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1、角逐品牌力，把握出海營銷新范式創業邦研究中心GLOBALBRANDING2023出海營銷洞察報告BACKGROUND研究背景在過去，出海營銷尚未形成系統化的粗放型運作機制，企業對于海外市場營銷的理解僅僅停留在買量、投放和廣告代理的基礎概念之上。而如今，隨著越來越多品牌出海，出海領域競爭加劇，因此出海營銷的重要性也在逐漸凸顯，精細化運營分工的訴求與日俱增。同所有出海業態相似，出海營銷同樣面臨著本土化挑戰。因而出海領域的各行各業在營銷布局層面都體現出鮮明的特征：跨境電商領域通過DTC獨立站模式去重塑新的營銷獲客模型；消費品通過直播間帶貨實現品效合一；游戲和視頻等泛娛樂市場通過內容作為營銷制勝的法寶

2、；而SaaS出海企業在營銷獲客層面更多是處于剛剛起步的狀態針對于此，我們希望從出海品牌和出海營銷服務商這兩大角度來切入，聚焦在當前出海領域的差異化挑戰及痛點，探討每個細分領域如何運用獨有獲客模型去實現持續增長，同時又對營銷方案提供商提出了哪些新的服務能力訴求？KEY POINTS核心觀點l中國企業出海產品不斷迭代、豐富和升級，消費場景也日趨多元。隨之而來的便是，出海營銷市場競爭加劇，從此前的增量角逐時代進入存量角逐時代l隨著疫情好轉，以及線上營銷模式日趨同質化，出海企業正在打開海外線下營銷的入口。但海外線下營銷對出海企業在產品、服務、運營等維度的“本土化”能力提出了新的要求l算法能力強弱是決定

3、出海營銷廠商為出海企業提供營銷解決方案有效與否的重要因素。優質敏銳的底層算法會帶來對特定內容在特定圈層中的曝光，從而有效吸引用戶心智l海外紅人營銷是一種可以實現品效合一的新興營銷模式。隨著AIGC等技術的發展，虛擬紅人營銷也在慢慢起勢，可以通過技術手段實現更多創意裂變l不論是在短視頻/中長視頻業態，游戲行業，亦或SaaS出海行業，原創內容正在成為出海企業差異化營銷過程中的殺手锏l私域空間運營是深度留存用戶的有效路徑，而DTC獨立站模式（跨境電商）及直播間這兩種模式具備私域空間運營的天然條件01.出海行業發展現狀02.出海細分行業營銷模式03.出海營銷產業圖譜04.差異化出海營銷解決方案05.2

4、023出海營銷趨勢CONTENTS目錄出海行業發展現狀2022年出海屬地國布局概況PART 1出海行業投融資數據概況出海營銷的意義與必要性l 近年來，海外市場成為國內企業尋求新的增長曲線與生命周期的廣闊陣地。2023伊始，盡管國際環境延續了此前的波瀾起伏，且全球經濟下行顯著，但透過海外各地差異化的用戶需求，我們仍然能從中發現新興市場逐步崛起。結合當前一帶一路等政策支持、技術基礎配套設施等布局，中東、南美等地出海熱度正在攀升；此外，也有新興消費品類、新興終端及垂直領域內容不斷涌現出海產業生態在不斷精細化分工數據來源：百煉智能，公開資料等，2023年11月，創業邦研究中心整理差異化需求促使企業出海

5、生態精細化，中東、拉美等地熱度攀升30.97%17.02%27.58%22.84%27.65%26.84%20.69%25.24%19.88%21.94%27.36%20.16%19.88%北美中美南美北歐西歐東歐南歐中東南亞東亞東南亞大洋洲非洲2023年中國企業出海區域布局滲透率（即有X%的統計口徑中出海企業在某地布局）分布l 政策利好：2022年12月，首屆中國阿拉伯國家峰會在沙特阿拉伯召開，輔以一帶一路政策的加持，對于中國企業出海至阿拉伯地區在政策層面是顯著的利好和支持l 消費人群分層化：整體消費意愿較高，但也呈現出較大貧富差距。對于出海企業來說，持續深挖當地用戶需求迫在眉睫l 重要出海

6、目的地區：延續了便捷的地理交通位置、完善的城市基礎設施、高素質勞動力人才等出海優勢l 差異化市場各自崛起：多元文化背景組成的東南亞市場，對于細分品類及業態的需求逐漸精細化l 線上化業態有限：現下，南美地區的線上零售市場份額相對來說較低，僅占10%，對于電商出海來說無疑是一塊蓬勃發展的藍海市場l 用戶需求攀升：當前南美地區許多國家面臨數字化轉型，中產階級規模不斷增長，帶動了線上消費需求上升1.0時代2.0時代3.0時代深度裂變，再到質變營銷粗放生長精細化、多渠道破局出海營銷進入精細化運營階段，中國品牌塑造是爭相角逐的方向過去重復性的盲目買量當下匠心獨運的品牌構建未來文化輸出，生成世界級IPl 出

7、海營銷已經從單純買量的1.0時代，過渡到了以洞察、創意和精細化運營為主的2.0品牌構建時代，且深度裂變，文化輸出的3.0時代也正在到來l 當前出海品牌精細化營銷在細分賽道的體現有：消費品自主創立品牌，依據精細分化的品牌體系分別借勢大、中、小型營銷活動來橫縱分別抬升品牌力；社交領域企業出海需要深度融入當地文化氛圍，通過產品本土化、服務體系精細化運作來滿足差異化用戶需求；企服領域雖然難以依靠流量直接變現，但可利用數智化轉型來延展渠道、完善內容生態，以期實現精準營銷，沉淀品牌資產l 回歸到最原始的營銷增長模型，出海營銷的愿景同樣旨在品效合一，即在實現用戶心智吸引的時候，同時提升轉化能力 和構建品牌能

8、力，助力品牌在海外市場增長獲客、輸送供應鏈、文化輸出、提升ROI和生態整合l 隨著企業出海正在從精細化運營的2.0時代邁入深度裂變營銷的3.0營銷時代，企業出海營銷新范式也正在誕生出海營銷旨在品效合一：提升轉化能力的同時構建品牌能力效果營銷獲取ACQUISITION激活留存變現推薦ACTIVATIONRETENTIONREVENUEREFERRAL海外市場獲客海外市場用戶增長留存及深度轉化品牌營銷全球IP打造終極品牌效應關聯關系反應報酬RelevanceReactReturnRelation4R品牌營銷模型用戶效果轉化鏈條266.92504.2391.2207.9172.62212183711

9、0442創業邦睿獸統計2019-2023H1中國出海領域一級市場投融資分布已披露獲投規模（億元）獲投事件數量1.21 2.31 1.05 2.00 4.11 20192020202120222023創業邦睿獸統計2019-2023H1中國出海領域創投事件單筆融資規模（億元）分布l如上圖所示，根據創業邦睿獸分析統計，近五年來，出海領域投融資總規模在2020年最高，融資事件數量在2021年最高。而2023年上半年累計完成42起出海投融資事件，融資總規模高達172.6億l如下圖所示，單筆融資金額則是在4.11億，達到近年來最高點（此處統計口徑中不包含IPO、定增、股權轉讓等）l基于以上，不難看出，資

10、本市場對出海項目的出手特征表現在階段不斷后移，成熟期項目更受青睞；此外，出手在精不在多，愈加回歸價值投資本身出海領域單筆融資規模急劇攀升，達近年來最高點CAGR為135.8%2023H1數據來源：睿獸分析，2023年8月，創業邦研究中心整理數據來源：非凡產研平臺等公開渠道，睿獸分析，2023年8月，創業邦研究中心整理l如下左圖顯示，出海營銷投融資市場的表現在近年來處于不斷震蕩的周而復始中。2020年疫情前，出海營銷行業投融資規模處于平穩的上升趨勢，但在疫情第一年遭遇腰斬，數量和規模均創較低紀錄；在此之后，出海營銷投融資市場迅速回暖，截至2022年Q3，當年投融資規模在年度紀錄中也以創新高，反映

11、出資本市場對出海營銷賽道的長期押注0.051.433.2714.815.8122171151611201720182019202020212022Q32017-2022年Q3出海營銷行業融資概況融資金額（億）融資事件數量近年來出海營銷領域部分大額融資事件統計項目名稱融資時間融資輪次融資金額項目定位QuickCEP2023年6月A輪數千萬人民幣中國品牌出海營銷SaaS服務商2022年6月Pre-A輪數千萬人民幣臥兔網絡2022年4月A輪數千萬人民幣跨境紅人營銷推廣服務商鈦動科技2022年2月B+輪數億元人民幣一站式出海解決方案平臺2021年8月B輪未披露SparkX邑炎科技2021年10月B輪數

12、億元人民幣跨境數字營銷服務商2021年5月A輪未披露紅毛猩猩PONGO2021年4月A輪5000萬人民幣國貨品牌出海網紅營銷平臺OneSight2020年9月A輪2000萬人民幣海外營銷服務提供商飛書深諾2020年7月C輪未披露海外數字營銷解決方案綜合服務商2022年6月Pre-A輪數千萬人民幣出海營銷領域投融資規模創新高，部分玩家一年內獲投多次備注：每家企業最多展示兩輪融資沿革PART 2細分行業營銷模式跨境電商消費品出海視頻出海游戲出海SaaS出海企業服務、文化娛樂及電子商務在出海領域企業獲投賽道中位居前三企業服務18%文化娛樂 15%電子商務 10%汽車交通 6%人工智能 6%教育培訓

13、6%醫療健康 5%智能制造 5%傳統行業 5%硬件 5%金融 4%消費 3%大數據 2%生活服務 2%物流倉儲 2%工具軟件 2%物聯網 1%VR/AR 1%社區社交 1%旅游 1%2020-2023中國出海領域創投事件所處行業分布2023熱門出海賽道分布企業服務文化娛樂電子商務其他SaaS服務技術服務營銷服務支付服務手游VR/AR音視頻網文IP社交電商獨立站直播電商綜合電商智能硬件寵物經濟潮玩周邊生物醫藥數據來源：睿獸分析，2023年11月，創業邦研究中心整理1527385557699011815419115263243556580102126147152431384961728710212

14、231015172128323744512016201720182019202020212022E2023E2024E2025E2016-2025年中國出海營銷市場規模（億美元）電子商務游戲應用程序其他賽道數據來源：非凡產研等公開渠道，2023年11月，創業邦研究中心整理l從出海營銷市場容量來看，近年來呈現出急劇擴增的特征。據估測，在2023年中國出海營銷市場規模預計達到344億元，其中電商領域的營銷份額占比最高，超過1/3，其次是游戲此份額分布特征在出海的每個階段均保持一致，體現出電商出海和游戲出海領域的企業對于營銷、增長、獲客及轉化存有長期持久的需求。在品牌出海階段，企業品牌綜合能力則被提

15、出新的要求CAGR為23%n第一階段是2015/2016年前，主要為勞動力出海n營銷需求較為微弱n第二階段是2016/2017年后至2021年，進入產品出海階段。該階段出海市場對于營銷的訴求在逐步顯現、攀升和增長，主要分布在電子商務、游戲和應用程序三個主要方向n在勞動力出海階段，該三大領域的營銷訴求相差不大；進入到產品出海階段后，游戲賽道逐步嶄露頭角n2022年后，進入到品牌營銷階段，出海各個領域的營銷形態得到重塑n該階段出海主體為新消費品牌和精品跨境DTC電商，渠道更加廣泛，包括DTC獨立站為主的線上和線下全渠道電商營銷領域占據絕對市場份額，品牌力角逐至關重要北美等存量市場優勢顯著，而中東、

16、拉美等增量市場不斷擴充11.96%6.16%10.14%8.27%10.25%9.90%7.34%8.84%6.92%7.74%9.77%7%7.68%北美中美南美北歐西歐東歐南歐中東南亞東亞東南亞大洋洲非洲2023年中國跨境電商出海區域布局滲透率（%）分布l 盡管全球范圍內經濟下行，但中國跨境電商仍保持著一定的增幅。而隨著基礎設施不斷完備，中國跨境電商在海外市場的重要性與日俱增。從存量市場表現上看，歐美市場及東南亞等區域表現仍然突出。如下圖所示，2023年在針對有海外布局的中國跨境電商中，接近12%在北美有所滲透，這也是傳統跨境電商企業已覆蓋的地盤；其次是西歐和南美，分別占據10.25%和1

17、0.14%；在亞洲地區，東南亞和中東分別占據了9.77%和8.84%l 通過對不同出海企業所處屬地國政策、支付及物流供應鏈配套設施的研究，我們發現在中東、東南亞、南美（拉美）地區市場中，重要細分產業經濟正在不斷崛起，尤以一帶一路政策深刻影響之下的沙特、阿聯酋等中東地區為代表2022下半年，受制于復雜的國際形勢、通脹及用戶習慣回歸線下，傳統歐美跨境市場需求受到沖擊，整體上增長放緩反觀拉美市場，成為各大跨境電商爭相角逐的藍海市場eMarketer數據統計顯示，2022年其線上消費預計為1678.1億美元，同比增速20.4%，這一增速僅次于東南亞地區，排名全球第二隨著“一帶一路”的政策倡議，中東各國

18、與我們的貿易往來關系更為密切。加之其在文化、語言、宗教等方面較為接近，為跨境電商企業的本土化運營帶來一定便捷此外，年輕化的人口結構（地區平均年齡25歲）及高互聯網滲透率（接近100%）使得中東地區跨境電商滲透率超過50%eMarketer統計顯示，2022年零售電商銷售額增長率排名前十的國家中，菲律賓位居榜首。此外，東南亞地區還有印尼、越南、馬來西亞和越南也榜上有名，帶來跨境電商在其中的增量機會。需注意的是，東南亞地區文化語言更為多元，部分配套設施尚未健全電商出海數據來源：百煉智能等公開渠道，2023年11月，創業邦研究中心整理l 截至目前，以阿里速賣通、拼多多Temu、字節跳動-Tiktok

19、Shop、SHEIN為代表的4家全球跨境電商頭部品牌，被譽為中國電商出?！八男↓垺?，分別以綜合電商、社交電商、直播電商和垂直電商的模式在海外占有一席之地l 其中，速賣通、Temu及Tiktok的經營模式主要通過流量優勢為跨境電商賣家的入駐提供“渠道”，而SHEIN則是從獨立站模式不斷壯大升級?；诓煌瑧鹇远ㄎ缓蜕虡I模式，他們在出海營銷層面所構建的方式及策略也各有側重（注：由于覆蓋品類無明顯偏好，本次研究對速賣通等綜合電商營銷模式不做過單獨探討）跨境電商企業通過尋求渠道或自建渠道（DTC）而實現持續增長阿里速賣通AliExpress拼多多-Temu綜合電商社交電商面向全球市場打造的在線交易平臺，

20、被廣大賣家稱為國際版“淘寶”。通過速賣通平臺把商品編輯成在線信息，發布到海外，通過國際快遞送至用戶手上拼多多旗下同樣通過低價切入海外的電商平臺，主打買得人越多，價格越低，旨在把低價玩到極致n 布局區域廣，涵蓋品類多，海外服務體系健全。營銷風格中規中矩n 通過主流社媒渠道進行公域鋪設投放買量n 低價營銷，占取市場初代用戶n 社交裂變營銷，通過交互增強用戶粘性字節系-TikTokShop直播電商短視頻平臺TikTok推出的跨境電商平臺，通過短視頻或直插向消費者推薦產品并實現銷售n C端聚焦在年輕社交媒體用戶n 通過短視頻及直播業態進行引流和留存n 借助完備的KOL生態深度留存，私域運營SHEIN經

21、營定位垂直電商、獨立站商業模式營銷增長策略專注于女性快時尚的跨境B2C,成立之初以獨立站為市場突破點，搭載當時“網紅熱”的口風，開啟“KOL營銷”之路n DTC站內視覺營銷、數字營銷n 投流搜索引擎、公域社媒渠道n 通過KOL網紅營銷拓展增存量市場電商出?；谥辈热萆鷳B，TikTok構建海外營銷生態閉環l 作為新興跨境電商的直播電商頭部廠商，TikTok Shop在多個國家地區實現的市場規模齊頭并進?？缇畴娚虜祿@示，2022上半年東南亞開放其入駐以來，全年GMV數據的月均復合增長率接近90%；此外，2022下半年其在英國市場平均交易客單價同比增長率也超過了40%l 在重要節點的營銷賦能方面

22、，TikTok Shop也實現了爆發式的增長。2022年圣誕節期間，跨境市場GMV同比2021年增幅接近三倍商家提速生態構建TikTok Shop商家入駐“北極星Polaris優質商家計劃”商業化投流品牌冷啟達人建聯生態閉環商業化投流品牌冷啟達人建聯擴大服務生態類目引入優質服務生態伙伴創建增加激勵機制擴充覆蓋區域范圍擴大服務生態類目引入優質服務生態伙伴創建增加激勵機制擴充覆蓋區域范圍營銷多節點爆發n 對重要營銷節點，如東南亞的齋月、雙11、復活節、黑五等全面覆蓋n 基于直播、短視頻、櫥窗等內容電商模式，通過精細化的內容運營，實現選品及貨盤精準匹配場域多樣化驅動n 通過精準的人群洞察，給到不同國

23、家市場機會類目推薦，鼓勵商家在垂直類目上深耕，提升品類經營的專業度市場精細化運營觸達用戶櫥窗展示視頻帶貨直播帶貨Dou+推廣開通小店電商出海社交電商Temu借助低價商品，社群裂變擴充商業版圖l 社交電商拼多多旗下的海外平臺Temu市場擴張速度和其社交裂變屬性一脈相承自2022年9月首站進入美國市場，Temu上線僅一周便沖進了當地購物應用的第14名；9月17日，Temu在Google Play商店的購物應用下載量超越亞馬遜和SHEIN；一個月之后，超越Amazon登頂美國App Store免費購物應用榜單TOP1?？v觀當前Temu布局過的海外區域，其在菲律賓擁有東南亞最高的增速，年復合增速達到2

24、0%l Temu在營銷層面投入相當可觀的財力及人力。Q3季度財報中，其營銷費用支出141億元，較去年的30億元同比增幅接近400%社交裂變營銷：鋪墊“社交+電商”的流量營銷渠道廣告投放：多渠道瘋狂氪金以初代獲客留存n高額營銷費用投入品牌曝光活動：進入北美市場第一個月，拼多多準備了10億元推廣曝光，在用戶心中建立買得人越多，價格越低的性價比品牌形象n多元渠道推廣：Temu在Facebook上也進行了大量投放，同時也聯合TikTok紅人推出開箱試穿變裝的活動，除此之外也在谷歌搜索、Apple Search Ads等平臺進行了推廣n低價切入：初步切入北美市場時，Temu熱銷商品和平臺推薦商品定價大都

25、集中在0.09-20美元之間n折扣活動：為新用戶提供30%的折扣力度，支持所有商品免費包郵，支持3個月的免費退貨服務。在享受低價折扣的基礎上，新用戶還能領到3張全品類7折優惠券。同時，會對老顧客不定時提供滿20減10的優惠低價營銷策略：實現初代用戶轉化，迅速占取心智Temu團購營銷社交化購物娛樂化Temu小游戲推新獎勵玩法返利傭金老帶新n持續流量收割：裂變營銷的特點是初期微弱后期爆發n老帶新用戶裂變：老帶新活動，如果一位用戶拉來五個用戶，將會得到20美元的報酬刺激用戶分享流量收割北美：美國首度上線東南亞市場：菲律賓、馬來西亞歐洲：英法德東亞：日韓2022年9月2023年4月2023年7月202

26、3年8-9月中東：以色列2023年8月電商出海DTC獨立建站開啟私域流量增長，便于營銷策略站內外多管齊下l 作為品牌電商出海的重要業態，獨立站近年來的熱度不減。盡管其高昂的成本使得資金壓力較大的商家望而卻步，但獨立站作為渠道的認可度正逐步加強。尤其2021年后受諸如亞馬遜“封店潮”等平臺不穩定因素影響，因此仍有大批賣家選擇布局獨立站，使得多種營銷策略可以在站內外分工明確。此外，獨立站模式對于私域空間運營具備天然優勢2019201820202021202225.50%27.10%48.10%15.80%43.10%36.50%32.70%48.90%31.90%11.10%全球獨立站店鋪新增數量

27、及GMV增幅趨勢DTC店鋪數量DTC商家GMV多管（渠道/銷售途徑）齊下數據信息沉淀、追蹤及分析去冗雜中間商環節獨立站對品牌出海營銷的降本提效n在平臺銷售建立信任的基礎上，降低二次購買的費用(平臺傭金、處理費等)n增加銷售平臺，提高流量和銷量，同時降低單一平臺銷售的風險n沉淀、追蹤并分析訪客及買家數據信息，用于二次營銷等，提高ROI品牌運用獨立建站（DTC）可以運用的營銷策略站內營銷站外營銷其他營銷郵件營銷n 基于產品數據及選擇偏好進行推薦、追加銷售n 改進電子郵件活動，捕獲更多電子郵件訂閱者視覺營銷n 基于用戶需求，優化網站、店鋪及APP等端口的視覺呈現設計優化搜索引擎信息流廣告網紅營銷n

28、優化Google的SEO優化，例如平臺關鍵詞，以便更容易搜索到n 以獨立站的角色在Facebook、Twitter等流量平臺進行廣告投放n 入駐賣家在站外社媒平臺上建立賬號進行帶貨，直接面向C端n 基于站內數據的積累及智能化算法，對上述營銷策略進行組合數據算法營銷電商出海數據來源：Shopify財報，其他公開渠道，2023年11月，創業邦研究中心整理SHEIN的營銷策略組合：有效捕捉營銷爆款、節點、紅人及渠道l 作為快時尚行業出海的領頭軍DTC企業，SHEIN在市場營銷領域表現突出，采取了諸如網站設計、社媒互動、網紅KOL、節點等多種營銷策略以保持其市場領先地位。值得注意的是，他們在搜索引擎優

29、化（SEO）上投入了大量精力和成本網站設計營銷節點營銷社媒互動營銷l 網站界面貼近用戶生活l 引導用戶購買轉化，提升便捷度l 突出重點，降低決策成本突出產品價格欄展示突出加購按鈕展示價格低廉，符合SHEIN調性展示產品圖片由用戶生產不使用工作室拍攝基于數據側寫增添產品標簽引導需求模糊用戶進行購買Instagram Reels視頻宣發添加時尚靈感，融入IG生態積極參與TikTok活動，吸引潛在潮流消費者分享客戶視頻傳播文化滾動式播放產品廣告大幅買量，隨機投放FacebookInstagramTikTok網紅KOL營銷1.明確定位品牌調性及領域2.積累拓展合作網紅KOL3.直播帶貨，流量變現與fa

30、shion、style、beauty、makeup領域的紅人合作定位物美價廉的快時尚維持穩定的紅人推廣節奏開發更多私域流量免費郵寄衣服給到網紅提供紅人傭金/獨家折扣碼與頭部KOL付費打造內容共創包裹開箱/超人街拍/試穿解說吸引粉絲/潛在用戶入駐站點l 雙十一 X 黑五聯動折扣營銷l 其他節點營銷舉措l Google搜索 X 黑五預熱營銷Google搜索結果頁投放標題描述內容設計推出最新折扣信息提升用戶參與度激發用戶興趣超過300K熱門商品降價，限時免費送貨隱藏部分促銷活動信息，維持活動神秘感其他搜索引擎預熱充足購買信息指引增加促銷產品數量投放數字廣告有節奏地部署雙節折扣促銷活動電商出海服飾鞋帽

31、再次拔得頭籌，居家辦公、智能廚房等場景催化細分品類消費品出海20.60%12.10%9.70%6.50%6.30%3.60%3.20%3.20%3%3%2.90%2.90%19.20%12%9.20%6.30%6.80%4%3%3.40%3.60%2.50%2.40%3.10%服飾鞋帽美妝個護手機數碼珠寶及衍生物運動與戶外食品飲料箱包家裝建材保健品愛好與收藏汽車用品玩具和游戲2023H1 VS 2022H1出海店鋪數占比同比變化20232022細分熱門消費場景及對應品類居家辦公電腦、電腦配件打印機配件辦公桌/站立桌、辦公椅白板印章等辦公配件運動休閑運動內衣、瑜伽褲掌上游戲機及配跑步機、瑜伽墊、

32、啞鈴庭院游戲器材撲克、桌游智能廚房電炸鍋/空氣炸鍋攪拌機/破壁機烤餅機/電餅鐺/三明治機酸奶機/冰淇淋機電烤箱/烤盤其他消費品掃地機器人定制化紀念品寵物食品/用品/配件體溫計/溫度計棉簽、棉球和棉棒數據來源：GoodsFox營銷數據研究平臺，2023年11月，創業邦研究中心整理服飾類廣告投放份額最高，圖片為載體的投放素材占據絕對份額4.6%-0.9%0.3%0.5%-0.8%-0.2%0.8%0.1%-1.5%-1.2%服飾鞋帽美妝個護運動與戶外家裝建材珠寶及衍生物保健品食品飲料家具愛好與收藏母嬰用品2023H1 獨立站消費品類投放份額占比同比變化66.7%63.5%60.5%60.6%60.

33、2%61.6%27.0%29.8%32.7%32.9%33.4%32.3%6.3%6.7%6.8%6.6%6.4%6.1%2023年1月2月3月4月5月6月2023H1 獨立站消費品類投放素材類型占比圖片視頻其他消費品出海l 與出海店鋪占比數據相呼應，服飾類獨立站消費品今年上半年投放份額同比增幅也達到最高（如下圖所示，達到4.6%），其次是食品飲料這類剛需消費品。而受制于經濟下行，愛好收藏品投放份額同比減少1.5%，在消費品大類中降幅最大l 數據顯示，在投放素材統計中，2023年1-6月中圖片類占據絕對優勢，均超過了60%；視頻類媒介雖在崛起，但消費品的視頻類投放素材目前占比在三成左右。圖片類

34、投放素材開年最高，視頻類素材在5月份達到最高數據來源：GoodsFox營銷數據研究平臺，2023年11月，創業邦研究中心整理網紅KOL和線下布局是消費品出海本土化營銷的重要路徑消費品出海l 在消費品市場的一眾營銷策略中，網紅KOL營銷和線下布局是其中距離用戶最近的兩條路徑：前者為線上，后者為線下。因此，這是消費品打入屬地國市場不可或缺的營銷路徑，能夠通過與當地用戶0距離溝通交互來拉近彼此之間的距離，從而實現轉化和深度留存紅人營銷實體店營銷線上轉化側重效果線下體驗側重品牌屬地國本土化p 紅人營銷及線下渠道的本地屬性都較為明顯，尤其是線下渠道。譬如，某品牌在A國的成功經驗雖得到了驗證，但在B國未必

35、可行。這其中的原因需要考量到每個國家地區不同政策、文化及配套設施，同時也要將用戶消費習慣、偏好品類等用戶畫像作為重點p 僵化的執行或者單一復制其他國家的經驗，模式很難跑通Statista數據統計顯示，全球網紅營銷市場規模在2022年達到164億美金，相比于2019年的65億美金增長規模實現翻倍。原因如下：n 用戶：疫情培育用戶養成短視頻使用習慣n 品牌：新型交互營銷模式可以建立品牌及用戶的信任感，對于出海企業尤為重要，因為外來品牌與本地用戶的信任度始終是海外扎根痛點之一n 生態：可與現下數字化營銷基礎設施相配合，形成營銷閉環線下門店營銷是最原始和復古的營銷終端，在數字化營銷大肆席卷全球消費市場

36、之時，回歸實體店營銷使得品牌在線下業態迸發了新的活力線上玩家延伸線下的觸角：門店打卡、品牌挑戰賽、IP巡游、實地產品體驗線下剛需性品類入手：家電，需要線下交互體驗的新興品類，eg盲盒、香薰等線下營銷鋪設的出海品牌舉例VeSync：智能廚房用具名創優品：IP形象巡游海爾：贊助活動賽事在沃爾瑪、BestBuy、Target 等連鎖零售商中銷售在海外已經有超過2000家門店，目前它正在開拓亞洲、北美、拉美等重點市場（截至2022Q4）圍繞節點舉辦活動，比如季節性產品上市、新品發布、大型節慶（沙特），在線下設置廣告位等營銷服務&數據運維方內容生產方上游廣告主：出海品牌、零售商社交媒體、音視頻內容論壇平

37、臺上游C端目標用戶KOL網紅投放平臺MCN機構電商平臺內容投放流量支持l 對于游戲出海企業來說，早期可以通過買量進行初期營銷，但如今盲目砸錢已經失去了意義。內容為王的精細化運營時代，各游戲出海廠商更需從品牌首次上線預熱、預注冊推廣，到正式上線沖量、獲客等環節搭建線上線下全域營銷組合拳l 如下圖所示，不論同比或環比，2022年游戲出海市場收入呈現出下降趨勢。盡管疫情期間宅經濟對于文化娛樂消費有一定促進作用，但當前存量用戶對于游戲產品優質內容的要求進入了新的階段增長遭遇瓶頸，進入存量競爭階段，優質產品內容舉足輕重15.9614.4615.1215.3514.4614.5313.9914.2514.

38、3713.545.30%-9.40%4.60%1.50%-5.80%0.50%-3.70%1.80%0.90%-5.80%1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月2022年1-10月中國游戲出海市場收入規模（億美元）及增減趨勢分布收入規模（億美元）增長率0洞察不同國家/地區市場用戶的游戲類型及內容素材偏好，通過買量廣告素材風格，迎合其需求喜好p 例如，在印尼市場游戲玩家選擇手游來進行社交和休閑放松，出海游戲廠商可考慮超休閑游戲賽道或融合休閑游戲玩法的產品，以研發或迭代現有游戲產品體系；此外，也可以考慮在投放策略中適當增加休閑游戲的元素，以吸引更多用戶心智深諳本土文化掌握細分區域市場的語言習慣

39、p 例如語言翻譯和本地化（例如當地俚語），本質上所有營銷活動都應該滿足當地玩家的需求。此處值得注意的是，翻譯的精妙和創意比逐字對照更重要了解本土獨特宗教文化風俗，實現素材爆量p 例如，明艷色彩和大膽創意的廣告設計。例如，在印尼市場，綠色是很多廣告素材會使用的顏色，因為它與穆斯林文化有著較強的關聯性；此外，馬卡龍粉色和綠色在印尼市場也受到了歡迎用戶深度洞察，優質內容為王2023游戲出海遭遇瓶頸帶來的增長啟示游戲出海數據來源：中國游戲產業研究院，伽馬數據（CNG），2023年11月，創業邦研究中心整理2022年手游數據表現相對保守，不同細分市場或可調整投放策略l 以手游出海市場為例，如下圖所示，2

40、022年的手游下載總量及收入規模數據來看，同比出現正向增長的區域僅有東南亞、非洲、拉美和亞洲，其中只有拉美在兩個數據上均達到了正向增長；而亞洲市場在收入規模層面下滑明顯。綜合各項數據走勢，拉美和非洲在聲量增長上值得關注，其營銷模式應乘勝追擊，對于新增細分市場潛力不斷挖掘；而其余存量市場應適當調整此前舊有買量模式6%5.50%2.10%1.80%-3.60%-3.60%-4.10%-12.10%-6.80%-0.50%4.20%-10.40%-9.40%-7.90%-1.90%-8.30%東南亞非洲拉美亞洲（除東南亞）歐洲北美大洋洲中東2021-2022年全球各地區手游下載總量及收入規模增減變化

41、趨勢分布下載總量收入規模傳統存量市場新興增量市場游戲出海2023北美游戲市場增長乏力東南亞、其他亞洲市場保持下載總量提升n北美作為全球最大的移動端游戲市場之一，一度也是游戲出海的主力地區n盡管北美游戲用戶消費能力較強，付費模式成熟，但經濟下行使得非剛需的游戲支出使其2022年的手游下載總量及收入規模環比雙雙下滑，2020至2023年北美市場的中國游戲安裝規模也有所下滑n東南亞穩坐中國手游出海目的地的頭把交椅，用戶下載總量從2021年到2022年增幅達到6%，得益于其與國內相似的文化背景和優越的地理位置，但其收入規模在同等區間范圍內也呈現出6.8%的下滑n從具體國家來看，泰國是東南亞手游收入最高

42、的市場n沙特政府目前對在線游戲、電子游戲的投資和支持力度高，市場潛力很大n當地高達一半以上的游戲用戶有強烈的社交需求：棋牌類等游戲發展機會很大非洲等市場不容小覷拉美：唯一一個下載量及收入規模雙雙有增幅的地區中東：數據表現欠佳，但政策給予大力支持n人口數量大，支付便捷、語言宗教變數少n巴西和墨西哥共有超過3.2億的人口，是一個非常龐大的增量市場支付方面，巴西、阿根廷、哥倫比亞的電子支付基礎配套設施相對發達n非洲年輕用戶月付費能力達到了30-40美元的水平，游戲玩家數量也在快速增長數據來源：中國游戲產業研究院，伽馬數據（CNG）等公開渠道，2023年11月，創業邦研究中心整理粉絲營銷品牌認知社媒營

43、銷二次創作重塑游戲出海品牌生態游戲出海-營銷模型l 疫情期間，宅經濟需求提升，游戲用戶從核心玩家擴展到了所有具備休閑娛樂需求的人。長尾效應之下，游戲用戶在全球存在持續增長的可能，因此對于游戲出海廠商來說，占領玩家心智的重要性逐步提升l 從前在買量時代單純投放信息流廣告在現下的增長收效甚微（stage 1），因此在第二階段，游戲品牌資產來源于IP本身的設定及魅力；第三階段的二創內容才能有效破壁、打通玩家創作生產鏈路二次創作重內容營銷模型重塑游戲出海產業生態Stage 1 買量時代，信息流廣告投放Stage 2 通過人氣IP角色擴大影響力，提升粉絲對游戲產品內容認同感nOneSight帖文分析統計

44、顯示，原神游戲的社媒矩陣中，OS評分最高的TwitterTOP3帖文均與角色相關n通過角色IP的輻射及影響，在社交媒體上構建影響力、加深與粉絲之間互動的游戲品牌Stage 3 與粉絲深度互動，自發生成多種二次創作內容原神1800萬粉絲n數據顯示，去年3月份，二次元游戲放置少女開展了“4周年挑戰賽”，進行了4次品牌挑戰賽，吸引了大量用戶來主動參與共創游戲營銷內容制作n二次或多次共同創作實現了游戲品牌曝光和UGC內容沉淀，帶動玩家UGC內容生態的長線發展，也為游戲品牌自身構建IP內容生態打通了“玩家創作”的鏈路放置少女4.3W視頻投稿量基于存量市場積淀通過打造成熟IP打通站內外KOL營銷擊穿玩家圈

45、層創意內容裂變游戲出海GoogleMeta，InstagramMintegralApplovin頭部媒體渠道垂類視頻廣告渠道UnityVungle游戲品牌資產外形故事能力游戲互動營銷專屬社媒粉絲福利短期游戲熱度爆發定制貼紙品牌專屬音樂meme營銷1.18億視頻播放量數據來源：OneSight，2023年11月，創業邦研究中心整理從淺至深，多渠道押注，在不同調性社媒渠道選取合適內容精準買量l 公開數據顯示，海外市場有近五成泛游戲用戶表示每月都會在社媒平臺上觀看有關游戲攻略、秘籍和教程的視頻海外社媒平臺成為游戲玩家重要聚集陣地。同時由于社交屬性，他們可以流轉在社交場景里的每個環節，通過一鍵分享實現

46、高效轉化l 基于此，游戲品牌可以在游戲玩家所聚攏的不同類型社交媒體中進行對應的內容素材投放，實現精準買量游戲出海預告片視頻宣發幕后視頻宣發教程/攻略互動分享KOL合作宣發網紅營銷Youtube付費廣告品牌標簽挑戰賽開屏廣告超級首位廣告信息流廣告品牌廣告紅人合作更新游戲發展社區添加游戲指南進行游戲演練游戲內容直播同聽眾互動發布游戲預告片開設游戲工作室流媒體合作游戲直播圖片/視頻宣發點擊廣告多廣告位投放深度用戶宣發加入細分游戲社群加入生態中的非游戲社群（軟性植入）發布教程攻略細分社群交叉發布忌諱直接發布鏈接泛社媒流量細分業態/主題社媒流量深度社媒流量用戶基數可觀的視頻搜索引擎，15%內容與游戲相關

47、青少年受眾多，內容調性古怪有趣，偏向移動游戲玩家可以購買、下載、討論、上傳和分享游戲和軟件視頻游戲直播和電子競技平臺，隸屬于亞馬遜流行的“社交新聞聚合”和討論網站，游戲主題最受歡迎粉絲頁面官方品牌頁面官方游戲頁面游戲社區視頻/圖像/內容Facebook Ads（付費廣告）可達到89%精準度的熟人社交媒體平臺，用戶基數可觀直接銷售游戲降價折扣促銷提前發行測試版粉絲裂變營銷關鍵詞標簽展示創建游戲社區幫助全球游戲玩家結交新朋友，獲取游戲攻略融合內容及工具等屬性，短劇等跨次元視頻業態海外走紅l 作為泛娛樂出海中的重要組成部分，視頻出海的多元業態扮演著愈加跨次元的角色定位。最初始，視頻業態發揮的是工具屬

48、性；爾后，隨著流量不斷匯聚，社交屬性及內容屬性不斷呈現。而隨著視頻業態在海外市場深入扎根，短視頻業態也在海外市場駛入“快車道”，我們可以從中看出二者因定位不同而對應的差異化買量投放增長方式：長視頻以優愛騰為代表，短視頻則以TikTok、快手等為代表。其中短視頻的增長方式更為多元，融合了內容、工具及社交等多種屬性視頻出海不同類型業態維度對比視頻類型時長生產模式視頻呈現形式盈利模式出海企業代表營銷/獲客模式短視頻1-3分鐘文化屬性較弱的UGC豎屏（專業程度較低）信息流廣告直播帶貨等TikTokKwaiKOL營銷、網紅/直播營銷為主內容營銷為輔中長視頻3-30分鐘（中視頻）30分鐘以上（長視頻）文化

49、屬性較強的PUGC、OGC橫屏（專業程度較高）會員費硬廣植入直播等愛優騰芒B內容營銷為主其他硬廣植入為輔短視頻平臺中長視頻平臺視頻出海短劇內容營銷：側重內容主題短視頻KOL營銷：側重內容形式與粉絲保持高頻互動不斷加強KOL個人形象/人設引入強代入感、生動形象內容引入直播業態，私域流量運營創作劇情具有爆炸性的短劇依循一定劇集結構運營賬號內容制作結合屬地國文化特征保持較高的發布頻率盡管短劇出海內容營銷目前處于早期發展階段，但大量短劇公司在的入局激發了市場活力，入局廠商包括兩類中文在線旗下的ReelShort，11月1日Reelshort在美國iOS免費榜還處在402名，于11月12日躍升至第2名，

50、娛樂榜位升至第1名。17日，其在美國iOS應用榜排名第29名、娛樂榜位列第4名網文廠商：中文在線、新閱時代、閱文集團短視頻平臺：快手、抖音、愛奇藝長視頻平臺在出海社媒影響力品牌中位居翹楚：根據2022年底OneSight統計，非游戲類出海品牌社媒影響力榜單中，WeTV、愛奇藝和芒果TV占據前三位，均為長視頻平臺騰訊：WeTV泰國等東南亞市場主打泰劇愛奇藝：IQIYI國產劇、韓劇、泰劇和馬來西亞劇優酷：綜藝IP打造英澳市場芒果&B站：文化輸出國創內容為主：漫畫&游戲等數據來源：公開資料搜集，2023年11月，創業邦研究中心整理從大屏向小屏，從橫屏到豎屏，Kwai重塑巴西本土短視頻內容業態l 短視

51、頻出海的賽道里，快手出海一直在另辟蹊徑。近年來，快手海外商業化推出了廣告投放平臺 Kwai for Business，旨在面向拉美、中東和東南亞地區推出短視頻產品。如下所示，在占據巴西短視頻消費市場的過程之中，Kwai通過具有戲劇沖突、生活化的故事情節，形成了以“女性，25歲以上，經濟獨立自主”為主力消費軍的較高粘性用戶群體。此外，Kwai也通過積累本地品牌資產的形式與當地同業異業品牌進行了連結，實現了高曝光、強互動的品效雙贏視頻內容供給本土用戶觸達多元營銷場景p 2022年4月，Telekwai被引入巴西p 上線巴西3個月里，運營成果如下站內互動營銷本土化同業營銷本土化異業營銷內容觸達用戶用

52、戶留存轉化站內內容營銷視頻出海直給的敘事技巧風趣幽默的對話2分鐘左右的小劇場距離用戶生活更近的劇情30億瀏覽量180+短劇賬號短劇月活用戶規模 2500萬+播放量 75.3億+p 通過純內容營銷積累一定品牌資產有料的爆款內容-IP營銷軟植入廣告內容用戶心智逐步占取消費轉化，品牌裂變p 基于品牌資產積累玩轉互動營銷彩蛋營銷-優秀創作者劇情模仿挑戰線上線下劇情話題討論開屏互動、影評互動用戶可以模仿劇情，發布影評等各式各樣的視頻直接與電視劇團隊進行更多互動；聲量曾超6億p 同巴西第二大電視網絡平臺SBT合作宣發營銷宣傳新上線的青少年成長劇Poliana MoaSBT團隊專門制作豎屏視頻，并主動與用戶

53、互動拉近和創作者、用戶距離制造情節爆點p KwaiX金融領域合作：同巴西本地信用卡公司ELO合作以Kwai為營銷陣地，為ELO拍攝短視頻來推廣創作注重具體消費場景：演出、寵物就醫、影院消費融入喜劇化元素，創造內容爆點，團購福利應運而生數據來源：公開資料搜集，2023年11月，創業邦研究中心整理高客單價及強付費意愿不斷催化SaaS企業出海，但服務能力有待提升l 隨著全球數字化轉型的加速，各地區各行各業對SaaS服務的需求正在持續增長，但每個地區本土SaaS服務商數量眾多，其SaaS產品也呈現出同質化嚴重的問題l 關于中國SaaS企業出海，不同屬地國的落地難易差異程度相對ToC類型的企業來更顯著：

54、歐美市場雖然發展成熟，付費意愿高，但高標準化也帶來了高入場門檻；拉美、東南亞和中東市場的進入優勢則不盡相同，東南亞市場屬地國文化及配套設施與國內市場最為接近，中東市場主要得源于政策普惠歐美：市場成熟，落地需謹慎東南亞：潛力亟待開發SaaS出海當地SaaS行業成熟度出海企業本地化難度中東：政策助力蘊含商機拉美：新興市場待開墾p 市場現狀：美國是全球SaaS發展最成熟的市場，底層IT基礎設施配備完善，業務SOP程度最高p 客戶規模：基數較為可觀p 付費意愿：高p 市場氛圍：在合規、數據安全、隱私保護等方面有嚴苛詳細的規則，對于外來企業是必須要考慮在內的風險p 獲客成本：高，因為國內SaaS廠商面臨

55、的競爭對手將是盤踞在此多年的本土化專業玩家n市場現狀：目前SaaS市場剛起步n客戶規模：經濟成長迅速，消費需求增加，帶動對To B服務需求的增加n付費意愿：地區性參差不齊，整體適中待開發n市場氛圍：與中國地緣相近、文化相似，政策法規、以及在合規性上要求沒有那么嚴格，客觀上提供了更多的發展機會和靈活性n獲客成本：較高，客戶對軟件價值的認知和付費習慣還有待被教育n市場現狀：僅有10%本土企業使用了SaaS產品，增量市場待開發n客戶規模：適中n付費意愿：強n市場氛圍：隨著“一帶一路”建設的穩步推進，大規?？萍蓟A設施建設中，沙特、阿聯酋、卡塔爾等富庶國家面臨著數字化轉型的需求頻繁出現，對于SaaS企

56、業需求會逐步抬升n獲客成本：較低p 市場現狀：數字化進程高速推進中p（SaaS）客戶規模：基數較為可觀p 付費意愿：整體經濟相對較為富裕，如巴西、墨西哥和智利等都是拉美地區的經濟大國，因此付費意愿相對較強p 市場氛圍：相對較為開放，對外來產品和服務有需求，接受度也相對較高p 獲客成本：較低，尤其與歐美發達市場相比，進入這些國家的難度較小數據來源：公開資料搜集，2023年11月，創業邦研究中心整理SaaS出海營銷：基于高專業標準屬性，擅用高質量互動及內容營銷生態內上下游互動營銷內容營銷郵件營銷：基于海外企業及SaaS等企服領域企業常用的聯系方式郵件來互動社媒專業化營銷：專業博客內容輸出&專業社媒

57、運營效果數據分析：通過運營轉化數據分析來調整投放組合（下為部分海外效果數據分析工具）p Instagram Insights：允許用戶查看帖子的受眾、互動和印象等數據p YouTube Analytics：幫助分析在YouTube上的視頻的性能和受眾。例如，可以通過觀看次數、觀看時長、訂閱者數、廣告收入等方面數據來組合分析，也可以定位受眾群體的地理位置，結合性別、年齡、職業及愛好等維度進行分析p LinkedIn Page Analytics：為企業提供詳細的頁面分析報告，包括瀏覽量、關注者增長率、互動率等p Facebook Insights：幫助企業了解其Facebook頁面上的受眾群體畫

58、像和內容表現效果p 了解用戶受眾：通過了解受眾的興趣、喜好和行為精準勾畫用戶畫像，更好地制作內容并選擇適當的平臺p 規劃輸出內容：社交媒體推廣需要制作大量的高質量內容，包括文本、圖片和視頻等多種形式，以此來保持內容的多元多樣性和新鮮感。此外，需注意的是，內容風格與目標受眾的興趣需求保持一致p 確定運營平臺：不同的社交媒體平臺具有不同的優缺點，選擇合適的平臺可以更好地實現目標p 持續優化內容：通過分析數據和用戶反饋，可以了解哪些內容策略更容易觸達轉化用戶，哪些內容效果更好，并進行相應的調整和優化屬地國政府扶持計劃生態外部鏈接典型案例：IT運維管理軟件Zoho（卓豪）p 高質量本土化服務體系：在本

59、土化運營上，Zoho在全球新建了59個辦事處，配備本地化團隊，解決客戶的緊急需求；在交付上，Zoho在世界各地有專業的本地化團隊完成交付，各區域團隊服務客戶分工明確p 峰會活動互動營銷：在世界各地恢復舉辦Zoholics會議，這是Zoho一年一度的用戶大會，邀請客戶參加并傳遞產品新功能及動態，現場1v1交流答疑KA客戶裂變營銷p 為自己爭取拿下第一個高質量的對標客戶，配以高質量的服務體系持續獲客，是建立品牌信任度的好方法p 擁有優質創新產品方案的企業提供重要的背書，譬如新加坡咨詢通信媒體發展局 旗下的企業認證計劃（AccreditationSG Digital）SEO大量優化：讓內容為產品帶來

60、持續長尾效應搜索引擎活動營銷：線上線下舉辦垂直行業相關峰會活動來傳達服務體系及理念l 與其他出海賽道相比，面對B端客戶的SaaS出海企業在獲客的時候，很難純粹通過流量獲取去轉化以實現客戶留存。因此，在營銷層面，SaaS出海企業面臨著不少挑戰和風險。首先，屬地國本土化落地仍然是固有的挑戰，法律法規、文化習慣、消費偏好和競爭環境驅使其需要充分調研市場，適應當地的需求和規范l 其次，SaaS企業在海外市場需要通過當地企業慣用的模式來建立和維護海外的銷售渠道、客戶關系和技術支持在生態內上下游，通?？梢圆捎没訝I銷、內容營銷及搜索引擎優化等營銷策略來獲客，其中內容營銷同ToC的企業社群運營有異曲同工之處

61、；在生態外部，則可以借助當地政府計劃來夯實品牌背書SaaS出海數據來源：公開資料搜集，2023年11月，創業邦研究中心整理PART 3出海營銷產業生態出海營銷產業生態圖譜數據來源：出海企業調研統計，2023年8月，創業邦研究中心整理出海營銷產業生態圖譜營銷投放渠道：協助出海企業獲客，實現營銷轉化、精準匹配海外市場C端人群上游下游需求側：有營銷訴求的出海企業供給側：為出海企業提供營銷解決方案文化娛樂新消費信息技術電子商務醫療健康教育培訓先進制造汽車交通傳統行業IP出海企業食品飲料企業工具軟件企業機器人廠商綜合電商醫療器械廠商一站式教育平臺智能出行電力設備廠商游戲出海企業消費電子企業物聯網企業芯片

62、企業DTC生物醫藥廠商K12教育平臺新能源汽車能源企業出海營銷生態中其他參與者：關注出海營銷的潛在進入玩家、第三方平臺、研究機構及投資機構等內容營銷廣告投放及代理精準營銷海外KOL營銷整合營銷IP傳播玩家二創搜索引擎優化郵件營銷效果廣告信息流投放品牌廣告品效合一數字營銷DSP/ASA用戶運營個性化擴張KOL/KOC網紅營銷直播營銷短視頻營銷ONLINEOFFLINE線上公域流量空間私域流量空間線下投放終端l 社交平臺l 電商平臺l 搜索引擎l 媒體資訊l 音視頻平臺l 應用商店l 獨立站l 社群平臺l 公眾號l Facebook等社交賬號l 小程序l 直播間l 私域達人l 自助終端l 大型商超

63、l 連鎖門店l 交通廣告l 紙媒渠道l 線下購物節p 性別p 年齡/代際p 收入p 國家/地區p 職業p 興趣愛好p 購物渠道p 意識形態p 宗教信仰p 用戶畫像出海營銷生態不斷完備，全渠道助力企業營銷獲客，線上線下齊發力PART 4差異化出海營銷解決方案細分賽道營銷現狀概覽出海營銷企業所處不同階段出海營銷服務商案例分析輸送供應鏈構建品牌力提升ROI獲客資源整合文化輸出資源盤點傳統營銷解決方案？新興營銷解決方案？單一營銷解決方案？組合營銷解決方案？如何基于個性化發展的出海企業營銷痛點量身打造解決方案？l 以電商出海企業為例，廣義上的營銷鏈條如下：CHALLENGESSOLUTION出海領域熱門

64、細分賽道營銷現狀概覽細分賽道營銷階段新興市場舉例主要營銷痛點營銷策略電商出海趨于內卷期拉美、中東東南亞物流供應鏈本土化挑戰營銷渠道分散營銷模式同質化網絡紅人營銷社群營銷、低價營銷、社交媒體投放節點營銷消費品出海高速發展期（品類分化較多）遍布全球各地投放素材同質化渠道多樣化且難以有效整合無法精準識別用戶畫像多地運維困難信息流廣告投放網絡紅人營銷線下實體店互動營銷游戲出海趨于內卷期中東、非洲東南亞游戲買量成本較高無法精準鎖定用戶需求喜好IP營銷、粉絲營銷、二次創作內容營銷線上線下活動賽事營銷社交媒體投放視頻出海高速發展期中東轉化效果難以衡量品牌營銷定位不明確短視頻KOL營銷短劇內容營銷SaaS出海

65、啟動期-成長期中東、拉美新產品/系統推廣難度大合規風險專業性營銷郵件營銷搜索引擎優化對于不同階段出海企業，差異化營銷解決方案的核心要素不同。出海企業發展全周期營銷核心要素輕獲客破瓶頸精細化趨于內卷期全渠道營銷核心要素營銷核心要素營銷核心要素高速發展期成長期啟動期SaaS產品層l牛信云是一家以技術驅動為核心的云通信公司，致力于通過短信、語音、DID號碼、WhatsApp、Viber等通信與社媒產品，為企業提供覆蓋用戶全生命周期的身份驗證、營銷推廣、客服對話、消息觸達等一站式通信服務，幫助企業實現全球用戶鏈接與營銷增長l其產品服務體系包含CPaaS和SaaS兩大板塊，CPaaS產品提供基礎通信服務

66、，SaaS產品則致力于私域營銷到智能客服一體化，幫助B端客戶與其C端消費者建立深度連接，助力企業高效提升ROICPaaS產品層1.0 時代2.0 時代在運營層面，針對營銷轉化的SaaS產品層三個模塊的功能更迭可在1-2周內實現?？蛻艨筛鶕鄳枨笕ザㄖ撇煌K進行組合，形成靈活的營銷解決方案模塊1p 在1.0時代，牛信云主要通過提供通信通道令國內出海企業在任何國家/地區都能鏈接至C端。同時，1.0時代的通信服務基因為2.0時代的營銷獲客服務打下夯實基礎WhatsAppViber短信電話p 基 于 1.0 時 代 的CPaaS的產品層搭建，2.0時代SaaS產品層會在私域構建基礎之上，提供精細化

67、營銷服務p 精細化營銷服務主要由三個重要環節的模塊構成客戶沉淀，構建私域私域空間精細化運營通過客服系統二次營銷1.客戶聚攏及篩選2.客戶畫像標簽化3.企業號鏈接4.API打通7.形成私域空間雛形6.客戶分組管理5.授權同步客戶信息8.建立客戶數據庫9.組織營銷活動10.全渠道觸達用戶11.精細化營銷多語種客服文本機器人7x24h客服機器人客戶一體化提振客戶復購工單系統語音優惠券支付券新產品上市信息短信電話其他通信渠道模塊功能集成完善解決方案模塊2模塊3通過智能機器人來穩定輸出高頻次的二次觸達動作，通過二次營銷降本提效牛信云：通過升級至SaaS應用層，分模塊構建集成營銷解決方案數據來源：企業訪談

68、調研，公開資料搜集，2023年11月，創業邦研究中心整理l基于以上2.0時代形成的SaaS產品層系統，牛信云分模塊集成的營銷解決方案服務了大量熱門出海賽道的企業，主要分布于跨境電商、出海游戲、在線社交、視頻直播、高新技術及實體零售等。在多元化場景的營銷轉化過程之中，牛信云的營銷解決方案通過產品模塊發揮著“毛細血管”的滲透作用，重點聚焦在關鍵節點通過不同路徑去鏈接C端消費者，通過底層算法對C端消費畫像及B端客戶畫像不斷更新，以此反哺產品功能的更迭出海游戲其他跨境電商跨境物流行業品類用戶滲透到客戶所處聚焦選中擅長的鏈接至C端對客戶進行第一層篩選，鎖定當下熱門賽道及品類協助客戶對其用戶進一步精細化篩

69、選，繪制詳細用戶畫像發貨通知物流節點通知提貨通知新品等后續產品營銷觸達二次轉化觸達在站外重復性地持續觸達游戲用戶，在強化賬戶安全的同時也提升用戶體驗，促活留存推送游戲活動券點積分活動抽獎活動通知用戶本地O2O在線社交高新技術在線教育實體零售l在不同場景協助企業獲客的方式主要有兩種路徑：第一種是通過新客觸達和轉化，進行老客戶積累和資源沉淀，并通過口碑裂變不斷拉新；第二種則是基于SaaS營銷系統，通過產業生態合作同WhatsApp等通訊平臺建立聯系，進而鏈接到合作產業生態背后規?？捎^的潛在客戶，實現持續獲客游戲升級福利p 在牛信云的服務對象劃分體系中，跨境物流被納入跨境電商子版塊p 通過全場景通信

70、服務，協助客戶加強隱私保護、提升服務質量和訂單簽收率視頻直播為視頻直播平臺提供全閉環通信服務l 增強獲客效果l 提升用戶粘性l 增加用戶留存提醒用戶開播時間提高用戶的參與率推送創意活動推送用戶回贈活動舉辦粉絲活動通過多渠道注冊福利、充值優惠購買成功通知牛信云：藉由不同場景協助客戶營銷轉化，以杠桿效應撬動持續獲客數據來源：企業訪談調研，公開資料搜集，2023年11月，創業邦研究中心整理雨果在跨境電商人、貨、場模型的重構中所提供的服務體系l雨果跨境（原名：雨果網）于2014年7月正式上線，其發展經歷了三個階段：從最初的跨境電商新媒體，到跨境電商智能服務平臺，再到如今的“品牌出海產業互聯網平臺”。平

71、臺聚焦幫助中國跨境出口電商賣家鏈接全球的電商平臺、服務商、供應商等，通過跨境服務業務，獨立站營銷業務和品牌出海業務三塊主營業務為品牌出海企業提供0-1及1-100的全生命周期與全出海產業鏈條的一站式服務 憑借出海媒體起家的高質量內容，鎖定超百萬跨境賣家，覆蓋寵物、露營、服飾、家居、美妝及3C電子等熱門品類 重點合作客戶包括小狗、德爾瑪、地貝等品牌，美的、康佳、TCL等民族品牌也正在展開合作雨果跨境：專注于服務跨境電商，重構人、貨、場模型上游：跨境品牌商 連接海外超百個電商平臺和社交流量渠道，吸納服務商、供應商建立戰略合作中游：零售經銷及其他渠道下游：屬地國消費人群貨場人n 經銷渠道：鏈接包括A

72、mazon在內的超過110個全球電商平臺n 投放渠道：鏈接Facebook、Google和TikTok等社媒渠道，協助廣告開戶、旺季扶持等營銷活動n 針對無平臺經驗的賣家，通過資金實力、產品屬性等維度判斷其是否適合出海，以此選擇0-1或1-100的服務體系n 以海外需求為驅動進行“貨”層面的分析調研，結合合作平臺提供的大數據分析和流量支持，與國內品牌方針對性的開發制造產品n 邀請當地KOL，本土新聞媒體等，對上游選品進行包裝、宣傳，占取用戶心智，打造當地產品爆款具體服務項目案例-某空調品牌n 遵循當地人的文化理念和生活習慣n 雨果的海外屬地化團隊不斷跟進用戶進行本土化產品調研，洞察海外人群消費

73、需求項目承做團隊項目承做產品項目承做目的本土化營銷方案輸出雨果跨境-韓國屬地化團隊空調掛機產品韓國本土化并銷售項目承做環節p 屬地化（韓國）市場調研p 調整外觀符合用戶需求p 調整功能符合當地電器法p 邀請合適品牌代言人p 在Youtube等渠道商進p 節點營銷方案部署p 全鏈條數據跟蹤營銷服務體系產品包裝設計渠道集成KOL營銷內容營銷本地爆款打造社媒平臺營銷渠道廣告代理數據來源：企業訪談調研，公開資料搜集，2023年11月，創業邦研究中心整理雨果跨境：在站內站外，通過已沉淀的DTC服務資源落實營銷獲客l隨著獨立站建站需求與日俱增，雨果跨境作為專注跨境電商的服務平臺在DTC獨立建站方面為大中小

74、跨境賣家提供了針對性的服務體系。迄今為止，雨果目前累積對接了超2000家工廠及供應商，集結了300多家對口服務商，通過選品物流支付&收款建站引流網站運營品牌營銷的全方位服務鏈條來通過站內站外兩大服務陣地去落實建站-獲客-留存和轉化雨果跨境-獨立站為跨境賣家提供的營銷服務體系選擇建站工具獲取域名選擇網站模板修改模板添加產品設置付款方式選擇物流方式網站測試建站完成品牌推廣建站支付&收款選品引流物流雨果跨境DTC建站流程站內營銷上線前上線后產品陳列優化端口呈現優化開屏頁優化框架設計用戶交互設計網站內容優化郵件營銷：線上（email）&線下實體郵件形式并存用戶數據分析，輔助二次獲客FacebookTi

75、kTokGoogleShopify0成本流量加速計劃春田計劃綠色快速解封通道JBP計劃通道站外營銷Coupon百萬計劃廣告預審核綠色通道DTC品牌出海計劃客戶雛鷹計劃新手賣家成長計劃潛力電商客戶品牌出海計劃官方針對性服務海外市場洞察官方授權解封通道官方品類數據洞察營銷商學院（Shopify Academy）SMB成長扶持JTP聯合戰略計劃數據來源：企業訪談調研，公開資料搜集，2023年11月，創業邦研究中心整理lSuperADS線條科技是一家成立于2017年的全鏈路出海營銷服務商，已建立起海外大媒體開戶充值、海外大媒體優化代投、Affiliate聯盟營銷、全球媒體公關解決方案、海外媒體管理智投

76、SaaS五大業務服務板塊。通過多年的海外媒介資源積累，SuperADS線條科技已與Google、Facebook、TikTok、Kwai等主流媒體建立官方合作關系；與多個聯盟營銷平臺達成深度合作；并在歐美、東南亞、中東等地區設立本地化媒介運營團隊線條科技：為中國企業出海提供全鏈路效果化營銷解決方案客戶需求定制化和非標化移動化互動體驗跨平臺無縫體驗 客戶希望根據自身特定的需求和偏好，獲得量身定制的個性化產品服務 C端用戶越來越傾向于通過移動應用和社交平臺進行交流和購物。因此未來B端企業可能會加強在移動端和社交媒體上的服務和推廣 B&C的用戶在線上線下多渠道平臺上進行交互和購買，企業亟待加強不同平

77、臺之間的整合數字化自助服務 客戶對便捷、高效的服務期望也在增加。自助服務平臺、在線訂購系統和自助結賬等工具將更加普及，客戶可以方便地自行完成各種操作和交易產品服務體系基礎產品服務進階產品服務海外大媒體開戶充值Affiliate聯盟營銷全球媒體公關解決方案海外大媒體優化代投海外媒體代理商管理SaaSSuperX一站式海外信息流廣告投放工具落地解決方案定制化轉化鏈區域化用戶運營組合廣告投放類型搭建供應鏈管理系統定制化支付方式、語言體系通過社交媒體、電子郵件營銷等渠道與不同地區用戶進行溝通互動社媒廣告搜索引擎本地媒體與當地供應商和物流合作伙伴建立合作關系，確保產品能夠及時交付合規游戲消費品牌應用電商

78、應用場景素材制作數據追蹤投放起量海外發行研報洞察數字營銷精細化CPS結算SuperAI一鍵生成營銷素材數據來源：企業訪談調研，公開資料搜集，2023年11月，創業邦研究中心整理PART 52023出海營銷趨勢出海品牌出海品牌營銷服務商出海品牌在營銷原創性-私域向-品牌定位方面不斷推陳出新線上虛擬營銷業態線下實體營銷業態屬地國本土用戶/客戶原創素材塑造差異化營銷內容為王，橫跨多個出海領域洞察用戶深層次情緒需求講好品牌IP故事樹立夯實品牌海外調性品牌內涵距離用戶更近私域空間運維：直播間等回歸線下實體店營銷，形成品牌營銷網絡閉環，豐富品牌調性與形象塑造線下強沖擊式體驗線上線下營銷協同Creativi

79、tyBrandingPrivate營銷路徑渠道出海品牌定位網紅、達人、KOL營銷營銷內容素材出海服務商需精準明晰市場需求，助力企業海外良性經營增長p 對于出海營銷服務商來說，大數據、AI、深度學習等先進算法已深度應用于出海營銷、獲客、增長及轉化，而隨著以ChatGPT為代表的生成式AI技術革命浪潮襲來，各行各業數智化轉型會加速進行p 隨著客戶數智化能力的提升，服務商的技術迭代能力將會被提出更高的要求營銷方案定制規劃能力技術迭代更新能力深度理解出?？蛻粜枨蟊就临Y源整合能力p“文化差異背景”是出海企業面臨的固有痛點，這是未來服務商在協助企業進行獲客之時體現服務能力的重要方面p 本土資源指代兩個方向

80、：首先是客戶所處賽道產業生態內部，包括上下游協同運作；此外也指代生態外部，基于異業聯盟跨界整合，或可助力在獲客層面實現降維打擊p 面臨出海企業個性化發展路徑，他們的營銷獲客模型在將來必然會基于快速提效而轉向多元化路徑p 服務商需要具備從戰略角度來定制化營銷方案的能力，協助其客戶在所處賽道中把握好每一個獲客節點，每一條營銷路徑。同時也能夠對該方案進行及時更新迭代，以適應客戶最新增長需求p 對于ToB業態的服務商來說，理解企業客戶的需求具有極大挑戰性，尤其是在海外市場p 協助企業完成營銷獲客不只是短期內的效果轉化，ROI的提升，更多需要從長期主義切入，助力企業從產品包裝、服務體系、品牌定位等維度不斷樹立起品牌意識和理念，從而授之以漁，促進企業在海外市場的長效增長經營創業邦創業邦是領先的國際創新生態服務平臺，為高成長企業、金融機構、產業大公司、政府園區提供全方位的媒體資訊、數字會展、數據研究、創新咨詢、教育培訓、資本對接等服務。睿獸分析是創業邦旗下橫跨一二級市場的綜合性創新數據平臺，致力于通過即時、有效、可觸達的行業一手數據，為大企業、地方政府、金融機構、投資機構等經濟主體，提供強有力的創新驅動與投資決策依據。睿獸分析A B O U T U S關于我們