方案后，委托方會根據項目需要派駐董事長、法定代表人、財務經理等角色進入代建方項目公司，進行項目進度的監督與反饋匯報。并按照合作協議簽訂、項目驗收完成、去化達到約定標準等為里程碑，分階段支付相應對價給代建

23、方。代建方的收入主要來自預先協定的代建服務費代建方的收入主要來自預先協定的代建服務費，包括人員費用包括人員費用（包括薪金及雇員福利（包括薪金及雇員福利）、咨詢與管理費咨詢與管理費（取決于物業銷售額的協定百分比取決于物業銷售額的協定百分比、管理的項目總建筑面管理的項目總建筑面積及協定的每平方米費用等）、基于表現的紅利（如實現超額利潤則按階梯比例進行分紅）等。積及協定的每平方米費用等）、基于表現的紅利（如實現超額利潤則按階梯比例進行分紅）等。（1）政府代建模式下，收益來自代建的安置房、限價房等保障性住房和政府公共設施建設等項目的代建管理費，根據財政部印發的基本建設項目建設成本管理規定，政府代建項目

24、的代建管理費率按照代建工程總投資額的大小分檔計算在 0.42之間浮動，加上派駐團隊的管理費用等在政府代建項目中獲取的收益占代建工程總投資額的 3左右。上?？謽怯羁萍佳芯吭荷虾？謽怯羁萍佳芯吭?（2）商業代建收入來源四類：1)基本員工成本;2)咨詢及管理費，主要按開發物業銷售額的協定比例，或按管理項目總建面及協定的每平方米費用，或按管理項目的利潤等方式獲取;3)會與項目方設定預期售價對賭，若高于預期收益目標，則按比例參與分紅。（3）資本代建模式下，因資本代建的合作模式比較多樣，收益來源也更多。例如：在幫助金融機構盤活不良資產時，收益來自代建費用與項目分紅；在投資方投錢代建方尋找項目的合作模式

25、下，收益來自項目績效分成；與基金公司合作，以基金打包的方式進行單項目的股權收購時代建方的收益則來自股權分紅。（三）目前代建市場的主要玩家（三）目前代建市場的主要玩家代建市場處于初步發展階段，現階段入局的玩家不多，且行業集中度較高，根據中指院數據顯示，2018 年，中國有 24 家大型代建公司，承接項目已訂約總建筑面積合共約為 208.1 百萬平方米，其中 72.9%及 84.8%由代建行業前五大及前十大的公司代建。在眾多參與者中，綠城管理做得最為出色。綠城管理成立于 2010 年，是中國房地產市場最大的代建公司，占據國內市場總份額的 41.1%，規模為第二大市場對手的兩倍以上。截至 2019

26、年 9月 30 日，該公司于中國 25 個省、直轄市及自治區的 84 座城市及柬埔寨一座城市擁有 262 個代建項目，管理總建筑面積為 68.5 百萬平方米，毛利率達到了 45%，凈利率高達 19.6%。除了綠城管理，建業、朗詩、金地、雅樂居、保利、萬科、濱江、旭輝等房企也布局代建業務，其中，綠城、建業、金地、雅居樂單獨成立了專門的公司負責代建業務，根據觀點指數研究院發布的2020 年中國房地產代建管理卓越榜 TOP10，綠城管理位居首位，2019 年實現了 664 億元的代建項目銷售，占綠城總銷售額的三分之一；建業位居榜單第二，根據建業披露的公告，截至 2019年上半年，公司簽約代建項目 1

27、31 個，項目合計規劃建筑面積約 19.91 百萬平方米，銷售金額約119.31 億元；而自 2006 年便開展代建業務的金地 2019 年代建業務收入增至 3.9 億元，凈利潤增至 1.11 億元，項目覆蓋全國 20 余座城市，涵蓋政府公建、住宅、辦公、產業園、商用等多種物業類型。伴隨著中國地產行業的轉型，除了已有玩家，代建業務也不斷吸引新的入局者，中交地產 2020年 3 月 13 日完成注冊中交地產管理集團，宣布試水代建業務，對標學習綠城管理。就代建業務而言，輕資產運營，最看重的是代建企業的操盤管理能力以及品牌口碑，不同的玩家可以利用自身的資源稟賦走出不同的路線，像綠城管理是開發管理和品

28、牌雙輸出，在杭州起家并在杭州開始做代建，同時擴展杭州之外的地方；而建業則是河南龍頭房企，選擇區域深耕，利用自身在河南影響力和實力扎根河南代建；華潤、招商蛇口則是國企性質，在政府代建方面占比較大。房企房企服務內容服務內容目前發展情況目前發展情況綠城房地產項目全過程開發管理服務房地產代建 4.0 開創者紅星美凱龍委托經營管理、包括品牌使用權、設計咨詢服務以及項目運營管理服務以長三角地區為主逐漸向外擴展旭輝通過合作開發，有效分解各自風險，實現相對輕的資產運作強強聯手有助優勢互補中海替其他地產公司做代建，發揮優勢，換取穩定現金流成熟的管理團隊和高效的成本控制體系萬科小股操盤模式通過輸出品牌和管理進行輕

29、資產運營，尋求低投入高收益朗詩100%持股項目的全程開發代建綠色科技住宅濱江受委托方委托代為建設并收取一定的委托開發管理費用深耕杭州，享有較好口碑和品牌美譽度建業以代建入股項目，或者另外收取代建項目管理費、品牌使用費及超額利潤分享費或績效提成來獲取利潤深耕河南，享有較好口碑和美譽度對于有實力的頭部房企而言，布局代建行業本身就是其優勢所在，想要加入這一市場難度并不大，而沒有優秀操盤能力或者品牌口碑的中小型房企將無緣這場游戲。代建行業的特殊性決定這是一場頭部房企之間的競爭，且隨著以險資、銀行為主的金融資本的加入，代建企業在未來更多承擔著開發者和運營者的使命，這或將導致價格戰的出現，例如根據 201

30、9 年 5 月 25 日陽光城發布的 關于擬簽訂經營管理委托協議暨關聯交易的公告顯示，陽光城代建三木集團福建 7 個項目僅收取項目銷售收入總額的 1%作為管理費用，遠低于行業平均收費標準 5%-8%。上?？謽怯羁萍佳芯吭荷虾？謽怯羁萍佳芯吭?000 4 4代建業務的優勢、難點代建業務的優勢、難點上?？謽怯羁萍佳芯吭荷虾？謽怯羁萍佳芯吭?1四、代建業務的優勢、難點四、代建業務的優勢、難點（一）全鏈條代建業務無需面對資金和土地難題（一）全鏈條代建業務無需面對資金和土地難題傳統地產開發業務是資金密集型的重資產業務，以土地增值與物業銷售為主要收入來源。由于受經濟發展與政策調控等影響具備較強的周

31、期性，同時在近幾年行業政策趨嚴下，行業整體利潤中樞下行。代建業務和房企傳統的地產開發最大的不同就在于代建業務是完全的輕資產運行業務，企業僅需要輸出品牌、管理、設計等成果，所有的開支由合作方承擔，不需要撬動任何杠桿。對代建企業本身來說，由于代建項目有效地將投資與開發有效分離，因此無需負擔土地成本，另外一般企業會預支部分工程款，可以有效降低資金和運營風險。另外，項目建成后代建方可獲取大量物業運營管理權，通過這一業務仍能保持企業繼續獲得穩定的收益。對房企而言，代建可以同時輸出品牌及管理，獲得持續收益。其實對房企而言，代建除了不需承擔資金壓力之外，其另一大優勢就是一份工作賺兩份錢。一般而言，代建業務除

32、了施工建設過程之外還包含后續管理，因此代建除了能收取管理費用之外，房企還會向代建項目輸出物業管理服務。近兩年房企持續拆分物管上市，物管已然成為資本最為青睞的輕資產業務之一，而代建作為一項輕資產其風險低，收益高，雖然代建本身并非可長期性持續業務，但是由于可以向代建項目輸出物業管理服務，因此代建業務價值也就十分可觀。圖表：代建業務以輕資產為重要特征（二）有利于快速擴大市場份額（二）有利于快速擴大市場份額部分企業雖然實力有限，但其可以通過“代建”或者“股權合作”的形式得到大量的項目，從而在形式上擴大自己的業務量。從目前來看，國內的代建行業增長空間仍然可觀，尤其是政府代建部分，隨著基建投資的增長，這方

33、面的需求會進一步擴大，部分企業已經開始進駐代建業務掘金。（三）專業化分工提高項目質量和效率（三）專業化分工提高項目質量和效率（1）增強了項目管理的力度，由于外部管理人員的增加，管理層次的豐富及專業職能的細化，形成了專業對口、專事專人的架構。（2）成本、工期、質量及簽證的控制具備了多重審核控制的雛形。目前己具備了施工單位自控、監理單位監控、項目代建公司總控、投資方調控的體系。（3）投資與項目代建分開，明確雙方的責權利，更有利于雙方公司集中各自優勢進行更專業化的工作，也為投資方以較少的人員投入完成較大數額的產值提供了可行的辦法。（四）代建業務的難點在于品牌、經驗、資源整合能力的積累（四）代建業務的

34、難點在于品牌、經驗、資源整合能力的積累1 1、品牌溢價力、品牌溢價力中小房企之所以需要尋求代建方，最主要是由于其品牌影響力較弱，從而在難以取得較低融資成本，在土地獲取方面難以獲取較優質地塊，產品銷售方面難以以較優質的產品獲取較高溢價，因此品牌溢價力是代建方的重要競爭力，而品牌影響力和知名度的打造需要較長時間的積累方可有所體現，同時對代建方聲譽風險的管控能力有較高的要求，較難在短時間內被模仿和超越。2 2、代建業務經驗、代建業務經驗代建業務表面上看與大型房企自身在拿地、開發、銷售流程相似，但代建方的經驗并不可直接進行簡單復制，對委托方自身特質、開發訴求、雙方利益分配方面的溝通與協調必不可少，針對

35、不同區域與不同委托方往往需要進行方案的量身定制，因此如何盡可能優化流程管理、降低項目風險、最優化收益獲取等，都是代建方在長期業務開展中需要進行的經驗積累，較難在短時間形成成熟且完善的管理體系。3 3、全渠道資源整合能力、全渠道資源整合能力盡管代建方在代建業務中并不承擔土地收購與物業開發成本，但對于產業鏈上的金融機構、供應商、設計公司、建筑公司、銷售方等渠道資源的整合能力，能夠有效幫助委托方降低成本費用支出，從而更加能夠獲得委托方的青睞。上?？謽怯羁萍佳芯吭荷虾？謽怯羁萍佳芯吭?2（五）市場存在三方面主要問題（五）市場存在三方面主要問題（1 1）大量中小規模代建公司不具備足夠的風險承擔能力。

36、）大量中小規模代建公司不具備足夠的風險承擔能力。包括委托方干預風險、政府干預風險以及履約風險，需要代建企業高度重視、有效防范。（2 2）很多代建公司的專業能力還有所欠缺屬于看天吃飯型。）很多代建公司的專業能力還有所欠缺屬于看天吃飯型。這也是為什么今天很多委托方要讓綠城、萬科這類大企業去實現小股操盤，這和代建模式倡導的專業分工尚有較大差異。（3 3）代建市場不均衡狀況嚴重，并沒有雨露均沾。）代建市場不均衡狀況嚴重，并沒有雨露均沾。需要代建服務的大都是一些并不成熟的中小型房企，他們拿到的項目也往往地處三四線城市，而代建公司又不愿進入到供大于求的三四線城市，造成這些真實需求沒有辦法滿足，代建市場供給

37、相對不穩定。除此以外，由于打破了傳統的建設模式格局，使原有投資者、使用者、建設者所要面對的風險和責任發生了變化，也就由此帶來了許多新的問題。這些風險需要通過建立代建市場進入和清出機制、健全法律體系、完善管理制度、細化代建合同、引入履約擔保機制等方式予以降低。上?？謽怯羁萍佳芯吭荷虾？謽怯羁萍佳芯吭?300 5 5行業內企業成功的行業內企業成功的幾大要素幾大要素上?？謽怯羁萍佳芯吭荷虾？謽怯羁萍佳芯吭?4五、行業內企業成功的幾大要素五、行業內企業成功的幾大要素（一）代建企業品牌形象好（一）代建企業品牌形象好品牌是給擁有者帶來溢價、產生增值的一種無形資產，彰顯出企業性格和產品特征，承載著消

38、費者對其產品及服務的認可，是戰略合作、服務客戶與保障客戶權益的長期承諾。房地產代建發展的一個重要標志是 TOP20 的房企已經有 8 個進入代建領域，品牌影響力是房企最重要競爭力，TOP20 房企通過品牌輸出，促進企業轉型升級。代建業務作為品牌價值驅動的一種資本戰略，其品牌、專業技術和管理能力是代建業務的核心和精髓：突出的品牌影響力是引領代建業務運營、吸引合作伙伴的基礎；專業的經營管理能力是開展代建業務的核心要義；強大的團隊建設能力是促進代建業務擴張的利器。企業通過對品牌、技術和管理等核心價值的輸出，才能高效促進代建的穩步發展。（二）代建標準化程度高（二）代建標準化程度高產品標準化已經成為房地

39、產企業實現快速增長的必由之路。房地產代建作為房地產行業的專業細分，產品標準化要求更高，標準化實現產業化和規?；?，在面對激烈競爭的環境下，誰能快速提供客戶需要的產品，誰就擁有代建的未來。目前行業內房地產代建企業已經建立起多種產品以應對市場需求，還根據區域市場特色和人類需求的變化，不斷推出新的產品滿足市場需求。（三）代建成本管控體系成熟（三）代建成本管控體系成熟房地產代建的成本管控體系是在房地產管控基礎上，基于委托關系形成的管控體系?；谖蟹降某杀驹V求，開展房地產代建業務的企業在項目成本管控中基于自身成熟的成本管控能力，基本形成一套成熟的代建業務成本管控體系，普遍擁有委托方相對欠缺的成本管控能力

40、，為健康發展提供堅實的保障。（四）項目去化能力強（四）項目去化能力強一個好的代建方能在很大程度上消除消費者對購買樓盤風險、品質等多方面的疑慮，利用營銷手段精準覆蓋客戶，全國知名品牌恒大去化率高于周邊項目 9%左右，區域性品牌房地產企業朗詩集團在江浙一帶產品特色優勢明顯，去化率較中小型房企差別更加顯著，達到 20%以上，房地產代建企業均為全國知名品牌、區域或專業品牌房企，具有中小房企不可比擬的銷售去化能力。代建企業通過敏銳的市場嗅覺判斷消費者的需求，調整產品類型，精準把握市場需求。（五）優秀的物業服務能力（五）優秀的物業服務能力擁有自己的物業公司是參與代建企業的標準配置，且 18 家物業企業擁有

41、國家一級物業企業資質，50%以上物業企業是中國物業服務百強企業，物業實力強大。其中綠城的物業服務公司已經在香港主板上市，萬科物業也積極準備走向資本市場，物業的實力強大推動著代建企業在全國各地開疆辟土，成為著名代建企業的象征。物業管理是現代居住小區不可缺少的一部分，一個好的物業管理可以提升小區的整體品質和安全無憂的居住環境。（六）資源整合能力強（六）資源整合能力強對于開展房地產代建業務的企業來說，內化整合資源、外部資源選擇以及穩定的融資資源，甚至售后維護資源等圍繞著房地產代建各個環節的資源整合都成為企業的核心優勢。內化資源包括研發、設計、策劃等內核，已經內化整合為企業的生產標準，產品線、管控與投

42、資決策機制，保障了產品服務與品牌穩定。外部供應商資源、服務資源已經建立起穩定的合作與選擇機制，保障項目管控的穩定性與路徑優化。另外，融資資源都持續豐富房地產代建領域的資源鏈條，強化行業競爭力。上?？謽怯羁萍佳芯吭荷虾？謽怯羁萍佳芯吭?500 6 6上?？謽怯羁萍佳芯吭荷虾？謽怯羁萍佳芯吭?6六、案例研究六、案例研究（一）綠城代建（一）綠城代建1 1、發展歷程、發展歷程2005 年，綠城即通過政府代建業務開啟代建業務發展，2010 年，綠城成立綠城管理的前身綠城房產建設管理有限公司，以“政府代建、商業代建、資本代建”為核心業務，成為中國首家輕資產業務模式的代建公司。綠城管理源于宋衛平 2

43、008 年提出的“綠城品牌和團隊”實現業務創新的理念，2009 年，形成綠城代建輕資產化發展的理論模型，2010 年，成立綠城房產建設管理有限公司，啟動代建業務，2015 年，綠城收購綠城鼎益和綠城時代，成立綠城管理集團，2016 年，綠城管理重組藍城的代建業務，形成了綠城管理現有架構，并擴大了規模，成為國內規模最大的輕資產運營集團 2020 年 7月 10 日中國 代建第一股綠城管理控股（9979.HK）港交所主板上市。圖表：發展歷程2 2、營收規模、效益與構成情況、營收規模、效益與構成情況根據其招股說明書，綠城管理 2017 年-2019 年營業收入分別為 10.2、14.8、19.9 億

44、元，呈逐年增長態勢；而毛利率分別為 56.8%、50.2%、44.2%，遠高于房地產業的平均水平，但呈現逐年下降態勢。其收入構成中，商業代建為最主要形式，其營收占比 2017 年-2019 年分別為 79.4%、77.3%、73.8%；政府代建占比分別為 14.8%、13.7%、18%?？梢钥吹娇梢钥吹?，在房地產強調控的環境下在房地產強調控的環境下，政府代建的占比政府代建的占比逐漸走高。逐漸走高。上?？謽怯羁萍佳芯吭荷虾？謽怯羁萍佳芯吭?72017 年-2019 年，綠城管理新簽約代建項目分別為 43、106、72 個，建筑面積達 10.6、22.4、16百萬平米。對于增長放緩的原因，其招

45、股說明書解釋為加強政府代建項目及項目優化選擇所致。此外，五個大客戶 2019 年占其銷售收入的比重超過了 20%。3 3、綠城管理業務模式、綠城管理業務模式綠城管理集團是一個綜合性服務平臺，業務模式除了委托代建外，還包含管理咨詢和專項服務兩大業務。（1 1）管理咨詢）管理咨詢綠城管理集團的管理咨詢業務范圍較廣，依托綠城中國的品牌優勢及操盤經驗，涉及到養老咨詢、小鎮咨詢以及房地產項目從前期定位到后期的物業咨詢全鏈條的咨詢服務。圖表：管理咨詢服務的主要內容服務項目服務項目主要內容主要內容養老地產咨詢養老地產咨詢針對全國養老產業大環境及人口老齡化趨勢的推動影響，為地產開發設計專項定位及規劃特色小鎮全

46、案咨詢特色小鎮全案咨詢承襲綠城小鎮豐富建設經驗及優勢資源，因地制宜為規模地產項目提供階段性小鎮式開發咨詢，打造集生態、產業、居住為一體的綜合性產品，滿足企業現金流滾動開發需求定位規劃咨詢定位規劃咨詢前期定位服務由市場調研及產品定位兩個階段組成，市場調研階段由專案小組對目標項目所在的城市進行實地考察，并從宏觀市場、競爭環境、客戶需求等多個角度采集分析數據，形成市場調研報告、產品定位階段由專案小組根據市場調研的數據及結論、從經濟效益、成本投入、市場需求三個維度，確定項目在規劃設計、建筑設計、景觀設計、室內設計、智能化設計、物業服務設計等方面的最佳意向建筑設計咨詢建筑設計咨詢設計管理包括：項目規劃設

47、計咨詢、項目建筑設計咨詢、項目景觀設計咨詢、項目室內設計咨詢、售樓處及樣本房、樣板區設計咨詢、其他設計咨詢工程營造咨詢工程營造咨詢由各工程專業線人員形成的專案小組協助甲方籌建工程部，開展各項施工單位與材料采購的招投標工作，共同制定工程進度管理計劃，并定期赴項目工地現場，對項目的施工情況進行檢查與指導營銷策劃咨詢營銷策劃咨詢在營銷策劃咨詢服務過程中，營銷專案小組將與委托方營銷策劃部、銷售部及廣告公司共同確定項目的整體營銷策略以及各分項營銷策略，制定推廣計劃，評審各類銷售物料的平面表現方案，并在委托方銷售部導入綠城的銷售管理模式企業管理咨詢企業管理咨詢為合作方企業提供企業整體管理咨詢方案，包括標準

48、化運營管理、財務資金管理、人力建設、行政管理、信息化管理、法律事務、合作投資并購等物業管理咨詢物業管理咨詢為合作方企業提供物業管理咨詢服務（2 2）專項服務）專項服務專項服務是綠城管理的三大業務之一，包括項目工程委托管理、房產銷售代理服務、房地產項目金融合作服務三方面服務內容。服務項目服務項目主要內容主要內容上?？謽怯羁萍佳芯吭荷虾？謽怯羁萍佳芯吭?8項目工程委托管理項目工程委托管理涵蓋規劃設計管理咨詢全部內容項目工程成本目標管理動態跟蹤項目工程招、投標過程管理項目工程施工方案、進度計劃的評審項目工程質量、進度、安全文明標管理工程設計變更及簽證管理項目監理單位的協調、管理工程精細化管理及竣

49、工驗收管理交付后工程維修、整改的協調、管理房產銷售代理服務房產銷售代理服務區域房地產市場及競爭樓盤研究目標客戶群體研究項目定位、業態組合、戶型配比建議營銷策略、展示中心及示范區建議項目定價及價格調整建議銷售接待流程梳理、實施和團隊培訓銷售流程管理及渠道拓展客戶客戶資源管理及案場客戶活動組織銷售合同評審、簽約及合同款項催繳房地產項目金融合作服務房地產項目金融合作服務小股操盤（委托開發管理，實際占股 10%以內）優質項目短期資金借貸服務房地產項目融資咨詢服務共同組建房地產投資母基金參與房地產基金劣后投資房地產基金管理服務4 4、綠城代建模式發展歷程、綠城代建模式發展歷程綠城 2010 年開始啟動代

50、建業務，到目前，經歷了政府代建、商業代建、資本代建以及現在的代建4.0，四個階段。目前的代建 4.0 旨在整合房地產全產業鏈上的優秀資源，根據客戶的需求定制服務，實現委托方、供應方以及購房者等多方利益最大化。綠城自 2005 年開始投身保障房代建，政府代建是綠城最早的代建模式。項目由政府進行招標，項目建設完成后交予政府使用。目前，政府代建仍然是綠城代建的主要模式。商業代建是與已經或計劃取得標的地塊土地所有權證的委托方合作，由委托方承擔全部或部分資金，綠城負責項目全過程開發管理服務，通過品牌輸出和管理輸出，滿足委托方在代建項目中的經營與效益目標等，并依據合同約定，收取一定比例服務費的代建方式。商

51、業代建是綠城目前占比最大的代建模式。圖表：綠城管理代建板塊的商業模式上?？謽怯羁萍佳芯吭荷虾？謽怯羁萍佳芯吭?9資本代建顧名思義是指委托方為外部資本。資本可能并未獲得標的地塊的土地使用權，綠城為此類具有房地產投資需求的金融機構提供從項目研判、土地獲取至房產開發的全過程服務，最終為金融機構實現安全、高效的投資收益的代建模式。與商業代建和政府代建比起來，綠城資本代建的項目較少。5 5、代建、代建 4.04.0 體系體系（1 1）整體介紹）整體介紹代建 4.0 是一個復雜的體系，綠城希望通過將代建過程中涉及的上下游委托方、供應方都整合到同一平臺體系內，通過整套運營體系、服務體系和收益率來保證業務

52、規模的擴大，同時，降低成本，實現利益最大化。首先首先，構建平臺構建平臺，做大市場份額做大市場份額。綠城希望通過將代建過程中涉及的上下游委托方、供應方都整合到同一平臺體系內，通過整套運營體系、服務體系和收益率來保證業務規模的擴大，同時，以降低供應端成本，使兩端互為良性促動，做大市場份額。第二第二，拓展拓展“全生命周期服務體系全生命周期服務體系”。將服務范疇擴大到售后階段，拓展至保養等增值服務領域。以預警、顧問、維修等步驟覆蓋全生命周期服務體系，通過從房屋建設到后期維護、物業服務等全程把控來提升產品競爭力。第三第三，引入引入“對賭機制對賭機制”。按照委托方需求，綠城設定一個收益預期，如果最終沒有達

53、到收益目標，將不收取服務費，如果達到目標，實現超額利潤，代建方則按照一定比例參與分紅。引入對上?？謽怯羁萍佳芯吭荷虾？謽怯羁萍佳芯吭?0賭機制使委托方的權益得到了保障。（2 2）（）（QRQR 協定）與價值分享計劃（協定）與價值分享計劃（VSVS 計劃）計劃）綠城管理是代建 4.0 體系的開拓者，致力于成為中國房地產問題的解決專家。代建 4.0 體系包括（QR 協定）與價值分享計劃（VS 計劃）兩個方面。綠城代建體系由一對翅膀組成，左邊翅膀是技術模塊組合，整合了設計單位、監理單位等，綠城管理可以保證他們有足夠的業務量，保證價格優勢換取更多主動權；右邊翅膀是保證委托方利益的多個元素組合，通過

54、價格、投訴等對賭約定、合同承諾等，保障規模效益，提前鎖定風險投資，并倒推公司管控（3 3）兩大邏輯與三大體系）兩大邏輯與三大體系綠城代建 4.0 是一個整合房地產全產業鏈的平臺。這個平臺根據企業和業主兩大邏輯來搭建，背后有基金體系、供應商體系和委托保養責任三大體系。兩大邏輯企業端：首先從滿足委托方的需求，保障委托方的利益出發；其次，整合綠城現有供應鏈條上的企業進入該平臺，保障企業充足的業務流量。業主端：產品定位中高端，嚴控質量，項目交付后，引入綠城物業，滿足業主對品質和質量的雙重要求。三大體系基金體系：將有融資需求的代建項目與資本對接，滿足開發商和資本雙方的需求，對綠城而言，能保障代建項目順利

55、開發建設，不受制于開發商現有資金束縛。供應商體系：在不同區域里面供應商體系是參差不齊的，綠城通過標準化體系，將供應商分成不同的星級，并設置準入門檻，加入綠城供應商體系的企業是品質的象征，同時也可以享受代建平臺上的業務流量。委托保養責任體系：委托保養屬于項目交付后的服務，引入綠城物業及其他的后期服務，既是對項目品質和服務的承諾，也是綠城管理除代建業務外，新開發的盈利模式。（4 4）綠城代建收費標準與對賭機制）綠城代建收費標準與對賭機制 代建管理費：綠城代建的管理費用由三部門組成，包括派駐團隊的工資、項目開發的基礎費用以及項目銷售業績獎勵，三項費用加起來大概為總銷售金額的 5%。派駐團隊的工資派駐

56、團隊的工資：綠城管理將根據委托項目規模、物業類型以及開發計劃，派駐相應數量的管理團隊，管理團隊的基本管理費，包括工資、社會保險、福利等，有委托方承擔項目開發的基礎費用項目開發的基礎費用：項目開發的基礎費用將結合物業類型、總銷售額、銷售去化速度等因素確定銷售業績獎勵銷售業績獎勵：以雙方約定的項目經營指標，如銷售總額、利潤指標等，作為經營考核目標，當項目經營結果超過考核目標時，按照一定標準提取項目業績獎勵 對賭機制：取得委托方的信任是代建 4.0 體系的核心，而信任來自于運營、服務以及收益的保證，因此，為了最大限度的獲取委托方的信任，收益有必要帶有對賭性質委托方將項目交給綠城管理，會設定一個收益預

57、期，如果最終沒有達到收益目標，綠城管理將不收取服務，但如果有超額利潤，代建方將按照一定的階梯比例參與分紅上?？謽怯羁萍佳芯吭荷虾？謽怯羁萍佳芯吭?1一旦對賭過程中發生了重大問題，綠城管理有相應的基金體系來應對（5）“綠星認證”標準化體系除了豐富的業務體系外，綠城代建 4.0 體系還有一個至關重要的組成部分就是“綠星認證”。2018 年 3 月，綠城發布了綠星標準，希望能夠把綠城自身的產品、運營等標準化的同時，也將“綠星標準”在整個行業推廣，使之成為代建行業的認證標準。首先，綠城代建目前管理 200 多個項目，已經具備了一定的規模，希望通過標準化，降低管理難度。第二，一旦項目參與各方都接受了

58、這個標準化體系，并選定了服務標準，就可以在內部進行標準化操作，降低了溝通協調成本，提高了工作效率標準化降低溝通成本。第三，這套標準化體系將供應商整合進來，在保證充足業務量的前提下，獲取成本上的優勢，形成良性發展。綠星標準將綠城的好房子、好服務、好生活分解成 4 大指標體系、17 項標準管控，并開放給其他開發商，希望將該體系在全行業推廣，成為行業標準。這套系統通過對項目的評分這套系統通過對項目的評分、分級分級、認證體系認證體系，以以“菜單化菜單化、可視化可視化、平臺化平臺化”的理念為委托的理念為委托方、供應方和購房者提供一套星級識別體系：方、供應方和購房者提供一套星級識別體系：委托方委托方：可以

59、根據土地、資金等情況，確定星級標準，一鍵選擇產品、供應商、運營團隊和物業服務等主要內容，通過綠星平臺案例庫選擇案例對標，提前明確成本區間和預期收益，并可實時監督工程進度和成本管控供應商供應商：這套標準把供應商分為 ABC 三類，委托方推薦的供應商，也可以在接受標準流程的審查后入庫。供應商在進入這套體系后，就能享受綠城管理巨大的業務流量，同時通過標準體系，提高自己的管理水平購房者購房者：可以更全面地了解全周期的產品營造標準與過程，并享受更多增值服務（二）金地代建（二）金地代建1 1、發展歷程與業務規模、發展歷程與業務規模2006 年，金地承接深圳首個由政府委托代建的寫字樓項目“福田科技廣場”，標

60、志著金地首次進入代建領域，通過 12 年以來的業務積累，2018 年金地集團正式做出深耕代建領域的戰略舉措，成立金地集團開發管理公司。依托金地集團全國化布局以及豐富的開發經驗，金地管理可為委托方提供管理咨詢、開發代建、配資代建、政府代建等四大類業務，代建收益主要由品牌使用費、代建管理費以及經營目標超額獎勵等幾大類組成。截至 2020 年底，金地集團代建業務已布局全國近 30 座城市、管理服務項目超 60 個，累計開發管理面積超 1000 萬平米，其中住宅項目累計貨值超過 700 億，商辦項目規模超過 150 億。代建作為房企輕資產撬動規模的一種手段，規避了投資及債務杠桿帶來的風險，有其優越性，

61、無論是成立獨立子公司還是近期加快代建步伐都體現了金地集團對這項業務的重視。目前來看，代建的發展空間較大，對于規模尚小的金地而言尚有成長空間，可以利用已有的政府資源、品牌優勢和團隊加速搶占市場，同時與其他多元業務協同可更好實現規模和效益增長。但是仍要嚴格評估項目的開發潛力和委托方的履約能力，以免陷入困境。2 2、業務模式、業務模式就業務模式來看，金地管理的代建可分為四類：咨詢顧問、開發管理、配資代建和政府代建咨詢顧問、開發管理、配資代建和政府代建。咨詢顧問咨詢顧問：根據客戶需求，提供咨詢顧問服務，包括項目定位、產品策劃等。開發管理開發管理：提供從項目定位，設計管理、銷售管理、工程管理等全過程開發

62、管理服務。配資代建配資代建：在開發管理的基礎上為項目提供安全便捷的資金支持。上?？謽怯羁萍佳芯吭荷虾？謽怯羁萍佳芯吭?2政府代建政府代建：為政府項目提供具有公益性質的代理服務。政府代建的利潤率相對較低，但通過這類項目可以塑造企業社會形象、增強政企關系，且隨著基建和城市更新的不斷推進，這部分市場需求將持續存在。由于金地已經入選深圳、東莞等城市、區政府代建預選庫，預計這部分規模能得到有效地保障。其余三類根據服務階段和內容劃分并收取相應的服務費用，主要針對中小房企。其中值得一提的是配資代建模式,金地管理可按項目資金峰值的一定比例進行配資，剩余資金再由委托方出資，有效紓解了中小房企的融資困境，同時

63、這種“投資+代建”的模式引入了集團旗下的穩盛投資，打通了內部資源，實現了業務協同。圖表：金地管理代建業務模式基于以上業務，基地管理形成了“1+4+71+4+7”全業務鏈增值服務體系。全業務鏈增值服務體系。（1 1）“1 1”，即擁有一套全價值鏈管理流程。，即擁有一套全價值鏈管理流程。在統一的綜合平臺下，金地管理建立了規范化、系統化、體系化的管理流程，縱向提供從前期策劃到設計、建造、銷售、交付的全價值服務。（2 2）“4 4”，即四大資源賦能，融資資源、配套資源、客戶資源和合作資源。，即四大資源賦能，融資資源、配套資源、客戶資源和合作資源。以融資資源為例，包括穩盛投資、金誠信小貸、舊改基金等渠道

64、。其中，穩盛投資是金地集團旗下專注于房地產投資的私募基金管理公司，累計管理 1 支美元基金和 20 多支人民幣基金，管理規模折合人民幣約 327 億元。以客戶資源為例，金地集團目前服務客戶累計 300 余萬人，如此豐富的客戶資源充實了金地的客戶信息系統數據庫，可基于該系統的各項調研/分析成果，進而指導委托方在產品營造與服務方面進行創新與改善。上?？謽怯羁萍佳芯吭荷虾？謽怯羁萍佳芯吭?3（3 3）“7 7”，即七大溢價能力即七大溢價能力，產品溢價產品溢價、營銷溢價營銷溢價、成本溢價成本溢價、運營溢價運營溢價、工程溢價工程溢價、品牌品牌溢價、物業溢價。溢價、物業溢價。以產品溢價為例，經過 30

65、 多年的產品研發，金地集團針對不同地塊價值及客戶需求，已形成了九大產品系列，分別是褐石系列、名仕系列、天境系列、世家系列、格林系列、風華系列、峯匯系列、未來系列、社區商業。這保障了無論委托方的項目坐標位于哪，金地管理均能提供創造最大價值的產品方案。以品牌溢價為例，金地的牌子全國知名，而且口碑一流，金地管理也致力于“做中國最受信賴的開發服務商”，項目在進行宣傳時，省卻了大量的客戶教育成本，項目自然更容易獲得溢價，消費者也更容易產生信任，從而使得銷售期房更為順利。提到品牌，金地管理有一條經營底線是“呵護品牌”！當金地品牌的要求和委托方的訴求發生沖突時，保護金地品牌在前。所以在與委托方合作前，金地管

66、理會對其進行周密的法律調查、資信情況、資金情況調查，同時還會深入了解委托方的經營思路、社會責任感、契約精神，甚至要知悉對方高層的性格以及人品。代建，是雙向選擇。3 3、代建共贏、代建共贏 G G 體系體系（1 1）總體框架）總體框架對于那些空有土地資源但不懂開發，或缺少資金、團隊、資源和品牌力的中小企業來說，引入知名品牌房企合作開發能夠達到事半功倍的效果。但在合作過程中，中小企業往往沒有話語權，大型房企“店大欺客”，不愿意耐心聆聽客戶需求的例子不勝枚舉。因此，找到一個服務態度好，同時專業性強、能夠保證項目預期收益的代建合作商，顯得尤為重要。金地管理順勢而為，抓住客戶缺少資金缺少資金、缺少團隊缺

67、少團隊、缺少資源缺少資源、缺少溢價缺少溢價的 4 大痛點，以及安安全全、收益收益、尊重尊重的 3 大關注點，通過整合金地集團旗下強有力的平臺資源和自身體系化的專業優勢，打造出更具行業競爭力、更符合客戶需求、更貼合企業特性的代建行業領先管理模式：代建共贏 G體系。上?？謽怯羁萍佳芯吭荷虾？謽怯羁萍佳芯吭?4圖表：金地管理全新價值體系代建共贏 G 體系經過深入研究發現，“代建共贏 G 體系”以“用心誠信追求共贏”的企業核心價值觀為 1個出發點，與金地集團的“用心做事、誠信為人”的企業文化特性一脈相承；其體系內通過 2 大信用（Goodwill）、3 大服務（Golden-service）、4

68、重保障（Guard）、5 項增值（Gain）來凸顯核心價值。（2 2）兩大信用體系（）兩大信用體系（GoodwillGoodwill）以以“金地集團金地集團”和和“金地管理金地管理”兩大信譽保證兩大信譽保證，為委托方營造安全感和信任度為委托方營造安全感和信任度。顯著的品牌名稱、強勁的代建能力及豐富的代建經驗是中國代建行業關鍵的市場壁壘。其中品牌代建商的信用基礎，往往依托于其母公司的品牌影響力。從金地管理的價值體系中可以看出，金地集團是其獲取客戶信任的重要支撐。金地集團是中國最早上市并完成全國化布局的房地產企業之一，其口號“科學筑家“廣為人知，在 2019 年的銷售規模突破了 2000 億元，品

69、牌價值高達 203 億元。金地管理繼承了金地集團的企業文化特色，提出了“規范管理真誠服務呵護品牌精益經營”的經營理念及“做備受信賴的不動產開發管理者”的企業愿景，可謂是堅守底線、目光長遠。（3 3）三大服務體系（）三大服務體系（Golden-serviceGolden-service）代建商通過收取代建費產生盈利，其中提供優質管理服務是在代建行業競爭的基礎，金地管理更以細致周到的服務在業內稱道，向其客戶提供定制開發、四維體驗、全程無憂定制開發、四維體驗、全程無憂 3 大服務體驗。定制開發：定制開發：定制開發針對不同類型的客戶需求，為客戶量身定制開發策略，包括合適的戰略選擇、靈活的融資方式、因地

70、制宜的產品、匹配的運營策略等。上?？謽怯羁萍佳芯吭荷虾？謽怯羁萍佳芯吭?5圖表：投資定制、融資定制、產品定制、運營定制內容 四維體驗：四維體驗：以“用心做事，誠信為人”的理念促進與委托方的合作，為委托方提供專屬團隊服務、服務面對面、品牌之旅、金地管理大講堂等高品質服務體驗。全程無憂：全程無憂：金地管理利用其集團的全產業鏈資源優勢，包括金地穩盛、金地穩盈、金地物業等金融和物業服務資源，為客戶提供前端的資金解決方案、中端的開發管理、后端的物業服務的全過程的開發管理服務。（4 4）四大保障體系（）四大保障體系（GuardGuard）在代建項目中，項目的安全和收益往往是業主方最看重的。金地管理 G

71、 體系用成本成本、品質品質、進進度度、安全安全等 4 大保障，為客戶控制開發過程中的投資風險、為項目安全保駕護航，由此深得客戶信賴。在成本保障成本保障方面，金地管理通過“目標成本-責任成本-動態成本-結算成本”的全過程成本管理體系，為服務的項目制定合理的成本目標，實時跟蹤成本執行情況，結合成本風險等多角度考慮，以戰略采購實現節約、以成本適配保障品質、以體系管控保證目標實現。在品質保障品質保障方面，金地管理運用成熟的管理體系、先進的建筑工藝、科學的管理工具、完善的監督管理制度和優質的合作資源，確保項目高品質呈現。同時，金地管理積極采用新工藝新工法和施工穿插提效，在項目進度管理方面，依靠標準化作上

72、?？謽怯羁萍佳芯吭荷虾？謽怯羁萍佳芯吭?6業流程、系列化產品應用、科學的工程策劃，實現全周期、全過程、信息化的進度管控進度管控。項目安全項目安全是代建項目開發的底線要求，出現安全事故往往對代建雙方都會造成巨大影響。金地管理作為一個品牌代建商，對項目安全尤為重視，通過落實責任、專項方案、常態管理、文明標準化管理及多重監督機制等五大措施，確保項目安全開發。（5 5）五大增值體系（）五大增值體系（GainGain）從金地管理的價值體系中可以看出，合作共贏是其核心的價值觀。為了實現“共贏“，金地打造了品牌增值品牌增值、產品增值產品增值、營銷增值營銷增值、物業增值物業增值、管理增值管理增值 5 項增

73、值服務，為委托方創造項目溢價。品牌增值品牌增值。借助金地集團的強大品牌號召力和影響力，金地管理為其代建的項目賦予金地品牌，提升項目市場的傳播力、客戶接受度及信賴度，支撐項目溢價。產品增值產品增值。金地集團九大產品系列深受客戶喜愛，金地管理利用金地成熟產品研發體系提升產品溢價，通過產品價值的挖掘，標準化體系的應用，產品創新，實現產品價值和進度的提升、從設計源頭有效管控成本、通過精細化設計保證產品品質，最終達到用設計創造價值的目標。營銷增值營銷增值。金地管理借助集團強大的客戶資源，進行土地、市場、客戶的深度分析，為每個代建項目梳理出差異化的價值點，以標準化的營銷動作和營銷創新，實現項目價值與客戶需

74、求的最大化匹配。物業增值物業增值。金地管理利用金地物業的品牌號召力，諸如物業行業領先的社區服務與資產管理整合運營商、國家首批物業管理一級資質企業、“2019 物業服務企業品牌價值 50 強第 2 名”、品牌價值突破 50 億元等，為其代建項目提供后期優質物業服務，實現項目溢價。上?？謽怯羁萍佳芯吭荷虾？謽怯羁萍佳芯吭?7管理增值管理增值。金地管理建立了一套高度細分的項目管理標準化流程，從合同簽訂開始到履約完成、清算退出，實施高效、精準、透明的專業化管控，實現快速響應、管理增值。（三）建業代建（三）建業代建1 1、發展歷程與業務規模、發展歷程與業務規模2020 年 11 月 10 日，中原建

75、業于港交所遞交上市招股說明書，這意味著，建業將擁有建業地產、筑友智造、建業新生活、中原建業四個上市平臺，中原建業因其輕資產代建模式，在走出河南省方面較建業重資產開發方面先行一步。建業的代建業務始于 2015 年，并于 2016 年第一次走出河南，獲得在海南的代建項目。2020年初，建業進行中原代建的上市準備，建業集團決定將旗下所有的代建合約轉至中原建業（有特殊情況除外），且未來的新增代建項目僅由中原建業簽訂，與建業地產形成一輕一重的業務區分。得益于建業在河南省內的品牌知名度及占有率較高，中原建業業務規模擴張較快。2015 年獲得第一個項目之后，中原建業 2016 年在管項目個數已經達到 33

76、個，建面 632.1 萬平方米，而后在管面積逐年攀升，到 2019 年底，中原建業在管項目個數 147 個，建面達到 2113.4 萬平方米，2016-2019 年在管建筑面積的年復合增長率達到 49.5%，業務增速較快。業務增長較快主要由于中原建業采取輕資產運營的模式，直接對接項目擁有方，無第三方參與，使得無資金壓力的同時提高效率；此外對代建項目實現 85%以上的標準化產品覆蓋也是其快速擴張的重要原因。2020 年前十月，中原建業代建銷售金額 253.99 億元，銷售面積 427.17 萬平方米，而代建行業龍頭綠城管理則累計實現 560 億元 418 萬平方米的業績，在銷售金額上中原建業與綠

77、城管理有一定的差距，但銷售面積規模相當。主要由于中原建業的項目集中在河南省內，項目銷售單價較低。截至 2020 年 6 月 30 日，中原建業在管項目個數達到 182 個，在管建筑面積達到 2403.2 萬平方米，其中 174 個項目來自河南省內，河南省內在管建筑面積 2310 萬平方米，占比達到 96%。截至 2020 年上半年末，建業地產的土地儲備布局在河南省外僅有在海南擁有項目，而建業的代建項目自 2016 年在海南獲得后，陸續在河北、新疆、山西、陜西等地獲得代建項目，未來，隨著中原建業在其他省市代建業務的鋪開，中原建業的省外布局將對建業地產河南省外的擴張具有上?？謽怯羁萍佳芯吭荷虾？?/p>

78、林樓宇科技研究院28牌頭兵的作用，或將能為建業地產在當地的拿地以及銷售提供前瞻性助力。2 2、競爭優勢、競爭優勢（1 1）巨大的品牌價值）巨大的品牌價值建業品牌獲得廣泛認可，及根據中國房地產 TOP 10 研究組進行的研究，在2020 中國中部房地產公司品牌價值 TOP 10中排名第一。除巨大的品牌價值之外，其維持較同行更高的慣例標準，此有利于品牌營銷、物業銷售以及進一步提升品牌價值。例如，根據中指研究院的數據，建業獲委聘提供房地產代建服務的河南駐馬店建業城項目擁有顯著的優越價位，其平均售價于同年高于毗鄰區域的可資比較物業的價格約 18%。（2 2）對當地省份的深層滲透）對當地省份的深層滲透不

79、同地區的房地產及房地產代建市場各不相同。因此，對當地市場的了解及見識（尤其是項目擁有人的特定需求及最終購房者的偏好變化）對房地產代建服務提供商的成功而言至關重要。建業策略性專注于河南省并于截至 2020 年 6 月 30 日在河南省在管 174 個房地產商業代建項目，在管總建筑面積約為 23.1 百萬平方米并覆蓋河南省大多數縣及縣級以上城市。深耕于河南省令建業成為河南房地產代建市場的領頭羊。（3 3）全面的服務范圍）全面的服務范圍憑借在房地產代建方面的豐富經驗和專業知識，為項目擁有人提供由項目研究及審批申請、項目設計策劃、工程建造及成本管理、促銷及銷售管理，至向最終置業者交付最終物業等全面服務

80、。提供的總體解決方案可確保項目各階段的質素均符合建業完善的質量控制體系。全面服務范圍涵蓋整個物業開發生命周期以及對質素的重視，使項目擁有人及最終置業者對 建業 品牌廣泛認可。因此，能夠適應包括省會城市至縣級城市在內的不同市場，并滿足不同目標客戶的不同需求。（4 4）協調資源的完善網絡）協調資源的完善網絡對于房地產代建公司而言，在房地產代建過程的各階段協調資源的能力對于實現更高的效率及盈利能力至關重要。通過與建業網絡中的優質承包商及供應商長期合作，已積累大量業務合作伙伴，他們不僅可與其分享市場洞察，亦令其擴展至新市場并以有效的方式復制成功。建業亦受益于其的資源整合能力，以此吸引項目擁有人并贏得新

81、項目，此乃其長期成功的關鍵。（5 5）優質物業管理服務）優質物業管理服務物業管理乃優質住宅物業之必要組成部分，并已成為房地產開發商所提供售后服務之核心部分，以增強客戶滿意度及品牌知名度。建業新生活（本公司的一間聯屬公司及一間具有卓越往績記錄的專業物業管理企業）向其所管理的全部物業提供物業管理服務。因此，向最終置業者提供管理的物業后，能確保并維持優質服務。(6)(6)標準化產品及運營體系確保強大的執行能力，并提高運營效率標準化產品及運營體系確保強大的執行能力，并提高運營效率致力于交付高端房地產物業，并不斷為滿足項目擁有人及最終購房者不斷變化的需求而調整設計?；谄鋵κ袌龆床斓纳钊肓私?，建業已開發

82、一套采用標準設計理念及使用相似立面風格及戶型的住宅產品，以應對不同市場分部、目標受眾及價格水平。該等標準化產品系列乃由管理團隊精心設計，旨在令其能夠迅速擴大規模，并在目前并無運營的新城市省份復制成功經驗。截至2020 年 6 月 30 日，其管理的住宅項目中逾 85%采用我們的標準化產品，這大幅提高我們的運營效率。除標準化及模塊化產品外，其能夠利用內部產品設計團隊的經驗及專業知識設計定制項目，以更好地滿足項目擁有人的特定需求。除住宅物業外，其亦為商業物業或辦公大樓提供房地產代建服務，以使服務多元化。為始終保持競爭力制定一套標準化運營體系，涵蓋項目研究、概念設計、項目設計及規劃、承上?？謽怯羁?/p>

83、技研究院上?？謽怯羁萍佳芯吭?9包商供應商管理、施工管理、成本管理、推廣規劃、銷售管理、竣工驗收及交付管理。此外，其已簡化項目公司的管理職能，這不僅能夠復制成功經驗，亦為未來擴展提供人才儲備，從而能夠迅速擴展及擴大經營規模。憑借標準化運營體系，在決定參與新項目時，其能夠組建一支經驗豐富且職能齊全的工作小組。專門的銷售團隊亦制定標準化運營方案，能夠迅速開展及擴展銷售及營銷工作，于首次開盤后即實現超過 70%的去化率。強大的執行能力及標準化運營體系令其能夠達到更高的運營效率，因而吸引更多項目擁有人及進一步提高盈利能力。（7 7）管理團隊富有遠見且經驗豐富，并獲得大量盡職敬業人才支持）管理團隊富有

84、遠見且經驗豐富，并獲得大量盡職敬業人才支持胡葆森先生于 1992 年創辦建業地產在中國房地產行業擁有廣泛經驗。此外，高級管理層團隊在本公司及或建業地產平均服務 10 年以上，并在中國房地產及房地產代建行業平均擁有 21 年經驗。高級管理層團隊的成員擁有廣泛的專業知識及深厚的行業知識，為快速增長及擴展作出重要貢獻。截至 2020 年 6 月 30 日，我們的營運附屬公司及項目公司擁有 914 名員工。為發展及培訓人才，其通過線上及線下內部培訓系統為雇員提供持續的培訓計劃，并提供外部培訓計劃。為支持長期可持續發展，其強調在組織內部培養、發展及確定未來的領導人才。其著重于建立內部成長的執行團隊，由精

85、選的年輕有為人才組成，使其能夠形成一個有凝聚力、有活力且穩定的中層管理團隊。通過這些舉措，富有遠見及經驗豐富的管理團隊及大量盡職敬業的人才，為其長期成功奠定基礎。3 3、業務模式與收費方式、業務模式與收費方式建業與項目擁有人訂立房地產代建協議，據此提供全面專業的解決方案，以管理及優化項目擁有人的整個房地產開發及運營流程。通過以具成本效益的方式開發優質物業為項目擁有人創造價值。更重要的是，在獲委聘提供房地產代建服務后，其允許項目擁有人使用建業品牌推廣及營銷其在管項目。利用知名建業品牌，其在管的房地產物業通常能夠實現銷售溢價，而項目擁有人有權從其投資的相關項目中獲得收益。目前，建業僅向房地產商業代

86、建項目提供代建服務。根據預先協議的條款向項目擁有人收取管理費，通常包括（a）基于物業類型、位置、規模及價格水平的基礎管理費;及（b）基于銷售表現的溢價管理服務費。管理費通常由項目擁有人按相關項目預先協議的項目節點及或銷售所得款項分期支付。建業派遣至項目公司的人員的薪資、差旅及住宿開支、福利及獎金通常由項目擁有人根據項目擁有人與其簽署的協議直接向派遣人員支付。其并無將該等開支確認為員工成本，其亦不構成管理費或收益之一部分。與建業訂立房地產代建協議時，項目擁有人已取得或正在申請土地使用權許可。此外，項目擁有人負責籌集整個項目開發及建設所需資金。項目擁有人有權知悉與特定項目有關的所有資料及最新消息，

87、并有權進行檢查及提出建議。項目擁有人亦有決定重大事項的最終權力，如預算、框架發展規劃、產品定位、設計的重大變更、采購計劃、物業價格以及銷售及營銷策略。項目擁有人有權享有自投資收取的所得款項并承擔投資風險（如有）。目前，建業僅于在管的一個項目持有少數股權。作為項目擁有人委托的房地產代建服務提供商，建業負責整體房地產代建，且有權就部分預先協議的事宜提出建議并參與決策流程，如選擇承包商供貨商或為項目公司招聘雇員。其亦就在管的各項目成立專門的管理團隊。管理團隊包括建業派遣至項目公司擔任項目公司核心管理層以履行設計、施工、財務、銷售、采購及其他主要職能的人員以及項目擁有人雇用及指定的人員。管理團隊一般根

88、據雙方約定的條款及相關法規監督項目的各個方面。此外，建業高度參與承包商供貨商選擇及采購程序，并可向項目擁有人推薦其供應商網絡中的優質第三方承包商、設計公司及供應商，而項目擁有人將直接與有關第三方供應商訂立施工協議、服務協議或供應協議。建業所有在管項目均由其直接管理，此可確保高質量服務并提高運營效率。其并未將其項目委托給第三方房地產代建服務供應商，其亦依賴自身的銷售及營銷工作小組推廣項目所開發的物業。4 4、房地產代建流程及各個環節的動作、房地產代建流程及各個環節的動作房地產代建服務通常從識別項目及項目擁有人開始，其后進行營銷及推廣、簽立房地產代建協議、涵蓋房地產開發過程各階段的項目管理及執行，

89、并以我們與項目擁有人尋求新項目持續合作機會結束。下圖列標其房地產代建流程的主要步驟：上?？謽怯羁萍佳芯吭荷虾？謽怯羁萍佳芯吭?0階段階段程序程序主要動作主要動作合作伙伴合作伙伴識別識別項目項目項目擁有人項目擁有人識別識別（1）開始房地產代建項目的第一步為識別具有潛力的項目及合適的項目擁有人。認同建業品牌及輕資產業務模式且具有良好商業信譽及豐富財務資源的項目擁有人為項目成功的關鍵。因此，當新項目擁有人接洽時或當業務開發團隊識別新項目擁有人時，其將于開展合作前對有關項目擁有人的往績進行盡職調查及背景調查。（2）投資發展部將與相關地區分公司及本集團其他部門合作，進行初步可行性研究及現場考察，以便

90、更好地了解項目潛力以及周邊地區的市場環境及競爭格局供管理層進行評估。管理層于評估新項目時將考慮的關鍵因素通常包括該項目是否位于黃金地段、施工復雜性及開發項目的預計回報。項目可行性研究項目可行性研究（1）在與項目擁有人訂立房地產代建協議之前，投資發展部將與其他部門合作，通過調研和現場調查收集項目信息，如項目所在城市的宏觀環境、市場環境、競品、配套設施和項目擁有人的背景審查。（2）在收集項目信息的同時，投資發展部將對收集的信息進行分析，編制規劃設計方案及進行潛在投資收益分析，最后形成項目可行性研究報告，并提交可行性研究評審委員會批準?？尚行匝芯繄蟾娅@得批準后，其將與項目擁有人訂立房地產代建協議。營

91、銷推廣營銷推廣增強品牌知名度增強品牌知名度、建建立及強化客戶關系立及強化客戶關系（1）總部設有專門的業務開發團隊，該團隊負責規劃及制定我們的整體營銷策略、進行市場調研并協調我們總部所有的營銷活動以推廣建業品牌及我們的服務實力，以爭取新項目擁有人并保持及鞏固我們與現有項目擁有人的關系。我們一旦識別新項目擁有人，我們的業務開發團隊將與項目擁有人進行深入溝通，以確保彼等認同我們的業務文化、發展策略、質量標準并就我們的合作條款達成一致。（2）我們主要仰賴現有客戶以及當地房地產商會及行業組織口耳相傳的推薦，自項目擁有人獲得新的房地產代建合約。項目擁有人對具備專業團隊、標準化管理體系及行業領先標準、嚴格產

92、品質量控制、廣泛的合資格承包商及供應商網絡，以及創造溢價能力之房地產代建服務的需求正日益強勁，其令我們成為他們選擇的合作伙伴。（3）另一方面，我們認為，由銷售及營銷團隊開展的營銷舉措以及我們出色的往績記錄，增加最終購房者對建業品牌及我們在管項目品質的熟悉程度。我們舉辦公開推廣活動并在多媒體資源（例如報刊及互聯網）投放廣告，推廣我們的在管項目及提升品牌知名度。該等營銷活動不僅進一步提高建業品牌價值，亦令我們能夠為我們的在管項目取得更好的銷售表現。項目簽約項目簽約標準化及透明的服標準化及透明的服務條款務條款我們一般于完成對新項目的內部評估及對有關項目擁有人的盡職調查后，根據我們的協議模板與項目擁有

93、人訂立房地產代建協議（可予作出變動及調整以迎合項目擁有人需求）。我們的房地產代建協議模版的主要條款通常包括：（1）協議期限，通常自協議生效之日起計直至達成預定的去化率（通常為 90%）或交付有關物業，惟須視乎訂約方共同議定延期及因（其中包括）任何一方嚴重違約而提前終止協議的權利而定;（2）項目的基本資料，包括其位置、土地使用權年期、土地面積、分區規劃要求、施工要求及標準、與土地有關的證書及批準;（3）費用結構（包括付款時間表）;（4）我們將向項目擁有人提供的管理服務范圍，包括前期管理、規劃設計管理、成本管理、建造管理、營銷及銷售管理、竣工驗收及交付管理、客戶服務、前期物業管理監 督、檔案管理、

94、人力資源管理及行政管理;（5）項目交付日期及銷售目標;上?？謽怯羁萍佳芯吭荷虾？謽怯羁萍佳芯吭?1（6）我們將向項目擁有人提供的最新進度情況及其他協議要求的報告以及于有關項目不同 階段的審批流程;（7）建業品牌的使用及項目擁有人保護建業品牌聲譽的責任;（8）與相關項目公司有關的保險及法律事宜;（9）違反合約責任及終止權利。于若干情況下，我們可能與項目擁有人及項目擁有人的控股股東訂立房地產代建協議，以令有關公司作為保證人提供保證，促使項目擁有人于房地產代建協議項下的義務能夠充分且及時履行。我們標準及透明的服務條款不僅保障我們于房地產代建協議項下的權利，亦令我們可吸引更多潛在項目擁有人。項目管

95、理項目管理與執行與執行牌照及許可證牌照及許可證（1）項目擁有人負責獲得項目所需的批準及許可證，并承擔與獲得牌照及許可證的程序以及因 延遲獲得該等牌照及許可證導致的所有損害有關的費用。（2）我們可通過編制申請文件并與政府當局協調，協助項目擁有人獲得項目所需的牌照及許可證。如任何相關政府批準并非因我們的原因而遭延遲，則項目擁有人負責主動解決問題并相應調整項目時間表。項目策劃設計階段項目策劃設計階段（1）產品定位我們的產品設計部負責土地分析及項目規劃。該部門首先收集有關設計條件的信息，如土地狀況、規劃設計要求，并了解客戶需求、預期售價、鄰近的競爭項目以及項目特征。產品設計部將配合營銷部對競爭產品進行

96、研究，分析各項目的規劃、布局、配置及配套設施。在對項目及項目所在地區的市場進行充分調查及了解后，產品設計部將根據營銷團隊編制 的產品定位報告為各項目制定概念設計。（2）項目總體發展規劃在對項目及項目所在地區的市場進行充分調查及了解后，我們將編制項目框架發展規劃，并與項目擁有人進行討論以制定最終方案。于項目開發及建設過程中，經考慮具體規劃設計方案后，我們將制定項目總體發展規劃，并提交項目擁有人批準。經批準的項目總體發展規劃會作為確定項目開發及建設目標時間表的基準。（3）規劃設計我們的產品設計部負責項目統籌策劃，并將全程參與項目設計管理及引導第三方設計單位 編制合乎我們在管項目需求的設計方案。在此

97、過程中，我們的產品設計部負責進行內外部溝通，包括：.與營銷部進行溝通，以確保設計的產品符合營銷定位、市場需求及項目擁有人的需 求;.與成本部進行溝通，以確?？蓪⒃O計控制在目標成本范圍內以及可實現預期經濟利 益;.與相關政府部門進行溝通，以確保設計符合地方政府的適用規定;.與工程部進行溝通，以了解施工困難以及設計能否實現;及.與物業及客戶服務部進行溝通，以確保項目設計不會有被客戶投訴的風險。在項目策劃定位完成后，項目擁有人將委聘第三方設計單位制定總體規劃、各棟樓宇的設 計并編制詳細方案及圖紙。我們要求項目擁有人優先考慮我們優質承包商及供應商網絡中的設 計公司，為擬議項目設計建筑平面圖、施工圖、景

98、觀及裝修。設計公司充當第三方承包商，并與項目擁有人訂立合約。我們的項目設計部與設計公司定期舉行會議，以監督設計過程及審查設 計公司編制的圖紙。此外，為提高設計管理的效率，我們自發展初期起已實施標準化設計模板?；谖覀儗δ?標市場的深入了解，我們發開了一套采用類似設計理念及使用相似立面風格及戶型的住宅產品，分為針對首次購房者、尋求質量升級的購房者及尋求高端物業的購房者的不同產品系列，以應對不同市場分部、目標受眾及價格水平。該等標準化產品系列乃由我們的管理團隊精心設計，旨在令我們能夠迅速擴大規模，并在我們目前并無經營的新城市省份復制成功經驗。我們通常要求標準化項目使用我們的標準化設計模板，而創新項

99、目則使用定制化設計方案。標準化項 目通常指采用現有標準化外立面風格系列并采用標準化戶型的項目，而創新項目則為采用非標準化外立面風格或特殊戶型的項目。截至 2020 年 6 月 30 日，我們在管的住宅項目中超過 85%采 用我們的標準化產品，大幅提升我們的運營效率。建設階段建設階段（1）投標管理根據項目擁有人的商業需求及內部合規要求，各在管項目一般要求進行建筑商和供應商的招投標程序。當須進行公開投標程序時，我們主要負責編制采購計劃并組織及管理投標程序。項目擁有人可指派人員加入招投標團隊，并參與整個過程。經招投標團隊選擇中標后將提交項目 擁有人批準。（2）承包商及供應商管理.承包商管理我們制定了

100、自身的標準，以指負責項目建造的總承包商的選擇。一般而言，總承包商必須已獲得必要的牌照及許可證，在過去三年盈利，并提供證據證明其過去三年的過往項目表現。對于滿足上述入圍條件者，我們將對其進行特別審查。我們一般藉由投標過程以及通過直接委聘 方式為項目擁有人甄選第三方總承包商。我們亦采納并遵循我們自身的質量控制程序，并定期監控第三方承包商承建的工程。通過與行業生態圈中承包商的戰略合作，我們挑選若干伙伴形成首選名單，并每年定期檢討該名單。我們一般向項目擁有人推薦我們認為適合有關項目的若干承包商;項目擁有人其后經過挑選程 序后直接與第三方承包商訂立合約。根據我們的產品管理標準，我們將持續并每年不少于三次

101、委聘第三方評估公司，以評估各項目中相關承包商的表現。.供應商管理就建筑材料及建筑物資采購而言，在大多數情況下，項目擁有人將會直接向供應商采購材料。我們亦根據生態系統網絡中若干核心種類的材料供應或服務甄選最可取的承包商及供應商。我們通過嚴格的甄選程序，基于其產品質量、價格、服務和準時交付的可靠性甄選最可取的承包商及供應商。我們按持續基準通過評價對承包商及供應商進行定期審核，確保彼等的持續良好表現及可靠性，并更新最可取承包商及供應商名單。有關詳細資料，上?？謽怯羁萍佳芯吭荷虾？謽怯羁萍佳芯吭?2請參閱下文質量控制一節。對于有關材料及物資，我們通常要求項目擁有人從該首選名單上的供應商購買。通過為

102、若干核心建筑材料及物資指定及選擇品牌，我們將更有信心交付質量滿足建業品牌規格和質量標準的產品。（3）成本管理在項目建筑方面，我們首先須決定目標建筑成本。主要有以下三種方法計算及設定目標建筑成本：（i）委聘專業的建造成本顧問計算及設定目標;（ii）讓我們的內部專業人員計算成本并提 交項目擁有人批準;或（iii）項目擁有人有時會根據先前經驗設定目標建筑成本。在施工過程中，我們將努力通過專業的管理來實現成本控制目標，但我們通常不對項目擁 有人作出承諾。于整個過程中，我們亦將監控及跟蹤成本，若估計成本發生重大變化，我們于合 理時間內向項目擁有人提交書面報告。估計成本僅可于獲得項目擁有人批準后方作出調整

103、。（4）施工管理我們遵照預先協議的項目總體發展規劃監控施工過程，旨在達到計劃所列的時間表及項目進度。我們積極監督施工過程以確保工地安全、產品質量達標及項目交付時間。我們通過定期進 行現場檢查并編制每周及每月報告，以及通過我們的視頻監控系統，密切監察并記錄施工進度。我們允許項目擁有人隨時進行檢查。我們監察建筑質量以確保跟進未能達致中國法規所規定標準的任何事項，及確保建筑承包商會立即解決該等問題。我們的工程管理部將對建造質量進行定期檢查，在即將達到重大節點 前有時還會對某些關鍵施工現場及過程進行專門檢查。我們已制定并應用建業標準，以指導 關鍵施工環節所采用的的施工標準，以確保施工質量達標并提高現場

104、管理效率。我們亦自費聘 請中國獨立的第三方評估顧問對所有在建項目進行全面質量評估（每年不少于三次），以確保我 們在管項目的整體質量可控。項目銷售階段項目銷售階段（1）促銷計劃與策略我們營銷團隊擁有豐富的營銷管理經驗。制定銷售策略是我們在開發周期中最重要的服務之一。我們的銷售及營銷團隊經常進行市場研究，并早在策劃設計階段即確定擬議項目的目標 客戶。于項目完工后，我們的銷售及營銷團隊會進行詳細的客戶調查，并制定滿足客戶需求的策略。我們負責制定項目營銷名稱、視覺識別設計及營銷方案以及年度營銷推廣計劃。有關方案及計劃將提交項目擁有人審閱。一旦確定最終方案，我們將在接獲項目擁有人的書面批準后實 施有關方

105、案。營銷及推廣開支由項目擁有人承擔，且我們以具成本效益的方式按照年度營銷及推廣計劃進行安排開支。于營銷過程中，我們亦負責監督及檢查第三方專業營銷機構的工作成果。（2）銷售管理我們負責制定銷售定價方案，以供項目擁有人批準。我們基于市場氛圍、產品定位、客戶 需求及其他因素厘定開盤價。我們將基于市場對銷售活動的反饋進一步調整開盤價。我們亦負責日常銷售管理。我們監控整個銷售過程，并不時調整銷售策略。我們專門的銷售團隊亦形成標準化運營，能夠迅速開展及擴展銷售及營銷工作，于首次推盤后即實現超過 70%的去化率。售后管理階段售后管理階段（1）竣工驗收于施工完成后，項目擁有人負責組織竣工驗收流程，并從政府主管

106、部門獲取竣工驗收文 件。我們進行交付前物業驗收，以確保我們的項目物業質量符合項目擁有人的期望及值得使用建業品牌。我們將準備申請報告交予本集團，并委聘第三方機構評估及審查該報告。通過評估后，我們將組織現場交付驗收流程。如產品的任何方面不符合項目擁有人的期望或我們自身的標準，建筑承包商須糾正此等問 題，直至物業完全通過竣工驗收為止。我們還會協助項目擁有人完成竣工驗收備案工作。（2）交付管理當我們準備好所有必要文件時，我們安排交付項目。我們提前制定交付計劃并編制產品說 明手冊、產品質量保證書等物業交付材料。在安排交付時，我們組織項目擁有人進行聯合驗收檢查。通過聯合驗收檢查后，該物業將交付予物業所有人

107、。同時，我們將物業公共區域、設施和設 備以及相關資料文件存檔交付予物業管理公司。（3）物業管理所有項目擁有人聘請建業新生活為擬議項目于其開發階段提供物業管理服務。服務期限一 般與項目開發期間一致及介乎三年至五年。根據該協議，項目擁有人同意根據項目規模為建業 新生活提供的服務支付管理服務費。作為我們向項目擁有人提供代建服務的一部分，我們將代 表建業新生活向項目擁有人收取費用。建業新生活亦為項目擁有人及個別物業擁有人提供服務 熱線，以滿足他們的需要，收集及協助處理其投訴，并聽取其意見和建議。尋求持續尋求持續合作合作尋找長期重復性合尋找長期重復性合作機會作機會我們尋求與項目擁有人發展長期業務關系。于

108、項目完成后，我們與項目擁有人進行調查，以了解項目擁有人是否滿意我們的服務以及我們如何進一步改善服務質量。此外，我們亦定期聯絡現有項目擁有人，以了解是否存在任何潛在商機。倘任何項目擁有人計劃訂立新開發項目，我們將聯絡有關項目擁有人并提供營運前估計及評估，以幫助項目擁有人為新項目制定業務方案。截至 2020 年 6 月 30 日，34 名項目擁有人就一個以上在管項目與我們合作。5 5、未來發展策略、未來發展策略（1 1）進一步加強在河南省的滲透并擴展至臨近省份，以保持領導地位）進一步加強在河南省的滲透并擴展至臨近省份，以保持領導地位截至 2020 年 6 月 30 日，其在管的項目覆蓋河南省大多數

109、縣級或縣級以上城市。根據中指研究院的數據，其目前在河南省的房地產代建行業占有最大市場份額，且計劃進一步滲透至河南省內上?？謽怯羁萍佳芯吭荷虾？謽怯羁萍佳芯吭?3其他城市，以保持領導地位。建業近期的預定目標是使業務覆蓋河南省縣級以上所有城市，并進一步提高其在河南省的市場份額。截至 2020 年 6 月 30 日，除河南省外，建業已在陜西、山西、河北、新疆及海南開展業務營運，并計劃在該五個省及自治區開展更多房地產代建項目。憑借河南省便利的交通，其還計劃將業務擴展至河南省相鄰省份，如山東、湖北、江蘇及安徽，該等省份的人口較多人口較多、居民密度較高及居民密度較高及或或城鎮化水平相對較低城鎮化水平相

110、對較低。建業認為，該等省份的中小型房地產開發商對具知名品牌聲譽的優質房地產代建服務供應商需求強勁。其將在山東、安徽及湖北等省籌建當地附屬公司或分公司，以協調及負責該等省份的相關業務拓展。借助建業品牌，并通過與當地項目擁有人的合作，建業預期來自河南以外省份的收益貢獻將逐步增加。（2 2）豐富服務種類，以成為綜合型房地產代建平臺）豐富服務種類，以成為綜合型房地產代建平臺業務目前專注于向項目擁有人提供房地產商業代建相關服務，及于往績記錄期間其收益全部源自該業務。為保持領先地位，其將繼續增強于房地產商業代建方面的專業知識，同時隨著地方政府對更具成本及時間效益的房地產代建服務之需求不斷增加，建業計劃開展

111、房地產政府代建服務業建業計劃開展房地產政府代建服務業務務。另一方面，隨著業績持續增長，建業可能會考慮提供單獨的顧問服務建業可能會考慮提供單獨的顧問服務，包括項目評估服務包括項目評估服務、設設計咨詢服務或施工管理服務或該等服務的任意組合予其他房地產代建服務供應商計咨詢服務或施工管理服務或該等服務的任意組合予其他房地產代建服務供應商，或按需提供上述或按需提供上述服務予項目擁有人服務予項目擁有人，而非提供全方位房地產代建解決方案而非提供全方位房地產代建解決方案。其認為，此舉將進一步豐富服務種類，使其成為綜合型房地產代建平臺，借此進一步增強市場競爭力。（3 3）繼續提升產品及服務質量，以滿足日益變化的

112、市場需求及偏好并增強競爭力）繼續提升產品及服務質量，以滿足日益變化的市場需求及偏好并增強競爭力未來的成功依賴于向客戶提供優質創新產品的能力未來的成功依賴于向客戶提供優質創新產品的能力。因此，建業計劃采用新技術并升級產品，以滿足日益變化的市場需求，并進一步增強競爭力。例如，其將繼續于未來的項目開發智能社區，將更廣泛地采用面部識別安全系統、智慧停車場、智能家居系統及裝配式建筑等技術。此外，擬于未來項目中設計具有環?；A設施的綠色建筑。其亦可能考慮將房地產代建服務擴大至覆蓋其他物業類型，包括綜合體及工業園，以提升來自非住宅物業的收入貢獻比例。于在管項目整個開發過程維持一套標準化及精細化管理運作的同時

113、，需要不斷緊跟行業趨勢及最終購房者的喜好，以實現較高運營效率。其會定期根據該等趨勢及發展檢討產品及標準運作程序，以確保能一直順應有關趨勢及發展。一旦察覺到有新的行業趨勢及發展，將不斷完善及采用更高標準，以確保標準與時俱進。其認為，以客戶需求為導向不僅可優化運營效率，亦可進一步增強整體競爭力及鞏固其在行業的領導地位。（4 4）透過多個營銷渠道增強建業品牌的市場認可度，以增強吸引項目擁有人及贏取新項）透過多個營銷渠道增強建業品牌的市場認可度，以增強吸引項目擁有人及贏取新項目的能力目的能力建業品牌享有很高知名度。其計劃借助強大的品牌形象在目標省份地區吸引更多項目擁有人，并進一步加深與現有項目擁有人的

114、合作。通過現有項目擁有人的口碑相傳，其專業的業務發展團隊計劃接觸更廣泛的潛在項目擁有人群體，并通過更好了解其業務需求來實施更多營銷活動。對先前合作將令、向有關項目擁有人提供甚至更好的服務并滿足其需求及預期充滿信心。其亦計劃透過多種線上及線下渠道進一步增強建業品牌的市場知名度，尤其是于計劃擴大業務至河南以外的省份。（5 5）繼續吸引、培訓及保留人才，以支持我們的長期及可持續增長）繼續吸引、培訓及保留人才，以支持我們的長期及可持續增長練有素并具有豐富行業經驗的雇員是向項目擁有人提供高品質服務的關鍵。為保持高服務質量及行業領先的專業知識，并不斷滿足客戶日益變化的需求，其將繼續采取各種措施招聘、培訓、

115、晉升及保留業內最優秀的人才。此外，其將繼續透過各類培訓計劃及舉措于本公司內部培養未來的管理人才。透過核心價值、完善的平臺及具競爭力的薪酬待遇，其將有效吸引合適的人才并為長期成功實現可持續增長。（四）朗詩（四）朗詩“小股操盤小股操盤”的輕資產模式的輕資產模式1 1、背景與概況、背景與概況朗詩綠色集團（00106.HK）于 2001 年成立于南京，創立資本為人民幣 1000 萬元，是一家專注于綠色科技的開發運營商和生活服務商。目前是國內房地產百強企業。如表 所示，展示了朗詩的四大發展階段。2012 年，朗詩確定“綠色戰略”，宣布轉型為一家專注于綠色科技的地產公司。上?？謽怯羁萍佳芯吭荷虾？謽怯?/p>

116、科技研究院342013 年，朗詩通過借殼，成功在港股上市。2015 年，朗詩確立了“產品差異化、資產輕型化、市場國際化”的企業戰略，開始轉型為以“小股操盤”為主的輕資產運營模式。2018 年，朗詩綠色地產決議更名為朗詩綠色集團有限公司。朗詩綠色集團在聚焦主營綠色地產業務的基礎上，積極開展多元化輕資產業務運營。為緩解融資壓力、提升運營能力和資產盈利效益，朗詩逐步從過去的重資產開發商向輕資產合作商的轉變，成為輕資產賽道上中型開發商的典型示范。2 2、朗詩小股操盤模式、朗詩小股操盤模式朗詩“小股操盤”的具體操作模式為：與一到兩家以上的企業合作，朗詩占有 30%以下的小股權益。通過輸出技術與品牌等服務

117、，全盤負責項目運作，并不得由合作方干預。收益來源于以下四個方面：“小股操盤”模式下，朗詩對合作方的選擇沒有特定限制。在公開的市場上進行匹配，有合作意愿的便進行洽談，在滿足各方利益訴求的基礎上，訂立正式的合作協議。合作對象涵蓋了國企、央企、金融機構，還會與部分中小型地產開發商進行合作。朗詩“小股操盤”模式的合作形式主要有以下三種：第一種是與綜合性企業進行合作第一種是與綜合性企業進行合作。這樣的企業，業務范圍不主攻房地產業，缺乏專業的房地產項目運作與管理經驗，但具有資金優勢，可以為項目運作提供大額資金。2014 年，朗詩的全資附屬公司南京朗銘，聯合蘇州科技城科新文化旅游發展有限公司，合作進行了“小

118、股操盤”模式的首次實踐。兩家企業以 2.68 億元人民幣競得一塊位于蘇州市高新區的土地。在該模式下，南京朗銘占小股 20%，科新文化占大股 80%。朗詩受項目公司委托，負責項目的開發管理。項目結束，朗詩除了收取相對應的 20%股份權益外，還獲取項目開發管理費用、技術咨詢費用與品牌使用費等。第二種第二種，與地方性的國有企業與地方性的國有企業、小型開發商或平臺公司進行合作小型開發商或平臺公司進行合作。選擇這樣的合作對象，主要考慮了地方國有企業的資源與政策優勢，其他小型開發商或平臺公司的土地資源優勢，利用地緣優勢打開本土市場。2015 年，朗詩持續發力運用“小股操盤”模式開拓項目。朗詩全資附屬公司南

119、京博之鑫，聯合南京奧和房地產開發有限公司、深圳聯新投資管理有限公司、招商局（南京）地產有限公司開發項目。協議設立項目開發公司，共同合作開發項目。如圖所示，朗詩在該項目中占股12.97%，負責建筑面積達十五萬平方米的開發建設管理與銷售。該項目名為南京朗詩熙華府，該樓盤不僅是朗詩“小股操盤”的代表項目之一，也是朗詩產品 3.0 的代表之作，融合了朗詩最先進的綠色理念和技術。開盤后實收均價高于 31000 元/，比周邊區域內競品的最高實收均價高出上?？謽怯羁萍佳芯吭荷虾？謽怯羁萍佳芯吭?55000 元/，溢價程度高達 20%。同時銷售去化速度也高于周邊競品。第三種是與金融機構合作。第三種是與金融

120、機構合作。在這種合作關系下，雙方能實現業務能力與資源配備的優勢互補。一方面，可以借助金融機構的資金優勢，拓展融資渠道，節約融資成本。另一方面，借助金融機構在地產投資上的豐富經驗和資源，調動合作各方的優質資源，實現業務的多元化發展，提高公司的管理能力，推動輕資產轉型。該種形式下，主要合作對象為平安不動產。2015 年，平安不動產通過認購股份與永久可換股證券，成為朗詩的第二大股東，持有 9.9%的股份額。平安不動產的身份既是公司的股東也是公司的戰略合作者。平安不動產是一家專業的不動產投資公司，在地產投資方面經驗豐富。且其資金雄厚、資源廣闊。借助平安不動產在以上方面的優勢，結合朗詩在綠色建筑領域的技

121、術和管理優勢，兩者有機融合、強強聯手，合作范圍從地產板塊不斷延伸到輕資產業務上。同時平安不動產國資背景的良好信用，可以在一定程度上為朗詩提供第三方“背書”，增強朗詩的綜合信用實。2015 年，朗詩聯合平安不動產，并引入北辰，合作取得成都大源地塊。并用“小股操盤”的模式打造該地塊。朗詩在項目中持 25%的小股權益，負責項目的整體操盤。朗詩自轉型以來，項目平均權益份額不斷降低。從過去對項目 100%持股的重資產運營模式，漸漸轉型到低項目權益份額的輕資產運營模式。2018 年，朗詩有約 90%的新增項目是通過并購、委托開發和參股等形式來持有的。目前，朗詩的項目平均權益份額控制在 28%。對比行業數據

122、，朗詩的項目平均項目權益份額保持在行業最低線。這表明，朗詩將“小股操盤”為主的輕資產戰略真正實施落地，并不斷深化。3 3、朗詩輕資產運營模式的具體戰略措施、朗詩輕資產運營模式的具體戰略措施結合中國經濟環境和房地產市場形勢，朗詩總結自身優劣勢，在 2015 年提出了“產品差異化、資產輕型化、市場國際化”的戰略，發展以“小股操盤”為主的輕資產運營模式，并配套一系列措施促進企業更快、更好的完成轉型。（1 1）合作開發與委托開發）合作開發與委托開發除了深入開展“小股操盤”模式，朗詩還開展了“合作開發”模式和“委托開發”模式，以達到共擔風險、共享收益、降低項目權益份額、實現輕資產轉型的效果。以上兩種模式

123、的開展，依托的是朗詩在綠色建筑上豐富的項目管理經驗和先進的綠建技術。朗詩的合作開發模式，即選擇金融機構或者房地產開發商作為合作對象，共同負責項目的開發建設。朗詩在項目中持股 50%。2014 年，朗詩進行了合作開發模式的首次實踐，項目分別為南京未來家、蘇州吳江太湖綠郡。目前，朗詩集團下合作開發項目共 10 個。朗詩的委托開發模式，即朗詩在項目開發中不占股份，受投資方的委托，負責項目的開發。在此過程中收取開發管理服務費、技術服務費，甚至獲取項目的超額收益。2014 年，朗詩進行了委托開發模式的首次實踐，項目是合肥濱湖地塊項目。在該項目中，朗詩獲得每平方米約 330 元的委托開發費用(按地上住宅建

124、筑面積計算)。目前，朗詩集團下委托開發項目共 26 個。（2 2）輕資產業務多元化）輕資產業務多元化2016 年，朗詩首次提出“榕樹林計劃”，旨在形成投融資、開發與運營管理等一系列縱向化延伸的業務體系。2017 年，在大環境下，朗詩將“榕樹林計劃”的內含深化，立足地產業務，大力推進多元化輕資產業務發展。從以往只提供綠色住宅，到逐步將更多非地產業務、全新商業模式攬入集團業務內。將業務板塊延伸至長租公寓長租公寓、養老服務養老服務、綠色裝飾服務綠色裝飾服務、設計等設計等，打造多元化的打造多元化的業務布局業務布局。伴隨著國家對“租購同權”政策的扶持，朗詩瞄準市場契機，適時開展長租公寓產業布局，于201

125、6 年開始打造長租公寓品牌“朗詩寓”。截止 2018 年，朗詩開發項目近 75 個，項目布局十三個城市，確定房源 22708 間，在運營房間數為 4286 間。產品線涵蓋青年線、白領線、精品線與服務式線。開展速度和規模擠進國內同項目中的前五名，并獲得了良好的口碑和市場認可度。朗詩也上?？謽怯羁萍佳芯吭荷虾？謽怯羁萍佳芯吭?6在 2018 年成立了長租公寓事業部，用以專項管理該分支業務。朗詩的綠色養老業務，品牌名為“朗詩常青藤”，運營理念為“就近養老”。通過專業化的一站式全齡養老服務，為長者提供高品質的生活體驗。該業務從南京開始試點，并迅速拓展到北京、上海、杭州、廣州、蘇州等一線城市地區。項

126、目共計 22 個，拓展床位達到了 3279 張。綠色裝飾服務，與企業綠色戰略一脈相承。踐行“健康、舒適、節能、環?！钡木G色理念，將設計、軟硬裝與室內環境融為一體的一站式集成服務。著力將綠色科技融入裝飾，創新服務的多項維度，打造具有特色競爭力的產品。在商業配套建設、辦公與養老空間設計、舊房改造項目與私人個性定制等領域不斷發展。朗詩設計，通過豐富的實操經驗和多個優秀項目，形成了全方位設計服務的業務形態。設計業務的開展，發展空間大，適應了增量市場到存量市場為主導的轉變歷程，是房地產獲得持續經營的動力來源。朗詩不斷加強業務多元化縱深布局，一方面，是為了應對房地產市場波動帶來的風險，用多元化的輕資產新業

127、務分散風險，增強抵御風險的能力；另一方面，是為了加速輕資產轉型的步伐，在政策支持的前提下搶占輕資產業務的市場份額，在新的業務中謀求利潤增長點。（3 3）市場國際化）市場國際化朗詩國際化戰略將市場定位在美國。為了更好的實現本土化發展，于 2013 年成立了朗詩美國（Landsea USA），宣布正式進軍美國市場。美國業務橫跨東西海岸，在美國一線城市布局項目，主打高端產品系列。朗詩美國的業務不僅聚焦房地產開發與銷售，同時還為中國的消費者配套了一系列移民、置業、求學、安家的一站式服務。這些輕資產業務的開展，拓寬了朗詩在美國市場的業務范圍。到 2018 年，朗詩在美國一線城市共開發項目 11 個。其中

128、，朗詩也在美國進行了一個“小股操盤”模式的項目。朗詩拓展美國市場，一方面，是為了搶先占據美國房地產華人市場，擴大集團地產業務版圖；另一方面，中國與美國作為世界上體量最大的兩個經濟體，也擁有著最大的房地產市場。朗詩充分利用兩國之間經濟和市場發展周期的差異性，來對沖可能面臨的風險和不確定性，有效的降低市場風險。（4 4）產品綠色差異化）產品綠色差異化從輕資產運營模式特征之一的資源高度集中，可以發現，轉型輕資產運營模式的企業，可以將有限的資源集中于產品研發、產品售后服務、管理運營創新、后期市場營銷和終端服務等經濟附加值較高的環節，而對生產環節等附加值較低的業務、以及自身較為欠缺的業務分包給其他專業公

129、司。企業在増強客戶體驗、進行終端服務的同時，可以實時掌握市場動向以及客戶需求變動，從而更好地為前期研發進行指導，形成良性循環。朗詩綠色地產始終注重產品研發，其實施的輕資產運營模式的中心即產品差異化，而差異化則重點從項目綠色科技差異化戰略上反映出來。朗詩綠色地產共獲得 25 個三星級綠色建筑標識，綠色建筑三星是中國綠色建筑評價標準中最高等級的標準，說明朗詩綠色地產注重產品研發以及客戶體驗，這也是其轉型輕資產運營模式的重要舉措。從 2004 年開始，朗詩集團就確定了綠色科技差異化經營策略，始終重視創新，積極探索，三次更新產品，從而改善客戶的居住環境，正是由于具備了這種條件，朗詩綠色地產才在短時間內

130、成為了綠色地產中的“佼佼者”。憑借綠色差異化的產品技術能力，朗詩將實用的綠建技術與當地的氣候條件和經濟水平有機結合，在健康、舒適、節能、環保的人居價值上不斷提升。在產品研發與創新方面，朗詩綠色地產積極推動“樂府系”產品研發、培訓及標準化工作，“樂府系”產品代表朗詩綠色產品的最高標準，上?？謽怯羁萍佳芯吭荷虾？謽怯羁萍佳芯吭?7應用于不同的客群及氣候條件。朗詩秉承“因地制宜、因人制宜”的理念，針對華北、西北等寒冷地區進行被動房技術體系研發，為客戶創造價值。另外，朗詩綠色地產差異化產品在市場上也保持極強的競爭力，較周邊競品具有較強的議價能力，且銷售速度較快。2015 年，南京熙華府、南京保利朗

131、詩蔚藍、蘇州綠洲、上海里程、合肥皖新太湖綠郡，這些項目都是當地區域天花板價格，這是朗詩差異化競爭優勢的體現，也是大力推動資產輕型化的根基。（5 5）成立綠色金融平臺，創新融資方式）成立綠色金融平臺，創新融資方式擁有穩健的財務管理制度及合適的金融創新策略是企業的致勝之道。在地產融資受限的形勢下，朗詩綠色地產積極拓寬融資渠道，創新融資方式。青衫資本是朗詩在 2012 年設立的，主要服務于集團內部以及支持朗詩綠色地產實現快速發展，同時也為了配合朗詩綠色地產“資產變輕、盈利模式多變、業務布局全國”的發展模式。2017 年青衫資本首次獲得境外主體信用評級，為集團的穩健經營奠定基礎。2017 年 5 月，

132、青衫資本在第二屆地產股權投資與 REITs 年會上榮獲 2017年度 TOP10 房地產股權投資資金，及最受市場認可存量地產投資基金。青衫資本在存量資產改造提升、城市更新等方面的努力獲得市場的認可。朗詩綠色地產建立穩定的現金流、利潤規劃和管理體系，動態統籌管理戰略轉型下的總體利潤和現金流，使戰略規劃與財務規劃、人力資源規劃達到最優配置。（6 6）建立事業合伙人制度，提高項目運作效率）建立事業合伙人制度，提高項目運作效率輕資產運營模式下，朗詩綠色地產項目開發的方式主要分為兩種，一種為企業占有股權的合作開發及小股操盤模式，另一種為不占權益的委托開發模式。在此情況下，導致企業績效考核面臨不少困難，績

133、效考核只有適合企業、不斷與時俱進，才能不斷激發員工積極性，促進企業后續長久穩定的發展。此外，輕資產運營模式突出項目開發中資金的回收率及其運作效率。為此，朗詩綠色地產必須引導員工樹立較強的責任意識，通過將項目運營成效跟員工個人利益相掛鉤的方式，充分調動員工工作積極性。所以，為了順利推進輕資產運營模式的進程，朗詩綠色地產于 2015 年開始建立事業合伙人制度，出臺項目跟投管理辦法和項目超額收益管理辦法，前者針對企業占有股權的項目，后者針對企業不占股權的項目，此項制度使得員工的利益與項目經營的效果緊密結合，實現收益共享、問題共擔?；诖?，此項措施既可以提高員工工作積極性，又可以提高項目開發的運作效率

134、，進而提高產品的質量，促進企業產品競爭力進一步提升。（4 4）產品綠色差異化）產品綠色差異化從輕資產運營模式特征之一的資源高度集中，可以發現，轉型輕資產運營模式的企業，可以將有限的資源集中于產品研發、產品售后服務、管理運營創新、后期市場營銷和終端服務等經濟附加值較高的環節，而對生產環節等附加值較低的業務、以及自身較為欠缺的業務分包給其他專業公司。企業在増強客戶體驗、進行終端服務的同時，可以實時掌握市場動向以及客戶需求變動，從而更好地為前期研發進行指導，形成良性循環。七、促進代建業務發展的建議與保障措施七、促進代建業務發展的建議與保障措施（一）運營體系保障（一）運營體系保障第一，強化“全產業鏈房

135、地產服務商”的戰略定位，讓員工理解和接受集團的這種戰略轉變，從而在思想上、行動上樹立“服務”的概念，為代建項目業主提供專業優質的服務。第二，提高效率，強化專業管理能力，從而為土地提供者提供高效專業的服務，賺取高額的利潤回報。無論是資金投資者還是土地提供者都是我們的客戶，他們和 集團合作的目的是希望我們提供高效專業的服務，從而為他們賺取更高的利潤，否則他就會把資金投向其它項目。所以組織必須適應這種轉變，在單個項目上，效率比其它更重要。在自有資金開發項目上，有時會考慮公司整體的現金流從而調整某個項目的開發節奏，但對于代建項目，投資者要求的肯定是效率和專業，所以需要改變開發思路。第三，在現有的基礎上

136、，進一步的發展核心技術。根據市場反饋信息，結合最新的設計理念和技術，對每一個產品系列進行更深入的研究，豐富和完善產品系列，提升標準化產品的市場認知度。根據我們的產業鏈及管理經驗，在各個環節為項目控制成本。在管理制度方面，進一步的總結和調整，形成獨特的管理模式和高效的運營管理制度以適應集團新的戰略需求。上?？謽怯羁萍佳芯吭荷虾？謽怯羁萍佳芯吭?8（二）產品與服務體系保障（二）產品與服務體系保障（1 1）標準化）標準化根據檔次，打造辦公產品標準化系列，形成標準化的建設模式、外觀樣式、軟硬件配備、供應商分級、甚至營銷術語的標準化模板。前期策劃和市場研究的標準化方法、數據和輸出形式，提高效率。（2

137、 2）差異化）差異化在市場前期的調研中，目前代建市場上普遍存在同質化非常嚴重的現象，其管理模式、促銷、傳播模式、甚至產品風格等方面的差異較為細小。集團代建業務的拓展新的項目時候，需提供多種合作方式讓客戶選擇，這樣可以起到快速主導作用，多種合作模式不僅能吸引客戶，避免客戶對單一合作模式失去興趣。如對于當地土地資源豐富的企業 集團可以適量降低的管理費用吸引企業的合作興趣為再次合作奠定基礎。對于后期供應商的選擇在保證質量和滿足項目成本的情況下盡可能的選擇企業所提供的下游企業，特別是企業的戰略合作客戶。代建業務的服務差異化主要體現在顧客價值上，是基于競爭對手給與顧客服務相區別的感知體驗。顧客價值的體現

138、方式是唯一的，主要根據顧客滿意度來測定，而顧客滿意度又包括對合作模式是否能達到顧客心理的需求。合作模式要保證企業的特色，還需要注重企業服務形式，例如根據不同區域類型的客戶選擇不同戶型和當地特色來展示功能，對項目的沙盤模型進行獨特的設計，從而解決樓盤外觀色彩、戶型統一，提高項目的檔次，有助于公司產品的推廣和銷售。建立多層次代建服務隊伍和服務標準供企業選擇，讓企業主選擇自己項目所需的特色服務。公司在前期設計開發和后期物業服務的優勢讓公司完全有能力為客戶提供完善的代建方案，綜合考慮客戶的目標、需求，以高標準為客戶量身定制代建服務方案，解決客戶的難處。（三）加強資本運作（三）加強資本運作（1 1）建設

139、資金平臺）建設資金平臺建立代建集團資本運作和企業兼并的平臺，根據價值最大化原則，開展資產管理、金融投資工作，提高資產資本化運營水平，調整和優化資本構成，合理配置資源。配備相關專業人士，通過與專業公司合作，憑借資金優勢和良好的信譽向全新經營領域擴展，投資金融產業和類金融產業（如銀行、證券、PE、股權投資、二級市場投資等），充分利用金融市場、資本市場進行股權投資、兼并重組式擴張，實現經營領域的擴展和企業收益的多元化，實現跳躍式的發展。（2 2）加強融資管理）加強融資管理加強融資平臺建設，改善融資結構。建立長期銀企合作關系和廣泛的、長期的、穩定的融資渠道，爭取信貸政策；加強和擴大與投資、金融機構的合

140、作，積極尋求信托、企業債權發放等非銀行性融資渠道，拓展與外資、私募基金的合作，多元化、全方位地開辟融資新渠道，控制資金成本，積極應對金融環境變化，實現穩定的、多元化的現金流配置?？刂迫谫Y規模，在滿足投資需求的前提下，提高資金周轉率，保留相應的項目風險準備金。擴大代建集團凈資產規模，降低資產負債率。加快經營活動現金流入，適度控制融資活動、投資活動現金流，保持代建集團投融資體系平衡。從實體上組建資產公司，整合資源，將代建集團所有固定資產集中管控，把集團所有物業及各項固定投資放入該公司，為企業發展提供資信和融資的平臺，為集團提供長期穩定的現金流。（四）風險控制保障（四）風險控制保障采用房地產代建的主

141、流管控模式為：“控總”、“管分”、“嚴收尾”。（1）“控總”，即為控制項目總目標初期委托方和代建方初步進行合作，簽署委托協議一般采用“總價加價格調整”類型的合同來控制總體成本和項目進度。（2）“管分”的內容包括三個層次的內容，分別為責權區分、付款模式和付款條件控制、成本控制和招標管理。委托方組建項目公司董事會，代表股東行使監督權、決策權、建議權和知情權。代建方負責項目管理團隊組建，項目總經理及主要負責人由代建方派遣。付款模式和付款條件控制：主要包括項目成本款項和委托開發管理費款項項目公司實行資金預算制，項目經營團隊負責提前編制資金使用計劃，公司財務負責人由委托方委派，項目開發所需的上?？謽怯?/p>

142、科技研究院上?？謽怯羁萍佳芯吭?9資金一般由委托方承擔，資金由委托方結合資金計劃和上報進度確認后直接支付給供應商。成本控制和招標管理：房地產代建項目普遍根據項目經驗指標，委托方財務規劃設定成本管理目標，實行全過程動態成本管理。（3）“嚴收尾”銷售、服務及考核銷售和服務：代建項目的銷售和后期物業服務由代建方提供，因為代建方較委托方具備更優良的銷售能力，能有效確保項目收益。完善的服務體系不僅能促進銷售環節的項目去化，更能在后期確?？蛻舻臐M意程度。整體經營目標考核：以雙方約定的項目經營指標作為項目經營考核目標。（五）組織人才保證（五）組織人才保證根據調整后的組織機構，代建是一個獨立的集團在運營，除

143、了品牌統一，資金統一調配（僅針對投資項目），內部產業鏈整合外，所有的經營活動都有完全自主權，所以在決策、審批時對客戶的響應時間大大加快。（1）完善和落實與崗位相適應、與員工職業生涯相結合的動態培訓標準和考評體系，健全員工素質培訓、績效考核、薪酬待遇、晉級提拔等相銜接 HR 工作機制，提高企業對優秀的人才有強大的吸引力，能引得進，留得??；對內部人才有強大的促進力、激活力和凝聚力。（2）加強管理層團隊素質和能力建設，建立一支忠于職守、嚴于執行、精于專業、樂于奉獻、勇于承擔、善于協調的優秀管理團隊，打造一支具有較高職業素質、職業能力、職業技能、職業形象的職業管理者隊伍。（3）培養和引進優秀員工，增強

144、人才儲備意識。加強內部選拔和復合培養的力度，建立起制度化的各類員工晉級和晉升的通道，設立管理、專業技術兩條發展通道，為員工創造多元化職業發展路線；積極吸收社會優秀人才充實中高層隊伍，建立起年齡和專業結構合理、崗位和層次結構完整的人才梯隊。（六）激勵保障（六）激勵保障代建類項目與傳統招拍掛項目最大的差異在于，公司實際上為業主與施工單位間的中間方，輸出品牌、管理，幫助業主銷售。大部分情況下并不是項目的投資者，不擁有項目的股權，不承擔項目的投資。因此，我方從代建項目賺取的利潤全部來源于輸出品牌、管理、銷售后賺取的費用，這也就決定了代建項目的激勵是基于代建服務收益而產生的獎金激勵，不需要員工進行投入。

145、公司從代建服務中所賺取的主要為：（1）代建服務費成本、費用包干結算的情況下，節省的費用；幫助業主銷售，超出約定價格分成的部分；（2）代建類項目激勵的對象基于代建類項目的贏利點，決定了受到激勵的對象分別應為：成功取得代建項目，產生代建收益的投資拓展開發團隊；成功控盤，取得成本、費用節約的項目管理團隊；成功溢價銷售，取得溢價收益的銷售團隊。（3）代建類項目收益的幾種情況對于不同的業主訴求，代建項目基本可分為以下幾類：業主同意支付代建方要求的：代建服務費；成本、費用包干結算，節約的費用；銷售要求的費用，三項費用全部同意；（4）代建項目的激勵機制基于以上代建收取的費用，結合代建項目可能產生的幾種情形，

146、可采用以下兩種激勵方式：1 分項激勵基于上述三項費用各自為公司產生的收益，公司提取一定比例激勵使該收益產生的團隊。2 總項激勵如果業主只同意支付代建服務費，則該種情況與分項激勵的形式相同。如果業主同意支付代建費以外的費用，則就會存在公司對分項費用總項計算的情況。如總項計算，公司的整體收益為負數，基于利潤為中心、公司整體利益的角度出發，各分項收入完成再好，也均不應當激勵。如果總項凈收入達到公司盈利目標，公司應從盈利中提取 8%作為獎金池，該比例應根據代建上?？謽怯羁萍佳芯吭荷虾？謽怯羁萍佳芯吭?0項目的總建筑面積的不同，同比例增減。在獎金池的分配過程中建議采用兩次分配，在各分項收益均達到既定

147、目標的情況下，第一次分配按各分項收益占總項收益的比例進行分配?；谌検找娈a生的關系、三項收益的穩定程度、三項收益的占比，在第一次分配的基礎上進行第二次分配。即在第一次分配的三分獎金中，三個團隊按照不同的比例，共同、依次分配三分獎金。（七）文化及品牌保障（七）文化及品牌保障（1）構建核心文化價值體系（1）構建核心文化價值體系以統一思想、凝聚人心為目的，以價值導向為主線，進一步提煉和強化企業精神內涵，制訂完善楷林代建人；系統地整合和完善核心理念指導下的楷林代建文化，堅持核心理念為企業一切行動的出發點、著眼點和落腳點;積極倡導 楷林 代建建設精神和價值觀，以共同的理念、共同的理想、共同的精神團結全

148、體楷林 代建人為了目標而努力。同時，持續開展企業文化培訓工作，使具有楷林代建特色的企業理念（企業使命、愿景、價值觀等）深入人心，為全體 楷林代建人所認同，并在具體行動中自覺實踐。成為協調內部關系的共同價值理念，進一步增強企業向心力、凝聚力。營造以人為本的、注重職業道德和團隊精神的文化氛圍。系統整合和完善核心理念指導下的企業文化支撐體系，以核心理念為企業和員工一切行動的出發點、著眼點和落腳點。大力倡導愛崗敬業、顧全大局的職業道德，弘揚企業團隊精神，強化員工整體觀念與合作意識，努力營造團結協作、敬業奉獻、奮發有為的良好氛圍。提高企業凝聚力，增強員工的歸屬感、認同感。加強信息溝通與情感溝通，促進上下

149、級之間的意見交流，促進工作任務的有效傳達，營造良好的工作氛圍。注重解決員工所關注的問題，處理好企業發展與員工切身利益之間的關系，讓員工享受到企業的發展成果，每年辦幾件作用大、影響大、員工歡迎的事情，全力構建和諧。（2）打造與集團發展相適應的品牌形象（2）打造與集團發展相適應的品牌形象建立并梳理統一的品牌體系，對楷林集團的品牌內核進行重新梳理，將楷林代建的名稱和形象標志進行注冊，使企業視覺識別系統、理念識別系統、行為識別系統進一步規范化、程序化和個性化。通過各種宣傳手段，積極開展品牌形象推廣等各項工作，在穩固、強化我們在河南、長沙的品牌形象的基礎上，加大在其他經濟區域以及各區域公司、外地項目公司

150、所在地乃至全國的品牌推廣工作。具體而言，在建筑施工板塊中，要把創魯班獎工程貫穿到實施“品牌企業”發展戰略的全過程，魯班獎應成為代建集團所有工程技術人員的奮斗目標；以點帶面，提升整體質量水平，打造一批標志性精品工程。在建設板塊中，要堅持不斷創新，注重品質，追求卓越，全方位打造代表性樓盤，切實提升社會對楷林產品形象、品質和價值的認同度和美譽度。集團各產業板塊都要努力以更優質的產品和服務為 品牌增光添彩，楷林的知名度、信譽度和美譽度進一步提升。同時，積極承擔對職工、對合作伙伴、對社區和環境的社會責任，包括遵守商業道德、安全生產、保護投資者的合法權益以及節約資源、保護環境、支持慈善事業、保護弱勢群體等等。通過回贈、反哺等形式構建楷林代建與社會之間的多渠道互動，形成企業發展成果共享最大化。