【公司研究】養元飲品-穩中求進龍頭養元復蘇有望-210518（25頁）.pdf

1、從餐飲入手開拓渠道，逐步做大。六個核桃上市之初，露露在流通、商超渠道中占有絕對的龍頭地位，加上養元的銷售團隊來源于老白干集團，有著豐富的餐飲渠道運作經驗，因此養元在開始時選擇借助餐廳、酒店的銷售渠道進行鋪貨。在餐飲道路上對消費者的培育取得成功后，渠道商進貨熱情提高，養元在流通、商超渠道的鋪貨也得到反向拉動。注重渠道建設，強調與經銷商的合作共贏。養元注重培育與經銷商的戰略合作關系，創建“零風險經營承諾”機制降低經銷商庫存壓力、導入“星級助銷”服務體系輔助經銷商工作。另外，養元于2010 年通過定向增發引入經銷商持股，并在年末聯合糖煙酒周刊啟動“金商工程”提高經銷商積極性等，渠道推力較足。同時，養

2、元也注重對渠道的保護，建立嚴格的罰款制度乃至取締制度以防止竄貨，構建完善的價格體系，鞏固對渠道話語權的掌控。深耕渠道，有望進一步打開下沉市場空間。養元強大的渠道下沉力度使其在縣鄉鎮市場銷售占比達到約 75%。截至 2020Q3，養元有經銷商 1921 家，零售終端超過 100 萬家，基本覆蓋除西北、西南部分省份(西藏、青海、甘肅、寧夏等)以外的全國大部分地區，在對縣域市場重點開發的基礎上，往上延伸至地級市、省會級核心城市、北上廣深一線城市市場，往下滲透至廣大鄉鎮村市場。疫情影響積極轉變銷售模式，推動新型電商營銷體系搭建。近兩年來，公司在原有的獨特經銷模式的基礎上，針對消費者的新消費習慣拓展新渠

3、道，加快社區、便利店、餐飲等消費渠道、場景的布局，推進“社區團購、直播電商、O2O 到家” 等線上銷售網絡的搭建，完成線上、線下渠道的全面覆蓋。2020 年以來面對突發疫情，公司積極應對，推動營銷模式由深度分銷到全域動銷的升級。4、不斷豐富產品矩陣，代理安奈吉開拓新品類4.1、傳統核桃乳拓展消費場景，挖掘全新植物奶品類加大研發投入，為產品創新奠定堅實的基礎。目前公司已擁有六大研發中心和一個國家級實驗室，近年來研發支出及研發人員均不斷提升。產品質量方面，始終踐行“3.6.36”采購標準，選擇新疆、云南和太行山三大黃金產區，建立品牌專屬的核桃原料基地。對這些產區的核桃進行水分、色澤、口感等 6 大指標檢測，以及蛋白質、脂肪等36 項嚴苛的理化指標檢測，從源頭保障產品的品質。生產工藝方面，總結出“五項專利、三項獨特技術、二十八道工序”，即“5328”核桃飲品生產工藝，有效去除核桃仁種皮的苦澀物質，在解決核桃乳“澀膩”問題的同時完整保留核桃的營養。