久祺股份-走向世界的自行車、電踏車出海旗艦-211110（22頁）.pdf

1、我們認為，未來歐美自行車行業仍將保持持續穩定的市場需求：1)自行車作為原始的代步工具，解決了短距離出行痛點，具有穩定的剛需;2)歐洲國家陸續出臺長期改善非機動車使用環境及購置補貼的政策，將為行業帶來深遠影響，長期激發自行車的潛在總量空間;3)自行車休閑運動屬性增強，歐美自行車文化盛行，逐漸升級為一種運動消費的休閑品，也將帶來自行車銷量的增長。但由于美國自行車線下市場格局相對穩定，中國新興自主品牌(OBM)直接進入美國線下渠道的難度相對較大。美國自行車市場的銷售渠道包括自行車專賣店、大型零售連鎖商店、運動用品商店和批發銷售商店等，其中最主要的銷售渠道為自行車專賣店，它們的主流客戶為中高收入人群，

2、以銷售中高端自行車為主，并提供一系列售后服務，如零部件更換、修理和整車調試、保養等，擁有相對穩定的客戶資源。國際及美國本土企業根植于美國市場，掌握了大量的銷售渠道，并在長期的經營過程中積累了一定的品牌知名度，在當地占有較高的市場份額，構成了一定的行業壁壘，新興的外來品牌通常較難進入，因此形成了相對穩定的競爭格局。新冠疫情導致美國亞馬遜等線上渠道崛起，為新興自主品牌跨過線下壁壘，進入美國市場提供了重要機遇。隨著跨境電商的迅速發展，2011Q1-2021Q2 美國線上購物占整體消費市場比重穩步提升。2020 年 Q2 美國疫情爆發進一步加快消費者線上消費需求，美國線上購物占比由 2020Q1 的

3、11.4%迅速提升至 2020Q2 的 15.7%，2020Q2 后仍保持高位。疫情爆發前美國自行車市場高度依賴線下，疫情以來亞馬遜等平臺自行車線上銷售受益提升，自行車線上消費習慣不斷加強。相比于渠道格局相對固化、新興品牌商難以直達消費者的線下市場，在線上新興自有品牌可以通過產品品質、設計、價格方面的綜合性價比優勢獲得直達消費者的渠道，加速進入美國市場。公司已具備建立全球新興自有品牌的基礎，2020 年以來公司抓住美國自行車線上渠道崛起機遇，跨過線下渠道壁壘，在美國線上市場打響品牌，直接贏得了消費者認可。公司目前已在美國亞馬遜兒童車、公路車、山地車 Best Sellers 排名中位居第一梯隊

4、，多款車型進入前 5 名。經過二十年的發展和積累，公司不斷提升自主研發設計能力和市場拓展能力，并始終緊跟自行車的國際主流發展趨勢，為全球市場提供時尚休閑、運動健身、長途越野、繽紛童趣等多樣化的自行車產品，公司注重提升產品品質、優化產品系列，擴大自有品牌知名度，增加中高檔產品的銷售份額，已在自行車領域具有較強的競爭優勢和市場競爭力，我們認為，公司有望通過線上渠道進一步擴張自有品牌份額及影響力，同時為進入線下市場提供品牌力支撐。公司線上渠道收入(美國為主)占比快速提升，成為 OBM 模式的最快增長極。公司立足全球市場，在傳統的銷售渠道、銷售模式的基礎上，加大網絡銷售的投入，組建專業團隊，充分利用互

5、聯網技術，打造電商銷售、直播銷售的新模式，逐步形成“線上+線下”的銷售模式，為公司發展注入新動力。公司 2020 年 OBM 模式下的收入同比增長 81.53%，主要是由于通過電商平臺銷售自有品牌的產品增長較快所致。公司線上的跨境電商平臺銷售模式下，主要通過亞馬遜直接銷售給美國的終端消費者，產品銷售定價由公司參考網絡平臺同類型的產品價格，結合自身產品定位、品牌知名度等自主確定。20182020 年公司產品通過電商平臺實現的銷售收入占總收入的比例分別為 0.46%、2.64%和 7.80%，線上銷售的占比逐年提高。自主品牌提升是公司未來發展的關鍵戰略，據公司招股說明書的發展規劃：公司將通過對不同區域及市場需求特征和消費者偏好特性的分析，通過互聯網等多種途徑更有針對性地推廣公司技術創新方案、新產品發布、典型成功案例等，實現與客戶之間的雙向互動;提高產品設計和售后服務能力，增加品牌內涵價值;持續擴大自主品牌外銷比例，提高公司的全球知名度和品牌影響力。此外，公司還將在合適的時機收購和整合上下游優質企業，尋找和收購行業國際知名品牌，進入歐美市場銷售，突破貿易壁壘。