中國人民大學：2021中國保險代理人洞察報告（46頁）.pdf

1、 中國保險代理人洞察報告 特別鳴謝媒體支持 微信公眾號-今日保條-搜集整理，版權歸原作者保險新聞資訊和資料分享平臺，侵刪I 目 錄 1 保險代理人發展現狀分析 . 1 1.1 中國保險業發展概述 . 1 1.2 中國保險代理人發展現狀分析 . 3 1.3 國外保險代理人發展現狀分析 . 7 1.3.1 英國保險代理人發展現狀分析 . 7 1.3.2 美國保險代理人發展現狀分析 . 8 2 科技賦能下的保險代理人轉型分析 . 11 2.1 科技賦能下的保險代理人的發展背景分析. 11 2.2 科技賦能專業保險代理機構進一步激勵保險代理人轉型 . 14 2.3 科技賦能下的保險代理人與傳統保險代理

2、人的比較分析 . 15 2.3.1 基于人物畫像基本特征的分析 . 15 2.3.2 基于銷售行為的分析 . 18 2.3.3 基于薪酬待遇的分析 . 19 2.4 我國科技賦能下的保險代理人的發展機遇與現存挑戰 . 21 3 市場驅動下的保險代理人轉型分析 . 24 3.1 當前市場環境下保險代理人面臨的挑戰 . 24 3.2 當前市場環境下保險代理人面臨的機遇 . 26 3.3 市場驅動下保險代理人的轉型趨勢 . 27 3.3.1 保險代理人專業素養提標 . 27 3.3.2 保險代理人管理模式提效 . 29 3.3.3 保險代理人服務水平提質 . 30 3.4 市場驅動下獨立個人保險代理

3、人的發展概況與優劣勢分析 . 31 微信公眾號-今日保條-搜集整理，版權歸原作者保險新聞資訊和資料分享平臺，侵刪II 3.4.1 我國個人保險代理人制度的發展歷程 . 31 3.4.2 我國獨立個人保險代理人的發展現狀 . 33 3.4.3 我國獨立個人保險代理人的優劣勢分析 . 34 3.4.4 我國獨立個人保險代理人的發展機遇與現存挑戰 . 36 4 保險代理人發展趨勢洞察 . 38 微信公眾號-今日保條-搜集整理，版權歸原作者保險新聞資訊和資料分享平臺，侵刪III 圖表目錄 圖1 20122020年全球與中國平均保險密度情況（單位：美元/人） . 1 圖2 20112020年中國GDP與

4、保險業保費收入規模 . 2 圖3 20112020年中國GDP與保險業保費收入增長率. 2 圖4 20162019年個人保險代理人數量 . 4 圖5 20152019年個人保險代理渠道實現保費規模及占全國總保費收入之比 . 4 圖6 20152019年個人保險代理渠道實現財產險和人身險保費規模. 5 圖7 20152019年個人保險代理渠道實現財產險和人身險保費增長率 . 5 圖8 20112018年英國非壽險業務渠道占比 . 7 圖9 20112018年英國壽險新業務渠道占比 . 7 圖10 20152019年美國產險個人業務渠道占比 . 9 圖11 20152019年美國產險商業業務渠道占

5、比 . 9 圖12 2019年美國壽險業務渠道占比 . 10 圖13 20122020年中國保險業總保費收入與互聯網保險保費收入（單位：億元） . 13 圖14 科技賦能下的保險代理人以及傳統保險代理人的性別結構對比 . 16 圖15 科技賦能下的保險代理人以及傳統保險代理人的教育背景對比 . 16 圖16 科技賦能下的保險代理人以及傳統保險代理人的年齡結構對比 . 17 圖17 科技賦能下的保險代理人的過往職業分布 . 1 圖18 科技賦能下的保險代理人以及傳統保險代理人的客戶類型對比 . 18 圖19 科技賦能下的保險代理人以及傳統保險代理人的工作時長對比 . 19 圖20 科技賦能下的保

6、險代理人的收入分布. 20 圖21 互聯網保險營銷對代理人年平均收入的改變情況 . 20 圖22 我國個人保險代理人制度的發展歷程. 31 微信公眾號-今日保條-搜集整理，版權歸原作者保險新聞資訊和資料分享平臺，侵刪1 1 保險代理人發展現狀分析 1.1 中國保險業發展概述 近年來，我國保險市場發展迅速，2020年末保險系統機構數達238個。2011年至2019年期間，保費規模年增速居全球首位，全國原保險保費收入的平均增速高達13.02%（圖5）。即使在2020年受新冠肺炎疫情影響，我國原保險保費收入仍保持了6.13%的較高增速。隨著國內保險市場的不斷發展與市場規模的快速擴大，我國保險密度與世

7、界平均保險密度的差距日漸縮小，但截至2020年，我國保險密度為465美元/人，仍低于世界平均保險密度687美元/人（圖1）。在“十四五”的開局之年，進一步推動國內保險市場的健康快速發展，充分發揮保險的經濟“助推器”和社會“穩定器”職能，已成為我國重要的戰略目標之一。 圖1 20122020年全球與中國平均保險密度情況（單位：美元/人） 數據來源：國家統計局 保險年鑒 前瞻產業研究院 目前，在科技賦能以及市場驅動下，我國保險行業已拉開全面轉型的序幕。一方面，保險科技的發展將重塑產品開發、銷售分銷、客戶管理、投保承保、保單管理、客戶服務、理賠管理等保險經營的各個環節，推動保險業的深度變革。另一方面

8、，市場的變化也在驅動保險業進行轉型。隨著人們保險意識的增強，消費者對保險認知的不斷深化促使其對保險產品的需求也不斷升級，個性化定制和差異化定價成為未來保險產品發展的趨勢。與此同時，隨著宏觀經濟與保險行業保費收入增速放緩，64964165562063366081082068718120424128433738941244146501002003004005006007008009002012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020世界平均保險密度中國保險密度微信公眾號-今日保條-搜集整理，版權歸原作者保險新聞資訊和資料分享平臺，侵刪2 保險公司更需要著眼于

9、高質量發展。近十年來，國內GDP與保險行業保費收入規模的變化高度正相關（圖2），但隨著GDP增速的逐年放緩，保費收入增速也在2020年回落（圖3），這意味著以往靠規模取勝的高速增長模式已經達到拐點，保險行業下一步應著眼于精細化、高質量發展。 圖2 20112020年中國GDP與保險業保費收入規模 數據來源：wind 圖3 20112020年中國GDP與保險業保費收入增長率 數據來源：wind 保險市場的轉型升級也必然會推動中介市場的轉型與發展。隨著保險市場的進一步成熟，產品供給更加豐富，產品創新層出不窮，保險中49 54 59 64 69 75 83 92 99 102 14 15 17 20

10、 24 31 37 38 43 45 0204060801001202011年2012年2013年2014年2015年2016年2017年2018年2019年2020年GDP（萬億元）保費收入（千億元）18.40%10.38%10.10%8.53%7.04%8.35%11.47%10.49%7.31%2.99%-1.30%8.01%11.20%17.49%20.00%27.50%18.16%3.92%12.17%6.13%-5%0%5%10%15%20%25%30%2011年2012年2013年2014年2015年2016年2017年2018年2019年2020年GDP增長率保費收入增長率微信

11、公眾號-今日保條-搜集整理，版權歸原作者保險新聞資訊和資料分享平臺，侵刪3 介機構就需要匹配保險供給和需求，在傳統的產品銷售職能基礎上，為消費者提供差異化解決方案和家庭風險咨詢等高附加值服務。與此同時，隨著數字經濟時代的到來，大數據、人工智能等保險科技的應用為中介市場提供了強有力的營銷工具，有效利用保險科技這一技術工具，同時提高從業人員的職業素質和服務能力，是保險中介市場迎接數字經濟時代的必要手段。 1.2 中國保險代理人發展現狀分析 保險代理人是行業的推廣者，在我國保險市場長足發展的過程中扮演著重要的角色。根據保險代理人監管規定，保險代理人是指受保險公司委托，在所屬保險公司授權范圍內代為辦理

12、保險業務，并依法向保險公司收取傭金的機構或個人，通?？梢詣澐殖蓪I代理機構、兼業代理機構、個人保險代理人三類。本報告主要研究個人保險代理人群體。 根據監管規定，個人保險代理人指與保險公司簽訂委托代理合同，從事保險代理業務的人員。 1.2.1 個人保險代理數量及保費收入情況 個人保險代理人數量龐大，其中五成屬于四大上市險企 我國個人保險代理人基數大且仍在逐年增加，2019年已經達到912.3萬人。然而由于信息填報不全、信息系統維護不及時等原因，其執業登記人數與實際人數存在較大偏差，因此銀保監會自2019年3月15日起開展了保險公司從業人員執業登記數據清核整頓工作。隨著關于發展獨立個人保險代理人有

13、關事項的通知的發布，對個人保險代理人的管理維護也進一步加強。2019年，中國人壽、中國平安、中國太保、新華保險四家上市保險公司共有個人保險代理人458.7萬人，占全國個人保險代理人總數的50.3%（圖4）。但是，在渠道轉型的趨勢下，個人代理人數量的增長可能迎來拐點。 微信公眾號-今日保條-搜集整理，版權歸原作者保險新聞資訊和資料分享平臺，侵刪4 圖4 20162019年個人保險代理人數量 數據來源：中國保險年鑒 個人代理渠道保費規模占據半壁江山，以人身險保費收入為主 個人保險代理渠道實現保費規模龐大且仍呈現快速增長趨勢，2019年其保費收入達到2萬億元，相比2015年的9251.8億元已經翻了

14、一倍（圖5）。個人保險代理渠道的保費占比也呈上升趨勢，在2018年達到接近50%的比例，該渠道實現保費現占據全國總保費收入的半壁江山（圖6）。個人保險代理渠道實現的保費收入以人身險為主，占比達85%左右。2015年以來，財產險保費和人身險保費都在逐年增加，2016年均達到了30%左右的增速，但2016年之后增速逐年放緩。（圖7） 圖5 20152019年個人保險代理渠道實現保費規模及占全國總保費收入之比 數據來源：中國保險年鑒 9251.812244.115620.41814920358.7638.10%39.30%42.40%48.40%47.39%30%40%50%60%70%80%050

15、00100001500020000250002015年2016年2017年2018年2019年實現保費收入（億元）占全國總保費收入占比657814.5871.9912.3358.6449.1407.5458.7010020030040050060070080090010002016年2017年2018年2019年全國個人保險代理人數量（萬人）四大上市險企個人代理人數量（萬人）微信公眾號-今日保條-搜集整理，版權歸原作者保險新聞資訊和資料分享平臺，侵刪5 圖6 20152019年個人保險代理渠道實現財產險和人身險保費規模 數據來源：中國保險年鑒 圖7 20152019年個人保險代理渠道實現財產險

16、和人身險保費增長率 數據來源：中國保險年鑒 1.2.2 保險個人代理現存問題分析 準入門檻低，專業素養不足 自2015年我國取消了代理人資格考試后，個人保險代理人的數量高速增長，但準入門檻較低，而且缺乏體系化培訓，導致很多個人保險代1719.12226.72554.72696.83129.027532.710017.413065.715452.217229.74050001000015000200002015年2016年2017年2018年2019年財產險保費收入（億元）人身險保費收入（億元）15.50%29.53%14.73%5.56%16.03%22.00%32.99%30.43%18.2

17、7%11.50%0%5%10%15%20%25%30%35%2015年2016年2017年2018年2019年財產險保費增長率人身險保費增長率微信公眾號-今日保條-搜集整理，版權歸原作者保險新聞資訊和資料分享平臺，侵刪6 理人專業素養不夠、展業能力不足。一方面，部分保險代理人對保險產品缺乏了解，容易出現為了成交而夸大產品功能、誤導消費者的行為；另一方面，由于專業能力不足，一些保險代理人沒有辦法針對消費者的個性化需求推薦合適的產品組合，服務水平的欠缺也降低了消費者的滿意度。 傭金提取機制可能誘發“短視”傾向 個人保險代理人的傭金提取機制可能會誘發“短視”傾向。產險代理人的傭金大多為一次性給付；而

18、壽險代理人的傭金往往是“期初迅速遞減制”，即首年傭金比例較高，從第2年開始續保的傭金比例銳減，通常5年后不再獲得續期傭金。在這種制度下，部分個人代理人可能會更注重新業務的拓展，而缺乏維持客戶關系的動機，出現“重承保、輕服務”的短視傾向。此外，少數個人代理人可能會在承保新業務時急功近利，出現銷售誤導等行為。 金字塔型管理結構導致收入不均 傳統的個人保險代理人大多采用“金字塔型”的管理結構，除了自己拓展業務外，還會進行增員，發展自己的營銷團隊。金字塔型的代理人團隊雖然擴大了保險代理的覆蓋范圍，方便了投保人投保，但其收入分配機制存在的問題導致了不公平的現象，降低了新加入代理人的獲得感。處于金字塔底層

19、的新人，需要將銷售所得的很大一部分交給上層的管理團隊，獲得的實際收入與自己的保費貢獻不匹配，這也進一步導致了人員的高脫落率。 微信公眾號-今日保條-搜集整理，版權歸原作者保險新聞資訊和資料分享平臺，侵刪7 1.3 國外保險代理人發展現狀分析 1.3.1 英國保險代理人發展現狀分析 英國的保險市場歷史悠久，監管完善，是世界上最成熟的保險市場之一。根據Insurance Europe的統計，2019年英國保費收入合計2636億歐元，占整個歐洲保險市場的21%。英國的營銷渠道包括直銷、保險代理人和保險經紀人。長期以來，由于勞合社的存在，保險經紀渠道成為英國保費貢獻最大的渠道。無論是壽險業務還是非壽險

20、業務，保險經紀渠道的保費收入均遠遠超過代理渠道，保險代理人的發展遠不及經紀人（圖8、圖9）。 圖8 20112018年英國非壽險業務渠道占比 數據來源：Insurance Europe 圖9 20112018年英國壽險新業務渠道占比 數據來源：Insurance Europe 25.71% 24.80% 25.00% 25.00%28.00% 28.00%31.00%34.00%4.79%4.72% 5.00% 4.00%4.00% 5.00%5.00%4.00%55.59%55.17% 54.00%54.00%52.00%52.00%52.00%51.00%7.77%7.39%7.00%7.

21、00% 6.00%6.00%6.00%5.00%6.14%7.92% 9.00%10.00% 10.00% 9.00%7.00% 6.00%0%20%40%60%80%100%2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018直銷代理人經紀人銀保渠道其他12.80%16.90% 16.90%27.00%21.00%24.00%18.00%20.00%18.50%22.80%10.00%11.00%11.00%7.00%9.00%9.00%68.70%60.30%64.00%62.00%68.00% 69.00%73.00%71.00%0%20%40%60%80%10

22、0%2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018直銷代理人經紀人微信公眾號-今日保條-搜集整理，版權歸原作者保險新聞資訊和資料分享平臺，侵刪8 據圖8、圖9，2018年英國非壽險業務中，代理人渠道占比4%，經紀人渠道占比21%；壽險新業務中，代理人渠道占比9%，經紀人渠道占比71%。英國保險市場以經紀人為中心，代理人所占份額較少，出現這種現象主要有以下兩點原因：第一，從歷史發展來看，英國的保險經紀人先于代理人出現，勞合社在英國保險歷史上占據著重要地位。按照勞合社的慣例，由經紀人代投保人投保、支付保費、處理賠付，因此保險經紀人的服務模式更符合企業和個人的認知和習

23、慣。第二，英國1986年頒布的金融服務法提出了“兩極化原則”，規定保險中介人不能同時兼任保險經紀人和保險代理人，代理人只能代理銷售一家公司的壽險產品，而經紀人卻可以銷售所有保險公司的產品。在嚴格的監管規定下，英國保險市場上的代理人數量出現下降。 2012年，英國對經紀人監管的加強進一步推動了經紀人渠道的轉型。英國禁止經紀人在銷售投資型產品的過程中收取傭金，只允許收取服務費，這項規定推動了經紀人渠道的業務分化。經紀人主要分為獨立經紀人和獨立金融顧問，其中獨立經紀人主要通過銷售非投資型保險產品獲取傭金，而獨立金融顧問主要通過銷售投資型保險產品收取服務費。在壽險領域，隨著傳統壽險銷售的疲軟，養老金等

24、產品更受歡迎，獨立經紀人增員困難，而專業素養更高、提供服務更全面的獨立金融顧問得到了迅速的發展。 1.3.2 美國保險代理人發展現狀分析 美國保險市場是世界上最大的保險市場。根據Insurance Information Institute的統計，2020年美國凈保費收入達到1.28萬億美元，其中人身保險保費占49%，財產保險保費占51%。美國的保險銷售主要分為四個渠道，分別是直銷、獨立代理人、專屬代理人和其他渠道。美國的保險市場以獨立代理人和專屬代理人為主，并未形成類似英國兩極化的市場格局。產險個人業務銷售渠道以專屬代理人為主，產險商業業務銷售渠道和壽險銷售渠道則均以獨立代理人為主。 直銷：

25、投保人直接從保險公司購買保險產品。 微信公眾號-今日保條-搜集整理，版權歸原作者保險新聞資訊和資料分享平臺，侵刪9 獨立代理人：包括保險經紀人，能夠銷售多家保險公司的產品。 專屬代理人：只能夠代理一家保險公司的保險產品。 其他渠道：包括銀保渠道、職場營銷等。 根據IIABA的統計，2019年美國產險個人業務中，直銷渠道占比20.17%，獨立代理人渠道占比35.77%，專屬代理人渠道占比44.06%，專屬代理人占據主導地位（圖10）；產險商業業務中，直銷渠道占比0.65%，獨立代理人渠道占比84.50%，專屬代理人渠道占比14.85%，獨立代理人占據主要地位（圖11）。在商業產險銷售中，投保主體

26、主要為大型企業，經營性質、風險特征和保險需求差異化水平較高，因此需要專業素質更高的保險經紀人。除了保險業務外，美國的保險經紀人還可以提供融資、再保險等服務，因此商業產險銷售中獨立代理人的市場份額更高。 圖10 20152019年美國產險個人業務渠道占比 數據來源：IIABA，Market Share Report 2020 圖11 20152019年美國產險商業業務渠道占比 數據來源：IIABA，Market Share Report 2020 隨著市場的逐步發展和變化，美國壽險的渠道格局也在不斷發生改變，當前壽險的銷售渠道以獨立代理人為主，2019年獨立代理人銷售占16.26% 17.15%

27、18.38% 18.28% 20.17%35.41% 35.21%35.02% 35.19%35.77%48.33% 47.65% 46.60%45.35% 44.06%0%20%40%60%80%100%2015 2016 2017 2018 2019專屬代理人獨立代理人直銷0.95% 0.62%0.65% 0.66% 0.65%82.99% 83.16% 83.64% 83.32% 84.50%16.06% 16.22% 15.71% 16.02% 14.85%0%20%40%60%80%100%2015 2016 2017 2018 2019專屬代理人獨立代理人直銷微信公眾號-今日保條-

28、搜集整理，版權歸原作者保險新聞資訊和資料分享平臺，侵刪10 比53%（圖12）。早期，美國壽險的銷售曾以專屬代理人為主，美國壽險渠道的發展和變化可以分為以下幾個階段： 第一階段（19世紀到20世紀80年代初）：從員工制向專屬代理人過渡。最初美國壽險的銷售依賴保險公司自身的員工，隨著產銷分離的趨勢，專屬代理人逐步成為主流。 第二階段（20世紀80年代到90年代）：專屬代理人的占比開始下降。隨著投資型保險產品的不斷涌現，投保人的需求變得多元化，獨立代理人開始出現。 第三階段（2000年至2008年）：獨立代理人開始占據主導地位。獨立代理渠道的占比不斷上升，所銷售的保險產品也越來越復雜。 第四階段（

29、2008年至今）：渠道多元化發展。美國的保險市場日趨成熟，各個渠道開始發揮自身的渠道優勢，面對不同的產品和客戶有傾向地拓展市場。如專屬代理人以銷售終身壽險、定制壽險等注重售后長期服務的產品為主，獨立代理人以銷售萬能險等帶有投資理財屬性的產品為主。 圖12 2019年美國壽險業務渠道占比 數據來源：Statista 6%53%36%5%0%20%40%60%直銷獨立代理人專屬代理人其他微信公眾號-今日保條-搜集整理，版權歸原作者保險新聞資訊和資料分享平臺，侵刪11 2 科技賦能下的保險代理人轉型分析 已逐漸成為我國消費主力的80后、90后，是伴隨著科技發展而成長的年輕一代。在此背景下，保險代理人

30、也開始利用科技手段及工具對自身在行業中的發展實現突破。本報告主要研究科技賦能下的保險代理人的群體特征及發展狀況。 2.1 科技賦能下的保險代理人的發展背景分析 互聯網科技的普及與互聯網保險代理的興起 保險代理一直是我國保險市場營銷的主流模式，在我國傳統的保險業務營銷模式下，代理人通常使用傳統的線下交流的方式來開拓投?？蛻羧后w。保險代理的營銷模式借助于代理人與客戶之間的深入交流，可以提高客戶對公司與產品的了解程度，促進交易的達成。但是，傳統線下代理模式所存在的時間、空間約束也在一定程度上，限制了保險市場規模的擴大。 已逐漸成為我國消費主力的80后、90后，是伴隨著互聯網科技發展而成長的年輕一代。

31、中國互聯網絡信息中心（CNNIC）在京發布的第47次中國互聯網絡發展狀況統計報告顯示，截至2020年12月，我國網民規模達9.89億，較2020年3月增長8540萬，互聯網普及率達70.4%1?；ヂ摼W科技的普及與應用不斷轉變著我國國民的消費觀念與消費模式，而將互聯網技術應用于保險代理市場，可以有效解決傳統保險代理市場中存在的時空約束問題。隨著我國國民風險意識的提升，保險市場的規模以及行業的發展速度已漸漸不能滿足國民日益增長的保險需求，因此借助于互聯網技術創新傳統保險代理模式迫在眉睫。 基于Web1.0的互聯網保險代理 1數據來源：CNNIC發布第47次中國互聯網絡發展狀況統計報告 部門政務 中

32、國政府網() 微信公眾號-今日保條-搜集整理，版權歸原作者保險新聞資訊和資料分享平臺，侵刪12 事實上，互聯網保險代理并非是近兩年才出現的話題，回顧互聯網保險的發展歷程，其起源最早可追溯至上個世紀。2000年前后，互聯網科技尚處于Web1.0時期，可讀不可寫、單向傳播、參與人數受限等是此階段互聯網技術的主要特征。在這一時期，國內眾多保險公司就掀起了“觸網潮”，各類保險產品網站與平臺先后成立。但是，這一階段的互聯網保險代理模式主要是指保險代理機構依托企業網站以及其他網絡平臺進行產品廣告宣傳，即保險代理人借助于互聯網傳播力度高的優勢，向客戶輸出大量保險產品與企業服務的信息，以提高客戶對企業的信任度

33、與對保險產品的關注度。顯然易見，這種互聯網保險代理模式下的消費者與傳統保險代理模式下的一樣，都處于被動接收信息的地位，代理人與客戶以及客戶與客戶之間的溝通交流為零。因此，技術的限制使得保險市場存在的營銷渠道單一、產品針對性不足等問題仍然無法得到解決。隨著21世紀初網絡泡沫的破碎，大多數保險網站于2003年前后迅速縮水、關閉甚至破產，保險代理市場的首次互聯網探索以失敗告終。 基于Web2.0的互聯網保險代理 此后，伴隨著互聯網技術的進步，2005年左右，國內的保險公司又開始了新一輪網絡渠道探索，互聯網保險代理市場逐步回暖。在此之前，互聯網科技已于2004年步入了Web2.0時代，即在原本靜態、可

34、讀的網頁基礎上，進一步實現了“可寫”，互聯網用戶從消息的被動接收者轉變為信息的發出者與使用者?；赪eb2.0的保險代理不再以保險公司整體為產品信息的發出單位，任何一個代理人都可以作為信息的發出者，利用互聯網發布產品信息以獲得更高的關注。此外，基于Web2.0的雙向交互性，代理人還可以借助于互聯網實現與客戶的交流，以獲知客戶的深層次保險需求，從而進行更具有針對性的產品營銷與服務?？傮w來說，Web2.0在一定程度上改善了傳統保險代理模式的局限性，使保險代理不再把追求流量作為展業的重心，而是更加注重公司與客戶以及客戶與客戶之間的交流互動，期望通過提高客戶的滿意度與信任度來獲得客戶黏性，并形成口碑傳

35、播。但值得注意的是，這種交流互動所帶來的時間、人力等成本在一定程度上也降低了保險營銷的效率。 微信公眾號-今日保條-搜集整理，版權歸原作者保險新聞資訊和資料分享平臺，侵刪13 2014年8月13日，國務院發布的國務院關于加快發展現代保險服務業的若干意見（以下簡稱“新國十條”）提出，保險公司要積極運用網絡、云計算、大數據、移動互聯網等新技術促進保險業銷售渠道和服務模式創新，互聯網保險代理迎來全新的發展空間。如圖13所示，2012年至2015年期間，互聯網保險市場進入飛速增長時期，保費收入的增速超過160%，這在一定程度上促進了我國保險市場規模的擴大。但這一時期的快速增長主要是由于部分中小保險公司

36、為搶占互聯網保險市場份額，過度利用理財型保險的收益率優勢開拓客戶而引致的。隨著監管引導保險回顧本源，2016年之后互聯網保險市場保費收入的增速減緩至2.9%，2017年甚至出現了負增長。雖然2018年后在規范化發展下，我國互聯網保險保費收入開始回升，但其并未為我國保險收入的增長創造有力的驅動力。2020年我國保險行業的總保費收入為45,257億元，其中互聯網保險保費收入為2908.8億元，僅占總保費收入的6.43%。 圖13 20122020年中國保險業總保費收入與互聯網保險保費收入（單位：億元） 數據來源：中國保險行業協會 國家統計局 基于Web3.0的互聯網保險代理 現階段，以個人終端為中

37、心、可以實現人與機器交互的Web3.0時代正在向我們走來。云計算、大數據、區塊鏈、人工智能等互聯網技術的發展與應用，使得海量數據信息的聚合以及安全存儲成為可能，在此基-50%0%50%100%150%200%010000200003000040000500002012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020中國互聯網保險保費收入（單位：億元）中國保險業總保費收入（單位：億元）中國互聯網保險保費收入變化情況（單位：%）中國保險業總保費收入變化情況（單位：%）微信公眾號-今日保條-搜集整理，版權歸原作者保險新聞資訊和資料分享平臺，侵刪14 礎上借助于機器學習

38、等方式可以進一步實現數據的智能分析與處理，從而使信息交互變得更加高效智能。因此，基于Web3.0的互聯網保險代理，可以通過構建集合企業、代理人、用戶等多方主體的全方位互動平臺來聚合更多的客戶信息，進而據此分析出用戶的真實需求，從而提供更為匹配的產品營銷與服務。個性化的精準營銷模式，可以有效節省保險公司的人力、物力、時間成本，提高營銷效率，并在最大程度上滿足客戶的真實需求。此外，實名認證機制的普及也使得Web3.0時代的互聯網信息具有可溯源特性，互聯網保險代理的安全性得到進一步增強。 互聯網保險代理市場尚處于起步階段 總體來說，我國互聯網保險市場尚處于起步階段，未來發展空間巨大，利用互聯網改進傳

39、統保險代理模式、開拓保險營銷新渠道，對于促進我國互聯網保險市場發展、縮小與國際保險業差距具有重要意義。將具有數據搜集、智能執行、安全透明、不可篡改等技術優勢的大數據、云計算、區塊鏈等互聯網技術應用于保險代理市場，必然會給傳統保險營銷模式帶來顛覆性變革，為保險業務承保范圍的拓寬、投?？蛻糇R別能力的提高、產品精準營銷以及個性化服務等方面帶來全新的發展機遇。 2.2 科技賦能專業保險代理機構進一步激勵保險代理人轉型 科技賦能專業保險代理機構 隨著消費者需求的不斷激發，專業保險中介機構建立互聯網營銷平臺，開始從事互聯網保險產品業務，還有部分大型保險集團發起成立了專業中介機構，布局互聯網保險市場。 借助

40、上述模式，利用大數據，云計算等技術，打造科技賦能的展業工具 提交代理人展業效率；通過數字化經營的模式，減少代理成本支出，為傳統保險機構利潤空間的提升帶來可能 微信公眾號-今日保條-搜集整理，版權歸原作者保險新聞資訊和資料分享平臺，侵刪15 從業者的轉型分析 根據前述分析可知，科技賦能下的保險從業者主要來源于兩個方面：其一是互聯網時代長大的年輕保險代理人，在取得保險代理資格后，從事保險產品代理銷售業務具備更高的科技工具使用技巧優勢，彌補了保險專業知識不足的弱點；其二是現有保險機構中的存量保險代理人，通過對于科技工具的使用大大提高了產能。且互聯網帶來的溝通半徑拓寬了代理人的圈層和獲客能力。比較可以

41、發現，前者雖然大多具備更高的互聯網營銷技巧優勢，但由于從事保險業務的時間較短，對保險專業知識的了解較少；而后者雖然大多具備更為豐富的保險從業經驗，但通常對互聯網營銷方式的熟悉度不高。 2.3 科技賦能下的保險代理人與傳統保險代理人的比較分析 2.3.1 基于人物畫像基本特征的分析 觀察2020年科技賦能下的保險代理人與傳統保險代理人1人物畫像的基本特征數據，分別從性別結構、教育背景、年齡結構以及過往職業等角度進行對比分析2。 性別結構與教育背景對比 圖14、圖15的統計數據顯示，中國保險代理人隊伍仍以女性代理人為主，占比約為73%；學歷以大專為主，占比約為40%；本科及以上學歷的營銷員占比雖逐

42、年提升，但2020年占比為26.97%，仍低于30%。而在科技賦能下的保險代理人隊伍中，男性代理人占據主導地位，占比約為60%；學歷則以本科及以上學歷為主，占比約為50.6%。這說明相 1由于傳統保險代理人人物畫像數據的不可得，本小節基于傳統保險代理人的調查數據進行考察分析。 2該部分主要參考2020中國保險中介市場生態白皮書2020中國科技賦能下的保險代理人生存狀況調查報告。 微信公眾號-今日保條-搜集整理，版權歸原作者保險新聞資訊和資料分享平臺，侵刪16 較于傳統保險營銷市場，互聯網保險代理市場由于技術要求較高，在一定程度上更能吸引高學歷或者男性群體的加入。 圖14 科技賦能下的保險代理人

43、以及傳統保險代理人的性別結構對比 圖15 科技賦能下的保險代理人以及傳統保險代理人的教育背景對比 年齡結構對比 圖16的統計數據顯示，科技賦能下的保險代理人以及傳統保險代理人的年齡都集中分布于2545歲之間，但是相對來說，科技賦能下的保險代理人更多地聚集在2535歲之間，占比約為44.90%；而傳統保險代理人的整體年齡更多地集中在3645歲之間，這意味著科技賦能下的保險代理人比傳統保險營銷市場的更年輕化。 60%40%科技賦能下的保險代理人男女27%73%傳統保險代理人男女24%26%51%32%40%27%10%20%30%40%50%60%高中及以下大專本科及以上科技賦能下的保險代理人傳統

44、保險代理人微信公眾號-今日保條-搜集整理，版權歸原作者保險新聞資訊和資料分享平臺，侵刪17 圖16科技賦能下的保險代理人以及傳統保險代理人的年齡結構對比 過往職業與平均從業年限對比 圖17的統計數據顯示，科技賦能下的保險代理人在從事保險代理工作之前從事時間最長的職業更多為商業、服務業，占比約為22.4%；其次是非保險相關的銷售人員，占比約為19.3%；第三是專業技術人員，占比約為16%，這說明互聯網技術的應用吸引了更多職業背景的從業人員加入代理人市場。 圖17科技賦能下的保險代理人的過往職業分布 此外，調查數據還顯示，科技賦能下的保險代理人的平均從業年限為3.35年，高于傳統保險代理人的平均從

45、業年限2.17年，平均從業年限的增加也意味著互聯網保險代理市場在人才保留方面具有一定優勢。 22.40%19.30%16.00%15.40%9.70%5.90%4.00%0.80%0% 10% 20% 30%商業、服務人員非保險相關銷售工作專業技術人員(醫生、工程技術人員等)其他辦事人員和有關人員非保險相關金融工作國家機關、黨群組織、企業事業單位負責人從事農、林、牧、漁業的勞動者1.80%44.90%34.90%15.60%2.80%4.02%36.08%38.42%17.88%3.59%0%10%20%30%40%50%25歲以下25-35歲36-45歲46-55歲55歲以上科技賦能下的保險

46、代理人傳統保險代理人微信公眾號-今日保條-搜集整理，版權歸原作者保險新聞資訊和資料分享平臺，侵刪18 因此，總的來說，推動互聯網保險代理市場的發展，未來可能會促進保險代理市場的生態均衡化、精英化、年輕化、多元化以及人才留存率的提升。 2.3.2 基于銷售行為的分析 觀察2020年科技賦能下的保險代理人與傳統保險代理人的銷售行為數據，分別從客戶特征、工作時長、產品范圍等角度進行對比分析。 客戶特征對比 借助于互聯網科技優勢，代理人與客戶之間的交流將更加簡便高效。在客戶類型方面，互聯網保險代理的客戶來源渠道更加廣泛，借助于社交軟件（QQ、微信、微博、抖音等）、問答平臺（知乎、百度知道等）等互聯網營

47、銷方式，陌生人客源占比大幅增加，約為20%，相較于傳統保險代理提升了14%，這意味著互聯網技術的應用使得保險代理的客戶類型更加均衡，如圖18。 圖18 科技賦能下的保險代理人以及傳統保險代理人的客戶類型對比 工作時長對比 圖19 的調查數據顯示，科技賦能下的保險代理人的日平均工作時長為3.67小時，明顯短于傳統保險代理人的日平均工作時長5.43小時。75.8%的科技賦能下的保險代理人的日平均工作時長為05小時。這一結果反映了，借助于大數據、云計算、人工智能以及區塊鏈等新興互聯36%44%20%科技賦能下的保險代理人熟人一半一半陌生人居多55%39%6%傳統保險代理人熟人一半一半陌生人居多微信公

48、眾號-今日保條-搜集整理，版權歸原作者保險新聞資訊和資料分享平臺，侵刪19 網科技的技術優勢，科技賦能下的保險代理人可以在客戶識別、保單簽訂、理賠售后等方面實現工作效率的明顯提高。 圖19 科技賦能下的保險代理人以及傳統保險代理人的工作時長對比 保險產品范圍對比 調查數據還指出，88.4%的科技賦能下的保險代理人在利用互聯網平臺進行展業時，認為可供銷售的產品更加豐富，即相較于傳統保險代理，互聯網保險代理的保險產品更加多元。 也就是說，代理人的數字化將在一定程度上提高保險市場對新客戶的吸引力，并且在提升經營效率以及促進代理產品多元化方面具有顯著優勢。 2.3.3 基于薪酬待遇的分析 觀察2020

49、年科技賦能下的保險代理人與傳統保險代理人的薪酬待遇數據，分別從業績收入等角度進行對比分析。 業績收入對比 從業績收入的角度出發，數據顯示，2020年保險代理人年完成保單數約12至24件，占比約為40%；而月收入區間則集中在30006000元，占比約為31%，高收入群體占比較低，月收入2萬元以上的占比12.22%，5萬元以上的僅占1.72%。也就是說，傳統保險代理人的業績水平以及收入水平普遍偏低，這可能是導致市場人才留存率偏低的主要原因之一。 75.80%21.10%3.10%50.50%42.70%6.80%0%10%20%30%40%50%60%70%80%0-5小時5-10小時10小時以上

50、科技賦能下的保險代理人傳統保險代理人微信公眾號-今日保條-搜集整理，版權歸原作者保險新聞資訊和資料分享平臺，侵刪20 圖20 科技賦能下的保險代理人的收入分布 互聯網保險代理可在一定程度上解決上述難題，提升代理人的持續從業意愿。2020中國科技賦能下的保險代理人生存狀況調查報告指出（圖20），科技賦能下的保險代理人的年平均收入目前集中在5萬元10萬元之間，中位數落在11萬元20萬元之間，右偏態勢明顯。此外，87.5%的科技賦能下的保險代理人認為從業互聯網保險營銷后，年收入在一定程度上有所增加；98.2%的科技賦能下的保險代理人認為“互聯網+”及保險科技賦能保險營銷，將革新傳統保險代理模式，對業