2019年處方藥微利時代將至,連鎖藥店價值創造和專業升維.pdf

1、處方藥微利時代將至？連鎖藥店價值創造和專業升維中康資訊-咨詢中心1國內處方藥零售經營現狀目錄目錄CONTENT2國外處方藥微利經營業態3處方藥經營的啟示藥品零售行業進入低速發展期118620222624526928730211.4%8.7%11.6%8.3%9.9%6.7%5.4%2013201420152016201720182019E零售藥店(不含藥材)零售藥店環比增長率%單位：十億全國藥品零售藥店市場規模（十億元）（2013-2019E)數據源：中康CMH-零售藥店數據處方藥在零售藥店市場地位逐年提升147.4%47.5%47.8%48.8%49.1%49.6%50.2%處方藥銷售金額占

2、比不斷提高處方藥對零售藥品銷售金額增長貢獻達到62%62%數據源：中康CMH-零售藥店數據2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019處方藥增長主要來源于慢病品類貢獻1零售藥店處方藥-增量貢獻率TOP10品類表現橫坐標：品類2019E份額%縱坐標：2019E增量貢獻率%氣泡大小表示品類處方藥規模數據源：中康CMH-零售藥店數據藥店處方藥品類主要增長動力來源于價格1數據源：中康CMH-零售藥店數據9.6%7.1%-2.0%-0.4%20182019價格驅動銷量驅動2018-2019年藥店處方藥增長的驅動因素7.7%6.8%10.3%3.3%-4.6%0.6%2018201

3、9價格驅動銷量驅動2018-2019年藥店OTC藥增長的驅動因素5.7%4.0%RXOTC價不可持續，未來靠量醫院市場受阻品種逐漸向零售藥店渠道轉移，帶來增長機會1白蛋白和靜丙在藥店渠道銷售情況單位:百萬元數據源：新浪財經，中康CMH-7大終端數據-2018-2019E14.7 10.8 9.1 23.0 23.5 27.9 171819E171819E帶量采購產品零售藥店渠道占比(%)趨勢（2017-2019E）18.4 18.2 14.2 19.6 19.9 28.5 171819E171819E原研仿制中標未中標單位：%部分新特藥在院外自費藥房銷售情況1,541 1,934 2,240

4、497 795 1,366 201720182019E人血白蛋白靜注人免疫球蛋白(pH4)處方藥帶來高客流、高客單價、多品類關聯1數據源：中康SIC小票數據，只統計藥品訂單訂單數量NO.1處方藥酒石酸美托洛爾片關聯29個品類關聯2.9w產品其中80%銷售額為處方藥關聯的訂單涉及2億銷售額2017201852.2%51.8%含Rx訂單數占比純Rx客單價67.373.8處方藥毛利空間處于低位，規?；陨线B鎖處方藥毛利略高1區域連鎖等級數據源：中康CMH-連鎖普查數據連鎖品類毛利經營情況分析OTC處方藥保健品中藥飲片器械類帶量采購政策推進，降價趨勢不可逆，低價的沖擊進一步壓縮利潤空間1仿制藥行業長期

5、以來處于“小、亂、散”的局面開展仿制藥一致性評價以“通過一致性評價”為門檻的“4+7”帶量采購面世原研中標仿制中標原研未中標仿制未中標中選價格平均降幅達52%醫院渠道零售藥店同醫保支付價流入藥價強行降低利潤空間壓縮微利時代到來處方藥微利經營是必然趨勢和選擇1控費降價+訂單減少+增長放緩人力成本+房租成本=戰略性微利經營政策趨嚴處方藥占比反超OTC處方藥帶來訂單增長處方藥帶來關聯購買處方藥帶來客單價高他山之石：國外連鎖微利經營之道美國零售業態隨著政策監管的加強與完善，連鎖規?；c專業化不斷加強2 2起步期發展期高新期誕生期孕育期1775-18601861-18691870-19291930-19

6、831984-至今醫藥行業無監管寬松監管監管意識萌芽加強監管1984 年頒布的 Hatch-Waxman保證企業新藥研發熱情的同時，鼓勵仿制藥競爭替代多元藥店連鎖藥店一體化服務生態單體藥店藥品實驗室藥店業態戰爭供應“萬能藥”時代規?；瘮U張 專業化建設構建醫療服務生態體系大眾化專業化野蠻生長合規經營資料來源：美國醫藥產業百年發展歷程J.生物學通報,2018,53(03):58-61美國零售生態縱向一體化相互協同促進，提供立體解決方案，實現微利經營2 2服務體系民營醫院診所為主，市場化保障體系商業保險主導監管體系行業協會+政府政策核心Hatch-Waxman法案Medicaid計劃信息技術高度信息

7、化，電子處方合法化醫藥關系完全分開，零售藥店為主價格談判第三方PBM，有效制衡商保PBM藥診養老護理輸注專業藥房患者現狀藥品零售巨頭CVS業態分布前提美國醫療體系環境特征支付保障性價比保障診療保障保健服務藥療服務一體化相互協同相互促進一體化+專業化+連鎖化+規?；瘡闹Ц兜皆\療保健幫助患者提供立體解決方案實現微利經營發展專業化+連鎖化+規?；?生態化？服務體系公立醫院為主體保障體系國家基本醫療保險主導監管體系政府主導政策核心醫藥衛生體制改革信息技術零售連鎖信息化起步階段醫藥關系醫藥不分，醫院藥房為主價格談判醫療機構壟斷目前，中國醫療體系下哪些業態可為：2 2現狀藥品零售巨頭業態分布前提中國醫療體

8、系環境特征商保PBM藥診養老護理輸注專業藥房中醫特色店DTP+院內合作藥房+院邊店社區店+OTC與大健康店智慧藥房？探索構建一體化生態遠程診療+遠程審方+快速配送+自動售藥+智能支付+會員管理+慢病管理+目前難以構建一體化協同支付保障缺乏性價比保障缺乏處方藥經營的啟示處方藥經營，專業化、品類齊全是基礎前提3 3數據來源：中康，年度消費者健康需求調研2%15%17%21%23%25%46%沒有我需要的藥品他人推介了其它渠道其它渠道購買更便捷/送貨上門/在不能醫保報銷有更便宜的渠道藥店里藥師的服務不夠專業醫院就診后直接購買在藥店購買藥品障礙點31%28%22%22%29%21%31%23%24%2

9、3%醫院就診后直接購買藥店里藥師的服務不夠專業其它渠道價格更便宜不能醫保報銷其它渠道購買更便捷他人推薦了其它渠道產品不夠豐富，選擇有限其它渠道購物時順便購買藥店需要出示醫生處方/身份證產品質量不可信/不太放心20162019零售終端醫保資源薄弱，支付端爭取醫保商保強關聯3 34461688956393211美國 2015中國 2015100中國 2005100100100中國 2010100%=$2,400 Bn$210 Bn美國中國中國近十年逐漸降低了自付支出比例，但仍比美國高出三倍。9479153公共和商業支付的保險支出與美國相比，中國的私人醫療保險（PHI）還處于起步階段，還需漫長的開發

10、周期。自付開支占衛生總開支的百分比(%,2015)(%,2016)商業保險公共保險保險基金支付現金支付Source:BCG analysis 根據門店需求優化利潤與流量品類結構，提高經營效益3 3數據源：中康SIC小票數據0.0%2.0%4.0%6.0%8.0%10.0%12.0%14.0%16.0%18.0%20.0%ABCD不同門店類型代表品類金額貢獻心腦血管類感冒類0.000.501.001.502.002.50ABCD感冒品類對不同門店的貢獻定位差異流量指數金額指數注：1、300000 為A級店2、=50000 為D級店數據源：中康SIC小票數據注：1、流量指數=訂單貢獻/金額貢獻2、

11、金額指數=金額貢獻/訂單貢獻提高經營效益：低毛調整空間小，優化空間最大的是總量3 3利潤額毛利率總銷量經營成本=X-開源?節流?高毛利潤品類低毛流量品類訂單數客品數X規模粘性專業醫保商保品類齊全專業推薦人均坪均周轉品單價X盡管毛利低，只要做到高客單價、高客流量一樣能實現贏利3 3高投入專業服務優質低毛高價值客流高客單價高成交量高產出年毛坪效毛利率客單價單位面積客戶數/年連鎖A1.2022.68%125425連鎖B0.9632.00%111270連鎖C0.5541.70%57232毛坪效=毛利率*客單價*單位面積客戶數，反映單位面積產生的毛利數據來源：三家連鎖真實經營數據，2016處方藥微利經營核心啟示在于：3 3五個舉措：規模+專業+齊全+保險+粘性四高一低：低毛利高投入高客流量高客單價高成交量薄利多銷，實現贏利