波士頓：2018年全球財富報告（32頁）.pdf

1、2018年全球財富報告 借數據分析之力， 打造財富管理優勢 波士頓咨詢公司(BCG)是一家全球性管理咨詢公司，是世界領先的商業戰略咨詢機構，客戶遍及所 有地區的私人機構、公共機構和非營利機構。BCG與客戶密切合作，幫助他們辨別最具價值的發展 機會，應對至關重要的挑戰并協助他們進行企業轉型。在為客戶度身訂制的解決方案中，BCG融入 對公司和市場態勢的深刻洞察，并與客戶組織的各個層面緊密協作，從而確保我們的客戶能夠獲得 可持續的競爭優勢，成長為更具能力的組織并保證成果持續有效。波士頓咨詢公司成立于1963年， 目前在全球50個國家90多個城市設有辦公室。歡迎訪問我們的網站：了解更多資訊。 2018

2、年12月 | 波士頓咨詢公司 ANNA ZAKRZEWSKI BRENT BEARDSLEY DANIEL KESSLER MARTIN MENDE FEDERICO MUXI MATTHIAS NAUMANN JRGEN ROGG 鄧俊豪 TYLER WOULFE ANDR XAVIER 2018年全球財富報告 借數據分析之力， 打造財富管理優勢 2 | 借數據分析之力，打造財富管理優勢 目錄 3 概述 5 全球財富市場 關鍵要素 機遇充足 地區亮點 離岸財富 13 填補收入缺口 成功機構專注于收入，而不是成本 智能定價是推動收入增長的關鍵因素 客戶滿意度直接決定收入高低 銀行可探索新收入來

3、源 18 釋放先進分析技術的價值 重重阻礙 加速營收增長 改善效率，提高利潤率 釋放數據價值 如何開始 25 推薦閱讀 26 致讀者 波士頓咨詢公司 | 3 2 017年，全球私人財富延續強勁增勢。其中，北美在全球私人財富中 的占比超40%，西歐緊隨其后，占比達22%。而亞洲私人財富增長 最快，增幅達19%。這一增勢貫穿所有客群，但在超高凈值客群中最為 顯著。 本報告是波士頓咨詢公司關于全球財富管理行業的第十八份年度分 析報告，內容涵蓋歷年探討的兩個常規議題，即全球市場規模評估和財 富管理機構對標研究，并附加一個特殊章節，專門探討先進數據分析 技術。 在此次市場規模評估中，我們選取了97個國家

4、，共占全球GDP的 98%，旨在從全球和地區角度勾勒私人財富的變化，闡述我們對不同客 群和離岸中心的看法，并探討前瞻性財富管理機構面臨的大量機遇。 在對標分析中，我們重點思考的問題是，在私人財富和資產管理規 模（AuM）均大幅增長之時，為何眾多財富管理機構卻難以維持營收利 潤？對此， 我們能夠從行業領先機構的最佳實踐中找到答案和解決方案。 此次對標分析聚焦150多家財富管理機構，涵蓋與市場增長、財務績效、 運營模式、銷售業績、員工效率、客戶群體、產品及趨勢有關的1500 多項績效指標，深入探討智能定價以及提高客戶滿意度的方法。 在先進數據分析章節，我們著重探討財富管理機構在利用多種工具 打造符

5、合客戶需求、偏好、背景和行為的客戶體驗時，所面臨的各種機 遇和挑戰。充分發揮技術優勢對任何財富管理機構的成功都至關重要。 我們認為，財富管理機構應借機大力發展先進分析技術，從中收獲巨大 價值。 在本報告中，我們采用大多數財富管理機構所熟悉的傳統客群劃分 標準：零售、富裕、普通高凈值、上層高凈值和超高凈值。這些財富區 間的具體劃分方式因機構而異。以下是我們的劃分標準： 零售：25 萬美元以下 富裕：25 萬美元到 100 萬美元之間 普通高凈值：100 萬美元到 2000 萬美元之間 上層高凈值：2000 萬美元到 1 億美元之間 超高凈值：1 億美元以上 為準確衡量全球私人財富變化，我們不斷更

6、新市場規模評估方法。 在本報告中，我們以全球國民經濟核算體系（ SNA）為依據，從各國央 行或同類機構收集本國全體居民的私人金融財富信息，并按資產類別對 概述 4 | 借數據分析之力，打造財富管理優勢 其進行分類。對于不公開本國居民金融資產綜合數據的國家，我們按照 國民經濟核算體系，對該國央行或同類機構所提供的代理指標進行自下 而上的分析。 在本報告中，我們利用計量經濟學分析法整合從多方采集的公開財 富分布數據，這些數據針對的是各國全體成年人口?？腿旱臍v史財富增 長率以及未來財富增長率預測能夠表明個人跨客群流動的情況。 在對私人財富進行預測時，我們以私人子資產類別為切入點，使用 面板數據多元回

7、歸分析法對歷史財富指標進行分析，并將分析結果與未 來財富預測指標進行結合，由此得出未來財富水平的預測值。在計算私 人財富總額時，我們還囊括了離岸財富。離岸財富數據來源包括金融中 心和國際清算銀行發布的數據以及 BCG項目產生的數據。 與以往年度的全球財富報告一樣，本報告旨在清晰全面地闡述財富 管理行業的發展狀況，并對未來幾年會影響所有財富管理機構業績增長 和盈利的重大問題進行剖析。我們以全局視角解讀財富管理生態系統， 重點探討市場、機構和客戶之間的互動，幫助財富管理機構尋找最佳發 展機遇。 波士頓咨詢公司 | 5 2 017年，全球私人財富總額增長12%，達到 201.9 萬億美元 1（參閱圖

8、1），約為同年全 球 GDP總量（81萬億美元）的2.5倍。 該增幅比上一年（4%）高出兩倍，達到五 年之最（按美元計算） 。這主要得益于各大經 濟體的牛市表現股票和投資基金市場增長創 歷史新高以及大多數貨幣對美元走強。 可投資資產占全球私人財富 的60%，其余40%為低流動 性資產。 資產類別方面，全球私人財富總額中有 121.6萬億美元（60%）為可投資資產，主要包 括股票、投資基金、現金、存款以及債券，而 剩下的80.3萬億美元（ 40%）為非投資性資產 或低流動性資產，如人壽保險、養老金和非上 市公司股票。 關鍵要素 2017年，匯率對全球私人財富增長以及各 地區資產類別分布情況產生了

9、顯著影響。私人 財富增勢或將延續，但會受到市場形勢的制約。 財富增長受匯率影響 過去五年，尤其是 2017年，匯率對以美 元計的私人財富增長產生了顯著影響（參閱 圖2） 。若每年固定以2017年底的匯率來計算， 則2017年的私人財富增幅將大幅減少（降至 7%），因為該計算方式無法體現因主要貨幣 對美元升值而產生的財富增長。而實際上，從 2012年到2017年，美元對大多數貨幣有所升 值，導致以美元計的私人財富總額增速慢于各 國以本國貨幣計算的實際財富增速。 資產構成 2017年，可投資性和非投資性資產在私人 財富中的占比存在顯著的地區性差異。發達市 場中非投資性資產在私人財富中的比重（尤其

10、是養老金）通常高于發展中市場。中東地區可 投資性私人財富比例最高，而大洋洲地區最低。 從規模上來看，目前為止發達市場可投資資產 規模最大，僅美國就有44萬億美元。相比之下， 排名前十的發展中國家的可投資資產總和還不 及30萬億美元。 從2017年 到2022年， 私 人 金融財富規模將保持約7% 的復合年增長率。 全球可投資資產的具體構成如下：32萬億 美元以上（27%）的定期儲蓄存款、26萬億美 元（22%）的上市股票（直接交易）、23萬億 美元 （19%） 的投資基金以及19萬億美元 （15%） 的活期存款或可轉讓存款，剩下的22萬億美元 分布于現金、直接交易債券和其他小額資產類 別。過去

11、五年，私人財富從債券、貨幣和存款 流向投資基金和直接交易股票，使得后兩類資 全球財富市場 繁榮之年 6 | 借數據分析之力，打造財富管理優勢 2016年2017年 全球私人財富增幅 2016年2017年全球私人財富 絕對增長（萬億美元） 7% 8% 5.8 6.2 3% 15% 12% 19% 8% 18% 4% 8% 6% 11%11%11% 10% 11% 9% 14% 1.5 6.0 4.0 5.9 0.2 0.5 0.6 1.2 0.3 0.50.40.4 0.3 0.4 0.1 0.2 7% 12% 13.3 21.2 北美西歐東歐中亞亞洲日本大洋洲拉美中東非洲全球 實際匯率1固定匯

12、率（2017）2 來源：2018年全球財富報告BCG全球財富市場規模評估數據庫。 注：所有金融資產均按照國民經濟核算體系2008年報告標準計算，單位為萬億美元。 1“實際匯率”是指在用本地貨幣計的財富數據轉換為以美元計的財富數據時，使用實際年終匯率。 2“固定匯率（2017）”是指在用本地貨幣計的財富數據轉換為以美元計的財富數據時，統一使用2017年終匯率。 圖2 | 匯率對以美元計價的全球私人財富增長產生顯著影響 日本 大洋洲 亞洲 東歐和中亞 非洲 中東 西歐 拉美 2016 80.0 46% 54% 2012 48% 52% 63.0 45% 55% 2017 86.1 北美 +12%

13、2017 +3% +11% +4% +19% +9% +8% +6% +8%4% +11% +1% +11% 1% +15% 1% +14% 2% 18% 0% 159.3 59% 41% 180.7 60% 40% 2012 201.9 60% 40% 2016 全球 3.6 35% 3.7 67%65% 33% 2012 4.1 66% 34% 2016 2017 1.6 27% 73% 2016 1.5 73% 27% 1.4 75% 2012 25% 2017 2016 4.0 2017 4.5 65% 35%36% 4.1 36% 64%64% 2012 2017 16.8 67%

14、33% 2016 15.6 67% 33% 2012 18.7 67% 33% 2017 45.2 50% 50% 2016 39.2 50% 50% 2012 41.2 52% 48%2017 3.3 74% 26% 2016 2.8 74% 26% 2012 2.8 70% 30% 19% 19% 20% 20172016 36.5 81% 30.6 81% 2012 21.6 80% 3.8 2017 3.0 18% 2012 82% 82% 82% 2016 3.4 18% 18% 非投資性資產1可投資資產2 來源：2018年全球財富報告BCG全球財富市場規模評估數據庫。 注：所有金融

15、資產均按照國民經濟核算體系2008年報告標準計算，單位為萬億美元。2012年2016年增長百分比代表同期相關的復合年增長率。 1人壽保險和養老金、非上市股票以及其他股票。 2股票、債券、投資基金、現金和存款以及其他小額資產類別。 圖1 | 2017年全球財富增長12%（以美元計價） 波士頓咨詢公司 | 7 產在私人財富中的比重自2012年以來增長6%。 2017年，在股市牛市的推動下，投資基金 成為私人財富中增長最快的一類資產，增幅達 23%，緊隨其后的是上市股票，增幅為18%。 同時，人壽保險和退休基金這兩類非投資性資 產也經歷強勁增長。相比之下，債券資產規模 減少7%，成為唯一經歷負增長的

16、核心資產類 別，這歸因于持續的低利率環境和不斷下降的 債券收益率，這也導致私人財富進一步流向股 票和投資基金。 全球財富市場未來五年走勢 若當前財富增勢在未來幾年得以延續，且 大部分增長來源于股票和投資基金，則以美元 計的全球私人財富或將從2017年到2022年一 直維持7%的復合年增長率。但地緣政治不確 定性、全球經濟放緩、潛在股市回調等因素也 可能導致財富增速大減，在這種情況下，私人 財富復合年增長率可能只有4%。在最糟糕的 情況下，也就是如果主要經濟體發生經濟危 機，未來五年私人財富復合年增長率甚至會跌 破1%。 機遇充足 2017年，所有客群經歷大幅財富增長（以 美元計），其中超高凈值

17、客群的財富增速最 快。百萬資產家庭的全球財富占比從2012年 的45%以下增至2017年的50%左右，這主要得 益于高凈值個人對高回報資產的投資。整體而 言，不同地區的資產分布情況差異較大（參閱 圖3） 。 對財富管理機構而言，如今是進一步開拓 各個客群的大好時機。比如，資產超過2000萬 美元的客群（上層高凈值客群和超高凈值客群） 和富?？腿弘m然在財富水平上差異較大，但二 者均具有較強吸引力，因為財富規模都很大且 增速快。2017年，上層高凈值客群和超高凈值 客群可投資資產總額超過26萬億美元，其中美 國占30%以上，大大高于其他國家（參閱圖4） 。 除美國以外，許多其他地區的超高凈值客群同

18、 樣擁有大規模投資資產，這些地區包括中國大 陸（排名第二）、香港、印度、俄羅斯和巴西 等發展中市場以及德國（排名第三）、法國和 意大利等發達市場。在排名前15的地區之間， 上層高凈值和超高凈值客群在私人財富總額中 的比重差異較大：香港為47%，日本僅為8%。 未來五年在所有地區，這兩類客群的財富規模 北美 20% 23% 31% 58% 61% 16% 9% 12% 7% 6% 52% 30% 7% 17% 7% 46% 10% 7% 61% 22% 100m100m100m100m 100m100m100m100m 債券股票（上市和非上市）投資基金現金和存款 西歐 18% 23% 10% 4

19、0% 37% 25% 20% 4% 2% 83% 58% 3% 27% 11% 4% 5% 49% 21% 5% 52% 東歐和中亞 11% 42% 52% 45% 38% 32% 11% 9% 2% 33% 56% 4% 7% 4% 47% 5% 10% 5% 2% 85% 亞洲 35% 38% 36% 27% 22% 12% 37% 27% 20% 51% 2% 28% 2% 32% 2% 39% 2% 6% 1% 81% 日本和大洋洲 17% 20% 43% 32% 27% 2% 51% 37% 2% 5% 67% 3% 21% 10% 3% 2% 46% 20% 1% 91% 拉美 3

20、0% 26% 20% 37% 33% 30% 25% 35% 11% 33% 13% 7% 16% 13% 36% 30% 12% 10% 8% 75% 中東 52% 42% 37% 8%7% 47% 37% 4% 67% 5% 1% 9% 8% 25% 5% 44% 5% 7% 90% 2% 非洲 38% 34%34% 56%57% 3% 16% 59% 9% 1% 6% 1% 51% 5% 0% 4% 45% 0% 82% 0% 來源：2018年全球財富報告BCG全球財富市場規模評估數據庫。 注：每一列代表一類客群，單位為k（千美元）和m（百萬美元）。 圖3 | 私人資產在不同客群之間的分

21、布情況存在較大的地區性差異 8 | 借數據分析之力，打造財富管理優勢 或將經歷最快增長。金融機構若希望服務于這 兩類客群，就需要具備全面的國際業務能力。 富?？腿喝藬当┰?，其私人財富規模巨大 且不斷增長，2017年達17.3萬億美元，占全球 可投資資產14%（參閱圖5） 。該客群人口約為 7200萬，代表著不斷擴大的中產階級，其許多 成員將成為明日的百萬富翁。我們預計，該客 群的私人財富將在未來五年以大約7%的復合 年增長率增長，最終達到25萬億美元左右。要 開發這一客群，財富管理機構需具備高效的服 務模式，并擅長使用數字化創新技術。 另一個吸引力較強的客群為企業家客群。 財富管理機構可針對該

22、客群的流動資金，為其 提供必要服務（參閱圖6） 。我們預計，企業家 會通過出售部分或全部自家公司股票（非上市 股票，屬于非投資性資產），抑或通過經營活 動積累財富，進而大幅增加自己的可投資資產。 企業家財富規模最大的國家有美國、法國、意 大利和日本。 地區亮點 2017年，北美在全球私人財富中的占比接 近43%，西歐緊隨其后，為22%。而私人財富 增勢最猛的是亞洲，增幅達19%。在可投資資 產方面，各地區差異較大，而排名最靠前的有 北美、亞洲和西歐（參閱圖7） 。 北美 2 2017年，北美地區私人財富規模依然稱霸 全球，全年增長8%，達86.1萬億美元，其人 均財富也位居全球之首，高達31.

23、2萬美元（參 閱圖8） 。該地區私人可投資資產總額約為47 萬億美元，占該地區私人財富總額的55%，其 中僅股票和投資基金就有29.1萬億美元。 在北美地區，私人財富高度集中于資產 超過500萬美元的客群，這一客群擁有該地區 42%的私人可投資資產。未來五年，若不出現 嚴重的市場波動，該地區私人財富總額將以5% 左右的復合年增長率增長。我們預計，上層高 凈值客群的私人財富將增長最快，年增速約為 8%。 西歐 3 2017年， 西 歐 地 區 私 人 財 富 總 額 增 長 15%，達45.2萬億美元，其中可投資資產占 22.6萬億美元（50%） 。 不同于北美地區，西歐地區的私人可投資 資產中

24、貨幣和存款占比較高（56%），而股票 和投資基金占比較小 （24%） 。 由于歐元 （+14%） 印度 0.6 加拿大 0.7 英國 0.8 意大利 0.8 日本 26.4 巴西 0.4 西班牙 0.4 瑞士 0.4 臺灣地區 0.5 俄羅斯 0.5 3.7 美國 8.0 全球 0.9 法國 0.9 香港地區 0.9 德國 1.5 中國大陸 可投資資產 （萬億美元） 可投資資產 占比 2017-2022 復合年增長率 22%18%8%25%22%24%33%42%22%30%36%20%33%27%47%28% 11%8%12%8%5%13%15%11%6%5%11%22%8%7%7%6% 來

25、源：2018年全球財富報告BCG全球財富市場規模評估數據庫。 注：“上層高凈值”和“超高凈值”客群分別指私人資產為2000萬至1億美元的人群和私人資產超過1億美元的人群。均已按照年終匯率將本地貨幣 轉換為美元。 圖4 | 全球上層高凈值和超高凈值客群財富中，美國占30%以上 波士頓咨詢公司 | 9 2022 24.7 2017 17.3 亞洲北美西歐東歐和中亞 全球富?？腿嚎?投資資產 （萬億美元） 2022 9.8 2017 8.0 2022 4.2 2017 3.0 2022 0.3 2017 0.2 2022 5.8 2017 3.0 非洲日本和大洋洲拉美 2022 0.4 2017 0

26、.3 2022 0.5 2017 0.3 20222017 0.1 0.1 中東 2022 3.7 2017 2.5 富?？腿喝丝跀盗?（千人） 101,83171,631 富?？腿喝丝跀盗浚ㄇ耍?富?？腿喝丝跀盗浚ㄇ耍?44,44337,20121,93414,54995350617,5818,386 13,9639,1991,2068121,460747291230 +4.2% +8.2% +6.5% +7.6% +13.7% +14.1% +14.0% +5.4% +7.4% 來源：2018年全球財富報告BCG全球財富市場規模評估數據庫。 注：所有金融資產均按照國民經濟核算體系200

27、8年報告標準計算，單位為萬億美元?！案辉？腿骸笔侵杆饺速Y產為25萬至100萬美元的人群。已按 照年終匯率將本地貨幣轉換為美元。 圖5 | 富?？腿核饺素敻豢傤~巨大，且在不斷增長 264 德國 比利時 263 160 西班牙 瑞典 925 臺灣地區 1,083 671 855 308 359 美國 11,600 英國 意大利 新西蘭 瑞士 中國大陸 澳大利亞韓國丹麥 374 544 荷蘭 167 以色列 173 611 631 175 法國 200 俄羅斯 284 日本 302 加拿大 非上市公司股票（十億美元） 占本國私人 財富的比例 （%） 2017-2022 復合年增長率 （%） 1416

28、243152191745814166166175712 48716646285013111415321268 來源：2018年全球財富報告BCG全球財富市場規模評估數據庫。 注：股票金額單位為10億美元。 圖6 | 對財富管理機構而言，企業家客群蘊含巨大商機 10 | 借數據分析之力，打造財富管理優勢 n/a加拿大 2.9 美國 44.3 總計 47.2 排名前三的國家 北美西歐東歐和中亞 亞洲 日本和大洋洲拉美中東非洲 英國 3.7 德國 4.5 3.3 意大利 22.6 總計 1.1 俄羅斯 0.4 0.2 波蘭捷克 共和國 總計 2.4 2.1 韓國 2.1 中國大陸 18.8 臺灣地區

29、總計 29.5 新西蘭 0.3 澳大利亞 1.3 日本 11.4 總計 12.9 排名前三的國家 阿根廷 0.3 墨西哥 0.6 巴西 1.12.7 總計土耳其 0.4 以色列 0.6 沙特 0.8 總計 3.1 0.2 南非 0.1 埃及尼日利亞 0.4 總計 1.2 排名前三的國家排名前三的國家排名前三的國家/地區 排名前三的國家排名前三的國家排名前三的國家 來源：2018年全球財富報告BCG全球財富市場規模評估數據庫。 注：所有金融資產均按照國民經濟核算體系2008年報告標準計算，單位為萬億美元?？赏顿Y資產包括股票、債券、投資基金、現金和存款以及其他 小額資產類別。 圖7 | 不同地區可

30、投資資產的規模差異較大 202220172012 202220172012202220172012202220172012202220172012 2012 2017 20222012 2017 20222012 2017 20222012 2017 2022 日本和大洋洲拉美中東1非洲 北美西歐東歐和中亞亞洲 全球人均財富 （千美元） 33 40 53 377 312 238 131 187 142 10 20 12 8 21 13 235 179 193 10 15 11 15 25 18 333 來源：2018年全球財富報告BCG全球財富市場規模評估數據庫。 注：人均財富（千美元）是基于

31、按照國民經濟核算體系2008年報告標準計算的私人金融資產數據，包括可投資和非投資資產，僅針指成年人口。 1巴林、科威特、卡塔爾和阿聯酋等地的數據僅限于在本地出生的公民。 圖8 | 北美人均財富水平遙遙領先其他地區 波士頓咨詢公司 | 11 和英鎊（+10%）均對美元升值，西歐地區以美 元計的私人財富增幅（15%）遠遠高于以本土 貨幣計算的私人財富增幅（3%） 。 西歐地區私人財富分布比許多其他地區更 均勻。2017年，私人資產處于10萬到25萬美 元區間的客群在當地可投資資產總額中占比較 大，達23%。未來五年，該地區以本地貨幣計 算的私人財富規?；驅⒁?%左右的復合年增 長率增長，但具體要看

32、英國脫歐結果及其對匯 率的影響。 東歐和中亞 4 2017年，東歐和中亞地區私人財富規模增 長18%，達3.3萬億美元，其中獨聯體國家 （CIS） 占1.5萬億美元。該增幅部分歸因于本地貨幣 對美元的升值，因此若按固定匯率計算，增幅 則只有8%。該地區人均財富相對較低，僅有 1.2萬美元，且財富分布不均：2017年，資產 10億美元以上人群占當地可投資資產總額將近 23%。我們預計，該地區以當地貨幣計算的私 人財富將在未來五年以11%左右的復合年增長 率增長。并且，隨著俄羅斯和其他獨聯體國家 的股票和投資基金產品進一步成熟，越來越多 的私人財富將流向這兩類資產。 亞洲 5 亞洲地區私人財富規模

33、增長19%，達36.5 萬億美元，中國占57%。該地區人均財富為1.3 萬美元。過去五年，股票和投資基金在私人 財富中的占比從2012年的22%增至2017年的 31%。盡管如此，存款和現金比例依然較高， 占該地區私人財富總額的44%。我們預計，亞 洲地區的私人財富總額將在未來五年維持大約 12%的復合年增長率。 日本 2017年，日本私人財富規模增長8%，達 16.8萬億美元，其中一半是現金和存款。但在 過去五年，股票和投資基金比例大增，從2012 年的11%增至2017年的17%。而若按日元計算， 則增幅僅有4%。我們預計，日本以日元計的私 人財富規模將在未來五年以3%的復合年增長 率增長

34、。 大洋洲 6 2017年，大洋洲私人財富規模增長11%， 達4.5萬億美元，其中澳大利亞占據3.9萬億美 元。根據歷史規律，我們預計未來幾年該地區 私人財富年增速將處于7%到8%之間。 拉美 7 2017年，拉丁美洲地區私人財富規模增長 11%，達4.1萬億美元，其中巴西 （1.6萬億美元） 和墨西哥（0.9萬億美元）合占61%。該地區人 均財富為1.1萬美元，略低于東歐和中亞地區。 我們預計，該地區以固定匯率計算的私人財 富將在未來五年以9%到10%的復合年增長率 增長。 中東 8 2017年，中東地區私人財富規模達3.8萬 億美元，增幅為11%，大大高于此前五年的復 合年增長率。該地區人

35、均財富增至1.8萬美元， 但存在顯著的地區性差異：卡塔爾人均財富超 過40萬美元， 而伊朗和伊拉克則不足6000美元。 該地區私人財富將維持快速增長。 非洲 9 2017年，非洲地區私人財富規模達1.6萬 億美元，增幅為14%，大大高于2012至2016 年期間的復合年增長率。但該地區人均財富依 然較低，僅有3000美元，且國家之間私人財富 差異顯著。埃塞俄比亞、坦桑尼亞和莫贊比等 國家的人均財富不足1000美元。 我們預計，中東和非洲地區私人財富總規 模將在未來五年以8%到10%的復合年增長率 增長。 離岸財富 2017年，以美元計的全球離岸財富總額約 為8.2萬億美元，較上一年增長6%，但

36、遠遠低 于同一年在岸財富增幅。 瑞士依然是全球最大的離岸中心，私人離 岸財富總額達2.3萬億美元（參閱圖9），其次 是香港 （1.1萬億美元） 和新加坡 （0.9萬億美元） ， 離岸財富年增速分別為11%和10%，為瑞士過 去五年離岸財富年增速（3%）的三倍以上。 投資者在選擇離岸金融服務 時，通常遵循就近原則。 過去，許多離岸財富中心提供稅收優惠。 而最近十年，隨著監管收緊，大量離岸財富回 流，其中以普通高凈值客群的財富為主。與此 同時，又有新資金流入離岸財富中心，因此基 本抵消了上述回流趨勢。這些新流入資金主要 來自超高凈值客群，其中發展中國家占大頭， 但發達國家的占比也在不斷增加。之所以

37、存在 新資金流入，是由于提供離岸服務的金融機構 成功調整了價值主張，能夠更好地瞄準發達市 場的目標客戶。 12 | 借數據分析之力，打造財富管理優勢 投資者在選擇離岸金融服務時，通常遵循 就近原則，同時還會考慮離岸中心所在國與本 國的歷史和文化聯系。 未來五年，離岸財富或將以5%的復合年 增長率增長。 注 1.私人金融財富以國民經濟核算體系中的資產分類為依 據，包含在岸或離岸的、直接持有或通過管理投資持有 的現金和存款、公募基金、上市和非上市股票、債券、 人壽保險和養老金。私人金融財富不包含投資者的房產 及奢侈品。對于所有財富數據和百分比變化均按照年終 實際匯率換算為美元的當地總額計算，以排除

38、匯率波動 的影響。 2.本報告中，北美地區包括加拿大和美國。 3.本報告中，西歐地區包括澳大利亞、比利時、塞浦路 斯、丹麥、芬蘭、法國、德國、希臘、冰島、愛爾蘭、 意大利、列支敦斯登、盧森堡、馬耳他、荷蘭、挪威、 葡萄牙、西班牙、瑞典、瑞士和英國。 4.本報告中，東歐和中亞地區包括白俄羅斯、波斯和黑 塞哥維那、保加利亞、克羅地亞、捷克共和國、愛沙尼 亞、格魯吉亞、匈牙利、哈薩克斯坦、拉脫維亞、立陶 宛、馬其頓、波蘭、羅馬尼亞、俄羅斯、塞爾維亞、斯 洛伐克、斯洛文尼亞、烏克蘭和烏茲別克斯坦；獨聯體 國家包括白俄羅斯、哈薩克斯坦、俄羅斯和烏茲別克斯 坦。 5.本報告中，亞洲地區包括孟加拉、中國內地

39、、香港地 區、印度、印度尼西亞、馬來西亞、緬甸、巴基斯坦、 菲律賓、新加坡、韓國、斯里蘭卡、臺灣地區、泰國和 越南。 6.本報告中，大洋洲地區包括澳大利亞和新西蘭。 7.本報告中，拉美地區包括阿根廷、巴西、智利、哥倫 比亞、哥斯達黎加、多米尼加共和國、厄瓜多爾、危地 馬拉、墨西哥、巴拿馬、秘魯和烏拉圭。 8.本報告中，中東地區包括巴林、伊朗、伊拉克、以色 列、約旦、科威特、黎巴嫩、阿曼、卡塔爾、沙特阿拉 伯、土耳其和阿拉伯聯合酋長國。 9.本報告中，非洲地區包括阿爾及利亞、安哥拉、埃 及、埃塞俄比亞、肯尼亞、摩洛哥、莫桑比克、尼日利 亞、南非、蘇丹、坦桑尼亞和突尼斯。 1%5%2%2%10%5

40、%11%3%2%4% 德國 法國 沙特 中國大陸 臺灣地區 日本 中國大陸 印度尼西亞 馬來西亞 墨西哥 中國大陸 阿根廷 英國 俄羅斯 沙特 沙特 伊拉克 伊朗 德國 法國 英國 中國大陸 沙特 俄羅斯 法國 意大利 英國 沙特 伊朗 伊拉克 瑞士 香港 地區新加坡美國 海峽群島 和馬恩島阿聯酋盧森堡英國大陸摩納哥巴林 0.20.20.30.30.90.71.12.30.50.5 離岸財富 （萬億美元） 2012-2017 復合年增長率 排名前三的 離岸財富來源地 來源：2018年全球財富報告BCG全球財富市場規模評估數據庫。 注：離岸財富（萬億美元）。 圖9 | 瑞士仍是世界上最大的離岸中

41、心 波士頓咨詢公司 | 13 填補收入缺口 在 私人財富和資產管理規模（AuM）大幅增 長之際，為何許多財富管理機構卻遭遇利 潤滑坡？通常，財富管理機構表示，阻礙自身 收入和利潤增長的主要因素包括監管收緊、客 戶愈發挑剔以及數字化顛覆。有些機構意識到 了問題所在，并采取了合理的應對措施，但大 部分機構未能認識到這一問題在當今競爭形勢 下的緊迫性。 通過合理地調整定價，財富 管理機構可將收入提高8% 到12%。 我們認為，財富管理行業如今尚處于轉型 初期，最終將迎來徹底變革。同時，長達十年 的牛市可能會面臨終結。在這一形勢下，財富 管理機構需要采取行動阻止利潤進一步流失， 否則將面臨諸多不確定性

42、。 但現實情況也有積極的一面。我們從150 多家財富管理機構收集的對標數據表明，有些 財富管理機構已成功克服當前市場趨勢帶來的 負面影響。這就引發了兩個關鍵問題：業績最 好的財富管理機構有哪些做法值得學習？其他 財富管理機構如何應對當前挑戰？針對這些問 題，我們總結出四條規律。 成功機構專注于收入，而不是成本 過去三年，業績領先的財富管理機構（我 們定義為稅前利潤率保持在行業前25%的機構） 在整體收入增長和平均資產收益率（RoA）方 面均大幅領先行業平均水平，且在所有客群的 價格實現方面（price realization）做得更好。 它們雖然也具備成本優勢，但在平均資產收益 率方面的優勢更

43、為明顯。這表明，收入才是驅 動利潤率增長的主要因素（參閱圖10） 。 智能定價是推動收入增長的關鍵因 素 通過調整價格，取消不必要的折扣，并簡 化整體定價結構，財富管理機構可以實現8% 到12%的收入增長。定價措施易量化且成本低， 可與數據分析工具相結合，發揮巨大功效。 同時，財富管理客戶要求進一步提高價格 透明度，一些地區也頒發了相關法規，例如歐 洲最近出臺金融工具市場指令 。為應對 這一形勢，財富管理機構可以在價格實現、價 格結構和產品捆綁三個領域優化定價。但每個 領域都有一些關鍵問題和常見挑戰，需要財富 管理機構去克服。 價格實現 我們的經驗表明，平均而言，客戶經理 （RM）向三分之一客

44、戶收取的費用低于目標 價格。同時，我們也看到，業績排名前三分之 一與排名倒數三分之一的客戶經理在價格實現 方面存在顯著差距（高達40個基點） 。 關于價格實現，財富管理機構需要重點回 答以下問題： 14 | 借數據分析之力，打造財富管理優勢 實際收益與目標收益差距有多大？ 客戶經理是否采取以價值為導向的定價方 法，適時提供優惠并取消不必要折扣？ 是否針對同類客群采取統一定價方法？ 在價格實現方面，財富管理機構要解決諸 多難題，如：一些費用安排促使客戶經理為提 高業務量而犧牲收益；在為客戶提供初次折扣 時，缺乏完善的指導方針和審批流程；對現有 折扣的檢視頻率過低，未能對現有客戶進行合 理提價。

45、價格結構 定價時需要考慮最小理財金額、不同客群 的定價差異、咨詢服務和投資產品的定價差異、 輔助服務定價等結構性因素。在這方面，財富 管理機構需要重點回答以下問題： 定價結構能否反映機構為客戶創造的實際 價值以及客戶感受到的價值？ 價格水平在本土和區域市場是否具有競爭 力？ 是否存在完善的治理機制來落實定價結 構？ 在這方面，財富管理機構面臨以下挑戰： 定價體系復雜且不透明，無法被客戶甚至大多 數客戶經理所理解；對基于資產的定價指標定 義不清；缺乏有關客戶單元定義的完善指導方 針，導致客戶單元定義不清，進而導致價格優 惠的客戶覆蓋面過大。 產品和服務捆綁 財富管理機構可根據整體定價結構和客戶

46、價值主張，對產品和服務進行捆綁，實現收入 最大化。關于這一做法，財富管理機構需要重 點思考以下問題： 是否對價格和服務水平進行了充分的差異 化設置，使客戶擁有真正的選擇權？ 是否將全部的產品和服務信息清晰透徹地 呈現給客戶，使客戶輕松找到適合自己的產 品和服務？ 在產品捆綁和定價時，是否全面考慮客戶與 所有業務部門的業務關系？ 在這一方面，財富管理機構面臨以下挑 戰：擯棄“凈值越高的客戶越傾向于購買高端 昂貴服務”的慣性思維，避免向客戶出售客戶 不想要的服務；確保對輔助服務單獨定價；從 財富管理、私人銀行和企業銀行等多個視角出 發，全面審視客戶關系。 智能定價 對財富管理機構而言，推出新價目表

47、非價 格轉型的全部。產品捆綁和價目表調整只是定 AuM增長收入增長CoARoA在客戶資產和負責中的占比1 高績效財富管理機構的收入增長 超過行業平均水平 2015年2017年高績效財富管理機構與行 業平均水平在收入和AuM增長上的差距（ 百分點） 2015年2017年高績效財富管理 機構與行業平均水平在RoA和CoA 上的差距（基點） 2017年高績效財富管理機構在各個財富 客群與行業平均RoA的差距（基點） 高績效財富管理機構的 RoA優勢一如既往 高績效財富管理機構的優勢貫穿所 有財富客群 47 21 14 12 4 20M100M 100+M 5M10M20 10M20M 250K1M

48、1M5M RoA差距 11 20 9 22 19 15 0 2 4 6 8 201520162017 3.9 2.0 6.8 3.4 5.4 2.1 3.4 18.318.218.5 201620152017 0.8 2.6 來源：2016年2018年全球財富管理機構對標分析。 注：所有的比例均基于完整的對標樣本，并使用2017年的初步數據計算。RoA（平均資產收益率）和CoA（平均資產成本）分別指收入與平均資產 負債管理規模之比以及成本與平均資產負債管理規模之比。 1.各客群的平均客戶資產和負債百分比。 圖10 | 收入是推動利潤率增長的主要因素 波士頓咨詢公司 | 15 價轉型的冰山一角（

49、參閱圖11） 。成功的定價 轉型還涉及許多其他要素：調整異常定價，而 非統一提價；設計智能定價結構；為客戶經理 提供培訓和輔導，包括客戶話術等輔助材料； 根據定價目標，為客戶經理提供激勵；在客戶 及客戶經理層面嚴格實施價格實現的跟蹤和報 告機制。 一些客戶經理誤以為定價措施會造成客戶 流失，因而刻意避開定價措施。事實上，整體 而言，財富管理客戶對價格并沒有特別敏感， 他們對機構收取的費用以及這些費用的相對重 要性缺乏意識。我們的研究表明，約九成財富 管理客戶對自己支付的財富管理費用缺乏充分 的意識。對于財富管理機構提供的折扣，他們 能夠領會其好意，卻通常記不得具體折扣金額。 比起價格，大多數客戶更注整體體驗。 客戶滿意度直接決定收入高低 銀行需要認真思考哪些因素可以提高客戶 滿意度。毫無疑問，客戶越滿意，其表現的行 為（盡管難以量化）對機構就越有利，越能創 造更高、更穩定的收入。比如，當客戶對一家 機構滿意，就會提高委托給該機構管理的資產 金額和比例， 甚至會將其視作首選服務供應商， 進而更多使用該機構提供的服務，包括全權委 托服務和理財產品，還會將這些服務介紹給親 朋好友。我們的經驗表明，獲客和留客的根本 驅動因素是信任、個性化服務、便利、保障（