艾瑞咨詢：電商行業：中國企業采購電商市場研究報告（47頁）.pdf

1、中國企業采購電商市場研究 報告 2021.12 iResearch Inc. 22021.12 iResearch Inc. 摘要 來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。 數字經濟與實體經濟深度融合的政策導向持續強化，政策紅利不斷釋放。2020年中國企業采購電商市場規模達8570 億元。未來市場增量空間較大，預計2023年市場規模將超1.5萬億元。 頭部企業采購電商平臺在客戶基礎、資源整合能力、研發技術、服務團隊、資金規模上均具明顯優勢，2020年中國 企業采購電商市場頭部平臺規模效應仍較顯著，第一梯隊規模占比達80.7% 。 政策持續利好企業采購電商市場發展，市場規模增長顯著，行業集中度仍較高

2、，平臺競爭壓力較大。 企業采購電商平臺不斷加大在品類豐富度、企業直播、供應鏈服務能力等方面的競爭壁壘建設，利 于開拓增量市場。 需求側：企業采購電商市場上下游在以下幾方面的動向推動了企業采購電商增量市場的快速成長：1）后疫情時代企業 采購線上化態勢持續強勁，對電商平臺的產品品類齊全度與供應鏈響應能力提出更高要求。2）企業采購者年輕化與區 域下沉化對企業采購電商平臺的營銷方式提出要求。3）隨著移動APP進入存量競爭時代，辦公移動化趨勢將加劇企業 采購電商平臺的馬太效應，依托于超級APP的企業采購電商平臺將具備更大的競爭優勢。4）品牌商與企業采購電商平 臺整體合作意愿持續上升，為平臺帶來更多增量空

3、間。 供給側：企業采購電商平臺加大以下幾個方面的布局，以搶占開拓企業采購電商增量市場的先機：1）平臺精準拓品， 并加強與供應商合作力度，以更好滿足企業采購持續線上化對平臺品類豐富度與及時響應能力的需求。2）加大企業直 播布局力度，利于提高采購效率，也更好地貼合新生年輕采購群體的采購習慣。3）供應鏈金融服務能力進一步提升， 利于客戶粘性的增強。此外，大數據能力建設與應用也進一步得到深化，利于提升對用戶需求的快速識別與響應能力。 行業規模與格局 行業動向 發展趨勢 平臺將加大在中小企業客戶拓展、柔性供應鏈網絡建設、B2B私域等方面的資源投入力度，以進一 步拓寬平臺護城河，進而鞏固、提高行業地位。

4、中小企業采購電商的增量市場前景更為明朗，具備中小企業客戶服務優勢的平臺發展潛力更大。 越來越多的中小企業借助平臺提供的供應鏈服務進行降本增效，平臺加大力度打造柔性供應鏈網絡的比較優勢。 B2B私域運營發展勢頭強勁，平臺通過私域建設帶動商家提升私域運營能力，助力其沉淀用戶資產與常買賣關系。 企業采購電商平臺加速向產業互聯網平臺進化升級，不斷延伸數字化采購的服務范圍，以進一步增強客戶粘性。 企業采購電商平臺踐行“綠色發展理念”，助力國家雙碳戰略目標的實現。 TUmWjW9UmU8VzWwVaQ9R8OsQnNoMnMiNqRsQfQoPtN6MpOrRMYpPtOuOmOwO 32021.12 i

5、Research Inc. 行業定義及口徑 來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。 行業定義 定性 部分 本報告中，企業采購電商平臺通過數據 化、網絡化的手段將企業信息系統、業 務流程、商家資源、物流配送以及金融 服務等服務進行有機整合，形成企業采 購領域的整體服務解決方案。其中，企 業采購電商市場涉及的采購產品以工業 品及其他消耗品為主要經營品類，不包 括鋼鐵石油等原材料。 定量 部分 本報告中，定量部分數據核算的中國企 業采購電商市場規模主要指企業電商化 采購的行政辦公用品、商務禮品、商務 服務、員工福利、工業用品、維修用品、 農用機械等產品與服務的規模，不包括 鋼鐵石油等原材料規模。 口徑

6、 企業采購電商市場 注冊 商務 服務 會計 定制 服務 農用 機械 農具 農藥 特定 場景 大家電 烹飪 炊具 辦公 電器 小家電 IT設備 辦公 設備 外設 產品 事務 設備 辦公 桌椅 商業 家具 貨架 椅柜 餐飲 家具 職業 工裝 員工 福利 體檢 服務 健身 器材 五金 機電 維修 維護 施工 防護 維修 用品 打印 設備 辦公 耗材 打印 耗材 IT耗材 日用 團建 食品 飲料 清潔 個護 母嬰 用品 工藝品 商務 饋贈 茗茶 箱包 鐘表 裝訂 耗材 印刷 耗材 印刷 耗材 辦公 用紙 本報告的研究范疇 機械 設備 工業 品 電子元 器件 標準件 零部件 4 中國企業采購電商市場的規

7、模與競爭格局1 中國企業采購電商市場主要動向2 中國企業電商采購行為調研3 中國企業采購電商市場企業發展路徑4 中國企業采購電商市場發展趨勢5 52021.12 iResearch Inc. 政策驅動企業采購電商市場快速發展 政策導向持續強化，政策紅利不斷釋放 來源：公開資料，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。 中國企業采購電商市場相關政策及影響 國內大循環為企業采購市場帶來供需兩端的新機會，當下我國眾多的外貿型企業加大拓展國內市場，同時眾多中小微企業 面臨產業升級、品牌升級的挑戰，這為企業采購電商市場帶來新機會。2020年以來，我國數字經濟與實體經濟深度融合的 相關政策相繼出臺，政策導向持續強化

8、：要推動數字經濟和實體經濟深度融合，推動工業化與信息化融合發展，促進制造 業數字化、網絡化、智能化升級。企業采購電商平臺可以利用自身的數字化能力與平臺化優勢，助力企業數字化與專業化 水平的提升。 序號頒布時間政策文件名稱主要內容政策影響 12020年3月 中小企業數字化賦能專 項行動方案 創新數字化運營解決方案。針對不同行業中小企業的需求場景， 應用集中采購、線上采購與銷售、線下最優庫存與無人配送、 智慧物流相結合的供應鏈體系與分銷網絡，提升中小企業應對 突發危機能力和運營效率。 企業采購電商平臺可以利用自身的 數字化能力與平臺化優勢，助力中 小微企業運營效率提升 22020年7月中央政治局會

9、議 加快形成以國內大循環為主體、國內國際雙循環相互促進的新 發展格局。注重需求側改革，形成需求牽引供給、供給創造需 求的更高水平動態平衡。 國內大循環為企業采購市場帶來新 供給 32020年10月 中華人民共和國國民經 濟和社會發展第十四個五 年規劃和2035年遠景目 標綱要 在打造數字經濟新優勢方面，充分發揮海量數據和豐富應用場 景優勢，促進數字技術與實體經濟深度融合，賦能傳統產業轉 型升級，催生新產業新業態新模式，壯大經濟發展新引擎。 推動數字經濟和實體經濟深度融合， 鼓勵為傳統經濟升級的新產業新業 態新模式的發展 42021年3月2021政府工作報告 發展工業互聯網，拓展“智能+”，為制

10、造業轉型升級賦能。 搭建更多共性技術研發平臺，提升中小微企業專業化水平，運 用好“互聯網+”，推進線上線下更廣更深融合，加快構建新 發展格局，推動高質量發展。 鼓勵互聯網平臺助力中小微企業專 業化水平提升 62021.12 iResearch Inc. 中國企業采購電商市場規模 注釋：核算的中國企業采購電商市場規模主要指企業采購的行政辦公用品、商務禮品、商務服務、員工福利、工業用品、維修用品、農用機械等產品與服務的規模，不包括采購的鋼 鐵石油等原材料規模。核算的企業采購電商模式包括B2B電商衍生的采購平臺、消費類電商衍生的采購平臺與品牌商自建電商采購平臺。圖表中數字有四舍五入。規?？趶桨ㄆ髽I

11、 自用和分銷場景。 來源：公開資料，專家訪談，根據艾瑞統計模型核算。 中國企業采購電商市場發展迅速，2020年中國企業采購電商市場交易規模達8570億元。2020年受新冠疫情影響，線下采 購渠道受阻，供需兩端線上化趨勢明顯。2020年下半年疫情相對緩和，供需線上化態勢持續強勁，一方面，政策端持續 推動國央企采購透明化、線上化；另一方面，采購平臺加大拓展中小微企業采購客戶與下沉市場，加上品牌商與企業采購 電商平臺整體合作意愿的持續增強，均為企業采購電商市場提供較大的增量空間。預計未來2-3年企業采購電商市場規模 將維持較快增長態勢。 市場增量空間較大，企業采購電商市場規模維持較快增長態勢 604

12、8 7352 8570 10464 12617 15010 21.6% 16.6% 22.1%20.6% 19.0% 2018201920202021e2022e2023e 2018-2023年中國企業采購電商市場規模 中國企業采購電商市場規模（億元）增長率（%） 72021.12 iResearch Inc. 中國企業采購電商市場競爭格局 注釋：核算的中國企業采購電商市場規模主要指企業采購的行政辦公用品、商務禮品、商務服務、員工福利、工業用品、維修用品、農用機械等產品與服務的規模，不包括采購的鋼鐵 石油等原材料規模。核算的企業采購電商模式包括B2B電商衍生的采購平臺、消費類電商衍生的采購平臺

13、與品牌商自建電商采購平臺。圖表中數字有四舍五入。規?？趶桨ㄆ髽I自用 和分銷場景。 來源：公開資料，專家訪談，根據艾瑞統計模型核算。 2020年主流企業采購電商平臺加大對中小類型企業客戶的拓展力度，相應增加了對區域的人員配備數量，以便更好地獲取 并及時地響應中小企業客戶的需求；與此同時，工業品類采購市場的增長勢頭依舊強勁，淘寶企業服務工業品市場2020 年GMV已超千億，對于搶先布局工業品市場的這類平臺長效競爭優勢更加明顯。整體來看，頭部平臺在客戶基礎、資源 整合能力、研發技術、服務團隊、資金規模上均具明顯優勢，2020年中國企業采購電商市場頭部平臺規模效應仍較顯著， 第一梯隊規模占比達80.

14、7%。 企業采購電商市場頭部效應顯著 第一梯隊 （淘寶企業服務、 1688、京東企業購） 80.7% 第二梯隊 （震坤行、西域等） 12.5% 其他 6.8% 2020年中國企業采購電商市場競爭格局 82021.12 iResearch Inc. 中國企業采購電商市場規模結構 注釋：核算的中國企業采購電商市場規模主要指企業采購的行政辦公用品、商務禮品、商務服務、員工福利、工業用品、維修用品、農用機械等產品與服務的規模，不包括采購的鋼鐵 石油等原材料規模。核算的企業采購電商模式包括B2B電商衍生的采購平臺、消費類電商衍生的采購平臺與品牌商自建電商采購平臺。圖表中數字有四舍五入。 來源：公開資料，

15、專家訪談，根據艾瑞統計模型核算。 從規模上看，2020年由電商平臺（消費類電商、B2B電商）衍生的企業采購平臺規模占比超過98%，占據絕對優勢地位。 其中，淘寶企業服務、京東企業業務等是消費類電商衍生的采購平臺典型代表；1688、慧聰網等是B2B電商衍生的采購平 臺典型代表。 從企業用戶在電商平臺的采購場景上看，主要有兩類：一是企業采購后自用，二是企業采購后再次分銷。其中，在企業自 用口徑下，消費類電商衍生的采購平臺占比達69.4%，成為企業用戶自用采購選擇最多的平臺；在企業分銷口徑下，B2B 電商衍生的采購平臺占比達85.3%，是次終端企業采購者選擇最多的平臺。 由電商平臺衍生的企業采購業務

16、占絕對優勢地位 2020年中國企業采購電商平臺市場規模結構 企業自用口徑企業分銷口徑 消費類電商衍 生的采購平臺 69.4% B2B電商衍 生的采購平 臺 27.7% 品牌自建電商 采購平臺 2.9% B2B電商衍生 的采購平臺 85.3% 消費類電商衍生的 采購平臺 14.0% 品牌自建電商采購平臺 0.7% 92021.12 iResearch Inc. 中國企業采購電商市場產業圖譜 注釋：企業排名不分先后。 來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。 2020年中國企業采購電商市場產業圖譜 企業采購電商 供 應 商 采 購 企 業 消費類電商衍生的采購平臺品牌商自建電商采購平臺 B2B電商衍生

17、的采購平臺 垂直綜合 物流 金融 支付 技術 10 中國企業采購電商市場的規模與競爭格局1 中國企業采購電商市場主要動向2 中國企業電商采購行為調研3 中國企業采購電商市場企業發展路徑4 中國企業采購電商市場發展趨勢5 112021.12 iResearch Inc. 中國企業采購電商核心競爭要素 從競爭壁壘的角度洞察行業最新動向 從采購需求來看，企業采購重點關注采購產品質量、品類豐富性、物流配送、采購便利性、采購平臺服務等因素；從供給 端來看，企業采購電商平臺應從品控優勢、快速響應客戶需求的供應鏈能力、品類齊全程度、培養客戶粘性等方面重點發 力，打造平臺的競爭壁壘，從而滿足企業便捷的一站式采

18、購需求，持續服務好企業客戶。報告主要從企業競爭壁壘的角度 來分析采購電商市場的最新動向。 來源：公開資料整理，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。 中國企業采購電商核心競爭要素 中國企業采購電商 核心競爭要素 滿足企業對多個采購產品品類需求的能力 覆蓋企業多個場景的一站式采購能力 品類的齊全程度 貨源上對供應商的品質識別能力 產品線的數據標準制定能力 本地體驗服務能力 品控優勢 廣度上，不斷擴展供應網絡 深度上，一方面打造“離客戶足夠近”的區域供應鏈或企業級供應鏈，快速響應 客戶的物流配送需求；另一方面，提供供應鏈金融產品與服務，解決資金壓力 智慧供應鏈能力 會員運營體系建設 企業直播 B2B私域運

19、營能力：通過建設B2B私域運營場幫助客戶以較低成本獲客，并以綜 合服務沉淀買賣關系 客戶粘性 建立完善的數據庫 數據分析與應用能力：快速識別與反饋客戶需求 大數據能力 12 行業動向： 企業采購電商市場買賣雙方 132021.12 iResearch Inc. 2021.12 iResearch Inc. 49.4% 41.8% 8.8% 維持不變 增加 減少 后疫情時代相較疫情期間企業在電商平臺的采購額占比變化（%） 企業采購線上化態勢持續凸顯 線上化持續凸顯對平臺的品類齊全度與供應鏈響應能力提出 更高要求 艾瑞調研結果顯示，與疫情期間相比，后疫情時代企業在電商平臺采購額占比增加與維持不變的

20、比例為91.2%，企業在電 商平臺采購頻次增加或維持不變的比例為93.7%，采購額及采購頻次減少的企業均不到1成。這表明后疫情時代，大多數 企業增加或繼續維持其在電商平臺的采購金額及頻次。后疫情時代，企業采購持續呈現線上化態勢，這使得采購企業對電 商平臺的產品品類齊全度與供應鏈響應能力提出更高要求。 注釋：疫情期間指2019.12-2020.6，后疫情時代指2020.6之后。 樣本：N=79，于2021年8月艾瑞通過對企業調研獲取。 注釋：疫情期間指2019.12-2020.6，后疫情時代指2020.6之后。 樣本：N=79，于2021年8月艾瑞通過對企業調研獲取。 后疫情時代相較疫情期間企業

21、在電商平臺的 采購額占比變化 后疫情時代相較疫情期間在電商平臺的 采購頻次變化 53.2% 40.5% 6.3% 維持不變 增加 減少 后疫情時代相較疫情期間企業在電商平臺的采購頻次變化（%） 142021.12 iResearch Inc. 2021.12 iResearch Inc. 8.9% 68.4% 20.3% 1.3% 1.3% 25歲及以 下 26-35歲 36-45歲 46-55歲 56歲及以 上 2021年企業采購者年齡占比（%） 企業采購者年輕化與區域下沉化 采購者的年輕化與區域下沉化對平臺的營銷方式提出要求 新生一代年輕采購群體成為采購主力軍，2021年企業采購者中，35

22、歲及以下采購者占比達77.3%，其中26-35歲的企業采 購者高達68.4%，成為企業采購者的主體人群。下沉地區年輕的采購者采購行為更偏向于日常購物渠道，這對企業采購電 商平臺在營銷方式上貼合年輕與下沉區域采購者的習慣與需求提出要求。 來源：淘寶企業服務，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。樣本： N=79，于2021年8月艾瑞通過對企業調研獲取。 2021年企業采購者年齡占比 77.3% 淘寶企業服務采購者訪談 “ ” “ ” 采銷百元左右物料及零部件在淘寶企業 采購中無需審批，使用方便，性價比高， 傾向于電商渠道采購，我成為了淘寶企 業采購的日常忠誠用戶。 在淘寶企業服務上采購金額每季度約100

23、萬， 經常幫家族成員代采。主要采購農膜、農 藥、鋼管等，優先尋找銷量高、評價好的 店鋪。會在淘寶多方比價，實地探查工廠， 價格和質量口碑是我最為關注的因素。 某汽車零部件工廠 的年輕采購員 年輕的 種植大戶 （自己承包了幾百畝， 家族有幾千畝地） 152021.12 iResearch Inc. 68.4% 70.9% 31.7% 29.1% 疫情發生前（2019年12月前）后疫情時代（2020年6月后） 企業在后疫情時代相較疫情前電商化采購途徑變化 移動端占比（%）PC端占比（%） 企業采購移動端習慣養成 采購移動端趨勢將加強企業采購電商平臺聚合效應 艾瑞調研結果顯示，后疫情時代企業采購電商

24、移動端途徑占比達到70.9%，相較于疫情發生前有進一步提升，越來越多的 企業正逐步養成在移動端采購的習慣。隨著移動APP進入存量競爭時代，辦公移動化趨勢將加劇企業采購電商平臺的馬太 效應，依托于超級APP的企業采購電商平臺（如淘寶企業服務等）將會具備更大競爭優勢。 樣本： N=78，于2021年8月艾瑞通過對中小微企業調研獲取。 162021.12 iResearch Inc. 上游供給側加速數字化進程 品牌商與企業采購電商平臺的合作意愿持續提升 品牌商對企業采購電商平臺的合作意愿在經歷拒絕-觀望-試水后，進入積極上線階段。根據麥肯錫調研數據，2020年4月 疫情期間，54%的供應商認為線上銷

25、售模式相比于疫情前的傳統銷售模式更加有效或同等有效，這一比例在2021年2月 疫情穩定后進一步上升到了83%。品牌商對采購電商市場的重視程度在不斷加深，預期將會有更多的品牌商在企業采購 電商平臺上加大布局，品牌商與企業采購電商平臺合作意愿的上升將為企業采購電商市場帶來更多增量。 來源：公開資料，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。 品 牌 商 合 作 意 愿 2019 2020 2021 拒絕-觀望階段，多數品牌商與企業采購電商平臺的整 體合作意愿不高。 原因： 1）部分品牌商擔憂企業采購平臺會破壞原有完善的線下 分銷渠道，對平臺持拒絕態度； 2）這個階段，線上采購企業數量相對較少，企業采購電 商平

26、臺尤其是工業品類的平臺多處于相對早期的發展階段， 規模體量相對較小，配套設施發展較不完善，品牌商持觀 望態度。 試水-積極上線階段，品牌商合作意愿有較大提升，開 始試水，并積極上線 。 原因： 1）政策推動國央企上線，越來越多企業加入線上采購， 疫情進一步加速線上布局速度； 2）平臺規模體量不斷上升，不容小覷，優先入局的品牌 商已享受到紅利； 3）企業采購持續上線導致單純依賴線下渠道的品牌商銷 量出現萎縮，品牌希望通過線上渠道尋求新的增量。 第一類品牌商特征： 1）線下分銷渠道相對不完善，流量 相對較少，以新興品牌為主； 2）產品屬性相對比較簡單，標品為 主，銷售過程不涉及較多的選型及 線下服

27、務。 第二類品牌商特征： 1）線下分銷渠道比較完善， 以大品牌為主； 2）產品屬性較為復雜，銷 售過程對選型及線下服務 要求較高。 時間 品牌商與企業采購電商平臺整體合作意愿變化 拒絕-觀望-試水-積極上線 172021.12 iResearch Inc. . 上游供給側加速數字化進程 2019年之前產業品牌商陸續入駐企業采購電商平臺，2019年以來更多品牌商開始積極布局企業采購電商平臺，并在渠道 拓展、產品開發、售前專業技術咨詢、履約交付、售后維修維護等多領域與平臺開展深入合作。自疫情發生以來，品牌商 紛紛加快數字化進程，通過與平臺攜手合作，積極應對疫情帶來的沖擊與挑戰。 注釋： 1、上圖品

28、牌主要以工業品、農業、商業服務品牌舉例，僅為部分平臺的部分品牌示例，未列全所有平臺與所有品牌。2、品牌布局口徑為品牌直營店或品牌商授權的經銷商開店。 來源：公開資料，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。 采購電商 平臺 入駐時間 2019 2020 2021 B2B電商衍 生的平臺 消費類電商 衍生的平臺 產業品牌商積極布局企業采購電商平臺，合作領域更加深入 布局企業采購電商平臺的產業品牌示例 2019年之前 . . . . 淘寶企業服務平臺 入駐品牌列舉 182021.12 iResearch Inc. 上游供給側加速數字化進程 工業、農業、商業服務等多個行業的國內外頭部品牌積極布局淘寶企業服務平

29、臺。淘寶企業服務通過專屬品牌日活動、精 準會員營銷、供應鏈金融等多種服務，提升品牌商建設專業的線上采購場景與經營能力，助力品牌商線上獲客與成交增長。 以品牌日活動為例，淘寶企業服務通過構建標準化、規范化的企業會員品牌日體系，給予品牌商資源傾斜、創新營銷玩法 等支持，助推品牌商在品牌日獲得營銷爆發。 來源：公開資料，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。 品 牌 商 積 極 布 局 淘 寶 企 業 服 務 案 例 漢高樂泰布局淘寶企業服務： 亮點：聯合建設專業的粘合劑導購場景與優惠 玩法，沉淀采購解決方案，助力企業用戶提高 采購效率。 圣戈班布局淘寶企業服務： 亮點：聯合打造碳中和能源方案鋰電池材料 解

30、決方案+角磨機方案； 延續及加強工業品“奧 萊99新”的5折品牌日心智。 史丹利、?，?、施耐德、圣戈班、漢高、中保、 洛可可等國內外頭部品牌布局淘寶企業服務平臺 ，類目覆蓋工業、農業、商業服務等多個品類： 淘寶企業服務為品牌商提供特色服務 構建標準化的企業會員品牌日體系： 淘寶企業服務將頂級品牌采購權益及專業解決方案作為會員長 期權益，同時精準對接品牌與采購用戶的專業采購需求，提高 企業會員的權益認知度及高價值會員的可運營度，并探索和打 造各行業品牌淘寶玩法，提高品牌日頻次，樹立行業標桿。 超強權益賦能 淘寶企業服務提供站內精準流量、專 屬會場玩法、品牌方及授權店鋪聯動、 直播互動矩陣（官方直

31、播臺、KOL自 媒體、店鋪直播三位一體）、站外媒 介資源等五大核心權益，助力品牌方 引爆活動聲量。 營銷玩法創新 打造“品牌官方奧萊”玩法，探索出 品牌官方直播結合新路徑，通過“基 地/實驗工程師指導+垂直達人測評+ 官方高頻互動“的形式，鎖定精準買 家，顯著提升互動參與度及時長。 品牌商積極布局淘寶企業服務，平臺提供專業服務支持 品牌商積極布局淘寶企業服務，享受專業服務支持 品牌方入淘進程與合作深度 品牌方在淘寶企業服務的品牌日活動獲得用戶高度認可，參 與合作的品牌方更加重視淘系直播與內容營銷能力建設，加 速在淘寶企業服務構建分銷體系。 19 行業動向： 企業采購電商平臺 202021.12

32、 iResearch Inc. 平臺供給的豐富性與穩定性提升 精準拓品、加強與供應商合作，以更好地滿足客戶對品類豐 富度與及時響應能力的需求 隨著越來越多的企業選擇線上化采購，對企業采購電商平臺產品品類的豐富性提出更多的需求，加之疫情等不確定因素的 影響使得其對平臺產品供應的穩定性要求更高。平臺供給豐富性與穩定性的提升可以更好地滿足企業采購持續線上化所需 要的平臺的品類豐富度與及時響應度，這能幫助平臺在品類的齊全程度與快速響應客戶需求的供應鏈能力上建立更高的壁 壘。 來源：公開資料，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。 高效采購：支持企業靈活定制及大客戶價，配合 現貨保障提升采購效率； 精準營銷：構

33、建會員體系，定制專屬會員營銷， 實現精準營銷； 供應鏈金融：賬期靈活，支持大額免費賒賬，平 臺擔保，降低金融風險； 品牌曝光：通過品牌專區、品牌直播和媒體報道 提高品牌曝光度。 企業采購電商平臺提升供給穩定性和彈性的主要舉措 來源：公開資料，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。 提升平 臺供給 豐富性 提升平 臺供給 穩定性 針對不同品類的拓品策略 1. 扶持行業趨勢品類：平臺制定行業發展策略，通過宣導扶持行業 趨勢品類，引導商家生產與備貨。 2. 布局產業帶：通過連接產業帶與采購客戶，將供應商覆蓋范圍從 頭部的一二線城市延伸至長尾下沉市場，為采購企業提供豐富的貨 源；同時構建數字化柔性供應鏈體系滿

34、足客戶定制化需求。 3. 打造“爆品”主動引導客戶對核心品類的需求：通過梳理高流動 性產品與物料，分析客戶對品類與SKU的需求。因為中小企業對品 牌接受度更靈活，引導其進行品牌替換，運用推薦“爆款”來引導 客戶選擇。 4. 基于平臺數據分析合理拓展中長尾的品類：根據平臺大數據分析 及現場排查梳理，按照現有客戶需求與行業需求趨勢進行品類拓展。 精準拓品 平臺的數字化能力 能夠有效提升平臺 品類與客戶需求的 精準匹配度：加強 平臺的產品庫和數 據標準的建設，通 過不斷完善產品數 據，構建每條產品 線的數據標準，提 高采購產品與客戶 需求的匹配精準度。 1. 提升平臺合作供應商層級：隨著平臺規模與議

35、價能力的提升，平臺可尋求更高的供應 商層級合作，進而增強平臺對產品可控度； 2. 提升平臺現貨供應：中小型采購企業對現貨的需求程度較高，自營模式的采購平臺利 用數據驅動的方式做到精準預測、備貨，平臺型模式的采購平臺通過引入“現貨保障機 制”，扶持優質商家精準備貨，保障平臺現貨供給。 淘寶企業服務助力”專精特新“小巨人 淘寶企業服務”淘新星“扶持藍海供給 淘新星計劃：通過平臺和商家資源的有效組合， 廣泛性、整合性地利用淘寶在電子商務領域的產 品和服務，實現可持續的銷量與利潤增長引擎； 新商成長營：培育潛力新商通過商業化支持作為 激勵，通過月度任務形式作為考核標準，滿足考 核要求就可以獲得對應優惠

36、券支持。 淘寶企業服務現貨保障機制 1、買方權益：向買方提供及時發貨及平臺保障服 務； 2、商家權益：平臺向及時發貨的商家提供流量支 持等權益。 212021.12 iResearch Inc. 企業級直播成為提升供需匹配效率的利器 企業直播提效價值凸顯，成為采購電商平臺發展新引擎 企業直播的營銷方式通過創新銷售服務形態，滲透生產端、流通端，大幅提高了企業采購效率，更好地貼合了企業采購平 臺對于新生年輕采購群體的采購習慣，從而利于平臺吸引更多的年輕采購群體。此外，疫情的影響讓直播經濟駛入了快車 道：量的層面，開播企業不斷增多，直播場次不斷增加。質的層面，廣州、上海、四川、義烏、北京等多地政府出

37、臺政策 大力扶持直播電商產業，打造數字經濟新優勢；在政策的支持下，企業采購電商平臺積極引導企業直播向規范化、標準化、 規?；较虬l展，企業直播逐漸成為企業采購電商平臺發展的新引擎。 助力上游供應商展現價值 解決下游買家采購痛點 企業直播發展動向 企業直播價值及發展動向分析 注釋：數據截至2021年9月底。 來源：公開資料，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。 全方位展現廠家產品的質量及性價比：通過廠家的直播 講解，能夠全面展現廠家高品質、高性價比的產品； 塑造品牌專業度：通過直播，供應商的工程師能夠全方 位、系統性地講解產品功能與應用場景，為用戶提供專 業、全面的采購導購； 為品牌實力輸出提供渠道：

38、廠家通過直播輸出品牌故事、 品牌歷史、產品積淀、技術能力等，展示品牌實力與形 象。 解決買家找貨難痛點：搭建買賣雙方直接溝通的橋梁，實 現貨物與買家的快速匹配； 實現精準匹配：降低好物識別成本，利于買家精準選品； 降低雙方信任成本：廠家搭建行業特色的場景全方位展示 貨品，利于買家快速建立信任感，方便快速決策； 提高采購效率：廠家在直播中通過專業知識講解，及時解 答買家對于選型、使用等方面問題，提升買家的采購效率。 標準化發展：為直播行業建立標準化的培訓體系，提 供行業特色直播場景搭建的模板； 規?；l展：通過直播基地集聚優勢產生規?；?， 利于提升在產業帶中的影響力； 規范化發展：通過建立直

39、播監管機制及獎懲制度，統 一做好職業道德、文明禮儀、法律知識和直播規則的 培訓，引導整個直播行業規范發展。 淘寶企業服務案例 直播模式： 淘寶企業服務組建“官方直播臺”，兼具“媒 體”與“帶貨”屬性，實現品效合一。 直播服務價值： 官方直播形成標桿效應，以點帶面，推動商家 提升直播意識與直播能力，形成2B直播生態； 傳遞行業的趨勢動向，利于商家判斷行業趨勢。 直播過程中，公司高管與一線工程師走入直 播間，系統性介紹品牌故事，專業講解品牌 特點與使用場景，并配合營銷玩法提升用戶 互動率。 資源支持上，淘寶企業服務為企業提供淘內 的固定入口、運營陣地、專屬會場、內容矩 陣等多種資源。 典型企業優利

40、得在淘寶企業服務直播案例 點贊量 15.07萬 商品的點擊率 10% 222021.12 iResearch Inc. 詢價/報價 采購尋源 合同簽約交易付款履約 企業金融服務 企業電商化采購 授信額度 授信額度 為老客提供賬期 使用額度采購 賣家 買家 現金流 平臺金融服務能力提升 金融服務能力的提升有利于平臺沉淀高價值常買賣關系 中小微企業通?，F金流壓力較大，融資需求較強。但由于信息不對稱，金融機構難以了解中小微企業的真實經營狀況， 因此難以為中小微企業群體提供針對性的金融服務。而企業采購電商平臺憑借自身積累的海量交易數據與真實交易場景， 與金融機構合作提供的供應鏈金融服務（如采銷寶），可

41、直接有效地解決中小微企業的痛點，同時沉淀高價值的常買賣關 系。 來源：公開資料，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。 為上下游 企業 解決問題 減輕中小微企業的現金流壓力； 降低中小微企業B2B整體交易成本 為平臺 增益 降低賬期交易風險，通過平臺風控 識別出更多高價值、高信用用戶； 沉淀買賣雙方的資金流，維護“常 買賣關系”使其成為平臺的可持續 增長引擎。 連接上游金融機構資 金端和用戶資金需求 利用大數據補充真實貿 易背景，輔助銀行 構建智能風控 輸出適合業務場景的 金融產品 提升融資效率解決融資難題 淘寶企業服務推出官方金融服務產品“采銷寶”， 主要服務對象為淘寶B2B商家和采購者，為賬期 交

42、易、先貨后款、月度結算等場景提供線上解決 方案。 企業采購電商平臺連接上游金融機構資金端和中小微企業資金需求，緩解用戶資金難題 淘寶企業服務供應鏈金融產品示例 232021.12 iResearch Inc. 平臺金融服務能力提升 發揮比較優勢，打造最佳實踐 淘寶企業服務打造的供應鏈金融服務采銷寶，在需求側，為中小微企業采購者免費提供高額度、長賬期的信用采購 服務；在供給側，為供應商提供低價擔保與提前回款服務。采銷寶充分發揮了企業采購電商平臺的信息優勢與供應鏈優勢， 精準連接供需側，顯著緩解中小微企業的經營壓力、有效降低買賣雙方資金成本，形成供應鏈金融的最佳實踐。 來源：公開資料，艾瑞咨詢研究

43、院自主研究及繪制。 實踐場景一 精準獲客，拉新高價值用戶 案例背景：領泰數控商城 企業店希望獲取更多高客 單客戶，但是缺乏有效手 段在線上識別、運營高價 值客戶。 案例效果：推廣采銷寶產 品給客戶使用，通過識別 買家采購額度，篩選出數 十個大客戶，并沉淀為企 業的長期用戶資產。 實踐場景二 安全賒賬，降低經營風險 案例介紹：精車數控工具 線下有大量賬期客戶，存 在一定的追賬成本與壞賬 風險，希望通過引導自己 線下的賒賬買家使用采銷 寶服務，降低風險、節省 追賬成本。 案例效果：使用采銷寶當 月，企業用于追賬的公關 成本為0，節省了資金流。 實踐場景三 品牌分銷，提升老客粘性 案例背景：植輕松雙

44、十一 期間希望采銷寶進行品牌 授權分銷，給資金缺乏的 客戶推薦采銷寶，緩解了 客戶在冬儲囤貨期間資金 短缺的問題。 案例效果：當前豬價行情 低迷，經銷商資金普遍缺 乏，通過采銷寶有力地維 系了老客關系。 實踐場景四 賒賬進貨，助力資金周轉 案例介紹：尚典包裝有大 量采購包裝原材料需求， 希望賒賬采購原材料，少 占用業務資金，把資金投 入到業務拓展上去。 案例效果：通過使用采銷 寶產品，尚典在雙十一前 擴大采購規模，提升包裝 產能，最終實現淘寶雙十 一包裝類目成交排名第一。 淘寶企業服務供應鏈金融采銷寶的比較優勢與實踐場景 供應鏈優勢 完善供應鏈 精準連接供需 信息優勢 海量數據積累 高效識別風

45、險 場景優勢 天然交易場 金融普惠助力中小企業 技術優勢 大數據、AI技術 顯著降低交易成本 24 中國企業采購電商市場的規模與競爭格局1 中國企業采購電商市場主要動向2 中國企業電商采購行為調研3 中國企業采購電商市場企業發展路徑4 中國企業采購電商市場發展趨勢5 252021.12 iResearch Inc. 2021.12 iResearch Inc. 中小微企業電商采購滿意度&關注因素 對品類齊全度最為滿意，對進貨價格的敏感度最高 樣本：N=72，于2021年8月艾瑞通過對中小微企業調研獲取。 2021年中小微企業在電商平臺采購因素滿意度2021年中小微企業對電商平臺采購因素的關注度

46、 樣本：N=72，于2021年8月艾瑞通過對中小微企業調研獲取。 艾瑞調研結果顯示，2021年中小微企業對在電商平臺采購的品類齊全度因素最為滿意，其次是退換貨服務和采購便利度因 素，以上三項也是電商平臺采購方式相較于傳統采購方式的主要優勢。同時，中小微企業在電商平臺采購時最為關注進貨 價格、貨品質量及采購便利度，其中對進貨價格的敏感度最高。 89.7% 88.9% 88.8% 87.2% 87.2% 87.1% 86.9% 86.9% 85.1% 84.9% 84.7% 84.6% 84.3% 84.3% 品類齊全度 退換貨服務 采購便利度 采購透明度 賬期服務 發票服務 金融服務 尋源滿意度

47、 物流價格 物流配送速度 進貨價格 個性化定制服務 貨品質量 折扣活動 2021年中小微企業在電商平臺采購因素滿意度（%） 41.7% 31.9% 29.2% 進貨價格 貨品質量 采購便利度 2021年中小微企業對電商平臺采購因素的關注度（%） 262021.12 iResearch Inc. 2021.12 iResearch Inc. 中小微企業電商采購滿意度&關注因素 樣本：N=72，于2021年8月艾瑞通過對中小微企業調研獲取。 2021年中小微企業在電商平臺采購因素滿意度 （商業辦公場景） 2021年中小微企業對電商平臺采購因素的關 注度（商業辦公場景） 樣本：N=72，于2021年

48、8月艾瑞通過對中小微企業調研獲取。 艾瑞調研結果顯示，在商業辦公場景下，2021年中小微企業對電商平臺的采購便利度最為滿意，其次是品類齊全度，這兩 者的滿意度分別達到91.9%和91.7%。進一步看，在商業辦公場景下，中小微企業較為關注采購電商平臺的進貨價格、貨 品質量、品類齊全度及采購便利度。其中，前兩者對中小微企業采購決策影響最大。 商業辦公場景：對采購便利度最為滿意，對進貨價格和貨品 質量的敏感度最高 91.9% 91.7% 90.3% 90.3% 89.4% 89.2% 89.2% 89.2% 89.2% 88.9% 88.9% 88.1% 86.4% 86.4% 采購便利度 品類齊全

49、度 退換貨服務 賬期服務 尋源滿意度 采購透明度 金融服務 物流價格 進貨價格 發票服務 個性化定制服務 物流配送速度 貨品質量 折扣活動 2021年中小微企業在電商平臺采購因素滿意度（%） 36.1% 36.1% 33.3% 33.3% 19.4% 進貨價格 貨品質量 品類齊全度 采購便利度 退換貨服務 2021年中小微企業對電商平臺采購因素的關注度（%） 272021.12 iResearch Inc. 2021.12 iResearch Inc. 中小微企業電商采購滿意度&關注因素 樣本：N=72，于2021年8月艾瑞通過對中小微企業調研獲取。 2021年中小微企業在電商平臺采購因素滿意度 （工業品場景） 2021年中小微企業對電商平臺采購因素的關 注度（工業品場景） 樣本：N=72，于2021年8月艾瑞通過對中小微企業調研獲取。 艾瑞調研結果顯示，工業品場景下中小微企業對在電商平臺采購的退換貨服務最為滿意，比例達到90%。尋源滿意度、采 購便利度和發票服務緊隨其后。進一步看，在工業品場景下，中小微企業較為關注采購電商平臺的進貨價格、貨品質量以 及品類齊全度。其中，前兩者對中小微企業采購決策影響最大。 工業品場景：對退換貨服務最為滿意，對進貨價格和貨品質量 的敏感度最高 90.0% 89.5% 89.0% 89.0% 88.0% 87