1222渠道創新-Advantage咨詢-Jason&Carl-《以穩健的商業關系贏在不確定性時代》.pdf

1、Coca-Cola|Core Benchmark Set-Syndicated ACV|2022|China|Advantage Report PresentationAdvantage Group 商業關系研究分享以穩健的商業關系贏在不確定性時代2 22全球48個國家360雙向視野+300家公司+10年B2B數據追蹤每年+3000 份問卷每年+1000 次采訪3 33大部分企業都會衡量其員工、股東以及消費者的滿意度情況但是很少有企業能夠將合作伙伴投入度作為關鍵因素和驅動增長的指標 合作伙伴是您在市場上成功的關鍵 他們是您商業模式的延伸 合作伙伴參與您的業務并對您的成功至關重要 良好的合作伙伴

2、投入度是關鍵的驅動因素Your StakeholderStrategy4 44商業環境在大流行的背景下加速變化了解合作伙伴行為對于成功至關重要您知道是什么在推動您的合作伙伴思考嗎？您了解合作伙伴的變化嗎？您感受到機會和緊迫嗎？您能看到其他企業如何解決問題，并能與您自己的方法進行比較嗎？購物者偏好轉向數字化、擴大零售選擇、量身定制的體驗、可持續發展、企業社會責任意識壓力基礎成本上升、資本投資、人力資源質量/能力/捕獲、創新（或缺乏）供應中斷原材料、航運、全球制造、物流基礎設施/技術5 55與全球相比，中國的供應商群體在疫情期間的合作滿意度位列全球第九，還有提升的空間Percentile(Prac

3、tice Rank vs Others)6 66可以根據長期的行為變化重新考慮策略。比如：簡化SKU，關注核心產品和外包裝；精簡的流程以及提高工作效率；盡快回歸危機前的生活；保持創新；希望能夠彌補損失或者維持銷售增長；價值至上更重視安全衛生提高速度和靈活性大力發展電商領域常備應急計劃供應商的展望零售商的展望了解如何根據已經發生的行為，或未來長期變化的行為，重新考慮部分策略。比如：未來更多人選擇在家做飯，以及選擇更加便利的消費；了解回歸“正?！睜顟B的時間；希望零售商可以支持和投資我們的品牌/品類，以幫助供應商在特殊時期也能夠維持增長或彌補損失；未來展望:業務策略&執行數據來源：2020-2022

4、年Advantage 全球零供商業關系研究項目，核心競爭組危機情況下的合作。7 77期望通過數據和洞察來了解長期變化的消費者行為；期望合作伙伴更愿意共享數據；零售商需求的資金投入更加合理化；希望在危機期間所付出的努力可以獲得回報；與合作伙伴建立更加牢固的伙伴關系獲得更大的靈活性和穩定性合作雙方可以更加透明溝通更加密切，響應能力更強增加線上會議和面對面會議頻率期望供應商合作伙伴能夠提供充足數據以了解消費者購物行為和長期變化；可以回到危機情況前供應商所提供的支持水平；期望供應商可以通過更多店內資源的投入，與零售商達成合作共贏；順利渡過危急情況的供應商或將擁有更多機會，且更加可靠；供應商的展望零售商

5、的展望未來展望:合作&溝通數據來源：2020-2022年Advantage 全球零供商業關系研究項目，核心競爭組危機情況下的合作。8 88低高投入度更少更多增量投資OROR與您合作商品交易優先投資合作伙伴投入度為您帶來的商業價值您目前的合作伙伴投入度在行業屬于什么水平？999對購物者有更多了解更好的商業成果提高效率并降低成本10中國零售行業商業關系洞察111111基于過去44年的研究，我們制定了立足當下，謀在未來的Advantage商業關系投入度研究模型合作關系How you do things了解當前的工作方式及狀態，以建立長遠的合作聲譽Who you are成為長期合作伙伴所需具備的要素執

6、行What you do當前的運營和供應鏈情況愿景Where youre going能夠在不斷變化的環境中發現機會并持續成長TodayTomorrow121212282421283031223223272629201720182019202020212022供應商表現零售商表現*數據來源：2022年參與調研的17家超市/大賣場零售商及300+家供應商，其中零售商市場份額在CCFA超市百強中超過65%大流行加速了合作趨勢，供應商和零售商之間的關系是不可分割的131313供應商上升幅度業務能力指標零售商上升幅度建立信任人員能力/經驗訂單按時按量執行計劃數字化驅動2022年提升最大的五大驅動因素11

7、%10%9%9%8%15%12%11%9%8%基礎能力的鞏固與提升是2022年零供關系提升的重要動因141414供應商得分業務能力零售商得分利潤與投資回報率差異化創新洞察數據分享1412182022年零供雙方三大重要機會點降本增效依然是行業的痛點和難點15151517%(當下)25%(未來三年)品牌方對未來O2O渠道的發展十分看好O2O業務在品牌商全盤生意增量的占比預測O2O平臺業務在當下品牌商的全盤平均生意增量占比為17%，品牌商預測未來三年，O2O平臺業務在品牌商中的全盤生意增量占比將會增長到25%，說明品牌方對未來O2O業務的發展持積極樂觀態度。161616O2O平臺當下的生意平均增長幅

8、度為60%，而預測未來三年O2O生意平均增長幅度為52%，說明當前O2O平臺對未來的發展增速持保守樂觀態度。O2O平臺的平均增長幅度預測60%(當下)52%(未來三年)平臺方對未來O2O渠道的發展相對保守171717品牌方對未來O2O業務的發展持積極樂觀的態度，而平臺方相比之下對未來的發展較為保守，說明目前O2O渠道仍然存在許多不確定因素，并面臨諸多挑戰，這需要品牌方和平臺方加強合作，尋求最優的投資邏輯，包括：深入了解各個平臺的策略，包括短期、中期和長期目標，將有限的資源與各個平臺做深度匹配 品牌方內部需要更加合理地分配線上線下資源，優化投資體系，維持長期穩定的投資水平18品牌方最大的挑戰O2

9、O平臺最大的挑戰1與平臺之間的數據打通及共享1線上線下營銷策略的結合與互補2整合線上線下資源開展全渠道營銷2與品牌商數據打通，促進生意增長3全渠道貨品統一管理3品牌商長期且穩定的資源投入4短期增長與長期投資戰略之間的權衡4線上線下協同的定價策略5完善的會員體系及有效的運營能力5品牌商為平臺提供充足的貨品配額并保證供應鏈效率當我們談論O2O渠道生意的時候，品牌方和平臺都在關注什么如何成為客戶心目中的優秀合作伙伴？19戰略一致性執行商定的計劃JBP聯合生意規劃流程數字化戰略與執行供應鏈20全渠道是正在發生的未來趨勢，為了應對這個趨勢，經營思路已從單個品牌和公司轉向大品類平臺，這要求我們在供應鏈、品

10、類戰略、產品研發和業務拓展各個領域都加強和零售商的合作，我們經常和團隊強調，戰略規劃可能只占到10%，剩下的90%都是執行，要清晰地制定每一步的要求標準和目標，然后做到可衡量的執行。供應商SVP當前的時代需要我們回歸零售的商業本質，在強烈的不確定性中，通過打造強運營組織，在全渠道更加深耕、服務好我們的顧客和會員；我們在數字化轉型方面已經進入相對成熟的階段，并且每年都在不斷的優化和調整，包括門店數字化改造、新零售渠道的推動以及新項目的開發，我們這些變化以及需求同步給我們的合作伙伴，一些領先的供應商也積極響應我們的數字化協同項目，這對于未來的發展至關重要。零售商CMO21以穩健的商業關系贏在不確定性時代Stand Out In An Era Of UncertaintyThrough Solid Business Relationships.Coming together is a beginning,staying together is progress,andworking together is success.22-HENRY FORDThank YouJason GaoManaging D+86 186 1182 9077Carl LiAssociated D+86 159 0104 2799