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1、本手冊制作的初衷：旨在引導企業走出銷售管理、流程建設方向中的迷茫與困境。由簡道云 CRM 團隊攜手行業化專家共同打造，共計 68 頁，覆蓋銷售業務方法論、管理原則、工具指南、實戰演練等 100+專業知識點。希望可以幫助企業，從目標設定、過程跟進到績效達成，科學把控銷售管理全流程。您還可以掃碼免費預約簡道云 CRM 的業務專家，為您遠程演示產品，歡迎您與我們交流。目錄內部管理篇11 銷售經理是做什么的？銷售經理五大職責循環圖2銷售經理角色九宮圖3銷售經理人群畫像四宮格3銷售經理自檢清單4銷售經理和銷售高手的四大區別4相比較銷售高手，銷售經理需要知道的兩大原則52 銷售經理如何管理團隊？四類常見銷

2、售組織結構類型6銷售團隊發展的五個階段73 銷售經理如何管理人才？選拔人才8培育人才9使用人才12留住人才16CONTENTS目錄客戶管理篇201 大客戶管理判斷大客戶的重要工具RFM 模型22成交的關鍵大客戶拜訪路徑圖242 中小客戶管理信息化實戰篇341 CRM 快速了解CRM 概念知多少？37CRM 價值知多少？40CRM 選型知多少？412 簡道云 CRML2C 流程知多少？43商機漏斗知多少44簡道云 CRM47示例：L2C 落地效果55簡道云 CRM 遠程演示預約603 銷售團隊信息化案例附錄：銷售書單篇1內部管理篇著名軍事家拿破侖曾留下一句非常知名的話不想當將軍的士兵不是好士兵。

3、這句話被許多銷售人奉為皋臬，在大部分銷售團隊里，大部分人不是已經成為銷售經理，就是正在走向銷售經理崗位。很多銷售員都會問，銷售經理是干什么的?銷售經理需要具備哪些特質？銷售經理也會問，如何做一個好的銷售經理?為什么年底的銷售業績和年初的計劃相去甚遠？跳槽的銷售員帶走我的客戶怎么辦？優秀的銷售人才老是跳槽又是什么原因？本篇章將圍繞這些問題展開討論。（注：部分企業會存在銷售經理和銷售總監等崗位上的區別，本文所述的銷售經理主要泛指銷售管理崗位。）A21 銷售經理是做什么的？WHATDOESASALESMANAGERDO?銷售經理，通過管理銷售人員實現企業產品銷售的中高層管理者，主要負責：制定計劃、組

4、織實施銷售活動、完成企業的銷售任務。1916 年法國管理學家法約爾在一般管理與工業管理一書中提出了管理者需要執行的五大職責：計劃、組織、指揮、控制和協調，這對銷售經理也同樣適用：銷售經理五大職責循環圖3在銷售經理承擔五大職責的過程中，對外容易以幾類角色出現：不同類型的人都有可能成為銷售經理，最典型的四類人格即：老虎、貓頭鷹、鴿子、孔雀，這四類人群成為銷售經理后一般有哪些特點呢？你是哪一類人格呢？銷售經理角色九宮圖人際關系維度信息傳遞維度決策制定維度銷售經理人群畫像四宮格銷售經理作為團隊的象征，負有完成許多社交性日常事務和禮儀活動的責任。涉及所有銷售經理與銷售關系的事務，如培訓激勵、使銷售和團隊

5、需求匹配。作為組織管理者，與所在的團隊或組織外的個人或群體保持龐大的人際關系網。銷售經理花大量時間從團隊尋求各種信息，弄清何時應傳播信息并做出決策。銷售經理把特定的信息（信息或者價值觀）傳播到組織內。代表組織同外界公布態度、決定、報表、報告，或進行演講等。當組織和其他組織進行重要談判時，管理者必須負責壓陣。在組織和周圍環境中尋找機會，發起帶來變革的“改進計劃”。處理沖突或解決問題，如下屬之間的糾紛、組織間的沖突、與客戶的矛盾。代言人：領導者：聯絡者：監控者：傳播者：發言人：談判者：創業者：故障排除者：特點：建議：給自己或他人減壓減少爭論學會道歉耐心低調友好協作比較強勢、習慣控制特點：建議：敢于

6、嘗試新鮮事物學會說出自己感受有主見且學會拒絕脾氣較好、下決定慢貓頭鷹特點：建議：抓大放小關注重點減少過多時間規劃放寬對他人的要求相對冷漠、理智冷靜特點：建議：學會聆聽別人的話跟挑刺朋友多相處做好計劃切實執行喜歡表現、看重人情老虎鴿子孔雀貓頭鷹4不管是哪一類人格，都有可能成為優秀的銷售經理，在調研過程中，我們發現優秀銷售經理和不受歡迎的銷售經理往往存在以下特質：從自檢清單里面我們可以看到：對于銷售經理來說，個人能力是很重要的，這也是很多銷售經理從銷售高手過渡而來的重要原因，但是很多銷售經理在剛到崗時，容易陷入“業績做好就是一切”的誤區，這里我們來看下二者之間的差別：銷售經理和銷售高手的四大區別銷

7、售高手銷售經理身份/角色主要管事，是執行者主要管人，是組織者關心點關心艱難過程關心實際結果上下關系需要上級肯定學會肯定下屬追求點追求個人力量依靠組織力量銷售經理自檢清單5相比較銷售高手，銷售經理需要知道的兩大原則：1）銷售經理的平衡原則：銷售經理需要維護多方的利益，包括公司、團隊、員工、銷售經理自己、客戶等多方的利益，但其核心需要維護的是公司利益。因此：銷售經理平常需要具備系統性思維，將公司、客戶看成一個完整的大體系；銷售經理面對問題時，需要具備延遲判斷思維，不能輕易下判斷與結論，慎重思考各方的利益訴求。2）銷售經理的抗壓原則：由于銷售需要平衡各方利益，因此也更容易受到來自各方的壓力，比如：來

8、自上級的指標壓力、來自下屬的成長壓力、來自客戶的訴求壓力、來自內部其他部門的協作壓力、來自外部競爭者的壓力，如何適應來自各方壓力也是銷售經理的必修課。62 銷售經理如何管理團隊？HOWDOESASALESMANAGERMANAGEATEAM?四類常見銷售組織結構類型定義適用企業類型優點不足區域型銷售組織根據地域劃分銷售人員。比如我們常聽到的華南區、華中區銷售，就是區域型銷售組織的產物。組織架構圖：經營的產品相對單一、相似度較高，支持快速學習；客戶數量眾多、地域分布廣泛，又需要快速打開市場。銷售經理權利集中，決策速度快；更容易建立本地客戶關系網絡。各區域自主權力太大，協調難度高；容易只看到當下，

9、缺乏長遠前瞻性。產品型銷售組織根據產品類型劃分銷售人員。比如帆軟公司有簡道云產品線銷售、FineReport銷售等。組織架構圖：經營的產品品類多、且性能差異較大；客戶分屬差異較大的行業、類型。每個產品線都得到充分發展；便于銷售熟悉相關銷售技巧。每個產品線要配人，成本高；區域重疊，導致工作復雜?？蛻粜弯N售組織根據客戶類型劃分銷售人員。比如大客戶銷售、SMB 銷售等。組織架構圖：不同類型客戶的需求、銷售方式差異大；某一類客戶占據非常高的產品營收?？蛻粜枨鬂M足得比較好；銷售更容易深入研究某一細分市場。部分銷售培訓成本比較高；關鍵銷售離職帶來的風險高。職能型銷售組織根據銷售過程劃分為不同階段。比如售前

10、銷售、售后銷售。組織架構圖：售前、中、后需要的技能差異較大；企業規模較大。分工明確；有助于培養專項的銷售專家。責任不明確；不同職能之間的銷售容易產生爭端。我們在不同的企業中，常常會見到不同類型的銷售組織模式，有時候企業為了彌補不同組織結構的不足，也會采用多模式結合的形態。比如在帆軟軟件，我們會根據產品線分簡道云銷售、FineReport 銷售，也會根據地區分華南銷售、華中銷售。無論是哪種銷售組織模式，都是為了高效管理組織、更好地服務客戶?！澳?，我是華南區銷售/某產品線銷售/KA 大客戶銷售/電話銷售”一般來說，銷售經理需要了解常見的四種銷售結構：7除了組織結構上存在差異，不同發展階段的銷售團

11、隊內部管理方式也不相同。一般來說，銷售團隊發展主要分為如下五個階段：銷售團隊發展的五個階段成立期 階段概念：剛組建團隊、或者是新任命了銷售經理 階段特點：新入團隊的人心態緊張且充滿期待，個人弱點處于隱蔽狀態 工作重點：形成團隊內部穩定的結構框架、與外部建立初步聯系 領導風格：以領導為中心的命令型 階段建議：銷售經理要多指揮、保持較為頻繁的監督頻次動蕩期 階段概念：團隊成員各自為營、或者出現小團隊的時候 階段特點：頻繁遭遇挫折，內部缺乏奉獻精神，成員對銷售經理容易產生意見 工作重點：銷售經理可以鼓勵團隊成員參與決策、建立工作規范、安撫人心 領導風格：領導傾向處于教練員的位置 階段建議：有意識地增

12、加雙向交流的頻次，征求各方意見后做決定穩定期 階段概念：人際關系整體從敵對走向合作的時候 階段特點：團隊整體規范和流程逐漸常態化，員工技能得到提升，成長意愿強 工作重點：培養團隊文化，鼓勵員工提建議 領導風格：領導傾向處于指導輔助的位置 階段建議：減少指揮次數，多支持團隊成員，多問少說，減少監督頻次爆發期 階段概念：團隊內部協作解決問題、自由而建設性地分享觀點 階段特點：團隊部分成員分享領導權，成員普遍有使命感，能夠自我驅動 工作重點：給團隊成員挑戰的機會和舞臺，認可成員個人的成就 領導風格：領導傾向于多做授權、雙向交流的狀態 階段建議：放權給下屬做決策，減少指揮、支持的頻次當團隊進入爆發期，

13、可能會經過一段時間后，團隊會進入調整期。而銷售經理的職責，就是需要把團隊控制在調整期和爆發期之間。83 銷售經理如何管理人才？HOWDOESASALESMANAGERMANAGETALENT?組織一個良好的銷售團隊，不僅可以將各類人才聚集起來、提升團隊內部的決策準確性、應對外部變化不斷的環境，同時也可以避免內部互相擠壓導致的 1+1 2 的問題。一般銷售經理在人才管理上，主要分為四大要素：選人、育人、用人、留人。選拔人才銷售經理會根據不同的組織結構定崗定編（定崗定編：確定企業所需要的崗位、每個崗位的人數），常見定崗定編的方法包括：銷售經理定崗定編的五種常見方法定義優點不足經驗預測法根據現有規模

14、、市場、產品、服務等變化因素，推測未來的人員數量需求操作簡單準確性較差；難以適應新的業務和市場形勢變化人均利潤法根據企業人均利潤來確定人員數量，人員配置的前提是帶來收入計算數據準確，計算過程簡便需要比較準確的假設、且不容易考慮到其他變量財務預算法根據企業的短期業務目標和歷史數據，進行相應的人員預測準確性有了一定提升難以和企業的長期戰略規劃創造聯系標桿分析法根據同行標桿企業的情況進行預測關注到了外部競爭情況標桿企業的準確考量因素難以獲取，容易產生誤導勞動定額法根據工作量情況進行預測數據容易獲取，讓實際與理論結合起來組織規模變化因素難以考量在內9銷售發展的三個階段人才特點人才來源L1初級銷售，成本

15、較低，需要長期的教學一般需要大量招聘培養L2為了賣出產品，常會提供給客戶較好的服務，可以快速給公司帶來價值企業發展期少量招聘，更多來源于 L1 級銷售L3認為顧客與銷售者存在共同利益的群體，容易著眼于幫助客戶預測未來的問題，研究產品的長遠解決方案，這類銷售既能打單也能挖掘深層價值通常招聘成本非常高，大多傾向于優先內部培養銷售經理可以結合組織情況，選擇定崗定編的方法。經過定崗定編，銷售經理將大概清楚：要招什么人、避免哪些人？一般來說，我們可以把銷售分為三個層級：知道自己要什么樣的人后，銷售經理就要參與到人才招聘里面去，一般企業都會配置專業的人力資源，但具體到業務能力上，還是需要銷售經理去面試判斷

16、，這里講幾個簡單的小技巧供參考：打破冰山效應：一個人通過短暫交流，我們只能獲取其技能和知識，大量的經驗、品格、態度都隱藏在底層，而想要挖掘這些冰山的一個小技巧就是：面試時間可以延長到 30 分鐘以上，這樣更容易打破對方的偽裝；追問行為動機：通過行為動機去判斷銷售員背后的想法，比如有的人考了某資格證，可以細問背后的動機是什么？重視第一印象：通常來說，人力資源部招聘時都會提出要避免暈輪效應（即第一印象），但是對于日常人際交往非常多的銷售經理而言，重視直覺卻非常重要；詢問公司信息：通過追問對方對自己公司的了解程度，看出他對公司的意愿深淺；三問失敗案例：如果想要考量對方的抗挫折能力，可以通過問 3 次

17、失敗例子的方式去分析。培育人才不同階段的銷售人員有不同的培育方法，一般銷售人員入職后有三個成長期：10銷售人員入職后的 3 個成長期時間目標身份培養方式需要銷售經理的支撐新人期0-6 個月成為合格企業人培養其責任心，使其了解公司愿景、認同公司文化和價值觀提供方向引導：使其擁有明確的目標和及時的反饋 使其擁有清晰的工作界限和工作計劃 提供完善的培訓機會和及時的認可成長期0.52 年成為專業型人才培養其上進心，使其通過學習與實踐成為專業人才提供成長機會：打造學習型組織，指導明確的學習方向，提供與其他企業的交流合作機會 幫助員工分析關鍵業績指標，相信其具備獨立的事件處理能力，并輔助其進行職業生涯規劃

18、貢獻期3 年以上成為事業型人才培養其事業心，使其將個人追求與企業追求相統一提供足夠的舞臺讓其發揮，實現個體與企業的共同成長：充分授權，允許其進行變革 明確告知使其自行發現問題、糾正問題、解決問題在員工全周期管理中，培訓也是有節點的，通常 4 類需要培訓的情況包括：新員工入職時；公司有新產品/新方法/新流程需要發布時；部分員工工作任務、職責發生變動時；銷售人員效率低、多次意外、頻繁與人發生矛盾時。6 個培訓方法：閱讀：建立 35 人的學習小組；11 課程：尋找各種公開課和內訓資料給內部學習；咨詢：觀察內部/外部同行是怎么跟客戶打交道的，也可以咨詢外部專家；演練：通過沙盤演練、現場演練等方式幫助銷

19、售員學習模仿；研究：做某一個領域的研究，比如產品賣點、行業特性等；輪崗：通過輪崗幫助員工培養更系統的知識，增強協作能力。好的人才培養起來很順利，存在各類問題的銷售才是最花費銷售經理時間的。那么面對不同問題型銷售，銷售經理要怎么管理呢？這里提供 6 類問題型銷售的培養方法以供參考：6 類銷售人員的培養辦法情況培育方法自大型總覺得別人很菜、自己很厲害 為其調整到更有挑戰性的崗位 設定更高的目標挑刺型總是挑刺產品、價格等問題 追問其背后原因，考慮其意見合理性 幫助其樹立團隊意識，使其明白擾亂軍心的問題嚴重性推銷型習慣強迫性地向客戶推廣 重新審視銷售提成制度的合理性 明確銷售除了成單之外其他的責任，幫

20、助其分析短期和長遠利益的區別懶散型對待工作態度較為懶散 適當提高其銷售指標 考慮調整銷售區域、產品等，也可以給予短暫放假、令其調整狀態恐懼型對目標完成缺乏信心 針對其問題提供解決方案 幫助其樹立信心，增強知識、技巧相關的培訓超時型執行工作時總是不守時 要求其使用時間管理工具 引導其制定嚴格的工作計劃表12使用人才銷售經過一系列的培訓后，銷售經理需要通過“設定目標制定計劃績效考核”三大方式讓銷售有效為團隊創造產出。1）設定目標為了清晰評估銷售人員的工作、幫助銷售人員認知自己的重點工作，一般銷售經理都會在工作開始前為銷售制定目標。一般目標制定需要遵循SMART原則，所謂SMART原則，S=Spec

21、ific（目標是具體的）、M=Measurable（目標是可衡量的）、A=Attainable（目標是可達到的）、R=Relevant（目標是相關、可落地的）、T=Time-bound（目標有明確的截止期限）。通過 SMART 原則，銷售經理可以讓目標設計更科學、更合理。為了避免部分銷售只考慮全年目標、因此放棄個別幾個月的指標，可以將年度周期拆解為按月、按季度為周期的考核方式。這種目標管理方式也被稱為滾動式目標管理：月份123456789101112全年業績為了避免銷售隨意承諾用戶，讓銷量平穩發展，可以采用封頂式目標管理，設定上限和下限。對于銷售經理來說，很多指標都可以用于目標設計，比如常見的

22、客戶跟進數、贏單數：簡道云 CRM13簡道云 CRM當然也有如訂單數、退單數等數據可以作為考核指標（參考下圖，銷售經理可以自助拉取想要考核的數據維度，實時跟進團隊銷售情況）：2）制定計劃為了達成銷售目標，銷售經理需要對團隊發展制定精細的銷售計劃，一般來說，我們可以將銷售計劃的制定過程分為如下五個步驟：確定目標 SWOT 分析實施策略實施預算計劃跟蹤。其中 SWOT 分析要怎么用在銷售計劃制定里面呢？SWOT 分析三步法SWOT 分析法第一步洞察問題在下表中，銷售經理可以錄入團隊目標完成面對的優勢、劣勢、機會、威脅，其中優勢和劣勢主要分析內部情況（比如公司規模、形象、預算、營銷、物流、分銷網絡、

23、客戶服務、產品質量、技術背景、價格、市場占有率等），機會和威脅主要分析外部環境（比如外部市場變化情況、政策環境、公眾態度、競爭者數量、競爭者營銷技巧等）。14優勢 Strengths劣勢 Weaknesses內因內因優勢 1內因優勢 2內因劣勢 1內因劣勢 2機會 Opportunities威脅 Threats外因外部機會 1外部機會 2外部威脅 1外部威脅 2SWOT 分析法第二步解決方案很多人做 SWOT 分析，通常都只會列出 SWOT，但是進一步的解決方法卻沒有使用 SWOT 工具，這里銷售經理完全可以利用上面列好的表，思考解決方案?？偨Y即 16 字方針：發揮優勢、轉變劣勢、把握機會、消

24、除威脅，即從四個角度考慮怎么解決問題：SO：借助優勢把握機會 WO：轉變劣勢的過程中，機會更容易被把握住 ST：借助優勢消除威脅 WT：轉變裂變的過程中，威脅更容易被消除掉SWOT 分析法第三步方案排序通過上面的分析，我們可能會得到非常多的解決方案。接下來，銷售經理可以把解決方案輸入下面的解決方案格子里，即解決方案 1/2/3。然后思考：解決方案 1 對于增強我們的優勢 1 而言，問題解決能力是多少，比如 8 分（從 09 打分）。以此類推，最后會得出解決方案對于 SWOT 提出的問題解決分數，統計總分即為解決方案 1 的得分。最后將所有解決方案的總得分進行排序，得分高的方案，可以被優先考慮落

25、地。15銷售經理和 HR 的績效考核職責區別優勢 Strengths銷售經理的績效考核職責HR 的績效考核職責確定考核方法、考核要素對被考核人進行業績指導與被考核人討論發展規劃監督績效完成情況制定考核的管理規范監督、檢查考核過程中的執行情況收集、整理、分析考核評價結果利用考核結果，制定相應的激勵政策解決方案優勢劣勢機會威脅總分優勢1優勢2優勢3劣勢1劣勢2劣勢3機會1機會2機會3威脅1威脅2威脅3示例打分83）績效考核在很多企業中，銷售經理和 HR 都負責績效考核，但是二者負責的角度存在較大區別：解決方案1示例總分50解決方案216一般來說，針對銷售考核，通常會用到兩種績效考核方法，即：KPI

26、 和 OKRKPIOKR釋義中文名：關鍵績效指標英文名：KeyPerformanceIndicator中文名：目標與關鍵成果法英文名：ObjectivesandKeyResults理論基礎源自傳統的控制和激勵理念：人需要明確的工作結果導向，并有明確的刻度來檢驗工作好壞。薪酬與績效結果掛鉤，更容易激勵員工。源自德魯克的目標管理：放棄命令驅動式的管理方式，從控制下屬演變為和下屬一起設定客觀標準，讓下屬靠積極性來完成目標。管理邏輯 只看結果，不看過程 KPI 是管理控制工具 既看目標，又看管理過程 OKR 是員工自我管理工具操作要點 自上而下分解業績指標 目標盡可能地指標化 薪酬績效與 KPI 值直

27、接相關 自上而下分解業績指標，關鍵結果與銷售經理溝通后自行制定 關鍵結果不一定要指標化 薪酬績效與 OKR 得分不直接相關優點 考核方式簡單 刺激了員工工作積極性 既考核關鍵結果，又監管了過程 工作內容靈活度更高，有利于創新缺點 過度關注 KPI，容易忘記初始目標 部分業務不適合指標化，強行指標化讓業務進入誤區 對員工的責任心要求比較高 對銷售經理的管理提出了更復雜的要求留住人才我們常?？吹揭恍╀N售經理問：為什么我團隊離職率這么高？為什么優秀銷售總是留不??？我的銷售不僅離職還帶走了客戶怎么辦？想要分析這些問題，勢必就要認識一個問題：什么樣的企業才是銷售人員心目中的好公司？一般來說，銷售對好公司

28、的定義主要從以下幾個角度看：17 發展機會：是否能提供讓員工長足發展的空間？學習環境：是否能夠提升員工自身的個人價值？組織氛圍：是否能夠提供開放、舒心的氛圍？領導風格：領導是否能夠對下屬報以尊重？同事關系：同事之間關系是否足夠和諧？公司形象：是否能讓員工產生自豪感？即使是銷售經理都認為非常重要的薪酬系統，其內容也不僅僅包括日常理解的工資，比如下面這個薪酬系統，可以簡單概述員工對薪酬福利的需求：知道什么樣的組織可以留住優秀銷售后，我們不妨也來看下這三個留住優秀銷售的理論：1）成就需要理論：麥克利蘭 David.G.M.Clelland人的基本需要可以分為：成就需要、權力需要、親和需要。18不同動

29、機的人對不同的需要渴望程度不同，需要銷售經理根據實際考慮滿足。2）人類激勵理論：馬斯洛 Abraham H.Maslow馬斯洛在他的人類激勵理論中提到，人存在五個層次的需求：生理需要、安全需要、愛與歸屬的需要、尊重的需要、自我實現的需要。馬斯洛認為，幾個層次要按照次序實現，由低層次一層一層向高層次遞進。只有先滿足低層次的需要才能去滿足高層次。同時，當人的需求已經達到高層次時，低層次的需求滿足對其個人的激勵作用將大幅減弱。193）雙因素理論：赫茨伯格 Hygiene-motivational Factors赫茨伯格將企業中影響因素分為兩種：滿意因素和不滿意因素。滿意因素是指可以使人得到滿足和激勵

30、的因素；不滿意因素是指容易產生意見和消極行為的因素，即保健因素。他認為這兩種因素是影響員工績效的主要因素。保健因素：主要包括公司的政策與管理、監督、工資、同事關系和工作條件等。這些因素都是工作以外的因素，如果滿足這些因素，能消除不滿情緒，維持原有的工作效率，但不能激勵人們更積極的行為。激勵因素：與工作本身或工作內容有關，包括成就、贊賞、工作本身的意義及挑戰性、責任感、晉升、發展等。這些因素如果得到滿足，可以使人產生很大的激勵，若得不到滿足，也不會像保健因素那樣產生不滿情緒。20客戶管理篇當銷售團隊發展到一定程度，很多銷售經理都會將自己的客戶按照大客戶、中小客戶等分類進行劃分，其中創造大部分收入

31、的大客戶成為銷售經理眼里的重中之重。那么，為什么大客戶管理很重要？如何選擇大客戶？大客戶要怎么管理？這些問題將在本章節得到解答。B211 大客戶管理 KEYACCOUNTMANAGEMENT1897年，意大利經濟學者帕累托發現：社會上20%的人占有80%的社會財富。后來這一法則被發現可以適用到很多領域，包括客戶管理，具體解釋為“一家企業 80%的收益來源于 20%的客戶”，即 20%客戶創造了企業 80%的收益。由于 20%的客戶掌控著企業生存和發展的命脈，企業一般需要投入 80%的精力到這 20%的客戶身上，同時我們稱這20%的客戶為“大客戶”。一般來說，每家企業都需要對客戶按照一定的標準進

32、行分級，以方便快速判斷大客戶。比如通過單一指標分類法（如銷售額），為了全面判斷大客戶，很多企業往往會通過多指標分類法篩選：交易類指標：累計銷售額、累計利潤、平均交易額；財務類指標：收款周期、欠款額；客戶特征指標：客戶行業、企業利潤、平均交易額；需求匹配指標：價值定位、采購標準。具體到采購環節，大客戶一般容易具備如下特征：單筆數額大/累計金額大；參與決策人多；決策時間長、決策過程復雜；習慣長遠考慮采購風險；采購流程較為理性；交易成功主要靠口碑和客戶關系。22判斷大客戶的重要工具RFM 模型RFM 模型來源于美國數據庫營銷研究所 ArthurHughes，他們發現，客戶數據庫中有三個神奇的要素：最

33、近一次消費(Recency)、消費頻率(Frequency)、消費金額(Monetary)。綜合這三個維度，可以用于判斷客戶價值，也可以用作大客戶衡量的一個工具：根據三個維度的數據情況，可以將客戶分為 8 類：類別R（最近消費）M（消費金額）F（消費頻率）重要價值客戶高高高重要發展客戶高高低一般價值客戶高低高一般發展客戶高低低重要保持客戶低高高重要挽留客戶低高低一般保留客戶低低高一般挽留客戶低低低23在實際應用中，企業可以對 RMF 三個值設定評分標準、并賦以權重，例如下表：經過計算，可以將不同 RFM 分值的用戶列為不同等級的 VIP：24舉例：一個客戶是最近 1 個月成交、消費金額為 20

34、000 元、已經購買過 4 次，那么客戶得分=5*4+4*8+4*8=84，即VVVVVIP 級用戶。RFM 工具通過簡道云 CRM 的設計實現效果：成交的關鍵大客戶拜訪路徑圖大客戶的銷售過程非常復雜，對銷售的要求也比較高，在拜訪大客戶前后，推薦梳理好完整的大客戶拜訪路徑圖：25A 訪前分析在拜訪前，銷售需要對大客戶組織架構進行非常詳細的調查，調查維度包括不限于：1.客戶資料 客戶組織架構、關鍵人的聯系方式 決策、采購、使用、支持、反對等部門情況 客戶所在的行業基本狀況、業務情況等2.競對資料 客戶對產品的使用情況、滿意度 競對的銷售代表特點、與客戶的關系3.項目資料 客戶通過這個項目要解決什

35、么問題 客戶最近的采購計劃、時間、預算、流程等4.個人資料 家庭、家鄉、畢業學校、愛好等基本情況 在機構中的地位、同事間的關系等 未來的發展目標、志向等相比較其他維度，大客戶內部的決策鏈必須清晰掌握：26從權力層次上分，可以將客戶分為 3 個層次：操作層 直接使用產品/服務的人員，一般沒有決策權，操作層的反饋是決策考慮點之一管理層 不一定直接使用產品/服務，但負責管理這個部門，更看重整個部門的效率決策層 參與時間可能很短，但一旦參與，往往是最終拍板的存在從職能上分，可以把客戶分成 3 個類別：使用部門 直接使用產品/服務，更關注對業務效率的提升技術部門 負責維護、選型，一般考慮可行性、技術高度

36、等財務管控 負責審批資金，意見主要受其他角色影響我們可以將以上幾類角色與對我們的產品/服務意向相匹配，將形成以下五類立場：27B 拜訪目的每次拜訪前可以為此次拜訪設立目標，一般銷售拜訪大客戶的目標可以分多種，包括：以簽單為目的 以維系關系為目的 以檢查進度為目的 以溝通解決方案為目的 以市場調研為目的等很多企業銷售不設立目標的原因常包括：從來不考慮要樹立目標 不知如何設立目標 害怕達不到目標而倍感窘迫 對自我缺乏信心根據拜訪目標開始準備工作，包括：1）物質準備：既包括即將拜訪的企業組織架構、發展情況等、即將拜訪面向的客戶個人分析資料；也包括一些產品/服務相關的資料（包括公司、產品、試樣等）；2

37、）心理準備：恐懼來源于對對方的未知和不可控制，銷售一定要整理好自己的狀態。C 開場美國心理學家洛欽斯提出首因效果，也叫首次效應、優先效應或第一印象效應，指交往雙方形成的第一次印象對今后交往關系的影響，也即是“先入為主”帶來的效果。雖然這些第一印象并非總是正確的，但卻是最鮮明、最牢固的，并且決定著以后雙方交往的進程。在銷售拜訪過程中，開場的好壞將很大程度影響客戶對自身的態度，好的開場不是一蹴而就，而是經過了大量的準備，體現了極高的專業素養：1）建立好感與信任：銷售會說話（善于問與聽、尋找興趣話題）、會做人（以客戶為中心，以誠相待）、會做事（專業且敬業）；銷售從公司品牌、檢測報告和認證、樣板展示、

38、熟人牽線搭橋等角度去打造在客戶眼中的可信賴形象；2）了解客戶需求，提供利益滿足需求：既要了解客戶外在組織需求（產品質量、產品價格、供方品質、供貨速度、交易條件），也要了解客戶個人需求（職位穩定、個人收益、上級肯定、個人壓力、內部關系）。D 識別真實需求需求表面需要。90%的銷售認為大客戶拜訪過程中，難度最高的是尋找、識別客戶的真實需求。美國著名心理學家麥克利蘭于 1973 年提出了一個著名的模型，所謂“冰山模型”，大客戶管理領域同樣存在一個“需求冰山模型”：28挖掘真實需求的工具問題漏斗29開放式問題：即問題提得比較籠統，給回答者以很大的回旋余地，方便思維發散，避免兩人的對話陷入僵局。開放式問

39、題常見句式：為什么？是什么？做什么？有什么？怎么樣？開放式問題：問題一般已經設計好了非此即彼的答案，避免發散過度缺乏重心。封閉式問題常見句式：是不是？好不好？對不對？有沒有？E 需求匹配產品確定客戶需求后，銷售需要向客戶介紹自己的產品/方案/服務，整個介紹流程可以采用以下三個工具：FABE、SPIN、USP。銷售方法論 1FABEFABE 模式由美國奧克拉荷大學企業管理博士、臺灣中興大學商學院院長郭昆漠總結，FABE 是具備具體、高度、可操作性強三大特點的利益推銷法。FABE 銷售法則是銷售技巧中最常用、最實用的技巧，但使用時需要注意一些問題：不要過分強調產品特征，尤其是復雜的產品，這會讓客戶

40、像在聽天書 不要對誰都講一套益處，不同的人的需求是不同的，先精準挖掘需求再講益處30銷售方法論 2SPINSPIN 銷售法是由尼爾雷克漢姆在 IBM 和 Xerox 等公司的贊助下通過對眾多高新技術營銷高手的跟蹤調查提煉完成，因此該方法具備相當高的實操性。銷售方法論 3USP50 年代初美國人羅瑟瑞夫斯（RosserReeves）提出 USP（UniqueSellingProposition）理論，要求向消費者說一個“獨特的銷售主張”，簡稱 USP 理論，又可稱為創意理論。其特點是必須向客戶陳述產品的賣點，同時這個賣點必須是獨特的、能夠帶來銷量的。銷售在向客戶陳述的過程中，建議注意強調自身產品

41、的獨家賣點，幫助客戶形成對自己產品/服務的記憶點。F 處理反對意見在任何的銷售現場，都有可能會遇到反對意見，如何處理反對意見體現了銷售的應變能力。一般來說，我們推薦銷售在遇到反對意見時，可以根據情況，采用以下方法：31方法解釋示例拒絕處理公式認同+贊美+轉移+反問 您這個考慮是對的 看來您對非常擅長 您也可以看一下我們的 您說是嗎？同感法理解+感受+新發現 我理解您的感受 某人以前也這么想 但是后來他發現實證法引用權威第三方資料證明 我們某個客戶也這樣 我們在 XX 獎項中得到了扭轉乾坤法以對方反對意見作為購買理由 Q：我們沒時間討論 A：這也是我正要跟你說的，只要您以后就不會像現在這么忙誘導

42、法將討論重點引導回正面 Q：你們的價格太貴 A：您是否注意到G 收場收場的主要目的在于獲取客戶承諾，以便后續拜訪。一般收場可以采用下述方法：試探法：要不我先贈送您一個月的使用期，您先用看看？霸王硬上弓法：這樣好了，我馬上安排我們的技術人員今天下午為您服務 選擇法：您是想要購買 A 套餐還是 B 套餐呢？引誘法：您現在采購，還可以得到我們限時優惠 H 訪后記錄32每訪談完一名客戶，應當為客戶建立完善的資料檔案，并安排客戶服務計劃?？梢杂幸韵潞锰帲簩︿N售主管：將更清楚每一名銷售的實際跟進情況；對銷售人員：可以形成有效記憶，記錄后續拜訪安排，持續培養客戶，促進客戶轉介紹；對其他部門如服務人員：方便查

43、詢客戶信息，針對性服務；對團隊：形成良性數據資產，銷售離職時可以避免兩眼一抹黑的情況。332 中小客戶管理 SMALLANDMEDIUMCUSTOMERMANAGEMENT很多企業在面對創造 80%利益的 20%大客戶時，很容易陷入狂熱狀態，具體表現為：無限度為大客戶讓步，不惜改變團隊業務的發展規劃，甚至是對剩余創造 20%利益的小客戶報以忽視的態度，導致團隊短期內利益暴增，長期發展越來越困難。事實上，除了二八理論，業界也存在長尾理論，核心觀點為“非主流產品”雖然個體所占據的市場份額很小，但是由于市場數量龐大，其市場總額會超過“主流產品”，現在包括簡道云在內的很多信息化產品在做定制化的工作，本

44、質上也是為了滿足企業信息化的“長尾需求”?？傊?，大客戶要重視，小客戶也不能忽視，雙向并進找到適合自己生存的方法才是最佳方案。（更多詳細、先進的客戶管理方法論，可以到文尾獲取銷售經理書單）34信息化實戰篇很多銷售人員都不是特別喜歡使用信息化軟件，然而從銷售經理的角度看，信息化又的確提升了團隊的管理效率和業績。追究這些矛盾的原因，無外乎幾點：C351）認知角度銷售員：數據沒用又浪費我時間VS銷售經理：數據是團隊長期發展的良性資產數據只是存著不用、或者數據分析做個樣子，這是銷售員不能感受到數據價值的重要原因。銷售經理在信息化過程中，應當考慮到如何將數據真正取之于銷售、用之于銷售，比如讓銷售人員可以通

45、過數據避免撞單問題、快速解決客戶信息查找問題、借鑒更多高價值的歷史銷售技巧等。2）使用角度銷售員：信息系統操作起來復雜VS銷售經理：看數據對我來說非常舒適很多信息化系統一味地迎合管理層，很容易出現：領導很舒服、員工很麻煩的情況，比如系統使用起來卡頓/摸不著頭腦、一套數據填幾遍、填信息還要去登錄電腦等。銷售經理應當重視員工使用體驗，從選型時就注意不要選用一些功能冗余、操作不便的系統。363）隱私角度銷售員：領導在時刻監控我的行為VS銷售經理：我需要分析銷售業績好壞的原因信息化系統上線的初衷如果是為了監控銷售員、而非賦能銷售員，就很容易出現這個問題。銷售經理在上信息化系統之前，應當以客戶為中心，清

46、晰認知到信息化管理的重點是客戶、賦能重點是銷售員，甚至提供給銷售員自助設計系統的空間，則更容易打消銷售員的疑慮。37本篇將帶你從 0 到 1 了解銷售信息化系統，解讀銷售信息化實踐案例！1 CRM 快速了解 CRMQUICKUNDERSTANDINGCRM 概念知多少？提起銷售信息化，大部分人第一反應就是CRM。所謂CRM，即CustomerRelationshipManagement（客戶關系管理），其概念自萌芽到如今的百花齊放，也經歷了幾十年的時間：38在這幾十年中，CRM 作為信息化領域的熱門概念，自誕生來被多次定義：提出者概念GartnerGroupCRM 是一種商業策略，它按照客戶的

47、分類情況有效地組織企業資源，培養以客戶為中心的經營行為以及實施以客戶為中心的業務流程，并以此為手段來提高企業的贏利能力、利潤以及客戶滿意度。此定義明確指出了 CRM 并非某種單純的 IT 技術，而是企業的一種商業策略，注重企業贏利能力和客戶滿意度。HurwitzGroupCRM的焦點是改善與客戶關系有關的商業流程(如銷售、市場營銷、客戶服務與支持等)，并使之實現自動化。CRM 既是一套制度原則，也是一套軟件和技術，目的是縮減銷售周期和銷售成本，增加收入，尋找新的市場和渠道，旨在提高客戶的價值、滿意度、贏利性和忠誠度。IBMCRM 通過提高產品的性能，增強客戶服務，提高客戶交付價值和客戶滿意度，

48、與客戶建立長期、穩定、相互信任的密切關系，從而為企業吸引新客戶、維系老客戶的“完整生命周期”；對企業來說，CRM 涉及企業前臺和后臺，需要整個企業信息集成和功能配合；對于具體操作來說，CRM 體現在企業與客戶的每次互動上，這些互動都可能加強或削弱客戶參與交易的愿望。Oallup策略+管理+IT。策略是指戰略，管理指戰術，IT 指工具。這是個簡單的公式，卻蘊藏著復雜的定義。三個方面缺一不可。中國客戶關系管理研究中心CRM 是先進的管理與信息科技結合的典范，是企業為提高核心競爭力，重新樹立以客戶為中心的發展戰略，并在此基礎上開展的包括判斷、選擇、爭取、發展和保持客戶所需實施的全部商業過程；是企業以

49、客戶關系為重點，通過開展系統化的客戶研究，優化企業組織體系和業務流程，提高客戶滿意度和忠誠度，提高企業效率和利潤水平的完整管理實踐，也是企業不斷改進與客戶關系相關的全部業務流程，努力實現電子化、自動化運營過程中，所創造和使用 IT 技術、軟硬件及優化方法、集成方案等的總和。維基百科客戶關系管理是一種企業與現有客戶及潛在客戶之間關系互動的管理系統。通過對客戶數據的歷史積累和分析，CRM 可以增進企業與客戶之間的關系，從而最大化增加企業銷售收入和提高客戶留存。百度百科客戶關系管理是指企業為提高核心競爭力，利用相應的信息技術以及互聯網技術協調企業與顧客間在銷售、營銷和服務上的交互，從而提升其管理方式

50、，向客戶提供創新式的個性化的客戶交互和服務的過程。其最終目標是吸引新客戶、保留老客戶以及將已有客戶轉為忠實客戶，增加市場。39以上不管哪個維度的定義，其本質都大同小異，這里我們可以選擇便于理解的維度去參考?？傊?，對 CRM 概念理解上需要梳理清楚幾個關鍵點：CRM 主要用于管理銷售前中后環節，目的多是提升銷售業績；CRM 不僅是一套信息化工具，更是一種銷售管理、客戶管理思維的體現。一般企業經營需經歷研發到營收四大環節，CRM 則主要作用于銷售環節的前中后期：40CRM 價值知多少？在這個信息化技術高速發展的時代，作為企業業務核心的銷售團隊，一旦成功實現信息化，對企業帶來的價值都是難以估量的。4

51、1CRM 選型知多少？一般來說，企業如何選擇適合自己的 CRM 產品呢42432 簡道云 CRM JIANDAOYUNCRML2C 流程知多少？對于非常清晰自身信息化需求的銷售經理而言，可以參考講到的一些簡單 CRM 選型標準。但是對于更多缺乏信息化基礎的銷售經理而言，又要怎么借助 CRM 將業務從線下搬到線上呢？這里我們就不得不談到一個概念，即 L2C，又稱 LTC（LeadsToCash），是從線索到現金的企業運營管理思想。如下圖所示：44通常來說，商機推進器的數據將直觀反映在銷售漏斗圖中，對于銷售漏斗這一概念，很多銷售經理應該不會陌生，銷售漏斗最早來源于漏斗圖，那么，漏斗圖是什么呢？簡道

52、云 CRM 產品經理對此做了一番分析，希望能幫你更好理解這里漏斗圖的價值所在。什么是漏斗圖？漏斗圖（FunnelChart）適用于業務流程比較規范/周期長/環節多的單流程單向分析。通過漏斗各環節業務數據的比較能夠直觀地進行數據歸納與發現問題，進而指導決策。漏斗圖用梯形面積表示某個環節業務相關數據與上一個環節之間的差異，乃至進一步獲取每一級的轉化率等指標。漏斗圖從上到下，有邏輯上的順序關系，表現了隨著業務流程的推進業務目標完成的情況。漏斗圖總是開始于一個 100%的數量，結束于一個較小的數量。在開始和結束之間由 N 個流程環節組成，每個環節用一個梯形來表示，梯形的上底寬度表示當前環節的輸入情況，

53、梯形的下底寬度表示當前環節的輸出情況。上底與下底之間的差值形象地表現了在當前環節業務量的減小量，當前梯形邊的斜率表現了當前環節的減小率。漏斗圖的所有環節的流量都應該使用同一個度量。其可視化的表現通常為：商機漏斗知多少？45漏斗圖的組成要素由于漏斗圖是對單向流程的數據可視化分析，其最核心的要素是：轉化率。嚴格意義上來說，它指的是：上一個環節到下一個環節的轉化率。根據上文中對漏斗圖的可視化定義，我們將其可視化思路進行進一步說明：維度=一個單向流程下的不同階段；指標=每個階段下的數據量(根據場景不同其數據量計算方式也不同)；轉化率=指標 N/指標 N-1。漏斗圖的誕生與演化漏斗模型的概念最早由美國知

54、名廣告人 St.ElmoLewis 在 1898 年提出的，叫做消費者購買漏斗（Thepurchasefunnel），也叫消費者漏斗（Customerfunnel）、營銷漏斗（Sales/Marketingfunnel）。最初它是一種品牌廣告的營銷策略分析，準確地概括出了顧客關于產品或者服務的流程。漏斗模型主要實現了對流程中的各個環節進行分解和量化，幫助人們有效找到問題并進行優化，從而整體提升運營效率。在長久的圖表演化中，漏斗圖能夠適應及針對的場景越來越多，常見的業務場景有：1）銷售領域下的銷售漏斗分析；2）營銷/市場領域下的 SEO 轉化分析；3）電商領域下的用戶路徑漏斗分析。在當下的互聯網

55、時代中，越來越多的企業通過漏斗圖來做特定場景下的數據可視化分析，例如：1）Twitter 借助漏斗分析提升用戶參與度；2）百度外賣利用漏斗模型來做流水補貼趨勢分析；463）瑞星咖啡運用漏斗模型來分析優惠券對新用戶的吸引力。漏斗在銷售商機管理中的具體應用所謂商機：商機即銷售機會，商機是與客戶做一筆生意的跟進過程，一個完整的銷售周期大概包括產品咨詢、報價、方案評估及最后的贏單或輸單。簡道云 CRM 的銷售商機的轉化過程則較為嚴格地執行了漏斗圖的步驟：每一條商機的跟進按照：需求發現需求確認方案報價等流程進行展示。所有商機的狀態不同，匯總起來自動形成了如下漏斗圖看板：47無論你是個體戶還是世界五百強，

56、這個 L2C 流程和商機漏斗管理是無處不在的。L2C 流程在不同的組織中，表現形式差距非常大，這也就導致很多企業在 L2C 落地的過程中，勢必將產生一些個性化需求，這些需求通過標準 CRM 產品往往很難解決。而這，也是簡道云 CRM 場景套件設計的意義所在。簡道云CRM主要是遵循“讓企業將L2C流程快速、無遺漏從線下搬到線上”的思想，一方面，既提供標準的L2C框架功能，幫助銷售團隊快速落地；另一方面，也提供行業領先的系統自定義能力，銷售經理無需代碼，即可在線搭建、完善所屬團隊的 CRM 系統。簡道云 CRM 功能框架由于每個企業的業務流程不同，因此上述漏斗設計過程中，我們支持了每個用戶自己去選

57、擇哪些功能需要保留、刪除、甚至修改，企業可以基于這個場景套件搭建出完全符合自己需求的漏斗?？偟膩碚f，銷售漏斗具備以下四大作用：預測銷售額：大客戶的成交周期常經過 3 個月到 2 年的漫長時間，那么企業通過不同階段客戶量*贏率的算法，就可以大概預估出年末大概會有多少銷售額；有效跟進、指導銷售工作：銷售經理可以及時掌控各個銷售員的銷售進度，比如某個客戶一直在方案報價階段，銷售經理可以介入輔助判斷客戶贏率；平衡客戶資源的分配：為了避免團隊內部資源肥瘦不均，銷售經理往往會給每個銷售分配相對等額的客戶資源，通過每個銷售跟進漏斗情況，調整后續分配比例；防范用戶資源的流失：公司通過銷售漏斗可以最大限度掌握潛

58、在用戶的信息動態，這種情況下，當某個銷售人員離職后，后續人員可以快速對接工作，避免用戶隨著銷售人員的離職而流失的問題。簡道云 CRM48簡道云 CRM 產品界面基于上圖 CRM 產品界面，接下來分三個模塊來講下簡道云 CRM 功能點1）切換到其他簡道云管理系統簡道云作為一款零代碼應用搭建平臺，CRM 場景套件是作為簡道云整個平臺中的一部分，這也就意味著，簡道云 CRM跟其他系統（如進銷存、供應商、項目管理）都是無縫打通的。簡道云產品架構圖49除了 CRM 場景套件，未來也將會提供更多的場景套件：2）提供預定義的 CRM 功能模塊預定義功能模塊主要考慮到一些針對銷售特定使用場景設計的，比如銷售管

59、理過程中，常見的：銷售漏斗圖、商機管理過程。5051523）自行新增新的功能模塊除了上面提到的比較通用的功能點，銷售經理也可以通過簡道云實現一些相對個性化的管理場景，比如：535455示例：L2C 落地效果基于以上提供的簡道云 CRM 功能點，企業具體可以實現怎樣的 L2C 落地效果呢？這里基于一個較為標準化的團隊作為實施背景，看 L2C 流程從線下搬到線上的效果：S1 市場獲客56S2 線索分配57S3 客戶跟進58S4 商機階段管理59S5 商務過程確定贏單后，銷售可通過簡道云在線發起訂單、合同簽訂、回款計劃、開票申請等流程，以上相關商務流程可以根據企業自身需求進行自定義。商務過程60S6

60、 售后管理簡道云 CRM 遠程演示預約客戶反饋貨物存在問題時，銷售可以在系統中發起退貨流程；客戶方需要現場測試、安裝、演示等服務時，銷售可以在系統中錄入服務工單，記錄工作任務量。退貨管理服務工單613 銷售團隊信息化案例 SALESTEAMINFORMATIZATIONCASE626364附錄：銷售書單篇書名作者豆瓣評分簡介管理會計教程查爾斯T亨格瑞9.3了解和掌握管理會計理論、術語和程序提供了相關的方法戰略管理邁克爾希特，R.杜安愛爾蘭，羅伯特霍斯基森9.3戰略管理的教學課程浪潮之巔吳軍9.0講述科技工業的歷史，揭示企業興衰的規律性激蕩三十年吳曉波8.9站在民間的角度，描繪了中國企業在改革開

61、放年代走向市場、走向世界的成長、發展之路新概念營銷史蒂芬E.黑曼黛安桑切茲泰德圖勒加8.9對銷售拜訪有獨特的見解賣輪子：選擇最佳營銷方式杰夫科克斯8.8從發明輪子到創立公司，撥開營銷的層層迷霧新解決方案銷售基斯M依迪斯8.8解決方案是雙方在認定的問題上找出達成共識的答案信任五環夏凱8.8通過小說的形式全景展現真實銷售情境大客戶銷售：謀攻之道徐暉8.8探討了大客戶銷售中的三個基本問題銷售巨人 1尼爾雷克漢姆8.7一本互動性的實用手冊，提供了實踐工具優勢談判羅杰道森8.7獨創的優勢談判技巧65書名作者豆瓣評分簡介卓有成效的管理者彼得德魯克8.7管理者方法論談判是什么蓋溫肯尼迪8.6歐美最經典談判寶

62、典銷售的革命尼爾雷克漢姆，約翰德文森蒂斯8.6構建了銷售系統的框架影響力武寶權8.6解釋了為什么有些人極具說服力，而我們總是容易上當受騙競爭性銷售瑞克佩吉8.5簡化企業銷售的六大關鍵談話的力量艾倫加納8.5全世界最受歡迎的教授談話技巧的圖書新戰略營銷史蒂芬 E黑曼，黛安桑切茲，泰德圖勒加8.5適合高階銷售思考如何提升自己的地位縱橫崔建中8.5銷售類小說非暴力溝通馬歇爾盧森堡8.4具啟發性和影響力的非暴力溝通的原則和方法高效能人士的七個習慣史蒂芬柯維8.4柯維博士“七個習慣”的最核心思想和方法通關崔建中8.4從菜鳥到頂尖銷售的成長路徑銷售巨人 2尼爾雷克漢姆8.4大客戶銷售必讀大敗局吳曉波8.3

63、講述國內著名企業的敗局故事卡內基溝通與人際關系戴爾卡內基8.3幫助你解決你最大的問題：如何與工作生活中的人相處得更好，并能影響他們我是這樣從銷售失敗走向銷售成功的弗蘭克貝特格8.3如何培養成功銷售員的風格、精神、氣質野蠻生長馮侖8.3頗具特色的企業家素描華爾街之狼喬丹貝爾福特8.3如何按照自己想要的方式提升銷售能力潛規則吳思8.2透過歷史表象，揭示出社會運行的不成文的規矩66書名作者豆瓣評分簡介人性的弱點全集戴爾卡耐基8.2西方世界最持久的人文暢銷書血酬定律吳思8.2所謂血酬，即流血拼命所得的酬報，體現著生命與生存資源的交換關系運營管理克拉耶夫斯基.L.J8.2運營管理領域的核心概念和應用金字

64、塔原理芭芭拉.明托8.1清晰地展現思路的高效方法，是訓練思考、使表達呈現邏輯性的實用寶典贏單羅盤夏凱8.1對影響銷售的復雜因素進行邏輯分類并結構化定位杰克特勞特8.0營銷必讀書籍絕對成交話術內訓手冊邁克舒爾茨8.0權威的銷售培訓教材圈子圈套三部曲杰夫科克斯8.0底層的銷售人員，成為首席代表的小說世界上最偉大的推銷員奧格曼狄諾8.0記載了一則感人肺腑的商業傳奇故事項目管理精華科麗科歌昂，敘澤特布萊克莫爾，詹姆士伍德8.0給非職業項目經理人的項目管理書銷售圣經杰弗里吉特默8.0銷售和客服領域的全球權威專家著作銷售中的心理學博恩崔西8.0指導銷售人員學會正確認識自我、提高心理素質學會提問尼爾布朗8.

65、0識別謬誤和操縱，對問題深思熟慮贏單九問夏凱，田俊國8.0分享千萬大單成交心得銷售鐵軍賀學友8.0銷售鐵軍的打造和培養體系思科九年老暉7.9思科銷售經歷先發影響力羅伯特西奧迪尼7.9通過先發影響力的兩大武器：注意力和聯想組織理論與設計達夫特7.9國際上組織理論與設計最新成果的經典教科書成交高于一切孟昭春7.8圍繞“成交”這一概念展開大客戶銷售十八招67書名作者豆瓣評分簡介勝算孫力7.8創業失敗又風生水起的小說故事輸贏付遙7.8以兩大跨國企業決戰中國市場為背景的小說有效溝通余世維7.8實用的職場管理人士培訓讀本浮沉崔曼莉7.7總裁秘書轉型銷售的職場小說卡耐基：演講與口才戴爾卡耐基7.7融演講、推

66、銷、為人處世、智能開發于一體的教育方式現代銷售之父：帕特森的銷售策略羅伊約翰遜，拉塞爾林奇7.7銷售之父的銷售策略阿里鐵軍宋金波7.6阿里鐵軍的團隊建設、銷售技巧、文化與價值觀的創建與傳播，深度剖析與分享攻心式銷售邁克博斯沃斯，約翰霍蘭德，弗蘭克維斯卡蒂斯7.6積數十年企業顧問的實務經驗精心打造的“攻心式銷售”理念那些人人都懂得銷售技巧，你就別再用了瀨和幸7.6接地氣的銷售實操手冊銷售洗腦：把逛街者變成購買者的 8條黃金法則哈里弗里德曼7.6零售領域的銷售寶典阿里鐵軍銷售課李立恒7.6“阿里軍?！笔兹涡ｉL李立恒的銷售管理經驗銷售洗腦哈里弗里德曼7.6把逛街者變成購買者的 8 條黃金法則免費克里

67、斯安德森7.5把貨物和服務的成本壓低到零的新型卓越能力做單胡震生7.5前 IBM 銷售長篇職場成長小說瘋傳喬納伯杰7.5讓你的產品、思想、行為像病毒一樣入侵價值為綱黃衛偉7.4講述華為如何服務和監管業務擴張及價值創造的理念、政策和規則68書名作者豆瓣評分簡介 你 的 禮 儀 價 值百萬周思敏7.4禮儀教學IT 項目管理那些事兒王保強7.311 篇來自一線項目經理的實際經歷的文章，分享真實案例提問銷售法托馬斯福瑞斯7.3提問銷售法(QBS)總結了一個溫暖式銷售拜訪模型華為銷售法李江7.3高效的銷售管理體系銷售就是要玩轉情商科林斯坦利7.3銷售軟技巧首席代表安之龍7.2真實再現中國企業海外市場開疆

68、拓土與廝殺爭斗的商戰小說富爸爸銷售狗張春波7.1揭示關于銷售人員的五種簡明易懂又至關重要的創收技能商略孫力7.0以一個超級大薦目的決策、研發、管理、銷售為主線的小說FBI 教你破解身體語言喬納瓦羅6.8FBI 首席專家教你破解身體語言對決許韜6.6以宏大的商品經濟時代為背景，展示商業社會故事的小說99%的人用錯了銷售技巧河瀨和幸6.5日本銷售大王的獨家銷售技巧P 道理:ERP 項目實施手記童繼龍6.5從不同層面說明了如何確保 ERP 項目的成功實施銷售的常識李治江6.4揭示電商賣貨、抖音直播、線下零售背后的底層銷售思維贏單沈童6.0講述最輝煌的商業戰績背后的殊死博弈，揭露外企內部不見血的利益搏殺69