果集：2022年Q1-Q3美妝個護研報（33頁）.pdf

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1、2022年Q1-Q3美妝個護研報看新銳品牌如何破圈？抖音版權說明數據來源本報告除部分內容源于公開信息（均已備注）外，其他內容（包括圖片、表格及文字內容）的版權均歸集瓜數據所有。集瓜數據獲取信息的途徑包括但不僅限于公開資料、市場調查等。任何對本數據及報告的使用不得違反任何法律法規或侵犯任何第三方合法權益，任何場合下的轉述或引述以及對報告的轉載、引用、刊發均需征得集瓜數據方同意，且不得對本報告進行有悖原意的刪減與修改。本數據及報告來源于集瓜數據，違者將追究其相關法律責任?；谏缑綌祿治銎脚_集瓜社媒策略系統 在2021年1月1日-2022年9月30日所追蹤到的營銷情報，選取周期內抖音、快手、微博、

2、微信公眾號、小紅書、B站等數據進行趨勢研究所得?；陔[私及數據安全的考慮，本報告數據經過脫敏及指數化處理。數據定義粉絲數頭部：300萬腰部：50萬，300萬底部：50萬粉絲數頭部：300萬腰部：50萬，300萬底部：50萬粉絲數頭部：100萬腰部：30萬，100萬底部：30萬粉絲數頭部：50萬腰部：20萬，50萬底部：20萬粉絲數頭部：100萬腰部：20萬，100萬底部：20萬粉絲數頭部：50萬腰部：20萬，50萬底部：20萬研究說明指標說明品牌旗艦店：品牌官方自營旗艦店鋪專賣店：品牌授權的專賣店鋪專營店：品類的專營店鋪集合店：匯集多個品牌的綜合店鋪C店：個人店鋪外部店：非社媒平臺內部的店鋪，

3、相關商品通過視頻購物車等形式掛載在抖音、快手目錄CONTENTS營銷趨勢洞察目標消費者分析營銷案例解析品類增長機會點12341營銷趨勢洞察食品飲料,35%美妝,33%母嬰寵物,18%個護,14%美妝、個護品類增速大身位領跑整體快消品市場2022年1-9月抖音快消各類目市場份額分布304%473%243%237%161%151%145%117%102%0%100%200%300%400%500%0.00.10.20.30.40.51月2月3月4月5月6月7月8月9月2021年1-9月 vs 2022年1-9月個護銷售趨勢21年GMV表現22年GMV表現GMV同比2022年1-9月抖音平臺美妝GM

4、V增長105%，Q1同比漲幅超190%，Q3漲幅回落，但仍高于同期58%；個護GMV增長168%，1月-9月個護呈階梯式增長。后疫情時代，美妝個護成為疫情中受影響相對較小、恢復迅速的品類之一，隨著線下客流恢復，以及線上新零售模式推進，化妝品消費景氣度提升。w w w.g u o j i.p r o增速105%168%302%151%140%130%107%77%60%44%0%100%200%300%400%0.00.51.01.52.01月2月3月4月5月6月7月8月9月2021年1-9月 vs 2022年1-9月美妝銷售趨勢21年GMV表現22年GMV表現GMV同比品類趨勢美妝趨勢洞察個護

5、趨勢洞察數據來源：果集數據，2021年1月-2021年9月，2022年1月-2022年9月，統計平臺抖音；相關銷售數據為預估；面部護膚穩居美妝行業首位，美容儀器增速較快w w w.g u o j i.p r o美妝趨勢洞察護膚市場份額77%，細分類目平均增幅114%彩妝市場份額15%，細分類目平均增幅：79%儀器增速較快從2022年1月-9月抖美妝GMV表現看，11個細分類目同比增長超100%，護膚類目占據67%市場份額仍為美妝市場主力。美容儀器為今年的黑馬類目同比增幅高達461%，疫情導致線下美容服務業遭受巨大沖擊時，消費者使用家庭美容儀居家“智能護膚”成為較優解；個護趨勢洞察品類趨勢61%

6、107%178%202%86%111%148%146%105%-9%462%129%17%66%81%67%43%90%73%62%104%81%141%85%2021年1-9月 vs 2022年1-9月美妝細分類目市場表現21年1月-9月GMV表現22年1月-9月GMV表現22年GMV均值GMV同比GMV行業均值數據來源：果集數據，2021年1月-2021年9月，2022年1月-2022年9月，統計平臺抖音；相關銷售數據為預估；品類市場表現美妝趨勢洞察個護趨勢洞察抖音上各品類成分產品的GMV占比潔面面膜化妝水卸妝面霜乳液面部精華防曬平均值眼部精華抖音上成分內容的視頻播放量占比圓圈大?。憾兑羯?/p>

7、各品類成分內容的視頻數占比;綠色圈圈：視頻數超過平均值品類；面部護膚趨功能化，成分越來越被重視w w w.g u o j i.p r o2021年1-9月2022年1-9月2022年1-9月功能性護膚品銷售額表現+143%功能性護膚銷售額上升143%，護膚走向越來越精細化，產品功效越來越被消費者重視，從“面部護膚”向“局部護膚”細化，潔面、面膜是對成分驅動的兩大核心品類；消費者護膚觀念從重“養生”講“科學”、傾向“植物成分/精粹”，功效上消費者“美白”需求度更高，同時“抗老功效”“舒緩修護”也是潛力關注點。數據來源：巨量引擎，果集數據，2021年1月-2021年9月，2022年1月-2022年

8、9月，統計平臺抖音；相關銷售數據為預估；HBN薇諾娜潤百顏科顏氏BIO-MESO植美馥予逐本可復美法素茜璦爾博士凌博士夸迪米蓓爾頤蓮法莫娜富勒烯茜如嬌理膚泉達爾膚稀物集溪木源芙清畢生之研菲洛嘉HFP雅漾芙清密鑰玉澤修麗可優色林博樂達DINARYTHE OR綻妍薇姿-1000100200300400500600700800900-1E+080100000000200000000300000000400000000500000000600000000功能性護膚市場本土品牌滲透率提高w w w.g u o j i.p r o品類市場表現美妝趨勢洞察個護趨勢洞察產品平均價格指數抖音平臺銷售額表現功能性

9、護膚品市場呈現品牌本土化和行業專業化趨勢，2022年1-9月功能性護膚市場頭部前三品牌均為國產品牌，HBN位列銷售額榜首，薇諾娜、潤百顏位居其次，華熙生物旗下BIO-MESO（肌活）22年市場份額達5.2%，年度銷售排名上升18位；圓圈大?。浩放剖袌鍪袌龇蓊~；排名品牌名稱市場份額GMV同比增幅明星產品1修麗可1.4%2170%修麗可色修2可復美4.6%1720%可復美類人膠原蛋白敷料3達爾膚2.3%797%DR.WU杏仁酸精華液8%4稀物集3.7%527%松茸菌菇水5HFP2.7%509%寡肽原液6BIO-MESO5.2%499%賦活煥能肌底精華水7綻妍0.2%415%綻妍皮膚修復敷料8歐緹麗

10、0.1%357%葡萄籽噴霧9菲洛嘉1.3%348%十全大補面膜10達爾膚2.5%345%DR.WU達爾膚杏仁酸2022年1-9月功能性護膚市場增幅TOP品牌數據來源：果集數據，2021年1月-2021年9月，2022年1月-2022年9月，統計平臺抖音；相關銷售數據為預估；w w w.g u o j i.p r o品類市場表現美妝趨勢洞察個護趨勢洞察美容儀器引領皮膚護理進入居家“智能護膚”時代產品分類原理主要功能代表產品代表產品銷售額指數 代表產品領跑品牌領跑品牌銷售額指數蒸汽/霧化將純凈水轉化為細膩的熱/冷霧，是皮膚變得水潤補水保濕，打開毛孔，方便清潔蒸臉儀1.6 朵拉朵尚0.1 聲波利用超

11、聲波對人體細胞進行深層按摩，改善細胞膜的通透性和血液循環，促進新陳代謝深層清潔，保持皮膚韌性和彈性潔面儀3.8 mesmooth3.3 EMS微電流利用弱點了對肌肉和淋巴的刺激，從而達到收縮肌肉、去水腫、提拉緊膚的效果美肌、緊致提拉臉部按摩儀20.6 DR.ARRIVO8.9 RF射頻利用FR射頻波穿透皮膚，是細胞分子共振旋轉，從而達到加熱膠原組織和脂肪細胞的目的，并通過刺激真皮層產生即刻性的膠原蛋白收緊，進而刺激膠原蛋白新生緊致提拉，除皺瘦臉RF射頻美容儀485.2 覓光214.2 LED光療激活特定的分子或傳遞能量給深層肌體組織，根據波長不同，進而解決特定皮膚問題藍光：祛痘黃光：淡化色斑紅

12、光：去皺大排燈美容儀4.1 FEIHAI2.6 離子導入/導出促進護膚品中活性離子更多地通過皮膚的毛孔、汗腺和細胞間隙，增強美容效果導入：促進護膚品吸收導出：促進皮膚污垢的排出導入導出儀84.7 覓光21.0 從技術原理角度劃分，家用美容儀可劃分七類，其中以射頻為原理的美容儀品類，在2022年銷售額占比較高?？顾ダ鲜乾F階段年輕一族護膚的主流需求，具備抗衰老的美容儀器獲得消費者青睞。數據來源：果集數據，2021年1月-2021年9月，2022年1月-2022年9月，統計平臺抖音；相關銷售數據為預估；w w w.g u o j i.p r o品類市場表現美妝趨勢洞察個護趨勢洞察美容儀市場呈本土化趨

13、勢各品牌主推的明星單品，大多是集EMS微電流+LED+射頻多功能于一體，清潔、提拉、緊致、嫩膚等多功效結合的思路。美容儀市場呈本土化趨勢，市場份額TOP10的品牌里有60%為中國品牌，覓光22年Q1-Q3GMV同比增長103倍躍居抖音美容儀器銷售榜首。覓光Ulike雅萌DR.ARRIVO聽研初普mesmooth科施佳OGP時光肌CHOUOHCSENSICA時光貝JOVSERIMOTAiluminage-2000020004000600080001000012000-1000001000020000300004000050000600007000080000產品平均價格（單位：元）排名品牌名稱市

14、場份額品牌國籍明星產品1覓光14.99%中國六極射頻美容儀2Ulike12.82%中國藍寶石脫毛儀3雅萌11.94%日本ACE五代 黃金五環射頻儀4DR.ARRIVO5.73%日本dr.arrivo宙斯二代美容儀5聽研4.56%中國BIOLAB聽研即霧水光儀6初普4.18%以色列初普TriPollar Stop VxGold2+Eye2金鉆美容儀7mesmooth3.21%中國臉部按摩潔面淡化法令紋提拉緊致面部導入儀8科施佳2.48%中國紅光緊致光譜面膜儀9OGP時光肌1.64%中國智能射頻儀家用美容儀10CHOUOHC1.63%日本閃蝶微電流美容儀2022年1-9月美容儀市場份額TOP品牌抖

15、音平臺銷售額表現圓圈大?。浩放剖袌鍪袌龇蓊~；數據來源：果集數據，2021年1月-2021年9月，2022年1月-2022年9月，統計平臺抖音；相關銷售數據為預估；洗發護發穩居個護行業首位，占比高達28%w w w.g u o j i.p r o2022年1月-9月抖音平臺個護GMV同比增長168%，除了手部護理，其余細分類目同比增長均超120%,整個品類的發展勢頭迅猛。洗發護發類目的個護品類占比高達28%，“護膚級護發”成為新消費趨勢。除日常的洗發水、護發素、發膜之外，消費者還關注到頭皮的清潔、抗老、滋養、補水、等個性化需求。品類市場表現美妝趨勢洞察個護趨勢洞察Body市場份額27%，細分類目

16、平均增幅119%Hair市場份額43%，洗發護發市場份額達28%，細分類目平均增幅：255%0.43 0.30 0.99 0.22 0.67 0.65 0.06 1.44 0.21 0.44 1.19 0.88 2.20 0.23 2.03 1.60 0.14 4.02 1.02 1.27 178%193%121%5%203%144%125%179%394%192%2021年1-9月 vs 2022年1-9月個護細分類目市場表現21年1月-9月GMV表現22年1月-9月GMV表現GMV同比22年GMV均值GMV行業均值數據來源：果集數據，2021年1月-2021年9月，2022年1月-2022

17、年9月，統計平臺抖音；相關銷售數據為預估；洗發水市場占比高達44%，洗發產品功能屬性升級2022年1月-9月抖音平臺洗發護發銷售榜BrandSKU排名品牌平均單價占洗發護發比例平臺銷售額較高店鋪店鋪類型較高銷售SKUSKU關聯直播數直播GMV占比1KONO106.58.14%KONO官方旗艦店品牌旗艦店KONO控油凈屑洗護套裝 控油止癢 清爽蓬松194689.49%2修正1434.47%修正個護用具旗艦店品牌旗艦店修正防脫育發液+修正防脫洗發露防脫育發精華雙組套裝39690.17%3高緹雅41.92.63%一泉美妝專營店專營店高緹雅老姜王生姜防脫洗發水修護凈澈滋養護發20525595.15%4

18、滿婷135.42.61%滿婷官方旗艦店品牌旗艦店滿婷氨基酸洗發沐浴套裝 除螨去屑止癢 控油蓬松48387.75%5Roye175.12.35%Roye若也個人護理旗艦店品牌旗艦店Roye洗發水 凈澈控油 清爽 蓬松不扁塌30085.72%w w w.g u o j i.p r o品類市場表現美妝趨勢洞察個護趨勢洞察洗發水,44%洗護套裝,29%護發素/發膜,11%護發精油,6%頭皮護理,4%其他護發,6%2022年1-9月洗發護發市場份額分布洗發產品為生活必須品類，市場份額龐大且穩定，洗發水市場占比高達44%。觀察TOP5品牌較高SKU可發現，功能性產品表現優異，控油、蓬松、防脫發標簽市場表現

19、優異，功能屬性升級可帶動產品價格升級，價格已經不再是市場壁壘。KONO市場表現優異，明星商品SKU3月-9月連續7個月霸榜，穩居洗發護發品類商品榜Top1。數據來源：果集數據，2021年1月-2021年9月，2022年1月-2022年9月，統計平臺抖音；相關銷售數據為預估；洗護護發類目趨于細分，“護”成為了賽道的新焦點w w w.g u o j i.p r o品類市場表現美妝趨勢洞察個護趨勢洞察8.8 6.9 1.9 0.3 1.4 0.5 24.1 16.0 6.0 3.3 2.2 3.5 175%133%218%861%62%643%0%100%200%300%400%500%600%70

20、0%800%900%1000%0.05.010.015.020.025.030.0水洗發洗護套裝護發素/發膜護發精油頭皮護理其他護發2021年1-9月 vs 2022年1-9月抖音洗發護發GMV表現趨勢21年GMV22年GMV22年GMV均值GMV同比 迎合當代染發、燙發潮流趨勢影響，受損發質的修復護理、造型維護需求日漸增加，“護”成為了個護賽道的新焦點，護發細分趨于功能化發展。亞健康的生活方式，引發脫發焦慮，頭皮健康和強韌發絲是消費者新關注點，搭建護發產品矩陣成為了市場新機會點。護發市場份額27%，細分類目平均增幅446%GMV行業均值護發功能產品細分類目同比平均增幅高達446%，護發產品進

21、入發展黃金期。其他護發產品如干發噴霧、泡沫發蠟、蛋白矯正直發膏、美發筆等個性化小眾產品開始被市場需要，未來護發品類要趨于功能分類。數據來源：果集數據，2021年1月-2021年9月，2022年1月-2022年9月，統計平臺抖音；相關銷售數據為預估；目標消費者分析2w w w.g u o j i.p r o12%32%22%22%8%一線城市二線城市三線城市四線城市五線城市排名城市1重慶2上海3北京4廣州5成都31%27%25%6%18-25歲26-30歲31-40歲51+歲70%女30%男以18-25歲二線城市女性為主，消費金額主要集中100-400元美妝消費者畫像愛美愛造不佛系18-25歲女

22、性為主，二三線城市的愛美潮流女性，注重性價比90,00后女性Z世代及新銳白領學歷較高熱愛運動（瑜伽、游泳）注重防曬和保濕喜歡打扮穿漂亮的小裙子喜歡彩妝和香水10%5%30%35%14%6%0-80元81-120元 121-200元201-400元401-600元 600元+數據來源：巨量引擎，果集數據；目標消費者決策路徑w w w.g u o j i.p r o添加標利用垂類測評，營造良好的產品口碑和品牌形象影響消費者選擇的重要影響因素；功能為王(自 身 需 要）產品搜索(種 草 安 利）品牌對比（選 擇 比 較）添加標題購買集中痛點（選 品 過 硬）增加曝光（鋪 設 達 人）營造口碑（垂 類

23、 測 評）鋪貨渠道以極具性價比的腰尾部達人鋪量營造消費熱度，頭部達人激發轉化，讓產品是被消費者“看見”；交易 消費者購買美妝個護產品更加多元化，從選擇從品牌、氣味、質地變為從功能、膚質、成分出發；不同的消費者決策環節，消費者關注點不同，每個環節的營銷影響著消費者的決策結果。能在消費者“尋找”階段搶占消費者心智是市場趨勢，這也是優質品牌在“美妝和個護”能成為雪厚坡長賽道的原因。消費者品牌數據來源：果集數據；3營銷案例解析BIO-MESO：年度銷售排名上升18位功能性護膚品牌，銷售額增長499%Q1-Q3抖音平臺GMV同比增長499%,年度銷售排名上升18位，進入抖音美妝銷售年榜Top14；明星單

24、品”Bio-MESO肌活賦活煥能肌底精華水”抖音Q1-Q3化妝水/爽膚水榜單Top6；專利技術+原料生產商背景+接地氣+精準膚質，強勢洗刷功效性護膚賽道；Product（選品出圈）w w w.g u o j i.p r o打造爆款策略：打造爆品，以品出圈培育品牌影響力，占領功能性賽道份額。爆品聯單策略：以明星單品為中心搭建產品矩陣，推出系列產品和官方搭配推薦帶動其他產品銷售。好產品+適配的頭部kol，迅速引起市場關注；尾部kol大范圍銜接推廣，提高產品傳播度。品牌號矩陣策略：品牌自身帶科技標簽，以官方專業性、技術性、功能性打造品牌ip助力gmv增長。電商渠道：致力于電商平臺銷售，抖音、淘系、京

25、東等多平臺推進，提高市場滲透力。分銷渠道：資源整合，借助市場資源助力品牌建設，拓寬銷售渠道。新媒體渠道：多社媒介質，目標消費群體擴充，潛力人群挖掘。50-100元100-150元150-200元200-300元產品價格帶分布作為透明質酸原料龍頭供應商的子品牌，直達C端實現成本優勢。使用專利成分+前沿技術，面向消費者是大眾價格。產品定價：單品定價區間為59-288元，商品價格分布主要集中在50-150元。背景：華熙生物科技有限公司旗下化妝品品牌，華熙生物以透明質酸微生物發酵生產技術為核心的高新技術產業。品牌理念：Bio-MESO提供以透明質酸產品為主要成分的多種個人護理產品，Bio-MESO系列

26、產品以成份“極簡”配方為理念。品牌口號：酵醒肌膚活力Price（定價）Place（渠道）Promotion（達播+自播）數據來源：果集數據 2022年1月-2022年9月，統計平臺抖音；相關銷售數據為預估;Product(選品出圈）打造爆品，明確目標人群引起市場注意 爆品“Bio-MESO肌活賦活煥能肌底精華水”占據品牌32%GMV，抓住油敏人群消費市場，抖音Q1-Q3化妝水/爽膚水榜單Top6。成分：透明質酸 技術：基于華熙生物的生物發酵技術、合成生物技術，和分子接枝改性技術，實現產品追求的功效、安全、低刺激。功效：針對油皮實現強韌維穩、水油雙向平衡。目標人群：油皮+敏感膚質據方里Funny

27、 Elves亞洲膚質白皮書發布，中韓油皮人數占比約為40.8%，據中國敏感性皮膚診治專家共識指出我國女性敏感膚質約為36.1%。定價：100ml/99、215ml/173、300ml/233圖片來源于官方產品資料w w w.g u o j i.p r o評論圖片來源于抖音官方旗艦店數據來源：果集數據；膚質人群參考數據來源：方里Funny Elves亞洲膚質白皮書、中國敏感性皮膚診治專家共識Promotion（自播）搭建店播矩陣，為品牌獲得更多的流量曝光 搭建店播矩陣，品牌關聯多個官方直播號同時直播搶占渠道，在功能性護膚賽道實現“噴井式”增長。直播解析 直播GMV高達71.24%。直播收入有66

28、.66%來源于店播，品牌共關聯3個品牌號同時直播全面從價格、促銷活動、產品功效、適用膚質切入搭建品牌自營矩陣，驅動GMV增長。w w w.g u o j i.p r o華熙生物美妝專營店BIO-MESO肌活官方旗艦店BIO-MESO肌活旗艦店主推爆品系列，精華水+其他產品組合豐富側重膚質講解推薦對應促銷活動、傳統電銷風格數據來源：果集數據，2022年1月-2022年9月，統計平臺抖音；相關銷售數據為預估；Promotion推廣（達播）適配“駱王宇”視頻營銷+直播帶貨“定向爆破”搭建產品矩陣 BIO-MESO店鋪爆品精華水關聯82個套裝SKU,攜手美妝頭部達人駱王宇，視頻營銷+直播帶貨“定向爆破

29、”搭建產品矩陣?！榜樛跤睢?022年1-9月關聯BIO-MESO直播TOP5直播名稱關聯商品數預估坑產含精華水SKU（含組合套裝）含精華水SKU銷售額占比（含組合套裝）618較大一場799.18367.70%38大促直播577.92267.76%618紅包雨較后一場742.84361.35%618活動，紅包發不停732.78363.19%年貨節直播Day634.48252.73%駱王宇投放BIO-MESO爆品精華水視頻，科普成分價值、功效、解決膚質問題、使用方式、性價比，互動量高達20.7萬。駱王宇關聯品牌直播57場，直播GMV排名品牌直播收入Top2。w w w.g u o j i.p r

30、o45.59%13.95%11.80%華熙生物專賣店駱王宇(達人)BIO-MESO肌活旗艦店BIO-MESO直播賬號銷售額Top3 直播間含BIO-MESO精華水SKU多種搭配：水+精華、水+乳液、水+面霜、水+乳+面霜、精華水+爽膚水等多種組合擴大產品矩陣。駱王宇：抖音粉絲數2037萬“精簡護膚，讓用戶買的明白”適配達人“駱王宇”“爆品聯單”搭建產品矩陣駱王宇：糙米水不是直接控油，他是通過疏通毛孔和角質調理，間接達到控油效果，可以理解為“油皮的角質調理水”屬于細水長流型適合日常平鋪。追求立馬無油光，直接上散粉比啥都強；數據來源：果集數據，2021年1月-2021年9月，2022年1月-202

31、2年9月，統計平臺抖音；相關銷售數據為預估；AMIRO(達播出圈)：2022年美容儀器類第一，品牌排名飆升13位 國內硬核光電科技研發實力，專為中國皮膚研制。深耕家用護膚領域，成為行業標桿；在2022年7、8、9月份均蟬聯美容個護儀器類品牌榜第一名；w w w.g u o j i.p r oProduct（選品）2022年1-9月過半銷售額貢獻來自于“達人直播帶貨：1）利用影響力和號召力大的頭部達人直接激發用戶轉化，打響品牌熱度；2）鋪設大量尾部達人進行造勢，重點合作垂類測評達人，精準瞄準目標消費者；3）把握大促節點，大促期間增加倍數投放尾部達人量級，幫助引爆銷售額熱度；抖音為品牌主要的銷售渠

32、道，2022年平臺銷售額突破11億。抖音銷售額同比去年銷售額上漲103倍，品牌銷售額中直播銷售額占71%美容儀定價主要集中在1000-3000元價格帶，明星“AMIRO覓光六極射頻美容儀pro2399”；500-1000元以紅光脫毛儀為主；500元以下是輔助儀器使用凝膠等產品；背景：AMIRO品牌創立于2015年，憑借國內硬核光電科技研發實力，為年輕女性打造一系列“光電美容黑科技”的智能產品。品牌理念以人為本、科技變美。產品亮點：六極射頻+全息微電流+IR紅外光+隧道紅光=一次使用、四重護理Price（定價）Place（渠道）Promotion（達播出圈）產品價格帶分布抖音快手抖快銷售額（單位

33、：億元）數據來源：果集數據，2022年1月-2022年9月，統計平臺抖音；相關銷售數據為預估；;Promotion(達播出圈)AMIRO達播占總銷售額68%，尾部達人打曝光頭部達人激轉化Amiro過半的銷售額由達人貢獻，2022年1-9月品牌總計合作611位KOL，直播帶貨場次達8415場，其中合作尾部達人占比32%人數較多，而頭部達人貢獻銷售額指數達2.3，轉化較佳。w w w.g u o j i.p r o品牌自播31.55%達播 68.45%2022年1-9月AMIRO覓光銷售額構成尾部達人直播合作數量較多4%頭部KOL0.6%明星56%品牌號達人合作銷售額總計達 3.4億銷售額指數：1

34、.5人均銷售額指數：0.001均粉：770萬人次：141銷售額指數：0.6人均銷售額指數：0.004賈乃亮婁藝瀟曹穎鄭建鵬&言真夫婦劉媛媛搭搭隨便夫婦均粉：118萬人次：1412銷售額指數：2.5人均銷售額指數：0.003富媽曉慶福福 Ashlee夏洛特懂機7%腰部KOL均粉：967萬人次：861銷售額指數：0.6人均銷售額指數：0.00232%尾部KOL均粉：9萬人次：6482銷售額指數：0.2人均銷售額指數：0.0003億億呀Vincci_桃子小姐阿蝶蝶醬覓光AMIRO官方旗艦店覓光AMIRO官方旗艦店精選號覓光AMIRO官方旗艦店直播間頭部達人直播帶貨銷售額較高數據來源：果集數據，202

35、2年1月-2022年9月，統計平臺抖音；相關銷售數據為預估；Promotion(達播出圈)主抓818好物節，重點加大投放尾部達人引爆銷售熱度w w w.g u o j i.p r o05000000010000000015000000020000000025000000002004006008001000120014001600180020001月2月3月4月5月6月7月8月9月2022年1-9月AMIRO覓光達人投放層級明星頭部達人腰部達人尾部達人銷售額45.67%33.50%2.78%2.75%2.23%2.06%1.91%1.36%1.10%0.88%測評美妝情感生活舞蹈穿搭網紅知識劇情

36、旅行2022年1-9月AMIRO覓光投放達人類型Amiro從3月份開始陸續增加達人投放量級，5月底加大投放力度618期間達到一波銷售額高峰，818好物節時期尾部達人投放量級比增加2倍多引爆前三季度銷售額高高峰，緊接著推出新品“覓光黃金膠原炮”延續銷售額熱度，打響新品聲量和銷量。8月份重點把握#抖音818發現好物節，推出新品“覓光黃金膠原炮”銷售額達2.21億，占1-9月總銷售額的32%，打響新品聲量和銷量；總計15.07%主要以種草類和美妝垂類達人為主，種草類達人如“拔草玉社長”“一只魚北北（儀器測評）”等測評種草達人；數據來源：果集數據，2022年1月-2022年9月，統計平臺抖音；相關銷售

37、數據為預估；Promotion(達播出圈)瞄準目標消費者，多次復投測評儀器類尾部達人w w w.g u o j i.p r o“Amiro”覓光2022年1-9月直播TOP10尾部達人列表直播名稱播主類型銷售額指數周期內銷量直播合作次數吉銳甄選美妝0.3127240一只魚北北（儀器測評）測評0.2867128賀頂紅不紅（雙11滿贈進行中）測評0.0161052米勒姐姐（覓光，花至，ogp科施佳來啦測評0.00730643披薩不加料（ogp花至 牛奶光 來了）測評0.00419131April Lau生活0.00314914金三歲生活0.0031478好運的馬北北美食0.00216413歐童母嬰

38、品牌店母嬰0.0021017李尚左Leo穿搭0.00210519儀器測評垂類種草達人通過深度剖析市面上各類美容儀器，從而向消費者安利美容儀器產品。利用橫向測評對比的方式向消費者科普美容儀的知識，并間接向各年齡段的消費者找到合適的美容儀器；數據來源：果集數據，2022年1月-2022年9月，統計平臺抖音；相關銷售數據為預估；KONO(自播出圈)：抖音銷售額突破4億，洗發護發類目榜單第一 洗護新銳成功破圈，精細化的需求+專業的護發技術+沙龍級的體驗；2022年1-9月洗發護發類目榜單第一名，銷售額達4億；w w w.g u o j i.p r oProduct（選品）22年Q1-Q3個護類目第一，

39、品牌排名環比去年上漲20名。洗發護發類目店播第一名。店鋪自播穩定產出銷售額，大促節點配合達人帶貨直播完成銷售額破峰。短視頻達人合作，圍繞消費者痛點和產品使用場景，與不同維度的達人合作，精準觸達用戶。有效構建起了用戶與品牌之間的情感鏈接。KONO陸續入駐全國各大線下門店，大小型連鎖商超系統及各類美妝護膚集合店，目前已超過10000家。社媒電商主攻抖音平臺，品牌95%的銷售額來源抖音；產品價格價格以100-300元為主，通過主賣套裝以提高客單價。銷量TOP1 sku：控油洗發水500ml+凈屑洗發水500ml/79元，平均39.5/品牌：KONO成立于2018年，是新銳國貨護發品牌代表。產品定位：

40、精細化的需求+專業的護發技術+沙龍級的體驗，清晰的定位，實現品牌快速突圍 洗發系列：凈屑強韌、順滑、輕盈、強韌、豐盈、修護等系列。Price（定價）Place（渠道）Promotion(自播出圈）0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%0-100元100-300元300-500元500-1000產品價格帶分布抖音快手抖快銷售額（單位：億元）數據來源：果集數據，2022年1月-2022年9月，統計平臺抖音；相關銷售數據為預估；;w w w.g u o j i.p r oKONO精選粉絲數：1,956,010首播時間：2021.062022年1-9月份銷售額：142,13

41、2,442KONO護發粉絲數：1,005,469首播時間：2021.032022年1-9月份銷售額：33,234,177KONO優選粉絲數：265,278首播時間：2022.32022年1-9月份銷售額：6,550,966KONO隨享沙龍粉絲數：183,045首播時間：2022.012022年1-9月份銷售額：4,016,551月份KONO精選KONO護發KONO優選KONO優選場次294287210248平均直播時長17小時 21分 10秒16小時 43分 27秒13小時 56分 35秒13小時 0分 46秒場均銷售額4834441157993119516196 觀看人次4272801210

42、4588962604241 1856898每觀看人次消費3.323.172.222.16人氣峰值501713121平均停留時長1分4秒49秒44秒47秒品類坑產17532228831116817394 Promotion（自播出圈）品牌自播占總直播68.96%，賬號均采用日不落直播模式品牌自播31.00%達播 69.00%2022年1-9月KONO銷售額構成數據來源：果集數據，2022年1月-2022年9月，統計平臺抖音；相關銷售數據為預估；w w w.g u o j i.p r oPromotion(自播出圈）打造差異化貨品組合，實現精準用戶的分流導入KONO精選其他水潤亮澤香氛控油防脫控油

43、凈屑KONO優選2730KONO護發KONO隨享沙龍TOP3產品名稱銷售額指數KONO控油凈屑洗護套裝1.23KONO生姜凈屑洗護套裝0.87KONO香氛控油去屑洗發套裝0.36TOP3產品名稱銷售額指數KONO香氛控油去屑洗護套0.27KONO生姜凈屑洗護套裝0.030KONO輕盈控油凈屑洗發水500ml0.016TOP3產品名稱銷售額指數KONO香氛控油去屑洗護套裝0.060KONO生姜凈屑洗護套裝洗發水0.0035KONO控油去屑洗發水0.0016TOP3產品名稱銷售額指數KONO【香氛系列】控油去屑水潤洗護套裝0.013KONO【香氛系列】去屑止癢控油蓬松香味持久洗護套裝0.0084K

44、ONO控油凈屑水潤洗護套裝清爽控油蓬松去屑止癢洗護套裝0.0082KONO精選主推控油凈屑、防脫系列套裝KONO護發主推香氛控油、防脫系列套裝KONO優選主推香氛控油系列套裝和單品KONO隨享沙龍主推香氛、控油凈屑系列套裝數據來源：果集數據，2022年1月-2022年9月，統計平臺抖音；相關銷售數據為預估；Promotion(自播出圈）設置不同促銷形式為直播間引流，引導用戶轉化w w w.g u o j i.p r oKONO精選KONO護發KONO優選賬號名稱粉絲量級（萬）促銷形式福袋設置KONO精選1985元無門檻使用券福袋開獎-沐浴露KONO護發101新粉關注立減30元券KONO優選27

45、新粉關注立減30元券KONO隨想沙龍1810月20日初暫停直播KONO根據頭皮護理不同解決方案設置不同賬號，且根據賬號粉絲數不同設置不同促銷形式，粉絲量級達到近200萬的“KONO精選”設置“無門檻使用券”激勵用戶轉化，而對于粉絲量級較低的KONO護發、KONO優選設置了“新粉關注立減30元券”以刺激新用戶關注以及購買；為了拉停留時長，增加直播在線人氣，三個賬號均使用280ml的沐浴露作為福袋，每隔1小時進行一次福袋開獎；數據來源：果集數據，2022年1月-2022年9月，統計平臺抖音；相關銷售數據為預估；4品類增長機會點打造過硬爆品，以品搭建產品矩陣高效孵化品牌影響力w w w.g u o

46、j i.p r o隨著消費者對美妝成分的重視，消費者挑選護膚品從關注膚感、氣味、品牌等方面，到現在根據自身現狀挑選相對應的功效產品（如美白、舒緩、水油平衡等功效）使得美妝行業逐漸走向細分化，也就是說，以成分功效為標準的美妝品類細分邏輯成為品牌打造下個爆品的突破點。每一個有效成分都值得品牌去搶占用戶心智，從而實現品牌價值的定位與卡位?；诓煌南M者訴求，讓功效滲入更多品類，搭建完整產品矩陣美白噴霧洗面奶定妝定妝遮瑕防曬精華面膜唇釉補水保濕隔離霜唇膏唇膜氣墊氣墊散粉遮瑕蜜粉面膜唇釉數據來源：果集數據；運用達播(明星+KOL)強化記憶點搶占消費者心智w w w.g u o j i.p r o當下市

47、面上美膚產品主要分為清潔、保濕和抗衰除皺三大品類，整體而言同質化較明顯，因此突出產品的記憶點，抓住當代主流消費群體的價值趨向占領消費者心智是重中之中。消費者畫像：24-40歲、高學歷、有主見、有購買力、社媒活躍群體好產品+強記憶點=品牌影響力核心專利技術、產品效果、產品價值是硬實力“明星光背后的秘密”迅速引起市場好奇高頻曝光價值記憶點明星+頭部KOL帶貨為品牌造勢、促進消費以美容儀為例，隨著“智能護膚”時代來臨，美容護膚場景轉移，居家美容儀成為了新銳賽道。不管是資深巨頭還是新銳品牌都加速了賽道布局，可喜的是有很多優秀的本土品牌崛起打破了國外品牌壟斷美容儀市場的局面，但首批進場的玩家重點在價格壁

48、壘并未打出品牌記憶點，覓光能夠“反競爭式”殺出重圍，為本土新品牌發展證明了一個事情：在美容儀賽道，產品價值和價值記憶點才是成功的關鍵。數據來源：果集數據；打造品牌自播賬號矩陣，構建品牌長效經營陣地w w w.g u o j i.p r o從2021年年初開始，抖音平臺便調整流量分發制度，將60%劃撥給品牌，到2022年品牌自播銷售額處于高速增長狀態，商家自播成為日銷經營的基本盤，是生意增長的重要力量。搭建品牌自播矩陣，實現精準用戶分流導入根據不同產品線，或是解決方案的差異，搭建自播矩陣賬號，實現精準用戶的分流導入，以精準的賬號定位來滿足不同用戶的潛在購買需求。高頻次、高時長，差異化的offer發放利用多賬號同時直播，以承接來自各時段、各入口流量轉化，拉長直播和開播時長減少流量浪費。設置差異化的offer引導用戶轉化，如為轉化會員可以設置入會領優惠券活動。專業且穩定的直播承載能力根據不同貨品的定位，按順序依次上架商品，讓每一時段進入到直播間用戶，都有停留下來觀望和消費的理由。選擇優秀的品牌主播，不僅從專業講解產品，也會做好直播間拉新、促活的工作數據來源：果集數據；