動脈網&美團醫療：2023口腔醫療服務洞察報告（27頁）.pdf

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1、供需合力口腔醫療服務數字化變革加速落地2023口腔醫療服務洞察報告DENTALMEDICAL2023小口腔，大健康。作為市場化程度非常高的醫療垂直細分領域，口腔產業囊括了以耗材及設備研發制造商為主的上游，以口腔醫療設備耗材經銷商、信息化軟件提供商、牙科支持組織為主的中游，以及以各類醫療服務機構、互聯網平臺方、消費者為主的下游。在當下顏值經濟盛行的大背景下，中國口腔行業正處于高速發展的新階段。無論是消費者需求的變化，還是供給端的新技術、新模式的演變，都在共同驅動著口腔醫療服務行業的發展與變革。本報告旨在通過全方位、系統性的研究，洞察口腔服務行業現狀，并從互聯網新渠道中研究口腔消費者和口腔機構的發

2、展特征，以及產業鏈正在發生的底層變化，給出行業未來發展的判斷和建議，助力口腔醫療服務行業的進一步發展。在數據上，本報告以訪談調研、行業數據及市場數據為核心，并結合消費者端和口腔機構端的問卷調查進行定性與定量分析。其中，訪談調研以超過10家口腔醫療連鎖機構的高層深入訪問為主；行業數據援引了包括國家統計局、國家衛健委、中華口腔醫學會、中國互聯網絡信息中心及美國ADA（American Dental Association）、弗若斯特沙利文等多家機構的數據，力求數據的權威性及準確性；市場數據以蛋殼研究院數據庫和美團數據庫為核心；消費者端調查問卷樣本來源超過50座主要城市，覆蓋全國31個省、自治區、直

3、轄市，樣本總量超過1000份；口腔機構端的問卷調查來源于全國一線城市40余家口腔機構的主要經營負責人。研究說明趨勢一：數字化將進一步加速，口腔上下游產業鏈更加協同創新在數字化的大趨勢下，口腔上下游產業鏈愈加重視協同創新，例如互聯網平臺企業、信息化企業等都在積極嘗試將口腔醫療中分散的數據進行整合，以指導或賦能下游服務機構。趨勢二：口腔消費人群持續細分，單一人群也能撐起大市場在口腔健康意識增強、口腔供給增加的大背景下，口腔消費人群也逐步細分，包括年輕人為主的口腔護理、兒童口腔等都已成為快速崛起的藍海市場。趨勢三：家庭口腔健康模式興起，為基層口腔保健重要觸手家庭口腔健康模式適合小而美的診所機構，其不

4、僅更容易輻射周邊家庭，也能更好地進行口腔健康管理和跟蹤。家庭口腔健康模式在未來會成為基層口腔保健的重要觸手。趨勢四：齒科保險逐步普及，成口腔健康就醫新趨勢隨著居民健康保障意識的增強，以及齒科險的相對普及，購買齒科險以支付牙科醫療服務費用已逐漸成為口腔市場的就醫新趨勢。趨勢五：DSO模式成為口腔連鎖的重要演進方向自引入中國以來，越來越多的口腔服務機構嘗試并探索DSO模式，且在本土化的實踐中，逐漸形成了更具鮮明特征的特色化。趨勢六：口腔上游愈發火熱，企業向平臺化演進目前口腔上游主要有大單品和平臺化兩個主流方向。隨著口腔上游企業的入局者越來越多，向平臺化演進已經成為一個重要方向。趨勢七：互聯網平臺成

5、為口腔醫療機構營銷推廣的主要渠道疫情后時代，線上渠道獲客占比明顯提高?；ヂ摼W平臺已經成為口腔醫療機構營銷推廣的主要渠道，鏈接供需兩端訴求，并提高匹配效率，加速兩端數字化進程。趨勢八：集采等政策的推行，將倒逼口腔醫療服務加速質效提升集采的推行會大幅壓低耗材費用，企業要保持利潤增長，必須要提高服務的利潤，通過數字化技術創新、管理創新和產品創新，來提升服務的質效?？谇会t療行業 大趨勢8目 錄01口腔醫療服務市場現狀02口腔醫療服務消費需求洞察03口腔醫療服務供給數字化變革04平臺服務商助力口腔醫療經營數字化變革05口腔醫療服務未來趨勢擁有“消費”+“醫療”屬性的口腔醫療服務行業正處于高速發展階段：近

6、年來我國口腔行業的供給與需求都在迅速增長，并形成雙向合力，促使口腔醫療服務市場取得快速突破，并迎來發展新契機。在這個過程中，口腔上中下游協同創新，給行業帶來了更多新想象，例如正畸、種植、兒牙等領域已經成為市場增長新引擎。不過，當下我國口腔行業依然面臨諸多挑戰，既包括我國居民口腔健康意識還處在較低位、口腔診療滲透率有待提高等需求側的問題，也包括口腔醫生短缺、口腔醫療資源分配不均、口腔行業整體效率待提高等供給側的問題?？谇会t療服務市場現狀口腔健康事關人們的身心健康,一旦口腔健康出現問題,除了影響咀嚼、言語、美觀等功能外,還會引起社交困難和心理障礙。目前，提供口腔醫療服務的場景有公立醫院、民營口腔醫

7、療機構，以及家庭/社交等場所。從診療項目看，基于“消費”+“醫療”的雙重屬性，口腔服務主要有口腔相關疾病的診療和滿足口腔美容需求兩大類。其中，口腔相關疾病包含齲病、口腔黏膜病、牙周疾病等；口腔美容需求有錯頜畸形的矯正、牙體缺損的補足、牙齒美白、口腔保健等。2021國民健康洞察報告顯示，2020年困擾我國國民健康的TOP10問題中，口腔問題位列第五位，較2019年上升1位，我國的國民口腔健康已經成為了不可忽視的問題?；疾∪巳旱脑龆?，加上健康意識的覺醒等因素影響，醫院門急診的口腔患者就診人次穩步增長。據中國衛生健康統計年鑒公布數據，2013-2019年，我國口腔醫院診療人次從2013年的不足250

8、0萬人次增至2019年的近4500萬人次。2020年，受新冠疫情影響，口腔醫院診療人次數有所下降，約為3995萬人次。據測算，2021年，我國口腔醫院診療人次數約為4677萬人次?？谇会t療概況：診療項目愈發豐富，核心聚焦“消費”+“醫療”雙重屬性在國家政策推動和經濟穩步發展過程中，我國口腔醫療機構數量、口腔醫療人員數量穩步增長，口腔醫療供給能力持續提升。從口腔醫院端看，根據 中國衛生健康統計年鑒 的數據顯示，2010年-2021年，我國口腔醫院數量總體上保持增長趨勢。由2010年的300家增長到2021年的1029家，年均復合增長率約12%。從醫務人員端看，2016年-2021年，我國口腔醫院

9、人員（包含職業助理醫師、執業醫師、注冊護士）數量穩定攀升，2021年達到8.59萬人。但另一方面，我國牙醫供給仍不足，2020年我國每十萬人口牙醫數為15.7人，遠低于美、韓、日等國，據WHO建議，世界平均每十萬人口牙醫密度為20人，我國還未達到建議數值，尚有不小差距?？谇会t療供給端現狀：口腔醫療機構與人員數量逐年上漲，供給能力處在穩定爬坡期口腔醫療需求端現狀：口腔健康問題受到更多重視，診療人次逐年增加到超4600萬人次齲病口腔黏膜病根尖周病牙周疾病綜合醫院口腔?？乒⒖谇粚？漆t院民營口腔?？漆t院民營口腔連鎖機構民營口腔單體診所2010年-2021年中國口腔醫院數量及增長情況每十萬人口牙醫數（

10、單位：十人)2016年-2021年中國口腔醫院人員數量（單位：人）2019年-2020年國民健康問題top10排名2020年國民健康問題top102019年國民健康問題top101情緒問題情緒問題2皮膚狀態不好皮膚狀態不好3身材不好身材不好4睡眠問題睡眠不好5腸胃問題6腸胃問題7眼睛問題脫發8骨關節問題眼睛問題9脫發骨關節問題10婦科問題鼻子問題口腔問題口腔問題01000020000300004000050000600007000080000900002016年2017年2018年2019年2020年2021年2023口腔醫療服務洞察報告06-07公立醫院民營口腔醫療機構家庭社交場景口腔相關疾

11、病錯頜畸形牙體缺損牙齒美白口腔保健口腔美容需求齲病是指牙齒硬組織，在菌斑和細菌的影響下，發生的慢性進行性破壞性疾病。齲病的病因主要是口腔內存在著致齲菌，致齲菌發酵食物中的碳水化合物而產生酸，酸附著在牙齒表面，導致牙齒表面發生脫礦，出現有機物分解、無機物破壞，最后導致牙齒組織崩解，形成齲洞?？谇火つげ∈侵缚谇荒骋徊课火つさ恼Ｉ珴?、外形、完整性與功能等發生改變的疾病。發病因素除了少數與口腔條件直接相關外，絕大多數與全身或系統因素的關系密切。根尖周病是指發生在牙根尖周圍組織，如牙骨質、根尖周圍的牙周膜和牙槽骨等的疾病。根尖周病感染的主要致病菌是以根尖微生物混合感染的結果，其中牙齦卟啉單胞菌是主要病

12、源菌。細菌及細菌代謝產物如內毒素通過病理免疫反應，引起根尖周炎。牙周病是指支持牙周周圍組織結構的炎癥和毀壞，這些結構主要指牙齦、牙槽骨和牙根外面的組織。牙周病主要是由聚積在口腔內的細菌引起。牙周病的發生也受整個機體狀況的影響，如糖尿病、營養不良、白血病和吸毒所致的艾滋病等。錯頜畸形指在兒童生長發育過程中，由先天的遺傳因素或后天的環境因素，如疾病、口腔不良習慣、替牙障礙等，也可在生長發育后因外傷、牙周病等原因造成的如牙齒排列不齊、上下牙弓牙合關系的異常、頜骨大小形態位置的異常、面部畸形等。牙體缺損是指由于各種原因引起的牙體硬組織不同程度的外形和結構的破壞和異常，表現為牙體失去了正常的生理解剖外形

13、，造成正常牙體形態、咬合及鄰接關系的破壞?？谇槐＝∈侵付ㄆ谶M行口腔檢查、洗牙潔牙、口腔護理等。牙齒美白是指將化學氧化性漂白藥物放在牙齒表面或內部，與牙齒發生化學反應使牙齒本身的顏色變白，或用物體粘附在牙齒表面遮蓋牙齒本色，使牙齒顏色變白的過程。牙齒美白的方法主要有冷光美白牙、激光美白牙、超聲波潔牙。2013年-2021年中國口腔醫院診療人次數（單位：千萬人次）01232.412.682.923.233.414.124.343.994.674652013年2014年2015年2016年2017年2018年2019年2020年2021年世界平均中國韓國美國日本挪威數據來源：2021國民健康洞察報告

14、數據來源：中國衛生健康統計年鑒數據來源：中國衛生健康統計年鑒30032035039043050058767778681097010290200400600800100012002010年2011年2012年2013年2014年2015年2016年2017年2018年2019年2020年2021年口腔行業政策扶持力度正在進一步加大。從2016年開始，我國推出多項政策，覆蓋體系建設、行業標準、口腔服務機構監管、醫生執業、患者教育及口腔防治等多個方面。我們對口腔醫療服務相關政策影響要素進行更加深入梳理，供給端政策主要側重于為醫療機構及醫生應用模式、執業形式及服務規范設立了標準，以保障口腔醫療服務質量

15、；需求端的政策，則注重于居民口腔健康的長期規劃，其政策核心表明，居民的口腔健康的長期規劃將會從“治療”向“預防”延展?？谇会t療政策端現狀：政策加碼不停，口腔健康由“治療”向“預防”延展供需合力下，我國口腔醫療服務市場迎來增長新契機。根據終端消費數據，并結合弗若斯特沙利文的報告，我們發現，我國口腔醫療服務市場規模在2021年為1450億元人民幣，保持年均20%的增長。預計在2025年達到3000億元人民幣，市場前景廣闊。注：口腔醫療服務市場規模=診療人次X人均客單價,2021年我國口腔診療人次為4677萬，根據沙利文統計的數據，取人均客單價中間值的3100元，計算得出2021年我國口腔醫療服務市

16、場在1450億元人民幣左右，未來增長率則根據滲透率，并結合前五年增長趨勢，取值20%計算得出?？谇会t療服務市場現狀（一）：供需合力，口腔醫療服務行業奔向3000億市場經過數十年發展，口腔行業已經形成了清晰的產業鏈條，囊括了以耗材及設備研發制造商為主的上游，以傳統口腔醫療設備耗材經銷商、信息化軟件提供商、牙科支持組織為主的中游，以及以各類醫療服務機構、互聯網平臺和消費者為主的下游?？谇簧嫌蔚暮牟募霸O備是口腔醫療服務重要的參與方，上游的研發創新往往能為下游醫療服務的臨床治療帶來更高效、安全的體驗，從而更好地滿足與刺激市場需求；中游的經銷商、信息化軟件提供商、牙科支持組織則是連接、賦能上下游的重要渠

17、道，包括整合上游資源，服務下游醫院/診所、牙醫等；下游醫療服務機構是口腔醫療服務的場景所在，也是觸達、鏈接、服務消費者的終端。因此，上中下游的協同能力對于整個口腔產業生態的創新具有十分重要的作用?？谇会t療服務市場現狀（二）：口腔上中下游協同共生，創新加速正當時2015年-2025年中國口腔醫院診療人次數（單位：千萬人次）相關政策與會議時間解讀國家慢性病綜合防控示范區建設 管理方法2016年針對兒童等口腔疾病高風險人群，推廣窩溝封閉、局部用氟等口腔預防適宜技術?！敖】抵袊?030”規劃綱要2016年在綱要中提出全民健康生活方式行動，健康口腔專項行動，到2030年基本實現以縣（市、區）為單位全覆蓋

18、；明確要求“加強口腔衛生，將12歲兒童患齲率控制在25%以內（到2030年）”。醫療機構管理實施細則2017年在職醫生可以多點執業和自主創業?？谇会t生成為體制改革中的最大受益者。醫療機構基本標準（試行）2017年對各種口腔醫院的設立標準進行了明確規定。健康口腔行動方案（2019-2025年）2019年健全口腔衛生服務體系，提升口腔衛生服務能力，立足全人群、全生命周期的口腔健康管理，對不同人群口腔健康問題分類指導。國家衛生健康委關于設置國家國務院常務會議口腔醫學中心的通知2020年打造醫學高地擴大重點領域消費。促進醫療健康、養老、托育等服務消費，支持社會力量補服務供給短板。，提升整體和區域醫療服

19、務能力，減少患者跨區域就醫，助力分級診療制度建設?！笆奈濉币巹澓?035遠景目標綱要2021年2022年4月“全面推進健康中國建設”的過程中，將進一步推動我國口腔醫療行業的發展，持續增進人民的健康福祉。08-09公立324340313367407368405444487533584民營433515605862101183110451294159619652414同比增長率（民營）19%17%42%17%18%26%24%23%23%23%同比增長率（公立）-5%-8%17%11%10%10%10%10%10%10%總計7578559181229141811991450173920832498

20、29982015年2016年2017年2018年2019年2020年2021年2022年2023年2024年2025年4335156058621011831104512941596196524143243403133674073684054444875335840500100015002000250030003500-20%-10%010%20%30%40%50%民營公立同比增長率（民營）同比增長率（公立）總計上游中游下游消費者設備耗材研發商正畸口腔護理品牌種植口腔設備與診療系統3D打印再生修復綜合服務商牙科支持組織互聯網平臺醫療服務機構信息化廠商數據來源：中國疾病預防控制中心、國務院、國家衛

21、健委數據來源：弗若斯特沙利文2023口腔醫療服務洞察報告正畸：根據中華口腔醫學會口腔正畸專業委員會組織一次全國調查顯示，我國錯頜畸形的發病率為70%左右。灼識咨詢報告的數據顯示，我國2019年的錯頜畸形人群約10.37億，遠高于美國的2.44億。以該數據為參考，意味著我國每四個人中就有三個人口腔醫療服務市場現狀（三）：錯頜畸形人群規模大有矯正牙齒的需求。對于患者來說，頜面的非正常發育容易導致齲齒及牙周炎，同時牙齒錯位、咬合異常也可造成牙周損害。嚴重的錯頜畸形甚至會對口腔功能造成影響，例如前牙開頜影響發音功能，后牙錯頜影響咀嚼功能等?；诖?，越來越多的患者認識到牙齒矯正的重要性，正畸市場開始迅速

22、發展：2020年達到了300萬例。其中，通過隱形矯治器解決的正畸案例數目預計2030年將達到950萬例，復合年增長率為27.6%，市場潛力巨大，預估十年后達到千億級市場。且患者矯正意識增強，正畸市場未來將保持快速增長種植：根據智研咨詢數據，2020年我國種植牙數量達到362萬顆，種植牙行業發展快速。未來，隨著政策的助推，種植牙集采臨近，市場滲透率將進一步得到提升，預計2025年種植牙數量將接近800萬顆。以一個老人平均種植4顆牙計算，約能覆蓋200萬人?？谇会t療服務市場現狀（四）：集采加持下價格更加親民，種植牙的市場滲透率將進一步提升2021年以來種植牙相關政策2020年2030年中國正畸病例

23、數2020年到2025年中國種植牙變化趨勢圖時間文件名發布單位2021年8月關于進一步明確醫保歷年賬戶支付種植牙項目的方案（征求意見稿）寧波市醫保局2021年11月川藥招2021258號關于開展部分口腔類高值醫用耗材產品信息采集工作的通知四川省藥械招標采購 服務中心2022年8月關于開展口腔種植收費和醫療服務價格調查登記工作的通知國家醫保局2022年8月關于開展口腔種植醫療服務收費和耗材價格專項治理的通知（征求意見稿）國家醫保局2022年9月關于開展口腔種植醫療服務收費和耗材價格專項治理的通知國家醫保局10-113003303704104605105806507408309503%10%12%

24、11%12%11%14%12%14%12%14%0%2%4%6%8%10%12%14%16%010020030040050060070080090010002020年2021年2022年2023年2024年2025年2026年2027年2028年2029年2030年05%10%15%20%25%01002003004005006007008009002020年2021年2022年2023年2024年2025年種植牙數量（萬顆）同比增長率47755865979016%14%16%17%18%20%362412數據來源：弗若斯特沙利文數據來源：國家醫保局、四川省藥械招標采購服務中心、寧波市醫保局兒

25、牙：根據前瞻產業研究院發布的 口腔醫療行業市場前瞻與投資戰略規劃分析報告 預測,涵蓋兒童口腔護理、預防、治療的中國兒童口腔大健康市場空間有望超過5000億元。第四次全國口腔健康流行病學調查報告 數據顯示，5歲兒童、12歲兒童的齲齒率（俗稱蛀牙），較第三次普查分別增長5.9、7.8個百分點，達到70.9%、34.5%。2023年1月11日，口腔種植體系統集中帶量采購在四川開標，擬中選產品平均中選價格降至900余元，與集采前中位采購價相比，平均降幅55%。采購量達287萬套種植體系統，約占國內年種植牙數量（400萬顆）的72%。此次集采共有1.4萬家民營醫療機構積極參與。在品牌上，此次國內外品牌皆

26、有中標，材質方面涉及四級純鈦及鈦合金2種材質性能更好的產品?？谇会t療服務市場現狀（五）：兒童齲齒率高且治療率低，兒牙市場增長空間大我國新生人口數量（萬人）我國齲齒患病率情況15881604163516401687165517861723152314651003.5106295605001000150020002010年2011年2012年2013年2014年2015年2016年2017年2018年2019年2020年2021年2022年70.9%34.5%88.1%98.4%2.8%10.6%8.4%1.9%020%40%60%80%100%120%5歲兒童12歲兒童35歲44歲中年65歲74

27、歲老年齲齒患病率治療率數據來源：第四次全國口腔健康流行病學調查報告、前瞻產業研究院數據來源：智研咨詢正畸病例數（萬例）同比增長率2023口腔醫療服務洞察報告基于國家衛健委數據、第四次全國口腔健康流行病學調查報告、美團平臺口腔數據，蛋殼研究院從用戶畫像、用戶訪問行為及用戶評價行為等方面，洞悉口腔醫療服務消費者的消費背景與消費心理，勾勒口腔醫療服務消費者的畫像?？谇会t療服務消費需求洞察5年來口腔消費各年齡段占比變化圖2022年口腔醫療消費各年齡段占比兒童齲齒患病率變化圖兒童齒科消費類型占比增長幅度TOP3項目2018年-2022年口腔醫療消費性別占比調研：本章數據主要是采取問卷調查及數據庫調用的方

28、式進行。對兩項數據進行清洗及分析后，結合兩項數據，找出其中的關聯性，我們勾劃出了口腔醫療消費者的最新自畫像。方法一：問卷調查。為了保證問卷調查的有效性，美團、蛋殼研究院采取線上傳播+線下抽樣的方式進行，地區覆蓋34個省級行政區，年齡覆蓋1470歲的消費者，總計收集問卷調查樣本1000人。方法二：美團平臺消費者抽樣調研。為了獲得更廣泛的消費者的消費數據，動脈網作為第三方獨立研究機構，本著公平公正的原則，與美團合作，對有互聯網口腔產品購買經歷的美團消費者進行抽樣調研。為了確保數據的準確性，我們對數據脫敏后進行分析。年齡結構：調研數據顯示，20到35歲的年輕人是口腔醫療消費的核心人群，占比7成左右。

29、除此之外，口腔消費人群在逐年提升中，年輕一代的口腔健康意識不斷增強。因此，如何滿足年輕人，特別是Z時代（出生年代在1995年2010年之間的群體）的口腔醫療消費習慣，成為接下來口腔醫療供給方需著重考慮的事宜。需求洞察之調研數據說明：問卷調查及數據庫樣本情況性別：調研數據顯示，過去5年間，口腔醫療消費女性比例從64%降到61%，男性比例從36%上升到39%。所以，口腔醫療服務機構在進行產品設計與營銷推廣時，在重視針對女性用戶的項目開發與調整時，可以增加男性用戶項目?？谇会t療消費畫像：女性 依舊是線上口腔醫療消費主力軍，但男性比例在逐步增加。人群細分：第四次全國口腔健康流行病學調查報告 的數據顯示

30、，2005年到2015年期間，兒童患齲率呈現上升趨勢，增幅超過5%。且從人口出生來看，目前我國兒童人數已達2.47億，占全國總人口數量的17.5%，已近2成?；邶嫶蟮幕箭x兒童人群，調研數據顯示，涂氟、窩溝封閉等防齲類項目占兒童齒科項目消費總量的占比過去5年分別增長18%和8%?？谇会t療消費畫像：兒童患齲率明顯提升，防齲類項目增幅最快口腔醫療消費畫像：口腔醫療消費持續年輕化，20到35歲的年輕人是核心人群目的：1.洞察口腔消費者的基本特征。2.以口腔消費者的基本特征為基礎，解構互聯網口腔消費者的消費偏好?？谇幌M者樣本說明數據來源樣本總量用時調查方式問題設計覆蓋地區年齡區間問卷調查1000 人

31、5天線上傳播+線下抽樣定性+定量34個省級行政區域1270歲14-150%0%1%2%3%5%10%15%19%22%27%30%30%27%26%31%28%25%23%23%18%16%15%14%13%18%16%14%14%13%0%5%10%15%20%25%30%35%2018年2019年2020年2021年2022年20以下202525303035354040以上3%22%26%23%13%13%20以下202525303035354040以上3836%38%38%39%6264%62%62%61%0%10%20%30%40%50%60%70%2018年2019年2020年202

32、1年2022年男女0%20%40%60%80%2005年2015年12歲兒童牙齲患率5歲乳牙齲患率66%28.9%34.5%70.9%4%8%8%8%16%26%0%5%10%15%20%25%30%35%40%乳牙拔除窩溝封閉涂氟2018年2022年2023口腔醫療服務洞察報告護理類和治療類項目消費數量占比變化情況口腔消費項目客單價變化（單位：元）主要口腔項目消費數量占比變化情況消費項目：調研數據顯示，洗牙是目前線上消費最多的項目，但也在2018年到2022年間整體呈現降低的情況。另外，補拔類項目持續上漲，治療類產品消費增加，則是得益于貨架的完善和供給標準化。消費畫像：洗牙 成線上消費最多項

33、目，補拔類項目消費上漲迅速消費項目：調研數據顯示，在拔牙、補牙、兒童齒科、矯正、口腔檢查、美白、洗牙、種植牙等項目中，美白和種植類項目的客單價長期處在最高位，而洗牙、拔牙類低客單價項目帶來了更多的消費數量。消費畫像：美白與種植牙客單價長期處在最高位，洗牙、拔牙等消費數量占比較高消費畫像：從城市看，準一線城市是口腔消費主戰場，地域分布：調研數據顯示，在經濟水平的提升下，口腔醫療消費逐漸向更多城市延展，推動著準一線城市成為口腔消費主力軍。其中，經濟發達的華東地區占比最高，西南地區增速較快。值得一提的是，2022年一線北上兩個城市受疫情影響，消費占比下降明顯。從地域看，西南地區增速較快各類口腔項目消

34、費數量占比變化情況各類城市消費者來源占比變化情況16-1786%79%72%69%66%14%21%18%31%34%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%2018年2019年2020年2021年2022年護理類治療類1%1%7%84%3%4%13%64%0%20%40%60%80%100%矯正拔牙補牙洗牙2022年2018年拔牙198203189203203補牙291329319316312兒童齒科168183165150138矯正7,95410,93010,88910,97611,570口腔檢查8482682821美白6168211,1121,1551,139洗

35、牙124134129131124種植牙3,6928,1396,2796,3656,8962018年2019年2020年2021年2022年2004006008001,0001,2001,400拔牙補牙兒童齒科矯正口腔檢查美白洗牙種植牙84%77%69%66%64%7%10%12%12%13%2%4%5%6%6%1%2%4%5%7%1%2%3%4%4%1%2%3%2%2%1%1%2%2%1%2%1%1%1%1%0%0%1%1%1%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%20182019202020212022洗牙補牙兒童齒科其他治療拔牙矯正口腔檢查美白種植牙35%34%

36、31%30%26%35%37%38%39%42%19%19%20%20%21%11%10%11%11%12%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%2018年2019年2020年2021年2022年一線準一線二線三線2023口腔醫療服務洞察報告口腔醫療消費地理分布占比健康意識：第四次全國口腔健康流行性病學調查報告 顯示，隨著患者教育的推進，2015年中國12歲人群對于口腔健康各方面知識知曉率相比2005年有所提升。從口腔防治意識來看，2015年各年齡組的口腔預防態度均很積極，各年齡組的齲補填充比較2005年均有所提升，表明國民逐漸意識到了口腔防治的重要性。另外，在口腔

37、日常護理方面，2015年各年齡組每天兩次刷牙的頻率較10年前均有所提升，口腔護理意識增強。根據弗若斯特沙利文預計，2025年中國口腔護理市場零售額有望達到1522億元。消費畫像：口腔健康意識持續提升，主動式預防成為更多居民習慣2005-2015年中國12歲人群口腔健康知識知曉率2005年到2015年中國各年齡組每天兩次刷牙率變化趨勢隨著我國經濟持續發展和國民對口腔健康問題愈發重視，我國民營口腔診所、醫院不斷崛起，帶動了上游耗材和設備的需求猛增，并不斷推動整個口腔行業邁入新的發展階段。具體而言，有三個核心推動要素。一是高度市場化。不同于其他醫療領域，口腔行業無論是廠商、服務商、醫生還是消費者，其

38、商業規律都完全遵循市場有機發展的邏輯，決策、流通、定價、支付都非常的市場化，這也使得從投資角度思考牙科時有較強的邏輯性和可預測性。二是巨大的市場需求。與歐美發達國家相比，我國目前口腔市場整體發展水平還較低，口腔護理、種植、正畸、兒牙、修復等市場的整體未滿足的需求巨大。三是長期的高確定性?？谇皇袌鲈陔A段性來看還有待整合，產業鏈分布相對分散，從業人員的背景也呈多元化。但口腔里最值得關注的大市場和高增長的應用主要是非剛需性的品質升級型應用。因此在長期的視角上看，宏觀消費市場的增長、消費結構的變化、人口結構的變化、生育政策的變化、醫療品質提升的需求等大主題下，都會使這些應用有持續的發展動力。因此，口腔

39、市場在未來很長一段時間內的高景氣性是可以預期的。不過，口腔行業目前整體仍偏傳統，無論是在設備、耗材、管理流程方面，數字化的滲透率都還較低。因此，以提高診療效率為主的數字化變革一直是行業發力的方向?？偨Y：三大核心要素支撐口腔行業長期向好，機遇與挑戰并存總結：用戶口腔需求邏輯演變下，三大消費趨勢浮現需求更加細分，消費變得更多元口腔消費向更多城市延展，帶動基礎治療擴容口腔保健意識增強，預防類項目增長空間變大在口腔健康需求人群細分的大勢下，口腔護理產品、兒童口腔醫療服務、口腔美白項目等多元項目的市場增速都在加快。不僅如此，一些圍繞口腔健康延伸的創新業務也在近幾年突出重圍，比如口腔醫療+商業保險、口腔醫

40、療+寵物經濟等等，有技術性的結合，也有跨界產生的新市場。這些趨勢為口腔健康消費帶來了更大市場機會。隨著口腔醫療消費逐漸向更多城市延展，推動著準一線城市成為口腔消費主力軍。在準一線城市，以及未來持續深入的二三線城市，口腔醫療消費需求主要聚焦在基礎治療，即以口腔&牙齒疾病的治療,包括青少年的齲齒治療及預防、中老年的牙周病(牙石、根管治療等)，以及基礎的洗牙、美白等消費需求?；颊呓逃闹鸩酵七M，人們的口腔保健意識持續增強，這使得預防類項目的增長空間變大。具體來說，口腔健康評估、體檢，以及口腔基礎護理類的項目將受到更多歡迎和消費認可。在此基礎上，口腔體檢、保健等服務的創新將有重要機會。18-19東北4

41、%3%3%3%3%華北17%15%13%14%13%華東33%34%34%33%31%華南17%18%19%19%19%華中13%13%13%13%14%西北4%4%4%4%4%西南13%12%13%14%16%2018年2019年2020年2021年2022年0%5%10%15%20%25%30%35%40%東北華北華東華南華中西北西南2005 年55%48%48%15%2015 年75%57%76%64%細菌可引起牙齦炎細菌可引起齲齒刷牙對預防牙齦出血的作用刷牙出血是否正常0%10%20%30%40%50%60%70%80%2005年2015年2005年22%28%35%27%2015年2

42、4%32%38%46%5歲12歲35-44歲65-74歲0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%50%2005年2015年2023口腔醫療服務洞察報告蛋殼研究院通過對上中下游超20家企業訪談，結合問卷調研，一窺醫療服務供給端現狀，以及數字化變革新趨勢?？谇会t療服務供給數字化變革疫情影響下，動脈網調研發現，行業內大量口腔門診流水衰減了30%左右。一線城市的人員流動性大，疫情爆發比較密集，管控也更難，這里的口腔機構受影響也更大。除了經營上的挑戰，對于口腔服務機構們來說，各項具體的業務影響也不盡相同。首先，把口腔醫療服務分成三大方向，一類是口腔健康預防方向，這類服務方向的客戶主要訴求

43、是洗牙等低客單價但高頻的服務項目，該方向業務受疫情影響大。第二類是嚴肅醫療方向，這類服務方向的客戶的訴求主要是補牙、拔牙、根管治療等，該方向業務受疫情影響不太大，因為在疫情緩解后這部分的需求仍將得到持續滿足。第三類是以生活質量改善為核心目標的消費醫療方向，這類服務方向的客戶主要需求是正畸、美學貼面、種植等，客單價高但相對低頻，這部分需求主要與經濟發展情況有關，受到疫情的間接影響大。值得注意的是，嚴肅醫療方向需求增長比較恒定，而口腔健康預防方向和消費醫療方向的業務是近年口腔服務行業取得快速發展的主要增長動力?？梢钥吹?，在口腔醫療服務的業務結構中，除了嚴肅醫療方向的業務外，口腔健康預防方向和消費醫

44、療方向業務皆受疫情的較大影響。疫情導致的投融資活動變緩也在一定程度上制約了整個口腔行業的發展。供給端現狀（一）：優勝劣汰的市場環境中，企查查數據顯示，2022年口腔醫療服務機構年度注銷數達到歷年最高位，但從年度凈增長來看，達到14511家的峰值。疫情影響下，預防類和消費類需求遭遇較大挑戰在供給側，民營口腔醫療機構已經形成梯隊，逐漸跑出一批頭部企業（已經連鎖化、規?；?，并在區域內具有不錯影響力的機構），也形成了大量腰部企業（3-10家診所規模的機構），以及數量眾多的尾部企業（單小散的個體診所）。從經營方向看，口腔醫療服務機構主要集中在中端和高端口腔醫療服務兩大類上，高端是面向消費能力中上的群體，

45、提供更為全面且個性化的口腔服務，中端則主要為更廣泛人群提供性價比較高的口腔醫療服務。目前，我國的民營口腔醫療服務主要集中在中端市場。供給端現狀（三）：口腔醫療服務機構已形成梯隊，業務聚焦中高端市場供給端現狀（二）：年度注銷數達歷年最高，口腔醫療服務機構大浪淘沙口腔醫療服務機構凈增長趨勢（單位：家）我國中高端民營口腔醫療服務市場規模（單位：億元）注：中高端和經濟型口腔醫療的劃分，主要按照服務質量和定價進行區分?？谇会t療服務一般可分為高端口腔醫療服務、中端口腔醫療服務和經濟型口腔醫療服務。高端口腔醫療服務指面向上層市場、注重患者護理與體驗的全面高度訂制化口腔醫療服務，其掛牌價格較三級甲等醫院提供同

46、類型口腔醫療服務的標準掛牌價格高出至少25%。相比之下，中端口腔醫療服務指通常由口腔醫療服務連鎖店提供的全面口腔醫療服務，針對中上階層市場量身訂制，具有高度的一致性，其掛牌價格較三級甲等醫院提供同類型口腔醫療服務的標準掛牌價格高出約10%。根據弗若斯特沙利文的資料，三級甲等醫院作為最高質量的公立醫院，涵蓋并滿足大部分消費者對普通口腔治療的普遍需求。因此，其掛牌價格通常被用作中國口腔醫療服務的定價標準。年度注銷31344041371817123417272322324632714581年度吊銷486690751610284775394756年度凈增長10741357165219172343364

47、14275611877691025510255127195807101145112010年2011年2012年2013年2014年2015年2016年2017年2018年2019年2020年2021年313440413718171234172723223246327145814866907516102847753947561074135716521917234336414275611877691025510255127192022年5807101145110200040006000800010000120001400016000中端3525206325336728541085137617262

48、185高端192729263741526075902017年2018年2019年2020年2021年2022年2023年2024年2025年2026年05001000150020002500高端中端口腔三大服務方向嚴肅醫療方向口腔健康預防方向消費醫療方向主要為高收入人群，擁有較高購買力。選址主要在一線及新一線城市，地段也主要聚焦于甲級寫字樓或高檔住宅區，以及高消費商業區。用戶類型選址邏輯服務特點該類機構提供全流程高品質服務，包括從咨詢到治療，再到售后的整個鏈條，客單價也高。項目涵蓋了口腔疾病、口腔美容等多方位的內容，主打專業化與個性化。聚焦高端市場的口腔醫療服務機構瞄準中端市場的口腔醫療服務機

49、構主要為中等收入人群，口腔保健意識較高，且擁有不錯的消費力。選址集中在經濟發展較好的一二線城市，具體地段包括但不限于高檔小區附近、甲級寫字樓，以及人員密集且消費力較強的區域。用戶類型選址邏輯服務特點為中等收入人群提供包含普通口腔疾病及部分口腔美容和保健項目在內的口腔醫療服務，服務較好，性價比較高。22-23數據來源：企查查、動脈橙數據庫數據來源：弗若斯特沙利文、瑞爾集團招股書、機構訪談2023口腔醫療服務洞察報告口腔醫療服務機構在連鎖擴張的過程中，面臨著人才、技術、市場、營銷、管理等各類問題，這些都攤薄了利潤，規?；獩]有有效顯現?？偨Y起來，需要解決三大問題：第一是牙醫資源稀缺，人力成本高。

50、根據衛生統計年鑒，2018年中國注冊口腔醫生數量僅為20萬人左右，也就是說每百萬人擁有口腔醫生數為150人，而海外發達國家多數在5002000人之間。根據口腔醫學會的測算，當前牙醫缺口超過15萬，成本高企，增加了醫療服務成本投入。民營口腔?？漆t院的連鎖化商業模式為消費者提供較公立醫院更便捷高效且個性化的服務，備受中高端市場青睞，預計未來隨著一二線城市人均可支配收入的增加，將為中高端連鎖民營口腔?？漆t院創造更多擴張機遇。當前中高端民營口腔?？漆t院在做連鎖化戰略時會優先選擇一線城市，同時對華東、華南、華中、華西等部分經濟發展迅速、消費能力普通較高的省會城市進行布局，隨著全國城鎮居民人均可支配收入的

51、整體上升，未來連鎖口腔醫院及旗下診所將會在一二線城市進一步鋪開，并選擇性下沉滲透至部分有發展機遇的三四線城市，通過自然增長和收購兼并擴大戰略布局。第二是開業門檻低，診所分散且競爭激烈。開一家口腔診所大概百萬元可以起步，一家中型診所的投資在200到300萬元之間。導致的結果就是，單體診所林立，分布較為分散，在有些熱門區域，診所數量增長速度超過可覆蓋的居民數以及牙醫數，競爭越發激烈。第三是獲客成本高，營銷難題待解。由于競爭激烈和同質化嚴重，口腔服務機構的獲客成本一直居高不下。以牙博士為例，其招股書顯示，2018年至2020年其營銷、推廣開支分別為1.33億元、1.72億元和1.4億元，占營收之比分

52、別約為21%、19.54%和16.79%。行業頭部平臺尚處20%的區間，其他單小散的口腔診所若想獲客，營銷成本壓力將更大?？谇会t療機構畫像（一）：頭部企業連鎖化、規?；?，從一線城市起步目前，我國口腔醫療市場主體主要為公立口腔醫療機構和民營口腔醫療機構。公立口腔醫療機構主要有北京大學口腔醫院、四川大學華西口腔醫院、首都醫科大學附屬北京口腔醫院等。長期以來公立口腔醫療機構占據口腔醫療服務市場的主體，不過隨著新醫改的推行，多元化的醫療體制得到大力地推動和發展，政策的放開為社會資本進入醫療服務行業提供了機遇。通策醫療、可恩口腔、華齒口腔、藍天口腔等上市企業在民營口腔醫療機構方面的規模較大。截至2021

53、年，通策醫療已擁有口腔醫療機構60家，2021年口腔醫療業務實現營業收入26.32億元；可恩口腔共開設23家連鎖口腔醫院及門診，2021年口腔醫療業務實現營業收入2.55億元?？谇会t療機構畫像（二）：頭部企業持續擴張，盈利能力較強近六年城鎮人均可支配收入及增速3639639251423594383447412492837.8%7.9%3.5%8.2%3.9%01%2%3%4%5%6%7%8%9%010000200003000040000500002017年2018年2019年2020年2021年2022年城鎮人均可支配收入（單位：元）增速企業重點布局區域機構數口腔醫療收入口腔醫療成本通策醫療全

54、國超60家醫療機構26.32億元14.05億元藍天口腔廣西23家口腔醫療機構1.76億元0.97億元華美牙科四川、重慶超40家口腔醫療機構0.99億元0.63億元華齒口腔上海、江蘇超10家口腔醫療機構1.91億元1.05億元可恩口腔山東、上海、浙江23家口腔醫療機構2.55億元1.15億元增加市場可及度，提高市場滲透率。擴大品牌影響力，提高客戶粘性。共 享 優 質 資源，優化運營成本。在不同地區提供相同水準的醫療服務，多區域累積優秀案例，提升品牌口碑與客戶粘性。設備及人力資源共享，品牌宣傳推廣統一進行；企業化管理提高連鎖醫院運營效率。牙醫資源稀缺診所分散且競爭激烈獲客成本高連鎖化商業模式優勢數

55、據來源：公司財報24-25數據來源：中經數據2023口腔醫療服務洞察報告在民營口腔領域，存在大量門診規模在3-10家的腰部企業，它們組成了整個口腔行業重要的診療力量。蛋殼研究院通過訪談10家腰部企業的創始人，對其成本結構、財務構成等多個方面進行了梳理，以窺探腰部企業的生存現狀。從營收和成本結構看，腰部企業的成本控制能力與商業模式還未有效形成。在美團調研平臺的1000家醫療服務機構中，已經完成A輪融資及后續融資的占到了近4成。其中，完成C輪融資的達到了16.84%。這表明當下口腔醫療服務機構整體的融資意識與融資實踐處在一個較高位?？谇会t療機構畫像（三）：近4成口腔醫療服務機構有融資意識與經歷在美

56、團調研平臺的1000家醫療服務機構中，有54.18%的機構表示有新增開店計劃，而45.82%的口腔醫療服務機構表示沒有新增開店計劃。在新開店中，有95.09%的機構選擇主營項目不變。值得一提的是，94.86%的口腔醫療服務機構表示新開店仍選擇在企業所在城市。調研顯示，絕大多數機構營銷獲客渠道偏向線上，包括使用美團、大眾點評等科技手段、百度等搜索引擎、快手等短視頻其中，美團、大眾點評等科技手段占比最高，達到87.09%，樓宇電梯等傳統線下渠道占比為32.28%?？谇会t療機構畫像（四）：絕大多數機構營銷獲客渠道偏向線上，使用美團、大眾點評占比最高腰部口腔醫療機構各醫療服務營收占比區間情況010%2

57、0%30%40%50%60%70%80%90%100%美團、大眾點評等科技服務平臺百度等搜索引擎抖音/快手等短視頻平臺愛奇藝/騰訊視頻長視頻平臺今日頭條等信息流平臺樓宇電梯傳統線下媒體其他數據來源：機構訪談、問卷調研數據數據來源：機構訪談、問卷調研數據數據來源：機構訪談、問卷調研數據數據來源：機構訪談、問卷調研數據64.68%8.73%5.82%3.92%16.84%A輪以前A輪B輪C輪C輪以后口腔醫療服務機構融資輪次和融資意圖分布口腔醫療服務機構新增開店計劃占比口腔醫療服務機構新店主營業務變化占比口腔醫療服務機構營銷獲客渠道選擇分布口腔醫療服務機構新店選址安排融資意圖開拓新店招募人才市場營銷

58、搭建信息化系統是：54.18%是：4.91%其他城市5.14%否：45.82%否：95.09%企業所在城市：94.86%26-27010%15%14%18%0.2%18%40%30%38%2%05%10%15%20%25%30%35%40%45%項目口內牙周口外種植修復正畸其他腰部企業成本結構4%1%30%20%16%12%40%40%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%水電及房租物業成本市場及獲客成本人員薪酬及激勵成本其他成本業務占營收比例區間2023口腔醫療服務洞察報告在美團調研平臺的100家醫療服務機構中，近9成口腔醫療機構認為數字化升級有必要。這是在于，數字化對于均

59、衡醫療資源來說意義非常，通過行業管理和生態建設的數字化，緩解人才短缺。另外，機構通過數字化管理，簡化就診流程，讓醫患雙方都能體驗到更佳的診療流程。從設備到病例管理，到醫生看診管理，包括患者診療流程，都可以通過數字化提高效率和體驗。調研的機構認為，數字化主要解決營銷的精準觸達、醫務人員服務流程、設備儀器的自動化和智能化、醫療服務的安全性、人力成本支出等問題。其中，有35.32%的機構想通過數字化解決營銷的精準觸達。在數字化營銷渠道選擇上，87.09%的機構會選擇美團/大眾點評等科技服務平臺?？谇会t療機構畫像（五）：近9成口腔醫療機構認為數字化升級有必要調研顯示，目前全面應用數字化的企業占比只有7

60、.59%，正在試點的有31.39%，而還未啟動的為51.77%，超一半。而從數字化升級的迫切程度來看，有47.97%的機構希望在1-3年內進行，在1年內希望數字化升級的機構占比為33.16%，約3成?？谇会t療機構畫像（七）：超一半的企業未進行數字化，約3成 機構希望1年內啟動根據調研，在數字化升級的路徑上，想完全購買第三方數字化服務的機構占比為33.16%，與第三方合作探索數字化升級的有53.42%，自研探索數字化升級的則為13.42%?？谇会t療機構畫像（八）：超一半企業希望與第三方合作探索數字化升級根據調研，有45%的機構有意愿成立單獨的數字化部門，說明數字化升級成為越來越多企業的共識。而在

61、數字化升級的投入上，48.48%的企業在數字化升級的投入上只占企業總支出比例的5%以下，投入占總支出比例在20%以上的機構占比為3.29%。說明企業在數字化升級投入上不足，未來有較大提升空間?？谇会t療機構畫像（九）：45%企業計劃成立單獨的數字化部門,數字化升級投入存在較大提升空間口腔醫療機構畫像（六）：35%的機構想通過數字化解決營銷的精準觸達，44%增加了2022年數字化營銷支出口腔醫療服務機構想要通過數字化升級解決的問題分布口腔醫療服務機構2022年數字化營銷支出變化分布口腔醫療服務機構認為數字化升級的必要性分布數字化在臨床的部分價值體現口腔醫療服務機構數字化升級進度占比情況口腔醫療服務

62、機構完成數字化升級的迫切程度口腔醫療服務機構是否計劃成立數字化部門分布口腔醫療服務機構數字化升級投入力度分布更高質量和更高精度效率提高：節省時間和成本更好的患者體驗和結果數字牙科減少了人為因素帶來的風險和不確定性，在工作流程的每個階段都提供了更高的一致性和準確性。數字化設計和制造可提高技術人員的工作效率，并減少動手工作，從而簡化了生產，減少了翻印并縮短了單位時間。數字牙科使治療更快，就診次數更少，假體接受率更高，并且臨床效果明顯改善。數字化美學正畸顯微診療兒童舒適化診療數字化美學正畸運用計算機輔助設計3D口掃取模、微笑美學方案設計，通過個性化的托槽、弓絲定制，準確超效的控制牙齒移動，減少治療時

63、間。數字化能為臨床醫生提供放大清晰的視野和聚焦的照明，能夠更加清晰地呈現治療細節，保證視野的穩定性。數字化可以實現無痛舒適治療的需求恐懼，而且配合度高，醫生可以一次高質快速地幫助患兒完成治療。有點必要相當必要極其必要完全不必要42.03%29.62%15.44%12.91%43.54%31.65%24.81%同比減少同比增加保持不變0%5%10%15%20%25%30%35%40%醫務人員服務流程營銷的精準觸達人力成本支出設備儀器的自動化和智能化醫療服務的安全性還未啟動正在試點擴大推廣全面應用51.77%31.39%9.24%7.59%33.16%47.97%12.03%6.84%1年以內1-

64、3年3-5年5年以上完全購買第三方數字化服務33.16%與第三方合作探索數字化升級53.42%自研探索數字化升級13.42%有45.32%48.48沒有：54.68%32.28%12.53%3.42%3.29%5%以下5%-10%10%-15%15%-20%20%以上28-29數據來源：機構訪談、問卷調研數據數據來源：機構訪談、問卷調研數據數據來源：機構訪談、問卷調研數據數據來源：機構訪談、問卷調研數據2023口腔醫療服務洞察報告高端設備和技術服務是口腔醫療服務機構的核心競爭力之一，隨著近年來高端制造和智能制造的迅速發展，數字化將賦能口腔醫療服務全流程，為終端客戶提供更高效、優質的技術和服務。

65、針對此，不少口腔連鎖機構在加速數字化布局。美維口腔數字化布局美維口腔醫療集團從創立伊始便將信息化建設訂立為核心發展戰略，突破性自主研發了能有效提升管理運營效率的信息化系統“維小美醫療云智能平臺”，在口腔醫療行業獨樹一幟。其囊括了HIS、財務、供應鏈、人力資源、OA等系統，經過不斷迭代升級，如今的“維小美”愈加完善，滿足企業精細化管理的同時全面支持多組織的業務協調、數據共享。美維口腔產品研發的核心出發點是以科技、信息化為手段，協助企業管理降低風險、提高風控、提升診療技術、更好地進行醫生培養等?；凇熬S小美醫療云智能平臺”的全面覆蓋，美維可通過數據模型、信息分析提供集疾病預防、風險預測、個性化管理

66、、客戶參與為一體的“4P”醫療增值服務；同時，各部門工作精簡化、智能化、規范化，能減少醫務工作者不必要的時間支出，更好的服務于患者。美維通過打造一個全面共享的數智化平臺，實現了人、財、物等數據的高度集成，形成強有力的生態閉環，最大限度的減少人為干預，提高運營效率，降低運營成本和管理風險，讓想要自主創業的專業醫生更無后顧之憂的專注于醫務工作，初創業的事業合伙人能學習到更多的創業知識，亦為他們提供了一個更廣闊的發展空間，發揮更大效率，這也是美維協助行業伙伴共同發展的優勢所在。IDSO齒科聯盟數字化布局IDSO齒科聯盟運營體系整合了美國DSO的先進理念和歡樂口腔集團的10余年管理經驗，實現了DSO的

67、本土化。通過全球化的齒科網絡平臺和優質服務，IDSO齒科聯盟為聯盟會員單位提供專業的口腔診療運營管理解決方案，在管理層面，為會員診所提供包括新店籌備、服務人員及醫療人員培訓、集團采購、門店管理運營、市場營銷、信息管理系統搭建、人力資源、財務分析、法律咨詢等服務；在業務層面為會員診所在病例遠程會診、個性化患者溝通方案、患者端app管理、甚至于一些病例復雜診療項目的全程數字化實施方案的賦能，是一個集診療業務、流程監控、集約采購、診所管理的多元口腔診所服務平臺。旗下品牌Ortholink優領，為數字化正畸專業平臺，可通過測量軟件對數字模型、光片進行快速精確瑞爾集團數字化布局于1999年成立的瑞爾，其

68、發展道路也是國內口腔醫療市場的一部“成長史”。歷史上沒有一個企業是因為好的產品而成為百年老店，而是因為好的行為和習慣，而好的行為和習慣不是靈光乍現，需靠日積月累地思考和總結。作為口腔行業數字化1.0時代的先行探索者，瑞爾將其20余年的口腔醫療管理思考和總結提煉成富含“瑞爾特色的道、法、術、器”，并將其集合在SAAS平臺FRIDAY.TECH，通過流程標準化、信息數字化、決策智能化，資源平臺化，管理精細化以更好實現讓客戶體驗5A服務，接受專業治療?？蛻舴諏用?，FRIDAY橫向上將服務流程細化為“預”“首”“診”“末”“延”5個觸點，根據最佳服務實踐的集合整理，分別設立服務質量標準、匹配專業溝通

69、話術與工作模板并搭建可量化評估體系，縱向上根據客戶的主訴需求和依從性進行智能分級，以適配對應的服務團隊；專業治療層面，FRIDAY將448個治療階段、2000多個治療步驟進行標準化處理，評定142個治療項目的風險分級，內置標準化的電子病例模板、體系化的回訪內容，設計專業治療路徑、病例規范、處置、醫囑等，確保醫療專家可以及時介入把控風險。除了面對客戶的醫療服務標準化、優質化、專業化，FRIDAY同步肩負中臺賦能的角色，將知識賦能平臺瑞爾學堂，物料精益管理平臺智慧存，引流獲客工具微診所，多快好省采購平臺佳沃思與財務人事職能管理平臺等進行全面整合，以全面釋放生產力，降本增效。的測量并可實時觀看測量結

70、果，為制定治療方案提供依據。數字化布局：高端設備和技術服務為核心競爭力，口腔連鎖機構加速數字化布局通策醫療All-on-4手術技術、CBCT等。馬瀧齒科2020年成立北京泰康拜博口腔觀巢總院數字化中心。3D數字化模型、數字化設計面弓轉移咬合關系分析、數字化設計方案驗證、計算機虛擬手術、虛擬修復專家遠程指導與監控、計算機引導精準微創手術、數字化修復設計與修復等。泰康拜博維小美信息系統已覆蓋美維口腔醫療95%的門診及醫院，并根據各門店需求不斷更新迭代。維小美信息系統已實現人，財、物的數據集成工作效率比以往提升升50%以上。行業內首創“全口診斷+治療計劃”功能上線率達100%，通過診斷+計劃，可以全

71、面反應患者治療進度和情況，從中發掘潛在機會。通過軟件平臺提供“標準化、數字化”診療流程規范指引遠程中央診療中心標準化SKU分類及收費編碼國內領先的診療軟件應用人力、財務運營管理應用工具診所運營統計報表面板定期營銷策劃實施方案患者端APP/小程序加工廠規模性合作設備、耗材及商品集中采購含高值項目整體診療一站式方案診療技能與場景話術云課堂線上Prime嚴選課/大咖商學院線下商學院/沙盤實戰定期國內外頂級學術會議訪問標準化診療高效化運營系統化培訓集約化采購30-312023口腔醫療服務洞察報告德倫口腔數字化布局德倫口腔已經建立了圍繞客戶信息采集、診斷、治療、支付、康復及健康管理為閉環的口腔數字化診療

72、生態，并且建立了圍繞客戶為中心的信息化管理體系，客戶持續追蹤，挖掘變現，增加客戶粘性，打造口腔大數據庫。極橙齒科數字化布局極橙齒科從業務流程出發，開發了運營管理數據平臺和醫療質量控制平臺。通過上述兩個平臺，極橙各業務線的重要指標和完成進度得以清晰展現，醫療質量風險得到及時識別和處理。近期引入的人工智能算法進一步將患者管理和質量控制過程自動化、智能化。美國頭部企業數字化布局歷程數字化種植以患者CT影像為基礎，借助專用種植設計軟件，進行術前診斷和種植模擬設計通過種植手術導板將術前制定的種植方案應用于種植手術和修復的全過程，實現以修復為導向的牙種植技術?？谇粩底只瘍r值：貫穿診療全流程核心能力處于連鎖

73、化萌芽期主要解決醫生商業化問題連鎖化率快速提升頭部機構已經形成成熟的運營管理體系，開始快速擴張，DSO形成頭部機構面臨收入停滯、利潤虧損等問題，發展進入平緩期，開始探索算數字化、標準化新路徑，進一步挖掘客戶價值，突破發展瓶頸個體執業階段連鎖化規模擴張數字化、智能化階段醫生專業技術并購整合、管理能力標準化、數字化，挖掘客戶終身價值1980s2000s2010s1990s2020s開始數字化、標準化升級，以挖掘客戶價值為中心，圍繞客戶提供更多元的服務體系。第一次收購8家2011年 300家2013年 400家2015年 500家2017年 800家2018年 900家2018年 750家2014年

74、 550家2003年 50家2017年 700家隱形正畸無托槽隱形矯治一種計算機輔助設計和制作的透明彈性材料的活動矯牙裝置，患者按順序佩戴相應階段的牙套，不斷的小范圍的移動牙齒使錯位牙得以矯正。數字掃描采集數據數字化模擬種植數字化導板輔助種植數字化種植美學修復32-33Orange Denta Operating Platform診后診中(運營)診前(市場+400)診前(診所)診中(護理)診中(全局)診中(醫療)再預約電子登記表單運護交接臨時轉診分配促銷收費診所-醫生-流程信啟外客留資外呼分診預約企業微信到店確認診前信息收集信息發送患者360消毒供應記錄物資耗用申領行為引導健康宣教護理操作記錄

75、診療序列異常處置投訴人失物失急救硬件報修需供硬匹配預檢電子登記-檢查表單影像服務檢驗服務診斷和治療規劃掛號電子知情同意-病歷臨床知識服務科普匹配發送遠程會診收費開單患者360未到店跟進回訪隨訪喚醒挽回數字化診療生態信息采集健康管理康復與反饋診斷支付治療潔牙正畸種植全科數字化診療生態數據發掘變現客戶服務標準管理體系圍繞客戶為中心的信息化管理體系全維度客戶信息檔案建立客戶信息管理“三全思維”健康管理潛力發掘客戶大數據發掘與應用2023口腔醫療服務洞察報告數字化正畸數字化正畸是指將計算機技術用到正畸治療過程中，通過數字化取像設備，把患者牙齒的數字化模型導至電腦，借助計算機輔助設計，根據患者錯頜程度，

76、設計出適合患者的個性化矯治方案，并借助計算機輔助制作技術，制作出個性化矯治器?；跀底只С?，正畸過程的既能保證精確、高效、可靠，也能避免不必要的臨床操作，縮短正畸治療過程。目前數字化正畸技術分為數字化隱形正畸、數字化舌側正畸和數字化唇側正畸。以隱形正畸為例，在治療開始前就能模擬治療后的預期效果，使醫患溝通更直觀和高效。比方正雅的AiFast Plus技術可以快速輸出目標位、提升醫患溝通效率，通過算法優化，精準預測矯正結果等。另外，隱形正畸降低了正畸治療的準入門檻，依賴廠家的數據庫，并通過算法和醫學技術團隊的支持，從一定程度上緩解了國內正畸醫生不足的痛點。數字化供應鏈口腔行業的供應鏈一直以來比

77、較分散，有近5000多家代理商，它們承擔了“最后一公里”的物流服務。而在上游，耗材器械SKU有幾十萬種，機構的選品、議價存在著諸多挑戰；在下游口腔醫院/診所的實際場景中，庫管人員一次采購近百種不同類型的耗材，需要手工錄入，既要保障庫存量，又要關注效期問題，效率偏低。因此，為了提升效率和降低成本，搭建數字化供應鏈極有必要。目前，行業的做法是從各個環節入手，以幫助口腔醫院/診所建立采購、倉儲、醫生領用、銷售、效期管理等完整的進銷存閉環?？谇会t療服務領域擁有巨大的市場增長空間，這為每一個入局口腔醫療服務的創新企業都帶來了巨大機會?？傮w來說，有三大演進邏輯：一是口腔行業的智能化和自動化仍將持續加速，包

78、括口掃在內的越來越多的AI和信息化設備正在更新迭代，并迅速普及。未來在信息化和智能化上做的更好的口腔服務機構更容易跑出來。另外，隨著智能化設備的普及，口腔創業的門檻也在變得越來越高。二是口腔連鎖行業的集中度會持續穩健提升?？v觀整個市場，目前絕大多數的口腔診所是單體門店或2到5家門店的小型連鎖，這些企業集約化能力弱、融資能力差、抗風險的能力也很低，于是在面對類似疫情這種突發情況時就會毫無招架之力。由于大的連鎖集團具有融資能力和品牌輸出能力強的優勢，使得它們在面對突發情況時，可以通過股權融資、債權融資，以及集團內部的資金調配等方式籌措資金，因此抗風險能力強，也能夠進行資源協同。三是DSO模式本土化

79、越好的企業，越能率先跑出來。DSO的核心職能是為診所提供所需的管理、運營、財務、法律、培訓等非臨床業務的支持，使醫生們能將更多精力放在醫療技術的提升和對患者的治療上?？梢钥闯?，其本質是對牙醫賦能?？偨Y：口腔醫療服務機構的三大演進邏輯數據來源：領健Linkedcare34-35數字化修復步驟一、CAI取像通過CEREC的3D取像，獲得簡單，快速，精確的數字化印模?；颊邿o需再忍受傳統印模托盤帶來的不適。瓷?？蹋–EREC）的數字化印模。無需噴粉，高精度3D圖像呈自然色，且掃描過程簡便、直觀，更符合人體工程學原理。步驟二、CAD設計個性化的修復方案輕松設計。全面掃描分析完成后，瓷?？藽EREC軟件即

80、刻生成最佳修復方案，大大節約了醫生方案制定的時間，并助其快速展開后續加工程序。步驟三、CAM排版研磨快速的數控研磨儀十分鐘就可以完成修復體。步驟四、燒結/定形實現椅旁各類修復體的燒結和上釉，操作非常直觀便捷。2023口腔醫療服務洞察報告以O2O平臺為核心的互聯網口腔模式正逐漸成為口腔醫療服務的核心業態。這是因為，除了在具備較大流量的基礎上，互聯網平臺能幫助口腔醫療機構獲取“精準流量”，也能在數字化上幫助機構實現運營及管理。平臺服務商助力口腔醫療經營數字化變革傳統口腔醫療模式：醫療機構直接面對口腔醫療消費者，為口腔消費者提供醫療服務?；ヂ摼W口腔模式：O2O，是Online To Offline的

81、縮寫，即在線到離線/線上到線下，是指將線下的商務機會與互聯網結合，讓互聯網成為線下交易的平臺?；ヂ摼W口腔模式的核心是將互聯網口腔平臺作為橋梁，鏈接醫療機構及口腔醫療用戶（患者為主）。B端：通過價格優惠、提供信息、預約服務等方式，將線下醫療機構的信息在線上進行發散，從而擴大其獲客渠道。C端：為患者提供更多的選擇及更加豐富的產品信息?；ヂ摼W口腔平臺：基于互聯網技術和生態，對產業鏈及產業鏈內部各個主體的價值鏈進行重塑和改造，從而形成的互聯網生態?；ヂ摼W口腔平臺充分發揮互聯網在生產要素配置中的優化和集成作用，實現互聯網與口腔服務產業深度融合。平臺服務商地位：擔當橋梁作用，提高供需匹配效率美團消費醫療于

82、2019年啟動，為用戶提供從健康檢測、預防調理到輕癥治療的信息決策和服務選擇，其中覆蓋了口腔、體檢、疫苗、中醫、眼科等36個行業。美團消費醫療業務為消費者和本地商家搭建信息和交易的平臺，提供雙邊價值。消費者端：提供豐富的門店和貨品選擇、醫生線上問診服務，以及團購、預定、預約和拼團等多樣化購買場景，為用戶消費決策以及就醫問診提供便捷/專業/有保障的選擇。商戶端：基于美團以本地化消費為核心，提供基于LBS的精準營銷服務、IT服務、經營服務等數字化服務，幫助商戶擴大銷量，積累線上品牌資產，成為商戶線上營銷獲客、建立品牌影響力的必選經營平臺。美團醫療：為供需雙端搭建信息和交易平臺，提供雙邊價值醫療客戶

83、運營中心：美團醫療基于醫療行業核心客戶的需求，結合美團平臺的經營能力、數據能力、算法能力、營銷能力四大核心基礎設施所構建“門店管理、廣告投放、客資管理、經營參謀”一站式聚合經營門戶。美團醫療：基于四大核心基礎設施為商戶打造一站式聚合經營門戶平臺服務商作用：助力口腔醫療服務數字化變革互聯網口腔消費者決策路徑關鍵節點最關心技術及結果線上咨詢線下參考直接搜索廣告跳轉對美麗的追求剛性需求金融產品滲透傳統+線上支付重決策項目傾向性搜索多渠道了解線上互聯網口腔平臺醫生口腔醫療用戶線下醫療機構醫療設備耗材信息化廠商DSO組織經銷商醫療機構互聯網口腔平臺互聯網模式傳統模式上游中游下游醫生患者人群洞察消費動機支

84、付方式消費偏好信任體系游覽路徑咨詢路徑決策要素口腔齒科體檢中心疫苗精神衛生機構骨科基層醫療衛生機構眼科綜合門診綜合醫院綜合診所皮膚科肛腸科其他醫療輔助生殖機構男科婦科中醫美團醫療消費者到店消費體驗線下提供服務用戶選店/比貨用戶找問診服務門店/貨品信息評價展示消費優惠醫生服務門店/貨品線上化醫生服務線上化LBS營銷服務數字化運營服務品牌資產沉淀商戶端醫療服務平臺為核心客戶提供一站式聚合經營門戶消費者商戶數：大數據經營參謀客：智能化客資管理銷：聚合廣告投放店：門店管理營銷運營38-392023口腔醫療服務洞察報告美團醫療針對機構經營需求，為機構提供商戶通、推廣通、數據雷達、齒科智能客服、智選展位、

85、品牌秀等一系列數字化營銷解決方案，覆蓋機構經營全生命周期，助力機構長效經營。美團醫療整合產業優質資源，結合自身平臺優勢，在做好營銷服務的基礎上，為消費者、醫生和商戶提供更多特色服務，為用戶打造便捷優質的服務環境，為醫生樹立高黏性個人品牌，為商戶塑造強影響力商業IP。根據商戶不同負責人需求，定制專屬培訓，與商戶長期共建，共同成長。在入駐美團的各機構/品牌方的對外營銷渠道加入美團醫療品牌元素，從而獲得美團醫療更多非售賣線上營銷資源投放，觸達更多消費者。通過醫生直播、醫生問診等產品為口腔、眼科等專業醫生提供數字化服務，多渠道觸達消費者，幫助醫生打造個人品牌。在消費醫療用戶需求旺季，聯合商戶共同推出“

86、美團健康季“全品類整合營銷活動，幫助商戶打造行業IP。通過在線預訂、團購后預約、會員卡等，吸引增量用戶，增強客戶粘性，提升到店消費率。美團醫療：六大數字化營銷解決方案為機構經營提效美團醫療：整合資源，集聚創新，為消費者、醫生、商戶提供多元化服務解決方案定位功能價值商戶通線上經營工具為經營者提供高效便捷的開店服務，支持門店相冊、經營資質、門店醫師、商品貨架、在線溝通等多樣服務，匹配用戶決策因素，提升到店用戶數推廣通效果廣告工具無論用戶是主動搜索還是瀏覽推薦，推廣通能讓商家門店出現在用戶的“必經之路”上，從而提升店鋪曝光和進店流量；也提供站外獨立投放，自選投放媒體，平臺基于數據幫助商戶智能優化投放

87、策略，提升廣告投放效果數據雷達數據運營工具為口腔商戶提供精細化運營支持，從市場、競對、流量、交易等維度提供詳細的數據，幫助商戶找準市場定位，優化線上運營效果和效率，實現經營提效通過通用知識庫提升留電成功率，通過夜間機器人、留資卡片留存夜間咨詢，通過會話分流和客服業績分析，對客服能力進行分流和考核，提升團隊產出齒科智能客服咨詢轉化工具智選展位個性化營銷廣告工具依賴平臺大流量，在美團首頁猜你喜歡、美團開屏、大眾點評首頁信息流等資源位上強勢曝光，并通過站外投放精準覆蓋全域流量渠道，幫助商家一站式采購優質流量并回流美團&大眾點評店鋪，沉淀用戶資產，促進門店種草加熱效果，實現商戶多種營銷目標品牌秀精準高

88、端營銷工具基于品牌詞搜索，對意向用戶進行精準觸達，防止意向用戶流失，同時支持全國/跨城投放，引流輻射城市意向用戶，增加意向用戶規模用戶行為路徑機構運營需求營銷解決方案曝光知曉主動搜索評估消費評價傳播智慧經營門店推廣線上門店打造品牌塑造齒科智能客服推廣通商戶通品牌秀數據雷達智選展位多元化創新服務商戶定制培訓醫生品牌計劃聯合品牌計劃商戶IP打造數字化用戶營銷40-41預約內容筆記醫生問診醫生直播美團健康季聯合品牌計劃2023口腔醫療服務洞察報告口腔行業正在迎來新的變革，包括口腔的消費人群、社會意識、需求端、供給端及支付端都在衍變。從發展的眼光看，口腔行業的未來注定不凡，由基本驅動要素及創新驅動要素

89、所構成的潛力因子，正在推動行業快速前行?？谇会t療服務領域的企業正勇立潮頭，乘風破浪?？谇会t療服務未來趨勢口腔服務行業的發展趨勢眾多，而行業一線人員的感受最為敏銳。通過蛋殼研究院的調研訪談，以及對口腔醫療服務行業的分析，羅列出眾多共性趨勢，結合數據對其進行篩選及分析，我們認為：技術更迭與商業模式變革是口腔行業變化的底層邏輯，并在未來三年帶來在需求端、供給端、消費人群、社會意識、產品方向及支付端8大方面的變化。當下，數字化已經成為了我國口腔行業上下游創新企業的共識，并逐步推動企業內部的數字化進程。除此之外，在數字化的大趨勢下，口腔上下游產業鏈愈加重視協同創新，例如互聯網平臺企業、信息化企業等都在積

90、極嘗試將口腔醫療中分散的數據進行整合，以指導或賦能下游服務機構。同樣，上游耗材器械企業也在加強產品的數字化能力，從而更好服務口腔患者與提高牙醫效率。隨著整個口腔產業鏈進行數字化探索，口腔行業勢必帶來更多技術普惠的產品與服務，從而助力國民口腔健康。未來三年發展趨勢：技術更迭與商業模式變革，帶來8大變化在口腔健康意識增強、口腔供給增加的大背景下，口腔消費人群也逐步細分，包括年輕人為主的口腔護理、兒童口腔等都已成為快速崛起的藍海市場。在這個過程里，如何抓住特定細分人群的核心需求，并滿足這部分需求，將為入局該領域的創新企業帶來巨大的市場機會。趨勢二：口腔消費人群持續細分，單一人群也能撐起大市場家庭口腔

91、健康已經存在多年，目前能實際落地的醫療機構較少。從發展來看，家庭口腔健康模式適合小而美的診所機構，其不僅更容易輻射周邊家庭，也能更好地進行口腔健康管理和跟蹤。家庭口腔健康模式在未來會成為基層口腔保健的重要觸手。目前市面上的家庭口腔健康模式主要采取的方式是一人入會，即一個家庭入會，家庭成員即可得到全方位的健康管理及家庭口腔健康緊急事故健康咨詢與指導服務。此外，家庭口腔醫生還可為家庭全體成員進行口腔和體格定期檢查、保健，并建立詳細、準確的醫療檔案，為全家人的健康保駕護航。家庭口腔模式發展的動力主要來自3個方面：一是人均收入增加，居民口腔消費意愿增加；二是口腔診所靠近居民區，居民能夠便捷到店；三是互

92、聯網口腔醫療的發展，很多口腔健康管理服務能夠實現線上化。趨勢三：家庭口腔健康模式興起，成基層口腔保健重要觸手趨勢一：數字化將進一步加速，口腔上下游產業鏈更加協同創新傳統消費群體集采等政策倒逼口腔醫療服務質效提升。DSO模式走向本土化、特色化。齒科保險逐步普及，成口腔健康就醫新趨勢。家庭口腔健康模式成為新潮流。數字化將進一步加速，口腔上下游產業鏈更加協同創新。人群持續細分，單一人群也能撐起大市場?；ヂ摼W平臺成為口腔醫療機構營銷推廣的主要渠道口腔上游企業向平臺化演進。技術更迭模式變革趨勢八趨勢五趨勢四趨勢三趨勢一趨勢二趨勢六趨勢七上游中游下游上游企業主要是推動更加完整的數字化解決方案，以解決當下數

93、字化牙科工作流程當中，流程太長，痛點太多的問題。中游創新企業主要通過數字化手段幫助下游企業進行營銷、渠道、獲客等，亦或連接上游產品資源，服務下游診所及醫生。下游口腔醫療服務機構在標準輸出、供應鏈優化、管理賦能、財務/數據支持等方面不斷積淀，并持續打造信息化能力。較高消費能力對“美”有特別的追求愿意通過各種方式讓自己活得更自信“新”消費群體人群各細分，兒童、Z時代年輕人等2965歲信息獲取渠道主要為線下以線上為主要信息獲取渠道以醫療需求為驅動力1835歲兒童乳牙拔除家庭口腔健康模式家庭VIP套餐享受全方位的健康管理服務兒童老年美容預防兒童矯正/兒童拔牙/兒童窩溝封閉/兒童全口涂氟根管治療/種植牙

94、/假牙清潔護理隱形矯正/牙齒美白口腔檢查/洗牙潔牙44-452023口腔醫療服務洞察報告在口腔醫療消費中，大部分的醫療服務以自費為主，而種植牙等復雜口腔治療項目更被視為高消費。由此，口腔醫療引入商業保險，幫助用戶降低治療成本，無疑迎合了當前巨大的市場需求。因此，隨著居民健康保障意識的增強，以及齒科險的相對普及，購買齒科險支付牙科醫療服務逐漸成為就醫新趨勢?！癉SO”模式（口腔醫療服務組織）是為口腔醫生與口腔診所提供非臨床業務支持服務的運營管理公司的統稱，定位于幫助開辦口腔診所的牙醫們解決診所經營過程中遇到的資金、管理、運營等一系列問題，讓牙醫更專注于患者治療。自引入中國以來，越來越多的口腔服務

95、機構嘗試并探索DSO模式，且在本土化的實踐中，逐漸形成了更具鮮明特征的特色化。趨勢四：齒科保險逐步普及，成口腔健康就醫新趨勢平臺化企業是指產品線不單一，擁有幾個絕對主流的口腔品類，并通過數字化閉環的構建，使得使用者醫生與消費者都有更好體驗的企業。目前口腔上游主要有大單品和平臺化兩個主流方向。隨著口腔上游企業的入局者越來越多，向平臺化演進已經成為一個重要方向。趨勢六：口腔上游企業向平臺化演進趨勢五：DSO模式成為口腔連鎖的重要演進方向常見DSO運營模式分類用戶擔憂“看牙貴”的主要因素美國市場DSO模式增速遠高于傳統口腔模式69%64%53%40%52%22%0%10%20%30%40%50%60

96、%70%80%醫保不報銷，看牙費全由自己承擔收費項目多，收費標準不統一不透明就診次數高/治療周期長可能存在消費陷阱報價虛高，牙齒行業暴利使用一次性醫療工具，成本高 801804209401070120002004006008001000120014002010年2015年2020年DSO市場規模（億美元）非DSO市場規模（億美元）模式具體含義特點內部自行管理的DSO由DSO體系內的口腔醫療機構的所有者聯合設立；共同組建專門的管理團隊、制定運營管理準則、提供運營管理?？谇会t生既是診所的股東也是DSO的股東，與整個組織有共同的使命和價值觀，由董事會制定指導方針和發展規劃，并通過一個集中管理的內部團

97、隊執行經營計劃；不與第三方DSO簽約。僅提供運營管理服務的DSO口腔醫療機構與第三方服務公司（DSO）簽定服務合約；由第三方服務公司提供專職管理人員按照合約負責管理?？谇辉\所與DSO通常僅存在合約關系，DSO不擁有診所的所有權；代表公司HeartlandDental。私募股權參與的DSO口腔診所與私募股權控制的口腔連鎖集團簽訂合約；通常此類DSO以現金和股權的形式全部或部分收購牙科診所，實施控制與統一管理。DSO通常擁有對診所的控制權，診所牙醫通過換股成為DSO的股東；代表公司AspenDental。CAGR1.8%CAGR2.5%大單品企業平臺化企業大單品企業即擁有某個爆款產品的公司，而平臺

98、化企業是指產品線不單一，擁有幾個絕對主流的口腔品類，并通過數字化閉環的構建，使得使用者醫生與消費者都有更好體驗的企業。單產品線的風險承受力差，如果沒有極強壁壘，單一產品企業遇到諸如集采、競對搶市場等事件往往會顯得很被動，這些或將影響其規模擴張和盈利的能力。平臺化企業在品牌、研發、渠道上會有極大的復用空間，有利于企業產品成功經驗和海內外渠道共享，從而加快產品研發速度與交叉銷售（如不同產品線的銷售與海內外銷售）等。從患者體驗感來說，數字化治療體驗的閉環也依賴多產品線的配合。當然，平臺化企業與大單品企業相比，管理難度更大，更需要注意對發展階段與節奏的把控?？谇会t療保險直賠口腔預防保健一站式全流程口腔

99、健康服務閉環線上保險線下醫療46-47數據來源：齒科險產品與服務發展白皮書數據來源：2020-2024年中國口腔DSO項目投資可行性研究報告2023口腔醫療服務洞察報告疫情推動了口腔醫療數字化的發展。疫情期間，互聯網平臺成為口腔醫療機構營銷推廣的主要渠道，通過線上渠道獲客成為趨勢。原因在于，口腔醫療數字化技術是口腔醫療行業發展的趨勢，疫情加速催生線上問診等需求，眾多口腔醫療機構積極探索數字化轉型，延續病患后續服務。另外，通過構建大數據平臺與人工智能平臺，整理、分析口腔醫療機構運營情況與客戶的健康信息，可輸出高質量的診療、運營管理方面的分析成果，有利于提升醫療質量與運營水平，增強機構的盈利能力及

100、競爭優勢，成為未來口腔醫療機構升級的樣板。1、消費者選擇單一，局限性強消費者一般選擇就近就醫，受到地域限制。對于商品、價格、服務等要素，消費者沒有過多的選擇的權力。2、醫療服務信息不對稱消費者僅能獲取有限的信息，就醫過程等多個環節存在盲區，這將導致消費者存在無從下手及盲目消費的行為。3、監管痛點，消費者體驗層次不齊各類口腔醫療機構體量龐大，尤其是民營醫療機構無法做到嚴格的監管，導致業內存在亂象，醫療水平層次不齊，消費體驗無法保證。4、醫療機構營銷渠道單一，成本難題營銷以傳統線下營銷為主要渠道，依托廣告、地推、口碑相傳等方式進行，獲客成本高昂，投入與產出不成正比，營銷效果得不到保障。趨勢七：互聯

101、網平臺成為口腔醫療機構經營服務的主要渠道口腔高值耗材的集采是大勢所趨，種植牙已被納入集采，未來將有更多的耗材被納入集采范圍。集采的推行會大幅壓低耗材費用，企業要保持利潤增長，必須要提高服務的利潤，通過數字化技術創新、管理創新和產品創新，來提升服務的質效。耗材類費用被降低，相應的利潤空間被擠壓趨勢八：集采等政策的推行，將倒逼口腔醫療服務加速質效提升感謝以下合作伙伴對本報告的支持本報告的信息來源于已公開的資料和訪談，蛋殼研究院對信息的準確性、完整性或可靠性不作保證。本報告所載的資料、意見及推測僅反映蛋殼研究院于發布本報告當日的判斷，過往表現不應作為日后的表現依據。在不同時期，蛋殼研究院可能發布與本

102、報告所載資料、意見及推測不一致的報告。蛋殼研究院不保證本報告所含信息保持在最新狀態。同時，蛋殼研究院對本報告所含信息可在不發出通知的情形下做出修改，投資者應當自行關注相應的更新或修改。版權申明：本文檔版權屬于漢海信息技術（上海）有限公司，未經許可擅用，漢海信息技術（上海）有限公司保留追究法律責任的權利。蛋殼研究院（VBR）：創投界的戰略伙伴，為創業者、投資人及戰略規劃者提供有前瞻性的趨勢判斷，洞察隱藏的商業邏輯，集合產業專家、資深觀察者，盡可能給出我們客觀理性的分析與建議。蛋殼研究院提供服務：初創項目競爭力評估；初創項目戰略規劃；創投細分領域定制研究；蛋殼VIP會員研報暢讀。研究團隊：胡 煊

103、蛋殼研究院高級研究員石安杰 蛋殼研究院高級研究員免責聲明：傳統口腔醫療服務模式2.醫療服務信息透明，構建產品矩陣依托互聯網平臺的特性，將線下醫療機構的信息在線上進行發散，提供豐富的機構選擇以及產品矩陣，通過降低決策門檻，使得消費者能夠充分1、選擇突破局限，匹配消費需求，強化醫療供給能力用戶能夠突破地域限制，在平臺在匯聚全國醫療資源。讓消費者能夠有更多的選擇。的了解自己的消費訴求。3.建立評價體系，跟蹤服務，強連粘性依托互聯網平臺，篩選正規醫療機構入駐，以評價、體驗及分享等方法搭建醫療服務評價體系，給用戶帶來消費保障，通過跟蹤服務吸引高粘性用戶。4.實現醫療機構精準營銷通過線上發散形成新的營銷渠道，用更低的營銷費用覆蓋更多的消費群體，有效降低機構獲客成本；同時通過大數據等技術，實現精準營銷，提高醫療機構市場競爭力?；ヂ摼W口腔醫療服務模式種植牙集采政策推行集采潛在對象政策的影響企業的對策正畸類耗材齲齒類耗材其他耗材保持利潤增長，企業需要提升口腔醫療服務的利潤率設備智能化減少人力成本服務的標準化提高服務時效數字化營銷升級降低營銷成本設計高客單價服務項目48-492023口腔醫療服務洞察報告