【公司研究】用友網絡-深度跟蹤報告：產品客戶體系梳理-20200602[46頁].pdf

1、用友網絡（用友網絡（600588.SH）深度跟蹤報告）深度跟蹤報告 中信證券研究部計算機團隊 楊澤原，劉雯蜀 2020年6月2日 產品客戶體系梳理產品客戶體系梳理 1 1 投資要點投資要點 當前聚焦：當前聚焦：2018年后為用友產品線實現云化年后為用友產品線實現云化、銷售重心全面轉云的關鍵發展期銷售重心全面轉云的關鍵發展期，關注產品云原生進展關注產品云原生進展 戰略方向：戰略方向：云化產品線已基本完善，后續產品公有云產品公有云、云原生化云原生化與渠道生態拓展渠道生態拓展將并行助力發展。 客戶結構：客戶結構：云服務業務進入大客戶大客戶戰略關鍵期，2019年下半年起進一步加速了云化產品大客戶市場大

2、客戶市場拓展。 歷史參考：歷史參考：用友軟件部分產品及客戶邊界清晰產品及客戶邊界清晰，軟件部分完全云化+云原生平臺為公司云業務目標形態。 云產品看點：云產品看點：1、云原生的二代產品進化；2、老客戶大客戶轉云及增購；3、公云化率、付費率提升；4、平臺 及生態建設。 YonBIP/NCCloud（面向大型企業面向大型企業）：公司云時期拳頭產品，短期關注NC停售后大客戶拓展及云原生的二代 產品YonBIP產品發布情況，長期關注產品側公有云化、續約率提升。 U8Cloud （面向中型企業面向中型企業） ：關注產品銷售情況以及與YonSuite產品銷售量前期增長的客戶相關性。 YonSuite（U8C

3、云原生二代產品云原生二代產品）：（1）公有云SaaS產品，對標NetSuite；（2）出于戰略試驗及品牌推廣 考慮 ，作為新產品線獨立命名；（3）后續產品數據可作為衡量公司及行業云化進程的關鍵指標。 暢捷通云暢捷通云（面向小微企業面向小微企業） ：（1）前期高研發投入見效，進入業績收獲期；（2）產品客單價、小微企業云 產品需求與認可度、品牌馬太效應推動ARPU提升。 YonBuilder/iUAP平臺平臺（PaaS）：（1）客戶粘性高，關注大客戶拓展、老客戶由平臺向SaaS產品增購；（ 2）數據處理等增值能力提升；（3）2020年5月發布低代碼/無代碼開發平臺YonBuilder推動平臺公云化

4、。 云市場云市場（生態產品生態產品）：公司開啟生態戰略，優選產品有望通過用友渠道協同營銷樹立標桿，云市場入駐伙伴 數有望持續提升， 為公司贏得SaaS交叉產品品類拓展機會。 精智工業互聯網平臺精智工業互聯網平臺（制造業制造業、新基建新基建）：乘新基建之風，賦能云時代制造企業，面向巨大藍海市場。 風險因素：風險因素：云產品線續約率提升不及預期；YonSuite初期推廣不及預期；NCC客戶推廣不及預期。 盈利預測盈利預測：微調20-22年凈利潤預測至11.34/12.91/15.99億元（原值為11.38/13.02/16.21億元），對應EPS 0.45/0.52/0.64元，維持“買入”評級。

5、 pOpQoPoNrMrQzQnPyQsOyQ9PbP7NnPnNmOmMjMpPtNfQpPtQbRmMyRNZsRoPxNnPnM 目錄目錄 CONTENTS 2 1.1. 發展歷程：以軟件產品為基石，逐步加速云化轉型發展歷程：以軟件產品為基石，逐步加速云化轉型 2.2. 軟件業務：技術及客戶資源積累為云轉型打下堅實基礎軟件業務：技術及客戶資源積累為云轉型打下堅實基礎 3.3. 云服務業務：上承軟件客戶基礎，下啟企業數智化時代云服務業務：上承軟件客戶基礎，下啟企業數智化時代 4.4. 風險因素風險因素 5.5. 財務模型附錄財務模型附錄 3 1.1.發展歷程：以軟件產品為基石，逐步加速云化

6、轉型發展歷程：以軟件產品為基石，逐步加速云化轉型 4 4 發展歷程：以軟件產品為基石，逐步加速云化轉型發展歷程：以軟件產品為基石，逐步加速云化轉型 自2002年起，用友開始不斷對NC、U8、HRM等核心軟件產品進行版本更迭，并于2009年發布針對小 微企業的T系列產品，逐步完善針對不同體量客戶的細分產品線架構藍圖。 2012年，用友推出NC6、U8+及T+等一系列關鍵軟件產品，并發布第一個云服務產品PaaS企業云 平臺，這標志著公司正式進入云探索階段。 公司自2017年起開始加速推了進產品線以及銷售重心轉云進程，先后推出U8C和NCC兩款重要云服務產 品。銷售上，公司加速了軟件產品停售，產品上

7、，公司目前正在加速公有云化和云原生化探索。 用友軟件及云產品線具體發展歷程用友軟件及云產品線具體發展歷程 資料來源：用友年報、中信證券研究部 2002 發布NC 2.0、U8 v8.50、 CRM V2.0 發布NC 3.0、U8 v8.60、 HRM V3.0、OA v1.0 發布NC 5.0、U8 v8.70、HRM V3.5 發布NC v5.5、U9 私有云應用平臺UAP； 公有云平臺CSP完成平 臺設計 發布NC6、U8 V11.0、用 友企業云平臺(PAAS)、 U8+、暢捷通 T+ 發布NC V6.0、U8 V10.0、 U8 All-in-One2.0；暢捷通發 布33個產品版本

8、 發布U8 All-in-One V1.0、 Turbo CRM V7.0；成立暢 捷通（面向小微企業） 發布U8 V8.90、U9 v2.0、Turbo CRM V6.0、 T系列小型管理軟件 發布U8+V12.0； 成立用友優普（面向 中型企業）；私有云運營服務產品；暢 捷通CSP發布3款小微企業云應用產品 發布iUAP2.0平臺 發布NC Cloud 200420062008 2009201020112012 2013 201420152016 2017201820192020 形成軟件、云服務、金融為三大 核心業務體系；集中發布友云采、 共享財務云、友人才、友報賬、 友空間等十余款云服

9、務產品 云業務劃分為云平臺、領域 云、行業云、暢捷通云、云 市場等大類；發布云ERP 產品U8 Cloud 發布Yonsuite、NCC1903、 NCC1909、iUAP5.0 發布低代碼/無代碼開發平臺 YonBuilder、 計劃發布NCC云原生版YonBIP 5 2.2.軟件業務：技術及客戶資源積累為云轉型打下堅實基礎軟件業務：技術及客戶資源積累為云轉型打下堅實基礎 I.I. 關注重點：軟件業務的收入體量及客戶資源積淀關注重點：軟件業務的收入體量及客戶資源積淀 II.II. 產品細分：瞄準不同規?？蛻?，產品細分：瞄準不同規?？蛻?，NCNC、U8U8、T T系列協同發展系列協同發展 II

10、I.III.客戶情況：客戶遍布輕重資產行業，三類產品分別討論客戶情況：客戶遍布輕重資產行業，三類產品分別討論 6 6 關注重點：軟件業務的收入體量及客戶資源積淀關注重點：軟件業務的收入體量及客戶資源積淀 11.14 13.57 17.26 23.47 29.79 41.22 42.35 43.63 43.67 42.82 47.53 51.32 55.79 51.95 0 10 20 30 40 50 60 20062007200820092010201120122013201420152016201720182019 軟件業務收入（億元） 大型企業客戶 1.79萬 中型企業客戶 27.01萬

11、 小微企業客戶 253萬 資料來源：Wind、中信證券研究部 0 50 100 150 200 250 0% 500% 1000% 1500% 2000% 2500% 3000% 3500% 累計收益市盈率 NC 5.0 NC 6.0、 U8 10.0U9 U8 11.0、 U8+、 T+ U8+ 12.0 用友自成立以來一直深耕企業管理軟件業務的開發與銷售。公司軟件業務在2006年率先突破10億收入 大關。隨著NC、U9、U8等系列產品的升級發版，公司股價實現小幅上升，并在五年內實現了收入規 ?！胺瓋煞?。 自2011年起，公司軟件業務收入規模進入平臺期，增速有所放緩，但收入體量仍維持在40

12、-50億左右的 較大規模。軟件產品服務為公司積累了不同規模的企業客戶，為公司后續發展奠定了良好的客戶基礎。 用友軟件業務收入情況用友軟件業務收入情況 傳統軟件時期（云轉型前）用友股價及估值情況傳統軟件時期（云轉型前）用友股價及估值情況19Q3軟件業務累計客戶數軟件業務累計客戶數 資料來源：用友財報、中信證券研究部 資料來源：用友年報、中信證券研究部 7 7 產品細分：面向不同體量客戶的完善產品架構已形成產品細分：面向不同體量客戶的完善產品架構已形成 用友軟件產品整體架構用友軟件產品整體架構 資料來源：用友年報、中信證券研究部 大型企業大型企業 用友NC大型企業管理與電子商務平臺 用友U9大中型

13、離散制造企業管理平臺 用友智能工廠智能制造現場管理平臺 用友HCM人力資本管理平臺 用友BQ商業分析平臺 用友iSM智能服務管理器 中型企業中型企業 用友U8+成長型企業互聯網應用平臺 用友PLM企業產品生命周期管理解決方案 用友CRM企業客戶關系管理解決方案 服務圈企業實時服務桌面 小微企業小微企業 暢捷通T+企業互聯網應用，移動管理 All in One 暢捷通T1微型企業管理助手 暢捷通T3小微企業業財一體化軟件 暢捷通T6成長型企業業務、財務、生產一體化管理軟件 目前，用友具備針對不同體量客戶各類運營管理需求形成了NC/U8/T的三個系列軟件產品細分架構。 公司擁有面向大型企業的NC、

14、U9、智能工場等產品、面向中型企業的U8+、PLM、CRM等產品以及 面向小微企業的暢捷通T系列軟件產品。 8 8 產品細分：產品細分：NC6大型企業管理與電子商務平臺大型企業管理與電子商務平臺 NC6 產品總體功能情況產品總體功能情況 資料來源：用友官網 用友軟件時期拳頭產品NC6，于2011年發布，采用B/S架構，用戶可通過瀏覽器直接進行操作，以實現 高效異地辦公，適用于多業態的大型集團型企業。 產品提供涵蓋集團管控、供應鏈、電子商務、制造資產、人力協同、項目管理和iUAP等7大領域、23 個細分領域的行業實踐。目前，產品解決方案已覆蓋15個大行業、68個細分行業的15000多家集團企 業

15、客戶。 9 9 產品細分：產品細分：NC系列聚焦平臺化轉型系列聚焦平臺化轉型 第三代第三代 NC 6.0NC 6.0- -6.X6.X2009-2019 第二代第二代 NC 5.XNC 5.X 2006-2009 第一代第一代 NC 1.0NC 1.0- -3.X3.X 1997-2006 Java語言開發 跨平臺 B/S多層結構 支持多數據庫系統 高性能 聚焦集團財務應用 集成商業中間件 SOA 架構 支持多種集成方式 統一支持JMX 對集團財務、集團資金、 計劃預算、企業績效、內 控與風險、集團資產管理、 集團供應鏈管理等領域進 行了重大功能擴展 融合移動、大數據、物聯網等 新興技術進行業

16、務創新 開放融合，集成了成員企業互 聯網轉型成果 社交化元素的加入，在前端解 決用戶體驗問題 性能提升，支持突破五萬人的 大并發 運維模式變化，實現云端客服 面向多級集團管控與多元化產 業運營的集團企業 STAGE 1: 聚焦財務，提升產品性能 STAGE 2: 針對集團管控，豐富產品功能 STAGE 3: 聚焦平臺化、提升用戶體驗 緊跟企業發展趨勢，支持多分支 自發布以來，用友NC系列產品從財務應用單點聚焦不斷向集團管控各領域進行功能擴展。 目前，第三代NC6產品加速融合移動、大數據等新型互聯網技術，在逐步提升用戶體驗的同時形成了 提供多級集團管控解決方案的能力。 用友用友NC系列發展路徑系

17、列發展路徑 資料來源：用友NC官網，用友之家，中信證券研究部整理繪制 1010 產品細分：產品細分：U8成長型企業互聯網應用平臺成長型企業互聯網應用平臺 用友用友U8+成長型企業互聯網應用平臺架構成長型企業互聯網應用平臺架構 績效管理績效管理 成本管理成本管理 生產管理生產管理 產品設計產品設計 營銷管理營銷管理 商業分析商業分析 資金管理資金管理 質量管理質量管理 產品設計產品設計 采購管理采購管理 企業門戶企業門戶 預算管理預算管理 委外管理委外管理 庫存管理庫存管理 零售管理零售管理 人力資源人力資源協同辦公協同辦公UUUU工作平臺工作平臺 UAPUAP平臺（企業數據中心）平臺（企業數據

18、中心） 技術平臺技術平臺 應用平臺應用平臺 數控裝備數控裝備 BYOD BYOD 社交平臺社交平臺 1 1、精細化管理、精細化管理 2 2、產業鏈協同、產業鏈協同 行業：機械行業：機械/ /電子電子/ /交運交運/ /服裝服裝/ /化工化工/ /食品食品/ /醫藥醫藥/ /商品流通商品流通/ /物流物流/ /服務服務 產業鏈產業鏈/ /客戶客戶/ /供應商供應商/ /物流物流/ /支付平臺支付平臺/ /分銷商分銷商/ /外協廠外協廠 3 3、社會化商業、社會化商業 企業空間、云服務、移動應用、電子商務、條碼、企業空間、云服務、移動應用、電子商務、條碼、GPSGPS 資料來源：用友官網、中信證券

19、研究部 用友U8采用C/S+WEB架構，需要通過終端安裝軟件進行操作，適合單一組織形態或分散管理的多分 支機構企業。 用友U8包含126個功能各異的應用單元，可提供覆蓋10大行業及超過220個細分行業的應用解決方案。 目前，用友U8已成為國內裝機量最大的ERP。 1111 產品細分：產品細分：U8系列推進精細管理及一體化發展系列推進精細管理及一體化發展 用友用友U8系列發展路徑系列發展路徑 資料來源：用友官網、公司年報、用友論壇、中信證券研究部 多工廠、多組織多工廠、多組織 針對多組織制造 完全基于SOA架構 供應鏈協同、國際化應用 2002200820122017 U8 v8.50 U8 v

20、8.60 U8 v8.70 U8 v8.90 U8 all-in-one v1.0、v2.0 U8 v10.0、v11.0 U8+v12.0 U8 Cloud 多組織、多業態、多集團多組織、多業態、多集團 針對集團財務市場 探索產品客戶邊界 粗放管理精細管理、分割一體化、軟件云化單一組織單一組織 針對單體企業 用友U8系列產品主要面對單一組織的單體企業客戶。 用友U8主要進行了由粗放管理到精細管理、由分割到一體化、由軟件到云化探索產品客戶邊界的三個 方向的嘗試。U8于2017年7月實現產品轉云，是用友第一款軟件轉云產品。 公司以U8系列產品線為基礎，協同針對多組織企業客戶的NC和U9系列產品，

21、對產品客戶邊界進行持 續探索。 1212 產品細分：產品細分：T系列系列小微企業互聯網應用小微企業互聯網應用 T1財貿寶財貿寶T3財務核算自動化財務核算自動化T6企業管理軟件企業管理軟件 產品產品產品功能產品功能 T1T1采購管理、銷售管理、庫房管理、財務管理及決策分析 T3T3賬務處理、出納管理、稅務管家、報表、工資管理、固定資產、財務分析、核算管理 T6T6 總賬、UFO報表、應收款管理、應付款管理、出納管理、網上銀行、工資管理、固定資產管理、成本管理、財 務分析、稅務管理、采購管理、銷售管理、委外管理、庫存管理、存貨核算、生產管理 T+T+ 業務接單、車銷發貨、業務審批、預警提醒、報表訂

22、閱、經營分析、多端應用、本地異地業務管理、財務監管、 全面生產管控、異地機構管理、分銷零售管理 資料來源：用友官網資料來源：用友官網資料來源：用友官網 資料來源：用友官網、中信證券研究部 用友T系列軟件產品由子公司暢捷通（港股上市）單獨管理，是類部門級別的管理軟件。產品功能主要 以業財管理為主，以T1、T3、T6、T+等子產品線形式覆蓋業務、財務、HRM等多重功能需求。 T系列產品以價格低廉、功能簡潔為特征，可以較好地滿足小微企業經營管理需求。 用友用友T系列產品功能簡介系列產品功能簡介 1313 客戶情況：大型企業客戶主要集中于重資產行業客戶情況：大型企業客戶主要集中于重資產行業 資料來源：

23、用友官網、中信證券研究部 用友軟件業務的大型企業客戶主要集中于制造、交運、能源等行業內的重資產企業。 目前，公司已在各行各業積累了一批粘性較高的集團企業客戶，在客戶廣度和深度上均較同行業有較 大優勢。截至2019年第三季度，公司軟件業務已擁有1.79萬家大型企業客戶。 用友用友NC6NC6用友用友U9U9用友智能工廠用友智能工廠用友用友HCMHCM用友用友iSMiSM 制造業制造業 魯西化工、南方水泥、杭州熱聯、 美孚公司、鞍鋼集團、中國鋁業、 TCL集團、象嶼集團、信發集團 國機重工、中國龍工、雙環傳動、 廈門恒耀、中船重工、新東機械、 華鵬集團、模塑科技、廈門僑興 天瑞集團、泰 爾重工 中

24、國鐵建 傳媒傳媒 / /互聯網互聯網 讀者 百合網、橫店影 視城 金融金融珠江投資 消費消費/ / 社服社服 歐萊雅、古井集團、立白集團、 恒安集團、可口可樂、真功夫、 茅臺集團 房地產房地產萬科碧桂園 物流物流/ / 交運交運/ /汽車汽車 江西高速、首都機場、四川航空、 北京地鐵、順豐集團、海航集團、 上海機場、南方航空、中國國旅 賽象科技、新日電動車西泵股份 南方航空、蕭山 機場、中國國航 軍工軍工/ / 公用事業公用事業 中國航天、華衍水務中國電科中國航天 醫療醫療上海醫藥、國藥集團東北制藥 農業農業雙胞胎集團 能源能源 旭陽集團、延長石油、新奧集團、 中國海油、殼牌集團、寶舜科技 萬

25、和電氣寶舜科技 港華燃氣、國家 電網、福能集團 面向大型企業的軟件客戶情況面向大型企業的軟件客戶情況 1414 客戶情況：中型企業軟件業務兼顧不同資產模式行業客戶情況：中型企業軟件業務兼顧不同資產模式行業 用友用友U8U8用友用友PLMPLM 制造業制造業 航星機械、法因數控、生輝照明、因泰萊電器、上舜照明、 廣有通信、深圳朗坤、松下神視、高砂鑒臣、恒意化纖、銀 光科技、上海外電、合銳賽爾、希達電子、華陽管件、遠大 空調、菲利華、華菱線纜、大京機械普瑞特、藍黛傳動 華鵬集團、泰爾重工、通廣集團、德州齒輪、 富士電梯、航星機械、寧波摩士、新寶電器、 伊思特變頻 傳媒傳媒/ /互聯網互聯網聯動優勢

26、 金融金融華夏聚龍 消費消費/ /社服社服 雅瑩服飾、馬雅諾、黃色小鴨、古貝春集團、山東扳倒井、 無錫中順、高砂鑒臣 房地產房地產東港投資 交運交運/ /汽車汽車/ /物流物流 南駿汽車、荏原博泵、華遠旅游、艾瑞汽車、東峻實業、京 濱大洋、星宇車燈 金龍客車、廣汽客車 軍工軍工/ /公用事業公用事業中航工業、廣業環保 醫療醫療一心醫藥、創生醫療 能源能源西部石油雙登集團、突破電氣、桑頓新能源 教育教育中國傳媒大學 用友軟件業務的中型企業客戶以制造、交運等行業客戶為主。 用友U8軟件產品積極拓展輕資產行業領域，目前已在傳媒、消費等行業積累了一批優質客戶資源。 截至2019年第三季度，公司軟件業務

27、已擁有27.01萬家中型企業客戶。 資料來源：用友官網、中信證券研究部 面向中型企業的軟件客戶情況面向中型企業的軟件客戶情況 1515 客戶情況：小微企業客戶主要集中于輕資產行業客戶情況：小微企業客戶主要集中于輕資產行業 暢捷通暢捷通T T系列（系列（T1T1、T3T3、T6T6、T+T+）、）、G G系列系列 商業貿易商業貿易 廣州和縱聯橫貿易有限公司廣州恒茂五金永康商貿大同盛世博凱商貿 海云軒家紡有限公司華飛商貿有限公司大豐佳聯洗化福廣玩具 大櫻工貿盤石商貿責任有限公司盤石商貿責任有限公司 食品食品 美滋每客食品有限公司新疆果果家果品連鎖有限公司 長春匯成食品晉江市團結冷凍商貿責任有限公司

28、 鵬程商貿公司 機械機械三門三友冶化技術開發有限公司常熟市百福機械有限公司 電子電子 小耳朵電源有限公司、三金電子公司、 深圳優派漢王觸控科技有限公司無錫環宇電氣有限責任公司 房地產房地產嘉福地產 工程項目工程項目中啟天恒（北京）國際貿易有限公司 農業農業仙源米業 汽配汽配浙江奧捷汽車零部件有限公司 信息科技信息科技江蘇百尋信息科技有限公司 資料來源：用友官網、中信證券研究部 用友面向小微企業的軟件業務主要包含暢捷通T系列及G系列產品，客戶主要集中于商貿、食品等輕資 產、市場分散的行業。 截至2019年第三季度，公司軟件業務已擁有253萬家小微企業客戶。 面向小微企業的軟件客戶情況面向小微企業

29、的軟件客戶情況 16 3.3.云服務業務：上承軟件客戶基礎，下啟企業數智化時代云服務業務：上承軟件客戶基礎，下啟企業數智化時代 I.I.關注重點：關注重點：NCCNCC云原生化及云原生化及NCCNCC、YonSuiteYonSuite銷售拓展銷售拓展 II.II. 整體概況：服務架構搭建完善，各類子業務協同發展整體概況：服務架構搭建完善，各類子業務協同發展 III.III. 收入規模：云服務收入比重逐年提高，有望達收入規模：云服務收入比重逐年提高，有望達30%30% IV.IV. 客戶戰略：規模及付費率不斷提升，公司進入大客戶戰略關鍵期客戶戰略：規模及付費率不斷提升，公司進入大客戶戰略關鍵期

30、V.V.產品結構：推進產品公有云化為戰略主線產品結構：推進產品公有云化為戰略主線 NCCloudNCCloud：服務大型企業前景廣闊，云原生：服務大型企業前景廣闊，云原生YonBIPYonBIP進一步強化拳頭產品實力進一步強化拳頭產品實力 U8CloudU8Cloud：用友第一款云：用友第一款云ERPERP，率先打造出云原生二代產品，率先打造出云原生二代產品YonSuiteYonSuite 暢捷通云：單獨管理的小微企業云財務行業龍頭產品暢捷通云：單獨管理的小微企業云財務行業龍頭產品 PaaSPaaS云平臺：構建全流程中臺能力，率先進行互聯網新型架構轉型云平臺：構建全流程中臺能力，率先進行互聯網

31、新型架構轉型 云市場：入駐規模逐年提升，引領云市場：入駐規模逐年提升，引領ERPERP生態圈建設，創造交叉產品拓展機遇生態圈建設，創造交叉產品拓展機遇 精智工業互聯網平臺：乘新基建之風，賦能云時代制造企業精智工業互聯網平臺：乘新基建之風，賦能云時代制造企業 1717 關注重點：關注重點：NCC云原生化及云原生化及NCC、YonSuite銷售拓展銷售拓展 云轉型時期之后用友股價及估值情況云轉型時期之后用友股價及估值情況 資料來源：用友年報、中信證券研究部 用友自2012年起在云平臺建設和云產品研發上進行初步探索。2017年7月，用友第一款云ERP產品 U8C發布，標志著用友正式進入云加速時期，云

32、業務收入及占比保持高增速。 用友先后發布U8C、T+C、NCC、YonSuite等云產品，推動用友股價及估值階段性上漲。其中： 面向大型客戶大型客戶的NCC有望憑借軟件時期積累的客戶資源成為公司云業務的支柱性產品支柱性產品。但NCC目前 公有云比重、訂閱收入占比和可預測性仍相對較低。在2019年第三季度NC停售后，NCC銷售顯著 提升，未來NCC的公有云化進程公有云化進程以及大客戶銷售情況大客戶銷售情況將成為公司價值實現的判斷要點； U8C及T+C分別面向中型及小微企業客戶，客戶公有云接受度高，關注公有云化及續費率情況； YonSuite為公司首款云原生全公有云產品，于U8C基礎上改進形成的二

33、代產品，主要面向中型客戶。 其銷售狀況很大程度上將為于銷售狀況很大程度上將為于2020年下半年發布的大型客戶公有云產品年下半年發布的大型客戶公有云產品YonBIP提供參考價值提供參考價值。 用友云服務業務收入情況用友云服務業務收入情況 1.17 4.09 8.51 19.70 2.29% 6.45% 11.04% 23.15% 0% 5% 10% 15% 20% 25% 0 5 10 15 20 25 2016201720182019 云服務業務收入（億元）占總收入之比 0 50 100 150 200 0% 1000% 2000% 3000% 4000% 5000% 用友網絡：累計收益用友網

34、絡：市盈率 U8 Cloud、 T+ Cloud NC Cloud YonSuite 停售NC 資料來源：Wind、中信證券研究部 1818 云服務業務：整體架構搭建完善，涵蓋各大行業領域云服務業務：整體架構搭建完善，涵蓋各大行業領域 資料來源：用友企業云服務大會、中信證券研究部 用友云服務業務整體架構圖用友云服務業務整體架構圖 目前，公司已具備SaaS、PaaS、BaaS、DaaS等各類云服務，支撐與運營客戶的商業創新，幫助企 業客戶實現數智化轉型。 adPaaS：可視化構建、低 代碼開發 業務服務業務服務 BaaS 應用服務應用服務 SaaS 平臺服務平臺服務 PaaS 暢捷支付、薪福社、

35、易代賬、采購交易服務 精 智 工 業 云 政 務 云 汽 車 云 教 育 云 鏈 融 云 建 筑 云 數 據 服 務 數 據 服 務 DaaS aPaaS：企業、商品、客戶、供應商、物料、科目、組織、人員、地址、國家、銀行、訂單、合同、 發票、事項等 財務云協同云人力云采購云營銷云制造云 暢 捷 通 云 暢 捷 通 云 小 微 企 業 云 小 微 企 業 云 云云 市市 場場 金金 融融 服服 務務 能 源 云 煙 草 云 傳 媒 電 信 云 醫 療 云 紅 火 臺 NC Cloud YonBIP YonSuite gPaaS：DevOps、容器云iPaaS：友企連、開放平臺、APILink

36、數據中臺：數據湖、數據工廠、智能分析AI中臺：智能工廠、模型算法、智多星機器人 1919 云服務業務：六大子業務協同發展，賦能企業創新管理云服務業務：六大子業務協同發展，賦能企業創新管理 資料來源：用友年報、中信證券研究部 用友云服務業務年報具體分類用友云服務業務年報具體分類 云平臺1 2 3 4 5 6 領域云 云ERP 行業云 暢捷通云 云市場 iuap云平臺，支撐SaaS、DaaS、BaaS，適配主流 IaaS，幫助開發者快速構建面向特定領域或行業的企業 與公共組織服務 領域云縱向打穿企業管理流程，聚焦ERP云化與營銷、 財務、人力、協同四大重點應用，其他云應用通過與伙 伴合作提供 NC

37、Cloud面向成長型集團企業到大型企業集團，幫助企 業建立數字化商業創新平臺。U8Cloud面向創新型、成 長型企業，融合交易、服務、管理一體的整體解決方案 行業云橫向覆蓋垂直行業解決方案，聚焦工業制造業、 建筑業、金融與財政，采取項目驅動方式發展 聚焦小微企業財務及管理服務，持續完善面向小微企業 的“人、財、貨、客”一體化企業云管理服務和票財稅 一體化的智能云財務服務 專業的企業云服務市場，致力于滿足企業客戶一站式購 買企業服務和一體化應用需求，通過融合創新，與生態 伙伴共同賦能中國企業 據公司2018年報，用友將云服務分為云平臺、領域云、云ERP、行業云、暢捷通云和云市場六個大類。 云平臺

38、為云服務業務提供整體支撐；領域云與行業云分別縱橫貫穿覆蓋重點應用及行業領域；云ERP 產品協同暢捷通云為大、中、小微企業提供企業管理解決方案，NC Cloud、U8 Cloud以及暢捷通云 分別覆蓋三類企業；云市場協助完善公司云服務生態系統。 2020 0% 5% 10% 15% 20% 25% 2017H12017Q320172018Q12018H12018Q320182019Q12019H12019Q320192020Q1 收入：云服務收入占比超收入：云服務收入占比超20%，2020年有望達年有望達30% 資料來源：用友業績交流會、中信證券研究部 用友云服務收入占總營收比重情況用友云服務收

39、入占總營收比重情況 推出U8Cloud 推出NCCloud 推出Yonsuite 渠道生態發力 資料來源：用友財報、中信證券研究部 資料來源：用友業績交流會、中信證券研究部 前期依托云產品推出的脈沖作用，公司云服務收入占比由3%逐步增長，并于2019年首次超過20%， 達23.15%。未來，公司將持續發力銷售渠道生態建設，2020年云服務收入比例有望達到30%。 據公司2019年年報數據，在各類細分云產品中，SaaS產品收入占比最高，達73%。其中，領域云和 NCC產品占比較大，分別達27.53%及29.12%。 用友云各用友云各SaaS產品收入占比情況（產品收入占比情況（2019年）年）用友

40、云各類產品收入占比情況（用友云各類產品收入占比情況（2019年）年） 72.99% 11.93% 13.20% 1.88% SaaSBaaSPaaSDaaS 27.53% 24.44%10.06% 8.84% 29.12% 領域云行業云暢捷通云U8 Cloud+YonsuiteNC Cloud 2121 客戶：云服務用戶規模穩定增長，付費滲透率逐步提高客戶：云服務用戶規模穩定增長，付費滲透率逐步提高 資料來源：用友財報、中信證券研究部 用友云用友云服務業務企業客戶數情況服務業務企業客戶數情況 用友云服務付費企業數情況用友云服務付費企業數情況 資料來源：用友財報、中信證券研究部 用友云服務付費客

41、戶滲透率情況用友云服務付費客戶滲透率情況 資料來源：用友財報、中信證券研究部 近年來，公司云服務業務企業客戶持續數穩定增長，季度平均增長率達5.8%。截至2020年一季度末， 公司已累計覆蓋566.72萬家企業用戶。 公司云服務付費企業數量保持較高增速，付費滲透率穩定攀升，老客戶轉云空間大。 0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% 0 100 200 300 400 500 600 17Q117H117Q3201718Q118H118Q3201819Q119H119Q3201920Q1 云服務業務的企業客戶數（萬家）增速（%） 0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% 14% 0 1

42、0 20 30 40 50 60 18Q118H118Q3201819Q119H119Q3201920Q1 累計付費企業客戶數（萬家）增速（%） 0% 2% 4% 6% 8% 10% 18Q118H118Q3201819Q119H119Q3201920Q1 云付費客戶滲透率（%） 2222 客戶：云服務業務進入大客戶戰略關鍵期客戶：云服務業務進入大客戶戰略關鍵期 用友云服務各行業大客戶情況用友云服務各行業大客戶情況 公司云服務業務已進入大客戶戰略關鍵期。目前，用友已在冶金化工、機械電子、食品醫藥等各類行業 積累了一批千億以上收入級別的標桿客戶。 2019年下半年起，公司再次加速云化產品大客戶市

43、場拓展，為公司業務順利轉云及營收規模穩步增長 保駕護航，2020年2月，與寶馬達成合作，為其打造全新數智化營銷服務體系，用友在頭部優質客戶再 樹標桿。 大類大類列舉數列舉數標桿客戶標桿客戶2019年收入規模年收入規模使用產品使用產品 冶金化工18 中海油7509億元eHR 殼牌3449億美元CRM 機械電子14 海航集團723.89億元財務監管平臺 北汽集團5012.3億元資金管理平臺 三一集團875.76億元IUAP平臺 地產建材7中建地產2170億元集團管控 食品醫藥28 貴州茅臺888.54億元財務云 國藥集團4252.73億元主數據系統 金融保險4國家開發銀行財務共享服務 流通業14寶

44、潔676.84億美元云分銷商管理平臺 互聯網與 IT 4中信集團706.59億美元友云采 傳媒出版3人民出版社友人才 服務業9 中國電信3757.34億元人力服務 南方航空1543.22億元人力服務 資料來源：用友官網、中信證券研究部 用友用友NCC等云產品客戶圖等云產品客戶圖 資料來源：用友官網、中信證券研究部 2323 產品：推進產品公有云化成為戰略主線產品：推進產品公有云化成為戰略主線 資料來源：用友年報、公司業績說明會、中信證券研究部 用友云服務各大類公私云占比、續約率、行業分布等情況用友云服務各大類公私云占比、續約率、行業分布等情況 大類大類指標指標具體情況具體情況 云服務整體 公/

45、私有云占比公有云55%，私有云45%（2019數據） 大、中、小微企業占比大型企業71.1%，中型企業21.4%，小微企業7.5% 公有云訂閱收入占比8% SaaS SaaS公/私有云占比 NC Cloud：私有云超90%，公有云不足10%（19Q3數據） U8 Cloud：私有云87.5%，公有云12.5%（19Q3數據） Yonsuite：公有云100% SaaS續約率 小微企業：59.16%；中大型企業：65.39%（2019數據） 財務云：82.69%；營銷云：62.5%（18Q3數據） NC Cloud：60%（19H1數據）；U8 Cloud：82%（2019數據） 暢捷通云續約率

46、約59%（2019數據） PaaS PaaS公/私有云占比整體：公有云10%，私有云90%（2019Q3數據） PaaS客戶行業分布 消費品行業占46%，制造業占30%，房地產及交通事公共業占20%，其他行業占比4% （18Q3數據） PaaS客戶地區分布 55%客戶集中在華東、華南地區，26%客戶集中在東北、華北地區，其他地區華中、 西北、西南各占5%左右（18Q3數據） BaaS DaaS BaaS和DaaS 公/私有云占比 公有云100% 用友已基本形成包含SaaS、PaaS、BaaS及DaaS四個大類的完整產品線結構。 公司的NCC和U8C業務公有云占比存在較大的提升空間，未來一段時間

47、內，提升NCC公有云化和NCC 大客戶推廣將成為公司的并行戰略主線。 2424 NC Cloud：服務大型企業數字化的：服務大型企業數字化的ERP產品產品 NCCloud 服務大型企業數字化產品架構服務大型企業數字化產品架構 共享服務共享服務人力資源人力資源數字營銷數字營銷 財務管理財務管理 企業績效企業績效 供應鏈供應鏈 資產項目資產項目智能制造智能制造 企業內部企業內部經營管理經營管理 友企連，混合云友企連，混合云 數據服務，分析云數據服務，分析云 AI小友機器人小友機器人 智能助力VPA，數字員工 RPA 數字化商業數字化商業社會化商業社會化商業 財務服務財務服務 友報賬：全員報銷 核算

48、服務：財務中臺事項庫 稅務服務稅務服務 電子發票 增值稅報稅、企稅接口 人力服務人力服務 員工服務+假勤、績效等 金融服務金融服務 銀企聯、暢捷支付、供應鏈 金融 精智工業互聯網精智工業互聯網 IOT大數據采集、工業APP 采購服務采購服務 友云采：電商采購+SAAS SRM 營銷服務營銷服務 U訂貨、U會員、U商城、友零售、 友贏銷、渠道云、電商通 協同服務協同服務 友空間，全員入口+協同辦公 webIM/移動輕應用 云注冊云注冊 友戶通友戶通 資料來源：用友官網、中信證券研究部 面向大型企業的ERP產品NC Cloud于2018年發布后，其銷售額及合同額迅速超過U8Cloud，成為云 ER

49、P主打產品。 公司于2019年發布了NCC1903和1909版本，該產品支持混合云、公有云、專屬云等靈活部署模式。 NC Cloud核心架構已達到世界先進水平，可滿足絕大部分大型企業多樣化的需求。 2525 NC Cloud：成為公司主推產品，市場表現超預期：成為公司主推產品，市場表現超預期 客戶產品屬性客戶產品屬性客戶名稱客戶名稱 制造 遠東控股、鞍鋼集團、上海城投、 南方水泥、四川大西洋、新朋聯眾、 山西新鋼聯、江銅貴溪冶煉廠 營銷心連心化肥、曲美家具 替代Oracle四川機場 替代SAP 華新麗華 （之前使用20年SAP系統） NCC具體客戶情況（部分）具體客戶情況（部分） 資料來源：公司官網、用友年報、中信證券研究部 華新麗華除華新麗華除L3部分自行開發，其余全采用用友產品部分自行開發，其余全采用用友產品 資料來源：用友企業云服務大會 華新麗華華新麗華MES組件化修改組件化修改 資料來源：用友企業云服務大會 華新麗華選擇用友解析華新麗華選擇用友解析 資料來源：用友企業云服務大會、中信證券研究部繪制 華新麗華需求 用友產品特性 物件導向元件化 服務化云端化 一料多耗情況多發 咨訊架構混亂，難以改進 公司體量大，IT團隊開發能