抖音電商：2021抖音電商商家自播白皮書（53頁）.pdf

1、良品鋪子創立于2006年，總部設在湖北武漢，已形成覆蓋肉類零食、堅果炒貨、糖果糕點、果干果脯、素食山珍等多個品類。良品鋪子旗艦店從2021年1月正式在抖音開播，由服務商廣州瓜瓜傳媒有限公司代運營，目前矩陣號粉絲數累計超600萬，818新潮好物節期間銷售額位列食品飲料行業TOP 1，品牌自播GMV環比618增長140%，自播單場GMV突破783萬。01根據用戶需求持續優化選品,快速迭代主推套餐運營團隊持續分析品牌主流目標用戶的需求變化，通過日常用戶對商品點擊趨勢的變化分析，發現其消費由單一品類向多品類混合禮包轉變,進而迅速推出適配的多樣化禮包，打造直播間爆款。定制專屬社交款綜合零食大禮包幸運的小

2、豆柴，含32包小零食,葷素、堅果和面包的集合套餐，滿足抖音年輕用戶的多元零食需求。同時，主推商品也盡量滿足不同價位消費者的消費需求,做好差異化的組貨，既有30-50元價格段的爆款單品高蛋白肉脯，又有100元左右的肉肉我喜歡套裝和元氣全星大禮包，主推爆款幸運的小豆柴則將客單價拉高到130元以上。02主播聚焦爆款優化話術，提升主播的承接轉化力在良品鋪子的主播選擇上，公司會進行嚴格篩選和培訓指導。良品鋪子直播間的主播外在形象、口才表達、引導用戶互動和控場能力均比較優秀。目前，直播間主推品聚焦在2-3款套餐，主播通過日常講解把營銷話術練得滾瓜爛熟，通過套餐的分包拆解，對比線下價格，讓新進店用戶感受到套

3、餐的高性價比。在互動話術上，主播在介紹商品時引導用戶回復“新來”、“給力”等評論帶動直播間節奏，留下高意向的購買用戶，在拉高用戶停留時長的同時炒熱直播間的搶購氛圍。01嚴選爆款，N優質貨品、高端品質贏得用戶喜愛鴨梨接手波司登店鋪運營后，選款聚焦在899-1299元客單價的熱銷款，并且與品牌方其他平臺的主推款做差異化定位。波司登直播間選品爆款集中度很高，店鋪運營每天根據歷史銷售數據預選15-20款商品，在直播間根據用戶停留和轉化表現實時調整講解策略，當講解某款產品在線人數和互動評論數據較好時，會提醒主播加大商品的曝光講解時長，提升爆款的轉化效率。今年6-7月，直播間top10單品銷售額占比近7成

4、，818期間前3款單品熱賣超1000萬，占比超35%。02主播氣質符合品牌風格，隊專業講解打動用戶下單波司登的主播形象氣質出眾，衣服上身效果好，能給到進直播間的人很好的穿搭效果展示。同時，主播對商品有很深的理解，商品講解非常專業。通過對材質、設計和工藝細節的講解傳遞產品核心賣點，結合線下使用場景和配飾、包包穿搭，同型號多款顏色上身效果對比給到用戶更加綜合的購買參考建議。主播及時回復用戶評論，助播快速答復用戶的尺碼型號，利用運費險打消高意向用戶的購買顧慮，再配合場控限時改價限量搶購策略，有效促進顧客成單。03運營團隊專業，堅持高端形象，沉淀精準用戶波司登代運營公司鴨梨互動的核心團隊成員擁有上十年的服飾行業運營經驗，持續深耕服飾鞋包行業知名品牌代運營，團隊同時運營著多個品牌直播間，在行業認知、直播選品、品牌代運營方面實操經驗豐富。此外，團隊善于從品牌方的實際需求出發，保持直播間運營與品牌形象的一致性，在波司登店鋪運營上，主推品客單價維持在1000元以上，堅持品牌高端的定位，精選直播間主推商品，維持品牌調性和精準用戶的有效匹配，實現品牌業績增長和精準私域粉絲積累的雙贏。