羅蘭貝格：中國商用車后市場白皮書（18頁）.pdf

1、中國商用車后市場白皮書 01.2021 上海 / 中國 羅蘭貝格 洞見 以夢為馬， 未來可期 2 目錄 04 13 16 1/ “從車出發” ， 車輛配套服務創新升級， 拓展業務縱深 1.1 TCO解決方案 1.2 售后配件服務 1.3 二手車業務 1.4 車聯網服務 2/ “以人為本” ， 圍繞物流、 司機運營增值， 立體化服務 2.1 運費保理及用車金融 2.2 油品、 保險、 ETC 2.3 消費金融 3/ 創新后市場業務， 五大新要求決勝千里 3 02 / 商用車后市場生態圈 01 / 中國商用車后市場價值鏈機會潛力 資料來源： 案頭研究； 羅蘭貝格 資料來源： 案頭研究， 專家訪談；

2、 羅蘭貝格 受運費競爭、 運輸效率提升等驅動， 對集約的后市場服務、 物流使能的市場增長潛力逐步釋放， 商用車服務賦能市場蘊含巨大 機遇。 01 中國國內商用車后市場經過多年發展， 逐步構建以車輛配套及運營增值服務為兩大核心， 主機廠、 經銷商、 金融機構及創新型 企業等多方參與的商用車后市場生態圈。 02 前言 售后配件 服務 TCO解決方案 二手車 1 車輛配套 A 運營增值 B 2 3 消費金融 運費 保理用車 金融 油品 ETC 保險 5 6 7 商用車后市場生態圈 車聯網 數據 服務 4 推動價值鏈板塊的基礎 卡車司機物流信息卡車司機物流信息 卡車司機物流信息卡車司機物流信息 運力方

3、承運方 生產制造物流使能 車隊/司機 收入：48,000億元 覆蓋環節：物流運輸服務、 物流公司、黃牛等 需求驅動力：提升服務質量、 標準化程度，提升物流效率、 追求整體物流成本最低 覆蓋環節：后市場(維保、二 手車、金融等)及智慧服務 需求驅動力：數據賦能物流 運營，效率和成本優勢成為 物流新競爭壁壘 增速5%增速3 - 5%增速 覆蓋環節：車隊、散戶司機 需求驅動力：為實現交付時效及 成本最優化，追求購車、用車成 本及出勤等全生命周期成本降低 覆蓋環節：整車及零部件生產制 造 需求驅動力：為滿足運力方需求 持續追求油耗、可靠性、舒適性、 安全性等提升，并持續深化新四 化投資研發，尋求技術突

4、破 收入：9,000億元 收入：77,000億元 收入：29,000億元 4 車輛配套服務包括： TCO解決方案-全程托管按實際運營計 費、 售后配件服務-維保及備配件、 二手車/保險/金融、 車聯網 四大模式， 2019年車輛配套服務市場規模為3,252億元， 到 2025年將增長到5,400億元。 03 在快速發展的車輛配套服務市場中， 各環節都將涌現出多樣 機會： TCO解決方案中可按照實際客戶運營情況收費服務， 整車+服務整體解決方案產品， 服務托管產品等。 售后配件服 務可在保內業務外拓展三大件 （發動機、 底盤橋箱件） 等的第 二品牌件、 再制造件等機會， 并采取社會化采集易損保養

5、件 方式拓展業務。 二手車交易/保險/金融中可利用用戶流量打 造二手車交易線上信息平臺、 全生命周期數據監控助力線下 車輛評估等。 車聯網既可提升車輛信息娛樂、 交互體驗功能， 亦可通過搭建車隊管理平臺為大客戶實現運營優化。 此外， 還可通過全生命周期資產管理， 實現定制車+全生命周期服 務+貨源閉環的創新商業模式。 03 / 車輛配套服務市場規模 4 1.1 TCO解決方案 TCO解決方案上奔馳CharterWay有著領先的服務經驗。 通過 提供車輛短租和增值服務， 首先將TCO可視化， 再逐步打通 各環節數據， 實現定制化TCO方案。 Charterway成立于1992年， 是奔馳銷司和奔

6、馳金融的合資子 公司， 主要在德國運營， 整個德國有70個線下中心， 目前共運 營了8,000臺車， 服務全球主要物流企業。 Charterway產品從 租賃出發， 打通購車和服務環節， 提供涵蓋租賃+服務+購車 的產品矩陣。 04 Charterway為客戶提供價格透明、 收益最大、 靈活定制和周 到服務的四大核心價值。 產品價格透明， 產品包價格一目了 然， 杜絕隨意收費。 產品可選租賃+增值服務包， 車型隨意組 合、 租期靈活定制， 為靈活用車的客戶節省現金流， 最大化產 出效益。 并有專有售后服務團隊提供快速響應服務， 提供超越 整車售后服務質量。 對于主機廠來說， TCO解決方案業務

7、開展的首要條件是有效 的計算、 明確單位運營時間/里程的成本。 包含整車+服務的解 決方案業務是打通整車和服務的有效橋梁， 也能為打造TCO 解決方案提供良好基礎。 目前國內已開始推行的TCO托管服務將客戶的售后維保和 配件更換需求打包， 可促進主機廠的配件銷售業務， 提升用戶 運營水平。 05 客戶通過TCO托管服務實現省時放心 （駐場服務， 配件預投） 、 降低途中故障率 （車輛回廠帶貨修理， 預防性主動檢查） 、 高質 量維修保值 （原廠配件與技術人員進行維護） 、 和付款環節精 簡 （駕駛員不參與付費環節， 降低亂報賬可能） 的四大核心價 值。 主機廠通過推出TCO托管服務轉變服務模式

8、， 為客戶帶來價 值的同時形成創新的利潤中心。 以全命周期的服務解決方案， 對售出車輛進行管理， 專注車輛的運營， 保證車輛最好的出勤 率與狀態， 最終通過良好服務與口碑促進銷售。 1.2 售后配件服務 傳統主機廠保內業務之外的維保備配件市場仍有巨大空間， 如底盤、 橋箱等高潛力市場， 可尋求增長突破。 06 第一部分 “從車出發” ， 車輛配套服務創新升級， 拓展業務縱深 資料來源： 案頭研究， 專家訪談； 羅蘭貝格 車輛配套服務市場規模億元 420 2,666 2025E 166 3,800 2019 二手車交易/ 保險/金融 100 700 TCO解決方案 售后配件服務 800車聯網 3

9、,252 5,400 CAGR 11% 30% 6% 200% 5 04 / Charterway產品矩陣 資料來源： 案頭研究； 羅蘭貝格 05 / TCO托管服務 資料來源： 案頭研究； 羅蘭貝格 主動預防檢查 保修期定制 定期維護保養 損耗件周期更換 符合技術標準的定期維保， 例如更換油品和濾芯、尿 素箱清理和輪胎養護等 涵蓋幾乎所有損耗件，例 如組合大燈、皮帶、制動 摩擦片、各種閥類等，主 動更換不能滿足要求的件 客戶可根據自身需求定制 和延長保修期，在TCO托 管服務期間的所有零件均 享受保修服務 根據零件特性、設計參數 和實際運營狀態，對車輛 進行定時定點檢查 Rent fleet

10、 Rent 2) 指主機廠/平臺實際收益占用戶支付金額比例; 3) 僅包含目前用ETC結算過路費的場景 CAGR 25% 3% 6% 7% 9% 通道費2) 占比 2% 15% 2% 2% 3% 車主的征信數據空缺， 提供圍繞物流場景的金融服務利用平 臺規模效應優化用戶融資信貸成本根據金融機構產品價格賺 取利差， 利潤通常為貸款額的2-4%。 路歌與滿幫通過平臺訂單及運營數據積累分別實現對B/C端 用戶的金融服務資信評估與風控， 同時通過規模效應降低服 務成本。 17 此外中大型車隊客戶對配件金融需求上升： 中等規模車隊客 戶回款周期長， 因此在成本端配件金融周期能與之相抵。 并且 商用車后市

11、場客戶結構未來將從零散客戶向中大型車隊轉 變， 從而帶動配件金融需求持續增長。 主機廠對配件金融重視 程度加強， 將售后配件業務定位為配套服務， 但未來面對整車 銷量下滑市場局勢， 將促使配件業務發揮更大的營收和利潤 貢獻作用。 同時目前市場上存在配件金融產品供給缺口， 諸多 物流公司以掛賬形式與維修廠進行合作， 因此主機廠未來將 推出相應產品以填補空白， 使得配件金融未來具有較大發展 潛力。 14 17 / 金融服務資信評估與風控玩家案例 資料來源： 案頭研究， 專家訪談； 羅蘭貝格 2.2 油品、 保險、 ETC 中小型物流公司/車隊及掛靠個人缺乏采購規模效應， 在油品 保險的成本方面仍有

12、優化空間： 燃油成本占商用車全生命周 期成本30%。 客戶對燃油成本敏感度較高， 存在降本需求。 而中小型物流公司/車隊及掛靠個人部分缺乏低價采購油品 的渠道。 保險方面， 中重卡保險費率存在優化空間。 根據貨物 類型及運輸特點， 存在保險方案定制化需求。 且個人車主存 在醫療、 人身保險服務需求。 而中小型物流公司/車隊及掛靠 個人存在整體保險費率較高， 部分車主因過往事故或行業特 點難以購買保險的痛點。 面向中小規模公司及掛靠車主用車服務成本優化需求， 新型 玩家可通過數據集采模式切入存量市場， 通過車輛安全系統 服務及專業運營降低事故風險， 優化保費以取代傳統渠道， 以平臺規模集采優勢優

13、化服務成本， 從ETC、 油卡抽取流水 1-3%及從保險產品價格中抽取1025%返點。 并以廣告流量 模式切入增量市場， 通過平臺流量形成線上廣告導流效應， 賺取廣告費。 G7車隊運營管理服務降低車輛安全風險， 提升保險對車主的 覆蓋范圍及價格優勢， 通過平臺集采并介入車輛安全管理的 C端客戶 滿幫 建設銀行 用車金融 需求/基礎 征信數據 資金及 返點 風控數據/部分 用戶擔保 ETC/加油白條 額度3K-20K 日利率0.05% 賬期3/6/9個月 平安銀行/網商銀行 B端客戶 路歌 運費保理 需求/基礎 征信數據 資金及 返點 風控數據/部分 用戶擔保 單次授信30-50萬 年化12-1

14、5% 賬期1-3個月 平臺 模式 資金流數據流 路歌ToB運費保理實踐滿幫ToC用車金融實踐 形式向平臺客戶出售保險服務； 滿幫則利用規?；脚_的導 流效應賺取加油站點廣告費用。 18 貨車之家通過與一汽、 東風和福田三家主機廠資源協同合 作， 以主機廠前裝ETC及車聯網數據為抓手， 獲取用戶。 后打 通ETC、 金融、 油品、 數據服務等多種應用， 提供一站式服務， 增加用戶黏性， 力求在支付、 后市場、 數據應用、 特定場景上 打造ETC生態公司。 2.3 消費金融 物流企業為了持續或擴大經營， 或者司機用于個人消費， 均 可能產生墊資， 因此卡車司機產生消費金融的需求。 而主機 廠憑借龐

15、大的保有客戶數量、 客戶數據分析助力貸前審核和 車聯網系統托底貸后催收三大優勢開展消費金融。 傳化智聯、 車滿滿、 順豐金融等企業逐步開展金融與車聯網的 協同發展模式， 以期獲得提升業務運營水平、 滿足客戶業務需 求等價值。 傳化智聯： 通過傳化貨主平臺的金融功能， 掌握貨主的資金流 15 資料來源： 案頭研究， 專家訪談； 羅蘭貝格 18 / 油品/保險服務玩家案例 與信息流， 為其精準提供金融服務， 根據客戶系統內的歷史運 營數據進行貸前風控評估， 并確定授信額度。 放款后， 定期獲 取客戶系統的日常運營數據， 出現異常情況及時預警。 車滿滿： 針對使用車滿滿系統的客戶提供金融服務， 并通

16、過車 滿滿系統申請貸款， 實現申請材料與流程的簡便化。 通過車滿 滿系統獲取客戶歷史運營數據進行貸前風控評估， 并確定授 信額度。 放款后， 通過車滿滿系統實時監控客戶運營數據， 出 現異常情況及時預警。 順豐金融： 根據順豐內部營運系統的客戶數據， 篩選出優質客 戶群， 提供金融服務， 從順豐內部營運系統調取客戶歷史合作 數據等， 確定授信額度。 G7 購買保險及安全Saas系統 中小 規模 車隊 客戶 保險 公司 根據規模及理賠 率降低程度返點 集采保險 安全系統：前方路障報警、疲勞駕駛監控等 人工運營系統：為司機提供駕駛安全培訓， 人工介入疲勞駕駛行為等 3 返點：保險公司根據業務導流

17、規模及G7對客戶保險理賠金額 的降低幅度提供返點 滿幫 中小 規模 車隊 客戶 加 油 站 加油站點推薦 廣告費 客戶導流 站點推薦：根據司機所在位置，推薦距離 最近、價格劃算且品質有保障的加油點 根據流量規模支付廣告費， 目前滿幫年收入5億元 安全系統12人工運營 1 管理服務降低事故率 2 3 4 45 資金流數據流 G7集采+數據模式切入 滿幫廣告導流模式切入 5 16 第三部分 創新后市場業務， 五大新要求決勝千里 19 / 后市場業務創新對主機廠的要求和啟示 需挖掘細分場景用戶痛點，設計可落地的商業模式 創新業務的模式需切實滿足用戶需求，杜絕從供給角度出發的產品設計思維， 設計具有盈

18、利能力的商業模式 加強用戶流量獲取、運營，提升用戶黏性 以基盤業務獲取的用戶為基礎，進行線上線下打通的用戶運營，同時加強多渠 道的用戶流量獲取，提供豐富的服務以增強用戶黏性 內部可視化數字化轉型，外部互聯化發展 對內部供應鏈、制造、服務等業務流進行數字化轉型，加強可視化，提升業務 效率和用戶體驗，外部用戶互聯提供OTA等服務并開拓基于用戶數據的服務 獨立創新組織支撐業務創新，變革人才體系激勵機制 創新業務采取獨立的組織，可考慮孵化器、風投的形態孵化、投資新業務，并 對新業務開創更具柔性的人才體系和激勵機制 多方取長補短開放合作，構建共贏生態 主機廠、零部件、零售渠道/經銷商、物流公司、初創技術

19、企業、政府等多方 合作，共建面向未來的創新環境和業務 用戶痛 點出發 向數字 化轉型 注重用 戶運營 組織機 制支撐 生態共 贏合作 后市場業務的潛在機會雖大， 但對主機廠也提出了更高的要 求。 只有真正從用戶出發的企業才能深刻的洞見用戶的訴求， 從而找到后市場業務的切入點。 同時， 我們必須注意到后市場 業務的受眾依然是主機廠長期服務的司機、 車隊。 但由于其業 務周期長、 頻率低的特點， 要求主機廠在用戶運營思路上有所 轉變， 在互聯網時代加強用戶獲取和運營， 獲得更多的增長、 更強的黏性。 另外不得不提到的是數字化對后市場業務發展 的重要性。 數字化既要針對面向客戶的產品， 包括OTA等

20、， 也 要針對內部后市場業務、 零部件的管理。 只有真正數字化提 效， 數字化創造價值， 才能提供客戶愿意買單的后市場服務。 后市場業務的發展還離不開一個要素， 就是多方合力， 優勢互 補， 生態合作， 共創共贏。 最后， 針對傳統主機廠而言， 要想實 現后市場業務的突破， 或者是其他創新業務的突破， 對其組織 都提出了更高的要求。 因為我們面對的是全新的、 更為復雜而 又多變的環境， 只有真正建立起靈活、 具有創造力的組織才能 實現突破。 19 綜上， 后市場業務的發展無法一撮而就， 需要投入、 革新和合 作。 但機會已在眼前， 只有嘗試才有成功的可能。 只有在嘗試 中不斷迭代， 才能更接近成功。