艾瑞咨詢：中國工業品B2B市場研究報告(54頁).pdf

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1、中國工業品B2B市場研究報告 2019年 2 2019.10 iResearch Inc. 摘要 來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。 政策持續推動：中國制造2025等國家政策持續推動工業互聯網落地，利好工業品B2B市場發展。 制造業發展承壓較大：中國經濟雖穩中向好，但制造業發展壓力加大，降本需求增加。 社會環境助推： 企業電商化采購意愿高，企業采購電商平臺加速工業品布局。 技術條件成熟：云計算、物聯網、大數據等技術應用提升工業品電商運營效率。 政策、經濟以及技術等因素驅動行業快速發展 中國工業品B2B市場發展空間持續走闊，已有先行者跑通商業模式，工業品B2B電商平臺需要不斷 構筑競爭優勢以獲

2、取可持續增長 市場規模：2018年，中國工業品規模約十萬億，MRO市場規模超萬億，工業品B2B市場規模約2700億， 未來五年工業品B2B市場規模年復合增長率約為43%，工業品B2B市場具有巨大的發展潛力。 市場機會點：工業品B2B行業進入快速成長期，已有先行者跑通商業模式，目前正處于盈利可期的狀態； 入局者可根據自身稟賦資源尋找發揮比較優勢的切入機會，抓住入場時機。 競爭壁壘：工業品B2B電商平臺應從產品齊全程度及其數字化程度、產品品控、供應鏈、客戶粘性、融資 五個方面重點發力形成平臺的競爭壁壘，從而為企業提供透明、高效、低成本、便捷的一站式采購服務。 一站式服務、整合次終端供應鏈資源以及品

3、類建設筑牢企業快速發展的根基 行業一站式服務水平將得到大幅提升，客戶服務能力將起更大拉動作用。 工業品B2B電商平臺將積極爭奪次終端，技術服務壁壘高的次終端更受青睞。 并購與品牌商入股將加快工業品B2B電商平臺擴張速度。 行業發展環境 行業競爭壁壘 發展趨勢 3 2019.10 iResearch Inc. 定義及研究范疇 工業品定義及分類 【工業品定義及研究范疇】工業品是指購買以后用于企業加工生產或經營用的產品。本報告研究的工業品范疇是指企業作 為采購主體，不包括用于個人消費用途的工業品。 【工業品分類】按采購者使用目的不同，一般將工業品劃分為非生產性物料（MRO）和生產性資料（BOM）兩類

4、。兩者 的不同之處在于，是否作為構成最終工業產品的直接生產性物料： 非生產性物料指在工業領域非生產原材料類的物料，此類物料在企業生產過程中不直接構成產品，只用于維護、維修及 運行用途。 生產性資料是指進入到工業品生產加工所使用的原材料、零部件以及半成品等，是構成最終工業產品的直接生產性資 料。 來源：根據公開資料整理，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。 0101 非生產性物料/MRO 按照是否介入經營 生產性資料/BOM 按 采 購 者 使 用 目 的 不 同 Maintenance維護、Repair維修、 Operation運行 (MRO)，指在企業 生產過程中不直接構成產品，只用 于維護、維修

5、及運行用途的非生產 性物料。 指進入到工業品生產加工所使用的 原材料、零部件以及半成品等，是 構成最終工業產品的直接生產性物 料 工業品分類 4 2019.10 iResearch Inc. 定義及研究范疇 工業品分類 相較于生產性資料，企業非生產性物料（MRO）具有涉及范圍較廣，品類更為繁雜等特點，使得企業MRO采購經常面臨 耗時耗力的困境，且因企業通常缺乏對MRO的重視和有效管理，極易為企業帶來較大的隱性成本。MRO采購是企業采購 和生產管理中具有潛在提高空間的一個領域。本報告以MRO工業品領域作為重點研究對象。 來源：根據公開資料整理，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。 非生產性物料與生產性

6、資料特點對比分析 非生產性物料（MRO）生產性資料(BOM) 用途不直接構成產品，只用于維護、維修及運行用途。直接構成最終產品的生產性物料 品類包括維修用品、設備備件及耗材、運營輔助類物資等包括原材料、零部件以及半成品等 產品特點 涉及范圍廣、產品品類繁雜、SKU數量較多、單品量較少， 多為易耗品 產品品類相對較少、單品平均價值較高 采購特性在計劃性的采購之外，具有較強的非計劃性企業根據生產計劃有計劃采購 供應商特點因品類繁雜、采購需求分散導致供應商數量眾多一般有長期穩定的供應商，數量相對有限 服務屬性 對專業服務要求高：對技術安裝、維護、保養等本地化服務有 較大需求 對服務要求較低 5 中國

7、工業品B2B市場發展背景1 中國工業品B2B市場發展現狀 2 中國工業品B2B典型企業案例3 中國工業品B2B市場發展趨勢4 中國工業品B2B市場投資建議5 6 2019.10 iResearch Inc. 序號 頒布時間 政策文件名稱政策要點主要內容 12015年5月中國制造2025戰略深化工業互聯網的應用 推進信息化與工業化深度融合，深化互聯網在制造領域的應用：促進工業互聯網、 云計算、大數據在企業研發設計、生產制造、經營管理、銷售服務等全流程和全產 業鏈的綜合集成應用。 22016年5月 關于深化制造業與 互聯網融合發展的指 導意見 建立重點行業的標桿示范效應 支持重點行業骨干企業建立行

8、業在線采購、銷售、服務平臺，推動建設一批第三方 電子商務服務平臺。 32017年9月 工業電子商務發展 三年行動計劃 支持中小企業的工業電子商務的快 速發展 支持中小企業利用電子商務等互聯網平臺開展工藝設計、快速原型、模具開發和產 品定制等新業務，推動自身研發、采購、生產、銷售、服務等各環節的變革，培育 基于電子商務的個性化定制模式。 42017年11月 增強制造業核心競 爭力三年行動計劃 （2018-2020年） 應用標準體系加快形成 加強制造業智能化系統集成標準研制，推動與工業互聯網標準有效對接。加快工業 互聯網平臺建設及示范應用，制定中國工業互聯網相關標準。 52018年5月 工業互聯網

9、APP培 育工程實施方案 （2018-2020年） 培育工業APP 2019年12月前，進一步擴大工業APP應用規模。突破一批工業技術軟件化關鍵技 術，創新應用企業的關鍵業務環節工業技術軟件化率達到30%，面向特定行業、特 定場景的工業APP規模達到10萬個，培育和部署一批具有重要支撐意義的高價值、 高質量工業APP。 62018年7月 工業互聯網平臺建 設及推廣指南、 工業互聯網平臺評 價方法 建設規范性增強 指南從工業互聯網平臺標準制定，平臺培育、平臺推廣、平臺管理，以及平臺 生態建設等方面提出具體指導。 評價方法重點包括平臺基礎共性能力要求、特定行業平臺能力要求、特定領域 平臺能力要求、

10、特定區域平臺能力要求、跨行業跨領域平臺能力要求五個部分。 72019年6月 工業互聯網專項工 作組2019年工作計 劃 培育新模式建設工業互聯網平臺，培育新模式新業態。 來源：根據公開資料整理，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。 2015-2019年中國工業互聯網重要政策 政策環境 政策持續推動工業互聯網落地，利好工業品B2B市場發展 7 2019.10 iResearch Inc. 2019.10 iResearch Inc. 經濟環境 中國經濟穩中向好，但制造業發展承壓較大，降本需求增加 中國經濟穩中向好為工業品發展提供良好的經濟環境保障：中國宏觀經濟穩定在合理區間，第二生產總值在GDP中占比

11、維 持在40%以上，雖有緩慢下降的趨勢，但仍占據重要地位。 2019年以來，中國制造業采購經理指數（PMI）整體處于榮 枯線下方，制造業發展承壓較大，降本需求愈強。工業品B2B電商縮減工業品流通環節，提高企業采購效率，降低企業采 購成本，迎來發展新機遇。 來源：wind，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。來源：wind，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。 22.7 24.5 26.2 27.8 28.2 29.7 33.3 36.6 48.8 53.9 59.3 64.1 68.6 74.0 82.1 90.0 46.5% 45.4%44.2% 43.3%41.1% 40.1%40.5%40.7% 2

12、0112012201320142015201620172018 2011-2018年中國國內生產總值及第二 產業生產總值 第二產業生產總值（萬億元） 國內生產總值（萬億元） 第二產業生產總值在國內生產總值中占比（%） 48 49 50 51 52 2016.12017.12018.12019.1 2016年-2019年8月中國制造業PMI指數 制造業PMI指數 8 2019.10 iResearch Inc. 2019.10 iResearch Inc. 社會環境 企業電商化采購意愿較高，主流電商加速工業品布局 【需求端】 從工業品電商采購的需求 來看，中國企業電商化采 購意愿明顯高于美國與歐

13、 洲，同時越來越多的企業 選擇電商渠道采購工業用 品，中國企業電商化采購 支出在采購總支出中占比 已達30%，高于美國企業 （24%）與歐洲企業 （21%）。 來源：UPS調研數據，公開資料，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。來源：公開資料，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。 主流電商加碼工業品采購布局 淘寶企業服務工業品采購節 京東工業品超級品類日 30% 24% 21% 中國 美國 歐洲 電商化采購支出在采購總 支出中占比（%） 2017年各國企業電商化采購支出在采購 總支出中占比情況 1688工業采購節 【供給端】 從工業品電商采購供給端來看，工業 品電商采購迎來戰略機遇期。國內眾 巨頭企業紛紛

14、發力2B市場，主流電商 加碼工業品電商采購布局。 2017年阿里巴巴推出1688工業品 品牌站 2017年京東企業購開始啟動工業品 業務 2018年淘寶企業服務上線工業品業 務 2018年京東領投工品匯B1輪融資 2018年京東企業購的工業品頻道， 正式晉級為一級頻道 2017年 2018年 9 2019.10 iResearch Inc. 技術環境 來源：根據公開資料整理，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。 采購 計劃 企業 下單 企業 審批 訂單 執行 在線化便捷化在線化高效化 工業品電商化采購主要環節及其技術支撐 物流 配送 對賬 結算 智能化自動化 主要 技術 01 物聯網與云計算技術 應

15、用于在線智能倉儲管理系統，通過智能硬件和傳 感器，實時在線、精準記錄工廠對物料的使用數據， 電商平臺及時補貨，實現MRO物料無人化管理 同時通過對產品運行的實時監測，提供遠程維護、 故障預測、性能優化等一系列服務 02 大數據技術 實現交易數據、訂單數據、物流數據可視化 提升計算能力，降低供應鏈數據分析成本 產品數據化，促進交易精準匹配 03 人工智能 智能客服、AI智能決策技術 數據驅動的智能核價系統的應用 智能倉儲分揀、智能前置倉技術 技術環境成熟，提升工業品電商運營效率 物聯網與云計算技術應用示例（震坤行） 智能倉儲管理：智能小倉儲利用傳感器與云 計算技術，工業品B2B電商平臺可以搜集企

16、 業物料使用信息，實現及時補貨，將智能小 倉儲前置到企業，企業無需備貨，領用才結 算。 10 中國工業品B2B市場發展背景1 中國工業品B2B市場發展現狀 2 中國工業品B2B典型企業案例3 中國工業品B2B市場發展趨勢4 中國工業品B2B市場投資建議5 11 產業鏈分析 12 2019.10 iResearch Inc. 工業品傳統供應鏈條痛點：需求端 注釋：各環節加價數據因品類不同有較大的差異，這里取行業均值水平。 來源：綜合公開資料、專家訪談，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。 品牌商/制造商 總代理商 省級代理商 省級代理商家 市級代理商 經銷商 批發商 終端工廠/企業 供應端流通環節（層

17、級分銷商） 工 業 品 傳 統 供 應 鏈 條 商流 傳統供應鏈條分散、冗長、成本較高 采購端 加價10%-15%加價10%-15%加價10%-15%加價20%-50% 產品銷售中間層級多，產品層層加價到 終端企業的加價空間超50% 價格高 產品銷售中間層級多導致假貨多、產品 質量參差不齊 假貨多 企業內部采購流程不透明、容易存在灰 色地帶 采購流程不透明 產品品類繁雜，采購分散導致較高的供應商 管理成本；且傳統詢價與采購過程耗時耗力， 人力成本高 管理成本高 產品規格多、產品單價偏低，在企業缺少有效的 重視和管理，常會出現重復購買、同物異名等現 象，呆滯貨物占用資金高、倉儲費用高 呆滯貨物資

18、金壓力大、倉儲費用高 對指導、安裝、維護、保養等本地化服務有 較大需求，同時對專業度要求高，而部分傳 統經銷商服務意識不高，且技術更新能力較 差，難以滿足終端客戶的需求 對本地化服務的需求和專業度要求高 終端企業 采購痛點 企業MRO用品采購特有痛點 需求端：終端企業采購痛點 需 求 端 供 給 端 13 2019.10 iResearch Inc. 工業品傳統供應鏈條痛點：供給端 注釋：各環節加價數據因品類不同有較大的差異，這里取行業均值水平。 來源：綜合公開資料、專家訪談，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。 傳統供應鏈條分散、冗長、對市場變化反應滯后 假貨多，影響廠家聲譽 產品銷售中間層級多，

19、存在假貨、竄貨、 產品以次充好的問題，影響品牌聲譽，且 品牌商的打假成本高 無法及時獲取終端數據，對市場變 化反應滯后 難以及時獲取終端銷售數據、缺乏銷售數 據的快速有效反饋，導致品牌商對市場需 求變化反應滯后，無法及時調整生產計劃， 加大品牌的庫存成本壓力與資金壓力 品牌商/制造商 總代理商 省級代理商 省級代理商家 市級代理商 經銷商 批發商 終端工廠/企業 供應端流通環節（層級分銷商） 工 業 品 傳 統 供 應 鏈 條 商流 采購端 加價10%-15%加價10%-15% 加價10%-15% 加價20%-50% 供給端：品牌商痛點 需 求 端 供 給 端 14 2019.10 iRese

20、arch Inc. 工業品B2B電商升級邏輯：服務內容 工業品電商賦能產業鏈上下游，未來需重點提升倉儲物流與 增值服務 工業品B2B電商 供應端采購端 入駐 采購 工業 品 B2B 市場 供應 鏈條 反饋信息產品+服務 來源：公開資料，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。 信息 服務 在線 交易 倉儲 物流 增值 服務 品牌商/制造商 終端工廠/企業、 零售商 商品展示與搜索 專業咨詢 在線報價 詢盤發布 采購流程追蹤 產品溯源 線上結算支付 交易信息搜集與匯總 與企業采購系統對接 倉儲服務：智能倉儲、 共享倉儲等 配送服務：當日達/次 日達/按客戶需求送達 供應鏈金融服務 本地化服務：技術指 導、

21、安裝、調試、升 級、維保等 售后服務：換貨、退 貨等 服務內容 目前工業品B2B電商平臺對這兩大類服務的覆蓋程度高 目前工業品B2B電商平臺對這兩大類服務的覆蓋程度偏低 屬于采購端較為看重的服務內容，目前電商平臺對這些服務覆蓋程度偏低，未來需要重點提升 工 業 品 B 2 B 電 商 15 2019.10 iResearch Inc. 工業品B2B電商升級邏輯：服務價值 工業品電商賦能產業鏈上下游，助力行業提效降本 來源：公開資料，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。 信息 服務 在線 交易 倉儲 物流 增值 服務 縮短環節，保障正品低價：企業與上游品牌商/制造商直接對接，避免中 間層層加價，價格透

22、明，保障正品低價 產品品類齊全，滿足一站式采購的需求：平臺直接對接多家供應商，產 品種類豐富，能滿足企業對多種類采購的需求，節省企業線下尋找供應 商的時間與人力成本 及時的物流配送，快速響應客戶需求：提供及時的送貨服務，保障企業 生產正常運轉 采購流程透明化、標準化：與企業采購系統對接實現采購流程透明化、 標準化，縮短采購決策周期 緩解企業資金壓力：為采購企業提供賬期等供應鏈金融服務，緩解企業 資金壓力 本地化服務：提供技術指導、安裝、調試、升級、維保等服務 物料管理便捷化：為企業梳理采購產品SKU實現物料標準化，方便企業 物料管理，避免呆滯貨物帶來的資金與倉儲成本 及時獲取終端需求，調整生產

23、計劃：通過對電 商平臺交易信息的搜集與匯總，及時向上游供 應端反饋市場需求信息，供應端可及時根據下 游需求，調整生產結構降低倉儲及資金壓力 降低倉儲成本：通過共享倉儲的方式為供應端 降低倉儲成本 提升銷量，擴大品牌影響力：增加供應端的線 上銷售渠道提升銷量，此外，部分電商平臺為 品牌提供品牌代運營服務，幫助品牌建立完善 的線上銷售渠道，同時擴大品牌影響力 采購端供應端 工業品B2B電商 供應端采購端 入駐 采購 工業 品 B2B 市場 供應 鏈條 反饋信息產品+服務 品牌商/制造商 終端工廠/企業、 零售商 服務價值 工 業 品 B 2 B 電 商 16 2019.10 iResearch I

24、nc. 工業品B2B電商：倉儲物流特性 【問題】自建倉儲物流資金投入較大、服務屬性較強、時效 性要求較高、擴建成本較高 工業品場景的倉儲物流體系與消費品場景有較大不同，對物流配送的時效性要求更高，且MRO工業用品的物流鏈條長、 服務屬性較強，需要建立專業倉儲物流體系 。相對而言，自建倉儲物流能夠更好地保障客戶服務體驗。 來源：公開資料，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。 相比消費品，工業用品重量或體積相對較 大，物流運輸費用更高，工業品倉儲物流 自建難度較大、資金需求較大 1.自建倉儲物流資金投入較大 工業品影響到企業生產正常運轉，對時效 性要求高，需要當日達或次日達 3.時效性要求較高 工業品管

25、理模式和場景特殊，物流鏈條長于 消費品：將工業品送到工廠或企業后，通常 需要到廠房倉庫或車間進行卸貨、驗貨、擺 放，部分工業品甚至需要技術性安裝才算完 成送貨過程，對配送人員要求較高 2.物流鏈條較長、服務屬性較強 4.倉儲物流網絡擴建成本較高 中國工業區分布相對分散，工業B2B平臺在 向全國擴張時，為保障對客戶需求的快速響 應與服務質量，需建立與地區相匹配的區域 型倉儲物流網絡，這會大大增加倉儲物流建 設成本 工業品B2B電商平臺的倉儲物流特性 17 2019.10 iResearch Inc. 工業品B2B電商：倉儲物流特性 【建議】自建倉儲物流的工業品B2B電商需持續吸引資本入局 來源：

26、艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。 具備完善的倉儲物流體系對工業品B2B電商平臺在保障對客戶需求的快速響應上尤為關鍵，而倉儲物流體系建設需要重資 金投入，因此資本對于自建倉儲物流體系的工業品B2B電商平臺發展起到非常重要的作用。 工業品B2B電商平臺不僅在發 展初期自建倉儲物流對資金需求較大，業務擴張期需不斷擴大供應鏈網絡布局，較高的擴建成本也要求資金持續跟進。 1 工業品B2B電商平臺倉儲物流體系 的初期建設對資金需求比較大，資 金投入以后，支撐平臺逐步搭建倉 儲物流體系，保障平臺對訂單的履 約速度與到貨的及時性，快速響應 客戶需求。 初期倉儲物流體系構建對資 金需求較大 2 隨著工業品B2B電

27、商平臺把供應鏈 能力與壁壘建立起來，業務開始擴 張，對供應鏈能力的要求隨之增強， 需要不斷擴大供應鏈的網絡布局并 構建與每個地區相匹配的區域型供 應鏈，進而保障對客戶需求的快速 響應與服務質量，因此平臺在業務 擴張期對資本需求繼續增強。 擴張期要求資金持續跟進 自建倉儲物流的工業品B2B電商平臺需持續吸引資本入局 18 2019.10 iResearch Inc. 工業品B2B電商：MRO領域的品類拓展 【備貨難題要求拓品類】MRO產品SKU種類繁多，多達千萬級別；企業對MRO用品需求龐雜，對于同種商品也會因型號、 規格、標準（美標、國標等）不同要備多種SKU，這為自營模式的電商平臺備貨帶來很

28、大的難題。目前國內多數MRO電 商平臺SKU數量很難全面覆蓋企業客戶對所有MRO產品的采購需求，因此電商平臺需要不斷拓展產品品類。 【品類拓展策略】工業品電商平臺產品線拓展能力應以產品SKU數量與產品匹配度兩個方面為抓手，不斷提升客戶產品采 購需求的滿足程度。 來源：專家訪談，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。 對客戶需求產品分層，抓大放小式推進一站式服務 產品SKU多 首先，電商平臺需要解決產品有與沒有的問題， 產品SKU種類足夠多是滿足客戶需求的前提條件； 產品與客戶需求匹配高 如何盡可能多地覆蓋客戶的需求，單做到SKU數 量多是遠遠不夠的，平臺的SKU能夠與客戶需求 相匹配更為重要。因此，平

29、臺要精準備貨，提升 有效SKU數量。 MRO領域的產品線拓展特性 【如何拓展與客戶需求匹配度高的產品線？】 對客戶需求的產品分層，抓大放小式推進一站式服務 一站式服務的難點是對產品的全覆蓋，由于產品龐雜與平臺成 本約束，平臺應該抓大放小，聚焦采購企業的核心需求，不過 于追求滿足采購企業的所有需求。 具體而言，就是通過產品需求分層，抓住采購企業批量化，固 定化的產品需求，鎖定企業穩定、規?；少徯枨?，以集中化 的匹配供應商與供應鏈服務，進而發揮規模效應，以最小的綜 合成本，給采購企業提供最高性價比產品。 19 2019.10 iResearch Inc. 工業品B2B電商： MRO領域的服務特性

30、 MRO產品多因企業管理不善與呆滯多導致企業的隱性成本較高，工業品B2B電商平臺通過為企業梳理產品SKU進行物料標 準化，整合企業供應鏈，優化企業采購流程，提升對采購產品的利用率，進而為企業降低隱性成本的產生。在提供增值服 務的過程中要求工業B2B平臺投入的時間成本高，優勢建立難度較大，一旦達成默契合作，電商平臺被替代的難度也較大。 來源：專家訪談，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。 企業更看重產品以外的增值服務：降低企業隱性成本 管理成本高：許多MRO產品龐雜， 管理難度大，耗時耗力，帶來的人員 成本高。 呆滯多：許多MRO產品單價低，在 企業缺少有效的重視和管理，常會出 現重復購買、同物異名等

31、現象，導致 貨物呆滯多，占用資金高，倉儲費用 高。 【問題】MRO產品采購的隱性成本較高 電商平臺可通過對企業需求及對應產品SKU 進行系統梳理，實現物料標準化，一方面可 以整合企業供應鏈，降低供應鏈管理成本， 優化采購流程；另一方面，提升采購產品的 利用率，進而為企業降低隱性成本。 【解決方式】梳理企業的產品SKU，整合供應鏈 時間成本高、難度大：在對企業產 品SKU系統梳理過程中要求工業 B2B平臺投入大量的時間和人力， 且后期也需要持續跟進企業需求去 更新SKU目錄，才能將企業對工業 品采購的需求批量化、固定化、標 準化，降低企業的管理成本，并提 高產品利用率。 建立合作默契，產生強粘性

32、：建立 產品以外的增值服務的優勢難度較 大，這可幫助平臺與客戶產生強粘 性，一旦達成默契合作，電商平臺 被替代的難度較大。 【帶來價值】與客戶建立強粘性 MRO領域的服務特性 20 發展歷程 行業規模 商業模式 21 2019.10 iResearch Inc. 中國工業品B2B行業發展歷程 行業進入快速成長期，供應鏈能力建設是競爭關鍵 來源：公開資料，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。 探索期成長期 成熟發展期 行 業 成 熟 度 中國工業品B2B行業發展歷程 解決產品信息不對稱問題解決供應鏈及時響應問題 主動識別采購方需求，提升對采 購方的主動服務能力 當前發展階段 工業品B2B電商平臺逐步建

33、立 產品標準化、采購流程標準化， 工業品電商采購向著全流程在 線化方向不斷發展 ； 這一階段工業品采購開始“觸 網”，實現交易環節在線化， 整體來看，工業品采購線上滲 透率非常低。 工業品B2B電商平臺通過擴大倉 儲物流布局，提升對客戶需求 的響應速度；建立區域服務重 心，提升本地化的服務能力； 這一階段電商平臺逐步實現供 應鏈管理流程數字化：借助云 計算、物聯網等技術，采購供 應鏈管理系統實現數字化，能 夠對庫存信息與物流信息實時 掌控。 這一階段工業品B2B電商平臺 規模優勢凸顯，在積累了大量 的客戶數據、交易數據以及供 應鏈數據后，能夠掌握從客戶 的采購需求及供應鏈全流程的 關鍵數據，這

34、可助力平臺主動 識別客戶需求，并積極推送與 客戶相匹配的解決方案，提升 主動服務能力； 行業將由被動匹配采購方需求 轉向主動識別采購需求，對平 臺的供應鏈能力及精耕細作服 務能力要求更高。 （工業品采購線上 滲透率3%） （工業品采購線上滲透率 2018年中國工業品B2B電商毛利水平： 自營模式vs平臺模式 【關鍵解析】 自營模式的電商平臺根據企業現階段 的發展戰略不同，毛利率水平也呈現 出差異性不同。 以盈利為當前戰略目標的電商平臺， 毛利率偏高，約高于20% 以擴大規模獲取市占率為戰略目標 的電商平臺，毛利率稍低，小于 20%。 【關鍵解析】 平臺傭金率與服務費因供應商的資質能 力不同而有

35、所不同，未來平臺模式的行 業毛利水平會受到行業競爭環境的影響 而產生變化，隨著行業競爭加劇，比如 可能發生的價格戰等因素影響，行業整 體的毛利水平可能會有所下降。 29 2019.10 iResearch Inc. 工業品B2B電商模式分析：直銷與分銷 直達客戶與供應鏈壁壘的建立，使得直銷模式長期擴張能力 更強 來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。 服務終端終端企業/工廠服務次終端經銷商與零售商 直達終端需求，更易建立客戶粘性 電商平臺通過對終端企業的服務，可實 時監測終端數據，并及時響應客戶的最 新需求，在長時間合作中建立較高信任， 增強對客戶的粘性 利于快速積累交易規模 次終端作為流通鏈條

36、上的分銷商，采 購規模一般較大，電商平臺依靠服務 次終端，利于快速積累交易規模 供應鏈壁壘建設成本高，資金壓力更大 對及時配送、現場維修等本地化服務 要求高，平臺需投入較大的供應鏈建設 成本，但由此可給平臺建立較高門檻。 較長的賬期服務可能帶來資金壓力 難以建立高門檻，客戶粘性相對較弱 次終端對價格更為敏感，客戶粘性相對 較弱，因此建立客戶忠誠度較難 分銷 VS 直銷 模式介紹 優勢 難點 客戶特點 采購人員一般為執行者 終端企業采購品類繁雜，單品采購量 注重對企業整體采購成本的降低 對服務的訴求高 通常要求賬期 采購人員一般為決策者 次終端采購品類垂直度比較高，單品采 購量多 對價格相對比較

37、敏感 對服務的訴求比較低 多為現結 中國工業品B2B電商模式：直銷模式vs分銷模式 30 2019.10 iResearch Inc. 2019.10 iResearch Inc. 國外工業品流通領域企業實踐 從營收和市值來看，美國工業品賽道經過近百年的發展，已誕生出百億美元市值的上市公司；北美分銷商巨頭固安捷、法 思諾、HD Supply營收水平較為穩健，尤其是固安捷自2016年以來營收也已超過百億美元。 相較于國外工業品企業，中國工業品賽道背靠具有36萬億市場規模的第二產業，整體來看，工業品電商對于傳統供應鏈條 的改造升級還處于比較初級的階段，未來成長機會巨大，市場空間可期。 來源：cho

38、ice，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。 注釋：三家公司的市值取2019年8月30日數據。 來源：choice，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。 企業名稱成立時間國家市值（億美元） 固安捷1927年美國149.3 法思諾1967年美國175.6 HD Supply1974年美國66.47 固安捷、法思諾、HD Supply 公司市值情況 國外工業品分銷巨頭市值已超百億美元 89.5 94.4 99.799.7 101.4 104.3 112.2 31.3 33.3 37.3 38.7 39.6 43.9 49.7 76.5 82.3 88.8 73.9 74.4 51.2 60.5 0 20 40

39、 60 80 100 120 2012201320142015201620172018 2012-2018年固安捷、法思諾、 HD Supply營收情況 固安捷（億美元）法思諾（億美元） HD Supply（億美元） 31 2019.10 iResearch Inc. 2019.10 iResearch Inc. 43.843.8 43.3 42.4 40.6 39.338.8 51.551.7 50.8 50.4 49.649.3 48.3 28.1 28.7 28.8 33.2 34.0 39.739.3 0 10 20 30 40 50 60 2012201320142015201620

40、172018 2012-2018年固安捷、法思諾、 HD Supply毛利率情況 固安捷（%）法思諾（%）HD Supply（%） 國外工業品流通領域企業實踐 國內自營模式工業品B2B電商毛利率均值水平：18%-22% 從毛利率來看，國外工業品分銷巨頭毛利率水平均維持在30-40%以上，固安捷毛利率一度超過48%，而現階段中國工業 品電商平臺毛利率水平整體低于國外企業，自營模式均值約在18%-22%。 艾瑞分析，中國工業品電商行業毛利率水平低于國外工業品分銷巨頭的原因主要有兩個：（1）行業發展階段不同：美國 行業成熟度更高，且美國的工業品流通主要通過分銷商，工業品分銷企業已形成強大的規模效應，

41、由此具有很強的議價能 力，支撐起行業的毛利率；（2）這是互聯網特有發展優勢決定的，中國的MRO行業利用互聯網的特有優勢，以低毛利快 速滲透市場，以獲取規模優勢，加速行業的成熟，為未來盈利能力提升奠定基礎。 來源：choice，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。來源：綜合公開資料、專家訪談，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。 0 10 20 30 40 50 60 2018 2018年國內工業品自營電商平臺的毛 利率均值水平 國內自營模式工業品 B2B電商毛利率均值水平 18%-22% 32 2019.10 iResearch Inc. 32 2 22 22 15 14 8 2.3 1.0 1.7 9.

42、9 6.6 18.2 19.2 17.2 20122013201420152016201720182019.8 2012-2019年8月中國工業品B2B市場融資情況 工業品B2B融資事件（件）工業品B2B融資金額(億元） 中國工業品B2B市場融資歷程 2015年以來，資本市場為行業發展的助力持續加大 注釋：融資事件匯總截至時間為2019年8月底。 來源：數據來源于IT桔子，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。 2017年以來融資事件有所下降，但融資金額 呈上升態勢，2018年工業品B2B電商平臺全 年融資金額達19.2億元，預計2019年整體融 資金額較2018年仍有所上升。 工業品B2B電商平臺規

43、模性獲投是在2015 年，2015年融資事件激增到22起，融資 金額增至9.9億元。 工業品B2B電商平臺對供應鏈能力的建設、IT能力的建設、產品線拓展、管理團隊的經驗等要求都比較高，所以早期對 資金需求比較大；尤其是供應鏈體系建設需要重資金投入，資本對于自建供應鏈體系的工業品B2B電商平臺發展起到非 常重要的作用； 早期資金投入以后，需要慢慢形成資金流，有了資金的支持，利于平臺供應鏈體系、數字化系統、專業人才等壁壘的建 立，支撐企業業務擴張，逐步形成規模優勢； 此外，資本除了為平臺帶來資金支持，還能與企業帶來資源支撐和協同支持。如京東投資工品匯，京東正品行貨在品牌 背書上對工品匯起到加持作用

44、。 投資工業品B2B市場次數最多的資本方， 投資次數均在5次及以上： 鐘鼎創投 找鋼網（胖貓創投） 順融資本 經緯中國 33 2019.10 iResearch Inc. 從入局的資本方來看，2019年以來，鐘鼎創投加快了在工業品B2B市場的布局速度，參與投資工業品B2B電商平臺4家， 仍為投資次數最多的資本方。從獲投金額來看， 2019年以來，震坤行為獲投金額最大的工業品B2B電商平臺，融資金額 為1.6億美元。綜合來看，投資機構布局較為謹慎，工業品B2B電商平臺融資輪次整體還比較靠前，大部分在C輪之前，電 商平臺應快速建立良性循環的盈利模式持續吸引資本的涌入，以推進壁壘的建立。 為此，工業

45、品B2B電商平臺首先應在自身服務的優勢行業內建立起標桿性的成功企業案例，以推動優勢服務行業的成功實 踐，形成良性滾動循環的盈利模式。然后，把在優勢服務行業盈利模式遷移到其它服務的行業里，不斷增強企業的盈利能 力。 中國工業品B2B市場融資歷程 注釋：融資事件匯總截至時間為2019年9月25日。 來源：IT桔子，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。 2019年1-9月中國工業品B2B市場融資事件 投資機構不斷涌入，布局謹慎，更青睞行業領跑者 企業名稱日期融資輪次融資金額投資方 機械之家2019年1月A+輪3000萬人民幣58產業基金（領投）、開元資本、金沙江聯合資本、華穎投資 海智在線2019年3月B輪1億人民幣洪泰基金（領投）、鐘鼎創投 萬千緊固件2019年5月A輪4500萬人民幣博信資本（領投）、不惑創投、前海母基金 拓拉思2019年5月Pre-A輪850萬美元未透露 震坤行工業超市2019年6月D輪1.6億美元 騰訊（領投）、鐘鼎創投、元生資本、君聯資本、經緯中國、華興資 本 立創商城