三只松鼠-零食3.0時代松鼠進入新時期-191016（42頁）.pdf

1、由于碧根果、巴旦木、夏威夷果、開心果等堅果原材料主要采購海外市場，價格方面存在一定的不確定性，特別是當前中美貿易戰背景下更是如此。公司為避免業績波動及減少對堅果類產品的依賴，主要向零食領域拓展，堅果比重從2014 年 87.88%下降至 2019H1 的 48.66%。公司產品目前除了堅果以外，還包括干果、果干、花茶及零食等四大門類。其中果干和零食公司于 2014 年推出，果干系列包括芒果干、榴蓮干等，SKU 超過 30 個；零食包括肉類即食品、糕點、烘培類等在內的多品類零食組合，SKU超440個，營收從2014年0.09億增至2018年24.99億，4年CAGR為308.21%，占比從 20

2、14 年 0.92%提升至 2019H1 的 34.52%。干果系列主要包括葡萄干及紅棗制品，目前主推“新疆系列”干果?；ú柘盗型瞥鍪菫榱藵M足消費者差異化需求，采用“松鼠小美”為品牌形象，主要產品包括傳統炒制茶葉以及菊花茶、大麥茶、檸檬片等泛植物類沖飲產品。此外，為滿足消費者多元化需求，于 2016 年推出包括果干、堅果、干果等單品的禮盒裝。從目前的趨勢來看，公司的零食比重在不斷提升，反映出公司看好零食子行業，不斷加碼零食板塊。我們認為公司傾向于向社交零食領域拓展，通過研發市場需求，推出社交性產品如巨型零食、抖唇、撩燒、菇的肉等。公司線上堅果起家，憑借資本的支持及電商紅利期，迅速成長為線上休閑

3、食品第一品牌。但隨著線上紅利期逐步消失，線上增速放緩成為趨勢，公司轉型開拓線下渠道成為必然選擇。電商成就公司，目前增速放緩前文我們提到，中國食品電商渠道的發展歷經四個階段：探索期（2005 年-2009年）、啟動期（2009 年-2012 年）、發展期（2012 年-2017 年）、成熟期（2017年以來-至今），目前步入成熟階段，增速放緩是常態。據中國產業信息網顯示，我國休閑食品電商交易規模預計將從 2014 年 330 億元增長到 2020 年 1475 億元，6 年 CAGR 為 28.35%。而三只松鼠線上營收從2014 年 9.24 億增至 2018 年 62.27 億，4 年 CA

4、GR 為 61.12%，但其增速從2015 年 116.67%放緩至 2018 年 17.91%。由于線上增速放緩是常態，公司主動向線下渠道拓展開辟新的增長點。公司線下渠道主要分成三塊：公司直營的線下投食店、個人與公司聯盟的松鼠小店及新零售渠道。其中松鼠小店和投食店構成三只松鼠線下版塊 95%。線下投食店：線下投食店是公司直營店，由公司總部直接運營。線下投食店規劃到 2019 年開到 150 家。公司于 2016 年 9 月底在安徽蕪湖開設線下第一家投食店，開業一周總銷售額達 110 萬元，開業第一個月銷售額達 240 萬元；2016年 12 月 23 日，第二家線下店在安徽蚌埠開業，前三天銷售額達到 37 萬；2017年 6 月 23 日南京首家投食店開業，首日銷售額超 12 萬元。門店布局：線下投食店里三分之一區域為“水+輕食”的餐飲區（包括奶茶、咖啡，到蛋糕、甜品，產品名稱很新穎，比如“甲乙餅丁”、“貴妃好酥”、“戰斗民族面包”），旁邊放置大樹、木屋等充滿森林氣息的元素，十根長度三米的管道裝滿堅果，消費者只要打開閥門就能用紙杯接住。除了以上，門店里還銷售三只松鼠造型的零食罐、陶瓷杯、紙筆記事本、抱枕、玩偶、掛件，甚至各種明星同款。門店里所有員工都是統一服裝，腰部掛著投食袋裝滿玩具和試吃包。