《保險行業代理人隊伍轉型深度分析：分層經營+優增+基本法隊伍改革三部曲負債端有望進入“業務~隊伍”正向循環-230823（34頁）.pdf》由會員分享，可在線閱讀，更多相關《保險行業代理人隊伍轉型深度分析：分層經營+優增+基本法隊伍改革三部曲負債端有望進入“業務~隊伍”正向循環-230823（34頁）.pdf（34頁珍藏版）》請在三個皮匠報告上搜索。

1、 保險/行業專題報告/2023.08.23 請閱讀最后一頁的重要聲明！代理人隊伍轉型深度分析 證券研究報告 投資評級投資評級:看好看好(維持維持)最近 12 月市場表現 分析師分析師 夏昌盛 SAC 證書編號：S0160522100002 分析師分析師 舒思勤 SAC 證書編號：S0160523080002 聯系人聯系人 黃佳慧 相關報告 1.上市險企 7 月保費追蹤 2023-08-15 2.2023H1 保險行業保費收入跟蹤 2023-07-28 3.上市險企 6 月保費跟蹤 2023-07-16 分層經營分層經營+優增優增+基本法隊伍改革三部曲，負基本法隊伍改革三部曲，負債端有望進入“業

2、務債端有望進入“業務-隊伍”正向循環隊伍”正向循環 核心觀點核心觀點 隊伍轉型的本質：以客戶為中心，通過分層經營、優增、基本法改革三隊伍轉型的本質：以客戶為中心，通過分層經營、優增、基本法改革三大手段，培養專業化、職業化代理人，滿足客戶對專業保險服務的需大手段，培養專業化、職業化代理人，滿足客戶對專業保險服務的需求。求。1）分層經營）分層經營：客戶分層帶來保險需求的分層，普惠、中高端、高凈值需求并存，各大機構紛紛推進產品與隊伍分層建設。同時，考慮到中高端收入人群客戶需求更多的是全生命周期、全家庭風險保障和財務配置方案，對代理人專業能力要求高，且可挖掘空間大，險企傾向于將更多資源投向中高端代理人

3、，深入挖掘中高端客戶的潛在需求。同時穩定隊伍大盤，保持組織架構的穩定性。2）優增）優增：優增是優化代理人隊伍結構、提升客戶觸達層級的最好突破路徑。大型公司積極實施優增策略：一方面，推出優增計劃，在年齡、前份工作經歷、學歷等方面提升增員標準，不斷通過存量置換來改善代理人隊伍結構；另一方面，推出精英代理人專項計劃，希望搭建精英代理人隊伍帶來新的業績增量。以平安為例，平安壽險持續升級“優+”政策，引導以優增優，2022 年新增人力中“優+”占比同比提升 14.1 個百分點。3）基本法改革基本法改革：2022 年來，太保、平安、友邦等險企紛紛升級基本法或推出新基本法，從制度上助力隊伍轉型目標的實現。其

4、中，太?；痉ǜ母镒鳛殚L航行動的最關鍵一環，改革徹底，核心在于從以往的以增員為導向（代理人規模導向）轉向為績優導向，大幅提高銷售利益，激勵代理人持續產出，鼓勵持續、穩定展業。新基本法下，代理人通過做高產能能獲得較高的銷售獎金；增員困難的環境下，主管通過提升團隊留存、提高團隊產能可以獲取較高的管理利益。展望后續，展望后續，新的新的儲蓄險儲蓄險上市上市，對對代理人專業代理人專業度提出更高要求，隊伍轉型度提出更高要求，隊伍轉型仍任重道遠仍任重道遠。一方面，保險產品預定利率全面下調，對代理人的專業能力提出了更高要求：一是頭部險企 3.0%定價的增額終身壽產品 40 年 IRR 相較于3.5%的產品下滑

5、了 0.38-0.55pct 不等，代理人需要從家庭資產配置角度出發，在銷售中淡化預定利率概念；二是分紅型產品更為復雜，對代理人專業要求更高；三是儲蓄險客戶本身更為注重資產配置，對代理人財富管理的綜合配置能力要求更高，需要加深對于其他金融競品的理解。另一方面，保險+服務體系化推動下，服務體系（康養服務、保險金信托、以及稅法、婚姻法等家辦服務）本身蘊含復雜性，對代理人專業能力要求更高。中國臺灣壽險行業 20 年的持續改革表明，個人營銷體制改革需長期積累，當前我國大陸代理人體制改革仍處于第一階段，真正轉型成功或還需 5 年或更長時間，但改革成效將逐步顯現。-16%-5%7%18%29%40%保險滬

6、深300 謹請參閱尾頁重要聲明及財通證券股票和行業評級標準 2 行業專題報告/證券研究報告 太保、平安轉型走在前列，太保、平安轉型走在前列，看好后續轉型效能釋放?？春煤罄m轉型效能釋放。1）中國太保：）中國太保：2021年初，太保壽險推出五年“長航行動”計劃，主動開啟全面深化轉型。2022 年太保壽險深化長航轉型一期工程，啟動新基本法進行根本性的變革，整體利益向高產能代理人傾斜，同時深化配套的個險渠道作業模式系統化改革，推動隊伍向“職業化、專業化、數字化”轉型。當前，長航一期已正式收官，公司將啟動長航行動二期工程，通過全面升級內勤管理模式，打造賦能型總部和經營型機構，將長航轉型進一步引向深入。2

7、）中國平安：）中國平安：2019 年起，平安啟動由馬明哲親自掛帥的壽險改革，2021 年，公司壽險改革開始進入推廣階段，通過以營業部為核心的重點項目，結合“產品+”體系等，驅動平安壽險實現“穩定隊伍-健康隊伍-三高隊伍”三步走轉型路徑。當前公司代理人渠道改革已走過基本法改革+優增+分層經營的完整路徑。投資投資建議建議：7 月政治局會議后，地產和資本市場的定位都發生了重大轉向。政策的積極變化將提升保險股的資產端價值的機會；而且保險股負債端預計將持續改善，得益于儲蓄險需求的旺盛以及隊伍轉型效能的釋放，預期明年開門紅在準備充足的情況下，有望實現正增長，疊加保險股 4 季度一般有估值切換機會，保險股估

8、值修復的持續性值得期待。截至 8 月 22 日，國壽 A、平安A、太保 A、新華 A 的 2023PEV 分別為 0.74、0.55、0.47、0.48 倍，歷史估值分位分別處于 17%、4%、10%、14%；友邦、太平的 2023PEV 分別為 1.35、0.13 倍，歷史估值分位分別處于 4%、2%?？春藐犖檗D型走在前列的中國平安、中國太保。風險提示：風險提示：隊伍轉型成效不及預期、居民儲蓄需求被提前消耗、權益市場波動、長端利率大幅下行。fYrQuNzQsRaV7NdNbRmOpPtRtQjMmMuMeRnPrN8OrQnNxNmQtQuOrRvN 謹請參閱尾頁重要聲明及財通證券股票和行業

9、評級標準 3 行業專題報告/證券研究報告 1 為何改革：為何改革：“人海戰術人海戰術”難以為繼，難以為繼，“績優策略績優策略”成破局之道成破局之道.6 2 如何改革：隊伍轉型三部曲，分層經營、優增、基本法改革如何改革：隊伍轉型三部曲，分層經營、優增、基本法改革.12 2.1 分層經營：擴大、鞏固并將更多資源投向績優代理人分層經營：擴大、鞏固并將更多資源投向績優代理人.12 2.2 優增：搭建精英代理人隊伍帶來新的業績增量優增：搭建精英代理人隊伍帶來新的業績增量.15 2.3 基本法改革：從制度上助力隊伍轉型目標的實現基本法改革：從制度上助力隊伍轉型目標的實現.20 3 改革還需多久：或還需改革

10、還需多久：或還需 5 年或更長時間，但改革成效已開始逐步顯現年或更長時間，但改革成效已開始逐步顯現.22 3.1 中國臺灣代理人改革復盤：個人營銷體制改革需長期積累中國臺灣代理人改革復盤：個人營銷體制改革需長期積累.22 3.2 我國大陸代理人體制改革蓄勢待發，改革成效有望逐步顯現我國大陸代理人體制改革蓄勢待發，改革成效有望逐步顯現.26 3.3 險企改革已行至中途，平安、太保進度優于同業險企改革已行至中途，平安、太保進度優于同業.28 4 投資建議投資建議.32 5 風險提示風險提示.33 圖圖 1.我國大陸保險代理人制度發展歷程我國大陸保險代理人制度發展歷程.6 圖圖 2.保險代理人規模變

11、遷保險代理人規模變遷.7 圖圖 3.上市險企代理人規模變化（萬人）上市險企代理人規模變化（萬人）.7 圖圖 4.代理人高增驅動個險渠道新單保費高增（百萬元）代理人高增驅動個險渠道新單保費高增（百萬元）.7 圖圖 5.上市險企代理人產能（元上市險企代理人產能（元/月）月）.7 圖圖 6.保險營銷員月收入分布保險營銷員月收入分布-總體總體.8 圖圖 7.保險營銷員月收入分布保險營銷員月收入分布-新增新增.8 圖圖 8.2014-2018 年保險行業大進大出模式盛行（萬人）年保險行業大進大出模式盛行（萬人）.8 圖圖 9.中美市場代理人留存率粗略比較中美市場代理人留存率粗略比較.8 圖圖 10.上市

12、險企代理人月平均收入普遍不及國內就業人員平均收入（元）上市險企代理人月平均收入普遍不及國內就業人員平均收入（元）.9 圖圖 11.國壽個險新單增長動能由代理人規模向產能轉換國壽個險新單增長動能由代理人規模向產能轉換.10 圖圖 12.平安個險新單增長動能由代理人規模向產能轉換平安個險新單增長動能由代理人規模向產能轉換.10 圖圖 13.太保個險新單增長動能由代理人規模向產能轉換太保個險新單增長動能由代理人規模向產能轉換.10 圖圖 14.新華個險新單增長動能由代理人規模向產能轉換新華個險新單增長動能由代理人規模向產能轉換.10 圖圖 15.2022 年上市險企代理人已不足頂峰時一半（單位：萬人

13、）年上市險企代理人已不足頂峰時一半（單位：萬人）.11 圖圖 16.國壽代理人規模降幅持續收窄國壽代理人規模降幅持續收窄.11 內容目錄 圖表目錄 謹請參閱尾頁重要聲明及財通證券股票和行業評級標準 4 行業專題報告/證券研究報告 圖圖 17.上市上市險企代理人活動率企穩回升（單位：險企代理人活動率企穩回升（單位：%）.11 圖圖 18.上市險企代理人人均產能企穩回升（單位：元）上市險企代理人人均產能企穩回升（單位：元）.11 圖圖 19.居民財富居民財富“K 型型”分化（單位：分化（單位：%）.13 圖圖 20.2015 年來上市險企投入產出比持續抬升年來上市險企投入產出比持續抬升.13 圖圖

14、 21.2022 年平安不同財富層級客戶的客均合同（個）年平安不同財富層級客戶的客均合同（個）.13 圖圖 22.中國平安從客戶細分需求出發，打造產品與服務體系中國平安從客戶細分需求出發，打造產品與服務體系.14 圖圖 23.中國平安通過中國平安通過“分層經營分層經營”，推進，推進“三高隊伍三高隊伍”轉型轉型.15 圖圖 24.2022 年保險消費者多集中于一線及新一線城市年保險消費者多集中于一線及新一線城市.15 圖圖 25.2022 年保險消費者年收入主要在年保險消費者年收入主要在 10-50 萬之間萬之間.15 圖圖 26.2022 年中國保險消費人群購險關注要素年中國保險消費人群購險關

15、注要素.16 圖圖 27.消費者希望保險公司消費者希望保險公司/代理人提供的服務代理人提供的服務.16 圖圖 28.2021 年中國保險消費人群年度總保費區間（按收入分類）年中國保險消費人群年度總保費區間（按收入分類）.16 圖圖 29.保險代理人過往職業與聘用率和成功率的關系保險代理人過往職業與聘用率和成功率的關系.17 圖圖 30.預計中國高凈值及以上人群總財富規模增速仍將超預計中國高凈值及以上人群總財富規模增速仍將超過全球的平均水平過全球的平均水平.18 圖圖 31.高端客戶的財富管理服務模式向投顧驅動發展高端客戶的財富管理服務模式向投顧驅動發展.18 圖圖 32.太保代理人轉型目標太保

16、代理人轉型目標.20 圖圖 33.太保長航行動積極推動基本法改革太保長航行動積極推動基本法改革.21 圖圖 34.太保壽險隊伍質態向好太保壽險隊伍質態向好.22 圖圖 35.中國臺灣中國臺灣壽險登記業務員情況（含代理經紀公司業務員）壽險登記業務員情況（含代理經紀公司業務員）.24 圖圖 36.中國臺灣壽險公司新登錄業務員規模及中國臺灣壽險公司新登錄業務員規模及 13 月定著率月定著率.24 圖圖 37.中國臺灣代理人年齡結構中國臺灣代理人年齡結構.25 圖圖 38.中國臺灣代理人學歷結構中國臺灣代理人學歷結構.25 圖圖 39.壽險公司登錄投資性保險業務員人數及占比壽險公司登錄投資性保險業務員

17、人數及占比.26 圖圖 40.中國臺灣地區壽險行業保費收入及同比增速中國臺灣地區壽險行業保費收入及同比增速.26 圖圖 41.中國臺灣地區壽險行業保單繼續率（單位：中國臺灣地區壽險行業保單繼續率（單位：%）.26 圖圖 42.平安壽險改革主要時間進程平安壽險改革主要時間進程.29 圖圖 43.中國平安代理人人均新業務價值（元中國平安代理人人均新業務價值（元/年）年）.30 圖圖 44.中國平安代理人人均月收入（元）中國平安代理人人均月收入（元）.30 圖圖 45.太保壽險長航二期：由外而內，打造與生產力相匹配的組織支撐力太保壽險長航二期：由外而內，打造與生產力相匹配的組織支撐力.31 表表 1

18、.上市險企新舊產品對比（以上市險企新舊產品對比（以 3 年交，年交，35 歲男性測算）歲男性測算）.12 表表 2.上市險企代理人優增舉措上市險企代理人優增舉措.17 表表 3.頭部保險機構相繼打造頂尖財富管理代理人隊伍頭部保險機構相繼打造頂尖財富管理代理人隊伍.19 謹請參閱尾頁重要聲明及財通證券股票和行業評級標準 5 行業專題報告/證券研究報告 表表 4.中國臺灣地區壽險同業公會制定的人身保險業務員培訓課程及時數中國臺灣地區壽險同業公會制定的人身保險業務員培訓課程及時數.23 表表 5.營銷隊伍發展計劃各子階段目標參考值營銷隊伍發展計劃各子階段目標參考值.23 表表 6.國泰人壽從業員工人

19、數、人均服務年資、人均年齡及學歷分布比率國泰人壽從業員工人數、人均服務年資、人均年齡及學歷分布比率.25 表表 7.關于進一步推動完善人身保險行業個人營銷體制的意見核心內容及影響關于進一步推動完善人身保險行業個人營銷體制的意見核心內容及影響.27 表表 8.保險公司保險公司 PEV（截至（截至 8.22）.33 謹請參閱尾頁重要聲明及財通證券股票和行業評級標準 6 行業專題報告/證券研究報告 1 為何改革：為何改革：“人海戰術人海戰術”難以為繼，難以為繼，“績優策略績優策略”成成破局之道破局之道 保險產品保險產品無形化的本質無形化的本質，疊加各險企，疊加各險企同質化同質化的產品設計的產品設計，

20、渠道經營成重中之重。渠道經營成重中之重。保險產品同時具備復雜+無形雙重特征，客戶本身接受度相對較低，且條款復雜，前端銷售對代理人專業能力要求極高。與此同時，保險行業前期的粗獷發展，也導致各家險企產品同質化明顯，產品本身在同類型公司間無明顯優劣勢。在此背景下，渠道的差異化，或者說代理人隊伍的經營，成為各險企商業經營的重中之重。隊伍經營歷經隊伍經營歷經五大發展歷程，當前已由人力驅動向產能驅動轉型。五大發展歷程，當前已由人力驅動向產能驅動轉型。我國大陸代理人制度于 1992 年由友邦保險引入，1994-1995 年平安、太保先后學習引進，1996年開始，隨著人保分業國壽成立后全面推廣個險業務，及新華

21、保險和泰康人壽的成立，個險模式已在業內得到普遍應用。2010 年開始，平安人壽、中國人壽、太保壽險、新華保險等上市保險公司開始逐步加強個險渠道的發展，積極擴張代理人隊伍。在“人海戰術”模式下，2011-2017 年，平安人壽、中國人壽、太保壽險、新華保險代理人規模復合增速高達 17.3%、12.2%、17.7%、8.3%，驅動新單高速增長。但自 2018 年始，隨著人力規模的提升，人力生產要素呈現出邊際報酬遞減現象，“人海戰術”不可持續性凸顯。各大保險公司加大考核力度，主動淘汰落后產能，當前已基本形成聚焦績優代理人的發展共識。具體來看，我國大陸保險代理人行業大致經歷了五大發展階段：引入期（19

22、92 年-1995 年）、快速增長期（1996年-2002 年）、瓶頸期（2003 年-2014 年）、爆發增長期（2015 年-2017 年）、清虛轉型期（2018 年至今）。圖1.我國大陸保險代理人制度發展歷程 數據來源：21 世紀經濟報道2023 中國保險代理人職業發展趨勢報告，財通證券研究所 謹請參閱尾頁重要聲明及財通證券股票和行業評級標準 7 行業專題報告/證券研究報告 1）爆發增長爆發增長期（期（2015 年年-2017 年年）代理人門檻人為降低，“人海戰術”驅動新單高增長。代理人門檻人為降低，“人海戰術”驅動新單高增長。2015 年，原保監會發布關于保險中介從業人員管理有關問題的

23、通知，宣布取消代理人從業資格要求，改為登記制，將代理人考核錄用的權利下放至保險公司。準入門檻的下降刺激了大量低質量的增員，大型公司在保費規模導向下，陷入了“大進大出”的惡性循環，代理人數量高速增長，從 2014 年的 325 萬一路攀升至 2017 年的 807 萬，3 年復合增長率高達 35.4%，疊加人均產能的提升，驅動個險渠道新單保費高增，同期，國壽、平安、太保、新華個險新單復合增速分別達 35.4%、36.9%、42.0%、37.8%。圖2.保險代理人規模變遷 圖3.上市險企代理人規模變化（萬人）數據來源：金融監管總局，觀研天下公眾號，財通證券研究所 數據來源：各公司公告，財通證券研究

24、所 圖4.代理人高增驅動個險渠道新單保費高增（百萬元）圖5.上市險企代理人產能（元/月）注：中國平安 2013-2014 年數據為個人壽險新業務口徑 數據來源：金融監管總局，觀研天下公眾號，財通證券研究所 注：平安為人均 NBV/NBV margin，其他險企為個險新單/代理人平均規模/12 數據來源：各公司公告，財通證券研究所 在高速發展的增量市場在高速發展的增量市場，保險代理人，保險代理人規模與產能同步規模與產能同步增長，增長，但整體呈現出但整體呈現出低低專業專業度度、低產能、低留存等特征、低產能、低留存等特征，大大進大出模式進大出模式的不可持續性被的不可持續性被持續擴張持續擴張的發展的發

25、展階段階段所掩蓋所掩蓋。這一階段，我國大陸重疾險尚處于高速發展的新客時代，大量重疾保單客戶的保障需求亟待代理人開發，因此，新增代理人僅需開發緣故關系便可在初期實現較好的產能與收入，進而吸引更多代理人加入行業，從而保證了“大進大-30%-20%-10%0%10%20%30%40%50%01002003004005006007008009001000人數（萬）增速0.0050.00100.00150.00200.002008200920102011201220132014201520162017201820192020202120222023Q1中國平安中國人壽中國太保新華保險050,000100

26、,000150,0002013201420152016201720182019中國人壽中國平安中國太保新華保險02,0004,0006,0008,00010,0002010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018中國人壽中國平安中國太保新華保險 謹請參閱尾頁重要聲明及財通證券股票和行業評級標準 8 行業專題報告/證券研究報告 出”的人海戰術的發展。但實際上，大量低質量的增員導致代理人隊伍呈現低專業度、低產能、低留存等特征，隊伍整體素質持續下滑。低低專業度專業度：中保協發布的2015-2018 年中國保險營銷員普查報告顯示，保險營銷員的學歷以高中及中專、大

27、專學歷為主，2018 年高中及以下學歷人群占比超過 65%，本科及以上學歷占比不足 13%。與此同時，2018 保險中介市場生態白皮書顯示，近 80%的營銷員面臨“專業能力不夠”這一工作困惑。低產能：低產能：中保協發布的 2015-2018 年中國保險營銷員普查報告 顯示，至 2018年 1-5 月，月均收入不足 2000 元的人員占比仍然超過半數，新增人員月均收入在2000 元及以下的比重高達六成以上，絕大多數人仍處于低收入水平；另一方面，隨著代理人準入門檻的下降，2018 年 1-5 月月薪 5000 以上的代理人占比較 2014年僅提升 6pct 至 22.7%。圖6.保險營銷員月收入分

28、布-總體 圖7.保險營銷員月收入分布-新增 數據來源：中保協2015-2018 年中國保險營銷員普查報告，財通證券研究所 數據來源：中保協2015-2018 年中國保險營銷員普查報告，財通證券研究所 低留存：低留存：“大進大出”之風盛行，根據 LIMRA 統計，我國代理人的一年留存率僅為 31%，遠低于美國的 77%；“離群效應”出現 6 個月至 1 年的時期，而美國第二年才發生。另一方面，2017 年，我國大陸保險代理人新增人數破 400 萬，同時退出人數破 300 萬，代理人行業大進大出現象普遍。圖8.2014-2018 年保險行業大進大出模式盛行（萬人）圖9.中美市場代理人留存率粗略比較

29、 數據來源：中保協2015-2018 年中國保險營銷員普查報告，財通證券研究所 數據來源：LIMRA中國壽險代理人渠道調研報告2019，財通證券研究所 0%20%40%60%80%100%2014年2015年2016年2017年2018年1-5月2000元及以下2001-5000元5001-10000元10001-20000元20001元及以上0%20%40%60%80%100%2014年2015年2016年2017年2018年1-5月2000元及以下2001-5000元5001-10000元10001-20000元20001元及以上148.55 260.11 355.51 439.36 16

30、7.70 125.04 140.95 233.93 306.95 199.69 010020030040050020142015201620172018年1-5月新增人數退出人數94%69%31%16%11%8%4%77%35%23%16%0%20%40%60%80%100%中國美國 謹請參閱尾頁重要聲明及財通證券股票和行業評級標準 9 行業專題報告/證券研究報告 2）清虛轉型期（）清虛轉型期（2018 年至今）年至今）人力生產要素呈現規模遞減，人力生產要素呈現規模遞減，“人海戰術”人海戰術”不可持續性顯現。不可持續性顯現。一方面，新增保險代理人開單多為緣故單，但隨著代理人的頻繁跳槽、脫落嚴重

31、，孤兒保單眾多，后續服務難以跟上，導致了客戶獲得感低、不信保等問題，行業形象被高度透支。另一方面，經過幾年的“拓荒”，當曾經成為過代理人的群體數量達到一定量級后，保險目標客群大部分均已被“消耗”，“人情單”模式逐漸走向盡頭，新增代理人產能、收入降低，上市險企代理人（除平安外）整體收入增長停滯且遠低于全國就業人員平均工資，亦低于新興產業衍生的靈活就業人員（外賣、滴滴司機等），吸引力降低，增員難度大，人海戰術隨之失效，行業進入調整期。圖10.上市險企代理人月平均收入普遍不及國內就業人員平均收入（元）注：中國平安數據為披露值，其他公司代理人月收入通過“壽險手續費及傭金支出/月均代理人/12”得到 數

32、據來源：wind，各公司財報，財通證券研究所 2018-2019 年，年，各大保險機構在各大保險機構在經營經營慣性下，慣性下，依舊依舊以增員推動業績發展以增員推動業績發展，但人均產但人均產能能增長近乎停滯增長近乎停滯甚至負增長甚至負增長，上市險企個險新單增長主要由代理人規模驅動。，上市險企個險新單增長主要由代理人規模驅動。2017-2019 年，國壽、平安、太保、新華人均產能復合增速分別為+6.8%、-6.7%、-11.7%、-23.6%。一方面，大進大出模式下大量在冊代理人未能實現銷售能力沉淀便已流出行業，存量隊伍銷售能力普遍偏低，另一方面，平均產能被大量新增的低產能代理人拉低。020004

33、00060008000100002013201420152016201720182019202020212022平安國壽太保新華就業人員平均工資 謹請參閱尾頁重要聲明及財通證券股票和行業評級標準 10 行業專題報告/證券研究報告 圖11.國壽個險新單增長動能由代理人規模向產能轉換 圖12.平安個險新單增長動能由代理人規模向產能轉換 數據來源：中國人壽公司公告，財通證券研究所 數據來源：中國平安公司公告，財通證券研究所 圖13.太保個險新單增長動能由代理人規模向產能轉換 圖14.新華個險新單增長動能由代理人規模向產能轉換 數據來源：中國太保公司公告，財通證券研究所 數據來源：新華保險公司公告，財

34、通證券研究所 2020 年開始，年開始，代理人能力和圈層的停滯，與代理人能力和圈層的停滯，與客戶對專業化服務的需求提升的矛盾客戶對專業化服務的需求提升的矛盾開始凸顯開始凸顯，保險公司主動保險公司主動開展開展“清虛”，“清虛”，當前當前上市險企代理人上市險企代理人已不足頂峰時一半已不足頂峰時一半。自 2020 年來，一方面，上市險企主動清退“落后產能”，不符合監管規范的銷售行為和組織行為與不能滿足“從 1 張到多張保單”時代要求的產能加速出清，截至 2022 年底，國壽、平安、太保、新華代理人分別降至頂峰時的 41.4%、31.4%、31.9%、32.5%。另一方面，頭部保險公司相繼推動隊伍轉型

35、，以分層經營、優增、基本法改革為抓手，聚焦績優代理人團隊打造，推動保險代理人隊伍向專業化、職業化深度轉型。當前當前代理人代理人活動率企穩，且活動率企穩，且產能大幅提升產能大幅提升，預計預計 2023 年負債端年負債端高高增長增長將帶來將帶來代理代理人加速企穩人加速企穩。平安、國壽代理人在經歷了 2021 年的大幅調整后，2022 年下半年開始降幅收窄，至 2023Q1 國壽代理人已基本企穩，平安加大清虛力度，23Q1 環比-9.2%；太保、新華 2022 年代理人規模分別同比-46.9%、-49.4%，預計也已基本完成人力的清虛。在此背景下，上市險企代理人人均首年新保同比大幅提升，其中國壽、平

36、安、太保、新華分別同比+44.9%、+44.9%、+47.6%、+18.8%，主要源-50.0%0.0%50.0%100.0%2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022個險新單保費增速代理人增速人均產能增速-60.0%-40.0%-20.0%0.0%20.0%40.0%60.0%2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022個險新單保費增速代理人增速人均產能增速-100.0%-50.0%0.0%50.0%100.0%2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022個險

37、新單保費增速代理人增速人均產能增速-100.0%-50.0%0.0%50.0%100.0%2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022個險新單保費增速代理人增速人均產能增速 謹請參閱尾頁重要聲明及財通證券股票和行業評級標準 11 行業專題報告/證券研究報告 于核心代理人規模企穩（活動率提升為最大佐證）且產能提升（儲蓄險銷售較好）。此外，自 2021 年來，隨著代理人產能的企穩，代理人產能提升開始成為上市險企個險新單增長的核心驅動因子。圖15.2022 年上市險企代理人已不足頂峰時一半（單位：萬人）圖16.國壽代理人規模降幅持續收窄 數據來源：各公司公

38、告，財通證券研究所 數據來源：各公司公告，財通證券研究所 圖17.上市險企代理人活動率企穩回升（單位：%）圖18.上市險企代理人人均產能企穩回升（單位：元）數據來源：各公司公告，財通證券研究所 數據來源：各公司公告，財通證券研究所 展望后續，展望后續，以以儲蓄險儲蓄險銷售為主線銷售為主線時代，代理人專業能力重要性將更為凸顯，險企時代，代理人專業能力重要性將更為凸顯，險企代理人體制改革代理人體制改革仍仍任重道遠任重道遠。一方面，自 8 月以來，預定利率 3.0%以上壽險產品、預定利率 2.5%以上分紅險產品以及最低保證利率 2.0%以上萬能險產品等已全面下架，雖然保險產品相較于收益更低的銀行存款

39、、凈值波動性較大的銀行理財與基金，在低風險偏好下相對優勢依然明顯，但現階段保險公司銷售的主流產品均對代理人的專業能力提出了更高要求：一是頭部險企 3.0%定價的增額終身壽產品40 年 IRR 相較于 3.5%的產品下滑了 0.38-0.55pct 不等，代理人需要從儲蓄險的本源出發，即從家庭資產配置角度出發，在銷售中淡化預定利率概念；二是分紅型產品更為復雜，客戶接受度相對更低，對代理人銷售能力提出了要求；三是儲蓄險客戶本身更為注重資產配置，對代理人財富管理的綜合配置能力要求更高，需0.0020.0040.0060.0080.00100.00120.00140.00160.00180.00中國人

40、壽中國平安中國太保新華保險20182019202020212022-25.00%-20.00%-15.00%-10.00%-5.00%0.00%中國平安中國人壽010203040506070平安太保新華201920202021202202,0004,0006,0008,00010,00012,000中國人壽中國平安中國太保新華保險2019202020212022 謹請參閱尾頁重要聲明及財通證券股票和行業評級標準 12 行業專題報告/證券研究報告 要加深對于其他金融競品的理解。另一方面，保險+服務體系化推動下，服務體系（康養服務、保險金信托、以及稅法、婚姻法等家辦服務）本身蘊含復雜性，對代理人專

41、業能力要求更高。表1.上市險企新舊產品對比（以 3 年交，35 歲男性測算）平安平安 持有持有 5 年年 持有持有 10 年年 持有持有 20 年年 持有持有 30 年年 持有持有 40 年年 3.5 傳統 盛世金越尊享版 0.55%2.16%2.86%3.08%3.19%3.0 傳統 盛世金越尊享版 23 0.91%2.05%2.54%2.70%2.78%太保太保 持有持有 5 年年 持有持有 10 年年 持有持有 20 年年 持有持有 30 年年 持有持有 40 年年 3.5 傳統 長相伴精英版-14.13%2.96%3.24%3.33%3.38%3.5 傳統 長相伴盛世版 0.36%2.

42、06%2.81%3.05%3.16%3.5 傳統 鑫相伴尊享版-5.08%2.96%3.24%3.33%3.38%3.0 傳統 長相伴精英版 2.0-6.85%2.25%2.64%2.76%2.82%3.0 傳統 長相伴盛世版 2.0 0.64%1.91%2.47%2.65%2.74%3.0 傳統 鑫相伴至尊版-6.85%2.25%2.64%2.76%2.82%3.0 傳統 鑫相伴 2.0 1.11%2.13%2.58%2.72%2.79%國壽國壽 持有持有 5 年年 持有持有 10 年年 持有持有 20 年年 持有持有 30 年年 持有持有 40 年年 3.5 傳統 樂盈一生（尊享版）0.4

43、0%2.06%2.80%3.04%3.16%3.5 傳統 臻享傳家-0.86%1.48%2.52%2.86%3.02%3.0 傳統 臻愛傳家-0.26%1.48%2.26%2.51%2.64%3.0 傳統 如意福 0.17%1.69%2.37%2.59%2.69%3.0 傳統 臻鑫傳家-0.39%1.42%2.23%2.49%2.62%新華新華 持有持有 5 年年 持有持有 10 年年 持有持有 20 年年 持有持有 30 年年 持有持有 40 年年 3.5 傳統 3.0 傳統 鑫榮耀 0.49%2.11%2.83%3.06%3.17%榮耀鑫享 0.02%1.62%2.33%2.56%2.67

44、%數據來源：各公司官網，財通證券研究所 2 如何如何改革：改革：隊伍轉型三部曲隊伍轉型三部曲，分層經營、分層經營、優增、基優增、基本法改革本法改革 我們認為，上一階段壽險行業承壓主要源于供需不匹配，在以“渠道”為中心的粗獷發展下，真正的客戶需求難以滿足。經過數年的發展，當前國內頭部機構已基本形成“以客戶為中心”的經營共識，并通過隊伍的分層經營，滿足不同客群需求，同時聚焦績優代理人發展，以優質代理人挖掘并滿足中高端客戶需求。2.1 分層經營：分層經營：擴大擴大、鞏固鞏固并將更多資源投向并將更多資源投向績優代理人績優代理人 財富分化財富分化帶來客戶分層，普惠、中高端、高凈值需求并存。帶來客戶分層，

45、普惠、中高端、高凈值需求并存。隨著經濟的高速發展，我國財富差距不斷拉大，居民財富“K 型”分化，社會結構“倒丁字形”發展，高凈值人群、中產群體、中低收入群體財富分化明顯，由此也產生了保險客戶的分層。隨著我國大陸保險市場由存量市場向增量市場切換，一套產品打天下 謹請參閱尾頁重要聲明及財通證券股票和行業評級標準 13 行業專題報告/證券研究報告 的發展路徑已不再有效，保險機構必須正視客戶分層現象，深耕各細分市場的保險需求，才能有效提升經營效率和客戶體驗。圖19.居民財富“K 型”分化（單位：%）數據來源：wind，財通證券研究所 客戶分層下，客戶分層下，通過通過產品分層與隊伍分層產品分層與隊伍分層

46、滿足客戶滿足客戶多層次多層次的的需求需求，方能實現效益，方能實現效益最優最優。此前保險公司以一套產品與一支隊伍打天下，忽略了不同層次客戶的多元需求，也忽略了不同層次代理人的服務供給能力，致使投入產出比持續抬升，因此，各大機構紛紛推進產品與隊伍分層建設。同時，考慮到中高端收入人群客戶需求更多的是一攬子綜合金融資產配置服務，可挖掘空間大，但對代理人專業能力要求高，險企往往將更多資源投向中高端代理人，以深入挖掘中高端客戶的潛在需求。同時穩定隊伍大盤，保持架構的穩定性。其中平安隊伍分層經營最為典型。圖20.2015 年來上市險企投入產出比持續抬升 圖21.2022 年平安不同財富層級客戶的客均合同（個

47、）注：投入產出比=壽險傭金及手續費/NBV 數據來源：各公司財報，財通證券研究所 注：高凈值客戶為個人資產規模達 1,000 萬元以上客戶，富?？蛻魹槟晔杖?4 萬元以上客戶，中產客戶為年收入 10 萬元到 24 萬元客戶，大眾客戶為年收入 10 萬元以下客戶 數據來源：中國平安財報，財通證券研究所 中國中國平安平安：實施代理人隊伍分層精細化經營，推動隊伍結構向“紡錘型”優化，實施代理人隊伍分層精細化經營，推動隊伍結構向“紡錘型”優化，著力打造“高素質、高績效、高品質”的三高代理人隊伍。著力打造“高素質、高績效、高品質”的三高代理人隊伍。平安壽險將代理人隊0.0020.0040.0060.00

48、80.001978198019821984198619881990199219941996199820002002200420062008201020122014201620182020前1%人群的財富份額前10%人群的財富份額中間40%人群的財富份額后50%人群的財富份額0.001.002.003.004.005.002010201120122013201420152016201720182019202020212022中國平安中國人壽中國太保新華保險0510152025高凈值富裕中產大眾 謹請參閱尾頁重要聲明及財通證券股票和行業評級標準 14 行業專題報告/證券研究報告 伍分成三層，大力培

49、養鉆石隊伍、穩步提升潛力隊伍、發展優質新人，推動代理人渠道人均產能穩定提升。第一層第一層：鉆石鉆石隊伍隊伍，持續高產能，貢獻近 80%業績，人均收入為社平工資 3-4 倍，后續將通過圈定經營管理優秀、具備發展潛力的營業部，匹配專屬服務、產品、活動，擴大鉆石隊伍規模，提升產能。2022 年，鉆石隊伍人均NBV+14%。第二層第二層：潛力隊伍潛力隊伍，穩定作為中堅力量的潛力隊伍，通過數字化活動管理，對超 200 個動作進行標準化管理，同時提供易于銷售的鏈式產品組合，提升隊伍活動率和收入，穩定潛力隊伍，2022 年，潛力隊伍人均 NBV、收入分別同比+25%、+32%。第三層，新人隊伍第三層，新人隊

50、伍，改革的關鍵在于新人的質量，讓優秀、高素質的人愿意加入壽險行業，平安壽險通過常規增員及創新項目雙軌發展，實施“優+”增員升級，以優增優，逐步提升優質新人占比；實施新人經營工程，通過培訓升級和產品護航，提高新人隊伍留存。截至 2021H1，平安壽險高質量新人占比是 30%，目標是三年內達 50%；2022 年，新增人力中“優+”占比同比提升 14.1 個百分點，整體代理人隊伍大專及以上學歷代理人占比同比上升 3.4個百分點。圖22.中國平安從客戶細分需求出發，打造產品與服務體系 數據來源：中國平安官網，財通證券研究所 謹請參閱尾頁重要聲明及財通證券股票和行業評級標準 15 行業專題報告/證券研

51、究報告 圖23.中國平安通過“分層經營”，推進“三高隊伍”轉型 數據來源：中國平安官網，財通證券研究所 2.2 優增：優增：搭建精英代理人隊伍帶來新的業績增量搭建精英代理人隊伍帶來新的業績增量 由于由于代理人觸達半徑有限，優增成最好突破路徑。代理人觸達半徑有限，優增成最好突破路徑。一方面，根據和訊財經研究院與泰康人壽聯合發布的 長壽時代城市居民財富管理白皮書，當前我國保險消費人群以一線城市及新一線城市、高收入人群為主，且在購險時主要關注的是保險產品、保險機構以及服務等幾大要素，售前、售中、售后的專業度對交單的影響提升。另一方面，考慮到保險銷售受業務員觸達半徑限制較大（高件均保單多需線下展業建立

52、信任），因此，一定程度上來說，保險公司招募的代理人的水平決定了能觸達的客戶層次，疊加收入越高的客戶保險消費能力越強，優增成保險機構的最好突破路徑。圖24.2022 年保險消費者多集中于一線及新一線城市 圖25.2022 年保險消費者年收入主要在 10-50 萬之間 數據來源：和訊財經研究院、泰康人壽 長壽時代城市居民財富管理白皮書，財通證券研究所 數據來源：和訊財經研究院、泰康人壽 長壽時代城市居民財富管理白皮書，財通證券研究所 4.00%3.10%5.18%10.36%16.40%21.04%39.92%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%其他五線城市四線城

53、市三線城市二線城市新一線城市一線城市10.56%23.61%34.17%19.77%6.72%5.17%0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%35.00%40.00%謹請參閱尾頁重要聲明及財通證券股票和行業評級標準 16 行業專題報告/證券研究報告 圖26.2022 年中國保險消費人群購險關注要素 圖27.消費者希望保險公司/代理人提供的服務 數據來源：和訊財經研究院、泰康人壽 長壽時代城市居民財富管理白皮書，財通證券研究所 數據來源：21 世紀經濟報道2023 中國保險代理人職業發展趨勢報告，財通證券研究所 圖28.2021 年中國保險消費人群年度總

54、保費區間（按收入分類）數據來源：和訊財經研究院、泰康人壽長壽時代城市居民財富管理白皮書，財通證券研究所 一是一是推出優增計劃，提高整體增員門檻推出優增計劃，提高整體增員門檻。包括在年齡、前份工作經歷、學歷等方面提升增員標準，不斷通過存量置換改善代理人隊伍結構，希望搭建精英代理人隊伍帶來新的業績增量。以平安為例，平安壽險持續升級“優+”政策，引導以優增優，2022 年新增人力中“優+”占比同比提升 14.1 個百分點。1.15%9.40%11.35%12.13%16.70%19.19%38.58%47.22%52.21%52.98%64.11%0%10%20%30%40%50%60%70%其他身

55、邊是否有親朋好友購買過同產品是否多元化產品附加服務吸引人購買渠道的知名度保險產品條款購買渠道的售后保障業務人員的專業度保險公司信譽及知名度保險性價比合適的險種快捷的信息查詢,23.30%專業詳細的介紹,30.20%細致耐心的服務態度,11.60%及時便捷的理賠,34.90%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%80.00%90.00%100.00%10萬及以下10-20萬20-30萬30-50萬50-100萬100萬及以上0-1000元1000-3000元3000-5000元5000-1萬元1-2萬元2-3萬元3-5萬元5-10萬元10萬

56、元及以上 謹請參閱尾頁重要聲明及財通證券股票和行業評級標準 17 行業專題報告/證券研究報告 圖29.保險代理人過往職業與聘用率和成功率的關系 數據來源：LIMRA中國壽險代理人渠道調研報告2019，財通證券研究所 表2.上市險企代理人優增舉措 公司公司 代理人轉型舉措代理人轉型舉措 中國平安“優+”計劃 增員標準：主要面向大專以上學歷、年齡在 25-45 歲之間，達到當地社平收入且在本地居住滿 1 年的候選人。培養：為“優+”保險代理人打造 12 個月的專屬培養體系，通過崗前 8 天培訓、崗后 90 天跟進實戰培訓、4-12 月的月度集中訓練，匹配豐富產品、主拓支持。待遇：為代理人提供業績津

57、貼、訓練津貼、特別津貼、養成津貼等項目收入。中國太保 北斗工程 聚焦精英代理人隊伍建設，以模式引領、創新驅動，打造高素質隊伍。同時通過深化城區業務發展賦能平臺，搭建專屬的增募系統、培訓體系和客戶服務體系，匹配現代化多功能的職場等全方位的支持。長航合伙人 提出“輕創業，終事業”概念，招募培育精英代理人，并通過多維度賦能，深化營銷隊伍向高素質、高質量、高產能方向轉型。公司計劃通過五年時間幫助長航合伙人打造終身事業，將投入 50 億元用于隊伍培養。中國人壽 眾鑫計劃 打造“精準招募-定制培養-專屬支持-成長創富”的績優銷售隊伍全鏈條運作體系，開展全流程、多領域的專業技能、體驗實踐、榮譽激勵等職業培訓

58、，包括專業銷售培訓、職業認證培訓、進階提升培訓、研修精英培訓等等，實現跨養老、健康和理財管理三大領域全方位專業認證。新華保險 優計劃 增員與培育：打造“年輕化、專業化、城市化”隊伍，對“優”增新人建立長達三年的職業成長規劃，通過專項培訓活動、專屬培訓場地、專職班主任和助教進一步優化新人培養和主管培育。待遇：放大精英隊伍的獎勵系數，在津貼、晉升獎勵、培訓投入等方面給予專項支持。展業支持：研發新人專屬產品降低新人銷售難度，補充中高端客戶產品提升精英隊伍產能。太平人壽 山海虓計劃 計劃目標：吸引優秀績優新人作為團隊未來核心主管的有力儲備。計劃方針：秉持長期主義和“三高”戰略，給予新人最長可達四個月的

59、政策支持，幫助代理人在入司初期順利實現行業轉型乃至快速提升。增員與培育：堅持三次面試的嚴格篩選，從全系統中篩選優秀講師進行崗前入職培訓，整合線上線下優質資源，配套展業手冊、專業化銷售流程示范視頻等工具，打造以專業化銷售流程為核心的新人培養體系，提升新人技能，促進長期發展。謹請參閱尾頁重要聲明及財通證券股票和行業評級標準 18 行業專題報告/證券研究報告 數據來源：半島網，中國銀行保險報，中國保險網，人民網，新華保險官微，中國太平洋保險官微，太平人壽寧夏分公司官微，太平人壽官微，財通證券研究所 二是二是招募招募精英代理人，打造精英代理人隊伍精英代理人，打造精英代理人隊伍，把握財富管理新機遇。，把

60、握財富管理新機遇。高客人群規模及財富規模持續增長，高客爭奪戰對代理人資產配置等各方面能力高客人群規模及財富規模持續增長，高客爭奪戰對代理人資產配置等各方面能力提出了更高要求。提出了更高要求。根據波士頓預測，至 2025 年，我國高凈值人群規模將達到 302萬人（個人金融資產超過 600 萬元），且其總財富規模增速仍將超過全球高凈值人群的平均水平，金融財富向中高凈值人群傾斜背景下，高客經營成保險行業的必爭之地。目前高客經營模式已開始逐漸向財富管理本源回歸，即財富的保值增值及代際傳承，對代理人的財富規劃、資產配置和產品投顧能力提出了更高要求。圖30.預計中國高凈值及以上人群總財富規模增速仍將超過全

61、球的平均水平 注：個人金融資產定義為成年人(18 歲以上)持有的金融資產，包括現金、存款、債券、股票、基金、人壽保險和養老金；房地產作為非金融資產并不計入 數據來源：BCG 波士頓咨詢公眾號，財通證券研究所 圖31.高端客戶的財富管理服務模式向投顧驅動發展 數據來源：BCG 波士頓咨詢公眾號，財通證券研究所 謹請參閱尾頁重要聲明及財通證券股票和行業評級標準 19 行業專題報告/證券研究報告 保險公司打造保險公司打造頂尖頂尖財富管理財富管理代理人隊伍打造持續升溫代理人隊伍打造持續升溫。通過專屬外勤政策支撐、獨立組織架構保障、專屬培訓體系護航等舉措，打造跨保險、健康養老、財富管理三大領域的嶄新職業

62、，滿足客戶的養老、健康、醫療、教育、財富管理等多層次、多樣化保障需求。目前平安人壽、泰康人壽、人保壽險、太平壽險等多家頭部壽險公司均有依照公司健康財富管理業務推出相應代理人職位。表3.頭部保險機構相繼打造頂尖財富管理代理人隊伍 公司公司 隊伍名稱隊伍名稱 展業支持及發展現狀展業支持及發展現狀 中國平安 MVP（Most Valuable Professionals）入圍入圍要求：要求：業績門檻至少要達到 MDRT 水平。提供頂配的權益、定制的高客活動、專屬的頂級培訓、私享的交流平臺等資源支提供頂配的權益、定制的高客活動、專屬的頂級培訓、私享的交流平臺等資源支持。持。泰康保險 HWP（新型績優健

63、康財富規劃師）專屬培訓體系專屬培訓體系：包括績優成長地圖和泰星云學院?？儍灣砷L地圖以線下晉升培訓內容為延伸的線上培訓課程，鞏固銷售技能；泰星云學院是通過分星級、年級制、體系化的直播教學，從健康、財富、大健康生態等角度提升泰星隊伍知識儲備。六大專屬特權，盡享泰康的頂配資源六大專屬特權，盡享泰康的頂配資源：包含制度保障的專屬基本法、高額的專屬財務支持、幫助 HWP 發展的專屬培訓和專屬獎學金、三位一體專屬職場和最高規格的專屬特權。發展現狀：發展現狀：截至 2023 年 6 月，HWP 團隊已達到 1.3 萬人，大專及以上學歷占比100%，本科及以上占比近 50%，45 歲以下占比超過 85%。人保

64、壽險 IWP（保險財富規劃師）招募要求：招募要求：22 至 45 周歲，大專（含）以上學歷。專屬的扁平化基本法專屬的扁平化基本法：通過更多的銷售利益分配，更全面更細致的起步階段支持，厚植 IWP 隊伍長期穩定發展的土壤。同時，制定”管理+銷售”雙路徑職涯規劃，提供組織發展和個人發展雙重選擇。打造打造專屬培訓模式專屬培訓模式：采取先進的個性化的 ITA 小班精品課模式；每月對鉆石人力、萬名精英、IWP 精英開展經驗萃取及最佳實踐案例分享，邀請社會名家、優秀講師以及頂尖銷售精英進行課程傳授。打造專屬的管理模式打造專屬的管理模式：總部直營、分部管控的精細化管理模式，總公司將更多精力、資源投放到隊伍過

65、程經營當中，自年初開始，總部堅持雙周舉辦 IWP 總、分聯合大早會，隔雙周舉辦 IWP 經營檢視會，確保周周有 IWP 會議經營。分公司則對 IWP 新人進行 6 個月行為管控，精準量化行為要求，并根據過程打分評價，確保結果達成預期。發展現狀：發展現狀：截至 2022 年 10 月，IWP 隊伍已突破 2000 人，中大專（含）以上學歷占比超過 96%。太平人壽 TP-EMP（卓越管理人才培養計劃）招募要求：招募要求：25-50 周歲，學歷要求大專以上，并對過往行業年收入或家庭收入提出一定要求。專屬外勤政策支撐專屬外勤政策支撐：為新人匹配了培養和支持政策，并且從日常運作、行銷、制式培訓 3 個

66、方面給予專項費用支持。獨立組織架構保障獨立組織架構保障：施行專人專崗運作，該項目由總公司項目組牽頭，分公司一把手總負責。專屬培訓體系護航專屬培訓體系護航：為新人提供了入司首年 12 個月全流程專屬培訓體系。第 1-3個月主要以系統學習保險知識，掌握專業化銷售流程為主，提升新人專業技能；第4-12 個月側重通關法商、財稅、財富管理等進階版課程，匹配中高端客戶需求。發展現狀：發展現狀：截至 2022 年 8 月，太平人壽已在 19 個城市參與試點該項目，上崗人員中本科及以上學歷占比 68%，隊伍基因逐步優化，產能數倍于普通新人。太保壽險上海分公司 芳洲計劃 招募要求：招募要求：上海中心城區高學歷、

67、高素質年輕人群 服務對象：服務對象：為上海中心城區中高凈值客戶提供高質量、個性化、定制化“保險+服務”謹請參閱尾頁重要聲明及財通證券股票和行業評級標準 20 行業專題報告/證券研究報告 系統化的高階培訓：系統化的高階培訓：邀請過往 MDRT 成員進行授課；與復旦泛海等著名高校金融學院合作提供針對性的專業化、市場化課程；聯合行業頭部企業對不同發展階段的所需技能進行培訓和輔導；內部打造“MDRT 陪跑團”并建立師徒帶教制度。精品化的精品化的客經客經平臺：平臺：項目團隊為“芳洲”業務員提供高端客戶經營活動，針對不同客群搭建了包括深藍匯高端客戶俱樂部、黑鉆黑卡俱樂部、復旦校友俱樂部等多元化服務平臺，攜

68、手廣慈太?；ヂ摼W醫院、觀韜中茂律師事務所、上海信托等優質合作資源為高凈值客群帶來一體化服務方案。發展現狀：發展現狀：截至 2023 年 3 月，芳洲代理人團隊平均年齡 36 歲，全部為大專及本科以上學歷，項目運營至今保持客戶零投訴記錄。數據來源：慧保天下公眾號，今日保公眾號，泰康保險官微，太平洋壽險上海分公司官微，人保壽險官微，太保壽險官微，金融時報，中證網，鳳凰網，文匯報，財通證券研究所 2.3 基本法改革基本法改革：從制度上助力隊伍轉型目標的實現從制度上助力隊伍轉型目標的實現 2022 年來，太保、平安、友邦等險企紛紛升級年來，太保、平安、友邦等險企紛紛升級或或推出新基本法，從制度上助力隊

69、推出新基本法，從制度上助力隊伍轉型目標的實現。伍轉型目標的實現。其中，太?；痉ǜ母镒鳛殚L航行動的最關鍵一環，改革徹底，長期目標是打造“職業化、專業化、數字化”代理人；短期目標是實現“一穩二優”，即穩住核心人力，在此基礎上甄優（甄選優才）、深優（提升目前的存量隊伍的核心能力），從而提升產能和收入。圖32.太保代理人轉型目標 數據來源：中國太保公司公告，財通證券研究所 太保太保新基本法新基本法進行顛覆式進行顛覆式變革變革，利益向高產能傾斜，利益向高產能傾斜，從以往的以增員為導向（代從以往的以增員為導向（代理人規模導向）轉向為績優導向理人規模導向）轉向為績優導向，大幅提高銷售利益，激勵代理人持續產

70、出，鼓大幅提高銷售利益，激勵代理人持續產出，鼓勵持續、穩定展業勵持續、穩定展業。此次推出的新基本法較以往有根本性的變動，通過新基本法驅動新的作業模式和新的工作行為，方向是建立長期主義導向的職業化營銷隊伍，通過“隊伍銷售行為改變”、“主管經營行為改變”、“新人成長規劃改變”三大舉措，引導隊伍提升業務品質和服務質量，提高高產能代理人銷售傭金收入，助力代理人穩定留存。新基本法的變化主要有 4 點：配合高產能的運作模式，越高 謹請參閱尾頁重要聲明及財通證券股票和行業評級標準 21 行業專題報告/證券研究報告 的產能銷售獎金的計提比例就越高；與營銷員的持續性業績行為掛鉤。業績持續性表現越好的營銷員獎金計

71、提比例就越高；與業務品質掛鉤，獎金與繼續率的掛鉤幅度大，繼續率不達標沒有獎金，繼續率好會有額外 30%的獎金；淡化增員數量，取消主管的增員津貼，計提組內 3 年入職代理人 FYC 的 30%作為留存獎金，如留存率未達標、則對主管形成負向激勵，引導主管從聚焦增員導向留存與培養新人。新基本法下，代理人通過做高產能能獲得較高的銷售獎金；增員困新基本法下，代理人通過做高產能能獲得較高的銷售獎金；增員困難的環境下，主管通過提升團隊留存、提高團隊產能可以獲取較高的管理利益。難的環境下，主管通過提升團隊留存、提高團隊產能可以獲取較高的管理利益。圖33.太保長航行動積極推動基本法改革 數據來源：中國太保公司公

72、告，財通證券研究所 深化配套的個險渠道作業模式系統化改革，圍繞新基本法，配套打造深化配套的個險渠道作業模式系統化改革，圍繞新基本法，配套打造 5 個核心的個核心的個險營銷閉環：個險營銷閉環：優增、招募和育才的閉環，推出“態 U 選”招募系統，建立起一整套“預選-喚醒-甄選-留存”的標準化流程；以需求分析為基準的一對一銷售服務閉環，推動隊伍從產品推動變為需求銷售，即銷售時先做需求分析，再做產品推薦，產品推薦將基于“全家、全險、全保障”，而不再只是單一產品；專業的管理活動量閉環，對營銷員行為的跟蹤管理?；顒恿抗芾砑匆蟠砣嗽O置工作目標，根據目標拆解每月、每周、每日的工作任務，形成系統的規劃和技術

73、動作；客戶經營平臺閉環；與國際專業培訓機構合作的培訓體系閉環。公司與LIMRA&LOMA GLOBAL、中領國際合作打造專屬培訓體系，為銷售隊伍帶去專業的成長體系?！靶尽被痉儍瀸蛳?，太保壽險“長航行動”一期成效顯現，隊伍受益于“芯”基本法績優導向下，太保壽險“長航行動”一期成效顯現，隊伍受益于新基本法帶來的行為轉變，進入產能提升新基本法帶來的行為轉變，進入產能提升收入提高收入提高展業、招募積極性展業、招募積極性提升的良性循環。提升的良性循環。此外，賺錢效應下，隊伍招募留存預計將繼續向好。謹請參閱尾頁重要聲明及財通證券股票和行業評級標準 22 行業專題報告/證券研究報告 圖34.太保壽險隊

74、伍質態向好 數據來源：中國太保公司公告，財通證券研究所 3 改革還需多久：改革還需多久：或或還還需需 5 年年或更長或更長時間，但改革成時間，但改革成效效已開始已開始逐步顯現逐步顯現 3.1 中國臺灣代理人改革復盤中國臺灣代理人改革復盤：個人營銷體制改革需長期積累個人營銷體制改革需長期積累 中國臺灣于中國臺灣于 1990 年開啟代理人渠道改革，在改革的第一階段，監管通過確立代理年開啟代理人渠道改革，在改革的第一階段，監管通過確立代理人考試、培訓等管理制度，以及通過重點指標引導保險公司進行高質量增員。人考試、培訓等管理制度，以及通過重點指標引導保險公司進行高質量增員。改革背景：改革背景：上世紀

75、60-80 年代，中國臺灣地區監管當局對從事壽險銷售的人員幾乎沒有門檻限制，各壽險公司依靠大規模的增員爭奪壽險市場份額，“人海戰術”導致業務員素質參差不齊，隊伍穩定性較差，保單繼續率不高。改革舉措：改革舉措：1）1992 年，中國臺灣地區監管機構頒布保險業務員管理規則，確立了資格考試、注冊登記等資格管理制度。2）明確保險公司對業務員的教育培訓體系，并對保險業務員的訓練課程、訓練時間、訓練計劃以及訓練通報做出了具體的規定和要求。業務員應自登錄后每年參加所屬公司辦理之教育訓練。3）1996年，中國臺灣地區監管機構推出了招攬質量改善計劃，重點關注代理人的增員、留存、無序流動及專業素質問題。為此，制定

76、了新登錄業務員數、再登錄業務員比例、專業業務員育成率、長期個人壽險繼續率、壽險業中高級教育訓練等指標，并制定了各子階段的目標參考值。謹請參閱尾頁重要聲明及財通證券股票和行業評級標準 23 行業專題報告/證券研究報告 表4.中國臺灣地區壽險同業公會制定的人身保險業務員培訓課程及時數 營銷員情況營銷員情況 必修必修課課程程 培訓時數培訓時數 營銷員登記后第1 年度 產品知識、行銷技巧、風險選擇與實務、社會保險、生活設計與壽險、壽險生涯規劃、基本保險法規、年金保險等共計 9 種課程。至少 30 小時/年；營銷員如想銷售年金保險，應先參加所屬公司年金保險課程并測驗合格才能開始銷售 營銷員登記后第2 至

77、第 5 年度 保險法規、増員與選才、組織與訓練、風險管理、工作管理與客戶經營、保險與稅務規劃、退休規劃與年金市場、投資規劃與理財工具等計 12 種課程。至少 12 小時/每年 營銷員登記后第6 年度以后 每年必須參加所屬公司自行排定的教育訓練課程。銷售投資型保險的營銷員 必須參加所屬公司安排的相關課程，其課程的時數、方式及測驗內容由所屬公司自定。營銷員如想銷售投資型保險，應先參加所屬公司安排的相關課程并測驗合格；每年至少各 1小時的業務質量課程及基金相關課程 數據來源：中國臺灣壽險同業工會，財通證券研究所 表5.營銷隊伍發展計劃各子階段目標參考值 指標指標 第一階段 1996-1998 第二階

78、段 1999-2001 第三階段 2002-2004 第四階段 2005-2007 第五階段 2008 新登錄業務員數 各公司自行訂定，但需向公會提報當年計劃 再登陸業務員比例（%）40 30 30 業務員第 13 個月定著率（%）25 35 35 35 35 專業業務員育成率 不訂定 15 20 20 20 長期個人壽險繼續率（）13 個月 70 75 80 82 82 25 個月 65 70 75 77 77 壽險業中高級教育訓練 保險公司規劃訓練內容，并由工會規劃測驗 高級測驗改為投資型保險商品業務員資格測驗 中級測股改為有關保險與財務規劃及組織管理 數據來源：中國臺灣財政部業務經營自律

79、準則暨招攬體制階段改善計劃，財通證券研究所 改革成效：經過改革成效：經過 20 年的持續改革，中國臺灣代理人隊伍穩定性提升，代理人結構年的持續改革，中國臺灣代理人隊伍穩定性提升，代理人結構優化。優化。改革后代理人規模經歷增長-下滑-企穩回升三個階段。改革實施的前幾年，新增代理人和代理人規模仍大幅增長，從 1998 年開始新增代理人開始大幅下滑，但受益于 13 月留存率較高，代理人規模此后幾年仍緩慢增長。2002-2010 開始代理人規模下滑，2011 年企穩回升，同時新增代理人規模穩定，13 月留存率持續提升。謹請參閱尾頁重要聲明及財通證券股票和行業評級標準 24 行業專題報告/證券研究報告

80、圖35.中國臺灣壽險登記業務員情況（含代理經紀公司業務員）圖36.中國臺灣壽險公司新登錄業務員規模及 13 月定著率 數據來源：中國臺灣壽險同業工會，財通證券研究所 數據來源：中國臺灣壽險同業工會，財通證券研究所 中國臺灣的第二階段代理人體制改革于中國臺灣的第二階段代理人體制改革于 2010 年開始，進一步提升代理人專業化年開始，進一步提升代理人專業化水平和穩定性。水平和穩定性。改革舉措：改革舉措：1）2009 年，為促進保險市場進一步專業化發展，監管當局頒布人身保險業提升保險服務招攬品質計劃書，明確關鍵指標達標線，要求壽險公司定期上報。此階段更多地關注壽險營銷業務的品質，取消了代理人增員、留

81、存及流動數量的指標，新增了保單品質和相關的指標。選取業務員第 13 個月定著率（36%）、專業業務員育成率（20%）、長期個人壽險繼續率（13 個月82%）、申訴率、個人壽險新契約平均保額、業務員參加資格測試及格率、解約率及短期質借率等指標。2）2015 年，金融監督管理委員會進一步完善了代理人資格認證考試制度。要求代理人于申請執行業務前一年內參加職前教育訓練達 32 小時以上，并經測驗及格。執業證照有效期間，每年應平均參加在職教育訓練 16 小時以上，參加法令課程時數不得少于 8 小時。改革成果：改革成果：1）代理人隊伍結構優化代理人隊伍結構優化，且穩定性提升，且穩定性提升。壽險行業營銷員整

82、體隊伍向高學歷、年輕化轉變，2021 年新登記業務員中，大學以上學歷占比 65.5%，35 歲以下為 82.0%；截至 2021 年末，壽險公司代理人中大學學歷占比 46.5%，35 歲以下占比 31.4%，40 歲以下占比 43.8%。變化趨勢來看，中國臺灣國泰人壽的從業人員中，大專及以上學歷占比由 2000 年的 23.3%提高至 2022 年的 63.1%，平均服務年資從 6.8 年提升至 13.0 年，隊伍穩定性明顯增強。-15%-10%-5%0%5%10%15%20%25%30%050,000100,000150,000200,000250,000300,000壽險公司代理人(人）同

83、比增速0102030405060010,00020,00030,00040,00050,00060,00070,00080,000新登錄業務員人數（人）第13個月定著率（%）謹請參閱尾頁重要聲明及財通證券股票和行業評級標準 25 行業專題報告/證券研究報告 圖37.中國臺灣代理人年齡結構 圖38.中國臺灣代理人學歷結構 數據來源：中國臺灣壽險同業工會，財通證券研究所 數據來源：中國臺灣壽險同業工會，財通證券研究所 表6.國泰人壽從業員工人數、人均服務年資、人均年齡及學歷分布比率 年度 2000 2005 2010 2022 員工人數(單位：人)內勤 6061 3422 4554 4885 外勤

84、 26876 22787 26521 26268 合計 32937 26209 31075 31153 平均年歲（年）38.6 41 41.43 44.93 平均服務年資（年）6.78 8.4 10.09 12.96 學歷分布比率 博士 0.01%0.01%0.02%0.06%碩士 0.70%2.27%4.95%8.72%大專 22.60%31.60%40.76%54.34%高中 62.40%56.40%48.20%34.64%高中以下 14.30%9.72%6.07%2.24%數據來源：國泰人壽公司公告，財通證券研究所 2）中國臺灣當局在中國臺灣當局在 2001 年頒布金融控股公司法，打開了

85、綜合金融銷售模式。年頒布金融控股公司法，打開了綜合金融銷售模式。為順應這一模式，壽險公司開始紛紛推出精英計劃，從源頭上招聘高素質代理人；此外還加大培訓力度提升綜合銷售能力，比如增加財經知識、專業認證等課程。獲得投資型產品銷售資格代理人數量由 2002 年 3.8 萬上漲至 2021 年的 12 萬，人力占比高達 55%。0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%2021年末壽險代理人2021年新增代理人20-2930-3435-3940-4950+0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%2021年末壽險代理人2021年新增代理人研究所大學?？聘?/p>

86、中職國中及以下 謹請參閱尾頁重要聲明及財通證券股票和行業評級標準 26 行業專題報告/證券研究報告 圖39.壽險公司登錄投資性保險業務員人數及占比 數據來源：中國臺灣壽險同業工會，財通證券研究所 3）保費收入仍保持較快增長，同時業務品質持續提升。保費收入仍保持較快增長，同時業務品質持續提升。中國臺灣地區的代理人改革為淘汰落后產能、提升代理人品質，且正值行業高速發展時期，因此并未對業務帶來較大負面影響。改革的第一個十年（1992-2002）保費收入保持兩位數增長，其后保費收入增速雖有波動，但基本保持正增長。2017 年后，隨著保費深、密度到達高位，保費收入開始下滑。但代理人渠道改革使得保單質量得

87、到顯著提高，1996 年，中國臺灣地區壽險保單第 13 和第 25 個月的繼續率分別為 74.06%和66.98%，此后持續提升，2022 年分別達到 92.83%和 90.96%。圖40.中國臺灣地區壽險行業保費收入及同比增速 圖41.中國臺灣地區壽險行業保單繼續率（單位：%）數據來源：中國臺灣壽險同業工會，財通證券研究所 數據來源：中國臺灣壽險同業工會，財通證券研究所 3.2 我國我國大陸大陸代理人體制改革蓄勢待發代理人體制改革蓄勢待發，改革成效有望逐步顯現，改革成效有望逐步顯現 我國我國大陸大陸行業層面的行業層面的代理人體制改革蓄勢待發代理人體制改革蓄勢待發。2022 年 11 月，原銀

88、保監會下發關于進一步推動完善人身保險行業個人營銷體制的意見，提出計劃用三至五年的時間，推動個人營銷體制改革，使得代理人體制機制不斷健全完善，銷售人員專業水平和服務能力逐步提高，銷售隊伍結構更加合理。意見稿并非強制性規0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%70.0%-20,000 40,000 60,000 80,000 100,000 120,000 140,00020022003200420052006200720082009201020112012201320142015201620172018201920202021壽險公司登錄投資性保險業務員人數（人)占比

89、-30%-20%-10%0%10%20%30%0500,0001,000,0001,500,0002,000,0002,500,0003,000,0003,500,0004,000,00019901992199419961998200020022004200620082010201220142016201820202022人身險保費收入（新臺幣百萬元）同比增速60.0070.0080.0090.00100.00第13個月保單繼續率第25個月保單繼續率 謹請參閱尾頁重要聲明及財通證券股票和行業評級標準 27 行業專題報告/證券研究報告 定，更多的是體現監管的態度和導向：明確方向，穩妥推進，優化體

90、制，鼓勵創新，提升一線個人代理人專業度和收入水平。同期，中保協下發保險銷售從業人員銷售能力資質分級體系建設規劃，提出通過建立全行業統一的銷售能力資質分級和職業培訓標準、考核評價規范以及保險銷售授權規則，力爭用三年左右的時間，實現以行業自律的形式實施銷售人員銷售產品授權與銷售能力等級相匹配的銷售分級管理，并逐步推動銷售能力資質分級納入國家職業技能等級認定體系，全面提升銷售人員專業素質和職業技能水平。表7.關于進一步推動完善人身保險行業個人營銷體制的意見核心內容及影響 改革方面改革方面 改革內容改革內容 影響分析影響分析 探索銷售新模式，擴大增量 鼓勵企業員工在取得銷售資質后銷售保險。內勤員工專業

91、度較高，可為公司帶來新的保費增量。探索推動保險公司與符合規定的個人代理人簽訂勞動、勞務合同。全面合同制加重公司成本，可專門建一只高產能、高素質的精英隊伍，試點合同制，采取固薪+銷售績效浮動薪酬提升銷售隊伍的穩定性。鼓勵經營穩健、機制健全險企開展保險相互代理、非保險金融產品代銷。有利于綜合金融機構，擴大代理人收入來源，增加與客戶的觸點。鼓勵發展獨立代理人模式 目前國內的獨立代理人仍專屬某一家險企，只是更強調層級的扁平化，意在通過削減管理層級，實現利益向一線代理人的傾斜。優化個人代理人制度設計 推動銷售利益向直接銷售人員傾斜，建立引導個人代理人長期服務的組織架構和晉升制度，優化傭金激勵分配機制。優

92、化傭金分配機制，改善直接銷售人員收入水平，提升代理人留存。合理設置傭金發放比例，建立以業務品質、服務質量為導向的傭金發放機制和獎懲機制。探索傭金發放長期化。在一段時間內或會降低部分個人代理人銷售積極性，篩選留下自律的、愿意長期立足行業發展的個人代理人，加強對客戶的長期服務，引導個人代理人長期留存。完善個人代理人社會保障體制。增強代理人的歸屬感和積極性。建設銷售能力資質分級體系 綜合考察評價銷售人員從業年限、學歷狀況、從業誠信記錄、理論知識和專業技能等情況為基礎，對入職上崗后的銷售人員進行銷售能力資質分級。對應地，根據保險產品的復雜程度，將銷售能力資質由低到高劃分為四個等級，高能力銷售人員多授權

93、、低能力銷售人員少授權。提升代理人的專業化水平，減少銷售誤導；加速低素質、低產能代理人脫落。數據來源：中保協，保險師，慧保天下，財通證券研究所 由于新增人力需要帶領、管理、培訓，因此專屬代理人渠道的金字塔組織仍有由于新增人力需要帶領、管理、培訓，因此專屬代理人渠道的金字塔組織仍有其存在的合理性和邏輯，但這種模式的效率已大幅降低，亟需從體制、質態和其存在的合理性和邏輯，但這種模式的效率已大幅降低，亟需從體制、質態和銷售方式三方面進行轉型。銷售方式三方面進行轉型。體制上的轉型即監管將要推動的傭金制度改革，以及獨立代理人、合同制代理人的探索；質態轉型正是大型公司正在推進的高質量隊伍建設，從入口端嚴控

94、增員質量、提高入行門檻，完善培訓課程體系、加大持續教育力度，嚴格落實出勤管理、活動量管理；銷售方式轉型包括部分公司進行的 謹請參閱尾頁重要聲明及財通證券股票和行業評級標準 28 行業專題報告/證券研究報告“先服務再銷售”轉型，即服務體系的搭建，另外就是監管正在搭建的分級銷售模式，確保產品授權范圍與銷售人員級別相匹配。參考參考中國中國臺灣經驗，當前我國臺灣經驗，當前我國大陸大陸代理人體制代理人體制改革仍處于第一階段，從“人海模改革仍處于第一階段，從“人海模式”式”向精英向精英增員增員轉變。轉變。當前大型公司已基本形成優增共識，在保持存量隊伍穩定、結構優化的同時，推出精英代理人專項計劃。存量代理人

95、的穩定及優化是基盤，如存量代理人繼續大規模脫落會導致代理人架構坍塌，頂尖績優代理人的收入和穩定亦將受到影響。同時，希望搭建精英代理人隊伍帶來新的業績增量。但與中國臺灣不同，我國大陸代理人體制改革啟動階段較晚，是市場規模下滑后的被動改革，市場積弊久、慣性大。但利好在于，經過過去幾年的調整，目前市場主體主動變革訴求較強，且變革思路與監管改革思路高度一致，預計后續改革阻力相對較小，改革時間相較于中國臺灣也有望大幅縮短?？紤]到考慮到市場慣性，預計代理市場慣性，預計代理人轉型仍人轉型仍任重道遠，需要監管、保險公司合力進行持任重道遠，需要監管、保險公司合力進行持續的改革，真正轉型成功需要續的改革，真正轉型

96、成功需要 5 年甚至更久的時間。年甚至更久的時間。但在改革期間，隊伍規模的企穩回升、質態改善及產能提升正在逐步發生。且當前我國大陸負債端長期改善性趨勢已顯現，居民財富由住房資產向金融資產轉移正當其時+居民長期利率下滑預期增強利好鎖定長期收益的儲蓄險銷售+金融競品破剛兌波動性提升，預計負債端長期向好的趨勢，也有望緩釋部分改革陣痛。目前部分公司的部分隊伍（績優隊伍）已經出現改善，疊加壽險負債端長期向好趨勢的顯現，預計 2023 年負債端高增長將驅動代理人加速企穩。3.3 險企改革險企改革已已行至中途，行至中途，平安、太保進度優于同業平安、太保進度優于同業 1）中國平安：）中國平安：2019 年起，

97、年起，平安平安啟動由馬明哲親自掛帥的壽險改革啟動由馬明哲親自掛帥的壽險改革，調動集團科技、醫療等資源推動改革，成立產品、銷售、隊伍、培訓、資源、運營、科技等 7 大工作小組；2020 年，年，馬明哲馬明哲重申改革方向，重申改革方向，通過通過“渠道渠道+產品產品”雙輪驅動戰略、雙輪驅動戰略、數字化賦能，數字化賦能，構筑差異化競爭優勢構筑差異化競爭優勢。2021 年，公司壽險改革開始進入推廣階段，通過以營業部為核心的重點項目，結合“產品+”體系等，驅動平安壽險實現“穩定隊伍-健康隊伍-三高隊伍”三步走轉型路徑。具體來看，公司代理人渠道改革已具體來看，公司代理人渠道改革已走過基本法改革走過基本法改革

98、+優增優增+分層經營的完整路徑。分層經營的完整路徑。謹請參閱尾頁重要聲明及財通證券股票和行業評級標準 29 行業專題報告/證券研究報告 圖42.平安壽險改革主要時間進程 數據來源：中國平安官網，財通證券研究所 基本法改革：基本法改革：2020 年年 8 月，平安人壽上線新月，平安人壽上線新“基本法基本法”，對代理人傭金及管理利益進行重新分，對代理人傭金及管理利益進行重新分配配，具體包括，具體包括機構重新分類、代理人分層、加大長期投入機構重新分類、代理人分層、加大長期投入三項舉措。三項舉措。機構分類上，機構分類上，以城市為單位，將機構分成改革產能型（聚焦產能提升）、平衡型（平衡型兼顧人力規模與產

99、能）、人力型（注重有質量的增員）三類，實現差異化管理。代理人分代理人分層上，層上，根據不同的代理人給予不同的政策，對新人增加津貼投入，對績優增加激勵，以期實現以優增優。長期投入方面，長期投入方面，覆蓋新人、績優和主管三類人群，將部分長期指標的權重加大，更看重長期經營。優增：優增：2022 年年 7 月月，平安人壽推出平安人壽推出“優優+”人才招募計劃人才招募計劃，從收入、培訓、平臺三個方，從收入、培訓、平臺三個方面，助力代理人收入與專業度雙升。面，助力代理人收入與專業度雙升。收入方面，收入方面，為新人提供專屬補貼支持，最長18 個月的訓練津貼，最高可達每月 6 萬元；在新人入司的 12 個月內

100、還提供護航津貼，保障代理人轉行收入，部分城市達到優秀標準就可以獲取每月 2 萬元；針對高績效的頂尖新人，符合條件的，一次性獎勵 20 萬元。培訓方面，培訓方面，優+專屬培養體系會覆蓋新人培育期、發展期、晉升期的全流程。依托學習平臺知鳥 APP，為代理人提供 300 多萬門課程，涵蓋海量實戰案例、大咖分享，并上線 AskBob 機器人，7*24 小時答疑解惑，支持代理人碎片化學習、即時提升。此外，還為優+代理人提供健康管理師、財務策劃師、金融分析師等外部權威認證的培訓機會，以及名校、名企游學機會，幫助新人持續提升專業能力。平臺方面，平臺方面，依據個人意愿及特質提供兩條職涯發展路線，還全新增設了最

101、高 160 萬元的晉升發展獎，鼓勵新人快速、健康晉升。謹請參閱尾頁重要聲明及財通證券股票和行業評級標準 30 行業專題報告/證券研究報告 分層經營方面：分層經營方面：將代理人隊伍分成三層，大力培養鉆石隊伍、穩步提升潛力隊將代理人隊伍分成三層，大力培養鉆石隊伍、穩步提升潛力隊伍、發展優質新人。伍、發展優質新人。2022年，平安壽險隊伍人均NBV 和人均收入分別同比+22.1%、+22.5%，新增人力中，“優+”占比同比提升 14.1 個百分點；隊伍已初步形成“留存提升質態改善收入增加吸引優”的正反饋機制。圖43.中國平安代理人人均新業務價值（元/年）圖44.中國平安代理人人均月收入（元）數據來源

102、：中國平安公司公告，財通證券研究所 數據來源：中國平安公司公告，財通證券研究所 2）中國太保：）中國太保：以“芯基本法”為引領，以“芯基本法”為引領，制度化變革牽引個險代理人行為的轉變制度化變革牽引個險代理人行為的轉變。2021 年初，太保壽險推出五年“長航行動”計劃，主動開啟全面深化轉型。同年11 月，公司正式啟動“長航合伙人”全球招募計劃，招募培育精英代理人，計劃通過五年時間幫助長航合伙人打造終身事業，將投入 50 億元用于隊伍培養。2022年太保壽險深化長航轉型一期工程，啟動新基本法進行根本性的變革，業務推動模式從短期方案推動轉向以基本法考核利益為引導的常態化經營，明確營銷員獎金與產能、

103、持續性業績直接掛鉤，整體利益向高產能代理人傾斜。同時，深化配套的個險渠道作業模式系統化改革，圍繞新基本法配套打造 5 個核心的個險營銷閉環，推動隊伍向“職業化、專業化、數字化”轉型。自 2022Q3 以來，太保壽險已連續 3 個季度實現新業務價值正增長，2023Q1，公司 NBV 同比增長 16.6%；核心人力月人均標保同比增長 37.8%，核心人力月人均稅前收入同比增長 64%；優增優育成效顯現，招募人力同比提升，新人 13 月留存率大幅優化。當前，長航一期已于 6 月 30 日正式收官，公司將啟動長航行動二期工程，通過全面升級內勤管理模式，打造賦能型總部和經營型機構，以適配外勤職業化、專業

104、化、數字化轉型，進一步夯實長航深化轉型一期工程成果，實現從“模式轉型”到“模式成型”，將長航轉型進一步引向深入。48,789 56,791 40,688 39,031 47,639 -10,000 20,000 30,000 40,000 50,000 60,0002,0182,0192,0202,0212,0226,294 6,309 5,793 5,758 7,051 -1,000 2,000 3,000 4,000 5,000 6,000 7,000 8,00020182019202020212022 謹請參閱尾頁重要聲明及財通證券股票和行業評級標準 31 行業專題報告/證券研究報告 圖

105、45.太保壽險長航二期：由外而內，打造與生產力相匹配的組織支撐力 數據來源：中國太保公司公告，財通證券研究所 3）中國人壽：）中國人壽：堅持“穩中固量、穩中求效”堅持“穩中固量、穩中求效”，隊伍，隊伍產能明顯提升，且產能明顯提升，且規模已基本規模已基本企穩企穩。2019 年 2 月，國壽發布“重振國壽”戰略構想，開啟為期三年的“鼎新工程”，在個險渠道實施組織變革，提升專業管理能力，做大做強個險。一是實施“銷售隊伍融合”，整合渠道力量。一是實施“銷售隊伍融合”，整合渠道力量。21 年 12 月，國壽將銀保、電銷等渠道服務個人客戶的自營隊伍與個險收展融合，同時整合了渠道管理力量，統一制度、統一考核

106、、統一標準、統一運作。二是重構組織架構，加強專業管理。二是重構組織架構，加強專業管理。公司對個險組織架構進行了較大的調整，建立了專業化的管理新陣型。三是優化資源配置，實施動態管理。三是優化資源配置，實施動態管理。根據各級機構的價值創造能力，實行機構分類分級管理，按照市場化、差異化原則分類配置資源，并進行年度動態調節，從而實現公司資源向重點市場、重點機構配置，釋放機構發展動能、提高投入產出效率。四是加強個險管理人員配置，并重點向前臺傾斜。四是加強個險管理人員配置，并重點向前臺傾斜。2022 年，公司積極推廣“眾鑫計劃”專項提優提質項目，加快隊伍的專業化、職業化轉型進程；全面升級實施銷售隊伍管理辦

107、法，聚焦新人、主管和績優群體，強化業務與服務品質管理，隊伍活力有效激發，隊伍基礎不斷夯實。截至 2023Q1，公司個險銷售人力環比基本持平，規模企穩跡象明顯；隊伍質態持續提升，個險板塊月人均首年期交保費同比提 28.8%。4）新華保險：新華保險：2022 年，年，以以“老城改造，新城打造”“老城改造，新城打造”為核心，為核心，新華推出“優計劃”、新華推出“優計劃”、“新計劃”，引導隊伍建設向“年輕化、專業化、城市化”轉型?！靶掠媱潯?，引導隊伍建設向“年輕化、專業化、城市化”轉型。謹請參閱尾頁重要聲明及財通證券股票和行業評級標準 32 行業專題報告/證券研究報告 “老城改造老城改造”方面，方面，

108、公司發布“優計劃”，推動老隊伍轉型，具體圍繞六個方面展開：一是優選才，聚焦年輕化、專業化、城市化三化人群，注重合法守信、職業背景和個人能力；二是優培育，針對“優”增新人建立長達三年的職業成長規劃，通過專項培訓活動、專屬培訓場地、專職班主任和助教；三是優客戶配置，整合、篩選、匹配公司現有優質客戶資源，助力“優”增新人輕松跨越從 0 到 N 的難關；四是優活動管理，通過政策、制度的牽引，做好會議經營、銷售流程等基礎管理，幫助大家養成良好的學習、拜訪、銷售習慣，提升新華營銷人的職業素養及專業水平；五是優政策支持，放大精英隊伍的獎勵系數，針對“優”增新人在津貼設置、晉升獎勵、培訓投入方面給予專項支持；

109、研發新人專屬產品降低新人銷售難度，補充中高端客戶產品提升精英隊伍產能；整合高峰會、精英俱樂部等榮譽體系，讓榮譽加持成長之路。六是優科技賦能，全新升級的活動管理平臺、客養平臺，新籌的“智慧”營銷平臺、大數據平臺，讓科技惠澤增員、展業、服務、管理全流程?！靶鲁谴颉靶鲁谴蛟臁狈矫?，造”方面，則是發展“科技+隊伍+服務”的營銷新生態，通過科技手段線上獲客、線上養客、線上管理，對接新興、扁平化、績優的隊伍，從公域到私域再到新的隊伍，形成一個封閉、完整的銷售價值鏈。截至 2022 年，公司個險營銷規模人力 19.7 萬人，同比減少 49.4%；月均合格人力 4.5萬人，同比減少 50.5%；月均合格率 1

110、5.0%，同比下降 4.1pct；但月均人均綜合產能同比+18.8%至 3237 元。4 投資建議投資建議 7 月政治局會議后，地產和資本市場的定位都發生了重大轉向。政策的積極變化有望提升保險股的資產端價值的機會；而且保險股負債端預計將持續改善，一是需求端支撐負債端趨勢性修復的長期邏輯未變，即長期利率下行預期+其他理財競品凈值波動+居民財富遷徙正當其時，二是供給端，績優代理人企穩，產能大幅提升，后續在優增改善的情況下，將帶來新的業務增量，預期明年開門紅在準備充足的情況下，仍有望實現正增長。另外，保險股 4 季度一般有估值切換機會，因此我們判斷，保險股估值修復有望繼續。截至 8 月 22 日，國

111、壽 A、平安 A、太保A、新華 A 的 2023PEV 分別為 0.74、0.55、0.47、0.48 倍，歷史估值分位分別處于 17%、4%、10%、14%；友邦、太平的 2023PEV 分別為 1.35、0.13 倍，歷史估值分位分別處于 4%、2%?？春藐犖檗D型標的中國平安、中國太保。1）中國）中國平安：平安：負債端負債端高彈性增長，沉淀的高績優隊伍能力較強。高彈性增長，沉淀的高績優隊伍能力較強。2023Q1，同口徑下公司 NBV 同比+21.1%，預計 Q2 高增長延續，但市場未給予公司 NBV 高速增 謹請參閱尾頁重要聲明及財通證券股票和行業評級標準 33 行業專題報告/證券研究報告

112、 長相應的漲幅，或主要是擔憂地產風險。政策定調后，與地產投資“聯系”緊密的中國平安，有望受益于地產預期的回暖，估值壓制有望得到緩釋。2）中國太保：壽險改革）中國太保：壽險改革更更為徹底，為徹底，長期看好其轉型效能的持續釋放長期看好其轉型效能的持續釋放。公司 22 年全面進行“長航行動”轉型，優勢在于：具有豐富的壽險經驗的新任管理層引領；系統化、制度化的轉型，而非局部、碎片化的優化；內部轉型戰略定力較強。太保轉型舉措相對于其他公司更為徹底，其中之一體現在制度化變革從根本上牽引個險代理人行為轉變，重塑基本法和業務推動模式，加強代理人的內驅力，打造專業化、職業化代理人。公司今年 Q1 短期數據表現非

113、常亮眼，預計 Q2改善趨勢延續，長期看好其轉型效能的持續釋放。表8.保險公司 PEV（截至 8.22）最大值 最小值 均值 中位數 當前估值 分位數 A 股 中國人壽 A 2.12 0.55 1.03 0.94 0.74 17%中國平安 A 1.74 0.46 0.98 1.01 0.55 4%中國太保 A 1.71 0.33 0.91 0.90 0.47 10%新華保險 A 2.12 0.29 0.92 0.86 0.48 14%H 股 中國人壽 H 1.82 0.18 0.77 0.66 0.22 1%中國平安 H 1.62 0.37 1.01 1.04 0.48 0%中國太保 H 1.6

114、4 0.21 0.83 0.81 0.27 2%新華保險 H 1.63 0.14 0.63 0.58 0.20 6%友邦保險 H 2.33 1.18 1.75 1.77 1.35 4%中國太平 H 1.40 0.10 0.54 0.54 0.13 2%數據來源：各公司財報，wind，財通證券研究所 5 風險提示風險提示 1）隊伍轉型成效不及預期：隊伍規模繼續下滑或產能提升不及預期，均將拖累個險 NBV 增長；2）居民儲蓄需求被提前消耗：預定利率下調預期下，儲蓄險熱銷，或導致居民儲蓄需求被提前消耗，致使公司后續新單增長不及預期；3）權益市場波動：將直接降低保險公司的投資收益從而拖累利潤表現；4）

115、長端利率大幅下行：凈資產波動加大、投資收益減少，或將進一步引發市場對保險公司利差損的擔憂，對保險公司估值水平形成壓制。謹請參閱尾頁重要聲明及財通證券股票和行業評級標準 34 行業專題報告/證券研究報告 分析師承諾分析師承諾 作者具有中國證券業協會授予的證券投資咨詢執業資格，并注冊為證券分析師，具備專業勝任能力，保證報告所采用的數據均來自合規渠道，分析邏輯基于作者的職業理解。本報告清晰地反映了作者的研究觀點，力求獨立、客觀和公正，結論不受任何第三方的授意或影響，作者也不會因本報告中的具體推薦意見或觀點而直接或間接收到任何形式的補償。資質聲明資質聲明 財通證券股份有限公司具備中國證券監督管理委員會

116、許可的證券投資咨詢業務資格。公司評級公司評級 買入：相對同期相關證券市場代表性指數漲幅大于 10%；增持：相對同期相關證券市場代表性指數漲幅在 5%10%之間；中性：相對同期相關證券市場代表性指數漲幅在-5%5%之間；減持：相對同期相關證券市場代表性指數漲幅小于-5%；無評級：由于我們無法獲取必要的資料，或者公司面臨無法預見結果的重大不確定性事件，或者其他原因，致使我們無法給出明確的投資評級。行業評級行業評級 看好：相對表現優于同期相關證券市場代表性指數；中性：相對表現與同期相關證券市場代表性指數持平；看淡：相對表現弱于同期相關證券市場代表性指數。免責聲明免責聲明 本報告僅供財通證券股份有限公

117、司的客戶使用。本公司不會因接收人收到本報告而視其為本公司的當然客戶。本報告的信息來源于已公開的資料，本公司不保證該等信息的準確性、完整性。本報告所載的資料、工具、意見及推測只提供給客戶作參考之用，并非作為或被視為出售或購買證券或其他投資標的邀請或向他人作出邀請。本報告所載的資料、意見及推測僅反映本公司于發布本報告當日的判斷，本報告所指的證券或投資標的價格、價值及投資收入可能會波動。在不同時期，本公司可發出與本報告所載資料、意見及推測不一致的報告。本公司通過信息隔離墻對可能存在利益沖突的業務部門或關聯機構之間的信息流動進行控制。因此，客戶應注意，在法律許可的情況下，本公司及其所屬關聯機構可能會持

118、有報告中提到的公司所發行的證券或期權并進行證券或期權交易，也可能為這些公司提供或者爭取提供投資銀行、財務顧問或者金融產品等相關服務。在法律許可的情況下，本公司的員工可能擔任本報告所提到的公司的董事。本報告中所指的投資及服務可能不適合個別客戶，不構成客戶私人咨詢建議。在任何情況下，本報告中的信息或所表述的意見均不構成對任何人的投資建議。在任何情況下，本公司不對任何人使用本報告中的任何內容所引致的任何損失負任何責任。本報告僅作為客戶作出投資決策和公司投資顧問為客戶提供投資建議的參考?？蛻魬敧毩⒆鞒鐾顿Y決策，而基于本報告作出任何投資決定或就本報告要求任何解釋前應咨詢所在證券機構投資顧問和服務人員的意見；本報告的版權歸本公司所有，未經書面許可，任何機構和個人不得以任何形式翻版、復制、發表或引用，或再次分發給任何其他人，或以任何侵犯本公司版權的其他方式使用。信息披露信息披露