億翰智庫：顧家家居-“并購王”顧家的野望：規模沖刺與精品宜家夢想（23頁）.pdf

1、隨著公司兩大主營業務床墊和沙發業務的蓬勃發展，和沙發同在裝修鏈的桌椅等配套品和定制家居業務也自然而然的進入了公司發展的視線。隨著 90 后客戶群體逐漸成為家居的主要客戶。由于 90 后客戶群體的生活節奏較快，且過去艱苦樸素的習慣逐漸退散，整體更加習慣于一站式購物 以節省時間。為了順應市場趨勢，公司大力發展配套品業務和定制家居業務，以滿足客戶一站式購物的需求。公司的配套產品指餐桌、茶幾、床頭柜、電視柜等。對于配套產品，主要由公司提供設計方案，由供應商制造完成。公司從外部采購配套產品，一方面，有利于公司發揮自身核心優勢，專注于軟體家具的生產;另一方面，公司按照自己的設計方案向配套品供應商定制并采購

2、配套產品，有利于實現相關產品的一體化銷售。隨著整體家具概念逐漸深入人心，2013 年公司成立了集成產品經營部，加大與主要產品相匹配的茶幾、床頭柜、餐桌、電視柜等配套產品的銷售引導力度，并且通過研發設計提高了配套產品與沙發、軟床、餐椅等產品的整體匹配美感，使得終端消費者對產品的成套采購量增加，從而促進了配套產品的銷售。從整體的銷售情況來看，配套產品的銷售收入增長迅猛，配套產品的銷售收入從 2017年的9.78億元上升至 2020年的22.24億元，CAGR高達31.5%，增速迅猛。相對而言，定制家居則是公司近年新切入的新業務，業務發展相對較晚。2018 年，公司將定制業務作為公司戰略業務進行發展

3、，并投入較大資源進行產品設計以及信息系統開發。而在渠道拓展方面，公司主要有兩種形式對渠道進行拓展：通過開立專門的定制家居門店和融合店。公司在專業發育顧家定制渠道的基礎上，充分借力顧家現有優質軟體經銷商，加快 “軟體+定制”融合店發展。從全品類的角度，定制家居和軟體可以相互引流，相互帶單，整體的引流的水平接近 30%，促進了定制家居業務和軟體業務的協同發展。此外公司在 2018 年收購了全屋定制企業班爾奇，以更好的切入定制家居板塊。班爾奇既是百安居中國收納系統的全國指定供應商，也是紅星美凱龍、居然之家等知名建材市場的合作伙伴，還是萬科、世茂和綠城等全國大型地產集團的戰略配套供應商，同時還是服務于

4、多家國際家具采購巨 頭的出口加工商。截至 2021 年，班爾奇的銷售網絡已覆蓋各省會及主要城市，終端店面數量達到 600家。通過收購班爾奇，顧家家居快速實現了對定制家居的布局。然而和2018年的諸多收購類似，班爾奇的收購不如預期。2019年，公司2019年、2020年先后兩次對收購班爾奇的形成的商譽進行減值，整體發展遜于預期。盡管如此，公司對于定制家居的布局仍然取得了一定的效果。公司的定制家居業務從2018年的2.12億元快速上升至 2020年的4.56億元，實現了翻倍的增長。隨著訂單量的增加，定制業務的利潤水平持續提高。定制業務的毛利潤率從 2018 年的 29.96%上升至 2020年的 35.76%。從整體的毛利潤率水平來看，顧家家居的定制業務已達到了定制家居企業的平均水平，盈利水平明顯提升。盡管公司的定制家居業務的規模相比于歐派家居等定制家居巨頭仍然有較大的距離，此外公司的經銷商仍然缺乏經營定制業務的經驗，且融合店的經營模式和過去的門店存在一定的區別，跑通存在一定的難度。但考慮到公司龐大的渠道網絡和推進大家居戰略的決心，未來定制家居業務預計將成為公司未來業績增長的重要動力。