1、中國汽車后市場供應鏈白皮書 目 錄 1 2 5 9 12 13 15 17 19 21 26 28 29 32 38 前言 第一部分 中國汽車后市場供應鏈發展概述 1.1 中國汽車后市場供應鏈發展：概念定義| 發展歷程 | 發展特征 1.2 中國汽車后市場供應鏈規模：中國汽車市場規模及發展進程 | 后市場增長核心驅動力 1.3 中國汽車后市場供應鏈政策環境：政策分析 | 影響分析 第二部分 價值鏈分析 2.1 后市場供應鏈概覽 2.2 配件類型分析：配件品類定義 | 配件品類占比及趨勢 | 配件品質分類 2.3 分銷渠道分析：后市場配件分銷結構 | 分銷結構變化趨勢 2.4 零售端分析：零售端

2、分類 | 零售端規模及發展趨勢 2.5 未來面臨的主要挑戰 2.6 美國后市場供應鏈發展分析及啟示： 中美后市場供應鏈核心區別 | 對中國汽車后市場供應鏈發展的啟示 第三部分 競爭及商業模式分析 3.1 汽車后市場競爭概覽：競爭現狀 | 競爭趨勢 3.2 商業模式的探索：行業成功要素 | 商業模式分析 關于我們 隨著中國汽車保有量不斷攀升，汽車后市場的規模也隨之增大，并越來越多的受到人們的關注。而隨著車齡增長，大量的存量車脫保而進入了獨立后市場，對獨立后市場的運營提出了新的要求。 過去的汽車后市場存在著信息不透明、層級眾多等問題。 受到汽車行業整體發展和政策的影響，中國汽車后市場發展將面臨新的

3、機遇與挑戰。本次羅蘭貝格和巴圖魯聯合發布中國汽車后市場供應鏈白皮書，深度思考后市場前景，以期為行業發展提供參考。 報告基于羅蘭貝格多年對后市場跟蹤積累的數據，以及巴圖魯的行業實踐經驗和后市場案例分享，全面梳理汽車后市場供應鏈現狀及發展，深入剖析主要挑戰，并對未來發展前景進行展望；同時，報告也將結合商業案例，對中國汽車后市場發展的商業模式進行探討。 前 言 第一部分 中國汽車后市場供應鏈發展概述 中國汽車后市場供應鏈白皮書 1 概念定義 消費者購車流程中，當新車完成交付后就進入汽車后市場，所以汽車后市場是一個非常龐大的概念。汽車后市場在廣義上囊括汽車售出之后，圍繞汽車使用的生命周期中的所有交易和

4、服務，涉及汽車使用、維護、修理、再購買等等。供應鏈則涵蓋了一個由供應商到最終用戶所連接成的商品流通結構。而本篇報告，將聚焦與汽車后市場供應鏈體系更為息息相關的售后零配件和維保市場進行重點分析和闡述。A 汽車后市場零配件供應鏈連通零配件供應商、分銷商(批發商)、零售商以及終端消費者，在產業生態中的角色十分重要；同時，作為后市場零配件的中間通路，也是未來提升中國后市場零配件流通效率的重要環節。 第一部分 中國汽車后市場供應鏈發展概述 A. 汽車后市場服務定義 1.1 中國汽車后市場供應鏈發展 汽車后市場 服務種類 金融保險 配件用品 維修養護 救援 汽車租賃 汽車改裝 二手汽車 違章查詢 洗車 停

5、車 油耗 中國汽車后市場供應鏈白皮書 2 發展特征 如今，隨著互聯網發展、信息獲取速度加快、以及市場教育周期縮短，中國汽車市場消費者對行業了解加深，同時供應端所提供的后市場服務內容及渠道也逐漸多樣化。傳統4S店本身固化的服務和產品模式，已不足以滿足消費者多樣化的需求。加之政策鼓勵，各層級的獨立后市場興起，市場參與者眾多。 目前來看，在新車質保期內，即使4S店普遍價格較高，消費者仍然會因為保修、質量等原因而選擇4S店渠道進行維修和保養。但當汽車出保后，4S店面臨著獨立后市場極具競爭力的價格競爭，后市場客戶流失率極高。隨著汽車后市場逐步成熟放開，獨立后市場對主機廠的重要性將繼續升級。 然而，對比中

6、國獨立售后零配件市場與其他成熟市場來看，中國市場有著其獨特的市場特征，也面臨著挑戰： 1. 配件體系不健全 非整車企業授權配件流通體系極為混亂，配件流通信息不透明，流通各環節難以監控監管。獨立后市場配件引發的問題難以得到反向追溯，從而使得消費者對配件的質量和安全性產生顧慮和懷疑。 時間 特征 20世紀 80年代 國內新車市場初步興起，主要滿足政府公務用車需求 后市場服務對象同樣以公務車隊為主，采取定點大客戶服務，市場需求規模不大 20世紀 90年代 隨著汽車私有化的進程，汽配城、汽配一條街開始興起，最早一批下海者進入這個領域，市場粗放式發展 2000年-2008年 汽車保有量隨銷量攀升，汽車后

7、市場發展迎來契機，汽配行業迅速發展擴張 出現地域性的強勢汽車后市場企業 2009年-2011年 自2009年起，我國私家車保有量呈現爆發式增長，并連續三年新車整車銷售全球第一 后市場行業進入洗牌期，外資品牌開始進入國內市場，生產成本不斷上漲 越來越多企業開始脫離汽配城轉向獨立經營 2012年 以后 隨著上一階段新車銷售熱潮中的車輛相繼“脫?！?，汽車維修、配件更換等售后產業將迎來巨大市場空間 發展歷程 汽車后市場行業發展的總體環境與國內汽車銷售和保有量的增長有著密不可分的關系。改革開放后，我國的乘用車銷售市場有所起色，汽車后市場才得以隨之發展。 與國外發達國家相比，我國汽車及其對應后市場產業發展

8、起步較晚，汽車后市場從形成到發展大體上經歷了五個發展階段： 資料來源：案頭研究；羅蘭貝格 中國汽車后市場供應鏈白皮書 3 2. 中國零配件分級尚不健全 消費者對于不同層級的配件認知仍有待提升，同時配件的信息數據流通并不透明，從而導致次品件、假件現象頻頻出現。 3. 新興電商體系的快速推廣 消費者/店家接受度高。長期將使流通層級扁平化，并且通過標準化配件數據庫打通多方信息，從而規范行業體系和數據信息。但短期內，新增的流通渠道及尚未建立的技術規范體系使市場復雜度增加。 尚未完全成熟的市場帶來發展挑戰的同時，也為市場參與者帶來相應的發展機遇，中國后市場整體而言處于蓬勃發展且效率逐步強化的階段。 中國

9、汽車后市場供應鏈白皮書 4 20002001200220032004200520062007200820092010201120122013201420152016B.全球各大市場新車年銷售數據 輕型車銷量萬輛 市場占有率（%） 中國 北美 西歐 日韓 中國汽車市場規模及發展進程 中國汽車后市場行業的發展與國內新車銷售及汽車保有量密不可分?；仡欉^去10年中國汽車行業發展歷程，新車銷售市場規模得到快速的增長。在2009年-2010年更有井噴式的擴張，平均年增速高達40%，成為世界上最大的新車銷售市場。目前新車銷量增速有所放緩，并趨于穩定，汽車產業發展逐步從原先的新車增量市場轉變為存量迭代的市場。

10、B 資料來源：全球IHS數據庫；羅蘭貝格 1.2 中國汽車后市場供應鏈規模 新車銷售利潤 汽車后市場利潤 萌芽 快速增長 成熟 穩定 利潤 時間 資料來源：案頭研究；羅蘭貝格 C.汽車市場利潤發展周期示意圖 180 （3%） 1,590 （17%） 690 （12%） 660 （7%） 2,760 （30%） 1,970 （35%） 2,110 （23%） 1,670 （30%） 由于產能逐步飽和，市場處于由原先的供應驅動轉向由終端消費者需求驅動的階段，加之汽車品牌產品之間競爭加劇，導致終端經銷商新車銷售價格和新車利潤逐步下滑。經銷商利潤的重心從新車銷售，逐步過渡到汽車全生命周期的相關服務上來

11、，售后服務的地位逐漸提高。該變化向上游倒逼整車廠調整業務關注點，使得整車廠對汽車后市場更加重視。目前國內后市場業務處于利潤交錯期，汽車后市場將逐步成為汽車行業主要的利潤來源。C 中國 北美 西歐 日韓 中國汽車后市場供應鏈白皮書 5 1.汽車保有量平穩增加 保有量作為潛在后市場服務對象的基數，隨著新車銷量的增長而增長。相比于美國、德國、日本等成熟市場中相對穩定的保有量，中國市場乘用車保有量穩定攀升，預計在2021年期間，中國乘用車保有量有望突破2億大關；增長的汽車保有基盤，意味著對日常維修保養的需求相應增加。D 資料來源：羅蘭貝格 D. 全球主要汽車市場汽車保有量 后市場增長核心驅動力 汽車后

12、市場的發展主要來自于終端需求及政府監管的驅動，本章節將會對需求端核心驅動力進行深入分析，政府監管類相關驅動力將會在下一部分后市場政策環境重點探討。 2.國內近年來新車型加速推出 國內市場中大尺寸車型及高端/豪華品牌的市場占比增長，存在更為豐富的售后服務需求，同時也帶來更高的產品溢價：后市場單用戶的服務營收值相應升高，提升整體車后市場價值。雖然目前新購車群體在短期內仍然將在4S店接受汽車的售后服務，但當出保后將大量切換至獨立后市場渠道。 00.511.522.5201520162017E2018E2019E2020E2021E2022E乘用車保有量 億輛 中國 美國 日本 德國 中國汽車后市場供

13、應鏈白皮書 6 資料來源：羅蘭貝格 單位：億輛 E.中國汽車分車齡保有量 3% 3% 4% 4% 5% 5% 14% 16% 16% 16% 18% 20% 25% 26% 29% 31% 30% 29% 58% 53% 51% 49% 47% 45% 20112012201320142015201610 年 經常更換 很常見 較低技術要求 維修件 起動機 發電機 較少更換 大部分常見 有部分技術要求 事故件 大燈 保險杠 不經常更換/除意外事故 不常見 最高技術要求 最不常見 最常見 保養件 機油 過濾器 保養替換 最常見 最低技術要求 剎車片 雨刷 減震器 離合器 車窗升降機 沖壓件 冷凝

14、器 中國汽車后市場供應鏈白皮書 15 配件品質分類 除了配件品類以外， 另一個看待配件市場的重要角度是配件品質。 根據生產企業、配件標識和質量，配件可以分為原廠件、OES件和品牌件三大類。I 鑒于3年出保車輛的車主多會選擇品牌件，因此品牌件的份額目前已達到了60%以上。受到主機廠授權分銷體系的保護，原廠件占據20%以上的市場份額。OES件則由于價格偏高，又缺乏足夠的市場認知度和辨識度，因此份額較低。J J.后市場配件來源切分 未來，品牌件份額將進一步提升，主要原因在于： 1. 中國市場車齡上升，且出保車輛占比上升，使用品牌件的車輛占比提升 I.配件品質分類 原廠件 OES件 品牌件 主機廠授權

15、配件 非主機廠授權配件 分類 配件類型 定義 由主機廠或授權配件商生產 具備主機廠標識 主機廠質量 價格最高 由授權配件商生產 具備授權配件商標識 與原廠件同等質量 價格低于原廠件的20%-30% 由非授權配件商生產 具備生產商 質量水平參差不齊 價格低于原廠件50%以上 資料來源：羅蘭貝格 資料來源：羅蘭貝格 10% OES 原廠件 67% 23% 品牌件 2016 2. 政策推動后市場透明化規范化，品牌件產品品質不斷優化，消費者對品牌件的認知度也將逐步提高，使用品牌件的意愿也逐步上升 中國汽車后市場供應鏈白皮書 16 K.配件終端零售占比 2.3 分銷渠道分析 如前所述，中國汽車后市場配件

16、分銷渠道有兩種主要類型：主機廠授權渠道和非主機廠授權渠道（獨立后市場渠道）。其中，獨立后市場渠道占據了配件后市場規模的大部分份額，未來份額還將進一步提升，需要特別關注。 K 后市場配件分銷結構 資料來源：羅蘭貝格 配件的獨立后市場供應鏈體系與主機廠授權渠道相比更加的復雜。目前中國的配件分銷渠道呈現出網狀特征，在各層級間有很多互動。 53% 主機廠 授權渠道 獨立 后市場 47% 2011 2016 44% 主機廠 授權渠道 獨立 后市場 56% 中國汽車后市場供應鏈白皮書 17 分銷結構變化趨勢 L.后市場分銷體系變化趨勢 目前的分銷結構層級眾多且市場分散，分銷效率較低，下游維修廠的采購體驗也

17、并不好。隨著行業的逐步成熟，未來中國市場的分銷結構也將發生變化，逐步向效率更高的模式轉變。 批發商們為了獲取更多的利潤，增加客戶基盤，將逐步推進行業整合?？梢灶A見， 資料來源：羅蘭貝格 未來幾年的中國汽車后市場分銷體系中，橫向整合及縱向整合都將存在。 最終，后市場分銷體系將更為扁平化，層級逐漸減少，并會出現規?；?、專業化的批發商。L 供貨商 #1 二三級 批發商#1 零售商 一級批發商#1 供貨商 #2 供貨商 #n 一級批發商#2 一級批發商#n 二三級 批發商#2 二三級 批發商#n 零售商 跨品牌的集成批發商 供貨商 #1 供貨商 #2 供貨商 #n 中國汽車后市場供應鏈白皮書 18 2

18、.4 零售端分析 零售端分類 中國后市場零售端的業態和配件分銷渠道有很強的關聯性。在主機廠授權渠道中，零售端主要是4S店的授權售后業務，即為授權主機廠維修保養該品牌的車輛。 在獨立后市場中，零售端的業態有3種主要的 M.獨立后市場零售端業態 資料來源：羅蘭貝格 類型，分別是規模較小的夫妻店、規模較大且更正規的維修廠，以及以加盟形式為主的連鎖店。而在維修管理相關法規出臺后，4S店也能夠開展對其他非授權品牌的維修保養業務，由此4S店非授權品牌業務成為了獨立后市場的新興業態。M 維修廠 分類 4S店獨立后市場 維修廠 夫妻店 連鎖店 示意 定義 專業的售后渠道，服務于非授權品牌 獨立的全方位售后服務

19、提供者 主要致力于維修保養 小部件保養，主要是自由職業者或個體戶 低成本，低利潤空間，適應性強 One-Stop-Service (一站式服務） 主要致力于汽車美容和零部件更換 大部分是加盟商 維修資質 一類維修 一/二類維修 三類維修 一/二/三類維修 中國汽車后市場供應鏈白皮書 19 零售端規模及發展趨勢 2016年，中國汽車后市場共有維修廠44萬家，其中4S店共有2萬多家，其他皆屬于汽車獨立后市場。新車銷售3年內，消費者更加傾向于進入4S店進行維修保養；但隨著車齡的上升，出保車輛在存量車中的占有率將不斷提升，車主出于成本考量，將更有意愿去獨立后市場進行維修保養。因此獨立后市場份額將逐步增

20、大，蠶食4S店份額。 在獨立后市場中，目前夫妻店和獨立維修廠占據主要市場份額，未來將逐步受到連鎖維修和4S店的擠壓。 夫妻店主要服務周邊社區。夫妻店的規模小，通常只有1-2個工位，甚至沒有舉升機。由于不正規，并且會使用假件以次充好，夫妻店面臨著來自于維修廠和連鎖的強烈競爭。 受到維修管理條例和配件質量分級的影響，夫妻店通過銷售低質量配件賺取盈利的空間越來越小。未來，預計夫妻店將迎來大規模破產潮，或被連鎖維修并購。 獨立維修廠的占比僅次于夫妻店。與后者不同的是，獨立維修廠的規模更大，在物料銷售、產品及服務定價方面都更加正規。獨立維修廠未來仍將是獨立后市場中的中堅力量。 連鎖維修逐步規?；l展。大

21、部分連鎖維修提供汽車美容、快修快保服務。依靠良好的服務、規范定價等優勢，逐步建立起連鎖品牌形象。也有一部分一站式服務中心，提供車輛維保類服務，也受到消費者的歡迎。連鎖維修憑借其優勢，未來市場份額將進一步提升。 4S店的獨立后市場部分則受政策影響，已在近期興起。區別于傳統的4S店渠道，4S店獨立后市場部分指4S店為非授權品牌車輛提供維修保養等售后服務。由于新銷售管理辦法的實行，主機廠放開了對經銷商的控制，4S店能夠為其他社會車輛提供售后服務。從4S店的角度來說，提供獨立后市場服務有助于擴大其營業收入和毛利。因此，4S店獨立后市場服務未來也將快速崛起。但受到4S店高價格的限制和較小的客戶基盤，4S

22、獨立后市場業務規模仍較為有限。 中國汽車后市場供應鏈白皮書 20 2.5 未來面臨的主要挑戰 挑戰一： 配件信息統一難 對于后市場供應鏈而言，有兩套重要的編碼體系，能夠幫助批發商和零售商定位到指定的車型和配件。 一套編碼體系是車輛識別碼，也稱為VIN碼（Vehicle Identification Number），能夠識別車輛的品牌、生產時間、車型、車身形式及代碼、發動機代碼、組裝地等關鍵信息。這套體系的編碼方式由SAE進行規定，相對較為透明。目前國內的合資品牌皆沿用了該品牌的國際編碼方式，因此VIN碼的解析不存在壁壘。 而VIN碼也是主要的編碼系統，被廣泛應用于配件信息的溝通和交易。N 通過

23、對后市場供應鏈的梳理可以發現，中國汽車后市場存在配件信息不透明、交易鏈層級眾多、市場分散的問題。然而，要解決這些問題，形成高效的后市場供應鏈體系，仍面臨著三大挑戰。 另一套編碼體系則是主機廠對配件的EPC碼。存量車型EPC編碼體系由主機廠自己規定，因此缺乏行業統一的編碼標準。 維修保養管理條例中，已經明確規定主機廠必須公開自己的編碼體系。但由于各個主機廠編碼方式不同，難以產生統一的，全國范圍的編碼體系。由于缺乏共同的編碼語言，在配件的流通中，EPC碼僅起到輔助作用，批發商和零售商可能會掌握自己常用的幾個品牌的EPC碼體系。各品牌的EPC碼體系不統一將是配件信息透明化的主要壁壘。O N.汽車VI

24、N碼示例 資料來源：羅蘭貝格 中國汽車后市場供應鏈白皮書 21 應用標識符 數據格式 數據名稱 01 14 全球貿易項目代碼GTIN 10 20 零部件批號 21 20 零部件序列號 注1：14定長，表示14個數字字符； 注2： 20不定長，表示最多20個字母、數字字符。 EPC-961型型 01 0000A89 00016F 000169DC0 Header (8 bits) Company Prefix (28 bits) Itern Reference (24 bits) Serial Number (36 bits) 標題 一般管理者代碼 物件類別碼 序列號 版本號 8位 域名管理 2

25、8位 對象分類 24位 序列號 36位 O.EPC碼標準格式 資料來源：羅蘭貝格 在中國汽車后市場發展的幾十年中，也出現了不少企業期望打通行業EPC碼壁壘，自成體系形成一套新的編碼系統。 但由于存量車型龐大的編碼庫，尤其是自主品牌多樣化的編碼方式，對打造新編碼系統所需的時間 和投入提出了較高的要求。因此，盡管目前已有企業具備打通大部分編碼體系的能力，但出于商業化考慮，為了能夠逐步收回前期巨大投資，編碼體系多以付費平臺的方式進入區域市場，仍沒有形成全國范疇的統一透明的配件信息平臺。 中國汽車后市場供應鏈白皮書 22 挑戰二： 配件信息與供應鏈體系匹配難 實現配件的自由流通，除了需要配件信息的透明

26、化之外，還需要將配件信息與供應體系進行匹配。對于非授權配件供應商，尤其是規模較小的國內品牌件供應商而言，其編碼體系相對不完善，部分配件難以與常規編碼體系進行匹配。 另一方面，后市場中存在數以萬計的配件供應商，要將配件供應商與配件一一對應，也需要大量投入和長期積累。 挑戰三： 跨區域擴張難 傳統的批發商如果需要規?；\營，存在很多的限制條件，比如資金成本、跨區域物流、倉儲管理能力、人力資源和獲客能力。在眾多的能力中，人力資源能力是目前形成跨區域批發商的瓶頸。 規?；呐l商需要大量的銷售人員與維修廠進行對接。由于配件信息的不透明，維修廠在采購配件的過程中需要與專業銷售人員進行溝通，以明確所需配件

27、的配套信息和價格。在此過程中，專業銷售人員起到核心作用，能夠明確地獲知維修廠所需要的配件類型、匹配車型和價格信息，并了解區域維修廠的消費習慣。 實際上，每個銷售人員能夠對接的維修廠數量有限，因而在批發商擴張的過程中，銷售人員的數量也需要大幅增長。但目前合格的銷售人員數量有限，批發商在擴張過程中往往會遇到缺乏合適的銷售人員的困境。 如何簡化交易流程，配合配件信息透明化，將成為是否會出現跨區域批發商的關鍵。 中國汽車后市場供應鏈白皮書 23 2.6 美國后市場供應鏈發展分析及啟示 中美后市場供應鏈核心區別 項目集團。受后市場下游的零售加盟模式的驅動，零售連鎖的規模逐漸壯大，他們通過總部進行集中采購

28、，將下游零散的需求整合起來。 P 另一方面，中小型的倉儲中心建立起了采購項目集團。采購項目集團不是倉儲中心的松散聯盟，而是由各倉儲中心入股的平臺公司。倉儲中心借助于采購項目集團大批量進行采購，同時采購項目集團也會提供市場營銷、數據獲取等增值服務。 供應鏈結構扁平化 美國的供應鏈結構相對而言更加扁平。獨立后市場的供應鏈通常只有1-2層分銷體系。配件供應商將配件直接供應給連鎖集團總部或者集采中心，再由它們分銷給旗下的連鎖店或倉儲中心。在這樣的分銷體系下，配件的價格更加透明，供應鏈中游的分銷企業能夠通過集采拿到更加低的價格。 配件信息標準化 美國在20世紀90年代后期，引入了2套標準，分別是汽車后市

29、場產品目錄交換標準(ACES) 以及產品信息交換標準(PIES)。ACES標準定義了具體配件配套的具體車型，供應商能夠用一套標準的語言發布汽車數據和零部件信息。 而PIES則用統一的格式描述配件信息。 兩套標準的格式能夠互相配合，使得汽車配件行業的信息交流更加的精準和通暢，降低了錯誤率，對提升供應鏈效率起到巨大的作用。 分銷體系集中化 美國的分銷體系相對集中，主要有2類主要成員，一類是大型零售連鎖，另一類是采購 與中國市場相比，美國后市場供應鏈的配件信息更加透明，出現了很多全國性的批發商，供應鏈體系也更加扁平。 中國汽車后市場供應鏈白皮書 24 由經營汽車配件起家，而后逐步進入汽車維修行業的N

30、APA連鎖加盟品牌，目前在美國50個州擁有64個配送中心、超過6, 100家連鎖配件店和10, 500余家維修養護加盟店。 NAPA汽車零配件配送中心幾乎涵蓋了所有汽車品牌和型號，在美國，所售配件包括進口車、卡車、越野車、客車、摩托車、休閑車和農用車等車型幾乎全部零部件。而 P.美國NAPA后市場配件連鎖商店 資料來源：羅蘭貝格 NAPA對于汽車零部件庫存的分類，在行業內擁有一套獨特的庫存管理系統，可以便捷的找到客戶所需要的確切的配件類型。以剎車片為例，最低等級的是滿足國家標準的基礎級，用于普通二手車；其次是用于新車的；再高一級是用于警車、消防車、工程機械等政府公務用車；而最高等級的是用于賽車

31、等特殊車輛。 中國汽車后市場供應鏈白皮書 25 對中國汽車后市場供應鏈發展的啟示 Q.美國WORLDPAC平臺案例分享 對比美國可以發現，高效的后市場供應鏈具備信息透明、交易集約的特點。隨著中國市場的進一步發展，配件信息流和貨物流的打通將是未來不可阻擋的趨勢。 美國市場經歷了從傳統的多層級供銷體系，逐步過渡到大規模的整合集采，最終進入了 1) 北美領先的汽車零部件零售商網絡; 2) 現在是北美最大的售后零配件經銷商 主要優勢 提供24 * 7價格咨詢服務，下單，查看發票和自助退貨 提供VIN解碼器，幫助減少零配件搜索時間，提高搜索精度 1 2 3 當天運達 高級零件目錄和訂購系統 提供增值服務

32、 為給大多數主要地區提供當天交付服務，以及通過全面的分銷網絡為北美各地提供隔夜服務 全國客戶支持團隊確保及時響應客戶 設計和實施維修設施的營銷解決方案 WORLDPAC培訓學院 車庫經營者業務發展 技術人員技術培訓 公司歷史簡介 1995: WORLDPAC成立 2004: 被Carquest1) 收購 2014: Carquest 被Advance Auto Parts2) 收購 營收: 1億美金 (2013)； 員工數: 1,175 產品覆蓋 零配件、工具和設備 覆蓋超過40個進口和本土車型 提供120,000多個SKU 公司簡介 市場地位 北美最大的汽車后市場B2B電子平臺 北美第一的進

33、口零件分銷商 資料來源：羅蘭貝格 近期的線上平臺期。原先側重于線下的連鎖零售以及集采集團都逐步建立了線上渠道；同時，也出現了以線上為主的批發商集團。Q 這些變化除了受到利潤和效率的驅動外，也受到新興技術的驅動。近年來，互聯網的普及、編碼體系的成熟，都為互聯網平臺期的興起創造了條件。 中國汽車后市場供應鏈白皮書 26 對中國市場而言，目前仍處在傳統供銷體系的變革期，在行業逐步進行整合的過程中，也恰逢互聯網的大規模推廣?；ヂ摼W在中國普及程度不亞于成熟市場，而中國電商消費金額甚至遠超過美國。 因此，中國汽車后市場供銷體系的變革也極大的受到了互聯網沖擊?；ヂ摼W平臺型的分銷企業不斷興起。 與此同時，中國

34、汽車后市場面臨著配件信息不透明、配件信息與供應商匹配難以及跨區域整合難的問題。這些問題都是傳統配件批發商基于線下模式難以解決的痛點。而互聯網模式則能夠基于其跨地域、跨層級的特性，通過合理的商業模式設計，突破這些問題，從而實現行業效率的提升。 R.中美后市場供應鏈發展歷程對比 傳統：多層級 合并：連鎖與聯盟 在線平臺 供應商和零售商之間2-3層 經銷商作為區域參與者 優點 缺點 容易設置 信息不對稱 溝通效率較低 巨大的線下參與者，用于中央采購和分銷 在線平臺鏈接制造商和零售商 優點 缺點 議價能力 規模經濟 優點 提高溝通效率 規模經濟 所需資源較少 價格透明 需要大量資源進行設置 資料來源：

35、羅蘭貝格 因此，從發展歷程和發展模式上來看，中國將很有可能跳過以連鎖和聯盟為主的整合期，快速過渡到以互聯網企業為主的平臺期。R 中國汽車后市場供應鏈白皮書 27 第三部分 競爭及商業模式分析 中國汽車后市場供應鏈白皮書 28 第三部分 競爭及商業模式分析 3.1 汽車后市場競爭概覽 競爭現狀 資料來源：公開投融資信息 (截止至2017年6月）；羅蘭貝格 除了終端客戶的區別以外，對于這兩種平臺的區別更多在于所提供的零配件產品圖譜和業務介入深度，市場整體可根據商業模式分為2 x 2 x 2的三維矩陣細分市場： T S.后市場配件供應平臺舉例 隨著汽車后市場的發展，市場中也孕育出非常多的汽車零配件企

36、業，其中不乏眾多互聯網平臺，并獲得了資本的青睞。其中主要有兩類重要的平臺，面向終端用車消費者的B2C平臺，及針對專業獨立后市場配件、服務提供商的B2B平臺。S 業務覆蓋 平臺類型 成立時間 估值/融資進度 途虎養車網 B2C 交易 2011年 2016年D輪融資1億人民幣 養車無憂 B2C 交易 2011年 2015年A輪融資6,210萬人民幣 特維輪-汽車超人 B2C 交易 2014年 受母公司金固股份累計投資超過50億元人民幣 康眾汽車配件 B2B 交易 1998年 2017年B+輪融資5,000萬美元 中馳車福 B2B 交易 2010年 2016年B輪融資4.2億元人民幣，后獲戰略投資4

37、,000萬元 好快省汽車服務 B2B/B2C 交易 2011年 超千萬元融資 車易安養車網 B2B/B2C 信息 2012年 2014年獲A輪融資超2,000萬元 巴圖魯 B2B 交易 2013年 2017年C輪融資1億美元 淘汽檔口 B2B/B2C 交易 2014年 2015年B輪融資3,000萬美元 掏掏汽配 B2B 交易 2015年 n/a 車件兒 B2B 信息 2016年 n/a 中國汽車后市場供應鏈白皮書 29 B2C平臺由于其下游客戶專業性較低，且相較于美國成熟的汽車市場，中國消費者缺乏對于汽車維修的DIY傳統。由于維修、事故件對于技術要求較高且難以自行安裝修理，B2C平臺上一般主

38、要以供應保養易損件為主。這類配件相對通用，且對于安裝的技術要求較低，車主消費者可在一定的指導下獨立完成，或通過街邊的夫妻店進行簡單安裝。 B2B平臺中同樣以高頻低價的保養易損件為主，利潤空間較??；目前僅有極少部分的互聯網平臺涉及維修事故件的B2B流通，如巴圖魯、掏掏汽配、車件兒等。雖然維修件及事故件中間環節流通利潤高，其對于流通平臺要求也更為嚴苛。主要的瓶頸和挑戰在于維修件事故件配件種類繁多，下游與車輛車型匹配關系較為復雜且通用度極低，同時隨新款車型的發布急速增長。這些維修件事故件的上游一般又對接多層級的品牌件供應商，使得整體供應鏈復雜度成幾何倍數關系增長。 中國統一的配件編碼等市場規范化動作

39、仍然處于初步階段，目前在市場上仍缺乏較為完整精確的配件信息體系，難以精確匹配下游的配件需求。于此同時，基于汽配城衍伸而出的較為粗放的發展方式，使得獨立后市場服務的零配件采購體系仍較為分散及落后。 B2C平臺中，近幾年在資本的驅動下，誕生了較多的保養、易損件流通平臺。而這些平臺也可以按照其介入交易的深度進行區分，如途虎、京東等交易平臺深度介入實際零配件的交易過程，而如淘寶等平臺僅作為供需兩端的勾搭平臺。 和B2C平臺類似，純信息平臺及O2O交易的模式分類也同樣適用于B2B的流通平臺中。純信息平臺僅作為中間供需信息撮合商，為下游修理廠、配件需求方提供上游供應商信息及信息交互的溝通平臺，如車件兒就是

40、這類的中間信息撮合平臺。于此相對的是O2O交易平臺，提供物流，倉儲，金融，售后服務等線下服務，代表企業有：巴圖魯汽配鋪、淘淘汽配、中馳車福等，他們深度介入配件的流通環節中去，主動對接上游配件生產廠商、一級批發商以及下游零售商、維修廠，加速配件的流通。 B2B平臺面對繁多的SKU數量以及地域人力資源壁壘，開始大膽嘗試信息技術、系統性數據庫和電子商務。如康眾等老牌傳統線下保養、易損件批發商也嘗試利用數字化平臺的模式提升自身運營效率。 資料來源：羅蘭貝格 T.商業模式分類 中國汽車后市場供應鏈白皮書 30 O2O服務提供商 網絡代理 事故件 易損件 維修件 保養件 關鍵零件類型 涵蓋零件類型 零件類

41、型 資料來源：羅蘭貝格 U.B2B互聯網平臺商業模式分布 競爭趨勢 B2C的互聯網平臺由于進入壁壘相對較低，加之傳統電商巨頭的參與，市場競爭愈加激烈。 相對而言，B2B配件流通的互聯網平臺對于專業性及技術要求較高，市場玩家較少，特別是深度介入維修、事故件交易流通的互聯網平臺，目前仍是一片相對藍海。 B2B流通平臺由于利潤空間受到競爭的不斷擠壓，平臺紛紛從通用、高頻且低價值的保養易損件，轉而向低頻高價值的維修、事故件方向，以獲取更高的利潤和收入。具備先發優勢的玩家將基于長期積累的優勢持續擴張，同時利用互聯網技術的可復制性，快速搶占其他地域的配件流通市場。 保險公司面臨車險綜合成本率高居不下的困擾

42、，同時也具有費率市場化的機會。因此，保險公司對于維修、零配件流通的介入將更加深入，并加強與重點供應商（批發商）合作，以獲得更高的配件折扣和質量保證，同時，通過保險費用的允給折扣，調動客戶在系統內部選擇零件的積極性。 中國汽車后市場供應鏈白皮書 31 3.2 商業模式的探索 行業成功要素 從汽車后市場供應鏈上來看，具備競爭力的商業模式需要針對供應鏈各個環節進行布局，同時能夠通過增值業務加強平臺的核心競爭力。 整合上游供應商 與上游的供應商建立緊密的戰略合作關系，將有助于平臺獲取穩定、高質量的貨源。 增加下游零售商粘性 而下游的零售商（維修廠、連鎖店等）作為客戶，是平臺服務的主要群體，需要針對他們

43、在配件采購方面的需求和痛點，在提供配件的同時也加強服務的能力，從而增加客戶粘性。 建立全面配件數據平臺 對于中間的分銷環節而言，借助強大的數據庫和供應商匹配系統，提高交易的準確性和效率，將是平臺的核心能力。 提供額外增值服務 除了在價值鏈上進行布局之外，為業內提供增值服務，也將是平臺擴大知名度，提升利潤的重要方式。例如，如平臺具備完善數據庫及供應商匹配體系，則可以為保險公司提供實時更新的配件信息及價格數據。 以上4個方面，只要做好其中一個方面就能夠展示出一定的行業競爭力，并具備相當的盈利能力。然而，未來最具競爭力、并有望成為全國性規?；钠脚_模式，則必須在這幾方面皆進行先期規劃及布局。 中國汽

44、車后市場供應鏈白皮書 32 掏掏汽配簡介 掏掏汽配在2015年建立，是全車件供應平臺，以面向供應商的批發業務為主，同時2016年起也逐步開展面向維修廠的零售業 務。掏掏汽配的零售平臺是一個交易撮合平臺，由批發商在平臺上進行報價及價格維護，并直接與維修廠交易。目前平臺主要面向廣東市場，擁有1萬5千多家注冊用戶。 掏掏汽配模式分析 掏掏汽配最初的業務模式以面向二、三級批發商為主，逐步拓展到直接銷售給下游的維修廠。由于掏掏汽配的創始人是以30多家一級批發商為主的批發商聯盟，因此，在上游貨源方面有著較強的優勢。隨著規模的逐步拓展，掏掏汽配的供應商端已經擴展到200家以上。 在這種模式中，核心批發商作為

45、平臺的股東，對平臺發展的參與度和認同度更高，因此較以往松散的批發商聯盟模式在供應商端更具凝聚力。 以批發商為基礎的平臺在物流和倉儲端也具備優勢。批發商大多采取重資產運營的商業模式，因此原本即擁有自有物流和倉儲。以此為基礎向下進行拓展，可以跳過平臺在初期的投資和規劃時間。但也需要看到，該模式的長期發展需要基于批發商之間的強聯盟，因而，處理好核心批發商與非核心批發商之間的關系，形成穩固的發展共同體，是平臺需要關注的問題。 掏掏汽配 2016年6月 番禺區物流配送線路開通 2016年11月 參與上海法蘭克福汽配展 2016年9月 掏掏汽配2.0交易平臺上線 2015年10月 掏掏汽配平臺正式發布上線

46、 花都服務站配送上門正式啟用 2016年11月 2017年1月 榮獲財富金字塔“十大投資潛力大獎” 2017年3月 掏掏正式進駐潮汕地區 資料來源：案頭研究；羅蘭貝格 商業模式概述 對應以上四大行業成功要素，我們可以清楚的發現四大重點商業模式抓手：前兩者以傳統供應鏈上下游為主要抓手，實現供應鏈上游集中化或者整合下游零售商，形成價值鏈供需關系強綁定；而后兩者則以數據平臺作為切入點，完成上下游的信息打通整合，并基于數據本身開展其他衍生于傳統零配件供應鏈體系的數據服務。 案例分析：掏掏汽配 資料來源：案頭研究；羅蘭貝格 中國汽車后市場供應鏈白皮書 33 商業模式一： 供應鏈上游集中化 模式解析： 對

47、于與車型匹配要求極高的維修件和事故件來說，上游的供應商尤為分散，分品牌分車型皆有為數眾多的供應商。在供應鏈端，盡管一級批發商能夠匯集單一品牌的車型件，但由于SKU數量眾多，做到全覆蓋幾乎是一件不可能的事。因此，平臺業務通常需要集中相當數量的批發商。如何對批發商進行管控，獲取優質的配件貨源及合理的價格，是平臺控制成本的關鍵。 商業模式二： 整合下游零售商 模式解析：位于供應鏈下游的維修廠在配件采購時，仍以傳統的電話采購模式為主。在傳統的模式中，維修廠在得到消費者采購需求后，會通過電話向熟悉的批發商訂購配件。要轉變為線上下單模式，需要對維修廠的消費習慣進行重塑、培養。如何能夠確保持續、穩定的下單量

48、，是平臺面臨的一大課題。而維修廠往往會在同一段時間內接到多家平臺的接觸；因此，在眾多平臺中脫穎而出，成為維修廠的長期合作伙伴，更是線上平臺銷售的難點。部分平臺采用了重資產模式，整合線下維修廠，形成強綁定關系，以此獲取持續的訂單流。 資料來源：案頭研究；羅蘭貝格 中馳簡介 中馳車福創立于2010年，是目前國內領先的汽車配件供應鏈B2B服務云平臺之一。為全國范圍的下游客戶提供“一站式”配件供應，業務包括了配件網上商城平臺、數據平臺和供應鏈云服務平臺。目前已經在全國設立20多家分支機構，業務覆蓋近30個省份。 中馳模式分析 中馳車福通過與下游連鎖維修企業的戰略合作綁定穩定下游客戶，同時通過其他供應鏈

49、增值服務進一步提高客戶意愿并吸引合作關系外的其他客戶。 中馳車福與連鎖維修企業小拇指、車奇士先后簽署戰略合作。利用中馳在配件產品覆蓋、價格規模優勢、管理物流配套等方面的優勢，為合作伙伴及下屬門店發展提供業務支撐。中馳通過與下游零售渠道的戰略合作與之形成緊密關系，以此在公司層面直接保障了下游客戶的穩定。 除了業務本身的緊密合作，中馳車福還能夠為下游零售商提供其他額外增值的服務。如提供采購系統/界面的搭建、營銷賬號和營銷體系的打通、供應鏈金融等，進一步提高下游用戶的支付意愿及活躍度。 中馳 2013年1月 中馳車福上線 2016年獲4,000萬戰略投資，布局供應鏈金融服務 2015年12月 完成全

50、國15個省的業務上線 2010年6月 中馳車福聯合電子商務公司成立 后市場邁入供應鏈大年 2016年1月 2017年1月 與小拇指深度合作 2017年5月 與車奇士汽車快修服務連鎖簽署戰略合作 2015年A輪融資1.6億人民幣 2016年B輪融資4.2億人民幣 案例分析：中馳 資料來源：案頭研究；羅蘭貝格 中國汽車后市場供應鏈白皮書 34 商業模式三： 數字化平臺打通供應鏈上下游 模式解析：除了加強上下游的合作關系以外，擁有配件編碼庫體系是直接打通供應鏈上下游的基礎和重點。通過數據及信息映射，貫通上游供應鏈條并匹配下游實際需求，真正提升供應鏈體系效率，并實現多贏。 數字化平臺不僅僅是提供實時配